Za zmínku stojí, že v různých společnostech, povinnosti tohoto manažera navrhují vedení na takových složkách činnosti jako prodej, marketing, reklamu, zadávání zakázek. Proto stojí za to říkat, že název pozice může znít odlišně, například prodejní ředitel nebo ředitel marketingu.

Úřední povinnosti obchodní ředitele

Pozice komerčního ředitele je prakticky žádné tváře, takže kruh jeho úkolů a funkcí může být dostatečně široký. To může fungovat v následujících směrech:

• Rozvoj plánů pro činnost podnikání nebo organizace ve spojení s vedením, to znamená generální ředitel a akcionářská společnost.
• Vyhledávání nových cest a příležitostí nezbytných pro firmu úspěšně rozvíjet a zabírat svůj výklenek na trhu.
• Řešení úkolů v oblasti personálního rozvoje, jako jsou prodejci a manažery.
• Analýza trhu.
• Průvodce od divize zabývající se prodejem, výběrem a výběrem prodejních kanálů.
• Rozvoj cenové politiky a sortiment výrobků nebo služeb poskytovaných služeb, které vám umožní zvýšit prodej.
• Kromě vývoje a implementace těchto programů musí takový manažer zajistit, aby fungovaly pozitivním způsobem a byly realizovány.
• Provádění kontroly v oblasti logistiky.
• Vypracování plánů a prognóz o budoucích potřebách a nákladech společnosti.

Kromě výše uvedených poplatků může být osoba, která zabírá tuto postavení, může být rovněž odpovědná za včasnou a spolehlivou spolupráci s dodavateli (suroviny, produkty, služby atd.), Řešení problematikou všech dodávek, zvolte Dodavatelé, zúčastnit se plánování společnosti plánování rozpočtu na určitou dobu.

Popis práce

V každé společnosti a organizaci jsou oficiální pokyny osoby zabírající tuto pozici vypracován s přihlédnutím ke všem vlastnostem činnosti, které se společnost angažuje. Proto popis práce, například, komerční ředitel rafinérie ropy a popis práce osoby, pracující na podobném postavení ve společnosti, která prodává domácí spotřebiče, bude velmi odlišný.

Ale přesto bude také mít také obecný seznam úkolů a směrů, ve kterém by měl tento vůdce schopen porozumět a pracovat.

Je důležité pochopit, že osoba, která má postavení obchodní ředitele, musí mít nutně odpovídající úroveň znalostí a dovedností, stejně jako zkušenosti ve seniorských pozicích.

Jakou roli hraje obchodní ředitelka?

Vzhledem k tomu, že tento vůdce má širokou škálu odpovědností a úkolů, lze předpokládat, že ve společnosti hraje jeden z předních a významných rolí.

Bez jeho účasti není diskutováno žádné důležité zasedání akcionářů společnosti, plány a vyhlídky na rozvoj organizace nejsou diskutovány, rozpočet na fiskální rok není tvořen pouze se svým souhlasem, smlouvy s dodavateli a firmy, které poskytují služby, jsou uzavřeny.

Vzhledem k tomu, že obchodní ředitel je osoba s určitými pravomocemi, je důležité, aby přijímající k práci věnoval pozornost svým osobním charakteristikám, aby nemusel bojovat s využíváním poskytování služeb pro osobní účely.

Práva a odpovědnost obchodního ředitele

Tento zaměstnanec má následující práva:

• Představte zájmy společnosti na jejich činnost do veřejných orgánů, jiných organizací, podniků a institucí.
• Dosažení žádostí o informace od rozdělení a poboček společnosti, které jsou nezbytné pro provádění svých činností.
• S výhradou akcionářů a obecných návrhů ředitelů rozvoje a zlepšování společnosti.
• Rozvíjet povinnosti pro jejich podřízené.
• Zúčastněte se přípravy, rozvoj dokumentace týkající se její činnosti.
• Podpis a vízum na dokumentaci, která přímo souvisí s jeho činností.
• Vyžadovat od řízení společnosti nebo podnikání, aby bylo zajištěno, že byly pozorovány všechny organizační a technické podmínky pro zpracování pracovních činností.
• Proveďte spolupráci v otázkách souvisejících s jeho činností s hlavami jiných strukturálních jednotek.

Na výše uvedený seznam těchto práv, jakákoli organizace, pokud to považuje za nezbytné, má právo přidat svůj vlastní.

Většina firem odpovědnost Tento zaměstnanec jde o následující položky:

• Pro přestupky, které jsou spáchány v procesu činnosti v souladu s trestním zákoníkem Ruské federace, občanského zákoníku Ruské federace.
• Pro nesprávné výkonnost nebo nesplnění úředních povinností zapsaných v úředním výuce v souladu s pracovním zákonem Ruské federace.
• Způsobení materiálního poškození společnosti v souladu s trestním zákoníkem Ruské federace, občanského zákoníku Ruské federace.

Řízení organizace je rovněž oprávněna zahrnout do dokumentu upravující činnosti zaměstnance (popis práce), další body o své odpovědnosti.

Odpovědnost obchodního ředitele LLC

Odpovědnost obchodního ředitele Ltd., to znamená, že soukromá firma, je do značné míry určena specificitou své činnosti. Ve většině firem, bez ohledu na to, jakou formu (LLC, OJSC nebo JSC), obchodní ředitel provádí takové úkoly:

• se zabývá vymezením strategie a politiky společnosti;
• tvoří vlastnosti realizovaných produktů;
• provádí intrakorporátní a interkorporovat komunikaci o otázkách, které se přímo týkají prodeje výrobků;
• optimalizuje mechanismy a metody prodeje.

Tento vůdce v sro může být také připraven podáváním zpráv o své činnosti, organizace školení zaměstnanců, řešení některých personálních otázek a úkolů.

Odpovědnost obchodního ředitele obchodní a stavební firmy

Pro větší jasnost je povinnost obchodního ředitele zváženo na příkladu obchodní a stavební společnosti. Odpovědnost osoby, která zabírají tuto pozici ve velkém stavební firmajsou obvykle následující:

• hledá nové zákazníky, kteří potřebují stavební služby;
• zabývající se vývojem těchto oblastí společnosti jako stavebnictví;
• jednání s dodavateli a zákazníky;
• analyzuje konkurenční organizace;
• připravuje dokumentaci, komerční návrhy na poskytování stavebních služeb;
• připravuje dokumenty pro účast na nabídkových řízeních;
• Řídí kvalitu a termíny poskytované stavebními službami.

Hlavní úkoly obchodního ředitele obchodní společnost Poněkud odlišný, protože všechny jeho aktivity jsou zaměřeny na prodej a propagaci zboží prodávaného na trhu s cílem zvýšit prodej a zisky. Tento manažer je zapojen do uskutečnění zakázek a prodejních plánů, provádí výběr a školení obchodních manažerů, rozvíjí marketingovou politiku organizace, je systémy pro motivaci a personální adaptaci.

V jakémkoli oboru tento vůdce nefunguje, je velmi důležité, aby jeho osobní charakteristiky odpovídaly úrovni úřadu. Úspěšná v této pozici budou tito lidé, kteří jsou přenosní, odolný proti stresu, mobilní, jsou schopni strategicky přemýšlet, mít depozitář, odpovědný a může analyzovat.

Obchodní ředitel musí vědět:

• Legislativní základna regulace prodejních procesů, zadávání zakázek a marketingových činností podniku.
• Základy dopravy, zadávání zakázek a skladových logistik.
• Dokumentace práce v oblasti zadávání zakázek, dodávek a prodeje.
• Struktura a vyhlídky vnitřního a zahraničního trhu.
• Státní normy pro výrobky vyrobené podniku.
• Základy standardů ochrany práce a pracovní disciplíny.
• Základy práce a správního práva.

Program školení post komerčního ředitele, pokud osoba nemá zkušenosti s oblastí prodeje, ale má touhu a sklon k práci v této oblasti, může podstoupit studijní postup.

Úřední povinnosti obchodní ředitele

Pozornost

Takový specialista, přijímání vážených rozhodnutí, bude moci poslat a trénovat své podřízené a zaměstnance souvisejících oddělení, vést je ve směru nezbytném pro společnost. Kandidát na toto volné místo by měl mít a pochopit vlastní cíle a cíle podniku, mezi nimiž je hlavní věc pravidelný zisk. Osoba musí mít vysokou úroveň odpovědnosti a úchylnost myšlení, protože jeho postavení souvisí s koordinací práce všech předních oddělení, s kontrolou pohybu peněžních toků.

