Панталони за 60 рубли, обувки за 399 рубли, играчка за дете - 50 рубли. Днес търговска фирма “Фамилия” ни предлага стоки на много достъпни цени. Купувачът е изправен пред вечния въпрос: да вземе или да не вземе? Нека да разберем заедно какво представлява магазинът Familia и какво може да ни предложи.

За фирмата

Търговската компания Familia е най-големият руски търговец на дребно. Първият търговски универсален магазин „Фамилия” е открит през 2000 г. в столицата. Днес тази мрежа, в допълнение към дистрибуторския център, управлението на доставките и услугата за поддръжка на бизнеса, има повече от сто магазина в цяла Русия и активно се разширява. Има повече от 40 универсални магазина в Москва и региона и повече от десет в Санкт Петербург. Основните точки на продажба в Урал са Екатеринбург, а в Приволжкия федерален окръг - Казан, Самара, Уфа. Магазин Фамилия, чиито адреси и телефони можете да намерите в указателя на града, винаги очаква своите клиенти, за да ги зарадва с модерни нови артикули и големи отстъпки. И повярвайте ми, има от какво да избирате!

Всички продукти на магазин „Семейство” притежават Компанията носи отговорност за качеството на продаваните продукти и спазва Закона за защита на правата на потребителите. На купувачите се предоставят гаранции за всеки продукт, закупен чрез тази мрежа.

В областта на търговията с облекла с ценова категория отстъпка фирмата е лидер. Той е насочен към купувачи с ниски и средни доходи, така че повечето от стоките, продавани чрез универсални магазини Familia, включително известни световни марки, имат приемлива и понякога „смешна“ цена. Практиката на компанията включва редовни продажби, промоции и приложения, което дава възможност на потребителя да спести значително пари и да спести пари в семейния бюджет.

Пряк конкурент на компанията е StockCenter, която продава сходна гама в подобна ценова категория на веригата Familia. Фирменият онлайн магазин все още не е започнал работа.

Асортимент

Универсалните магазини за продажба предлагат на купувача няколко хиляди артикула. Стоките на магазин Фамилия са широка гама от ежедневни, бизнес, спортни, за цялото семейство, както и обувки, галантерия, стоки за дома, аксесоари, козметика и битова химия. Тук можете да закупите качествени детски играчки и дрехи. Продават се чанти, шалове, шапки и връхни дрехи: палта, якета.

Асортиментната линия е представена както от известни световни, местни и малко известни марки. Familia (магазини в Москва) продава такива марки като: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf ringer, Terranova, Quelle, "Etty Detti" , “Yours ” и други. Много хора целенасочено отиват в магазина Familia, за да закупят маркови артикули евтино. Отзивите на клиентите потвърждават, че популярните марки са, както се казва, „много търсени“. Поради това по-голям дял в асортимента заемат нерекламирани китайски и турски стоки. Марките обикновено се поставят на определени закачалки. Освен дрехите, в тези универсални магазини се продават стоки за бита - съдове и кухненски прибори, текстил, сувенири и подаръци.

Можете да получите информация за промоции и отстъпки, като се свържете с магазин Фамилия. Адресите на най-близките универсални магазини са публикувани в много търговски указатели, които са публикувани в

Ценова политика

Добра икономична класа е "Семейство". Магазини, чиито отзиви в интернет са смесени: както положителни от доволни посетители, които грабнаха марката за стотинки, така и отрицателни от разочаровани клиенти, все още имат известно предимство. Причината е, че приоритет на компанията са ниските цени, а не удобството на клиента. Много хора веднага се усъмняват защо нещата са толкова евтини. Повредени стоки, дефекти? не На какво се основава ценовата политика на Familia?

• Закупуване на стоки от производителя без посредник.
• Високият стокооборот е в основата на всички складови магазини. Приходите се генерират от голям оборот, докато цената на единица стока не играе съществена роля.
• Постоянно стимулиране на търсенето, система на тотални продажби, когато цените падат с общо 30%.
• Извън сезона, миналогодишните стоки се продават с големи отстъпки.
• Те спестяват от всичко: търговски центрове с ниски наеми, невзрачен интериор на магазина, който не харесва клиентите. Разходите за персонал могат да бъдат намалени чрез система за самообслужване.

Като се има предвид достъпната цена и в сравнение с други складови магазини, се смята, че дрехите на универсалните магазини Familia са с доста високо качество. Освен това стоки на толкова ниски цени не могат да бъдат закупени в други търговски обекти.

Средни цени в "Семейство" за някои категории стоки
Плетива
Мъжки костюм
Връхни дрехи
Пухени якета

Отстъпки и промоции

Магазините Familia предлагат на потребителите „намаляване на цените“ по време на сезонни разпродажби и социални подаръчни карти. Програмата за отстъпки за редовни клиенти ви позволява да ползвате 7% отстъпка в понеделник и 5 или 3% в останалите дни. За почитателите на стоковото пазаруване и разпродажби, подарък карта за закупуване на дрехи ще бъде добра изненада. Универсалните магазини Familia (магазини в Москва) позволяват на жителите на столицата да получават отстъпки с помощта на „московската социална карта“: 5% през делничните дни, 3% през почивните дни. Можете да научите за правилата за получаване на карти за отстъпка от консултанти, като отидете в магазина „Семейство“.

Бизнес партньори...

Фирмата разполага с вече изградена база от доставчици, повечето от които работят от основаването на търговска организация Фамилия. Магазините, прегледите на които показват постоянен приток на клиенти, никога не са празни. Следователно широката гама от стоки, продавани чрез тази мрежа, редовно попълвана благодарение на дистрибуторския център и доставчиците, е толкова важна. Фамилия предлага на редовните си партньори редица изгодни условия: да продават разнообразни стоки, отделни артикули във всякакъв обем или продукти с фрагментиран асортимент.

Чрез магазините от верига Фамилия можете да продавате:

• немодерни или неликвидни продукти, дрехи, които не се продават през сезона;
• продукти с „счупен“ размерен диапазон;
• неща, които не се търсят сред населението;
• продукти, произведени или внесени в повече от планираното количество.

