On syytä mainita, että eri yrityksissä tämän johtajan velvollisuudet ehdottaa johtajuutta sellaisista toiminnasta myynnin, markkinoinnin, mainonnan, hankintojen osalta. Siksi kannattaa sanoa, että kannan nimi voi kuulostaa eri tavoin esimerkiksi myyntijohtaja tai markkinointijohtaja.

Kaupallisen johtajan viralliset tehtävät

Kaupallisen ohjaajan asema on käytännöllisesti katsoen mitään kasvoja, joten sen tehtävien ja toimintojen ympyrä voi olla riittävän laaja. Se voi toimia seuraavissa ohjeissa:

• Yrityksen tai organisaation toiminnan suunnitelmien kehittäminen johtajuuden yhteydessä, toisin sanoen pääjohtaja ja osakkeenomistajat yhteiskunta.
• Etsi uusia polkuja ja mahdollisuuksia, jotka ovat välttämättömiä yrityksen menestyksekkäästi kehittämään ja miehittämään markkinarakoaan.
• Henkilöstön kehittämisen alalla tehtävät tehtävät, kuten myyjät ja johtajat.
• Markkina-analyysi.
• Opas divisioonan, joka harjoittaa myyntiä, valintaa ja valintaa myyntikanavia.
• Hintapolitiikan ja tuotevalikoiman tai palveluiden kehittäminen, joiden avulla voit lisätä myyntiä.
• Näiden ohjelmien kehittämisen ja toteuttamisen lisäksi tällaisen johtajan on varmistettava, että ne toimivat myönteisesti ja toteutettiin.
• Valvonnan toteutus logistiikan alalla.
• Suunnitellut suunnitelmat ja ennusteet yhtiön tulevista tarpeista ja kustannuksista.

Edellä mainittujen maksujen lisäksi henkilö, joka vie tämän aseman, voi olla vastuussa oikea-aikaisesta ja luotettavasta yhteistyöstä toimittajien kanssa (raaka-aineet, tuotteet, palvelut jne.), Ratkaise kaikkien tarvikkeiden kysymyksiä, valita toimittajat, osallistua yrityksen suunnitteluun Talousarvion suunnittelu tietyn ajanjakson ajan.

Työnkuvaus

Jokaisessa yrityksessä ja organisaatiossa tämän kannan mukaisen henkilön viralliset ohjeet laaditaan ottaen huomioon kaikki yritystoiminnan kaikki ominaisuudet. Siksi työn kuvaus esimerkiksi öljynjalostamon ja henkilön työnkuvauksen kaupallinen johtaja, joka työskentelee vastaavanlaisen aseman kodinkoneiden myyntiin, on hyvin erilainen.

Mutta myös siellä on myös yleinen luettelo tehtävistä ja ohjeista, joissa tämän johtajan pitäisi pystyä ymmärtämään ja työskentelemään.

On tärkeää ymmärtää, että kaupallisen johtajan asemalla on välttämättä asianmukaista tietoa ja taitoja sekä kokemusta vanhempien kantojen.

Mikä rooli kaupallinen johtaja pelata?

Koska tällä johtajalla on laaja valikoima vastuuta ja tehtäviä, voidaan olettaa, että yhtiöllä hänellä on yksi johtavista ja merkittävistä rooleista.

Ilman osallistumistaan \u200b\u200bei ole keskusteltu tärkeistä kokousta, järjestön kehityksen suunnitelmia ja näkymiä ei keskustella, tilikauden talousarviota ei ole muodostettu vain sen hyväksymisellä, toimittajien kanssa tehdyt sopimukset ja palveluja tarjoavat yritykset.

Koska kaupallinen johtaja on henkilö, jolla on tiettyjä valtuuksia, on tärkeää, kun saat kiinnittämään huomiota henkilökohtaisiin ominaisuuksiinsa siten, että sen ei tarvitse taistella palveluntarjoajansa henkilökohtaisista tarkoituksista.

Kaupallisen johtajan oikeudet ja vastuu

Tällä työntekijällä on seuraava oikeudet:

• Esittele yhtiön edut toimintaansa viranomaisille, muille organisaatioille, yrityksiin ja instituutioihin.
• Tiedotuspyynnöt yrityksen toimialueista ja sivuliikkeistä, jotka ovat välttämättömiä sen toiminnan toteuttamiseksi.
• Osakkeenomistajien ja pääjohtajan ehdotukset yhtiön kehittämiseksi ja parantamiseksi.
• Kehittää tehtäviä niiden alaisille.
• Osallistu valmisteluun, toimintaan liittyvien asiakirjojen kehittämiseen.
• Laita allekirjoitus ja viisumi asiakirjoista, jotka liittyvät suoraan sen toimintaan.
• Vaatia yrityksen tai yrityksen hallinnoinnista sen varmistamiseksi, että kaikki organisaatio- ja tekniset edellytykset työhön työskentelytoiminnan käsittelyyn havaittiin.
• Toteutettava yhteistyö muiden rakenneyksiköiden toimintaan liittyvistä asioista.

Edelliseen näistä oikeuksista, mikä tahansa organisaatio, jos se pitää tarpeellisena, on oikeus lisätä oma.

Useimmat yritykset vastuullisuus Tämä työntekijä tulee alas seuraaviin kohteisiin:

• Rikoksista, jotka ovat sitoutuneet toimintaprosessiin Venäjän federaation rikoslain, Venäjän federaation siviililainsäädännön mukaisesti.
• Virkamiehiin rekisteröityjen virallisten tullien epämääräinen suorituskyky tai täyttyminen Venäjän federaation työlainsäädännön mukaisesti.
• Yrityksen aineellisten vahinkojen aiheuttamiseksi Venäjän federaation siviililain rikoslain rikoslain mukaisesti.

Organisaation johto on myös oikeus sisällyttää työntekijän toimintaa koskeva asiakirja (työnkuvaus), lisäpisteitä sen vastuullisuudesta.

Kaupallinen johtaja LLC: n vastuut

Ltd: n kaupallisen johtajan tehtävät, toisin sanoen yksityinen yritys, määräytyy suurelta osin toiminnan spesifisyydestä. Useimmissa yrityksissä riippumatta siitä, millä lomakkeella (LLC, OJSC tai JSC) kaupallinen johtaja suorittaa tällaisia \u200b\u200btehtäviä:

• käsittelee yhtiön strategian ja politiikan määritelmää;
• muodostaa toteutetun tuotteen ominaisuudet;
• suorittaa intracorporate ja intercorsate viestinnän kysymyksistä, jotka koskevat suoraan tuotteiden myyntiä;
• optimoi mekanismeja ja myyntimenetelmiä.

Myös LED: n johtaja Ltd. voidaan laatia raportoimalla toiminnastaan, henkilöstökoulutuksen järjestämisestä, ratkaista joitakin henkilöstökysymyksiä ja tehtäviä.

Kauppa- ja rakennusyrityksen kaupallisen johtajan tehtävät

Selvyyden lisäämiseksi kaupankäynnin johtajan velvoitetta voidaan harkita kaupankäynti- ja rakennusyrityksen esimerkissä. Henkilön vastuut, jotka miehittävät tämän aseman suuressa rakennusyhtiöovat yleensä seuraavat:

• hän etsi uusia asiakkaita, jotka tarvitsevat rakennuspalveluja;
• harjoittaa yhtiön alueen kehittämistä rakentamisen, hankkeen;
• neuvottelut tavarantoimittajien ja asiakkaiden kanssa;
• analysoi kilpailevia järjestöjä;
• valmistelee asiakirjat, kaupalliset ehdotukset rakennuspalvelujen tarjoamiseksi;
• valmistelee asiakirjoja osallistumaan tarjouskilpailuihin;
• valvoo rakennuspalvelujen tarjoamia laatua ja määräaikoja.

Kaupallisen johtajan tärkeimmät tehtävät kauppayhtiö Hieman erilainen, koska kaikki hänen toimintaansa pyritään myymään ja myymään markkinoilla myytäviä tavaroita myyntiä ja voitoista. Tämä johtaja harjoittaa hankintoja ja myyntisuunnitelmia, tekee myyntipäälliköiden valinnasta ja koulutuksesta, kehittää organisaation markkinointipolitiikkaa, on motivaatio- ja henkilöstön mukauttaminen.

Missä tahansa kentällä tämä johtaja ei toimi, on erittäin tärkeää, että hänen henkilökohtaiset ominaisuudet vastaavat toimiston tasoa. Onnistunut tässä asemassa ovat ne ihmiset, jotka ovat tartunta, stressistarkastus, mobiili, pystyvät strategisesti ajattelemaan, ovat johtava tallettaja, vastuullinen ja voi analysoida.

- Johtaja Yandexin uusien hankkeiden kehittämiseksi. Aikaisemmin hän osallistui alueelliseen laajentumiseen taksilla ja kuponkipalvelu Vigoda.ru työskenteli kaupallisena johtajana yhtiössä toimittaa rahtiliikennettä.

Puhui Artemista siitä, mitä kaupallinen johtaja on vastuussa ja mitä taitoja hänen on oltava tehokas kaupallinen osasto.

On olemassa stereotyyppi, jonka kaupallinen johtaja harjoittaa vain myyntiä.

Todellisuudessa tehtävät ovat paljon enemmän. Kaupallinen johtaja voi olla vastuussa samanaikaisesti neljässä alalla - myynti, hankinta, logistiikka ja markkinointi. Mutta tämä on täydellinen tilanne.

Käytännössä kaikki riippuu yhtiön toiminnan ja organisaatiorakenteen soveltamisalasta. Esimerkiksi monissa palveluissa, jotka tarjoavat palveluita, logistiikkaosasto ei periaatteessa ole, ja joissakin hankintayrityksissä tuotantolaitos on vastuussa. Mutta tehokkaammin, jos yksi henkilö hallinnoi yksi henkilö.

Toimitus harjoittaa rahtia. Pohjimmiltaan logistiikka ja on tärkein tuote, joten sitä ei korostettu erillisessä suunnassa. Kaikki liittyvät myyntiin, ostoksiin ja markkinoihin, yritys toimittanut kaupalliseen johtajalle.

Aluksi yhtiön perustaja, osakkeenomistaja ja pääjohtaja vastasivat myynnistä. Mutta jos yritys vaatii merkittävää kasvua jollakin alueella, palkkaa asiantuntija tällä alueella. Se oli myös täällä. Kun se siirtyi uudelle tasolle, he päättivät palkata kaupallisen johtajan.

Toimitus oli vastuussa myynnistä, ostoista ja markkinoinnista. Jokainen näistä ohjeista muutimme.

#yksi. Myyntijärjestelmän muuttaminen

Kun tulin yritykselle, myyntiosasto jo työskennellyt. Tilanneet sopimukset ensimmäisten asiakkaiden kanssa, mutta:

Lähestymistapa oli ei-järjestelmä

Johtajien vaatimukset olivat kohtuutonta

Osaston rakenne oli monimutkainen

Ei ollut selkeää tariffi- ja luottopolitiikkaa

Ensinnäkin se rakensi osasto: jakaa tehtävät työntekijöiden ja systematisoidun työn kanssa asiakkaiden kanssa.

Keskitymme suoramyynnissä, mutta rinnakkain alkoi testata muita kanavia. Aloitti viraston myynnin varaston kompleksit, myöhemmin - Affiliate myynti tarjousalustoilla ja pankkeilla, mukaan lukien Sberbank, "Discovery", Tinkoff Bank.