A samozřejmě tento specialista prostě nemůže být iniciativa, nikoli s přenosným, nezodpovědným a neceněným. Odpovědnost za finance a úspory obchodní společnosti v mnoha organizacích, povinnost obchodního ředitele podniku se ozývají s funkcemi finančního ředitele.

Obchodní ředitel

Požadavky na obchodní ředitel, jakmile je nutné zvládnout téměř všechny podniky, požadavky na obchodní ředitele jsou prezentovány vážné:

• vyšší ekonomické, finanční (méně často - technické) vzdělávání;
• zkušenosti v seniorských pozicích - od 3 let;
• zkušenosti personální managementu - od 3 let;
• rozšíření a řízení obchodního oddělení;
• jistší znalosti v oblasti reklamy a marketingu;
• silné vedení a komunikativní kvality;
• vyjednávání a prodeje zkušenosti;

Také často vítané:

• zkušenosti ve vybrané oblasti (například stavební firma podporuje pracovní zkušenosti);
• znalost anglického jazyka;
• zkušenosti automatizace obchodních procesů (nejčastěji prodeje);

Souhrn vzorku komerčního ředitele.

Komerční ředitel: povinnosti, požadavky a osobní vlastnosti

Obchodní ředitel je veden ve své činnosti: - legislativní akty Ruské federace; - Statut organizace, pravidla vnitřního nařízení o útvaru práce, další regulační akty společnosti; - objednávky a objednávky manuálu; - tento úředník návod. 2. Úřední povinnosti obchodního ředitele obchodního ředitele provádí následující pracovní povinnosti: 2.1. Organizuje správu materiálu a technické dodávky podniku, činnosti skladování, přepravy a prodeje výrobků (prodejní zboží, služby) .2.2.
Souřadnice vývoje a přípravy slibných a současných otázek logistiky a prodeje produktů (prodej zboží, služeb), finančních plánů.2.3.

Provozní instrukce Obchodní ředitel

Info.

Mesture podnikání z přítomnosti pouze jednoho kanálu a neustálého vývoje stávajících kanálů je jedním z hlavních funkcí ovlivňujících stabilitu prodeje. 4. Tvorba algoritmu pro práci každého prodejního kanálu. Aby byl prodejní kanál účinný, je nutné určit obchodní procesy, kterým se kanál přichází.

Tyto algoritmy předepište a konsolidují je v pokynech. A co je nejdůležitější: zajistit, aby tyto algoritmy fungovaly, a nebyly vařeny, bránit podnikání, dokumentaci. 5. Provozní řízení obchodních manažerů. Dokonce i s skvělou vyvinutou strategií, vítězství závisí na akcích každého vojáka.

Taktický úkol určený úspěch celé strategie: Jak zajistit, aby neočekávané nezasahovali do lámání vůdců hvězd. A rozhodnutí, nebo spíše, ne řešení tohoto úkolu - pláž většiny firem v Rusku. 6.
Obvykle jsou kandidátovi předloženy kandidátovi na pozici komerčního ředitele: schopnost obklopit, prostorového myšlení, logického a analytického skladu mysli, přiměřenosti, racionality, schopnost identifikovat a identifikovat problémy a uspořádat priority Jejich řešení, posloupnost a zaměření, vysoká výkonnost a komunikace, přítomnost vyššího ekonomického vzdělávání a zkušeností nejméně tří let ve seniorských pozicích. Pokyny Obchodní ředitel I. Obecná ustanovení 1. Obchodní ředitel odkazuje na kategorii manažerů.
2. Osoba, která má vyšší profesní (ekonomické, právní) vzdělávání, zkušenosti s vedoucími pozicemi je jmenován do postavení obchodní ředitele. 3. Obchodní ředitel by měl vědět: 3.1.

Profese obchodní ředitel

Současně je kompenzační balíček značná impedance: platba servisního automobilu (nebo benzínu), komunikace, zdravotní pojištění, rekreace, sport, atd. Kam studovat kromě vysokoškolského vzdělávání na trhu Existuje řada krátkodobých školení trvající, zpravidla od týdne na rok. Interregionální akademie stavebnictví a průmyslového komplexu a jejích kurzů "Podnikání a inovativní rozvoj podnikání".

Důležité

Pomůžeme Vám najít kompilaci práce "Prodejní" souhrn - více pozvánek pro rozhovory. Nastavení souhrnu po dobu 4 hodin - rychlá korekce chyb. Sestavování CV - životopis v angličtině. Profesní poradenství pro školačky - volba profese a pomoc při výběru univerzity.

Odpovědnost obchodního ředitele, její úloha v organizaci a hlavních úkolech

Zastupují zájmy podniku ve vztazích s vládními agenturami, organizace třetích stran a institucemi pro obchodní otázky. 2. Nainstalujte úřední povinnosti pro podřízené pracovníky. 3. Žádost o strukturální divize podnikových informací a dokumentů nezbytných pro plnění svých povinností.

4. Podílet se na přípravě návrhových příkazů, pokynů, pokynů, instrukcí, jakož i odhadů, smluv a dalších dokumentů týkajících se řešení obchodních otázek. 5. Spolupracujte se s hlavami všech strukturálních divizí na finančním a ekonomickým činnostem podniku. 6. Zúčastněte se všech dokumentů týkajících se finančních a ekonomických činností podniku (plány, prognóza zůstatku, zprávy atd.).
7.

Odpovědnost obchodního ředitele obchodní společnosti

Hlavním případem tohoto zaměstnance v tomto případě je podpora značky a zboží podniku na trhu s cílem ziskovat. Pro dosažení těchto cílů je práce organizována v několika směrech:

• definice a výstavba marketingových politik;
• kontrola pohledávek;
• vytvoření zakázek a prodejních plánů, dohled nad jejich realizací;
• výběr a školení obchodního týmu;
• vytváření systému motivace a certifikace manažerů;
• kontrola procesu prodeje;
• sledování požadavků zákazníka.

Povinnost obchodního ředitele obchodní společnosti navíc zahrnuje plánování a řízení politik sortimentu, znalost logistiky a základy vysílání, interakce s klíčem, důležité pro podnik, klienty, účast na organizaci jednání.

Řídí rozvoj opatření pro úsporu zdrojů, zlepšení přídělů rezerv, zlepšení ekonomických ukazatelů, zlepšení účinnosti podniku, posílení finanční disciplíny. 6. Provádí koordinaci rozvoje marketingové strategie. 7. poskytuje doporučení a poradenství manažerům a odborníkům v oblasti finančního plánování, prodeje, prodeje; Ovládá jejich práci.

Poskytuje včasnou přípravu odhadovaných finančních a jiných dokumentů, výpočtů, zpráv o provádění materiálových a technických plánů dodávek, z prodeje hotových výrobků (prodejního zboží), finanční činnosti. 9. Rozpočet podniku pro operační rok a řídí jej. 10. Organizuje účetní systém pro všechny finanční transakce, přípravu dokumentace účetního výkaznictví.

11.
Držme se na tyto funkce, které jsou nejčastěji předepsány v popisech pracovních míst pro obchodní ředitele společnosti. 1. Rozvoj obchodní strategie podnikové podnikání. Umístění společnosti, cenové segmenty, dlouhodobé a krátkodobé cíle, plány a způsoby provádění prodejních plánů jsou stanoveny. 2. Organizace interakce mezi komerčními a dalšími bloky ve společnosti.

Prodej ve společnosti se zabývají všemi zaměstnanci. Dokonce i akce odborníka tajemníka a technické podpory ovlivní úspěch prodeje. Úkolem obchodního ředitele k zajištění činností nelegálních jednotek tak, aby pomohly, a neinterferovaly s prodejcovými a obchodními manažery. 3. Definice prodejních kanálů. Vyberte nejslibnější kanály.
Určit kritéria pro účinnost.

Není potěšení v podstatě práce, možná si to myslíte obchodní oddělení Plné a plné následovně následuje princip lineárního personálu. Obchodní oddělení není jediný celek: jeho funkce a marketing jsou rozděleny do autonomních složek, ale zároveň mají stejnou hodnotu a ekvivalentní práci celého oddělení. Jejich jediným společným cílem je přinutit kupujícího získat jeden nebo jiný produkt. Skutečnost, že každá složka pracuje v obchodním oddělení nezávisle by neměla negativně ovlivnit práci, každá ze stran činností přináší svůj malý příspěvek k činnostem celého podniku.

