FMCG: n markkinakäsite

Määritelmä 1.

FMCG (nopeat kulutustavarat) - arjen kysynnän tuotteet, laaja kulutus, jonka hankinnan taajuus on suhteellisen korkea.

Päivittäisen kysynnän ja kulutuksen tavarat yhdistettynä FMCG-lyhenteeseen ovat suhteellisen edullisia ja niillä on nopea käännös markkinoilla. FMCG-teollisuudelle on ominaista korkea kilpailu ja markkinoiden yllätys ehdotuksella, koska erillisillä markkinoilla olevat tuotteet ovat heikosti eriytettyjä.

FMCG: n mukaan ymmärtää joskus massakulutuksen tavarat, jotka eivät ole täysin totta. Tuotteiden määrittäminen FMCG-teollisuudelle tapahtuu ostotaajuuden kriteerillä eikä tuotteen esiintyvyyden asteittain huolimatta siitä, että nämä luokat usein leikkaavat.

Esimerkki 1.

Esimerkkejä FMCG-tuotteista ovat:

• Henkilökohtaiset hygieniatuotteet;
• Kosmetiikka;
• Puhdistusaineet ja pesuaineet;
• Paristot;
• Hehkulamput;
• Ruokaa ja juomia;
• Vaatteet ja kengät.

Markkinoiden ominaisuudet

• Korkean tuotteen liikevaihto - FMCG: n hankinta tapahtuu usein päivittäin tai viikoittain, joten ostajilla on vakiintunut kulutusmalli;
• Nettotuloksen alhainen taso - laaja-alaisen kulutuksen tuotteet toteutetaan yleensä alhaisilla hinnoilla ja sillä on alhainen marginaali;
• Korkea kysyntä - päivittäiset kulutustavarat tarjoavat jatkuvasti kysynnän tasoa, mikä yritys voi käyttää taloutta tuotannon laajuutta;
• Pieni kuluttajien osallistuminen - FMCG: n markkinatuotteiden hankinta on rutiini ja jokapäiväinen prosessi, huomiota ja ostajien kiinnostus vähenee, ostaja pyrkii usein vähentämään tällaisten ostojen tekemistä ja tekee niistä pois tapana;
• Tavaroiden vaihdettavuus - FMCG-markkinoilla suuri määrä tuotteita, joilla ei ole merkittäviä eroja, mikä johtaa markkinoiden valvonnan vaikutukseen ja helpottaa yhden tuotemerkin korvaamista muille.

Markkinoiden rajoitukset

FMCG: n markkinoilla on useita tekijöitä, jotka aiheuttavat lisävaikeuksia ja rajoituksia liiketoiminnan tekemiseen:

• Markkinoiden mustaa - tuotteita olisi keskitettävä monenlaisiin kuluttajiin, joilla on erilaiset ominaisuudet;
• Tuotteen myyntiketjurakenne - ketju sisältää suuren määrän erilaisia \u200b\u200bvälittäjiä, käytetyt myyntikanavat ovat usein kyllästyneitä ja vaativat korkeita kustannuksia uuden tuotteen nimi markkinat;
• Ostajien hintaherkkyyden korkea taso - Jokapäiväisen kysynnän tavarat on helppo vertailla keskenään, joka muodostaa ostajalle alhaiset vaihtokustannukset;
• Tarve brändäys - brändäys- ja kirkas pakkauksen avulla voit korostaa tuotteen analogien kesken;
• Suuri määrä impulsiivisia ostoksia.

Strategiat, joita sovelletaan FMCG: n markkinoilla

FMCG: n markkinoilla sovellettava yritys soveltaa seuraavia strategioita:

• Etsitään näkymiä kehittyvillä markkinoilla - kehitysmaiden kasvuvauhti ovat kaksinkertaiset kasvuvauhtivat kehittyneissä maissa;
• Johtajien absorptio houkuttelevissa segmentteissä on yleisin tapa lisätä moni-brändiyritysten myyntiä rakenneuudistuksella tuotemerkkien salkkuun;
• Kilpailijoiden liitto - liikekumppaneiden suorat ja epäsuorat kilpailukykyiset tavaramerkit muuttamalla yhteisten tuotteiden;
• Tehokas Innovation Management on innovaatioiden käyttöönotto tuotteiden laadun parantamiseksi ja uusien tuotteiden kehittämiseksi;
• Myyntikanavan hallinta - Työskentele useilla eri tyyppisillä välittäjillä, monimutkaisten viestintäkanavien rakentaminen.

Katso viimeinen tarkistus supermarketista. Tuotteet, pesujauhe, suihkugeeli - Kaikki nämä tuotteet on merkitty lyhyt lyhenne FCMG. Näiden neljän englanninkielisen kirjaimen salaaminen puhuu itselleen - käännetty venäjäksi Nopeasti liikkuvat kulutustavarat Se kuulostaa "arjen kysynnän tuotteista" tai TNP: stä.

Tällaisten tavaroiden erottuvat ominaisuudet:

1. Nopea liikevaihto - tavarat nopeasti ymmärtävät hyllyt ja korvataan uusilla. Suuri liikevaihto tuo suuria voittoja.
2. Lyhyt elinkaari, minkä vuoksi kuluttajien on ostettava lähes päivittäin.
3. Ostoksen spontaanisuus. Ihmiset ovat niin tottuneet ostamaan näitä tuotteita, joita he eivät edes ajattele, taittaa ne koriin.
4. Alhainen hinta. Se vähentää havainnon kriittisyyttä ja vähentää päätöksen aikaa muutaman sekunnin ajan. Ostaja tulee myymälään ja puolen tunnin ajan - tunti valitsee ostoskoriin 5-10-15 Commodity -asemat, jotka eivät viittaa siihen liittyviin kuulemisiin myyjille.

Tarkastellaan, mitä tavaroita varten ja miten ne myyvät.