# 2. Alueellinen laajennus

Samanaikaisesti tämän kanssa olin mukana alueellisessa laajentumisessa. Avaimme kaksi toimistoa - Pietarissa ja Jekaterinburgissa. Mutta alueilla oli vaikeuksia löytää käänteisiä latauksia koneemme. Moskova on keskittymä, joka kertyy kuormituksia ja jakaa ne alueilla, mutta alueilta rahtia ei tule samaan määrään, on lähinnä sisäinen ja intraregional toimitus.

Tämän ongelman ratkaisemiseksi päätimme kasvaa alueilla. Työn aikana testattiin erilaisia \u200b\u200basiakkaiden ryhmiä - yksilöistä jättiläisten FMCG-yrityksiin, joiden tavarat kuljettavat satoja autoja päivittäin.

# 3. Työskentele asiakkaiden kanssa

Monet tavaroiden ja palveluiden toimittajat haluavat asiakkailleen jättiläisiä. Emme ole poikkeus. Mutta työssä tällaisten yritysten kanssa vaikeudet:

Pitkät viivästysmaksut
Yksittäisen asiakirjan virtaus
Erityiset tuotevaatimukset

Keskityimme paikallisten tavaroiden korkeisiin paikallisille valmistajille ja jakelijoille - elintarvikkeita, rakennusmateriaaleja. Keski-asteikolla on vähemmän vaatimuksia ja on paljon helpompaa kuin kaikki prosessit järjestetään. Liiketoiminnan marginaali edellä.

Siirtyminen toisen mittakaavan asiakkaisiin tarjosi kasvun, joka mahdollisti toimittaa poistumaan markkinajohtajista.

#four. Myyntikanavien valinta

Aloitimme suoramyynnistä. Sitten markkinointikanavat testattiin, vietti valtavia määriä markkinoinnille ja PR: lle osallistui konferensseihin ja näyttelyihin, kokeilivat virastoja ja kumppanuusohjelmia ja uskollisuusohjelmia.

Arvioidaan yksi asiakas ja hänen elämänsä kierros, ymmärsimme, että suoramyynti on kannattavampia muille. Ja siksi keskittynyt niihin.

Markkinointi suorittaa tukitoiminnon - tämä ei ole itsenäinen osasto, se auttaa suoramyyntiä. Haasteena oli analysoida näitä kanavia. Meillä oli useita joukkueita: yksi oli mukana markkinoinnissa, muissa PR-hankkeissa, kolmannen BTL-toiminnan, välillisen vaikutuksen kuluttajiin. Yhdessä analysoimme tuloksia ja etsimme tehokkaimpia asiakkaiden vetovoima-kanavia.

Kaikki kaupalliset yritykset pyrkivät tekemään voittoa. Pohjimmiltaan kaupallinen johtaja ja sen osasto ovat rakenne, joka tuottaa tämän voiton. Kaupallinen johtaja kommunikoi asiakkaiden kanssa, ymmärtää organisaation sisäiset prosessit ja tietenkin vaikuttaa yhtiön taloudelliseen tulokseen.

Tutkin menestyneiden kaupallisten johtajien ja johtajien kokemusta maailman yritysten ja oli luettelo kaupallisen johtajan viidestä keskeisestä ominaisuuksista ja taitoista.

#yksi. Johtajuus

Kaupallinen johtaja on johtaja, joka pystyy nopeasti tekemään päätöksiä nopeasti muuttuvassa tilanteessa ja johtaa ihmisiä tavoitteisiin.

# 2. Strateginen ajattelu

Kaupallisen johtajan olisi voitava nousta opetuksen yläpuolelle tilanteesta ja päättää, mihin suuntaan liikkua. Voitaisiin soveltaa uusia tekniikoita ja tuottaa innovatiivisia ideoita.

# 3. Myynti- ja viestintätaidot

Kaupallisen johtajan työ liittyy läheisesti viestintään - asiakkaiden, työntekijöiden, toimittajien ja kollegoiden kanssa. Hänen on voitava neuvotella ja ymmärtää myynnin periaatteet.

#four. Organisaation kyvyt

Yksi kaupallisen johtajan tärkeimmistä osaamisista on halu ja kyky työskennellä tiimissä, järjestää sen. Motivoi työntekijöitä, kannustaa ja hallitsemaan niitä, kaupallinen johtaja etsii menestystä hänen osastollaan.

#viisi. Henkilökohtainen tehokkuus

Kuten mikä tahansa muu pää, kaupallisella johtajalla on oltava joustava mieli. Tätä varten on tärkeää kehittää jatkuvasti, itseparannus, kulkea kursseja ja koulutuksia.

Yleensä kaupallisen osaston luominen koostuu kolmesta vaiheesta.

Määrittää kohdeasiakkaan muotokuva. On tärkeää rekisteröidä mahdollisimman paljon, kuka ja miten sitä käytetään tuotteesi tai palveluna.

Valitse perusmyyntikanavat.Asiakkaan muotokuvan perusteella määrität tärkeimmät myyntikanavat: suorat, jälleenmyyjien tai jälleenmyyjien kautta, jossa on online-markkinointi tai viraston myynti.

Valitse ja kouluttaa työntekijöitä. Heti kun päätät, kuka ja miten myydä, kerätä sopiva tiimi.

Usein myynti-, hankinta- tai logistiikkaosasto nimitetään kaupallisen johtajan asemalle. Nämä työntekijät on upotettu tuotantoprosessiin ja voittojen tuottamisprosessi vaikuttaa suoraan siihen ja tietää joitakin tehtäviä. Heidän on helpompaa ottaa loput tehtävistä.

Kaupallinen johtaja kosketuksissa markkinointiin. Mutta joukko työkaluja, joiden kanssa hänen pitäisi omistaa, riippuu suoraan teollisuudesta ja yrityksen tuotteista.

Markkinointiin online-instrumentteja sovelletaan intensiivisesti - on tärkeää käsitellä ainakin perustasolla. Kaupallisen johtajan on ymmärrettävä työn yleiset periaatteet ja tärkeimmät tiedot, jotka mittaavat kampanjoiden tehokkuutta. Ja sinun ei pitäisi jakaa markkinointia ja PR - ne liittyvät toisiinsa.

Kaupallisen johtajan päätehtävänä on tunnistaa asiakkaiden ryhmä, jolla markkinointikampanjat keskittyvät ja testata työkaluja, löytää halvimmat ja laatiset vetovoima.

Kaupallinen johtaja toimii vuorovaikutuksessa sidosryhmien kanssa - sidosryhmät. Sisäiset sidosryhmät jaetaan kolmeen tyyppiin:

Perustajat
Sijoittajat
henkilökunta

Sijoittajat ja perustajat Yritykset vaikuttavat yhtiön liiketoimintastrategian, talousarviosopimuksen, tuotteiden ja voittojen määrittelyyn. Peräkkäin henkilöstö Työn nopeus ja laatu tuotteen luomisessa, palvelun tarjoaminen ja yhtiön yleinen kehitysaste.

Yhteistyöhönjohtajien kanssa - huippujohtaminen - mielestäni tärkein asia ei ole harjoittaa poliittisia pelejä. On tärkeää ymmärtää muiden toimialojen tehtävät ja tavoitteet ja rakentaa viestintää yhtiön yleisten tavoitteiden perusteella. Jos on oikea argumentti ja sanot järkeviä asioita, välittää kollegat ehdotuksen hyödyllisyydestä on helppoa. Tärkein asia on rehellinen ja avoin vuoropuhelu.

Kaupallinen johtaja on keskeinen asema kaikille yrityksille. Ensinnäkin hän on vastuussa asiakkaiden ja yrityksen voiton kanssa. Mutta on olemassa tietty sekavuus siitä, mitä kaupallisen johtajan velvollisuuteen sisältyy. Tämän sanotaan neuvonantajat yrityksen rekrytoinnissa "Ancor" P. SHUKHMAN ja E. ESTYKHINA.

Eri yrityksillä ihmiset tässä asemassa todella suorittavat erilaisia \u200b\u200btoimintoja. Viime aikoina kaupallisen johtajan ja myyntijohtajan asema http: //professional-dirnector-sales.html on usein hämmentynyt. Kaupallisen johtajan enimmäisvalikoima voi olla johtajuus samanaikaisesti myyntipalveluista, markkinoinnista, ostoista, logistiikasta. Usein kaupallisen johtajan asema havaitaan vain myyntipalvelun ja markkinoinnin johtajana, joskus vain myyntipalveluna. Tähän mennessä on yleinen ajatus siitä, että tämä mies johtaa yrityksen myyntiä.

Missä on kaupallinen johtaja?

Työmarkkinoiden kaupallisen johtajan avoimet työpaikat melko paljon. Heidän numeronsa lasketaan tarkasti erittäin vaikeaksi, mutta me varmasti sanotaan, että he ovat yli sata auki jatkuvasti. Suurin osa tällaisista avoimista työpaikoista on, että ne ovat avoimia hyvin pitkään. Tämä on ensinnäkin pitkällä haku- ja valintaprosessilla, ja toiseksi, että usein, kun hän on usein tullut yhtiöön, uusi kaupallinen johtaja lähtee, vähemmän kuin vuosi ja joskus alle kolme kuukautta. Tämä tilanne puolestaan \u200b\u200bselitetään rakentajien rakentajien monimutkaisuus.

Tällaiset työpaikat ovat pääasiassa avoimia heikosti jäsenneltyjä venäläisiä yrityksiä. Pitkän haun syy on, että yhtiöllä ei ole koskaan ollut kaupallista johtajaa, mutta toiminnan määrä kasvaa ja entisten menetelmien hallinta on tehoton. Perustajat pyrkivät parantamaan liiketoiminnan tehokkuutta houkuttelemalla toimivaltaisen johtajan.

Joskus yrityksellä oli yksi kaupallinen johtaja historiassa, ja tämä on joko yksi perustajista tai työntekijästä, joka työskenteli yhtiön perustamisesta. Nyt tämä henkilö siirtyy muihin tehtäviin tai kasvaa yleisölle, ja hän tarvitsee vahvan korvaamisen. Tällöin perustajat ovat yleensä hyvin laskettuja hyvin erikoistuneiden lukutaidosta ja uusista hallintamenetelmistä, jotka lisäävät merkittävästi tehokkuutta.

Jos puhumme jäsennelty liiketoiminnan (aluksi noin länsimaiset yritykset), jossa tunteet ja henkilökohtaiset sympatiat on vähemmän merkitystä kuin ammattitaito, niin tilanne täällä on täysin erilainen: n kaupallinen johtaja on asennossa, toiminnallisuus, joka on selvästi rekisteröity Yhtiön liiketoimintaprosessien rakenteessa.

Selkeät vaatimukset koulutukseen ja taitoihin, ehkä vain länsimaisia \u200b\u200byrityksiä. Venäläisiä yrityksiä pyydetään usein etsimään "velho". Tämä on tietty unelma ulkoisesta ulkoisesta, joka tulee yksin, lähes ilman tukea, näyttää liiketoiminnan korkealla tasolla. Periaatteessa tällaiset ihmiset ovat olemassa, mutta ne ovat yleensä jo omia yrityksiä. Tällaisissa tapauksissa olen antanut neuvotteluprosessin asiakkaan kanssa, usein pitkällä aikavälillä, jonka tarkoituksena on tunnistaa tämän yrityksen tarpeellisen kaupallisen johtajan muotokuva. Se toteaa, että yritys ei tarvitse ilmoitettua "nniek", koska se vaatii itse asiassa ratkaisun tiettyihin paikallisiin tehtäviin, ja sitten voit jo ajatella suurempaa.