Конкурентни предимства на мрежата Familia

За да се запознаете с асортимента на универсалните магазини, не е необходимо да търсите онлайн магазина на компанията Familia, достатъчно е да посетите универсалния магазин веднъж и да видите всичко със собствените си очи. Тук можете да проучите конкурентните предимства на компанията пред други дискаунтъри.

Първо, Familia продава несезонни колекции на ценова категория под пазарната. Второ, той си сътрудничи с много производители без участието на посредници. Клиентската база включва повече от 40 марки. Трето, ниска цена на стоките поради намаляване на разходите: разходи за персонал, наем, създаване на скъпи интериори. Минимализмът и рационалността са в основата на дизайна на търговската площ на веригата.

Търговско дружество Фамилия е в състояние да се развива и работи във всякакви икономически условия, независимо от тежестта на кризата. Режимът за намаляване на разходите рано или късно става част от стратегията на всеки пазарен оператор. Следователно позицията на компанията е много благоприятна, независимо от състоянието на икономиката: благоприятно или криза.

Магазин "Фамилия". Отзиви на клиенти

Никое търговско предприятие не може да има само силни страни; винаги има „слаби страни“, които привличат вниманието на посетителите. Веригата „Семейство“ е магазини, чиито рецензии се оставят доста активно както от редовни клиенти, така и от тези, които са посетили универсалния магазин веднъж. Има повече отрицателни истории за ходене във Familia, отколкото положителни отзиви. Какви недостатъци най-често отбелязват купувачите?

1. — Много боклуци от Китай. Ако не искате да купувате дрехи от китайски или турски производители, отидете направо на щандовете, където се показват маркови дрехи. Разбира се, асортиментът на складовия магазин не може да се състои 100% от маркови стоки. Не трябва да забравяме, че сред фабриките в Китай и Турция има достойни производители.
2. „Магазините са в бъркотия, дрехите лежат на пода, размерите са разбъркани, не са подредени и т.н.“ Безпорядъкът в търговските зали е неизбежен резултат от притока на клиенти. Мнозина не вземат предвид, че „Семейство“ е магазин на самообслужване (Санкт Петербург), което означава, че посетителят сам намира и избира неща, носи ги за монтаж и след това трябва да постави всичко на мястото си. В края на всяка смяна и един час преди началото на работния ден продавачите на универсални магазини почистват търговския етаж: окачват дрехи по размер и връщат стоките на местата им.
3. „В залата няма продавачи.“ Работният ден на продавача е 12 часа, през което време той изпълнява плана, преоценява, приема нови стоки и подрежда планини от разпръснати неща. Обемът на работа е гигантски, а за 1500 м2 са разпределени само двама служители (спестяване на персонал).
4. Икономичната класа е „Семейство“ - магазини, рецензиите за които са много противоречиви. Купувачите се оплакват: „Залата изглежда като скучен склад, няма какво да се гледа, дрехите миришат на плесен“. Икономичността и минимализмът в залите ни позволяват да поддържаме ниски цени, които толкова много привличат посетителите. Складов магазин на самообслужване - тези думи показват, че купувачът не отива в бутик.

Други отзиви от клиенти засягат такива проблеми като нарушение на закона за връщане на стоки, дълги опашки, липса на персонал, незаконно „търсене“ на посетители, липса на ценови етикети или наличие на две различни ценови етикети, липса на завеси в пробните, и други.

Тази мрежа никога не е претендирала, че е изключителна или има високо ниво на качество. „Семейство“ е магазин, чиито прегледи позволяват на всеки да направи свое собствено заключение. Важно е да знаете, преди да отидете в универсален магазин, какво наистина си струва да купите в дискаунтър и как да се държите там.

Трябва ли да отида на работа във Фамилия?

Голямото текучество и високата пропускателна способност са спецификата на работата във Фамилия. Магазинът, за който трябва да прочетете отзивите на служителите, редовно се нуждае от нов персонал. Проблемът на мрежата е постоянният недостиг на работници и текучеството на персонала. Какви са причините и какво не харесват служителите на мрежата?

• Средната заплата е от 12 хиляди рубли, със значителен бонус, ако планът бъде надвишен. Планът се изпълнява 4-5 пъти през годината, а през останалите месеци се „проваля“. Всички липси и неизпълнение на плана се удържат от заплатите.
• Бичът на всички складове и магазини на самообслужване са огромните липси и кражби. Ръководството на Фамилия пести пари и не оборудва търговските обекти с камери, поради което възникват неловки ситуации, когато охранител буквално претърсва всеки клиент.
• Недостигът на персонал в някои вериги универсални магазини води до това касиерите да действат като продавачи, а администраторите да действат като охрана.
• Ниската мотивация на персонала е проблем в някои магазини от веригата Фамилия, което води до неуважително отношение към клиентите.

Екипите на всички универсални магазини са различни един от друг, някои от тях са доста силни и сплотени, работят от деня на откриването си. Много, включително изпълнението на плана, зависи от това дали продавачите работят с посетителите на универсалния магазин.

Каква е тайната на популярността на магазини Фамилия?

Цените на хубавите неща не могат да бъдат ниски. С откриването на универсален магазин Фамилия много клиенти разбраха, че в този магазин е възможно да се намерят интересни и дори маркови артикули на достъпна цена. Празничните или особено красиви тоалети са много редки, но има много дрехи в класически стил, има какво да изберете за офиса, за работа, голям избор от неща за ежедневно носене у дома или в страната. Дамските артикули са много повече от мъжките, постоянно се актуализират.

Много хора харесват отдела за домакински стоки. Много е удобно да купувате малки кухненски прибори, опаковки и аксесоари за подаръци. Можете също да закупите прибори за дизайн: вази, чаши, чинии.