FMCG-luokat Myynti

FMCG: n markkinoilla on kymmeniä tuhansia hyödykepaikkoja. Kulutustavarat ovat:

• ruokaa ja juomia
• koristeellinen ja hygieeninen kosmetiikka
• henkilökohtaiset hygieniatuotteet
• välineet pesuun ja puhdistukseen
• farmaseuttiset
• muut lyhytaikaiset tavarat

1. Casual-tuotteet. Tämä ryhmä sisältää pikaruokaa.
2. Varastossa ostetut tavarat. Niille on ominaista pitkä säilyvyysaika.
3. Asiakkaiden vastaanottamiseen tarvittavat tavarat: Koristeellinen paperi lautasliinat, kertakäyttöiset astiat, cocktaileputket.

Kausiluonteiset tuotteet jaetaan erilliseen luokkaan. Esimerkiksi virvokkeita, jäätelöä ja juomavettä, kysyntä, joka nousee jyrkästi lämpimän kauden alkamiseen. Tai kannettavat ja kahvat, runsaasti myyntiä 1. syyskuuta.

FMCG: n markkinarakenne

FMCG-markkinat ovat erittäin kilpailukykyinen monitasoinen ympäristö.

Taso 1.

Tällä tasolla ne, jotka keksivät ja ilmentävät uusia ideoita laaja-alaisten tavaroiden tuotannossa. Ne ovat vastuussa yritystuotteen yhteisen mainostrategian kehittämisestä, joten niiden marginaali on suurin.

Kun kysymys on, mitä FMCG: n yrityksiä vastataan parhaiten nimillään:

• Mars - tuottaa kaikki kuuluisat snickers ja twix suklaapaketit, Unclebensin kastikkeet, eläinten rehu.
• Nestlé - karkkia, kahvia, jäätelöä, kuivaamiainen aamiainen, vauvan ruoka
• Procter & Gamble - Pesuaineet, parranajo- ja henkilökohtaiset hygieniatuotteet
• Johnson & Johnson - Lääkkeet ja kosmetiikka
• Philip Morris International - Tupakkatuotteet

Tuottajien lisäksi (ne ovat useimmiten kaupankäynnin omistajat), maahantuojat ovat markkinoiden ensimmäisellä tasolla.

Taso 2.

Suuri erä tuottajilta eroaa irtotavarana ostajia, jotka muodostavat FMCG-markkinoiden toisen tason. Kuitenkin on valmistajia, jotka myyvät suoraan loppukäyttäjille. Kirkas esimerkki - Avon.

Tukkukauppias, jakelija tai tavallinen tukkumyyntiyhtiö. Jälkimmäinen, toisin kuin jälleenmyyjä, ei kehitä asiakaskuntaa, ei kehity eikä järjestä markkinointitapahtumia, ei toimi yhteistyössä valmistajan kanssa tuotteen edistämisessä.

Tukkukauppayrityksen vakiomerkki on 15-20%, sitä vähemmän jopa 40%.

Taso 3.

Vähittäiskaupat - verkko tai yksittäinen - vuorovaikutuksessa suoraan loppukäyttäjän kanssa.

• Verkkomyymälöillä on yksi nimi, yksittäinen kauppahalli, vastaava valikoima valikoima matriisi ja kokonaishintapolitiikka, jonka maksut 5-100%
• Yksittäiset myymälät toimivat jokaisen itselleen. Pienien toimitusten vuoksi ostohinnat ovat suhteellisen korkeat, mikä ei anna kauppoja asettaa yli 30%: n merkintää.

Kolmas taso FMCG: n markkinarakenteessa kuuluu myös HoReCa Enterprises: hotellit, ravintolat, ravintolatoimistot. Tavaroiden lisämaksu saavuttaa 500%.

Taso 4.

Joten meillä on lopullinen tavoite minkä tahansa valmistajan - lopullinen ostaja. FMCG-segmentissä niiden myynti on yksittäinen hankkii tuotteita omaan kulutukseensa. Se on se keskittynyt kehitettäessä edistämisstrategioita, luoda uusia tuotteita, parantaa niiden laatua.

Ominaisuudet FMCG Myynti-segmentti

Yksi lyhyt luonnos auttaa sinua ymmärtämään, mitä FMCG-myynti on. Kuvittele, että menet kadulle ja kärsit jano. Et tutustu eri myymälöiden tarjouksiin, ja siirryt ensimmäisen ja ostaa pullon juomavettä, jossa on tuttu nimi pakettiin, jolloin kymmenkunta muu. Kaikki, myynnin / ostot, valmistajan tehtävä tehdään.

Esimerkissä FMCG-segmentin myyntitoiminnot näkyvät selvästi:

• tapa ostaa tuttu tuote nopeasti ilman ajattelua
• päätöksen tekemisen spontaanisuus perustuu nopeisiin toiveisiin
• kausivaihtelu (ei kaikille tavaroille)
• erityisen kulutusmallin muodostuminen
• korkea kysyntä ja korkea kilpailu
• helppo korvaaminen ja pienet tavaroiden kustannukset

Kaikki tämä kompleksissa edistää markkinoiden dynaamista kehitystä ja aktiivista kilpailukykyistä taistelua. Menestyksen FMCG-myynnin kannalta on välttämätöntä harkita markkinoinnin perusteellisesti, säännöllisesti mainoskampanjoita ja järjestää toimivaltaisen kauppaa.

FMCG: n markkinoilla ei selviä ilman ammattilaisten apua, jotka ovat tehneet valtavan työn:

1. Paranna tavaroiden tunnustamista ja tulvata vähittäiskauppaa
2. Määritämme tuotteet myymälän "kultaiset" vyöhykkeillä ja katoavat oikein hyllyillä
3. Tarjoa nopea liikevaihto erityisesti tavaroiden osalta, joilla on rajallinen voimassaolopäivä.
4. Vähennämme saamisia, jotka johtuvat jälleenmyyjän ja vähittäiskaupan vastavuoroisten siirtojärjestelmien perinteisestä post lusikallisesta järjestelmästä.
5. Turvallinen pätevä henkilöstö ja pilkkaa sitä tulokseen.