Kaupallisen johtajan perusvaatimukset

Tämän työntekijän pitäisi pystyä:

• kehittää ja valvoa yhtiön tavaroiden edistämistä markkinoilla;
• yhdessä rahoitus- tai pääjohtajan kanssa keskustella talousarviosta;
• muoto ja valvovat jakelukanavia;
• luo yhdessä yhtiön työntekijöiden aineellisen motivaation henkilöstöpalvelun johtajan kanssa;
• osallistu henkilöstöpolitiikan muodostumiseen myyntiosaston työntekijöiden palkkaamiseksi ja valvoa tätä yksikköä;
• seurata myyntiraportteja;
• henkilökohtaisesti harjoittaa erityisen vaikeita neuvotteluja suurten asiakkaiden kanssa;
• allekirjoittaa sopimukset;
• osallistua hinnoittelupolitiikan ja alennuskampanjoiden kehittämiseen;
• hyväksy tai hylkää mainoshankkeet, myynninedistämisohjelmat, brändäys.

Merkintä.Länsi-yritykselle ehdokas on:

• on MBA-tutkintotodistus
• oma englanti ainakin kaupallisen asiakirjan lukemisen tasolla,
• joilla on pitkä kokemus johtajuudesta länsimaisen yrityksen myynnissä (5 vuotta).

Jos henkilön toiminnallisuus sisältää markkinointi, logistiikka, hankinta, se vaatii usein kokemusta ja näistä alueista.

Portrait of johtaja

Henkilökohtaiset ominaisuudet ovat ehkä tärkeintä, kun etsit kaupallista johtajaa. Niihin kuuluu hallintatyyli, valtuuden valtuuskunta, vuorovaikutuksen ominaisuudet alaisten kanssa. Tietenkin kaupallinen johtaja vaatii suurta yhteiskuntaa ja taitoa hallita ihmisiä. Asiakkaan yhtiön yrityskulttuuri on määritettävä, jos se on muodostettu tai perustajan tai perustajien persoonallisuus, jos yrityskulttuuria yhtiössä ei ole ilmaistu. Asiakkaat ovat pääsääntöisesti myös kiinnostuneita julkisyhteisöistä ja ennusteiden järjestämisestä, suunnittelusta, budjetoinnista jne.

Suuri palkka johtaville liikenainen

Kaupallinen johtaja (myyntijohtaja) saa yhden yrityksen merkittävimmistä palkkioista. Keskimääräiset ehdotukset alkavat noin 5 000 dollaria. Kumulatiiviset kuukausitulot. Viimeisen vuoden aikana tapasin enintään 20 000 dollarin koko kuukausittainen tulo suuressa venäläisessä yrityksessä.

Länsimaiset yritykset ja venäläinen tarjoavat sosiaalisen paketin, joka sisältää yleensä:

• medstraShovka;
• auto (tai korvaus oman autonsa käytöstä ja teknisestä hoidosta);
• ruoka;
• matkapuhelinliikenne.

Tarkista luotettavuus

Kaupallisen johtajan ehdokkuus on tarkistettava, mutta jokaisessa rekrytointitoimistossa - omat tekniikat. Joka tapauksessa valitettavasti mikään nykyisistä arviointitekniikoista ei anna 100 prosentin takuun. Ainoa suhteellisen objektiivinen arviointi on ehdokkaan suora työ yhtiön työnantajalla, eli kokeilujakso, joka tämän kannan osalta on yleensä kuusi kuukautta. Jos henkilö jostain syystä ei välitä sitä, rekrytointivirasto tekee yhden vapaan takuun korvaamisen.

Mikä houkuttelee ehdokkaita ensin?

Jotta voit etsiä yrityksesi sopivin huippupäällikkö, muotoile postin vaatimuksia, selitä tulevien vastuidensa ehdokkaille eikä pelotella ammattilaisia \u200b\u200blaittomia odotuksia, on ensinnäkin esitettävä itseään Tuleva kaupallinen johtaja ja mielikuvitus elää tämän johtajan tavanomaisen työpäivän. Monet illuusiot siitä, kuinka paljon yksi henkilö voi olla aikaa 8 - 10 tuntia, kun tällainen harjoitus katoaa ja melko selkeä kuvaus tulee näkyviin.

On erittäin tärkeää, että pääjohtaja (perustaja tai omistaja) määritteli selvästi seuraavat parametrit, jotka siirretään kaupalliselle johtajalle:

• hänen vapautensa aste;
• office of Office;
• saatavilla olevat resurssit.

Kauppayhtiön kaupallisen johtajan tehtävät, autojen jälleenmyyjän kaupallisen johtajan velvollisuudet, rakennusalan kaupallisen johtajan tehtävät sekä valmistusyrityksen kaupallisen johtajan velvollisuudet poikkeavat kustakin Muu vain alan vähäisissä ja melko tiettyihin toimialoilla.

Yleisesti kaupallinen johtaja on johtaja, jonka tavoitteena on luoda vakaa tulovirta. Tämä yhteinen tavoite toteutetaan 5 päätehtävien henkilöstön hallinnoinnilla: suunnittelutoiminta, motivaatio, organisaatio, valvonta ja koulutus.

Kaupallisen myyntijohtajan viralliset tehtävät: 3 vaihetta suunnitellessasi

Kaupallinen johtaja voi olla tilapäisesti houkutus hallinnointikysymyksissä. Kuitenkin, jos se ei ota huomioon suunnittelun psykologista puolta, niin kauniit suunnitelmat pysyvät paperilla. Siksi voit hyväksyä tämän algoritmin.

1. Ota numerot

Todellakin alusta alkaen sinun on suunniteltava työntekijöiden toiminta siten, että ymmärretään, mitä toimia ja millä määrällä jokaisen työntekijän pitäisi tehdä joka päivä saadakseen kuukausittaisen taloudellisen tavoitteen voitoista. Laske nämä indikaattorit voivat olla suunnitellun voittojen hajoaminen.

Ensinnäkin asenna ennustettu tulosnumero sisäisten ja ulkoisten tekijöiden perusteella. Sitten löytää tuloja prosentteina voitoista siinä. Sen jälkeen keskimääräisen tarkistuksen kautta voit helposti laskea liiketoimien määrän, jotka on suljettava suunniteltujaksolla. Määritetään johdon kokonaismäärä, joka on käsiteltävä suunnitellun liiketoimien määrän syöttämiseksi. Sen jälkeen vaihteiden välinen välituotanto mahdollistaa päivittäisen toiminnan päivittäisen määrän, jonka johtajien tulisi tuottaa jokaiselle niistä.

2. Huolehdi johtajista

Hajoamismenetelmän oikea laskeminen ei tarkoita sitä, että vaikka riittävä määrä myyjiä suunnitelma toteutetaan. Siksi sinun on käsiteltävä henkilökunnan psykologisia asenteita ja voi sopeutua siihen.

Ihmiset ovat yleensä kiertyneet pilvessä. Ja tämä on juuri sitä, mitä voi rikkoa suunnitelmia. Siksi on kerrottava jokaisen työntekijän kanssa ja ymmärtämään, ettei hän päässyt yhteen kahdesta yleisimmästä ansoista: "Elämä aiemmin" tai "elämä tulevaisuudessa". Ja sitten toinen vaikuttaa haitallisesti myyntiin. Voit diagnosoida alisteisen tilan seuraavissa markkereissa.

1. "Elämän menneisyyden" merkkejä "

• "Ihmiset eivät ole enää niin kiinnostuneita palvelusta / tuotteesta"
• "Aiemmin tuloni oli korkeampi."
• "Nyt se ei ole niin helppo myydä"

1. "Elämää tulevaisuudessa"

• "Se lopettaa No-Season ..."
• "Täällä he asentavat crm ..."
• "Täällä antaa minulle avustajan ..."

3. Ota työntekijöiden tavoitteet

Ennen kuin työntekijöitä tulisi kutsua melko konkreettiseksi henkilökohtaiseksi tavoitteeksi. Sinun tapaus on tunnistaa se ja näyttää, miten se voidaan saavuttaa, vain tehdä työsi.

1. paljastaa tavoitteen. Yleensä arjen "standardien" luettelo sisältää: Osta asunto, vieraile Malediivit / Bahamas / Seychellit (tarvitaan korostamaan), osta auto, tappaa lapsia opiskelemaan, velkoja jne. Jos kaikki pyrkimykset, voit edelleen tarkkailla myyjää erittäin ilme ja tietty Letness, on parempi korvata se lainkaan.

2. Teemme tavoitteen saavutettavissa. Tässä vaiheessa tällainen väline konkretisointiin ja arviointiin, kuten Smart, on hyvin auttanut. Hän puuttuu tavoitteesta kriteereiden suodattimien kautta, jotka eivät pääse irti suunnitelmasta:

• Erityinen (kohderyhmä),
• Mitattavissa (indikaattorit, joille se ymmärtää, että henkilö liikkuu oikeaan suuntaan),
• Saavutettavissa (saavutettavuus toteutettujen toimien seurauksena),
• Asiaankuuluva (tavoite tavoite),
• Aikapallo (aika, johon tavoite saavutetaan).

3. Joidenkin tiettyjen tarkoituksen jälkeen sinun on lisättävä myyjän proaktiivisuuden yleistä tasoa, puhumaan hänelle siitä, mitä hän haluaisi saavuttaa 3, 5, 10 vuoden kuluttua.

4. Ja lopuksi "älä anna mennä työntekijälle eikä päivässä. Muistuttaa jatkuvasti häntä siitä, mitä hän haluaa saada. Tätä varten "Uusien" lausekkeiden markkereiden käyttö sopii hyvin. Lausemerkki on tavoitetavoitteesta avainsanat: "Huoneisto", "Malediivit", "Machine" ja niin edelleen.

Kaupallinen johtaja Vastuu: 3 Motivaatiotaso

On syytä muistaa, että kaupallinen johtaja on tehtävä henkilöstön motivaatiota 3 tasossa.

Ensimmäinen taso on "I". Tämä perustaso on materiaalin motivaatio, jonka koko riippuu alaisuuden suorituskyvystä. Se perustuu "monimutkaisen" tulon periaatteeseen: Myyjä: kiinteä palkka (jopa 30-40%) + pehmeä palkka indikaattoreiden suorittamiseen (10-20%) + bonukset (50-70%). No, ja tietenkään älä unohda merkkiaineita: "Machine!", "Apartment!", "Malediivit!".

Toinen taso on "sinä". Työntekijät motivoivat aineettomia, kilpailuihin, kilpailuihin tai päinvastoin kollektiivisiin työhön ja yritysten lomille. Tämän seurauksena joukkue on yhä yhtenäisempi ja ystävällinen.

Kolmas taso - "tapaus". Joten tässä aiotaan selittää työntekijöille, miksi heidän pitäisi havaita yrityksen tavoitteet, joissa he työskentelevät, eivät toimi. Meidän on tehtävä koko valikoima toimenpiteitä yrityskulttuurin ja eettisen käyttäytymisen edistämiseksi asiakkaiden kanssa. Pätevyyksien parantaminen, eniten "kulttuurien", ymmärrettävä urakehitysmalli on tämän monimutkaisten olennaiset osat.

Kaupallisen johtajan toiminnalliset tehtävät: 3 organisaatiotapaa

Jotta työntekijät sävyssä, viettää kokouksia. Jos pidät tätä työkalua ajanhukkaamaan ajanhukkaa, niin et vain tiedä, miten sitä käytetään.

Valmista ensin esityslista.

Toiseksi kysyntä myyjien myynninedistämistarjonnasta heidän suunnitelmansa kuukausi / viikko / päivä.