Политиката на изгодни цени направи повече от една марка популярна. Мрежата Familia получи широко признание. Магазинът, чиито рецензии показват колко прилични отстъпки радват клиентите, непрекъснато расте и се развива. Без преувеличение универсалните магазини на компанията Familia могат да бъдат наречени дискаунтъри, където цялото семейство може да се облече. Кой не би харесал ниски цени за качествени продукти? Много е изгодно, когато можете да закупите всички необходими стоки за вашия дом и близки от едно място.

Бельо, спално бельо от 100 рубли, панталони, ризи от 150 рубли, обувки от 500 рубли. - всичко това и много повече се продава от магазин Familia (Казан). Отзивите показват, че универсалните магазини предлагат висококачествени артикули, особено когато се предлагат нови артикули. „Семейство“ е магазин (Санкт Петербург), който непрекъснато развива система от отстъпки и оферти. Например 20% отстъпка при покупка на два маркови артикула на една и съща цена. Притежателите на карта за отстъпка получават отстъпки от 5 до 7% дневно.

В магазин Familia често можете да намерите неща, изработени от скъпи естествени материи. Но ниската цена веднага кара купувача да мисли, че продуктът е дефектен. Тук е необходимо да се помни, че търговската политика на продавача се основава не на цената на всеки отделен артикул, а на скоростта на оборота.

Къде мога да намеря адресите на всички универсални магазини от веригата?

Можете да разберете как да кандидатствате за карта за отстъпка за редовен клиент, какви сезонни промоции и отстъпки са в сила в момента, от мениджърите, като се свържете с магазина Familia. Адресите на всички универсални магазини от веригата можете да намерите на официалния сайт. Магазините са разположени така, че всеки купувач да има свободен достъп до тях и лесно да се достигне с градски транспорт.

17 ноември 2016 г

През последните години Familia остава безспорен лидер на пазара на дребно извън цените в Русия.

Абонирайте се за нашия имейл бюлетин, канали в, Telegram и.

Компанията Familia, първата и най-голяма верига от магазини извън цените в Русия, продължава интензивното си развитие. Днес федералната верига е представена от повече от 140 магазина в 36 града на Русия и предлага на клиентите широка гама от дамски, мъжки, детски дрехи и обувки, играчки, аксесоари, стоки за дома и декор.

Оставайки безспорен лидер на пазара на дребно извън цените в Русия, Familia редовно получава признание както от експерти, така и от потребители. Компанията е носител на Националната награда за потребителско доверие „Марка №1 в Русия 2016“ и Националната бизнес награда „Best.ru Компания на годината 2015“.

Концепцията за семейството

Familia датира от 2000 г. и, следвайки международните стандарти и законите за извън цените, прилага уникален формат за руската търговия на дребно поради своята продуктова и ценова политика, широта и честота на обновяване на асортимента.

Слоганът на Familia е „Марки свободни от цени!“ Използвайки модерни технологии, Фамилия оптимизира бизнес процесите, което позволява на клиентите да закупуват стоки от световни марки в магазините на веригата с отстъпка до 85% от редовните цени на дребно.

История на развитието на търговията на дребно извън цените

Индустрията на оф-цените датира от откриването на първия магазин на Marshall в Бостън през 1956 г. - бъдеща успешна стокова верига, чиято концепция Алфред Маршал формулира като „марки за по-малко пари“.

Основната идея на off-price не е да предлага на клиентите евтини стоки, а да предоставя възможност всеки ден да намира уникални артикули от актуални марки на супер конкурентни цени. Пазаруването на намалени цени е вълнуващ лов, а не сухо спестяване.

Какво прави Familia различна?

16 години успешна работа определят основните предимства на офценовия лидер пред стоковите центрове, дискаунтовете и аутлетите. Мащабът на мрежата на Familia, дългосрочното сътрудничество с повече от 500 компании от 35 страни и извънценовата експертиза на купувачите гарантират на клиентите несравнима широчина на асортимента и конкурентни цени.

Фамилия търгува изключително с оригинални марки и залага не само на качеството на продуктите, но и на тяхното съответствие с текущия сезон и актуалните модни тенденции.

Факти и цифри

Днес Familia е една от най-разпознаваемите марки в руската модна търговия на дребно. В края на деветте месеца на 2016 г. Familia показа висок темп на растеж както в продажбите (LFL - 17%, прогноза за приходите за 2016/2015 + 48-50%), така и в темповете на развитие (до края на 2016 г. мрежата ще бъде представени от 150 магазина, + 37% до 2015 г.). Familia планира да поддържа подобен темп на развитие (+35-40%) през 2017-18.

В компанията работят повече от 2500 души, включително служители на дистрибуционен център с площ от 20 000 кв.м и нов европейски офис, който отвори врати във Варшава през 2015 г.

Официален сайт на верига магазини Фамилия -

Генерален директор на верига магазини Фамилия

Развитието на формата извън цените в руската търговия на дребно може да се нарече феномен по отношение на успеха на самия модел. Разговаряхме с Константин Надеждин, главен изпълнителен директор на веригата магазини Familia, за спецификата на евтините цени в Русия, какви функции има тук закупуването, онлайн каналът и програмите за лоялност.

R&L: Как се разви форматът извън цените в света и до каква степен се е вкоренил в Русия днес?

— К. Надеждин: Отминаващата 2016 г. стана юбилейна година за търговията на дребно извън цените в света: самата история на нашата индустрия започва с откриването на дискаунт магазина Zayre в Бостън през 1956 г. Там и през същата година Алфред Маршал формира самата концепция за търговия с „марки за по-малко пари“, като създаде мрежа от складови магазини на Маршал. 10 години по-късно и все още на същото място, в Бостън, отвори врати още една търговска верига за магазини на дребно - T.J.MAXX. Сега лидер на световната търговия на дребно извън цените е групата Marmaxx, представена от веригите T.J.MAXX (САЩ и Канада), T.K.MAXX (Европа) и Marshalls. В началото на 2016 г. те имаха над 3600 магазина.