Co je to obchodní oddělení ve společnosti

Rozlišovací rysy jakékoli činnosti - přítomnost jeho směru a organizace úkolů pro dosažení požadovaných vrcholů. Účelem obchodního oddělení je akvizice jednotlivců a právnických osob, které jsou nabízeny na trhu zboží a služeb, nebo je vyměňovat na jiné produkty do vzájemného prospěchu. Zajímavé je, že prvky provozované marketingem jsou také provozovány na komerčním oddělení. Organizace obchodního oddělení je složitá, ale zároveň mu umožňuje provádět mnoho úkolů.

Hlavním cílem obchodního oddělení je vytvořit určitý systém opatření zaměřených na regulaci procesů nákupu a prodeje, uspokojení poptávky a zisku.

Všechny procesy regulované komerčním podnikovým oddělením jsou rozděleny do dvou typů: technologické a komerční.

Technologické procesy jsou spojeny s logistikou. Podle tohoto konceptu představují všechny operace prováděné během přepravy nákladu (doprava, vykládka, skladování, balení, balení). Tyto operace jsou pokračováním výrobního procesu a bezprostředního pohybu dopravy.

Obchodní operace jsou všechny procesy, jedním nebo jiným spojeným s nákupem a prodejem. Tento seznam zahrnuje také organizační a ekonomické procesy. Nelze říci, že přímo souvisejí s nákupem prodeje, ale tyto procesy rozhodně ovlivňují systematizaci obchodního toku.

Obchodní operace jsou také funkce komerčního oddělení:

• studium poptávky po zboží, jeho prognózy. Studium spotřebitelské poptávky po určitých skupinách zboží;
• vyhledávání a identifikace dodavatelů;
• všechny akce související s tvorbou rozsahu zboží;
• správa sortimentu;
• hospodářské odůvodnění výběru jednoho nebo jiného dodavatele;
• organizace spojení s dodavateli;
• organizace služeb;
• závěr a ukončení smluv, veškerá práce s dokumentací;
• výběr marketingových technik pro prodej zboží;
• aplikace marketingu v sociálních sítích, reklama na internetu atd.
• hodnocení a studium vlastních činností.

Příklady norem pro komerční oddělení

Podmínkou pro použití jakýchkoli receptů a činností v obchodní činnosti by měly být v současné době na trhu.

Správná a produktivní práce obchodního oddělení podniku se nacházejí pouze s plným chápáním celého personálu, jaké jsou úkoly obchodního oddělení:

• implementace;
• prognóza prodeje;
• provádění politiky - prodej a servis;
• studium situace na trhu;
• reklama, marketing, vývoj obchodu;
• instalace cen celého rozsahu zboží;
• balení a distribuce;
• obchodní záběry.

Odpovědnost obchodního oddělení

Mnoho firem stále přenáší reklamní odpovědnosti vůči specializovaným agenturám. Enterprise Management určuje pouze politiky reklamních akcí. Je na čase pochopit, že reklama do značné míry určuje politiku samotné společnosti, vnímání společnosti klienty přímo závisí na tom. Nejlepším řešením v tomto případě bude zavedení Úřadu obchodního oddělení.

Tato osoba je nutná, aby byla zajištěna, že reklama posiluje politiku společnosti, ale nestanoví ji. Dobrá reklama je jednou z důležitých obchodních podmínek prodeje a nákupu zboží. Společnosti potřebovaly své úsilí v souladu s možností prodeje, výroby a distribuce.

Průzkum trhu

Nezáleží na tom, kde byly obdrženy informace o tomto trhu (odvolání na reklamní agentury, vlastní pozorování, používání obecných informací jako zdroje), je to nejdůležitější složkou marketingových akcií. Odpovědnost za nalezení informací přiřazených k vrcholovému managementu změní všechny znalosti získané v k ničemu a zbytečném. Bude mnohem lepší přiřadit své "pracovní vrstvě", pak obdržené informace budou silným plánovací zbraní. Tato techniková studie pomáhá organizovat aktivity všech vrstev zaměstnanců obchodního oddělení, a také předpovídá prodeje. Studium trhu není tak pevně používán v práci podniků.

Plánování rozsahu zboží a ceny ceny

Založení cen v obchodních odděleních správci stále nehodilo do domácích firem. Skutečnost, že ceny by měly být instalovány v obchodních odděleních, jsou považovány za heresy. Skutečnost, že zaměstnanci obchodního oddělení by měl mít dopad na sortiment výrobků, je pro každého jasné. Kompromis, s nimiž vycházejí z této situace, bude vytvoření nového cenového nastavení, který bude dohlížet na komerční správce.

Prognóza a plánování příjmů a mzdy

Plánovací zisky závisí na plánování budoucích objemů prodeje a příjmů. Tato povinnost je obvykle svěřena všem odkazům vedení. Za účelem výpočtu plánovaného zisku je však nutné provést prognózu prodeje. To je zapojeno do obchodního oddělení, kde je situace na trhu studována a minulé prodeje. Pouze to je nejpřesnější prognóza.

Organizace prodeje v celkovém obchodním činnostech

Jedním z výhod tohoto konceptu je schopnost koordinovat práci pracovníků obchodního oddělení. Také určitou výhodou je, že využití tohoto konceptu zahrnuje koordinaci obchodních operací se zbytkem pracovních složek (výroba, administrativní práce a finance). Nejvýznamnějším příspěvkem tohoto konceptu je však, že tržby se úzce spojují s jinými typy obchodních činností. Vedoucí oddělení tak dostává větší svobodu činnosti a mnoho nových prostředků řízení obchodního oddělení. Vedoucí oddělení poskytuje spojení s řízením reklamy, výzkumu a vývoje, plánování a rozvoj operací. Společné úsilí zaslané do obecné politiky společnosti, dosahují dosažení cílů.

Jak vypadá struktura komerčního oddělení podniku

V případě nové organizace se sama o sobě objevuje obchodní oddělení, vyvíjí Spiderman, jeho práce není koordinována. Obchodní oddělení v těchto společnostech nemá jasně zjištěné hranice odpovědnosti a podřízené úrovně jsou stanoveny pomocí organizační struktury. To však nebrání pokračování oddělení.

Obvykle je vina pro neproduktivní práci oddělení uložena na prodejce. Ale odpovědnost také leží na celém obchodním oddělení. Každý podíl subjektu ovlivňuje celý prodejní systém jako celek.

Byla vytvořena řada různých typů struktur, z nichž každá má vykonávat určité úkoly a dosáhnout jejich cílů. Dodržování obchodní struktury a distribuční politiky společnosti je nesmírně důležitá, pouze tímto způsobem bude možné účinně realizovat strategické úkoly pro rozvoj podnikání.

Mezi sadou obchodních oddělení patří nejčastěji používat následující principy organizace obchodního oddělení.

Geografický. Pro použití tohoto typu organizace je ubytování vyžadováno v každém regionu obchodní jednotky jako oficiálního zástupce nebo pobočky.

Potraviny. Znamená konkurenci mezi týmy, z nichž každá zodpovídá za prodej určitého produktu na stejných trzích.

Klienta. Tento typ organizace rozděluje oddělení podle kategorií specializující se na konkrétní úroveň klienta. Typicky jsou oddělení rozdělena do katedry práce s firemními klienty a maloobchodní prodejní oddělení. Existují však oddělení komerční služby s velkým počtem divizí.

Funkční.Případ, kdy proces prodeje se skládá ze sekvenčního provádění následujících kroků:

• vyhledávání a zvýrazněte klientskou základnu;
• diskuse o pracovních podmínkách a zkušební prodej;
• následná spolupráce a služba;

Tento typ specializace považuje oddělení oddělení v obchodních fázích. Často se používá k rozdělení do odborníků komerčního oddělení pracujícího s klientskou základnou a přímým prodejem a podpory specialistů zabývajících se následným prodejem a údržbou.

Matice.Nejziskovější je organizace, které se zabývají prodejem komplexního zboží intelektuální i technické. Prodej těchto společností jsou tvořeny ve formě projektů. Takové společnosti obvykle získávají přední specialisty v každém z oblastí používaných při výrobě, a všichni pracují s klientem. Vizuální příklad firem pomocí této struktury bude poradenské agentury, IT společnosti atd.