Kolmanneksi korjaa lupauksensa.

Neljänneksi lähetä nämä lupaukset yleiseen lähettämiseen kaikille työntekijöille.

Viidenneksi käsi jokaiseen tulokseen seuraavassa kokouksessa.

Kokoukset (kokoukset) ovat 3 lajia. Ja jokaisella on oma toiminto.

• Suuri viikoittainen kokous
• Päivittäinen planerman
• Viisi minuuttia yksittäisten henkilöstöryhmien kanssa

Mikä on osa kaupallista johtajaa: 4 valvontatyyppiä

Kaupallisen johtajan on järjestettävä jatkuva oppimisprosessi ja parantaa myyjien pätevyyttä. Vain palkata joitakin tai lukea luentoja myynnin yleisistä periaatteista - se on merkityksetöntä. Et odota tuloksia. Kaikkien koulutusjohtajien ponnistelujen on käytettävä paikkaa, keskittynyt luonto. Kuinka tehdä se?

1. Voit muodostaa taitomallin - asiakirja, jossa kuvataan joukko erityisiä taitoja, joita tarvitaan alan liiketoimien tekemiseen.

2. Tallenna ja kuuntele puhelut. Näin ollen tapausten pohja kerääntyy tyypillisten vastalauseiden ja virheiden käsittelyyn.

3. Järjestä laadunvalvontapalvelun, joka arvioi kehityssivustojen (teknologiset kartat) myyjien taitoja, kerää ne kehityskansioihin ja analysoi sitten asiakaskehitys liikennevalojärjestelmässä.

Tarkistimme kaupallisen johtajan 5 perusvelvollisuutta. Käytä ehdotettuja algoritmeja ja täytä ne spesifisyydestään.

Ei ilahduttaa työn pohjalta, saatat ajatella sitä myyntiosasto Täysi ja täysin seuraa lineaarinen henkilöstön periaate. Kaupallinen osasto ei ole yhtenäinen kokonaisuus: sen toiminnot ja markkinointi jaetaan itsenäisiin komponentteihin, mutta samanaikaisesti on sama arvo ja vastaa koko osasto. Niiden ainoa yhteinen tavoite on pakottaa ostajan hankkimaan yhden tai toisen tuotteen. Se seikka, että jokainen osa kaupallisessa osastolla itsenäisesti ei pitäisi vaikuttaa negatiivisesti työhön, jokainen toiminnan osapuolet tuovat pienen panoksensa koko yrityksen toimintaan.

Mikä on yrityksen kaupallinen osasto

Kaikkien toimintojen erottuvat piirteet - sen suunnan ja tehtävien järjestäminen haluttujen pisteiden saavuttamiseksi. Kaupallisen osaston tarkoitus on tavaroiden ja palveluiden markkinoilla tarjottavien henkilöiden ja oikeushenkilöiden hankinta tai vaihtaa niitä muille tuotteille molemminpuoliseksi hyödyksi. Mielenkiintoista on myös kaupankäynnin kohteena olevia elementtejä. Kaupallisen osaston organisaatio on monimutkainen, mutta samalla se antaa hänelle mahdollisuuden suorittaa monia tehtäviä.

Kaupallisen osaston päätavoitteena on luoda tietty toimenpidejärjestelmä, jolla pyritään sääntelemään osto- ja myyntiprosesseja, kysynnän ja voiton tyydytystä.

Kaikki kaupallisen yritysosaston säännelmät prosessit on jaettu kahteen tyyppiin: teknologia ja kaupallinen.

Teknologiset prosessit liittyvät logistiikkaan. Tämän konseptin mukaan ne aiheuttavat kaikki rahtien kuljetuksen aikana suoritetut toiminnot (kuljetus, purkaminen, varastointi, pakkaus, pakkaus). Nämä toimet ovat tuotantoprosessin jatkamista ja liikenteen välitöntä liikkuvuutta.

Kaupalliset toiminnot ovat kaikki prosessit, tavalla tai muu, joka liittyy ostoon ja myyntiin. Tämä luettelo sisältää myös organisaation ja taloudelliset prosessit. Ei voida sanoa, että ne liittyvät suoraan myynnin ostamiseen, mutta nämä prosessit vaikuttavat varmasti kaupankäynnin virran systemointiin.

Kaupalliset toiminnot ovat myös kaupallisen osaston tehtävät:

• tavaroiden kysynnän tutkiminen, sen ennusteen. Kuluttajien kysyntä tietyille tavararyhmille;
• etsi ja tunnista toimittajat;
• kaikki tavaroiden valikoiman muodostumiseen liittyvät toimet;
• valikoima hallinta;
• taloudellinen perustelu yhden tai muun toimittajan valitsemiseen;
• yhteyksien järjestäminen toimittajien kanssa;
• palvelujärjestö;
• sopimusten päätelmä ja irtisanominen, kaikki asiakirjat;
• tavaroiden myynnin markkinointitekniikoiden valinta;
• markkinoinnin soveltaminen sosiaalisiin verkostoihin, Internetin mainonta jne.
• omien toimintojen arviointi ja tutkimus.

Esimerkkejä kaupallisen osaston standardista

Jokaisten vastaanottojen ja kaupallisen toiminnan toimien käyttöön olisi oltava tällä hetkellä markkinoilla olevia ehtoja.

Yrityksen kaupallisen osaston oikea ja tuottava työ löytyy vain koko henkilöstön täydellisestä ymmärryksestä, mitkä ovat kaupallisen osaston tehtävät:

• toteutus;
• myyntiennuste;
• toteutuspolitiikka - myynti ja palvelu;
• markkinatilanteen tutkimus;
• mainonta, markkinointi, kaupan kehittäminen;
• koko tavaroiden hintojen asentaminen;
• pakkaus ja jakelu;
• kaupalliset laukaukset.

Kaupallisen osaston tehtävät

Monet yritykset toimittavat edelleen mainosvastuut erikoistuneille virastoille. Enterprise Management määrittää vain mainostoimien politiikat. On kuitenkin aika ymmärtää, että mainonta määrittelee suurelta osin yrityksen politiikan, asiakkaiden asiakkaiden käsitys riippuu suoraan siitä. Paras ratkaisu tässä tapauksessa on kaupallisen osaston toimiston käyttöönotto.

Tätä henkilöä tarvitaan sen varmistamiseksi, että mainonta vahvistaa yhtiön politiikkaa, mutta se ei luo sitä. Hyvä mainonta on yksi tärkeimmistä myynnin ja tavaroiden hankinnasta. Yritykset vaativat ponnistelujaan myynnin, tuotannon ja jakelun mahdollisuuksien mukaisesti.

Markkinatutkimus

Se ei ole väliä, jos tiedot nykyisistä markkinoista on vastaanotettu (vetoomus mainostoimistoihin, omille huomautuksille, yleisten tietojen käyttö lähteeksi), se on markkinoiden osakkeiden tärkein osa. Vastuu huippujohtamiseen osoitettujen tietojen löytämisestä kääntää kaikki hyödytöntä ja tarpeettoman tiedon. Se on paljon parempi määrittää se "työkerrokseen", sitten kaikki vastaanotetut tiedot ovat voimakas suunnittelu ase. Tämä teknikko tutkimus auttaa järjestämään kaikki kaupallisen osaston työntekijöiden kerrosten toimintaa ja ennustaa myös myyntiä. Markkinoiden opiskelua ei ole niin tiukasti käytössä yrityksillä.

Tavaroiden ja hintaasetusten suunnittelu

Järjestelmänvalvojien kaupallisten yksiköiden hintojen luominen ei vielä sovi kotimaisiin yrityksiin. Se, että hinnat olisi asennettava kaupallisiin osastoihin, pidetään harhaoppisesti. Mutta se, että kauppayksikön työntekijöillä pitäisi olla vaikutusta tuotevalikoimaan, kaikki on selvää. Kompromissi, jonka kanssa he tulevat pois tästä tilanteesta, ovat uuden hintaasetusten luominen, joka valvoo kaupallisia järjestelmänvalvojia.

Tulojen ja palkkojen ennustaminen ja suunnittelu

Suunnitteluvoitot riippuvat tulevien myynti- ja tulojen suunnittelusta. Tämä velvollisuus on yleensä uskottu kaikkiin johtajuuden yhteyksiin. Suunnitellun voittojen laskemiseksi on kuitenkin tarpeen tehdä myyntiennuste. Tämä harjoittaa kaupallista osastoa, jossa markkinatilannetta tutkitaan parhaillaan ja myynti. Vain tämä on tarkin ennuste.

Myynnin järjestäminen kaupallisessa toiminnassa

Yksi tämän konseptin eduista on kyky koordinoida kaupallisen osaston henkilöstön työtä. Myös tietty etu on se, että tämän konseptin käyttö edellyttää kaupallisten toimintojen koordinointia muuhun työkomponenttiin (tuotanto, hallintotyö ja rahoitus). Mutta tämän konseptin merkittävin rahoitusosuus on se, että myynti liittyy läheisesti muihin kaupallisiin toimintoihin. Näin ollen osaston pää saa enemmän toiminnan vapautta ja paljon uusia keinoja kaupallisen osaston hallinnointiin. Laitoksen päällikkö tarjoaa yhteyksiä mainonnan, tutkimuksen ja kehityksen, suunnittelun ja kehityksen hallintaan. Yhtiön yleiseen politiikkaan lähetetään yhteiset toimet saavuttavat tavoitteiden saavuttamisen.

Mitä yritystoiminnan kaupallisen osaston rakenne näyttää

Uuden organisaation tapauksessa kaupallinen osasto ilmestyy itsessään, se kehittää Spidermania, hänen työnsä ei ole koordinoitu. Tällaisten yritysten kaupallinen osasto ei ole selvästi vakiintuneita vastuualueita, ja alistumisaste perustetaan organisaatiorakenteen avulla. Tämä ei kuitenkaan estä osaston jatkamista.

Yleensä syyllistynyt osaston tuottamattomasta työstä asetetaan myyjille. Mutta vastuu on myös koko kaupallisessa osastolla. Jokainen osuus aihe vaikuttaa koko myyntijärjestelmään kokonaisuutena.

Erilaisia \u200b\u200berilaisia \u200b\u200brakenteita on luotu, joista kukin on tarkoitettu suorittamaan tiettyjä tehtäviä ja saavuttaa tavoitteensa. Yhtiön kaupallisen rakenteen ja jakelupolitiikan noudattaminen on äärimmäisen tärkeää, vain näin on mahdollista toteuttaa tehokkaasti strategisia tehtäviä liiketoiminnan kehittämiseen.

Myyntiyksiköiden joukossa käytetään useimmiten kaupallisen osaston järjestämisen seuraavat periaatteet.

Maantieteellinen. Tämän tyyppisen organisaation käyttäminen edellyttää majoitusta jokaisella myyntiyksikön jokaisella alueella virallisena edustajana tai sivuliikkeinä.

Päivittäistavarakauppa. Se merkitsee joukkueiden välistä kilpailua, joista jokainen vastaa tietyn tuotteen myynnistä samoilla markkinoilla.

Asiakas. Tämäntyyppinen organisaatio jakaa osastot tiettyyn asiakkaan tasolle erikoistuneilla luokilla. Tyypillisesti osastot jaetaan yritysasiakkaiden ja vähittäismyyntiosaston työskentelyosastoon. Mutta siellä on osastoja kaupallisesta palvelusta, jossa on suuri määrä toimialoja.