Моделът извън цената, разбира се, има редица свои собствени разновидности. Така възникналата през 1982 г. фондова мрежа Ross Stores (днес е вторият играч в света, чиято мрежа включва около 1800 магазина) гради успеха си на принципа на лов на изгодни сделки. Като цяло може да се счита за основния принцип на търговията извън цената като цяло. В края на краищата, търговията на дребно извън цените предполага, че основната CVP не е „най-ниската цена“, а „вълнуващо търсене на изгодни оферти“. Това е основният „трик“ на нашия формат - тук работят различни механизми, отколкото в случай на импулсни покупки; нашият купувач е по-мотивиран да посещава нашите магазини често в очакване на нови продукти, пристигащи в магазините всеки ден. Ето защо принципно нямаме разделение на марки и колекции. Умишлено ги смесваме в дисплея, така че покупката да се превърне в своеобразно търсене с търсене на „съкровища“, същият лов на изгодни сделки.

Що се отнася до пазара извън цените в Русия, тази индустрия е в начален стадий в сравнение със Запада. Компанията Familia е основател на този търговски формат в Русия и в момента е абсолютен лидер в сегмента - както по брой магазини, така и по обем на продажбите. Разбира се, има няколко последователи, които копират нашия модел. Това, според нас, още веднъж доказва обещанието на формата извън цените в Русия: според нашите оценки продажбите в сегмента ще се удвоят приблизително през следващите две до три години. Що се отнася до Familia, планираме да растем с темп над пазара.

R&L: Колко различно е покупателното поведение във вашия сегмент в Русия и на Запад? Какъв е, да речем, профилът на купувача на Familia?

— К. Надеждин: Има някои разлики в поведението, свързани главно с общия манталитет, но те не са съществени. Ето защо, виждайки колко ефективен и популярен е този модел на Запад, ние се опитваме да доближим нашите магазини възможно най-близо до глобалната концепция, която някога сме взели за основа. Ние редовно посещаваме магазините на нашите основатели, срещаме се там с най-големите търговски гурута извън цените и ги каним тук, за да провеждаме обучителни семинари. За нас е много важно да поддържаме приемствеността на концепцията на нашия бизнес модел и да прилагаме най-добрия глобален опит, тъй като нашият сегмент е високотехнологичен във всички бизнес процеси: покупки, логистика, мърчандайзинг и сервизни технологии.

Що се отнася до „портрета на типичния купувач“, това обикновено е жена на 25-35 години. Активен. Работи. Прекарва много време в интернет. По традиция той купува стоки не само за себе си, но и за членовете на семейството си, за дома, подаръци за близки и приятели.

Разбира се, това е много опростен портрет. В нашата аудитория виждаме много широк спектър от профили на купувачи - от студенти до бизнесмени. Между другото, има все повече и повече от последните: всеки знае, че можем да намерим марки, които по принцип не са представени в руската обикновена търговия на дребно - тук ние сме до известна степен конкуренти на онлайн платформите.

R&L: На какъв пазар работите в Русия? Какви са двигателите на растежа за целия сегмент извън цените като цяло и вашата мрежа в частност?

— К. Надеждин: Ще кажа това. Тенденциите както на световния, така и на руския извънценов пазар днес се определят основно от промените в съзнанието на купувача. В света като цяло те са причинени от промяна в парадигмата на търговията на дребно в резултат на широкото разпространение на цифровите технологии, а в Русия - и от текущите реалности в икономиката. Това налага една доста сериозна рационализация на потребителското съзнание и поведение. Съвременният купувач не е готов да се справи с инфлацията и да плаща повече за предлаганите стоки над психологически приемливата за него цена, той се стреми да търси разумно съотношение цена-качество при всяка покупка. А модният пазар вече е доста показателен като цена. Така основната тенденция в търговията на дребно като цяло става интелигентното пазаруване („умно пазаруване“), което налага по-строги условия за всички търговци на дребно за подобряване на икономическия им модел. Същата тенденция играе (и в дългосрочен план) в ръцете на нашия бизнес модел и нашия формат: всъщност днес в Русия извънценовата търговия на дребно е лидер в оптимизирането на семейния бюджет на купувачите със средни доходи. Тоест тези хора, които не са готови да спестят от качеството и да пазаруват в дискаунтъри.

В този смисъл днешната Фамилия работи със съвсем различна целева аудитория, отколкото преди 10 години. Това не е публика с ниски доходи, а представители на средната класа в руския смисъл на думата - активни, работещи, предимно семейни хора.

R&L: Но вашата публика днес има напълно различни изисквания за качество от онлайн, където в по-голямата си част хората все още поръчват много евтини дрехи.

— К. Надеждин: Разбира се. Както казах, нашият CVP не съдържа оферта за „най-ниска цена“. Предлагаме марки. Но марки без цена (с отстъпки до 85% от цените в обикновената търговия на дребно). Акцентът върху марките означава и липса на компромиси както в качеството, така и в оригиналността.

Нашата редовна клиентка (а както вече разбрахме, това до голяма степен все още е клиентка) може със затворени очи да определи на пипане състава на плата, а по шевовете безпогрешно да разпознае оригиналните марки, обков и обработка на шевове. Клиентите на евтини мрежи в по-голямата си част, въпреки че са фокусирани върху спестяването на пари, все още са доста зависими от марката, въпреки икономическите катаклизми и сътресения. Те са лоялни към определени марки, познават ги добре и са взискателни към качеството. Следователно предлагането на фалшификат в магазин с реална цена, за разлика от различни дискаунтъри, е просто изключено - ние нямаме абсолютно никаква нужда да поемаме такива рискове.

R&L: Как се разраства вашата мрежа и мрежи от подобен формат в настоящата криза? Ще продавате ли франчайз?

— К. Надеждин: Пазарът извън цените в Русия определено расте и ние, като негов настоящ лидер, растем заедно с него. През тази година планираме да увеличим броя на нашите магазини с 37%. Що се отнася до оборота, очакваме той да се увеличи с 40-45% спрямо миналата година. Говорейки за нашите последователи, мисля, че предвид темпото ни на развитие е чисто математически невъзможно да ни настигнем в обозримо бъдеще.