Principy organizace	Výhody	nevýhody
Zeměpisný	Jednoduchá struktura a blízkost zákazníkům. Nízké náklady na prodej a relativně malé administrativní náklady.	Výhody specializace jsou ztraceny. Omezená kontrola řízení nad rozložením úsilí prodávajícího. Je těžké pracovat se širokým vyměnitelným sortimentem. Účinnost regionu je vysoce závislá na zástupci.
Produkty	Je snazší převést speciální znalosti podle typů výrobků. Je snadnější plánovat doručení zákazníkům. V případě konkurenčních oddělení - vysoké pokrytí území.	Duplikace úsilí: jeden klient - několik prodejců. Velké administrativní náklady. To vyžaduje vysoký stupeň koordinace práce.
Zákazníci	Umožňuje lépe zohlednit zájmy a potřeby zákazníků. Vysoký stupeň kontroly nad rozložením úsilí prodávajícího.	Existuje nebezpečí "miss" potenciálně zajímavého klienta výklenku.
Funkční	Nízká závislost na zákaznících na konkrétním prodejce. Specializace na prodej umožňuje prodejcům zaměřit se na to, co dělají to nejlepší. Silné dodavatelé mohou být "vyložit" s pomocí levnějšího personálu.	Vyžaduje se vysoký stupeň koordinace práce (zejména pro divize s různými funkcemi). Několik nezávislých jednotek musí být motivováno k celkovému výsledku při práci s klientem.
Matice (projekt)	Rychlá koncentrace heterogenních zdrojů pro různé termíny. Vysoký stupeň kontroly nad prací prodejců a projektového týmu.	Velké náklady na prodej a správu. Obtíže s motivací, zvážení nákladů. Konflikty zájmů účastníků.

Klíčové principy produktivní práce organizační struktury obchodního oddělení:

1. Plné dodržování struktury cílů a priorit podniku.
2. Konstrukce struktury kolem určitých funkcí.
3. Opravná práva, povinnosti, stejně jako oprávnění ve struktuře.
4. Nastavte stupeň řízení v závislosti na objemu prodeje a nezávislosti prodejců během transakce.
5. Rozvíjet flexibilitu struktury. Mělo by se přizpůsobit podmínkám trhu, přítomnosti některých produktů, cenových výkyvů.
6. Struktura by měla být vyvážena a zohledněna zájmy jiných divizí: Dodací divize, finanční oddělení, marketingové oddělení.

Kompetně vyvinutá struktura je jednou z nejpotřebnějších aspektů rozvoje společnosti, ale ne všechny podniky se mohou pochlubit svým a komerčním oddělením. Většina z nich považuje za formalitu, ale absence těchto složek vede k rozšířené poruchy. Je-li zkušenější zaměstnanci plně pochopili "hierarchii" podniku, pak pro začátečníky to může být problém. Vytvoření určité struktury jim pomůže přizpůsobit se rychleji. Systémy bez struktury jsou prospěšné pro střední manažery, v takových situacích se snaží získat nezaslouženou autoritu.

Každá společnost zůstává jedinečná, takže je nemožné říci, že procesy v nich procházejí stejně. Struktura vytvořená pro velkou firmu se může lišit od struktury vytvořené pro malou kancelář. Za účelem vypracování věrné struktury je nutné sestavit režim možných oddělení komerčních činností.

Charakteristika klíčových konstrukčních prvků komerčního oddělení

Složení komerčního oddělení

V některých obchodních společnostech se představenstvo shromažďuje k řešení důležitých úkolů. To se nazývá setkání předních specialistů obchodního oddělení. Open Diskuse jim pomáhají společně dosáhnout svých cílů, najít nejlepší možnosti řešení výrobních a komerčních úkolů, vyhnout se roztříštěnosti zájmů oddělení.

Možná je také následující volba pro budování organizační struktury. Marketingový ředitel se stává přímým vedoucím komerčního ředitele nebo nepřímo řídí.

Další možností pro rozvoj organizační struktury je seznámit posluchače výkonného ředitele oddělení. Takový režim je užitečný pro tyto podniky, které potřebují snížit počet odpovědností generálního ředitele a poskytnout mu možnost vypořádat se s naléhavějšími a důležitými úkoly. Například může strávit čas na založení obchodních spojení se společnostmi nebo dodavateli. Výkonný ředitel může také přijmout bezpečnostní služby nebo obchodní oddělení.

Obchodní oddělení

Pro komerční úspěch, nejen prodejní oddělení, ale i zbývající složky výroby. Toto oddělení však přináší hlavní zisk podniku. Systém prodeje oddělení by měl být jasně laděn a zaměstnanci jsou namontováni, teprve pak budou příjmy podniků co nejvyšší.

Vedoucí jednotky pro pohodlí se nazývají vedoucí manažeři komerčního oddělení. Podobná slova, každá jednotka má svůj vlastní vůdce, který plně ovládá svou práci. Existují různé variace názvů těchto příspěvků, ale podstatu se nemění.

Prohlášení, že obchodní oddělení je srdcem společnosti, potvrzuji četné proudy financí a informací spojujících IT a další oddělení.

název	Od koho / (oddělení, servis)
Příchozí proudy
Prodejní politika - obchodní koncepce, sortiment, ceny atd.	Obchodní ředitel. Marketing
Metodická podpora organizace a řízení prodeje	Vedoucí obchodní oddělení. Obchodní ředitel
Produkt: Dostupnost aktuálního prodeje, Plánovaná rezerva, doručování grafu	Školní známka)
Dodání zboží zákazníkům: Přesně na adrese, včas, bez zhoršení spotřebitelských vlastností	Stupeň (distribuce)
Informace o dostupnosti a pohybu zboží	Stupeň (sklad). Nákupy. Logistika. Bd.
Hotovost	Účetnictví, finanční oddělení
Materiálová podpora (vybavení pracovních míst - telefony, počítače atd.)	Vedoucí kanceláře
Informační podpora, výsledky analytických výpočtů	Db, marketingová analytika
	Marketing
Prodej Analytics.	Marketing
Výsledky tvrzení práce	Marketing
Výsledky marketingového výzkumu: counter-prodejní plán pro zákazníky, segmenty a regiony, nové formy práce s klienty atd.	Marketing
Údaje o ekonomické účinnosti v kontextu zboží	Finanční oddělení. Bd.
Údaje o pohledávkách zákazníka	Účetnictví. Bd.
Rámy, které všechno řeší	Personální služba
Řešení kontroverzních otázek se zákazníky	Právní služby. Bezpečnostní služba
Odchozí toky
Peníze v bance / pokladní, uzavřené transakce, smlouvy, objednávky	Účetnictví, finanční oddělení
Prodejní rozpočet (prodejní plán)	Finanční oddělení. Marketing
Plán sortimentu pro zboží	Výroba. Nákupy. Školní známka. Logistika. Marketing
Náklady na rozpočet	Finanční oddělení
Informace o zpětné vazbě zákazníků o kvalitě zboží a služeb společnosti	Marketing
Informace o stavu cílového trhu shromážděné na úkolu marketingové služby	Marketing
Nabídky v obchodní politice společnosti	Obchodní ředitel. Marketing
Databáze stávajících a potenciálních zákazníků. Operační hlášení obchodních manažerů. Závěrečné podávání zpráv o prodeji na základě výsledků období	Obchodní ředitel. Finanční oddělení. Marketing

Provozní obchodní skupiny

Provozní skupiny jsou rozděleny podle některých znaků a jejich počet závisí na segmentaci trhu, ale existují i \u200b\u200bdalší faktory ovlivňující toto. S malým sortimentem a objemem dodaného zboží jsou pak obchodní skupiny rozděleny regionem. V opačném případě jsou komerční skupiny rozděleny do skupin zboží dodaných zájemcům. Organizace prodávají nebo přijímají zboží od velkoobchodní firmy, je výhodnější sbírat skupiny ve vztahu k těmto protistranám. Stejný režim se používá pro obchodní organizace do jiných podniků.

Taková skupina se skládá ze 2-4 lidí, v něm není jednoznačný vůdce, a všechna rozhodnutí jsou brát kolektivně. V souladu s tím je celý tým zodpovědný za sliby jednoho účastníka. Tato metoda organizace vede k zrychlení pracovního postupu, úplného návratu každého zaměstnance, zvýšení efektivity a kvality práce jako celku, zjednodušení vzdělávání nových zaměstnanců a vytváří určitou konkurenci mezi skupinami. Skupina také vyrábí specifickou analýzu obchodního oddělení.