Toiminnallinen.Jos myyntiprosessi koostuu seuraavista vaiheista peräkkäisestä suorituksesta:

• etsi ja korosta asiakaskunta;
• keskustelu työolosuhteista ja kokeilusta;
• seuraava yhteistyö ja palvelu;

Tämäntyyppinen erikoistuminen katsoo, että osastojen erottaminen myyntivaiheissa. Sitä käytetään usein jakamaan yritysosaston asiantuntijoita, jotka työskentelevät asiakkaan perusta ja suoramyyntiä ja tukevien asiantuntijoiden kanssa, jotka harjoittavat myöhempää myyntiä ja huoltoa.

Matriisi.Kannattavimmista organisaatiot käyttävät organisaatioita, jotka osallistuvat monimutkaisten tavaroiden myymiseen sekä henkisen että teknisen. Näiden yhtiöiden myynti muodostuu hankkeiden muodossa. Yleensä tällaiset yritykset saavat johtavia asiantuntijoita kussakin tuotannossa käytetyillä alueilla, ja ne kaikki toimivat vuorotellen asiakkaan kanssa. Visuaalinen esimerkki yrityksistä, jotka käyttävät tätä rakennetta, ovat konsulttitoimistoja, IT-yrityksiä jne.

Organisaation periaatteet	Edut	haitat
Maantieteellinen	Yksinkertainen rakenne ja läheisyys asiakkaille. Alhaiset myynnin kustannukset ja suhteellisen pienet hallinnolliset kustannukset.	Erikoistumisen edut menetetään. Rajoitettu hallinnointivalvonta myyjän pyrkimyksistä. On vaikea työskennellä laajalla vaihdettavalla valikoimalla. Alueen tehokkuus on erittäin riippuvainen edustaja.
Tuotteilla	Erityisosaaminen on helpompi siirtää tuotteiden tyypit. On helpompi suunnitella toimitusta asiakkaille. Kilpailevien yksiköiden osalta - alueen korkea kattavuus.	Ponnistuksen päällekkäisyys: Yksi asiakas - muutamia myyjiä. Suuret hallinnolliset kustannukset. Se vaatii työn suurta koordinointia.
Asiakkaat	Voit ottaa paremmin huomioon asiakkaiden etuja ja tarpeita. Korkea valvonta myyjän pyrkimyksistä.	On olemassa vaara "miss" mahdollisesti mielenkiintoisen asiakkaan markkinarako.
Toiminnallinen	Alhainen asiakas riippuvuus tietystä myyjältä. Erikoistuminen myynnin avulla myyjät voivat keskittyä siihen, mitä he tekevät parhaiten. Vahvat myyjät voivat olla "purkamaan" halvemman henkilökunnan avulla.	Tarvitaan korkea koordinointi työtä (erityisesti eri toimintojen toimialoille). Useita itsenäisiä yksiköitä on motivoitunut kokonaistulokseen asiakkaan kanssa.
Matrix (projekti)	Nopea heterogeenisten resurssien pitoisuus eri päivämäärille. Suuri valvonta myyjien ja projektiryhmän työtä.	Suuret myynti- ja hallintokustannukset. Motivaation vaikeudet, kustannusten huomioon ottaminen. Osallistujien etuja.

Kaupallisen osaston organisaatiorakenteen tuottavuuden tärkeimmät periaatteet:

1. Yrityksen tavoitteiden ja painopisteiden täydellinen noudattaminen.
2. Rakenteen rakentaminen tiettyjen toimintojen ympärille.
3. Vahvistamisoikeudet, tehtävät sekä rakenne.
4. Aseta valvontaaste riippuen myynnin myynnin ja riippumattomuudesta myynnin aikana tapahtuman aikana.
5. Kehittää rakenteen joustavuutta. Sen olisi mukautettava markkinoiden olosuhteisiin, tiettyjen tuotteiden, hintavaihteluiden, läsnäoloon.
6. Rakennetta olisi tasapainotettava ja ottaa huomioon muiden divisioonien edut: toimitusosasto, talousosasto, markkinointiosasto.

Kehittynyt rakenne on yksi yhtiön kehityksen tärkeimmistä näkökohdista, mutta kaikki yritykset eivät voi ylpeillä sen ja kaupallisesta osastosta. Useimmat pitävät sitä muodollisuutta, mutta näiden komponenttien puuttuminen johtaa yleiseen häiriöön. Jos kokeneemmat työntekijät ymmärtävät täysin yrityksen "hierarkia", sitten aloittelijoille se voi olla ongelma. Tietyn rakenteen luominen auttaa heitä sopeutumaan nopeammin. Järjestelmät ilman rakennetta ovat hyödyllisiä keskijohtajille, tällaisissa tilanteissa he yrittävät saada varaamatonta viranomaista.

Jokainen yritys pysyy ainutlaatuisena, joten on mahdotonta sanoa, että prosessit kulkevat tasaisesti. Suurille yritykselle luotu rakenne voi poiketa paljon pienestä toimistosta luotuisesta rakenteesta. Uskollisen rakenteen laatimiseksi on tarpeen laatia kaupallisen toiminnan mahdollisten yksiköiden järjestelmä.

Kaupallisen osaston keskeisten rakenteellisten elementtien ominaisuudet

Kaupallisen osaston kokoonpano

Joissakin kaupallisissa yrityksissä hallitus kerätään tärkeiden tehtävien ratkaisemiseksi. Tätä kutsutaan kaupallisen osaston johtavien asiantuntijoiden kokoukseksi. Avoimet keskustelut auttavat niitä yhdessä saavuttamaan tavoitteensa, löytää parhaat vaihtoehdot tuotannon ja kaupallisten tehtävien ratkaisemiseksi, vältä osastojen etujen hajanaisuutta.

Mahdollinen on myös seuraava vaihtoehto organisaatiorakenteen rakentamiseen. Markkinoinnin johtaja tulee kaupallisen johtajan suoraan päällikkönä tai välillisesti hallitsee niitä.

Toinen vaihtoehto organisaatiorakenteen kehittämiselle on ottaa käyttöön johtaja (kaupallinen) yksiköiden johtaja. Tällainen järjestelmä on hyödyllinen niille yrityksille, jotka tarvitsevat pääjohtajan vastuualueiden määrää ja antaa hänelle mahdollisuuden käsitellä kiireellisempää ja tärkeitä tehtäviä. Esimerkiksi hän voi viettää aikaa liiketoimintayhteyksien luomiseksi yrityksille tai toimittajille. Toimitusjohtaja voi myös hyväksyä turvallisuuspalvelut tai kaupallinen osasto.

Myyntiosasto

Kaupallinen menestys, ei pelkästään myyntiosasto, myös jäljellä olevat tuotantokomponentit. Tämä osasto kuitenkin tuo pääosan yritykselle. Myyntiosastojärjestelmä olisi selkeästi debugged, ja työntekijät on asennettu vain silloin, kun yritykset ovat mahdollisimman korkeat.

Jokaisen yksikön avustajat kutsutaan kaupallisen osaston ylimmän johtajien. Samankaltaisia \u200b\u200bsanoja, jokaisella yksiköllä on oma johtaja, joka on täysin hallitseva työstään täysin. Näiden virkojen nimet ovat erilaisia \u200b\u200bmuunnelmia, mutta olemus ei muutu.

Ilmoitus siitä, että myyntiosasto on yhtiön sydän, vahvistavat lukuisia rahoitusvirtoja ja tietoja ja muita osastoja.

Nimi	Keneltä / (osasto, palvelu)
Saapuvat virrat
Myyntipolitiikka - myyntikonsepti, valikoima, hinnat jne.	Kaupallinen johtaja. Markkinointi
Menetelmä organisaation ja myynnin hallinnan	Myyntiyksikön johtaja. Kaupallinen johtaja
Tuote: Saatavuus nykyiselle myyntiin, ajoitettu varaus, kaavion toimitus	Arvosana)
Tavaroiden toimittaminen asiakkaille: täsmälleen osoitteessa, ajallaan ilman kuluttajien ominaisuuksien heikkenemistä	Luokka (jakelu)
Tietoa tavaroiden saatavuudesta ja liikkumisesta	Luokka (varasto). Ostot. Logistiikka. Bd
Käteinen raha	Kirjanpito, talousosasto
Materiaalituki (työpaikkojen välineet - puhelimet, tietokoneet jne.)	Toimistopäällikkö
Tiedotustuki, analyyttisten laskelmien tulokset	DB, markkinointi Analytics
	Markkinointi
Myynti Analytics	Markkinointi
Vaatimusten työn tulokset	Markkinointi
Markkinointitutkimuksen tulokset: Vastamyyntisuunnitelma asiakkaille, segmentteille ja alueille, uusille asiakkaiden kanssa jne.	Markkinointi
Taloudelliset tehokkuustiedot tavaroiden yhteydessä	Talousosasto. Bd
Asiakkaan saamiset tiedot	Kirjanpito. Bd
Kehykset, jotka ratkaisevat kaiken	Henkilöstöpalvelu
Kiistanalainen ratkaisu asiakkaiden kanssa	Oikeudellinen palvelu. Turvallisuuspalvelu
Lähtevät virrat
Rahaa pankissa / kassalla, tehtiin liiketoimet, sopimukset, tilaukset	Kirjanpito, talousosasto
Myyntibudjetti (Myyntisuunnitelma)	Talousosasto. Markkinointi
Assortment Plan-Tavarat tavaroille	Tuotanto. Ostot. Arvosana. Logistiikka. Markkinointi
Talousarviokustannukset	Talousosasto
Asiakaspalautteet Tietoa yrityksen tavaroiden ja palveluiden laadusta	Markkinointi
Tietoa kaupankäynnin palvelun tehtävästä kerättyjen kohdemarkkinoiden tilasta	Markkinointi
Tarjoukset yrityksen myyntipolitiikassa	Kaupallinen johtaja. Markkinointi
Olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden tietokannat. Myyntipäälliköiden toimintakertomus. Myyntiyksikön lopullinen raportointi perustuu kauden tuloksiin	Kaupallinen johtaja. Talousosasto. Markkinointi

Operatiiviset kaupalliset ryhmät

Toimintaryhmät jaetaan tiettyjen ominaisuuksien mukaan ja niiden lukumäärä riippuu markkinoiden segmentoinnista, mutta tässä on muita tekijöitä. Pienellä valikoimalla ja toimitettujen tavaroiden määrä ja sitten kaupalliset ryhmät jaetaan alue. Vastakkaisessa tapauksessa kaupalliset ryhmät on jaettu asianomaisille alueille toimitettuihin tavaroihin. Organisaatiot myyvät tai vastaanottavat tavaroita tukkumyynnistä, on kannattavaa kerätä ryhmiä suhteessa näihin vastapuoliin. Samaa järjestelmää käytetään myyntiorganisaatioille muille yrityksille.

Tällainen ryhmä koostuu 2-4 henkilöä, siinä ei ole selvää johtajaa, ja kaikki päätökset tehdään kollektiivisesti. Näin ollen koko tiimi on vastuussa yhden osallistujan lupauksista. Tämä organisaatiomenetelmä johtaa työnkulun nopeuttamiseen, kunkin työntekijän täydellisen tuotto, koko työn tehokkuuden lisääminen, uusien työntekijöiden koulutuksen yksinkertaistaminen ja luo tietyn kilpailun ryhmien välillä. Konserni tuottaa myös tietyn analyysin kaupallisesta osastosta.

