Продавати без зусиль важко, але можна. Для цього потрібно знати свого Клієнта/партнера та зробити вигідне для ньогокомерційну пропозицію у потрібний момент. Приклади таких пропозицій ви знайдете нижче

Якщо в компанії немає віртуозів продажу та майстрів маніпуляцій, то комерційна пропозиція (КП) вам допоможе. Цей маркетинговий та рекламний інструмент з успіхом використовують навіть шимпанзе, коли на навчання та подальшу роботу вистачає бананів.

З КП, що продає, заробляють навіть ті менеджери, які не вміють продавати

Складність у створенні та розумінні цього необхідного рекламного інструменту. Моя практика показує, що головна проблема саме у розумінні та низці питань.

Кому відправляти КП?

Де збирати контактні дані?

Як написати комерційну пропозицію самостійно?

Що написати, щоб адресат подзвонив негайно?

Трохи нижче ви знайдете приклади комерційних пропозицій:

• на постачання товарів,
• надання послуг,
• про співпрацю.

Дізнаєтеся, з чого має складатися КП, як використовувати мислення від Клієнта, яку шукати інформацію і як її використовувати.

ВЖУХі Ви на найцікавішому місці:

Визначаємо цільову аудиторію, збираємо контакти, використовуємо 3 тактики відправлення

Слова не продають. Продає інформацію. Щоб зібрати базу, написати комерційну пропозицію, що продає, потрібно знати все про Клієнта, продукт / послугу і ситуацію на ринку в цілому або регіоні. Я покажу вам, як це працює в одному з прикладів. А поки що теорія.

Не приступайте до збору бази та написання комерційної пропозиції, доки у вас не буде:

• повного розуміння цільової аудиторії: що це за людина, про що йому болить голова. Що сегмент, то краще, наприклад: «керівники ресторанів вегетаріанської кухні»;
• пропозиції для ЦА, яке підвищить дохід, самолюбство, вирішить проблему в бізнесі чи спростить роботу – принесе реальну користь.

Про клієнта (цільову аудиторію) і як зібрати базу

Цільова аудиторія - це люди (НЕ компанії, а люди), у яких є схоже завдання, проблема, складність і керує всім цим: прагнення заробити більше. Чим ширші ваші знання про конкретних представників цільової аудиторії (ЦА), тим більше розуміння аудиторії в цілому.

Нас цікавить вузький сегмент ЦА, якою ми запропонуємо конкретну вигоду, часто взаємну. Поспілкуйтеся з представниками ЦА по телефону, через соцмережі, сайти, форуми – з'ясуйте їх реальні потреби та проблеми. Це допоможе знайти болючі точки та заперечення, які ви з успіхом закриєте у своїй комерційній пропозиції.

База потенційних клієнтів

Базу клієнтів НЕ МОЖНА купувати, збирати на сайтах і за каталогами реєстрації компаній наосліп, особливо коли справа стосується компаній. Тому що ви не впізнаєте своїх потенційних клієнтів.

На сайтах та в каталогах вказують загальну адресу, яку переглядає менеджер. У більшості випадків, менеджеру все одно, скільки компанія заробить і має чіткі вказівки з приводу комерційних пропозицій - в СПАМ і видалити!

Вигоди цікавлять власників, індивідуальних підприємців та найманих керівників. Нам потрібні лише особи, які приймають рішення (ЛПР).

Працюйте з сайтами, де є контакти посібника або вказана пошта «для комерційних пропозицій»

Правильні варіанти збору email базидля комерційної пропозиції:

• людина сама залишає заявку (передплатна сторінка, особисте спілкування);
• ви знаходите контакт керівника або пошту для КП на сайті (або в базі 2гіс) – іноді буває;
• взяття контактів через менеджера: листом через форму зворотний зв'язок, пошту чи холодним дзвінком.

3 тактики роботи з базою

Передбачається, що ви вже поспілкувалися з менеджером (форма на сайті/телефон) або секретарем та здобули контакти керівника: начальник відділу продажів, маркетингу, керуючий або власник компанії.

1. Дзвонимо ЛПР перед відправкою холодної комерційної пропозиції. Завдання не продати товар чи послугу, а поспілкуватись із людиною. Чи цікавить його ця проблема та тема. Вислухати відповіді, записати їх. Домовитись про відправлення КП.
2. Дзвонимо ЛПР після відправки холодної комерційної пропозиції, якщо не було відповіді протягом 1 – 2 робочих днів. Говоримо щось на кшталт: «Сергію, здравствуйте! У понеділок відправили вам КП, але Ви так нічого й не відповіли…». Завдання: дізнатися, чи отримала людина КП, якщо так, то записуємо, що не сподобалося. Намагаємося закрити людину на угоду.
3. Відправляємо КП зібраною базою і граємо в Хатіко.