Относно франчайза... Не. Не планираме да правим това. Особеностите на нашия формат, в частност в бизнес процесите по закупуване, са такива, че не можете да дадете на някого брандбук, готова концепция и да поставите план за отваряне на 100 магазина за една година. Има много функции в технологиите, които могат да бъдат реализирани само чрез еволюция.

R&L: Казахте, че закупуването на технологии в off-price формат е специално. Може ли да се конкретизира тази теза?

— К. Надеждин: Самото понятие offprice не предполага покупка и продажба на стоки на възможно най-евтината цена. Нашата задача е да осигурим баланс на възможностите по целия вертикал - от доставчика („обикновения“ търговец на дребно) до мрежата извън цените и купувача, като по този начин реализираме схема за печелене и печелене. Нека обясня. При тази схема доставчикът получава ускорен оборот на капитала, разширяване на каналите и пазарите за продажби. Получаваме дългосрочно сътрудничество и купуваме актуални модели възможно най-близо до основния сезон на продажбите. И накрая, нашите клиенти получават маркови стоки на психологически удобна за тях цена. В крайна сметка печелят всички звена във веригата.

Бих искал да подчертая, че в глобалната търговия на дребно offprice мрежите отдавна са част от икономическия модел и важен канал за продажби за всеки редовен ритейл, особено в модния сегмент. Продажбата на стоки в този канал е включена в бюджетите на търговците на дребно като нещо разбира се. Нещо повече, за редица много известни световни марки offprice каналът дори заема доминираща позиция в техния оборот.

В руската търговия на дребно този модел на работа все още не е напълно развит. Но поведенческите стереотипи се променят от година на година и сега настоящата икономическа ситуация ни помага по някакъв начин в тези промени, тласкайки всички ни да работим по нов начин. Логично е във времена на криза предприемачите да изчисляват по-внимателно печалбите и загубите си и паричните потоци, а ползите от работата с мрежи извън цените стават все по-очевидни.

За нашите купувачи осигуряването на печеливша и печеливша схема със сигурност не е лесно. Те трябва да се справят с огромни обеми наличности по целия свят, със стотици контрагенти, с различни договорни условия и със спецификата на всяка марка, доставчик и държава. Днес 70 купувача на Familia работят с повече от 500 доставчици - съответно броят на марките е още по-голям. Това е целият свят - Европа, Северна Америка, Бразилия, Австралия, Япония, Китай и Русия. И броят на доставчиците расте почти всеки ден. Ето защо е жизненоважно нашите купувачи да бъдат нащрек всеки ден. Те трябва да държат под контрол многоетапни вариации в преговорите, сезонност на категории и групи, параметрични характеристики на стоките, ценообразуване с отчитане на месечната преоценка, условия на плащане, опаковане, етикетиране и много, много други.

Имайки повече от 20 години опит в различни сегменти на търговията на дребно, не мога да не отбележа най-високия професионализъм на нашите купувачи, защото те, както и останалите членове на екипа на Фамилия, са хората, които „обръщат земята с краката си“ и задават тон за целия пазарен сегмент!

R&L: Какво е съотношението на покупките в Русия и чужбина във Familia днес?

— К. Надеждин: Ако говорим за дела на стоковия обем на Familia, който се закупува директно в Русия, тогава той е голям, но теглото на вноса расте. Ако тази година закупихме около 60% от нашия асортимент от Русия, то през следващата година съотношението между руски и чуждестранни покупки може да бъде 50-50 или дори 40-60. Това е следствие от факта, че много от нашите партньори сред руските търговци на дребно се сблъскаха със спад в обемите на продажбите и съответно станаха по-консервативни и предпазливи при формирането на своята политика за покупки. Самите им канали са станали по-малко от преди.

R&L: В момента на пазара виждаме няколко опита за създаване на онлайн борсови платформи. Смятате ли, че онлайн е добър канал за евтини цени? Имате ли планове за развитие на онлайн канал?

— К. Надеждин: Теоретично всичко е възможно. Но практиката показва, че такива сайтове едва ли ще станат конкуренти за нас. Не всеки, дори огромните международни търговци на дребно на евтини цени, имат онлайн магазини. А за тези, които имат онлайн платформа, делът на продажбите в интернет е много нисък.

Бих искал да подчертая, че това не е някакво изоставане от дигиталните тенденции, а характеристика на самия формат. Факт е, че редовните онлайн продажби изискват определени размери и дълбочина на склад. Въпреки огромния ни обем покупки, ние се опитваме да не купуваме най-дълбоките позиции. По този начин има голяма вероятност дори да нямаме време да поставим продукта в интернет: докато бъде поставен на витрината на онлайн магазина, той просто вече ще е продаден офлайн. Някои артикули се измиват от асортимента за броени часове. Единственото нещо, което според нас може да се продава успешно в интернет днес, е така нареченото специално производство - маркови продукти, които те произвеждат специално за мрежи на извън цените.

Ние считаме самия Интернет за най-важния канал за комуникация както с клиентите, така и с индустрията и бизнес общността. Дигиталната промоция е една от ключовите задачи на маркетинговата стратегия за 2017 г.

R&L: Специалната продукция нещо като моден частен лейбъл ли е?

— К. Надеждин: Не съвсем. Това е същият 100% марков продукт, който е създаден от същите дизайнери, в същите съоръжения, със същия висок контрол на качеството. Но такива колекции се създават за конкретна мрежа извън цените. Специалното производство също е печеливша схема. Мрежата с намалени цени получава достъп до успешни търговски дизайни и качествени материали. Притежателят на марката и съответно производителят получават обеми, а купувачът получава висококачествени и достъпни стоки. За Фамилия покупко-продажбата на стоки, произведени от марки по специални поръчки е сравнително нов бизнес процес, но ние планираме да го развиваме активно. Тук се спираме на световната практика. Извън Русия огромна част от оборота на веригите извън цените (понякога до половината) се осигурява именно от продажбата на специални производствени стоки. С помощта на този инструмент за намалени цени търговците на дребно отдавна и успешно осигуряват значителен дял от продажбите на най-известните световни марки, като си сътрудничат с тях, когато правят поръчки във фабриките.