Kaupallisen osaston työ on tuottava näiden muuttuvien sääntöjen mukaisesti:

1. Työpäivän aikana on kiellettyä ohittaa puhelut.
2. Jokaisen työntekijän on oltava "savvy" alalla, jossa hänen ryhmänsä toimii ja ei ole varaa saada tietoa.
3. Jos ryhmä ei ole toimivaltainen asiakkaan asiakkaan, se ohjataan palveluun ryhmään, jolla on tarvittavat tiedot.
4. Ryhmän jäsenten on valittava itsenäisesti lounasaikaan sekä interlatute toisiaan, kun joku työntekijöistä on lomalla. Jos kysymys ei voi päättää rauhallisella tavalla, hänet lähetetään korkeimmalle johtamiseen.

Kaupallisten ryhmien täydellinen sijoittaminen näyttää tältä: kaikki ryhmät ovat samassa huoneessa, erotettu näytöillä. Jokaisella työntekijällä on oma puhelin ja henkilökohtainen näyttö, joka on liitetty jaettuun verkkoon.

Koordinointi- ja hankintaosasto

Kaupallisen toiminnan järjestäminen on lähes täysin riippuvainen tämän osaston työstä. Se toimii tiiviisti muiden erikoistuneiden yksiköiden ja kaupallisten ryhmien kanssa.

Koordinointi- ja hankintaosaston tehtävät ovat seuraavat:

• vastaanotettujen tavaroiden jakelu ja valvonta;
• hallita osastojen tehtäviä;
• tarvikkeiden tehokkuuden seuraaminen ja ostajien takuiden varmistaminen;
• väitetyn tavaran varauksen säilyttäminen varastoissa;
• yrityspolitiikan yhtenäisyyden valvoa;
• ehdotusten luominen tavaroiden vaihtelemiseksi niiden kysyntään;
• kaupallisten ryhmien luominen toimittajien kanssa.

Kuljetus- ja tullitoiminnan laitos

Osaston päällikkö on kaupallinen johtaja. Kuljetusosaston ja tullipalvelujen tärkeimmät tehtävät ovat seuraavat:

1. Etsi kannattavia tapoja kuljettaa.
2. Tulliasiakirjojen valvonta, transaktiopassien rekisteröinti.
3. Tavaroiden järjestäminen asiakkaan pyynnöstä.
4. Uusien varastojen tai vyöhykkeiden luominen ylikuormitukselle kohtuullisista syistä.
5. Ajoneuvojen tarjoaminen, mukaan lukien merenkulku.
6. Valvoa toimituksen ajantasaisuutta ja vastaanottaa asiakkaan tarvittavat asiakirjat.
7. Rahtin turvaaminen vakuutusasiakirjoilla.

Markkinointi - johtaja hallinnoi erilaisia \u200b\u200bosastoja. Analysoimme lisää toimintoja ja tehtäviä niistä.

Markkinoinnin ja hintojen osasto

Tämä osasto vastaa ostajien ja yritysmarkkinoiden jatkuvasta tutkimuksesta. Saadut tiedot antavat heille mahdollisuuden tarjota markkinointijohtajalle monia vaihtoehtoja yhden tai muun tuotteen edistämiseksi, joista voit tavata:

1. Markkinoiden ennusteen ja tilanteeseen liittyvät tavaroiden muutokset.
2. Ehdotukset toimittajien korvaamiseksi kilpailukykyisempää (tarjoavat tavaroita ovat halvempia tai parempia).
3. Myyntimarkkinoiden parantaminen.
4. Poistu yhtiöstä kehittyneempiä markkinatasoja.

Tämä osasto pitää kirjanpidon kaikista ostetuista ja kilpailevista materiaaleista, kerää kaikki nykyiset tiedot markkinoiden, myyjien ja kilpailijoiden ja olemassa olevien indeksejen hintapolitiikasta. Samaan aikaan osasto kerää tietoja yrityksistä, joiden kanssa he ovat koskaan yhteydessä.

Laitoksen hintaryhmä neuvoo kaupallisia ryhmiä markkinoiden hinnoilla tällä hetkellä, tarkastaa niiden suorittamat raportit ja lähettävät ne kaupallisen osaston pomoon harkittavaksi. Myös hintaryhmä antaa uusia ehdotuksia tavaroiden valikoimasta.

Ennen laajamittaisia \u200b\u200bkokouksia osasto perustaa syyn uuden hinnoittelupolitiikan keskusteluihin, markkinoiden muutoksiin ja muihin tärkeisiin kysymyksiin heidän toimivaltaansa.

Tarvitaan seuraavat tehtävät:

1. Tuotteen mainonnan tehokkuuden hallinta sekä yleisesti yritykset, jotka laativat kaupallisen osaston ominaisuuksia.
2. Mainostoimien järjestäminen ja niiden omistuskustannukset perustuvat päätöksensä syihin.
3. Hyväksytyn suunnitelman toteuttaminen tapahtumien toteuttamisesta mainosyritysten kanssa tapahtuvien liiketoimien perusteella.
4. Postituskokeilu tai tavaroiden mainosversiot.
5. Yhtiön tuotteiden lähtöä osallistua kaikenlaisiin näyttelyihin ja messuihin.

Pienillä yrityksillä on varaa yhdistää kaksi edellä mainittua yksikötä.

Työntekijät välittäjien kanssa

Myyntijärjestelmien kehittämiseen. Laatutyöhön osasto vaatii tukea yhtiön jäljellä oleville osaksi: Markkinoinnin ja hintojen osasto, tulli (liikenne), organisaation osasto, koordinointiosasto ja myynti. Osallistui myös kaikkiin kaupallisiin ryhmiin, jotka ovat kiinnostuneita myytyjen tavaroiden edistämiseen.

Ehdotuksen kehittäminen välittäjien kanssa työskentelevän työn laitos tekee siitä hallitukselle. Ja hänen hyväksynnän jälkeen tarjous muuttuu tavoitteesuunnitelmaan.

Nyt osasto on edelleen löytänyt lupaavia kaupallisia välittäjiä, valmistaa kaikki allekirjoitusasiakirjat ja aloittaa yhteistyötä heidän kanssaan. Sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen osasto valvoo asiakirjaan sisältyvien ehtojen noudattamista sekä yksiköiden työssä. Neuvottelut sopimusjohtajan päättämisestä.

Sanoo pääjohtaja

Sergey Miroshnichenko, Meadunevian kaasuyhtiö LLC, Samara

Olemme luonnollisten monopolien joukossa, olemme palveluyritys, joten meillä ei ole osia myynnistä ja hankinnasta tavallisessa ymmärryksessä. Yrityksen pääjohtajalla on varajäseniä, sivuliikkeiden päämiehiä ja rakenteellisia osastoja. Jokainen osasto on melko riippumaton rakenneyksikkö, jolla on taloudellinen valittu, työsuunnitelma, työn ja maksujen menettely. Jokaisella ostolla pyritään tarjoamaan taloudellisia resursseja ja verkon muuntamista. Tarvittavien tavaroiden pääosan hankkiminen tehdään emoyhtiön osaksi tuotannon ja teknologisen kokoonpanon (OPC) hallinnoinnissa. Useiden vuosien ajan yhtiöllä on luettelo vahvistetuista kumppaneista, työn rakenne on debugged, jonka mukaan katson, että se on käsittämätön hankintaosaston muodostamiseksi ja tämän osaston johtajan paikka.

YO UPTC: n työntekijät ja työntekijät, jotka ovat vastuussa tarjouksen pitämisestä (toimivat ensimmäisen varatoimitusjohtajan ohjeiden mukaisesti), valitse toimittaja. Tämän jälkeen kauppaosasto analysoi ostomenettelyn oikeellisuuden, toimittajan valinnan tai lainausten pyynnöstä tai kilpailusta. Lopullinen valinta tapahtuu kauppayksikössä, pöytäkirja laaditaan. Pääsääntöisesti tämä prosessi suoritetaan vakavien ja suurien sopimusten allekirjoittamisen yhteydessä. Ainutlaatuinen tuote ostetaan pääsääntöisesti tietyssä toimittajana, koska se näyttää olevan ensiarvoisena laatua. Toimisto toimittaa tuotteita päävarastoon jäljellä olevien toimistojen pyynnöstä.

Kuinka järjestää kaupallisen osaston toimivaltainen hallinta

Yhtiön toiminnan taloudellista osaa ei itse toteuttaa, hän tarvitsee hallita.

Kaupallinen osaston hallintajärjestelmä on kompleksi komponentti, niiden välinen suhde sekä yritystoiminnan harjoittavien yritysten manipulaatiot.

Kaupallisen osaston hallinnointia varten on välttämätöntä:

1. Valmista kaupallisen toiminnan toteuttamisen tavoitteet.
2. Hajallaan kaupallisen toiminnan tuotannon ja hallinnan funktiona.
3. Jakaa tehtäviä kaupallisen osaston työntekijöiden kesken.
4. Järjestä kaupallisen osaston työntekijöiden vuorovaikutus ja suoritettujen toimintojen järjestys.
5. Hanki uusi tuotevalmistustekniikka tai rekonstruoida se.
6. Optimoi stimulaatiojärjestelmä, tarjonta ja myynti.
7. Tuotteiden ja kaupan ja teknologisen prosessin tekeminen.

Johtorirakenne perustuu useisiin osajärjestelmiin: metodologia, prosessi, rakenne ja hallintatekniikka.

Yhtiön kaupallisen osaston hallintaprosessi on hallintoneuvoston osa, johon viestinnän rakenteen kehittäminen, hallintopäätösten perustaminen ja täytäntöönpano, hallinnon hallintorakenteen luominen.

Kaupallisen osaston hallinnoinnin järjestäminen perustuu seuraaviin seikkoihin:

1. Kehitystä.
2. Muodostus.
3. Eristettyjen osien ominaisuuksien luominen tehtävien perusteella.
4. Koordinointijärjestelmän luominen, joka takaa kyvyn sopeutua kauppaminolosuhteiden muuttamiseen.
5. Kaupallisen toiminnan tehtävien erottaminen.
6. Tietojen toimittamisen järjestelmän muodostuminen, joka auttaa tekemään päätöksiä.

Yhtiön kaupallisen toiminnan tavoitteet jaetaan tiettyihin tehtäviin, yhdistetyille toiminta-alueille:

• tavaroiden hankinta;
• sen varastointijärjestelmä;
• myyntirat, jne.

Kauppa-osaston ja sen johtamisen organisaatiorakenteen perustaminen on seuraavat periaatteet:

1. Kaupallisen osaston järjestämisen selkeä ja tarkka tavoite.
2. Kaupallisen osaston asennuksen muodostaminen organisaation yleisten tavoitteiden saavuttamiseksi.
3. Keskinäisen työn muodostuminen toimialojen kesken.
4. Selkeän laitteen ja manuaalisen järjestelmän muodostuminen yhdellä alistumisella, oikea hierarkia yrityksessä. Tehtävien tarkka erottaminen eri johtajien kesken.
5. Rakenna monipuolinen lähestymistapa käsikirjan työhön.
6. Halu vähimmäismäärä linkkien valvontaketjussa.
7. Manuaalisen järjestelmän suuntauksen muodostuminen.
8. Todellinen tietojen toimittaminen.
9. Joustavuus ja sopeutuminen markkinoiden nesteen olosuhteisiin.

Kaupallinen toiminnan hallinta liittyy erottamattomasti koko yrityksen johtajuuteen. Näin ollen, kun luodaan kaupallisen osaston rakennetta ja kun valitset käsikirjan ja sen toiminnan, on tarpeen muistaa kunkin hallintajärjestelmään sisältyvän elementin suhde.