Henkilökohtainen henkilökunta FMCG-yhtiössä

FMCG-liiketoiminnan päätehtävä ei ole helppo pitää uskollisia asiakkaita vaan myös houkuttelemaan jatkuvasti uusia tulojen lisääntymistä, mikä on mahdotonta ilman toimivaltaisen ja vastuullisen henkilöstön osallistumista.

FMCG: n työntekijöiden vaatimukset yritykset:

• toiminta, kyky tehdä nopeasti itsenäisiä ei-standardi ratkaisuja
• tehokas viestintätaito
• keskity tuloksiin
• komentotyösuuntaus
• moorotivointi ja vastuu roolistasi
• korkea johtajuus potentiaali

FMCG-yhtiöön rekrytointi on monivaiheinen monimutkainen prosessi, ja haastattelussa HR-asiantuntija kiinnittää huomiota koulutukseen vaan ehdokkaan henkilökohtaisille ominaisuuksille. Niiden tunnistamiseksi käytetään testausta, jonka mukaan ehdokas noudattaa erityisen FMCG-liiketoiminnan pyyntöjä.

Testin seurauksena työnantaja vastaanottaa potentiaalisen työntekijän objektiivisen arvioinnin:

• viestintätyyppi
• looginen ja järkevä ajattelu
• analyyttiset ja kommunikaatiokykyiset kyvyt

Markkinointityökalut FMCG myynti

FMCG: n markkinoijayritys toimii kerralla useissa suunnissa:

• etsi tapoja lisätä liikevaihtoa
• kuluttajien uskollisuustason arvio
• kaikkien edistämisvaiheiden testaus
• kuluttajien muodostaminen tajuton tarve ostaa tietty tuote
• sitoutumattomien paikkojen sieppaus myymälässä

Mitä markkinointityökaluja hän käyttää?

1. Kuluttajien käyttäytymisen tutkimukset: missä, milloin ja miksi kuluttaja ostaa tavaroita.
2. Mainonta parantaa brändin tietoisuutta.
3. Tavaroiden edustusta myyntipisteiden mahdollisimman suuressa määrässä.
4. Merchandising on tavaroiden sijoittaminen ensisijaisiin paikkoihin, laajennettu näyttö, brändäyshyllyt.
5. Pakkauksen suunnittelu, houkuttelee huomiota ja aiheuttaa halu ostaa.
6. Promo Osakkeet: Palkinnot, maistelua, alennuksia.

Tee työtä kaikissa suunnissa FMCG-markkinointi on samanaikaisesti erittäin vaikeaa. Mutta on helppo jättää jotain tärkeää, jotain, koska hyvin harkittu strategia lentää kaikkiin ansoihin. Siksi monet yritykset houkuttelevat konsultteja - asiantuntija, jolla on tuore, irtisanomaton ulkoasu nopeasti löytää heikkouksia ja tarjoaa poikkeuksellisia ratkaisuja tavaroiden tuomiseksi johtaviin tehtäviin.

FMCG: n markkinoiden trendit

Tavaroiden kiertäminen, valikoiman laajentaminen, vallankumoukselliset markkinointiratkaisut - Tämä on se mitä FMCG-myynti on seuraavien kahden vuoden aikana. Markkinoilla pyritään vähentämään tuotteiden käyttöä, mikä johtaa liikevaihdon kasvuun.

Asiantuntijat väittävät, että vuoteen 2018 mennessä:

• kaupankäyntiverkkoformaattien määrä kasvaa (mukaan lukien samassa verkossa)
• supermarkettien osuus laskee FMCG-pallon myymälöiden kokonaismäärään
• kauppapisteiden määrä kasvaa askeleen saavutettavuudella
• venäjän tuotemerkkien FMCG-tuotteiden osuus kasvaa
• alennusten määrä kasvaa 35 prosenttiin (vähimmäishintasegmentissä toimivat vähittäiskaupat)
• fMCG: n markkinavaltion sääntely kasvaa
• vähittäiskaupan liikevaihto kasvaa 3,5-4%

Teollisuuden kasvu hidastuu vähitellen, ja kilpailu on kovempi. Valmistajia ei taistellut elämään, vaan kuolemaan joka prosenttiosuus myynnin osuudesta. Tänään on mahdotonta ottaa paikkansa FMCG: n markkinoilla ja levätä laakereille. Tarvitsevat pysyvää työtä eri suuntiin yhtiön aseman säilyttämiseksi ja kasvuun

Tämä materiaali avaa käytännön artikkeleita FMCG: n markkinoiden voiton lisäämisestä parantamalla markkinoinnin, kehitys- ja myyntipalvelujen tehokkuutta. Nämä materiaalit ovat merkityksellisiä yrityksille ja muille aloille, koska FMCG-markkinat ovat yksi dynaamisimmista ja erittäin kilpailukykyisimmistä ja kehittyneimmistä markkinoinnista ja liiketoiminnan kehittämistekniikasta.

Johdanto

Yritysten tehokkuus FMCG: n markkinoilla (nopeat kulutustavarat - jokapäiväisen kysynnän tuotteet) riippuu keskeisistä keinoista jakelu (edustus) ja tavaroiden hävittäminen vähittäismyyntipisteistä.

Kaikki markkinointitoiminta vähennetään Ei, jos tavarat eivät ole myymälän hyllyillä tai "korotus" tilanne (kun jakelukanavalla on useita kertoja enemmän kuin se voi toteuttaa ajan mittayksikköä kohti - varsinkin Tavaroiden kanssa, joilla on pitkä varastointiaika) jakelukanava.

Nykyisin markkinointirahoituksen rajoittamiseksi kaupankäynnin kanavan työskentely on yksi tehokkaimmista työkaluista, jotka voivat vaikuttaa vähäisillä kustannuksilla verrattuna muihin viestintävälineisiin ja lyhyessä ajassa.

Lisäksi ATL -ktiivisuus (epäsuoraan kosketuksiin kohdistuvien toimenpiteiden toteuttaminen tavoite yleisön kanssa merkitsee lehdistön, kuljetuksen, television, radion, ulkoilman mainonnan mainontaa, joka ei ole pienempi kuin 20%.