R&L: Какъв е делът на тези продукти в мрежата? Как го популяризирате и ще го продавате ли онлайн?

— К. Надеждин: Нашият дял от продажбите на специална продукция в общия обем на мрежата е все още незначителен. Но това е засега. Очакваме да го увеличим качествено през следващите години. Що се отнася до промоцията, сега ние не пускаме съобщение във външни комуникационни канали, че тази или онази колекция е създадена специално за Familia. Но ако марките желаят да го кажат, защо не? Перспективите за продажби на такива продукти в Интернет все още са трудни за оценка: когато достигнем определени обеми и значителен дял от специалната продукция в асортимента, можем да се върнем към този въпрос.

R&L: Какви инструменти използва Familia днес, за да изгради работа с потребителите? Как се развива вашата програма за лоялност?

— К. Надеждин: Що се отнася до програмата за лоялни клиенти, това е важен инструмент за мотивиране на нашите клиенти и управление на трафика и обемите на продажбите. Ние предлагаме на нашите притежатели на карти за лоялност диференцирани отстъпки в зависимост от деня от седмицата, което ни позволява да контролираме капацитета на нашите магазини.

В интерес на истината, нашите основни комуникации с потребителите се основават на самата игра на лов на изгодни сделки, за която вече говорихме в началото на разговора. Самият комуникационен процес в рамките на програмата за лоялност има свои собствени характеристики. Напоследък тя е насочена към увеличаване на честотата на посещенията, увеличаване на конверсията с помощта на SMS съобщения, генерирани в нашата CRM система за различни сегменти от нашата аудитория. Работи: например, един от последните бюлетини, който ни информира за пристигането на много известна марка, ни даде процент на реализация от 10%, и това е само през делничните дни. Екстраполирайки тези данни към уикенда, получаваме реализация от 15-20%. Това са отлични показатели за търговия на дребно.

R&L: Планирате ли да промените програмата за лоялни клиенти Familia с модерната бонус схема? И ще бъдат ли интегрирани лични оферти в него?

— К. Надеждин: Ще започна с втората част на вашия въпрос. Засега не правим персонализирани оферти въз основа на историята на покупките на конкретен клиент. Но ние се развиваме в тази посока. В момента търсим варианти за ново решение, което комбинира нашите ERP и CRM системи. Надяваме се, че скоро ще можем да предложим много интересни неща на нашите клиенти по отношение на комуникационните механизми.

По отношение на модните твърдения, че „отстъпките са зло, а бонусите са нашето всичко“, ще кажа откровено: не съм съгласен с това. Нашата програма е ясна и лесна за нашите клиенти. И това е неговата стойност. От моя собствен опит знам, че в търговията на дребно най-простите неща работят най-добре, но прекалено сложните и непрозрачни схеми за стимулиране могат да отчуждят потребителя и да създадат нелоялност: той може да сметне, че търговецът на дребно „мами“ в негова полза. Хората се доверяват на тези търговци, които предоставят прости и ясни условия и изпълняват задълженията си, което отличава Familia.

R&L: Как мрежата завършва трудната 2016 г.? Какви са плановете за развитие на мрежата за 2017 г.?

— К. Надеждин: Надхвърляме собствените си планове и планираме да завършим 2016 г. със 150 магазина. През следващата година планираме да увеличим броя на търговските обекти с почти една трета, като отворим поне 40 магазина. Както вече казах, до две-три години очакваме да удвоим оборота на мрежата. Като асортимент оставаме модна верига, но въпреки това активно ще развиваме немода, включително стоки за дома, козметика и парфюми, храни с дълъг срок на годност. Вече тези категории ни дават до 12% от приходите. Проектът за продажба на закуски, вода, шоколад и др. в касовите зони се оказа доста успешен. Ние активно експериментираме с новата гама и сме доволни от резултатите досега. Това е интересно, но за разлика от много мрежи, днес не само средният чек расте, но и сложността на проверката, нейната дълбочина. Очакваме същата тенденция и през 2017 г.

Преди 16 години в Русия дойде нов формат на дребно, наречен off-price. Пионерът беше мрежата Familia. Научихме от директора за развитие на търговията на дребно Александър Гришак как се развива този формат, кои недвижими имоти са най-подходящи за него и как техните магазини привличат клиенти.

— Кажете ми, придържате ли се към планирания план за отваряне на магазини? Колко магазина ще отворят през 2017 г.?

— Започнахме годината със 109 магазина и планираме да завършим с красивата цифра от 150; за това ще отворим още три магазина през декември. През 2017 г. планираме да отворим още 40 магазина.

- Тоест планът, който сте имали първоначално, не се променя.

- Той се променя. Планирахме да отворим само 30 магазина тази година, но, както виждате, отваряме 41. Няма да преразглеждаме плана за 2017 г., въпреки че същото може да се каже за 2016 г. по едно време.

— Плановете трябва да бъдат обвързани с показатели като тенденции в растежа на приходите и печалбата. добре ли си с това

— Всички магазини, които имаме онлайн, са печеливши. Нашите финансови показатели са сред най-добрите.

- В сравнение с какво?

— Всички търговци на дребно казват, че приходите им падат. Нашите показатели Like-for-Like са 17% тази година, което е един от най-добрите показатели.

— Това свързано ли е с формата или вида на вашата аудитория?

— Форматът е съобразен с конкретна аудитория, това са неразделни неща. Така че ще отговоря с да и ще е вярно и за двата варианта.

— Има ли вид недвижими имоти, които предпочитате пред други?

— Предпочитаме да отваряме в търговски центрове. Това е любимият ни формат. Много е добре, когато наблизо има хранителен оператор, получаваме отличен синергичен ефект. С нашето присъствие ние оживяваме търговския център, генерирайки трафик от около 2000-2500 души на ден.

В същото време имаме индивидуални проекти на улицата, те също са успешни. Но в момента се фокусираме върху развитието на търговския център. Купувачът винаги спестява време и за него е по-удобно да закупи всичко на едно място.