Práce v komerčním oddělení je produktivní v souladu s těmito neměnnými pravidly:

1. Během pracovního dne je zakázáno přeskočit telefonní hovory.
2. Každý zaměstnanec musí být "důvtipný" v sféře, kde jeho skupina funguje a nemůže si dovolit mít poklesy ve znalostech.
3. Pokud skupina není příslušná ve věci klienta, je přesměrován na službu skupiny s potřebnými znalostmi.
4. Členové skupiny musí samostatně vybrat oběd, stejně jako interlatovat navzájem, zatímco někdo z pracovníků je na dovolené. Pokud se otázka nemůže rozhodnout mírným způsobem, je zaslán nejvyššímu řízení.

Dokonalé umístění komerčních skupin vypadá takto: Všechny skupiny jsou ve stejné místnosti, oddělené obrazovkami. Každý zaměstnanec má svůj vlastní telefon a osobní monitor připojený ke sdílené síti.

Koordinační a zadávací oddělení

Organizace obchodních činností je téměř zcela závislá na práci tohoto oddělení. Úzce spolupracuje se zbytkem specializovaných oddělení a obchodních skupin.

Úkoly koordinačního a zadávacího řízení jsou následující: \\ t

• distribuce a řízení přijatého zboží;
• kontrolu nad úkoly oddělení;
• sledování účinnosti dodávek a zajištění záruk kupujících;
• udržování rezervy nárokovaného zboží ve skladech;
• kontrola jednoty podnikové politiky;
• vytvoření návrhů na změnu rozsahu zboží týkajícího se jejich poptávky;
• vytváření komerčních skupin pro práci s dodavateli.

Ústav dopravy a celních operací

V čele oddělení je obchodní ředitel. Hlavní úkoly dopravního oddělení a celních služeb jsou následující: \\ t

1. Vyhledejte nejziskovější způsoby dopravy.
2. Kontrola celních dokladů, registrace transakčního pasy.
3. Organizace doprovodu zboží na žádost Zákazníka.
4. Vytváření nových skladů nebo zón pro přetížení z rozumných důvodů.
5. Poskytování vozidel včetně přepravy.
6. Kontrola včasnosti dodávky a přijetí zákazníkem potřebné dokumenty.
7. Zajištění nákladu pojistnými doklady.

Marketing-režisér řídí různé oddělení. Budeme analyzovat více funkcí a úkolů některých z nich.

Katedra marketingu a cen

Toto oddělení odpovídá za průběžné studium kupujících a podnikového trhu. Získané informace jim dává možnost nabídnout marketingový režisér mnoho možností pro podporu jednoho nebo jiného produktu, mezi nimiž se můžete setkat:

1. Změny v rozsahu zboží týkajícího se prognózy a situace na trhu.
2. Návrhy nahrazování dodavatelů na konkurenceschopnější (nabízet zboží jsou levnější nebo lépe dostupné).
3. Zlepšení obchodního trhu.
4. Ukončete společnost na rozvinutější úroveň trhu.

Tento oddělení udržuje účetnictví pro všechny zakoupené materiály a konkurenční, shromažďuje všechny stávající informace o cenové politice na trhu, prodejcům a konkurentům a stávajících indexech. Zároveň oddělení shromažďuje údaje o firmách, s nimiž se někdy kontaktují.

Cena Skupina oddělení poskytuje v současné době komerčních skupinách za ceny trhu, kontroluje zprávy provedené, a pošle je na šéf obchodního oddělení pro zvážení. Také cenová skupina vydává nové návrhy na změnu rozsahu zboží.

Před rozsáhlými schůzkami, oddělení dokladuje důvod pro diskusi o nové cenové politice, změny na trhu a dalších důležitých otázkách v jejich způsobilosti.

Musíme provést následující úkoly:

1. Kontrola účinnosti reklamy produktu, stejně jako firmy obecně, vypracování vlastností obchodního oddělení.
2. Organizace reklamních akcí a nákladů na jejich holding, zdůvodnit příčiny jejich rozhodnutí.
3. Provádění schváleného plánu vedení akcí na základě uzavírání transakcí s reklamními společnostmi.
4. Poštovní zkoušky nebo reklamní verze zboží.
5. Odchod produktů společnosti k účasti na všech druhu výstav a veletrhů.

Malé společnosti si mohou dovolit spojit dvě výše uvedené oddělení.

Katedra práce s zprostředkovateli

Zabývající se vývojem prodejních schémat. Pro kvalitní práce vyžaduje oddělení podporu pro zbývající složky společnosti: Katedra marketingu a cen, celní (dopravní) oddělení, oddělení organizace, Katedra koordinace a prodeje. Jednoduše zahrnovalo všechny obchodní skupiny, které mají zájem o propagaci prodaného zboží.

Rozvoj návrhu, ministerstvo práce s zprostředkovateli činí představenstvu. A po jeho schválení se nabídka promění v cílový plán.

Nyní oddělení zůstává najít slibné obchodní zprostředkovatele, připravit všechny dokumenty pro podpis a zahájit spolupráci s nimi. Po podpisu smlouvy se oddělení monitoruje dodržování podmínek uvedených v dokumentu, jakož i při práci oddělení. Jednání o uzavření smlouvy vede marketingový režisér.

Říká generální ředitel

Sergey Miroshnichenko, generální ředitel společnosti Meadunevian Gas Company LLC, Samara

Jsme mezi přírodními monopoly, jsme servisní společností, takže nemáme žádné rozdělení prodeje a zadávání zakázek ve standardním porozumění. Generální ředitel firmy podléhá poslancům, hlavám poboček a strukturálních odděleních. Každé oddělení je poměrně nezávislou strukturální jednotkou, která má finanční zvolený pracovní plán, postup pro práci a platby. Každý nákup je zaměřen na poskytování finančních zdrojů a konverze sítě. Nákup hlavní části potřebného zboží je prováděno vedením výrobní a technologické konfigurace (OPC), která je součástí mateřské společnosti, podléhá náměstci generálního ředitele obchodního oddělení podniku. Již několik let má společnost seznam ověřených partnerů, struktura práce je ladící, v souvislosti s tím, co považuji za nevhodně, aby vytvořil oddělení zadávání veřejných zakázek a poskytoval místo vedoucího tohoto oddělení.

Zaměstnanci UPTC a zaměstnanců odpovědný za držení nabídky (provozu pod vedením prvního náměstka generálního ředitele) si vyberou dodavatele. Poté se obchodní oddělení analyzuje správnost nákupního řízení, výběr dodavatele nebo na žádost citací, nebo konkurence. Konečná volba nastává v obchodním oddělení, protokol je vypracován. Tento proces se zřetelem provádí při podpisu závažných a velkých smluv. Unikátní produkt je zakoupen zpravidla na konkrétním dodavateli, protože se zdá být na první, co se týká kvality. Kancelář dodává výrobky do hlavního skladu na žádost zbývajících úřadů.

Jak organizovat kompetentní řízení obchodního oddělení

Finanční složka činnosti společnosti není prováděna sama o sobě, musí kompetentně spravovat.

Systém řízení komerčního oddělení je komplex komponent, vztah mezi nimi, stejně jako manipulace s podniku provádějícím komerční aktivity.

Systematizovat správu komerčního oddělení, je nutné:

1. Připravte cíle provádění obchodních činností.
2. Dispergoval funkci výroby a řízení komerčních aktivit.
3. Distribuujte úkoly mezi zaměstnanci obchodního oddělení.
4. Uspořádat interakci zaměstnanců obchodního oddělení a pořadí provedených funkcí.
5. Získejte novou technologii výroby výrobků nebo rekonstruovat.
6. Optimalizujte stimulační systém, dodávky a prodej.
7. Výroby výrobků a obchodu a technologického procesu.

Struktura managementu je založena na několika podsystémech: metodika, procesu, struktura a techniku \u200b\u200břízení.

Proces řízení komerčního oddělení Společnosti je součástí řídící sféry, na kterou rozvoj struktury komunikací, vytváření a provádění rozhodnutí o řízení, vytvoření struktury řízení řízení.

Organizace řízení obchodního oddělení je založena na následujících prvcích:

1. Rozvoj.
2. Formace.
3. Kterým se stanoví vlastnosti izolovaných dílů na základě úkolů.
4. Vytvoření koordinačního systému, který zaručuje schopnost přizpůsobit se změně okolností obchodu.
5. Oddělení povinností pro obchodní činnosti.
6. Vytvoření schématu poskytování údajů, které pomůže při rozhodování.