Viestintätoimet, joilla pyritään vuorovaikutukseen loppukäyttäjien kanssa, on toteutettava tuotevalikoiman tasolla vähittäismyyntipisteissä vähintään 20 prosenttiin, koska muutoin osakkeiden täytäntöönpano voi aiheuttaa kielteisten seurausten syntymistä. On syytä huomata joitakin niistä.

• Brand, jonka myynninedistämisohjelma on käynnissä, mutta se ei ole myymälässä, voi liittyä kuluttajalle, jolla on brändi, joka on jatkuvasti poissa myyntipisteissä. FMCG: n markkinoiden ostopäätöksen kuluttajamalli on sellainen, että hän etsii tarvitsemasi tuotteesta (brändi) Osoitteet enintään kolme tai viisi myymälää (vähimmäismäärä jakelu on oltava vähintään 20%).
• Promotion ohjelmien tehokkuus on suoraan verrannollinen tuotteiden määrälliselle edustukselle. Alhainen jakelu edellyttää suoran alentamisen tehokkuuden tehokkuuden tehokkuuden houkuttelemiseksi loppukäyttäjille.

Näin ollen toimenpiteet, joilla pyritään varmistamaan tuotemerkin edustus vähittäismyymälöissä ovat avainasemassa brändin edistämisjärjestelmässä. Toteutettu kaupan markkinointiohjelmat ovat erityisen tärkeitä useille FMCG-markkina-aloille (kuten alkoholisti ja tupakka), joissa viestintävälineitä on rajallinen. Uuden tuotteen suurimman tehokkuuden saavuttamiseksi osakemarkkinat olisi suunnattava ensisijaisesti vuorovaikutukseen jakelulinkin kanssa, mikä vaikuttaa suoraan tuotteen edustukseen vähittäiskaupassa.

FMCG kaupan markkinointijärjestelmä

Kaupan markkinointitoiminta on järjestelmä, jossa jakelupisteen osallistuja tietyn KPI: n saavuttamiseksi näyttää olevan asiaa koskeva taloudellinen tai muu motivaatio. Näiden toimien tavoitteet voivat olla lyhytaikaisia \u200b\u200b(tiedottamalla ja lisäämällä myyntiä) ja rakenteellisia (uskollisuusmuodostus) välillä:

• myynnin kasvu johtuen valikoiman jakautumisen ja laajentamisen vuoksi;
• edustuksen tason kasvattaminen myyntimäärien kasvusta;
• tutustuminen jakelukanavan osanottajien tuotteisiin, jotka saivat palautetta;
• hyödykkeiden asiantuntija-arviointi, jotka ovat suurimmassa kysynnässä, jotka tekevät päätöksiä hankintasopimuksista (jos toimen ehdot täyttyvät, seuraavat, että henkilö, joka vastaa tiettyjen tuotteiden määrään sisältyvien tuotteiden hankkimisesta asemat);
• kumppanien uskollisuuden lisääminen - Jakelukanavan osallistujat (vähittäismarkkinoiden käyttöönotto, suurempi sitoutuminen verrattuna muiden yritysten / tuotemerkkien uskollisuuteen verrattuna, luodaan parhaat kaupankäynnin edellytykset);
• houkutella kuluttajien huomiota tuotteisiin kehittyneestä laskennasta ja tuotteiden sijoittamisesta houkuttelevissa paikoissa;
• jotka houkuttelevat päätöksentekoa yritysten tavaroiden ostamisesta, jotka eivät kauppaa tämän tuotteen kanssa, seuraamalla laskentaa kilpailijoiden myymälöissä (noin 30 prosenttia invasiivisista vähittäismyyjistä tuottaa muita myyntipisteitä, tämä indikaattori on lähellä 90% verkon vähittäiskaupassa);
• valikoiman matriisin (jälleenmyyjä tai lopullinen vähittäismyyntipiste) asemien kasvu;
• parannettu laskennan laatu.

Kuvassa on kaupan markkinointimalli FMCG: n markkinoilla

* MPP - kattava markkinointimitusohjelma

Merkittävä osa markkinatoimittajista trad-markkinointia koskevan toiminnan toteuttamisessa suoraan ponnistelut yhdeksi, enintään kaksi Lelex TPP ja hyvin usein se on vain ensimmäinen linkki - joka ei kommunikoi ostajien kanssa vähittäismyyntipisteissä (ei vastuussa sijoittelusta tavaroita hyllyillä). Näin ollen, kun motivoi tuotteista vastaavia henkilöitä (kauppatavaraa), toimenpide ei ole pantu täytäntöön vähittäiskaupan myyjien kannustamiseksi, mikä voi suoraan vaikuttaa kuluttajien hankintaan ja tavaroiden hävittämisen varmistamiseksi.

Ja täällä voi olla tilanne, joka vaikuttaa haitallisesti osakkeiden ja myynnin tuloksiin - jakelukanavien ylimitodistukset ja tuotteiden myynti alhaisilla hinnoilla, mikä myös aiheuttaa myynnin myöhempää laskua. Erityisesti tilanteen riski kasvaa vain yhden jakelukanavan (ensimmäinen) linkin motivaatioon - suuri tukkukauppa ottamatta huomioon ja valvoa muita osia. Ratkaisemalla tämä ongelma valmistajalle, edistämissuunta ei ole itse jälleenmyyjälle vaan asiakkailleen (pienempiä tukkukauppiaita, alihankkeita jne.). Seuraavaksi tarkastellaan tekijän kaupallista markkinointiohjelmaa - kaikkien jakelupolun kaikkien yhteyksien motivaatiota uuden brändin päätteeksi markkinoille, mikä on osoittautunut tehokkuudestaan \u200b\u200bkäytännössä.

Lisäksi on olemassa riski, kun toteutetaan tavaramarkkinointiohjelmia, jotka liittyvät riittämättömään valvontaan. Jakelijan myyntihenkilöstön edistämisessä - myyntiyksikön johtaja, myyntipäälliköt, myynnin edustajat - hyvin usein tilanne, jossa myynninedistämisjärjestäjien luettelossa lueteltu motivaatiorahasto ei yksinkertaisesti pääse näihin työntekijöihin, ts. Ne, jotka suoraan saavuttavat tavoitteet. Tämä tosiasia on ehdottomasti erittäin kielteisesti vaikuttanut sekä tapahtuman tehokkuuteen että järjestäjien maineeseen.