— Супермаркетите също се предлагат в различни сегменти. За вас няма ли значение дали е „Азбука Вкуса“ или „Пятерочка“?

- Изобщо няма значение. Това може да бъде всеки магазин за хранителни стоки, както федерални вериги, така и местни играчи.

— Смятате ли да затваряте магазини на улицата?

- Не, те ще продължат да работят. Между другото, ако има интересни предложения на улицата, винаги сме готови да ги разгледаме. Но досега не са били там от дълго време.

– На какво обръщате внимание при избора на наемодател?

— Чудесно е, когато има наемодатели, с които можете да подпишете един договор и да отворите като пакет. Гордеем се с партньорството си с Maxi Development (търговски център Maxi в Тула и Смоленск), Adamant (търговски център Balkansky, търговски център Continent на Zvezdnaya, търговски център Mercury), IMMOSHAN (търговски център Auchan в Тамбов, търговски център "Акварел" в Волгоград), „TEN Group of Companies“ (TRC „Gorod“ в Лефортово и на Ryazansky Prospekt, търговски център „L-153“), X5 Retail Group, с която в момента имаме четири работещи магазина.

Всички собственици на търговски центрове са разделени на два вида. Първите, условно, пуснаха обектите си по течението. Но има компании, които наистина се занимават с тяхното развитие, например компанията RosEuroDevelopment, с която открихме универсалния магазин Familia в търговския център Planeta в Уфа тази есен.

— За вашия формат. Какво означава извън цената?

— Концепцията за извънценовата цена не е нова идея. Излизащата 2016 г., между другото, се превърна в юбилейна година за търговията на дребно извън цените в света - историята на нашата индустрия започва с откриването на дискаунт магазина Zayre в Бостън през 1956 г. В Съединените щати традиционно в мазетата на големите универсални магазини се продаваха известни марки с отстъпка и купувачът знаеше къде да отиде, когато искаше да купи нещо много добро, но на разумна цена. Често за такива „разпродажби в мазето“ стоките дори бяха специално произведени въз основа на колекции от предишни сезони. С годините икономическата ситуация доведе до това, че все повече хора започнаха да проявяват интерес и желание да пазаруват от места, където могат да закупят маркови артикули на баснословни цени.

Сега всички, дори най-богатите американци и европейци, купуват стоки в магазини на евтини цени, защото на първо място това е шофиране, „търсене на съкровища“, вълнение и очакване да получите известна марка на супер най-добра цена. Това са емоции и те струват много!

Това, което отличава off-price от другите формати за търговия на специални цени, са марките, които можете да закупите от нас с печалба до 85%! Купувачът развълнувано ги търси в общата маса от стоки, така че когато се прибере у дома, той казва: „Купих супер нещо на супер цена!“ Така че същността на формата и нашата цел не е да купуваме и продаваме евтино, а да задоволим нуждата на нашите клиенти от изгодна сделка.

За американския извънценов пазар 2015 г. стана наистина значима, когато онлайн търговията и основните играчи на американския извънценов пазар - T.J. Големите търговци на дребно, след като оцениха огромния потенциал на евтината цена, започнаха да отварят подобни магазини. Така се появиха например Macy’s Backstage и Saks OFF 5th. В резултат на това на границата на 2015-2016 г. В САЩ са открити 604 магазина на извънценови цени, като общият им брой днес наближава 4300.

Що се отнася до извънценовия пазар в Русия, тази индустрия у нас е на етап „младенец“ в сравнение със Запада. Компанията Familia е основател на този търговски формат в Русия и в момента е абсолютен лидер в сегмента - както по брой магазини, така и по обем на продажбите.

— Продукти с дефекти, некачествени?

— За намаление на цената е допустимо закупуване на стоки с незначителни производствени дефекти, които не влияят на потребителските им качества. Говорим за отклонение в шева, да речем, на риза или тениска или несъответстващи шевове на чорапи. Този продукт е специално маркиран, информирайки купувача, че това е продукт „второ качество“. Един от основните принципи на търговците на дребно извън цените е обемът на такива стоки в магазина никога да не надвишава 5%. Голям дял ще доведе до факта, че търговецът на дребно извън цената рискува да се дискредитира. Купувачът ще си помисли: „Ето защо цените тук са толкова ниски...“, ще бъде разочарован и никога повече няма да се върне в магазините на веригата. За успешен бизнес извън цените е изключително важно купувачът винаги да е сигурен, че му се предлага продукт с отлично качество на супер конкурентна цена. Включването на продукт „второ качество“ трябва да бъде компенсирано от значима марка на неговия производител.

- Да поговорим за вашия продукт. Доколкото разбирам, това са непродадени колекции.

Не е толкова просто. В допълнение към класическите запаси, това могат да бъдат редовни доставки на непродадени стоки от известни марки през сезона от различни региони на Русия и още 35 страни по света, откъдето купувачите на Familia доставят стоки! причини? Колекциите в модната търговия на дребно се актуализират на всеки 4-6 седмици. Често страхотен продукт просто няма време да изчака своя купувач, преди да бъде заменен от следващите колекции. И никой не може да отмени капризите на времето! Малко вероятно е топло яке да е подходящо за европейската есен, когато навън е +15, но ще бъде незаменимо в нашето лошо време.

Фабриките също често оптимизират производствените процеси, като произвеждат повече стоки от планираните за продажба. Купувачите на Familia винаги държат пръста си на пулса и изкупуват обратно произведените излишни стоки. В резултат на това магазините на Familia бързо получават най-актуалните за сезона и модните тенденции продукти от известни марки, заобикаляйки дори техните маркови магазини по пътя.

Друг източник на стоки са анулираните поръчки във фабриките. Това са трудни времена, много вериги са принудени да намалят броя на магазините си и вече не се нуждаят от толкова стоки, колкото са поръчали при производството.

И аз просто говоря накратко; за тайните и триковете на закупуването на нецени е по-добре да се обърнете към нашите купувачи.