Hallintamenetelmät ovat keino vaikuttaa kaupalliseen toimintaan liittyvään hallintoon ja prosesseihin. Ne koostuvat hallinnollisista, organisatorisista, taloudellisista ja oikeudellisista. Nämä manuaaliset menetelmät merkitsevät hedelmällistä yhdistelmää. Niiden vuorovaikutus riippuu kauppajärjestön ja markkinaympäristön työolosuhteista.

• Myyntiosasto: 4 vaihetta tehokkaiden johtajien järjestämiseen

Kaupallisen osaston keskeiset tehtävät yrityksen tehokkaaseen toimintaan

Kaupallisen palvelun kaupallisen hallinnointiyksikön osalta tarvitaan ihmisten osallistumista ja työn systematisointia. Kaupallisen osaston asiantuntijoiden ja niiden laadullisen koulutuksen, systemaattisen koulutuksen, kaupallisten yksiköiden järjestelyn ja hallinnan, hedelmällisen yhteistyön perustaminen asiakaspalvelulaitosten välillä. Olemme jo havaitsineet, viitaten myyntiyksikön toiminnalliseen yhteyteen, jota useimmat osastot osallistuvat näihin prosesseihin. Tältä osin myynnin järjestämisen ja hallinnan päätehtävä on ammatillisen henkilöstön saatavuus, josta kaikki riippuu.

Kaupallisen osaston päällikkö

Kaupallisen osaston organisaation ensimmäisessä vaiheessa on välttämätöntä löytää vastuullinen kauppa-osasto, jakaa kantansa ja määrittää viranomainen ja sitten suuntautua töihin.

Postin nimi ei ole muodollisuus. Eivät kuulu avoimeen työpaikan otsikkoon ilman tarvittavaa vastuuta. Työntekijän, joka toimii kaupallisessa osastossa, olisi nähtävä: työntekijän vastuu, hänen vastuulla yritykselle, mahdollisuuksille ja valtuuksiin sekä sen vaatimuksiin.

Kaupallinen osasto useimmissa tapauksissa hallinnoi kaupallista johtajaa. Yhtiön rahan liikevaihtoon liittyvät osastot on tuotettava manipulaatioita, jotka koskevat sitä. Joskus tuotannon koosta riippuen toiminnan lähellä oleva työpaikka on eri nimi: myynti- ja markkinoinnin johtaja tai myyntiosaston johtaja.

Kaupallisen osaston ja sen johtajan ensisijaiset tehtävät. Ensinnäkin sen on edistettävä ja seurattava myyntiprosessin markkinoita, sen kasvua. Toiseksi parantaa jakelun liittämistä ja hallita alueellista verkosta. Yrityksen päälliköllä on selkeästi muotoiltava virallisia tehtäviä, jotka voivat ymmärtää ja täyttää kaupallisen johtajan.

Toinen vuorovaikutusmuoto on mahdollista - johtaja itse analysoi kaupallisen osaston organisaation, löytää uusia keinoja kehittää ja kehittää koko yritystä. Kaupankäyntiyksikön työntekijä tekee ideoista ideoiden pääjohtajaksi tai toimittaa hallitukselle. Vain tällaisten tapahtumien jälkeen asetetaan päätavoitteita ja muita näkymiä muodostetaan.

Kaupallisen yksikön työn kuvaus tai määräys tarjoaa esimerkin tällaisten tapausten käyttäytymisestä. Se on osoitettu edellä mainittuihin kysymyksiin, jotka liittyvät kaupallisen johtajan tavoitteiden ja tavoitteiden määrittelyyn, työntekijöiden vuorovaikutusjärjestelmän rakentamiseen, keinoja arvioida työskentelytoimintaa ja päätehtävien luetteloa.

Kaupalliset asiantuntijat

Kaupallisen osaston asiantuntijat osallistuvat logistiikan ja tuotteiden myynnin järjestämiseen ja toteuttamiseen, palvelujen toteuttamiseen, markkinoinnin tutkimukseen ja neuvomaan näissä asioissa.

Heidän tehtävänsä ovat:

1. Osallistuminen logistiikan suunnitteluun ja järjestämiseen, sopimusvelvoitteiden täytäntöönpanon, raaka-aineiden, materiaalien, polttoaineen, energian ja laitteiden varojen käyttöönottoon ja myyntiin.
2. Materiaalivarojen ja valmiiden tuotteiden vaatimusten määrittäminen sekä standardien, teknisten ehtojen, sopimusten ja muiden sääntelyasiakirjojen laadun noudattaminen, vaatimusten laatiminen huonolaatuisista hyödykkeiden arvoista ja vastausten valmistelusta asiakkaiden vaatimuksiin.
3. Tavaroiden ja palveluiden markkinoiden kattava tutkimus ja analysointi aktiivisesti kuluttajien kysyntään tuotteiden laajentamisen kysyntään.
4. Ehdotusten valmistelu tiettyjen tavaroiden (palveluiden) ja niiden hintojen suunnittelua varten markkinatilanteiden muutoksen mukaisesti.
5. Osallistuminen myynnin suunnitteluun ja järjestämiseen (kuljetus, varastointi, kuluttajalle).
6. Osallistuminen palvelun suunnitteluun ja järjestämiseen.
7. Kehittäminen ja osallistuminen mainostapahtumien suorittamiseen.
8. Konsultointi markkinointikysymyksistä, muut liiketoimintatyön järjestämisen osat.
9. Tehtäviä tehtäviä.
10. Muiden työntekijöiden hallinta.

Esimerkkejä tähän perusryhmään kuuluvista ammateista:

1. Kaupallisen osaston johtaja on asiantuntija, joka harjoittaa suoraan kaupankäyntiä: hankinta ja myynti. Kaupallisen osaston johtajan vastuualue riippuu tietyn yrityksen erityisistä ja koosta, markkinoilta miehittämästä kapealta ja niin edelleen.
2. Markkinointiasiantuntija (markkinatutkimus ja analysointi).
3. Mainoslääkäri.
4. Merchandel.
5. Sopimustyötä.

Sanoo pääjohtaja

Illy Mazin, pääministeri CJSC, Erich Krause Group of Companies, Moskova

Kaupallisen osaston johtaja tarvitaan kaupallisen osaston työn järjestämiseen. Jos haluat yhdistää kaksi osaa: edullisten kaupallisten olosuhteiden hankkiminen sisäänkäynnillä eli toimitusehtojen (tai komponenttien tai valmiiden tuotteiden) ehtoihin sekä suotuisat myyntiehdot. Yksi näistä tehtävistä puuttuessa kaupallisen osaston päällikön tarve katoaa.

Ei pieniä ja erittäin suuria yrityksiä ei tarvitse hallita kaupallista osastoa. Pieni, koska useimmiten heille on vaikea maksaa suurta johtolaitetta. Yleensä tällaisissa tilanteissa kaupallisen yksikön päällikön tehtävä suorittaa omistajan, jos niistä on useita, sitten hallinnointialueet jaetaan yleensä niiden kesken: Joku voi osallistua hallinnollisiin ja taloudellisiin kysymyksiin, joku valvoo taloudellista liikevaihtoa ja voitot (ja pohjimmiltaan on kaupallinen johtaja). Suuressa liiketoiminnassa päinvastoin kaupallisen johtajan tehtävät jakautuvat usein suuntiin.

Mutta keskisuurille yrityksille on avainarvo. Kaupallisen osaston päällikkö on ylin johtaja, joka tarjoaa tärkeimmät yrityksen, on luoda kannattava osa.

Miten analysoida kaupallisen osaston ja myyntiosaston tehokkuutta

Ei ole väliä, mihin paikkaan yrityksen hierarkissa on sinun asema, jos sinun tehtävänne toimii kaupallisessa osastolla ja sen toiminnan strategisessa suunnittelussa tai sanoa muutoin, markkinoiden ja markkinointistrategian, niin olet vastuussa tiettyjen myyntien toteuttamisesta ja yhtiön talouskasvu.

Usein odotettua liikevaihtoa ei saavuteta myyntihinnan yliarvioinnin tai raaka-aineiden korkean hinnan vuoksi, mainonnan tai alhaisen työntekijöiden motivaation riittämätön rahoitus. Jos ainakin yksi luetelluista tai vastaavista ongelmista on sinulle hyvin tiedossa, järjestämällä suunnittelussa lasketun yrityksen kaupallisen osaston työn. Se tarkoittaa, että et ole tehnyt syvää tutkimusta edellisistä vaiheista, ei löytänyt todellisia tekijöitä, jotka vaikuttavat myynnin kasvuun ja vähenemiseen.

Jos kaupallisen yksikön tehtävien alue ei ollut mahdollista luoda ja ymmärrettävää; Jos sinulla ei ole tapoja ajatella yrityksen kaupallisen toiminnan tilannetta, kannattaa odottaa todellisia taloudellisia tuloksia. Tämä ei kuitenkaan sovelleta yrityksiin, joissa toimivaltainen toimitusjohtaja.

Hyvä pääjohtaja on yleensä kiinnostunut paitsi kuinka paljon tavoitteemme myydä ensi vuonna ja kuinka paljon sinulla on "kuumia" asiakkaita, hän myös pyytää tosiseikkoja, joista luottamus perustuu. Se ei ole tyytyväinen siihen, että yhtiö on nostanut myynnin tason kahdella monta vuotta, ja nyt on tarve palkata enemmän palkattuja asiantuntijoita kaupallisesta myyntiyksiköstä, jonka lisää tuloja tarvitaan 80 prosentilla. Hän analysoi myös teollisuuden markkinoiden kasvua, joka on yhtä suuri kuin vain 50 prosenttia. Lähtö ehdottaa itseään, eikö olekin? Vastaus on ilmeinen: yritys pysähtyi kehityksessään, ja edellisen menestyksen vuoksi johtuu.
Oletetaan, että olet teollisuusyritys tai esimerkiksi ammattitaitoinen palvelu. Jokaisella valitulla tavalla edistää tehokkaasti organisaation työntekijöitä, jotka ovat velvollisia olemaan työntekijöitä, joiden tärkeimmät velvollisuudet ovat vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Näihin menetelmiin kuuluvat sekä aktiiviset myynti-, mainonta- että markkinointiohjelmat ja asiakkaiden suositukset jne. Kuinka syvätkö teit analyysin kaupallisesta osastosta? Annoitko tarkan ominaisuuden kaupalliselle osastolle? Onko analyysijärjestelmä vastaamaan kysymyksiin: Mistä syistä liikevaihtomme on esimerkiksi myydä enemmän ja missä myynnissä tarvitsemme? Ehdotettu analyysijärjestelmä, jota harkitsemme voi ratkaista tällaiset kaupallisen osaston tehtävät.

Mitä minun pitäisi analysoida johtajillasi?

1. Työn tulos:

• liikevaihto;
• vakiintuneiden aktiivisten asiakkaiden määrä ja prosessiin äskettäin tehtyjen asiakkaiden prosenttiosuus;
• keskimääräinen asiakkaan ostot;
• muita mahdollisuuksia työskennellä asiakkaan kanssa ja mahdollisuuksia työskennellä sen kanssa;
• kaipastettujen asiakkaiden määrä niiden kanssa, joiden kanssa vuorovaikutukset ja vain potentiaaliset asiakkaat toteutettiin;
• asiakkaiden määrä jäi aiemmin.