10 Tehokas markkinoinnin toiminnan periaatteet.

1. Asettaa tavoitteita. Varaston tavoitteet sen valmistelussa on muotoiltava selkeästi, niiden tulosten on oltava mitattavissa, perusta saavutusten saavuttamiseksi ja tarkka tilapäisen ääriviivat (formuloivat tavoitteet Smart Formatissa).
2. Palkinnot ja motivaatiorahasto. On tarpeen tunnistaa lahjoja, jotka perustuvat kohdeyleisön arvoihin (johtajat, tavarat, myyjät), ts. Palkinnon on oltava mielenkiintoinen ja hyödyllinen. Lisäksi on tärkeää ymmärtää lahjan todellisen vastaanottotodistuksen todennäköisyys. Toimi ei ole tehokas, jos esimerkiksi suorittaessaan kilpailun kauppatavaraa varten palkintona vain ainoa auto. Päinvastoin, vedenkeitin tai matkapuhelin, mahdollisuus saada, mikä on ilmeinen, tulee kannustin halutun tuloksen saavuttamiseksi.
3. Visualisointi. Edustamisen edellytysten visuaalinen heijastus on yksi tärkeimmistä edellytyksistä ohjelman järjestämiseksi. Mainonnasta ja tiedotusvälineistä on välttämätöntä kuvata lahjoja, luonnehtivat toiminnan ehdot. On välttämätöntä maksimoida majoitusmahdollisuudet raportoida tietoja kohderyhmälle. Tiedot olisi julkaistava yhtiön verkkosivuilla, sisäisissä yritysportaaleissa (kun kyseessä on motivoiva ohjelma johtajille).
4. Voittajan palkkari. Sen pitäisi tapahtua julkisesti, osallistuu osallistujien enimmäismäärä toimiin. Tämä on välttämätöntä, että kilpailun voitto on todellinen ja saavuttaa mainos tässä tapauksessa, toimii informatiivisena syynä edelleen PR-kampanjoille.
5. Ohjaus. On välttämätöntä valvoa ohjelman toteuttamisprosessia, muistuttaa sen täytäntöönpanon edistymistä ja väliaikaisia \u200b\u200btuloksia (käytännössä esitetään tällaisia \u200b\u200bosakkeita esimerkiksi jakelijan kaupankäynnin henkilökunnalle yhden tai kahden viikon kuluttua, työntekijät unohtavat työntekijöitä Tietoja ohjelmasta). Palkintojen esittämiseen tulisi esiintyä suoraan tapahtumien järjestäjän edustajien estämiseksi tilanteen estämiseksi, jossa lahja ei pääse vastaanottajalle.
6. Informatiivisen ja analyyttisen pohjan luominen. Mittattavien indikaattoreiden (aktiivisten asiakkaiden lukumäärä, tuotteiden hävittämisaste, valikoiman linjan leveys jne.), Ohjelman kulku ja tavaroiden liikkuminen ennen vähittäismyyntiä. Tavoitteen indikaattoreiden suunnitteleminen on välttämätöntä myynnin jakelijan tarkastus.
7. Osakkeiden lyhyt ja saatavuus. "Viisi lauseita yhdellä sivulla" - Joten voit määrittää tiedon lähettämisen edellytyksistä tapahtuman, palkintojen, lahjojen suorittamista ja vastaanottamista koskevasta mekanismista. Tietojen pitäisi olla yksinkertaisia \u200b\u200bkäsitystä, helposti muistaa ja olla vaikeuksia tulkinnassa.
8. Tavaroiden hävittämisen valvonta vähittäismyynnistä. Jakelijoiden tehokkuuden kannustamiseksi on tarpeen valvoa tavaroiden liikkumista, jotta vältettäisiin kantojen kasvavan tilanteen syntyminen tänä aikana. Valvonta toteutetaan analysoimalla jälleenmyyjän lähetys asiakkailleen.
9. Koulutus. Järjestämällä jälleenmyyjän kaupankäynnin henkilöstön koulutus myynninedistämisen aikana myynnin edustajien joukkojen vähittäismyynnissä, on keskityttävä tuotteidensa toteuttamiseen ja menetelmiin, eikä yleensä Myynnin ja kaupan periaatteet.
10. Monimutkaisuus. Käytännössä parhaat suoritusindikaattorit ovat luontaisia \u200b\u200bintegroidun vaikutuksen hankkeisiin tuottajakuluttajan kuluttajaketjussa. Tällöin kaikkien osallistujien osallistuminen jakelukanavaan lisääntyy, sen ylikuormituksen riski pienenee. Lisäksi kampanjakulut vähenevät.

Integroitu kaupan markkinointikampanja.

Olin kehittänyt tekijän kaupan markkinointitekniikka, joka mahdollisti markkinoinnin tehtävien ratkaisemisen resurssien pienemmällä käytöllä ja vähentämällä tavallisten kielteisten tilanteiden riskiä tavara-markkinoinnin toiminnasta (kanavaleima, alhainen valvonta, jne.).

Tätä tekniikkaa käyttävät minua vuodesta 2006 lähtien, ja käytännössä on osoittanut sen tehokkuuden, teknologian ja projektin tulokset havainnollistavat yrityksen päivittäistavarakaupan valmistajan esimerkki.

Umbrella-brändin edistämisessä (neljä ruoka-ryhmää: viljanhiutaleita, portugeleita, valmiita aamiaisia, herkkyyttä jauhoja, yhteensä 23 valikoimaa; hintasegmentti - "Middle +") yhden liittovaltion piirin markkinoilla, kuten minä Markkinointiyksikön johtaja, kattava ohjelma toteutettiin jakelukanavalla. Sen tapahtumat olivat olennainen osa ja laajemman myynninedistämisohjelman perusta, johon sisältyi kuviossa 1 esitetyt vaiheet. 2.