Використовуйте лише 1 та 2 варіантпід час тестування КП. Тому що тільки так ви отримаєте зворотний зв'язок та зможете коригувати пропозицію. Це надзвичайно важливо, коли перед написанням КП ви не спілкувалися з потенційними клієнтами. Іноді з'ясовується, що вигоди та умови не цікавлять жодного ЛПР. Прийде знову повернутися до роботи з ЦА і пропозицією.

Написання КП займає 10% часу, редактура 20%, а збирання інформації 70%!

Комерційна пропозиція – склад, що продає

Уявляйте Клієнта, як зайняту людину. Він нічого не хоче читати. Йому все одно хто ви, і з якої компанії. І гірше того, ви йому не подобається. Бо хочете щось продати. Ваше КП – це особиста образа.

Гнів на милість зміниться, якщо у комерційній пропозиції є:

• Тема листа, що мотивує його відкрити, але не нагадує спам: «Ми вчора вам дзвонили…», «Тут, що ви просили…».
• Пропозиція, вигідна для Клієнта. Воно може бути невигідним для вас. Це нормально на 1 етапі продажу.
• Міні-опис компанії – 2, 3пропозиції щодо того, чим ви займаєтеся (можна опустити, якщо це пояснює ілюстрація).
• Точні відповіді на запитання: "навіщо пишіть (потрібна причина)", "чому мені", "яка моя вигода і ваша", "які умови".
• Декілька рядків про гроші. Коли людина отримує КП, він точно повинен знати, як зміниться його фінансове становище чи становище компанії, що він замовить послугу чи купить товар.
• Докази, що це страшенно вигідна угода. Якщо згаяти цей шанс зараз, то потім можна опинитися в дупі. Наведіть переконливі приклади, що це справді працює.
• Телефон, пошта абоінший зручний для Клієнта спосіб зв'язку.

Покладіть всі ці смисли в надзаголовок, заголовок, підзаголовок, ілюстрацію (підпис до неї) та оффер, розбитий на зрозумілі посилання. Коли одержувач побачив свою вигоду, він починає читати. Пастка захлопнеться.

Інформація, яку бажає бачити клієнт – (ПМ). Вони закривають заперечення, відповідають питання Клієнта отже захоплюють уяву, змушують читати і думати над пропозицією.

Відволікти людину від маси важливих справ – це 1 перемога.

Приклад структури комерційної пропозиції – екран ПІ

Цією структурою я користуюся у 6 із 10 випадків. Вона проста, працює та вартість комерційної пропозиції в 1 – 2 аркуші комфортна для індивідуальних підприємців та малого бізнесу.

Верх (1 екран):

• надзаголовок + телефон + логотип;
• ілюстрація та підпис;
• заголовок;
• підзаголовок;
• оффер із 4 – 6 переваг, які розбиті на 2 колонки;
• найсильніший аргумент (його виділяємо: рамкою, кольором, особливою іконкою);

Звичайно, багато залежить від послуги, товару, бізнесу, умов, кількості та якості інформації, що продає (ПІ). Але така структура є найбільш вірною. Тому що вона ламає стереотип КП – аркуш із полотном тексту, де нічого не можна зрозуміти за 10 – 15 секунд читання.

Перший екран комерційної пропозиції

На 1 екрані покажіть цінність речення. Дайте інформацію, яка зацікавить одержувача на подальше читання. Переконайтеся, що він зрозуміє:

• про що піде мова;
• чому ви написали йому (зрозумілий контекст);
• які його вигоди;
• навіщо потрібна послуга/товар.

Ідеальна умова,якщо вам відоме ім'я, посада одержувача, компанія, до якої ви відправляєте КП. Тоді разом надзаголовка пишемо персоналізоване повідомлення: «Василию Павловичу, здравствуйте! Це вигідно для будівельного бізнесу і працює» або другу фразу, що мотивує на читання. Можна повідомити, чим ви займаєтесь.

Структура потрібна, але інформація, що продає, важливіша

Якщо рекламний інструмент використовуватимуть у друкованому вигляді, то у нас залишилося половина сторінки А4 до переходу на наступну сторінку. Треба встигнути: закрити головні заперечення, дати умови (ціну як замовити), повідомити додаткову цінність і зробити заклик до дії. Заклику може бути 2:

• «переверніть сторінку, щоб…» або «на наступній сторінці Ви дізнаєтесь…»;
• заклик зателефонувати, написати чи перейти за посиланням.

Надсилайте комерційну пропозицію по EMAILВикористовуючи формат HTML. У цьому форматі на пошту можна надсилати лендинги, які не мають переходів між сторінками. Конверсія вища, але з такого формату незручно роздруковувати документ, щоб показати колегам/посібнику.

Структура КП (екран переконання)

Завдання першого екрану: дати максимум інформації, що продає, і обійти рекламний фільтр. Друге – довести, що це правильний вибір.