Cíle obchodních aktivit společnosti jsou rozděleny do určitých úkolů, kombinovaných oblastí činnosti:

• nákup zboží;
• jeho skladovací systém;
• prodejní stopy atd.

Základem pro vytvoření organizační struktury obchodního oddělení a jeho vedení je následující principy:

1. Určení jasného a přesného cíle organizovat obchodní oddělení.
2. Tvorba instalace pro komerční oddělení pro dosažení obecných cílů organizace.
3. Tvorba vzájemné práce mezi divizemi.
4. Tvorba jasného přístroje a ručního systému s jedinou podřízeností, správná hierarchie v podniku. Přesné oddělení povinností mezi různými účastníky řízení.
5. Vybudovat všestranný přístup pro práci manuálu.
6. Touha po minimálním počtu vazeb v řídicím řetězci.
7. Vytvoření orientace ručního systému.
8. Poskytování výkonných informací.
9. Flexibilita a přizpůsobivost podmínek tekutiny trhu.

Řízení komerčních aktivit je neoddělitelně spojeno s vedením celého podniku. Při vytváření struktury komerčního oddělení a při výběru metody příručky nad ním a jeho činností je nutné zapamatovat si vztah každého prvku obsaženého v systému řízení.

Metody řízení jsou prostředkem vlivu na řízení a procesy týkající se oddělení obchodní činnosti. Skládají se ze správních, organizačních, ekonomických a právních předpisů. Tyto manuální metody znamenají plodnou kombinaci. Jejich interakce závisí na pracovních podmínkách obchodní organizace a tržní prostředí.

• Oddělení o prodeji: 4 kroky k organizování efektivních manažerů

Klíčové pozice obchodního oddělení pro účinné fungování společnosti

Pro oddělení komerčního řízení obchodního servisu jsou zapotřebí účasti lidí a systematizace práce. Výběr specialistů obchodního oddělení a jejich kvalitativní vzdělávání, systematizace a řízení obchodních oddělení, založení plodné spolupráce mezi odděleními zákaznickými službami. Již jsme zjistili, s odkazem na funkční spojení obchodního oddělení, které většina divizí se účastní těchto procesů. V tomto ohledu je hlavním úkolem organizace a řízení prodeje dostupnost profesionálního personálu, ze kterého závisí vše.

Vedoucí obchodního oddělení

V první fázi organizace obchodního oddělení je nutné nalézt odpovědnou vedoucího obchodního oddělení, přidělit svou pozici a určovat autoritu, pak orientovat se do práce.

Název příspěvku není formalita. Nepatří do názvu volného místa bez nezbytné odpovědnosti. Pro post zaměstnance, který pracuje v obchodním oddělení, je třeba vidět: odpovědnost zaměstnance, jeho zodpovědnost za podnik, příležitosti a pravomoci, jakož i požadavky na to.

Obchodní oddělení ve většině případů řídí obchodní ředitel. Oddělení spojené s obratem peněz ve společnosti musí způsobit manipulaci s tím, aby ji řešily. Někdy, v závislosti na velikosti produkce, pracoviště blízko aktivity má jiný název: Prodejní ředitel, ředitel prodeje a marketingu nebo vedoucího obchodního oddělení.

Primární úkoly obchodního oddělení a jeho ředitele. Za prvé, musí stimulovat a sledovat trh pro prodejní proces, jeho zvýšení. Zadruhé, zlepšovat připojení distribuce a zvládnout regionální síť. Vedoucí podniku musí jednoznačně formulovat úřední povinnosti, které mohou pochopit a plnit obchodní ředitele.

Další formou interakce je možná - Samotný ředitel analyzuje organizaci obchodního oddělení, najde nové způsoby, jak rozvíjet a postupovat celý podnik. Na závěr myšlenek, zaměstnanec obchodního oddělení je uvádí Účetnímu dvoru generálního ředitele nebo předloží představencům. Teprve poté, co tyto události stanovují hlavní cíle a jsou vytvořeny další vyhlídky.

Popis práce nebo ustanovení o obchodním oddělení poskytuje příklad chování těchto případů. Je řešeno výše uvedeným otázkám týkajícím se vymezení cílů a cílů obchodního ředitele, výstavba výrobní hierarchie, systému interakce zaměstnanců, způsoby, jak vyhodnotit pracovní činnosti a seznam hlavních úkolů.

Komerční specialisté

Specialisté obchodního oddělení se podílejí na organizaci a provádění procesů logistiky a prodeje výrobků, provádění služeb, provádění marketingového výzkumu a poradenství v těchto otázkách.

Jejich povinnosti zahrnují:

1. Účast na plánování a organizaci logistiky, sledování provádění smluvních závazků, přijetí a prodeje finančních prostředků na suroviny, materiály, palivo, energie a zařízení.
2. Stanovení požadavků na materiálové zdroje a hotové výrobky a dodržování kvality norem, technických podmínek, smluv a dalších regulačních dokumentů, vypracovávání nároků na nekvalitní komoditní hodnoty a přípravu odpovědí na nároky na zákazníky.
3. Provádění komplexní studie a analýzu trhů zboží a služeb s cílem aktivně ovlivnit spotřebitelskou poptávku po expanzi produktu.
4. Příprava návrhů na plánování výroby specifického zboží (služeb) a cen pro ně v souladu se změnou tržních podmínek.
5. Účast na plánování a organizaci prodeje (doprava, skladování, která přináší spotřebitele).
6. Účast na plánování a organizaci služeb.
7. Vývoj a účast v provádění reklamních akcí.
8. Poradenství v oblasti marketingových otázek, další aspekty organizování podnikatelských prací.
9. Provádění souvisejících povinností.
10. Řízení jiných zaměstnanců.

Příklady profesí zahrnutých v této základní skupině:

1. Manažerem obchodního oddělení je specialista, který se přímo angažuje v obchodních operacích: Obstarání a prodej. Kruh povinností manažera obchodního oddělení závisí na specifikách a velikosti určitého podniku, od výklenku obsazeného Jem na trhu a tak dále.
2. Marketingový specialista (Studium trhu a analýza).
3. Reklamní specialista.
4. Merchandel.
5. Ekonom pro smluvní prací.

Říká generální ředitel

Ilya Mazin, generální ředitel premiéra CJSC, Ericha Krause Skupina společností, Moskva

Řízení obchodního oddělení je zapotřebí k uspořádání práce obchodního oddělení. Pokud potřebujete spojit dva komponenty: získání výhodných komerčních podmínek u vchodu, to znamená, že podmínky dodání (nebo komponenty nebo hotových výrobků) a dosažení příznivých podmínek prodeje. V nepřítomnosti jedné z těchto funkcí zmizí potřeba vedoucího obchodního oddělení.

Žádné malé a velmi velké společnosti nemusí řídit obchodní oddělení. Malé, protože nejčastěji je pro ně těžké zaplatit velké manažerské aparát. Obvykle, v takových situacích, funkce vedoucího obchodního oddělení provádí majitele, pokud existuje několik z nich, pak se jedná o oblasti managementu jsou obvykle rozděleny mezi nimi: Někdo se může zapojit do administrativních a ekonomických otázek, někdo ovládá finanční obrat a zisky (a v podstatě je obchodní ředitel). V hlavním podnikání, naopak, povinnosti obchodního ředitele jsou často distribuovány mezi řediteli směrů.

Ale pro střední podniky je klíčovou postavou. Vedoucí komerčního oddělení je špičkový manažer, který poskytuje nejdůležitější věcí ve společnosti je vytvořit ziskovou část.

Jak provést analýzu účinnosti obchodního oddělení a prodejního oddělení

Nezáleží na tom, jaké místo v podnikové hierarchii má vaši pozici, pokud je vaše povinnost pracovat v komerčním oddělení a strategickém plánování svých činností, nebo, řekněme jinak, tržní a marketingová strategie, pak jste odpovědni za realizaci určitého počtu prodeje a hospodářský růst společnosti.

Očekávaný obrat obratu není často dosaženo z důvodu nadhodnocení prodeje ceny, nebo vysokou cenu surovin, nedostatečným financováním inzerce nebo nízké motivace zaměstnance. Pokud je nejméně jeden z uvedených nebo podobných problémů dobře známo, pak při organizaci práce komerčního oddělení podniku, který jste vypočítali v plánování. To znamená, že jste neprovedli hluboké studium předchozích kroků, nenalezli skutečné faktory ovlivňující nárůst a pokles prodeje.