Kuva. yksi. Promotion-ohjelman vaiheet

Päätettiin luopua suoran hinnan edistämismenetelmien käytöstä (alennukset, kustannusten vähentäminen, erityiset maksuehdot) ja tarjoavat suorat bonukset henkilöille, jotka vastaavat tavoitteiden saavuttamisesta kaupankäyntikanavan tuotteiden edistämisessä.

Ohjelman tavoitteet

Vähittäiskaupan rakenne ohjelman alueella oli 70% operaattoreiden myyntipisteistä ja 30 prosenttia verkon vähittäiskaupoista. Ennen ohjelman alkamista oli mahdollista hyväksyä kolmen jakelijayrityksen kanssa, jotka suorittavat tavaroiden suoraa toimittamista liikenteenharjoittajiin, tuotteiden erottamisesta edistämisohjelman toteuttamisen aikana. Ennen käytön aloittamista jakelijan myynnin tarkastus - Aktiivisen asiakaskunnan koko, rakenne, ottaen huomioon ohjeet (vähittäiskauppa, verkko, opt, HoReCa) tietyssä ajassa (taulukko 1).

Tabitsa 1. Taulukko DTtytorin myynnin tilintarkastukseen

Jakelijan myyntilintarkastustiedot olivat lähtökohtana, kun muodostetaan ohjelman tavoitteet, jotka on määritelty myymälöiden perusteella, joissa tavarat olisi esitettävä (aktiivinen asiakaskunta - AKB), valikoima-asemien määrä yhdessä kaupankäyntipisteessä (leveys) Valikoiman linja - leveys) ja nopeus, jonka jokainen tuote myydään kuukauden kuluessa (hävittämisen nopeus - SV).

Näin ollen kolme yritystä kehitettiin yksittäinen myyntisuunnitelma ja edistäminen. Jakosuunnitelman (CHL ja AKB) indikaattorit kehitettiin yrityksen toimittajan ja jakelijan sopimuksen seurauksena. On syytä huomata, että SV on indikaattori riippuen tekijöistä: hintatasot, tietoisuus ja kuluttajien käyttäytyminen, kausivaihtelu, laskennan laatu.

Metodologinen perusta ja edistyminen

Tarkasteltavana olevaan kampanjaohjelmaan sisältyi kolme päälohkoa, sen täytäntöönpanon parametrit ja edellytykset nimettiin sopimuksessa, joka oli jälleenmyyjä (kuva 3).

Kuva. 3. Pääasialliset promoottoriohjelmat

Kaupankäynnin kantajan motivaatio

Kaupankäynnin henkilöstön motivaatio (myyntiyksikön päällikkö, myyntiedustajat) toteutettiin jakelu- ja myyntisuunnitelmien täytäntöönpanemiseksi.

Myyntiyksikön päällikkö sai palkkion lopullisen jakeluprosessin toteuttamiseksi (2500 ruplaa) ja myyntisuunnitelma (2500 ruplaa) kuukausittain ohjelmakauden aikana.

Jokaiselle myyntiedustajalle on kehitetty myynti- ja jakelussuunnitelmaa. Työtulosten mukaan bonus (1 700 ruplaa) maksettiin näille työntekijöille erityisen tavoitteen saavuttamiseksi. Yritysten toimistoissa julisteet asetettiin ominaisiksi toiminnan olosuhteisiin ja motivaatiorahaston kuvaukseen, yritysportaaleissa oli asianmukaisia \u200b\u200btietomoduuleja.

Motivaatiorahaston väärinkäytön tilanteen poistamiseksi päätettiin jakelijayrityksen hallinto päätettiin, jonka mukaan palon voitot tekivät toimittajan edustaja - myynninedistämisjärjestäjä.

Motivaatio Merchanding

Tuotetun tavaran motivaation tarkoituksena oli kasvaa niiden ostamien tuotteiden määrän ja valikoiman. Katsauskauden tuloksista raportointikauden mukaan nämä työntekijät saavutetuista indikaattoreista riippuen tehtiin yksi palkinto, joka voitaisiin valita neljässä lahjoja (kodinkoneet) esitetyn järjestelmän mukaisesti Kuva. neljä.

Kuva. neljä. Motivaatiojärjestelmä Merchanding

10 tai useamman valikoiman tehtäviä, joiden kokonaismäärä on vähintään 150 kappaletta kuukaudessa 12 tai useamman valikoiman tehtäviä, joiden kokonaistilavuus on vähintään 250 kappaletta kuukaudessa 15 tai useamman valikoiman kantoja kokonaisuudessaan vähintään 350 kappaletta kuukaudessa Osta 18-Tämä ja enemmän valikoimia vähintään 500 kappaletta kuukaudessa.

Kirkkaat värikkäitä esitteitä tehtiin, mikä osoitti edistämisen olosuhteet ja palkintojen kuva. Nämä myynninedistämismateriaalien kaupankäynnin edustajat luovutettiin kauppiaiden kauppaan.

Vähittäismyymälöiden kanta-asiakasohjelma

Motivoida myyjät, käytettiin salainen ostaja. Samalla kaupankäyntipisteen myyjälle raportointijakson lopussa veloitettiin bonus, jos kohdetuotteiden edustaja on tämän työntekijän suosituksessa. Ohjelman puitteissa havaittiin viisi palkintoa, yleinen palkintosala oli 35 tuhatta ruplaa kussakin raportointikaudella.

Se stimuloi myös tuotteiden tehokas laskenta, .. Useimmissa myyntipisteissä ei ollut kokopäiväisiä kauppiaita, ja niiden toiminnot suoritettiin myyjillä. Tässä tapauksessa palkintorahasto oli 35 tuhatta ruplaa.

Ohjelman toteutustulokset

Kampanjan tuloksena katettiin 1325 vähittäiskauppaa (yhteensä 3 700 myymälässä). Tuotteen edustuksen taso oli 36% kantajan vähittäiskaupassa. Ohjelman aikana toteutettiin 320 tuhatta tuoteryhmää (5 miljoonaa 450 tuhatta ruplaa rahapoliittisesti). Jakeluyhtiöiden lopulliset myyntiindikaattorit esitetään taulukossa. 2.