Näiden tietojen syöttäminen Excel-työpöydälle, joka laskee tarvittavat indikaattorit, voit saada tietoja kunkin erityishallinnon työn tuloksesta, joka toimii kaupallisessa osastossa:

• liikevaihto kutsuu sinut yhtiön johtajan tuottamasta taloudellisestavoista;
• aktiivisten asiakkaiden määrä ja uusien aktiivisten asiakkaiden määrä ilmaisee, miten työntekijä toimii tarkoituksellisesti vetovoiman kannalta;
• yhden asiakkaan keskimääräinen myyntiosuus ilmaisee asiakkaiden laadun, jonka kaupallinen osastopäällikkö toimii;
• asiakkaan mahdollisuudet tavaroiden hankkimisen alalla ilmoittaa asiasta, kuinka syvälle työntekijä analysoi asiakkaan lisäksi, saat tietoja myynnin seurannasta;
• jäljellä olevat tiedot ilmaisevat asiakaspalvelupäällikön kyvyt.
  Kaikki johtajien yksittäiset indikaattorit, erikseen ja määrään verrataan toisiinsa, etu kirjataan ja koko osaston keskiarvo, se auttaa sinua objektiivisesti katsomaan ja arvioimaan vuotuisen rahoitusvälineen tuloksia.

Alku. On syytä huomata, että tulosten arvioinnissa et löydä syytä, miksi johtajien suorituskyky on niin toisin kuin toisin. Ja jos et tiedä syitä, et voi hallita niitä oikein ja korjata virheitä ja epätarkkuutta. Tässä yhteydessä on välttämätöntä jatkaa kaupallisen osaston analyysia, syventää sitä.

2. Toiminta ja käytettyjä toimia.

Jos haluat oppia täydellisiä yksityiskohtia kaupallisesta asiakaspalvelusyksiköstä ja menestyksen saavuttamiseen käytettävistä ponnisteluista, sinun on estettävä kaikkien toimien joukko, eli kuvaus myyntiprosesseista myynnin alalla.

Indikaattorit jaetaan erilaisiksi, kaikki riippuu yrityksesi ominaisuuksista. Yleensä todellinen informatiivisuus itsessään kuljettaa tällaisia \u200b\u200bindikaattoreita: puhelut, kokoukset, ehdotukset. Luonnollisesti he voivat harjoittaa monia eri tavoitteita, jotka voivat olla monia jakamista tietoja, keskustelu esityksestä, rahoituslaskelmista, maksujärjestelmän tai sen vahvistamisen ominaisuuksista jne. No, jos he palvelevat askeleena uuteen suhteisiin asiakkaan kanssa, tämän kehityksen portaikko näyttää tästä: asiakkaan tuntemus, sitten syvästi opiskelee sitä tietojen perusteella, joita tarvitset houkuttelemaan sitä edelleen Näiden suhteiden kehittäminen ja säilyttäminen tehdä tämä tapahtuma tulevaisuudesta tulevan yhteistyön tulevaisuudesta.

Kätevin työkalu myynnin esittämiseen ja viestintätoiminnan etsimiseen tietyn myyntivaiheen kanssa on soveltaa algoritmia alla.

Jokainen aika määrittää myynnin prosessin ja vaiheen, johon asiakas sijaitsee. Jos tilastot nykyisistä asiakkaista, on mahdollista löytää kaupankäynnin keskimääräinen kesto, joka tarjoaa alustavat tiedot myyntiennusteen rakentamiseen kuumille asiakkaille. Tällaisten taktiikan soveltaminen "rikkoutuneisiin" asiakkaille löydät askeleen, jolla asiakas päättää pidättäytyä suhteista yrityksesi kanssa, minkä ansiosta voit selvittää, kuinka mielenkiintoiset ehdotukset näyttävät. Myyntialgoritmin pitäisi näyttää tältä:

1. Pyydä kokous ja sen aiheen tunnistaminen.
2. Ensimmäinen kokous.
3. Asiakkaan tarpeiden luominen ja yrityksesi mahdollisuus tyydyttävällä tavalla.
4. Pöytäkirjan ja kyselylomakkeiden lähettäminen asiakkaiden odotukset.
5. Uuden kokouksen nimittäminen ehdotusten käsittelemiseksi.
6. Ensimmäinen esitys.
7. Lähettäminen "Tarjous"

Tietenkin, kun luodaan tämän järjestelmän, sinun on annettava kaikki vaihtoehdot. Ei ole tosiasia, että kokousehdotus tehdään, vaikka asiakas suostuu näkemään, se ei aina rekisteröidy sopimusta, joten sinun on valmistauduttava moniin vaihtoehtoihin tapahtumien kehittämiseksi. Esimerkiksi jos olet kieltänyt sopimuksen allekirjoittaminen, ja kaupallisen osaston asiantuntija pystyi selvittämään todellisen syyn kieltäytymiselle (hänen on voitava tehdä tämä) - asiakas ei sovi kustannuksiin . Lisäksi voit lähettää kirjeen ja ilmoittaa siitä aina, kun hänen tavaransa hinta olet kiinnostunut. Suuri tukikohta tällaisista asiakkaista voi myydä myyntiä markkinaosuuden lisäämiseksi. On myös mahdollista harkita kumulatiivisten korttien suoritusmuotoa, joka saavutettaisiin haluttuun ostoon, vähentää hintaa haluttuun merkkiin.

Voit analysoida kaupallista osastoa, sinun on hankittava liiketoimintaprosessien kuvauksen tulokset:

• liiketoiminnan yhteyksien määrittäminen asiakkaan kanssa;
• määritelmä myyntivaihe;
• tapahtuman vaiheen tarkoitus tunnistettu liiketoimintayhteydet.

Johtajien arviointi.

Tämän saavuttamiseksi sinun on ensin otettava käyttöön kaupallisen osaston kokoonpano, jolla on onnistuneita vuorovaikutuksia ostajien kanssa. Sinun on välitettävä etua jakamalla myyntiprosessin vaiheisiin ja määrittää tavoitteet, joiden asiakkaat on kirjattava. Jos voit itse ilmoittaa heijastuksesi ja vakuuttaa työntekijöitämme ehdotuksemme eduksi, sitten tiedot rinnastetaan ja hyväksyttiin.

Johtajien loppuraportissa olisi oltava seuraavat erät:

• nykyisten asiakkaiden luettelo ja myyntivaiheen määrittäminen ja ulkonäkö;
• vuosittaisten voittojen määrä, kunkin asiakkaan tiedot: työn aloituspäivä ja viimeinen yhteystieto, niiden tulos;
• jos kieltäydyt, sinun on määriteltävä syy syystä ja askel, johon asiakas päätti kieltäytyä.

Ole valmis siihen, että valitettavasti voit saada epätäydellisen raportin. Joskus se ei ole kaupallisen osaston johtajan vastuualueita. Jos vaadit kiinnittämään työn historian asiakkaiden kanssa, toisin kuin kaikki, riski saada harhaanjohtavia tietoja. Suosittelemme ottamaan käyttöön tällaisia \u200b\u200bkäytäntöjä uusien asiakkaiden kanssa.

Suurille yrityksille, joilla on valtava asiakaskunta, näyttää loogiselta keskittyä avainasiakkaille, yleensä noin neljännes asiakkaiden kokonaismäärästä.

Annettiin raportoinnin nykyisistä asiakkaista, johtajan on nimettävä aktiivisten manipulointien määrä kohti jokaiselle asiakkaalle, ja puhelut, kokoukset, erikoistarjoukset jne. Smashing asiakkaat ryhmittäin: "Ostaminen", "Uusi osto" ja "ei ostanut koskaan", sinun on helpompi laskea indikaattorit, jotka määrittävät johtajien menestyksen:

• puhelut, kokoukset, kaikki ehdotukset;
• kutsut, kokoukset, ehdotukset uusille asiakkaille;
• puhelut, kokoukset, vanhusten ehdotukset;
• kutsut, kokoukset, ehdotukset uusille ostajille;
• kutsut, kokoukset, ehdotukset vanhoista ostoasiakkaille;
• puhelut, kokoukset, ehdotukset eivät osta asiakkaita.

Yhdistämällä tiedot johtajan toiminnasta, sen toiminnasta ja käytetyistä resursseista, opit vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

1. Mikä on kaupallisen osaston kanssa työskennellyt vaivaa asiakkaiden kanssa?
2. Suurilla, keskisuurilla tai pienillä asiakkailla kukin johtajat keskittyvät?
3. Mikä asiakkaat tuovat suurimman voiton?
4. Kuinka paljon vaivaa (puhelut / kokoukset / ehdotukset) täytyy viettää työntekijä saadaksesi tilauksen?
5. Ovatko johtaja uusien tai vanhojen asiakkaiden kanssa?
6. Mikä osa asiakkaiden ostamisesta koko tietokannassa?
7. Kävely, joka askel, johtaja lähestyy sopimuksen allekirjoittamista?
8. Missä vaiheessa yleensä asiakas kieltäytyy johtajalle?
9. Mitkä ovat tärkeimmät syyt kieltäytymiseen?
10. Syvällä tai pintapuolisesti viittaa johtajalle asiakkaan kanssa, onko se paljastanut kaikki mahdollisuudet olla vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa?
11. Mikä on osa kadonneita asiakkaita?

Verrattuna KPI-kertoimien ja taloudellisten tulosten välillä voit laskea puhelun keskimääräisen määrän, kokoukset tai ehdotukset yhden sopimuksen allekirjoittamisesta ja keskimääräisestä hinnasta.

Tietojen mukaan tilastot puhuvat noin seuraavista: kuukausittainen asiantuntija vaatii noin 80 asiakasta, se nimittää kokoukset puolet ja saa 20 tarjousta, minkä vuoksi 10 asiakasta aloitetaan yhteistyössä noin 5 000 dollarin kanssa. Käänteisissä laskelmissa voit huomata halutun ammattitaitoisen ammattitaitoisen asteen voittoa haluttuun määrään. Prosenttien palkkiojärjestelmän kehittäminen voit hallita työntekijöiden toimintaa taloudellisten kannustimien ja bonusten ansiosta.

Lopulliset tiedot tarjoavat objektiivisia tietoja kaupallisen osaston johtajan mahdollisuuksista, voit luoda kasvunsa alueet ja avustaa vaadittujen kykyjen kehittämisessä tuottavuuttaan. Jos esimerkiksi johtaja tekee riittävästi kokouksia työkuukaudella, mutta vain pieni osa päättyy sopimuksen allekirjoittamiseen ja tavallisen osaston indikaattori ylittää selvästi menestyksensä, mikä tarkoittaa, että sinun on perustettava syy epäonnistumiset ja avustavat työntekijäsi onnistuneessa toiminnassa ja tulon kasvaessa. Jos huomaat, että työntekijä on varsin suuri pyrkimys viettää yhteistyötä uusien kumppaneiden kanssa, mutta ne ovat tehottomia, oppia asiakkaidensa luetteloa. Usein osoittautuu, että johtaja työskenteli sopimattomassa segmentissä. Jos joku työntekijöistä harjoittaa vanhentuneessa asiakaskunnalla, houkuttelematta raikasta virtausta, sinun on edistettävä tällaisen työntekijän kiinnostusta toiseen lähestymistapaan, vaikka tällaisen johtajan indikaattorit ovat keskimääräistä keskiarvoa. Auta sinua järjestämään bonuksia uusien kumppanien syntymiselle.

Tällä hetkellä kaupalliset palvelutehtävät haluavat etsiä mahdollisuuksia vähentää organisaatiomenoja omaa hyötyä, mikä riippuu asiakkaan tarpeista. Niinpä nykyaikaisissa markkinasuhteissa talousperiaate "kuluttajan edun laskeminen" sijaitsee aivan osastojen huomion keskipisteessä, jotka valvovat organisaation rahoitusta.