Продавати треба фактами та цифрами, а не обіцянками та лірикою. Коли фактів недостатньо, то робіть вигоди сильнішими. Грайте не словами, а смислами. Нехай КП буде невигідним для вас, але ж завдання комерційної пропозиції – встановити контакт з Клієнтом. Отримати гарячий відгук (дзвінок, лист), а не продати в лоб.

Продавайте НЕ словами, а смислами.

Що використовувати для переконання:

• структура, де кожен підзаголовок – це щось важливе для одержувача;
• приклади використання та результати (посилання на підтвердження ваших слів);
• закриття 2 – 3 заперечень, які виникнуть під час прочитання верхньої частини;
• більше інформації про товар/послугу (характеристики, переваги, опис, якщо це складний продукт);
• список клієнтів та партнерів;
• додаткову цінність пропозиції;
• розширені гарантії (важливо переконати людину, що вони нічим не ризикують);
• обґрунтоване обмеження пропозиції.

Другий екран комерційної пропозиції

Різниця між гарячою та холодною комерційною пропозицієюв поінформованості ЦА, подачі інформації, її кількості та на що закривати клієнта.

Для «холодного» Клієнта– це 1 або 2 контакти. Людина ще нічого не знає про вас та пропозицію. Закрийте потенційного клієнта на дзвінок, консультацію, дайте посилання на сторінку, що продає, сайт або відео, де є більше інформації.

Холодна комерційна пропозиція зацікавить людину, і вона стане «теплим» клієнтом

Для «теплого» Клієнта– це матеріал, що продає, який дає відповіді на питання і мотивує на покупку. Надішліть комерційну пропозицію з повним набором моментів, що продають. Це, як мінімум, полегшить завдання подальшого продажу, бо з'явиться причина передзвонити. А як максимум Клієнт сам зателефонує, щоб купити.

Обсяг КП. Кількість листів не має значення! Важлива кількість та якість інформації, яку потрібно отримати потенційному Клієнту, щоб ухвалити рішення про співпрацю чи дію. Більше інформації – це добре, але лише тоді, коли вона допомагає ухвалити рішення, відповідає на запитання, а НЕ створює нові.

Ви чи ви? Якщо знаєте ім'я одержувача і звертаєтесь до нього, правильно писати Ви. Однак ніхто не забороняє завжди писати Ви (ілюзія особистого звернення), окрім правил російської мови, але вони до роботи копірайтера мають посереднє відношення. Аби купували, а напишемо хоч матом. Досліджень щодо ефективності «Ви, ви» не проводилося.

Дісталися прикладів!

Приклади комерційної пропозиції на постачання товару + 4 ідеї для КП

Продаж товарів складніший, ніж продаж послуг. Завжди є компанія конкурент, яка продає те саме. З нею вже налагоджено роботу та логістику. Міняти постачальника немає сенсу, коли все влаштовує. Проблему вирішує специфіка бізнесу по-російському, ситуація на ринку, крутий бонус та нововведення.

1. Бізнес російською, Це коли постачальник є, але він нервує все керівництво. Тому що поводиться як монополіст: терміни зриває, сировину чи товар на трієчку, а як доходить до вирішення питань, то переговори триватимуть місяцями. Комерційна пропозиція з найкращими умовами – це найпоширеніший спосіб підкинути солі на рану та продати знеболювальне.
2. Ситуація на ринку. Коли турецька ракета збила російський літак, багато товарів влетіли під санкції. У російських компаній з'явився шанс розбагатіти. Це був золотий час на продаж полуниці, огірків, капусти, яблук, винограду та ще 10 заборонених продуктів для ввезення. Такі моменти потрібно ловити та готувати під них КП.
3. Крутий бонус. Копірайтер Клод Хопкінс продавав не товар, а бонус. Він продавав рекламу пирогів Клієнта, а вже потім суміші для виробництва пирогів Cotosuet (сировина). І все це працювало у тандемі. Коли ти кажеш виробнику в Росії – допоможіть вашим партнерам продавати товари, забезпечивши їх рекламною інформацією, то люди впритул не розуміють НАВІЩО. Вони кажуть: ми виробники…. Завіса.
4. Нововведення. Навіть коли товар має невелику перевагу чи цікаву особливість виробництва, то про це треба розповісти у всіх рекламних матеріалах і, звичайно ж, у КП. Ви бачили нову Skoda Octavia 2017? Трохи змінили фари, радіаторні грати і продають авто, як унікальний продукт. Беріть приклад із автовиробників – фокус уваги на новації.

Я не викладатиму пару прикладів комерційних пропозицій у вигляді скріншотів. Натомість, викладу 10, але посиланнями. Усі комерційні пропозиції написав нижче Поздняков Михайло, тобто. автор цього блогу.