Taulukko 2. Kampanjat yhteensä edistämiskampanjat

Osakkeen talousarvio oli 465 tuhatta ruplaa ilman varoja kuluttajien edistämisen ja ATL-kampanjan toteuttamiseksi. Seuraavan vuoden aikana jakelijat jatkoivat 75 prosentin siirtoa osakkeisiin osallistuvista myyntipisteistä. Voittajien myöntäminen järjestettiin yritysloman muodossa paikallisten tiedotusvälineiden osallistumisen kanssa, mikä oli tietotapa tapahtuman kattavuuteen alueellisessa lehdistössä.

Johtopäätös

Kuten näemme, tehokas tavaramarkkinoinnin toteuttaminen edellyttää merkittäviä organisatorisia ja tilapäisiä resursseja. Artiklassa annettujen käytännön suositusten avulla voidaan toteuttaa tapahtuma, jolla on mahdollisimman tehokas mahdollisimman vähän hankkeen järjestämisjärjestelmän takia.

Artikkeli tulostettiin kollegani nimellä, koska Glavred katsottiin, että 2 artikkelia on kirjoittaja yhdessä huoneessa - se on liikaa. Joten myös tapahtuu :)

KananpoikaFMCG.

Viime vuosina termiFMCG * käytetään usein usein. Muutama vuosi sitten ihmetellyt, kuuli hänet. Yritykset etsivät ihmisiä, joilla on kokemusta tällä alalla, hakijat yrittävät ymmärtää: miksi tämä kokemus on etu. Markkinaosapuolet ovat huolissaan samoista asioista kuin loput: Mistä löytää hyvä henkilökunta, kuka ja miten näyttää?

Tietenkin FMCG-lyhennettä ei käytännössä ole tarpeen tulkita. Nämä markkinat sisältävät yrityksiä, jotka toteuttavat tavaroita nopeasti. Nämä ovat ruokaa, tupakkatuotteita, alkoholia ja muita. Mutta mikä tämä on tällä markkinoilla, että työnantajat haluavat nähdä työntekijöitä, jotka ovat läpäisseet tämän "elämän koulun"?

* FMCG - nopeasti liikkuvat kulutustavarat

Suuri nopeusliiketoiminta

Tärkein ero FMCG-markkinoiden teknologiassa. Tämä on yksi talouden aktiivisimmista sektoreista. Tavaroiden erityispiirteiden vuoksi, jotka ovat mukana FMCG: n markkinoilla, korkea kilpailu ja nopea toteutus (koska pienen hinnan olosuhteissa liikevaihdon nopeus on erittäin tärkeä), teollisuus on tullut lähde Suurin osa kehittyneimmistä tekniikoista. Lähes kaikki yritykset joutuvat osallistumaan tähän kilpailuun, ja jatkuva liikkuminen eteenpäin on synonyymi menestykseen.

Tietenkin useimmat teknologiat tuotiin lännestä, josta he tulivat tärkeimmistä pelaajista 90-luvun alussa. Kotimaiset yritykset, jotka ovat täysin menestyksekkäitä heidän kanssaan kilpailevat melko nopeasti tällä talouden alalla.

Tietenkin tämän markkinoiden veturi on myyntieasiantuntijoita. Kuitenkin selviytyä kilpailussa, ei hyvin myydä hyvin. Siksi yhtiön FMCG yksi ensimmäisistä tajusi, että järjestelmällinen lähestymistapa hallinnointiin ja liiketoiminnan kehittämiseen tarvitaan. Länsi-yrityksissä tietenkin tämä ymmärrys oli alun perin venäläinen aika. Tällä hetkellä yhtiön FMCG erottaa vakava huomio, joka maksetaan liiketoimintaprosessien optimointiin, mukaan lukien hankintayksiköiden, myynnin ja logistiikan välinen vuorovaikutus sekä henkilöstön työ.

Useimmiten yhtiöllä on suuri henkilökunta näistä markkinoilta ja kehittää aktiivisesti. Yleensä heillä on omat koulutuskeskuksensa. Paitsi rekrytointi maksetaan vakavasti, mutta myös Comp & Ben System (korvaus ja etuja), henkilöstön kehittäminen. Suuri metsästys, työnantajat toteuttavat rekrytoijat, jotka työskentelivät tällaisissa yrityksissä, koska niillä on erinomainen teoreettinen (kiitollinen oppimisjärjestelmä) ja teknologisen koulutuksen ja voi menestyksekkäästi työskennellä suuren määrän avoimia työpaikkoja.

Mennään takaisin kysymykseen, että pyydetimme artikkelin alussa: Miksi työnantajat osoittavat usein hakijoiden kokemusten vaatimuksia FMCG-alalla? Yrityksille, joilla ei ole vakavia mahdollisuuksia henkilöstön kehittämiseen ja koulutukseen, tämän alueen asiantuntija voi olla arvokas löytö, sillä sillä on tarvittava tieto, kokemus suuresti ja on keskittynyt tulokseen (se on molemmat huippujohtajat ja noin lineaariset johtajat ja asiantuntijat).

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että voit ottaa asiantuntijan tai johtajan, joka on työskennellyt tällä markkinoilla ja luottaa menestykseen. On yhtä tärkeää, kuinka paljon yritys on valmis tällaiseen työtyyliin, jonka mukaan henkilö, joka oli kutsuttu ja mikä joukkue hänen on tehtävä "sankarillinen, yhtiön haaste uudelle tasolle". Joissakin teollisuudessa spesifisyys on niin vahva, että nopeutettujen tavaroiden alalla on onnistuneesti käytetty teknologioita, ne tulevat tehottomiksi heissä (esimerkiksi myymällä ylellisyystuotteita). Ja FMCG digesors tällainen joukko ihmisiä, jotka heistä ovat riittävän monta epäpätevää tai täysin passiivisia "kansalaisia".