Pokud nebylo možné vytvořit oblast svých povinností obchodního oddělení dostupné a srozumitelné; Pokud nemáte způsoby, jak včasné určení situace obchodní činnosti podniku, stojí za to čekat na skutečné finanční výsledky. To však nevztahuje na společnosti, ve kterých příslušný generální ředitel.

Dobrým generálním ředitelem je obvykle zájem nejen, kolik se snažíte prodat příští rok a kolik máte "horké" zákazníky, bude také zeptat na fakta, na které je vaše důvěra založena. Nebude spokojeni s informacemi, které společnost zvýšila úroveň prodeje o dva roky, a nyní je třeba najmout více placených specialistů z obchodního oddělení obchodu, pro které je zvýšení příjmu zapotřebí 80%. Analyzuje také růst trhu v průmyslu, který je roven pouze 50%. Výstup navrhuje sám, že? Odpověď je zřejmá: Společnost se zastavila ve svém rozvoji a je v důsledku předchozího úspěchu.
Předpokládejme, že jste průmyslový podnik nebo například firma poskytující profesionální služby. S jakýmkoliv zvoleným způsobem, jak efektivně podporovat, mezi zaměstnanci organizace jsou povinni být zaměstnanci, jejichž hlavní povinnosti budou interagovat s klienty. Tyto metody zahrnují jak aktivní prodejní, reklamní a marketingové programy, a doporučení klientů atd. Jak hluboko jste strávili analýzu komerčního oddělení? Dali jste přesnou charakteristiku komerčního oddělení? Je vaše analytická systémová odpověď na otázky: Z jakých důvodů je náš obrat takový jako jednání prodávat více, a ve kterém prodeje potřebujeme? Navrhovaný systém analýzy, který zvážíme, může vyřešit takové úkoly obchodního oddělení.

Co mám být analyzován ve svých manažerech?

1. Výsledek práce:

• obrat;
• zavedený počet aktivních klientů a procento zákazníků nedávno vstoupil do procesu;
• průměrný počet nákupů klientů;
• další vyhlídky při práci s klientem a našimi příležitostmi při práci s ním;
• počet zmeškaných zákazníků mezi těmi, se kterými byly provedeny interakce a ty, kteří byli pouze potenciálním klientem;
• počet zákazníků zmeškaných v minulosti.

Zadání těchto informací do pracovní tabulky Excel, výpočtu potřebných ukazatelů, můžete získat údaje o výsledku práce každého konkrétního manažera, který pracuje v komerčním oddělení:

• obrat vás zve na veškerý finanční zisk, který vede manažerem pro společnost;
• počet aktivních klientů a počet nových aktivních zákazníků vám oznámí, jak účelně zaměstnanec funguje z hlediska přitažlivosti;
• průměrný prodejní číslo pro jednoho klienta uvádí kvalitu zákazníků, se kterými pracuje obchodní oddělení;
• možnosti klienta v oblasti získání vašeho zboží vás bude informovat o tom, jak hluboce zaměstnanec analyzoval klienta, navíc obdržíte údaje pro další sledování prodeje;
• zbývající data uvádějí vývoj schopností Správce služeb zákazníkům.
  Všechny individuální indikátory manažerů, individuálně a ve výši, jsou porovnány s sebou, výhoda bude zaznamenána a průměr pro celé oddělení vám pomůže objektivně vypadat a hodnotit výsledky ročního finančního obratu.

Začátek. Stojí za zmínku, že při hodnocení výsledků nenaleznete důvod, proč je výkon manažerů tak na rozdíl od sebe. A pokud neznáte důvody, nemůžete je správně spravovat a opravit chyby a nepřesnosti. V této souvislosti je nutné pokračovat v analýze obchodního oddělení, prohloubit se do něj.

2. Činnost a úsilí vynaložené.

Pokud se chcete naučit veškeré podrobnosti o komerčním oddělení služeb zákazníkům a úsilí vynaložené k dosažení úspěchu, pak je třeba předem popsat soubor všech akcí, to znamená popis obchodních procesů v oblasti prodeje.

Indikátory jsou přiděleny jiné, vše závisí na vlastnostech vašeho podnikání. Skutečná informativita obvykle nese takové ukazatele: volání, schůzky, návrhy. Samozřejmě mohou sledovat mnoho různých cílů, které mohou existovat mnoho - sdílení informací, diskuse o prezentaci, finanční výpočty, rysy platebního systému nebo jeho potvrzení atd. No, pokud slouží jako krok k nové fázi vztahů se zákazníkem, schodiště tohoto vývoje vypadá takto: obeznámenost s klientem, pak ho hluboce studuje, na základě údajů, které potřebujete přilákat, dále Vývoj těchto vztahů a retence, aby byla tato transakce z budoucnosti budoucí spolupráce.

Nejvhodnější nástroj pro prezentaci prodeje a hledání komunikačních aktivit se specifickým prodejním krokem je aplikovat prodejní algoritmus níže.

Každé období určuje proces a fázi prodeje, na kterém se zákazník nachází. Pokud jste statistiky týkající se současných klientů, bude možné najít průměrnou dobu trvání procesu transakčního závěru, který bude poskytovat počáteční informace pro budování prognózy prodeje pro horké zákazníky. Použití takové taktiky na "zlomené" zákazníky, najdete krok, na kterém se klient rozhodne zdržet se vztahů se svou společností, díky, které můžete zjistit, jak zajímavé vypadají vaše návrhy. Prodejní algoritmus by měl vypadat takto:

1. Požadavek na schůzi a identifikaci svého předmětu.
2. První setkání.
3. Kterým se stanoví potřeby klienta a možnost vaší společnosti pro jejich spokojenost.
4. Odeslání protokolu o diskusi a dotazníků očekávání zákazníků.
5. Jmenování nového zasedání pro diskusi o návrzích.
6. První prezentace.
7. Odeslání "nabídka"

Samozřejmě, že při vytváření tohoto systému musíte být poskytnuty pro všechny možnosti. Není skutečnost, že návrh schůzek bude proveden, i když klient souhlasí s tím, že se nevztahuje smlouvu, takže je třeba být připraven pro mnoho možností pro rozvoj událostí. Například, pokud jste odepřeni podpis smlouvy, a odborníkem na obchodním oddělení byl schopen zjistit skutečný důvod pro odmítnutí (je povinen být schopen to udělat) - Klient nevyhovuje nákladům . Dále můžete poslat dopis a informovat jej, kdykoliv je cena jeho zboží, které máte zájem. S velkou základnou těchto zákazníků můžete prodat prodej na zvýšení podílu na trhu. Je také možné zvážit ztělesnění kumulativních karet, které při dosahování požadovaného počtu nákupů sníží cenu na požadovanou značku.

Analyzovat komerční oddělení, musíte získat výsledky popisu obchodních procesů prodeje:

• stanovení obchodních kontaktů s klientem;
• definice prodejních fází;
• Účel transakční fáze identifikovaly obchodní kontakty.

Posouzení vašich manažerů.

K dosažení tohoto cíle musíte nejprve zavést složení obchodního oddělení s pravidly úspěšných interakcí s kupujícími. Musíte sdělit výhody rozdělení procesu prodeje na kroky a určit cílů, pro které musí být zákazníci zaznamenáni. Pokud můžete s jistotou uvést své úvahy a přesvědčit zaměstnance ve prospěch našich návrhů, pak budou informace asimilovány a přijaty.

Závěrečná zpráva vašich manažerů by měla obsahovat následující položky:

• inventář stávajících zákazníků a určení jejich prodejní fáze a zdroj vzhledu;
• výše ročních zisků, údajů pro každého klienta: datum zahájení práce a posledního kontaktu, jejich výsledek;
• pokud odmítnete, musíte zadat důvod z z důvodu a krok, na kterém se klient rozhodl odmítnout.

Připravte se na skutečnost, že bohužel můžete získat neúplnou zprávu. Někdy to není mezi povinnostmi obchodního manažera obchodního oddělení. Pokud trváte na fixaci historie práce se zákazníky, v rozporu se všem, pak riziko dostat podvodné informace. Doporučujeme vám představit takové postupy při práci s novými zákazníky.

Pro velké společnosti, s obrovskou klientskou základnou, se jeví jako logické soustředit se na klíčové zákazníky, obvykle asi čtvrtina celkového počtu zákazníků.