Приклади відкриються у новій вкладці(тисніть, читайте):

приклад 1."Ситуація на ринку"
приклад 2.«Бізнес російською»
приклад 3.«Новини + подарунок»
приклад 4.«Після виставки + бонус»
Приклад 5.«Бізнес російською + вигода»
Приклад 6."Ситуація на ринку + вигода"
Приклад 7.Нововведення + вдалий час
Приклад 8.«Нововість»
Приклад 9.«Постачання іграшок, приклад комплексної пропозиції»

Це справді велика стаття, найповніша за комерційними пропозиціями. Додаватиму приклади вдалих комерційних пропозицій їх своєї практики.

Перегляньте кілька прикладів комерційних пропозицій зі своєї ніші, щоб дізнатися, як продають прямі і непрямі конкуренти. Так ви отримаєте інформацію, що продає, і дізнаєтеся, . Зробіть найкращу пропозицію!

А чи працюють КП?Працюють. Ось приклади комерційних пропозицій з підтвердженою окупністю:

Зразок комерційної пропозиції надання послуг

Послуги легше продавати. Тому що інформацію простіше знайти у Мережі. Коли ви точно знаєте, навіщо потрібна послуга та хто цільова аудиторія. Складність у рекламному реченні. Адже сфера послуг швидко розвивається і конкурентів темрява.

Товар можна випробувати, купивши невелику партію чи побачивши результати тестів, якщо це устаткування. Цінність послуги пізнається у її ефективності. Наприклад візьмемо створення комерційної пропозиції.

Ефективність комерційної пропозиціївиміряти складно. Вона залежить від кількості зібраної інформації, уміння копірайтера подати її, навичок дизайнера, менеджерів, які розсилають КП та обробляють заявки. Хороша email-база принесе більше клієнтів, аніж погана.

Як продавати послугу:

• Покажіть, що зміниться після надання послуги. Коли ви купите комерційну пропозицію: менеджерам стане легше продавати завдяки сильному рекламному матеріалу, у вас на руках будуть результати маркетингового аудиту (портрет ЦА, заперечення, проблеми, на що люди звертають увагу, приймаючи рішення), що дозволить зробити всю вашу рекламу більш ефективною та продає;
• Дайте розширені гарантії. Якщо КП не приведе клієнтів після тестування, яке ми проведемо разом, то я працюватиму до старту продажу та прибутку, який покриє вартість моїх послуг (з товарами розширені гарантії працюють гірше);
• Міні-кейси, які можна перевірити. При створенні комерційних пропозицій я враховую не лише товар/послугу, рекламну пропозицію, цільову аудиторію, а й ситуацію на ринку. У 2014 році продав 300 тонн полуниці одним аркушем А4 (без графіки). Ось посилання на мій кейс;
• Смілива рекламна пропозиція. Давайте ось як зробимо, якщо моє здається неробочим, що з'ясується під час тестування, то я поверну гроші не тільки за текст, за графічне оформлення, але і зроблю 2 варіант КП безкоштовно. По руках?

Чим більше сильних моментів, що продають, тим краще. Знаходьте їх, випробовуйте різні варіанти, грайте смислами, благо послуги це дозволяють.

Приклади комерційних пропозицій надання послуг

Продавати послуги простіше, але потрібно дати максимум інформації, що продає.

1. Ставте запитання до готової комерційної пропозиції.Написали КП та задоволені собою. Не поспішайте. Нехай матеріал відлежиться 1-2 дні, а потім подивіться на нього свіжим поглядом, поставивши себе на місце потенційного клієнта. Пам'ятайте, що ви ненавидите людину, яка надіслала КП.
2. Тестуйте, а потім робіть масове розсилання.Навіть якщо зібрано 100500 моментів, що продають, а ЦА давно опрацьована, не відправляйте КП по всій базі. Ніколи! Зробіть вибірку та надішліть 1/5. Таким чином, ви спрогнозуєте результат.
3. Грайте не словами, а вигодами.Це боляче ранить копії авторів. Чарівні слова, яскраві висловлювання та соковиті висловлювання – нісенітниця собача. Де-де, а в КП потрібна конкретика, факти, що продають моменти та тонке переконання, а не демонстрація веселки та співи солов'ям.
4. Освойте алгоритм доставки.Рекламний інструмент – це лише інструмент. Їм треба вміти користуватися. Якщо комерційна пропозиція потрапляє не до ЛПР, а до менеджера, який гавкав котиків під час роботи, то він продовжить лайкати котиків, видаливши вашу пропозицію. Бувають винятки, але російська офісна реальність сувора.
5. Оформіть комерційну пропозицію графічно.По-перше, це приверне увагу отримувача. По-друге, тямущий дизайнер грамотно розіб'є текст, тому якщо зі структурою біда, то цей одвірок виправлять. По-третє, графічними ілюстраціями можна задавати акценти.