Chief Chukotka ja muut niukat ihmiset

FMCG-markkinayritykset sekä muut nopeasti kehittyvät rakenteet edellyttävät henkilöitä eri aloilla. Nämä ovat johtajia tukkumyynnistä, jotka työskentelevät vähittäiskauppaketjujen, hankintajohtajien, markkinoinnin ammattilaisten, henkilöstön, taloudellisten, liiketoimintaprosesseiden ja monien muiden ihmisten kanssa.

Erillistä huomiota kannattaa maksaa ylimmän johtajien. Useimmat ylimmät johtajat johtavat tämän alan yritykset aloittivat tiensä länsimaisiin yrityksiin ja teki klassisen Länsi-uran: asiantuntija, johtaja, johtaja. Monet heistä myöhemmin siirtyivät Venäjän yrityksiin, koska he antoivat suurta itsenäisyyttä ja mahdollisuuksia itse toteutumaan. Nyt FMCG-alueen johtajat ovat yhä enemmän kysyntää muilla markkinoilla. Kuitenkin ylivoimaisella enemmistöllä tapauksista he eivät pääse avoimiin työmarkkinoihin, jotka eivät kuitenkaan pysäyttäneet heihin johtavia suoreita. On vaikeaa puhua tällaisen tason johtajien tuloista, koska numerot ovat riippuvaisia \u200b\u200berilaisista tekijöistä, joista tärkein on ehdokkaan kiinnostava kiinnostusaste.

Rekrytointiyhtiön johtava kumppani Inna SommershinaMarksman: "Arvioidemme mukaan FMCG: n markkinoilla on henkilöstön nälkä vähemmän kuin esimerkiksi taloudellinen, pankki, tietotekniikka tai televiestintä. FMCG-markkinoiden tärkeimmät riskit ovat työntekijöiden monialaisia \u200b\u200bsiirtymiä, jotka ovat yhä kysyttävää muilla teollisuudenaloilla, kuten myyntipäälliköllä tai markkinointi- ja huippuluokan sivustoilla ".

Useimmiten FMCG sisältää suuren määrän alueellisia erillisiä rakenteellisia toimialoja. Ja siksi kysymys alueen osaston päällikön etsinnästä sekä uuden sivukonttorin avaamisesta ja kun nykyisen edustuston avoimuus on jyrkästi. Ongelmana on todella vakava, koska yhtiössä on sääntöjä ja menettelyjä, jotka yksinkertaistavat huomattavasti yritysten lähettämistä alueilla, se on henkilö, joka ohjaa etähaara, riippuu suurelta osin menestyksestä yksikkö. Siksi hyvin usein, kun poistut alueelta, suuryrityksiä pyydetään johtamaan distriffuken edustajan haaraan. Se poistaa monia vaikeuksia, kuten tavallisesti tämä henkilö tuntee paikalliset markkinat, pelin olosuhteet, tuotteet, tärkeimmät markkinaosapuolet ja jotka ovat jo perehtyneet yhtiön yritysstandardeja, joissa hän kutsuu häntä. Myös usein kysymys ratkaistaan, kun etsit alueellista johtajaa.

Muissa tapauksissa käytä pääsääntöisesti paikallisten virastojen palveluita. Alueelliset virastot kuitenkin syntyvät ongelmat, jotka johtuvat hakijoiden vaatimustenmukaisuuden vuoksi hakemuksessa. Siksi on tietenkin parempi, jos on mahdollisuus kerätä suosituksia ja arvioita virastojen työstä. Ja muista, ainakin kallein ei ole aina paras, mutta ei ole välttämätöntä säästää paljon rekrytoinnissa alueella. Epäonnistuminen, kun avaat etäyksikön, voi tehdä sen kalliimmaksi.

Aina puutteessa hyviä myyntiesineitä (mukaan lukien alueellinen, myynti tietyllä alueella), myyntiedustajat ja esimiehet sekä kategoriset johtajat, jotka tuntevat suuntaansa hyvin. Yritykselle, jolla on laaja sivuliike, lineaariset johtajat (tämä on joko alueellisia tai divisioonisia johtajia) ovat erittäin tärkeitä. Hyvin usein yritykset lähetetään työskentelemään asiantuntijoiden alueilla, jotka koostuvat henkilöstövaroista keskusvirastossa.

Maria Belova, EuroSet-yhtiön arviointikeskuksen ja kehityksen johtaja: "Keskustoimistossa ei ole mahdollisuutta käytännön harjoitella tulevia johtajia. Teoria ei koskaan korvaa käytäntöä. Siksi lähetämme usein lupaavia nuoria alueille, joilla on kasvua. Yritämme yrittää paitsi niiden suuntaan tuttu, mutta myös uusilla alueilla. Näin voit ratkaista kaksi kysymystä kerralla: johtajien valmistelu ja avoimet työpaikat alueella omien asiantuntijoiden kustannuksella. "

Lähes kaikki venäläiset ja länsimaiset suuret yritykset tarjoavat virallista työtä ja noudattavat TC: n normeja. Erilaisten lisäetujen osalta useimmat yritykset tarjoavat matkaviestintä, ravitsemuskorvausta ja teistä ja muita miellyttäviä pieniä asioita. Usein tämä on virallisten tehtävien suorituskykyä, joten lähes kaikki myyntiedustajat tarjoavat matkaviestinnän ja useimmat huoltovälineet, mutta se tarjoaa pikemminkin tarvittavat työolot kuin lisäetuudet.

Julia Makarova, henkilöstöpäällikköDanone: "90-luvulla suurissa yrityksissä oli melkein ainoa kriteeri, kun valitset asiantuntijan, oli englanninkielinen tieto, kun yritys oli suunnattu länteen. Yritykset ovat aktiivisesti etsineet työntekijöitä, jotka voivat työskennellä merentakaisten kumppaneiden kanssa. Ne, jotka omistavat kielen, tekivät uran hyvin nopeasti. Nyt tilanne on muuttunut. Kielen tuntemus ei ole niin hyvin harvinaista ja ehdokkaan ammattimaiset ja henkilökohtaiset ominaisuudet tulevat esiin. "