— Веднага възниква въпросът: ако това е един и същ продукт, тогава защо не го купуват само на намалена цена, но все още отиват в монобрандови магазини? Вашите цени са много по-ниски.

- Да, вярно е, цените са по-ниски. Това отново се дължи на особеностите на нашата система за обществени поръчки. В САЩ и Европа обикновената търговия на дребно отдавна работи в тясно партньорство с мрежите извън цените. Ние сме тези, които помагаме за решаването на проблемите на нашите партньори. Всяка година все повече и повече компании, включително руски, разбират, че е невъзможно да се правят пари от остарял продукт, че всеки ден той носи само по-големи загуби. Те ценят партньорството с Familia, тъй като нашето сътрудничество им позволява да спестят от оперативни разходи, като наем на склад, както и да получат оборотен капитал. Включвайки ни в бюджета, партньорът може да си позволи да експериментира, което може да му даде предимство в толкова трудно време за редовна търговия на дребно.

— Familia днес е резултат от повече от 16 години усърдна работа по внедряването на уникални технологии и бизнес процеси. Да бъдеш пионер и лидер в индустрията винаги е трудно и много отговорно, ти определяш стандарти, те се сравняват с теб, те се съобразяват с теб. Има с какво да се гордеем! Фамилия измина дълъг път, премина през ребрандиране, днес нашите универсални магазини не са сравними с първите магазини от веригата и техния асортимент.

Пазарът извън цените в Русия със сигурност расте и ние, като негов настоящ лидер, растем заедно с него. През тази година планираме да увеличим броя на нашите магазини с 37%. Що се отнася до оборота, очакваме той да се увеличи с 40-45% спрямо миналата година. Говорейки за нашите последователи, като се има предвид темпото ни на развитие, мисля, че е чисто математически невъзможно да ни настигнат в обозримо бъдеще.

— Имахте ли някакво желание да създадете ROSS Stores или франчайз T.J.Maxx? Защо създадохте своята марка?

- Защо? И най-важното, как? В нашия бизнес няма вълшебна книга с инструкции, следвайки която да направите своя бизнес гарантирано успешен. Ние следим отблизо развитието на off-price на Запад, активно обучаваме с експерти от компаниите основатели на off-price и интегрираме проверени във времето най-добри практики. Но в името на истината трябва да кажа, че ние много се адаптираме към руската реалност.

— Каква е разликата между отстъпка и отстъпка? В Русия има достатъчно отстъпки.

— Центърът за отстъпки по правило е търговски обект на верига магазини. Отстъпката включва стоки, които не могат да бъдат продадени в обикновен магазин за около една година (по-рядко един и половина, два или шест месеца), включително периода на продажба. Освен това стоките с дефекти, както невидими, така и видими с невъоръжено око, често се изпращат в дискаунт центрове. Но във всеки случай произходът на продукта е очевиден.

— Каква е разликата между Familia, която работи във формат извън цените, и център за отстъпки?

Първо, както при складовите центрове и търговски обекти, универсалните магазини Familia се отличават с широка гама от маркови стоки. В края на краищата, странно е да очаквате да видите, да речем, порцелан Wedgwood в спортен дискаунт магазин? А във Familia можете да закупите едновременно маркови стоки за цялото семейство и дома.

На второ място, както и при складовите центрове, Familia се отличава с това, че продуктите й отговарят на сезонното търсене и модните тенденции.

И накрая, както винаги, ползи. Колкото и да са намалени стоките в дискаунт центровете, това винаги е компромис с качеството или актуалността на стоките. Освен това по-ниското ценово ниво в отстъпките винаги има лимит, определен от позиционирането на марката. Familia винаги е най-добрата възможна покупка, а размерът на ползата няма граници, както се вижда от наистина изключителните „благини“, които нашите клиенти намират, особено след редовно извършвани преоценки.

— Например магазините с фиксирани цени в Русия станаха много разпространени. Може ли това да се случи с вашия формат?

— Магазините с фиксирани цени също са американски формат, който има огромен успех в целия свят. Това, което тези магазини предлагат, е това, което американците наричат ​​евтино за евтино, което означава евтини стоки с ниско качество. Продуктовата им гама включва богат избор от индустриални потребителски стоки, продукти за красота и здраве, а понякога и хранителни продукти.

Що се отнася до цената, в Русия нашият формат има огромен потенциал. Без да гледаме, можем да кажем, че в Руската федерация могат да бъдат отворени поне още 1000 магазина. И това е лесно да се направи, въпреки че фигурата изглежда доста голяма. Засега имаме само 150 от тях.

— Засега сте много концентрирани в Москва. И когато дойдете в определен регион, как определяте дали си струва да отидете там?

— Много е спорно и колко сме концентрирани в Москва. Всъщност имаме много магазини тук, защото има концепция за логистични разходи. Нашият дистрибуторски център се намира в Московска област и оперативно е най-удобно да доставяме стоки до Москва. Но ако погледнете внимателно нашата мрежа, само една четвърт от магазините на мрежата са концентрирани в Москва. Имаме 15 магазина в Санкт Петербург, по четири магазина в Екатеринбург, Челябинск, Уфа и Воронеж, по три в Тула, Перм, Белгород, Ростов на Дон, Нижни Новгород, Самара и Казан. Много активно се развиваме в регионите.

В регионите сме дори по-търсени, отколкото в столиците, защото има по-малка възможност за закупуване на маркови дрехи. Например в Саратов, където имаме три магазина, въпреки че е над милионен град, е невъзможно да се купят някои марки другаде, освен тук.

В днешно време особено се развива южното направление. В Краснодар има само един универсален магазин, но разбираме, че там има огромен потенциал. По един магазин беше открит в Сочи и Адлер.

— Кой е най-източният ви магазин?

— В Тюмен, където отново имаме три магазина. В средносрочен план мислим за Сибир. Но за да влезете там ефективно от гледна точка на бизнес процесите, трябва да отворите 15-20 магазина наведнъж. Но капацитетът и перспективите са очевидни. Само в Новосибирск идеално ще се настанят около четири магазина.