Таємного секрету немає. Для створення КП потрібно зрозуміти, що необхідно цільовій аудиторії, зробити вигідну для неї пропозицію та не забувати про те, що потенційний Клієнт ненавидить вас. Бо навіть директори гавкають котиків.

У мене ви можете з відбудовою від конкурентів, свіжими ідеями та супроводом до продажу. Розроблю для вас текст комерційної пропозиції та оформлю її графічно. Вже через 5 днів у вас буде потужний рекламний інструмент,

Щоб успішніше просувати свої пропозиції на ринку товарів чи послуг, індивідуальному підприємцю або юридичній особі рекомендується, бланк та зразок якого можна у форматі Word можна завантажити за посиланнями нижче. Чим грамотніше (як з лінгвістичної, так і з комерційної точки зору) буде складено документ, тим більше у компанії підстав сподіватись на подальший успішний розвиток співпраці: потенційних контрагентів, з більшою ймовірністю, залучать не сухі цифри, а вміла подача матеріалу.

Комерційні пропозиції умовно можна розділити на дві категорії: «холодні», що відсилаються потенційним клієнтам, які раніше не виявляли бажання співпрацювати з відправником, і «гарячі» - їх адресатами є компанії або індивідуальні підприємці, які вже мають уявлення про послуги, що пропонують, або товари організації. У першому випадку логічніше використовувати масові розсилки (ймовірно, хтось із одержувачів листа відгукнеться на пропозицію); у другому – адресні.

Як і , комерційна пропозиція немає єдиної встановленої законодавцем форми; кожна фірма може створити власний шаблон - або скористатися наведеним нижче, придатним для редагування Word.

Комерційна пропозиція — шаблон Word

Завантажити бланк комерційної пропозиції, який можна заповнити в будь-якому текстовому редакторі, включаючи MS Word, можна за посиланням вище. На відміну від , цей документ необов'язково (хоч і дуже бажано) має бути засвідчений підписом керівника та печаткою організації. Тим більше, має сенс відмовитися від цього кроку, якщо планується розсилати не паперові (на реальну поштову адресу), а електронні документи.

Комерційна пропозиція - зразок

Завантажити простий зразок комерційної пропозиції у форматі Word вдасться за посиланням вище. Ознайомившись із ним, укладач зможе самостійно, використовуючи свої вступні дані, створити унікальний документ, який точно приверне увагу одержувача.

Комерційна пропозиція відіграє важливу роль у просуванні та розвитку компанії.

При правильно складеному комерційному реченні зростає обсяг замовлень і продажу, що, відповідно, підвищує прибуток.

Різновиди комерційних пропозицій

Їх існує два види: "холодна" і "гаряча" комерційна пропозиція.

• При "холодному" комерційному реченні відправка здійснюється непідготовленому клієнту. Іншими словами, йде спам. Люди найчастіше не мають особливого захоплення від такої розсилки, але головним завданням комерційної пропозиції є зацікавити потенційного клієнта і домогтися прочитання листа до кінця. Найголовнішим плюсом "холодної" комерційної пропозиції є масовість, велике охоплення аудиторії. Однак на практиці відгуки йдуть від комерційних пропозицій, що надходять до конкретної, певної особи.
• Другим різновидом комерційного пропозиції є " гаряче " , яке надсилається на запит самого клієнта або з яким вже велися переговори. Все більшою популярністю останнім часом користується комерційна пропозиція, оформлена у вигляді презентації.

​

Структура комерційної пропозиції

Для кожної компанії бажано мати власний шаблон комерційної пропозиції.

1. Заголовок. Він відіграє величезну роль, особливо при "холодному" комерційному реченні. Назва має бути чіпляючою, інтригуючою, максимально привертати увагу і викликати бажання прочитати лист цілком.
2. Оферт. На даному етапі необхідно викликати інтерес у одержувача листа потенційною для нього вигодою, щоб він читав лист-пропозицію.
3. Переконання. Тут потрібно переконати клієнта, що саме даний товар (послуга) йому необхідний, і замовлення має зробити саме через компанію, що надіслала лист.
4. Обмеження. Про цей пункт забувають багато, але він необхідний. Він на підсвідомому рівні змушує людину уважніше вивчити товар (при обмеженні кількості товару в комерційному реченні) або відразу зорієнтуватися за термінами (якщо комерційна пропозиція діє лише у певний період).
5. Далі йде заклик. Він має бути коротким, але сильним, що закликає до конкретної дії.
6. Не забуваємо про контакти, вказуємо максимально повні дані.

Намагайтеся в комерційній пропозиції вказати на відгуки по роботі компанії, наочні зображення, фотографії.

І пам'ятайте, що правильно складена комерційна пропозиція – це вже половина успіху!

Нижче розташований типовий бланк та зразок шаблону комерційної пропозиції, варіант якого можна завантажити безкоштовно.