Po udělování podávání zpráv o stávajících zákaznících musí manažer jmenovat počet aktivního manipulace vůči každému klientovi, a tam může být hovory, schůzky, speciální nabídky atd. Rozbíjení zákazníků podle skupin: "Nákup", "Nové nákupy" a "není zakoupen nikdy", budete jednodušší vypočítat ukazatele, které určují úspěch vašich manažerů:

• volání, setkání, návrhy všeho;
• vyzývá, schůzky, návrhy nových zákazníků;
• volání, schůzky, návrhy pro staré zákazníky;
• vyzývá, schůzky, návrhy na nové nákupní zákazníky;
• volání, setkání, návrhy na staré nákupní klienty;
• vyzývá, schůzky, návrhy ne nakupovat zákazníky.

Spojením informací o činnosti manažera, jeho činnosti a strávených zdrojů se naučíte odpovědi na následující otázky:

1. Jaká je množství úsilí vynaložené komerčním oddělením pracovat s klienty?
2. Na velkých, středních nebo menších klientech je každý z manažerů soustředěn?
3. Který z zákazníků přináší největší zisk?
4. Kolik úsilí (volání / setkání / návrh) potřebují strávit zaměstnance, aby se objednávku dostal?
5. Jsou manažer s novými nebo starými klienty?
6. Jaká část nákupu zákazníků v celé databázi?
7. Chůze Jaký krok se manažer přistupuje k podpisu smlouvy?
8. V jaké fázi obvykle klient odmítá manažer?
9. Jaké jsou hlavní důvody odmítnutí?
10. Hluboce nebo povrchně odkazuje na manažer pro práci s klientem, odhalí celý svůj potenciál komunikovat s vaší společností?
11. Co je součástí ztracených zákazníků?

Po porovnání koeficientů KPI a finančními výsledky budete moci vypočítat průměrný počet výzev, schůzek nebo návrhů na podpis jedné smlouvy a její průměrné ceny.

Statistiky podle údajů budou hovořit přibližně o následujících: měsíční specialista volá asi 80 zákazníků, jmenuje schůzky s polovinou, a přijímá 20 nabídek, v důsledku toho se začalo spolupracovat s přibližně 5 000 zákazníků. S inverzními výpočty si můžete všimnout požadovaný stupeň profesionálního úsilí manažerem pro zisk v požadované částce. Rozvoj procentního systému odměňování, můžete kontrolovat činnost zaměstnanců, díky finančním pobídkám a bonusům.

Závěrečná údaje vám poskytnou objektivní informace o možnostech manažera obchodního oddělení, budete schopni zřídit oblasti svého růstu a pomáhat při vývoji požadovaných schopností za účelem zvýšení jeho produktivity. Pokud například manažer provádí dostatečný počet schůzek v pracovním měsíci, ale pouze malá část končí při podpisu smlouvy a obvyklý ukazatel oddělení jasně překračuje své úspěchy, což znamená, že potřebujete navázat příčinu selhání a pomáhat vašemu zaměstnanci v úspěšném provozu a zvyšujícím se příjmu. V případě, že si všimnete, že zaměstnanec je poměrně velký úsilí vynaložených v práci s novými partnery, ale jsou neúčinné, naučit se seznamem svých zákazníků. Často se ukáže, že manažer pracoval v nevhodném segmentu. Pokud se někdo ze zaměstnanců angažuje v zastaralé zákaznické základně, aniž by přitahoval čerstvý tok, musíte stimulovat zájem takového zaměstnance do jiného přístupu, a to i v případě, že ukazatele takového manažera jsou nadprůměrné. Pomůže vám systém zavést bonusy pro vznik nových partnerů.

Komerční servisní oddělení preferují hledání příležitostí ke snížení organizačních výdajů ve prospěch vlastního přínosu, které závisí na potřebách klienta. V moderních tržních vztazích se v moderním trhu "ekonomický princip" výpočet přínosu spotřebitele "se nachází v samém centru pozornosti oddělení, které kontrolují finance organizace.

Úřední povinnosti obchodní ředitel - to je především organizace prodeje výrobků, a proto plánování, jednání, kontrola manažerů atd. V našem vzorku oficiální výuky obchodní ředitele jsme také poskytli takovou funkci jako správa dodávek společnosti.

Provozní instrukce Obchodní ředitel

Schválit
výkonný ředitel
Příjmení i.o. ________________
"________" _____________ ____

1. Obecná ustanovení

1.1. Komerční ředitel odkazuje na kategorii manažerů.
1.2. Obchodní ředitel je jmenován a osvobozen od něj Řádem generálního ředitele.
1.3. Obchodní ředitel předkládá přímo generálnímu řediteli.
1.4. V době nedostatku obchodní ředitele, jeho právo a povinnosti jdou na jiný úředník, který je vyhlášen v organizaci v organizaci.
1.5. Osoba, která splňuje následující požadavky, je jmenován do postavení obchodní ředitele: vyšším odborným vzděláváním a zkušenostem managementu v příslušné oblasti nejméně 3 roky.
1.6. Obchodní ředitel by měl vědět:
- obchodní, občanské, finanční právní předpisy;
- Profil, specializace, funkce struktury podniku;
- vyhlídky na technický a finanční a hospodářský rozvoj podniku;
- postup pro rozvoj podnikatelských plánů;
- základní principy finančního plánování;
- postup pro uzavření a návrh hospodářských a finančních smluv.
1.7. Obchodní ředitel je veden ve své činnosti:
- legislativní akty Ruské federace;
- statut organizace, pravidla vnitřního nařízení o útvaru práce, ostatní regulační akty společnosti;
- objednávky a ruční příkazy;
- Toto oficiální instrukce.

2. Úřední povinnosti obchodního ředitele

Obchodní ředitel provádí následující pracovní povinnosti:
2.1. Organizuje řízení materiálu a technické dodávky podniku, aktivity na skladování, dopravu a prodej výrobků (prodejní zboží, služby).
2.2. Souřadnice vývoje a přípravy slibných a současných plánů pro logistiku a prodej výrobků (prodej zboží, služeb), finanční plány.
2.3. Koordinuje vývoj norem a standardů logistiky (zásoby materiálových a technických zdrojů), normy kvality výrobků (zboží, služby), skladování hotových výrobků (zboží), standardy zásob hotových výrobků (zboží).
2.4. Poskytuje doporučení a poradenství pro manažery a specialisty na finanční plánování, prodeje, prodej; Ovládá jejich práci.
2.5. Poskytuje včasnou přípravu odhadovaných finančních a jiných dokumentů, výpočtů, zpráv o provádění materiálových a technických plánů dodávek, z prodeje hotových výrobků (prodejního zboží), finanční činnosti.
2.6. Provádí kontrolu nad finančními a ekonomickými ukazateli podniku, výdaje finančních prostředků.
2.7. Provádí jednání jménem podniku s protistranami podniku pro hospodářské a finanční transakce, uzavírá hospodářské a finanční smlouvy jménem podniku, zajišťuje plnění smluvních závazků.
2.8. Podílí se z názvu podniku na veletrzích, obchodování, na burzách, výstavy pro reklamu a prodej výrobků (zboží, služby).

3. Práva obchodního ředitele

Obchodní ředitel má právo:
3.1. Zastupují zájmy podniku ve vztazích s vládními agenturami, organizace třetích stran a institucemi pro obchodní otázky.
3.2. Zřídit úřední povinnosti pro podřízené pracovníky.
3.3. Žádost o informace a dokumenty nezbytné pro splnění svých úředních povinností ze strukturálních divizí podniku.
3.4. Podílet se na přípravě návrhových příkazů, pokynů, pokynů, instrukcí, jakož i odhadů, smluv a dalších dokumentů týkajících se řešení obchodních otázek.
3.5. S výhradou řízení návrhu ke zlepšení práce související s povinnostmi stanovenými tímto výukou.
3.6. Vyžadují od řízení podniku, aby zajistily organizační a technické podmínky a návrh zavedených dokumentů nezbytných pro plnění úředních povinností.

4. Odpovědnost obchodního ředitele

Obchodní ředitel je zodpovědný:
4.1. Pro neplnění a / nebo pozdní, nedbalé plnění jejich úředních povinností.
4.2. Pro nedodržení existujících pokynů, objednávek a objednávek pro zachování komerčních tajemství a důvěrných informací.
4.3. Za porušení pravidel domácích pracovních předpisů, pracovní disciplíny, bezpečnostní předpisy a požární bezpečnost.