Комерційна пропозиція з реклами - це текст, що продає, завдання якого - переконати рекламодавця в тому, що ваш носій реклами та її виконання приведуть компанії нових потенційних клієнтів. «Реклама реклами» – справа тонка. Погано складена комерційна пропозиція відразу ж невтішно охарактеризує все агентство.

Тому при написанні комерційної пропозиції на розміщення реклами потрібно дотримуватись кількох правил:

1. Не писати себе у загальних хвалебних висловлюваннях. Важливо прямо в ліді документа дати конкретну інформацію: з ким працювали, наскільки результативно (навести показники ефективності), як довго присутня на ринку. Якщо агенція молода або рекламний носій не дуже популярна, коротко вказати, які є переваги в роботі саме з вами або з цим майданчиком.
2. У комерційній пропозиції щодо розміщення реклами важливо не лише вказати, а й довести вигоди від розміщення саме на пропонованому майданчику. Це можуть бути тиражі друкованих ЗМІ або каталогів, відвідуваність інтернет-майданчиків, розташування стендів (у точках, де є потрібна рекламодавцю аудиторія).
3. Враховувати зайнятість усіх керівників та не писати дуже довгих комерційних пропозицій.

Що має включати комерційну пропозицію щодо реклами

Будь-яка комерційна пропозиція являє собою лист з привабливим заголовком, файл pdf з самою пропозицією і часто надсилається будь-яка додаткова інформація у формі додатка (у нашому випадку - прейскурант). Лист так само, як і файл із пропозицією, повинен містити не загальну, а конкретну інформацію - обов'язково про вигоди пропозиції, про спеціалізацію та досвід агентства. Якщо пропонуються знижки, про це варто повідомити в листі. Обсяг тексту не повинен перевищувати трьох абзаців. Доцільніше надсилати листа не холодним способом, а після дзвінка до компанії.

Розглянемо основні структурні елементи комерційної пропозиції про розміщення реклами.

Оффер

Оффер – основа комерційної пропозиції. Він має настільки зацікавити читача, щоб той захотів продовжити читання документа. Тому в оффері не потрібно пропонувати рекламні площі, місця на білбордах, ефірний час, банери в інтернеті та інші носії. Компанію цікавить лише зростання продажів. Потрібно давати інформацію, яка тісно пов'язана із цим показником.

Офферу може передувати лід - одна-дві пропозиції про те, хто ви і чим привабливі для рекламодавця.

В кінці оффера можна зробити невеликий графічний якір, щоб додати трохи "повітря".

Вигоди для рекламодавця

Тобто важливо доносити інформацію не про «гідності зовнішньої реклами», не про те, як вона «діє цілодобово», а про те, як «на цьому потоці знаходиться рекламний білборд, що це готовий потік ваших потенційних клієнтів, і саме тому ми вам зателефонували».

Важливо якнайточніше охарактеризувати цільову аудиторію: як за статтю, віком і купівельної спроможності, а й у стереотипам мислення.

На жаль, рекламник рідко може пообіцяти компанії певну кількість продажів. Ефект від реклами взагалі вирахувати складно. Але серед інших вигод можна нагадати компанії (особливо якщо це великий рекламодавець), що вона може розраховувати і швидкі, і далекі продажу (великі компанії цей факт враховують).

Інформація для зняття заперечень

При складанні комерційної пропозиції про розміщення реклами варто задуматися, що швидше за все викличе заперечення у компанії. Заперечення можуть бути несподіваними, тому не всі їх можна врахувати.

Основні заперечення стосуються вигод компанії. Тут має спрацювати репутація агентства, цифри, інформація про досвід, відгуки. Добре, якщо останні містять хоча б загальні відомості про зростання лояльності клієнтів чи продажі.

Можна перерахувати компанії, які практикують розміщення реклами на пропонованих вами носіях.

Багато заперечень може виникнути щодо місць розміщення реклами (особливо, якщо це зовнішня реклама), сегментування аудиторії.

До заперечень потрібно підготуватися.

Ще один спосіб їх зняття – це гарантії. У нашому випадку теж питання складне.

Гарантувати зліт продажів у результаті розміщення реклами в компредложении не можна, проте можна гарантувати, що «інформацію про компанію буде розміщено там, де є потік потенційних клієнтів компанії».

При виникненні питань при розрахунку фінансових показників та ефективності тієї чи іншої пропозиції краще звернутися до спеціалізованої аутсорсингової компанії, фахівці якої допоможуть вам вирішити всі необхідні питання, наприклад, сервіс.

Заклик до дії

Отже, припустимо, що директор з маркетингу ознайомився з дуже чіткою, конкретною, доказовою, оригінальною і, можливо, обмеженою в часі комерційною пропозицією рекламної агенції, яка обіцяє тісне знайомство потрібної аудиторії з товаром або послугою компанії. Наступний момент – контакт із вами. Яка дія більш підходяща як call-to-action?

У більшості випадків це дзвінок, пропозиція зателефонувати прямо зараз. Експерти вважають, що цього цілком достатньо. Деякі рекламники надсилають разом з комерційною пропозицією про рекламу відразу ж договір. Це не обов'язково робити у першому листі. Іноді така пропозиція може спричинити недовіру. Краще, коли від потенційного клієнта очікують нескладних початкових дій у відповідь.

Також, згадуючи про те, що сторона, що приймає, все одно читатиме його розсіяно, не варто забувати і про постскриптум.

Постскриптум (PS) - та частина листа, на яку часто звертають увагу. Тому деяку важливу інформацію при складанні комерційної пропозиції на розміщення реклами можна розмістити саме наприкінці.

Які ще елементи варто включити до комерційної пропозиції

У комерційну пропозицію з реклами можна додати яскраві зображення рекламного місця, фото щитів або скани банерів - всього, що скаже про велику привабливість або незабутню рекламу саме вашого агентства. Важливість візуального ряду велика, особливо якщо описується непопулярний рекламоносій, який може бути в місцях з невеликим або нецільовим потоком. Такий рекламоносій можна представити як «яскравий і дуже помітний» та розмістити його фото.

Є сенс підкреслити вашу аналітичну роботу, те, як ви розумієте особливості аудиторії, надавши якусь інформацію про клієнтські потоки в якості діаграм і таблиць. Можна дати список місць розташування щитів з уточненнями, які об'єкти знаходяться поруч.

У деяких випадках (наприклад, якщо комерційна пропозиція і так переповнена цікавою фактичною інформацією з цифрами, варіантами знижок, тимчасовими обмеженнями) прейскурант можна надсилати в другому листі, вже після контакту з компанією.

Типові помилки у комерційній пропозиції з реклами

	Помилка	До чого вона приведе	Як уникнути
1	Надсилати листи без попереднього дзвінка	Лист із КП буде розглянуто як спам	Відправляти «по-теплому»: заздалегідь зателефонувати, коротко описати суть пропозиції відділу маркетингу або директору і відразу надсилати
2	Використовувати загальні фрази в описі (як у листі, так і у файлі КП)	Одержувач не витрачатиме час на домисли про свою вигоду від КП	Конкретизувати вигоди відразу ж у листі та у файлі КП вже з подробицями
3	Пропонувати в сall-to-action одразу підписати договір	КП може викликати підозри	Запропонувати зателефонувати
4	Говорити на початку КП про свої завдання, а не про можливості вирішення проблем рекламодавця	КП не «схопить» увагу читача одразу	Писати з розумінням завдань та потреб компанії
5	Погано сегментувати аудиторію	Компанія не побачить у ній свого споживача	Конкретизувати потік потенційних клієнтів (із вказівниками, чому вони потрапляють до нього)

Реклама – двигун прогресу. Вона може випускатися у вигляді відеороликів, барвистих плакатів, написів на футболках, а може бути направлена ​​у вигляді інформаційних листів. Однією з форм такого звернення до потенційного покупця є комерційна пропозиція.

Дорогі читачі! Стаття розповідає про типові способи вирішення юридичних питань, але кожен випадок індивідуальний. Якщо ви хочете дізнатися, як вирішити саме Вашу проблему- звертайтесь до консультанта:

ЗАЯВКИ І ДЗВІНКИ ПРИЙМАЮТЬСЯ ЦІЛОДОБОВО І БЕЗ ВИХІДНИХ ДНІВ.

Це швидко і БЕЗКОШТОВНО!

Цей документ є основним елементом у налагодженні сфери збуту підприємства. Розкажемо докладніше у тому, як його скласти, і що слід врахувати.

Що це за документ

Комерційна пропозиція на постачання товару (КП) — один із основних документів, що презентує товар. Це додатковий інструмент реклами у руках грамотного маркетолога. Від того, як грамотно він складений, залежить ефективність процесу реалізації.

Фактично документ належить до ділової документації.

У ньому міститься інформація:

• про переваги;
• про умови співробітництва;
• про предмет реалізації.

Оформляється комерційна пропозиція у вигляді листа на фірмовому бланку та несе декілька функцій:

• підтримує зв'язок із вже наявними клієнтами;
• рекламує товар;
• представляє товар перед потенційними покупцями (формування та розширення ринку збуту).

Даний інструмент ідеально підходить для тих, хто не має відношення до продажу та не вміє працювати у цій сфері. Незважаючи на те, що збут багатьом здається справою простою, він вимагає досвіду та кваліфікації. Тим же, хто їх не має, можна скористатися комерційною пропозицією.

Робота з таким інструментом бізнесу, як лист, не складна, але основні питання стосуватимуться не тільки правил складання, а й створення привабливої ​​основи клієнта, пошуку контактних даних.

Пропозиції поділяються на два основні типи:

Скласти неперсоніфіковане КП набагато простіше. Воно дасть характеристику продукції, але не буде працюючим на 100%.

Ними користуються для подачі інформації для вже наявних клієнтів, при зміні вартості товарів та послуг, оголошенні акцій та спеціальних пропозицій. Саме тому по-справжньому працюючими слід вважати лише цільові листи другого типу.

Коли складається

Комерційна пропозиція може складатися у кількох випадках:

• при запиті компанії-покупця щодо постачання певної продукції;
• у разі пропозиції співробітництва;
• у разі поширення інформаційних листів за адресатами певної спрямованості.

Якщо компанія є постачальником послуг, а чи не товарів, функціональність листи не змінюється.

Важливо! Не слід спрямовувати холодні комерційні пропозиції на адресу нових потенційних покупців. Ви ризикуєте раз і назавжди потрапити до чорних списків.

КП – це не лише простий, але й доступний інструмент додаткової реклами. Для грамотного складання листа не потрібно залучати додаткові ресурси. Написання ділового тексту, що продає, повинен освоїти кожен менеджер з продажу.

Основне завдання продавця - зробити так, щоб інформація була ретельно вивчена, а не відзначена як спам і не відправлена ​​прямо в кошик. Саме тому важливо навчитися правильно складати комерційну пропозицію.

Як написати

Отже, комерційна пропозиція обов'язково складається з кількох пунктів:

• оффер - мета пропозиції;
• опис послуг чи товарів;
• короткого опису вигоди клієнта;
• умов співробітництва;
• додаткових бонусів у вигляді пропозицій, знижок та інших переваг покупця.

Також у листі має бути лаконічний заголовок. Інформація подається коротко, без зайвих слів. Ідеальне КП складається з урахуванням знання потреб клієнта. Пам'ятайте, саме інформація продає, а не красиві слова.

Перед написанням обов'язково ознайомтеся з деталями ведення бізнесу потенційного покупця:

• потреби;
• тимчасові чи постійні проблеми, які він хоче вирішити;
• необхідність у розширенні тощо.

Споживач — це завжди людина, а чи не компанія загалом і часом дуже важливо зрозуміти завдання керівника. Читати КП та вирішувати, оформлювати угоду чи ні, буде цілком конкретна особа.

У тексті пропозиції сфокусуйтеся на вирішенні проблеми потенційного покупця. Воно не повинно виглядати як сухе опис наявних у вас товарів.

Найкраще включити до тексту такі деталі:

• ціна товарів та послуг та принцип її освіти;
• точна послідовність дій покупця, якщо він зацікавлений в оформленні угоди (зателефонувати, зайти на сайт, написати листа тощо);
• результати досліджень, що посилять маркетинговий ефект;
• схеми, графіки, таблиці, що подають інформацію лаконічно;
• вказівку на постійних клієнтів (особливо якщо до їх числа входять відомі компанії);
• прізвище та ім'я виконавця з контактним телефоном (завжди зручно зв'язуватися з автором, який добре знайомий з темою, а не зі стороннім менеджером).

Якщо у тексті КП йдеться про вигоду, це має підкріплюватись цифрами та розрахунками. Словами сьогодні важко залучити бізнес до спільної роботи.

Структура листа така:

1. Шапка, в якій краще звернутись безпосередньо до керівника організації або відділу закупівель.
2. Заголовок.
3. Тіло листа (вся інформація міститься тут).
4. Контакти та підпис виконавця.

Обов'язково оформлюйте КП на офіційному бланку. Основне завдання виконавця – грамотно сформулювати вигоду для цільової аудиторії.

Хороший приклад тексту холодної комерційної пропозиції, що продає:

У документі показано, як працює реклама. Якщо покупець швидко реагує, він отримує знижку на продукцію. Це невеликий бонус, але він чудово працює, не надаючи зайвих витрат продавцеві.

Як оформити угоду

Угоди з продажу товарів – найпопулярніші на ринку сьогодні. Щоб працював принцип злагодженості, слід кожному виконавцю курирувати своїх клієнтів. Це дозволить налагодити тісні зв'язки.

Якщо покупець відреагував на комерційну пропозицію, він телефонує виконавцю і обговорює всі дрібні деталі майбутньої угоди: термін поставки, розмір передоплати, підсумкову суму тощо.

Залежно від того, яким способом здійснюється покупка, відбуваються подальші дії:

• за безготівкового розрахунку виставляється рахунок на оплату;
• при оплаті готівкою представник компанії приїжджає до офісу та оформляє покупку.

Найбільш ймовірні угоди з безготівковими розрахунками.

Після оплати обговорюється спосіб доставки:

• самовивіз;
• доставка до кордону;
• до складу покупця.

При відвантаженні виписуються відповідні документи:

• накладна;
• рахунок-фактура;
• касові документи (при готівкових розрахунках).

Покупець надає для відвантаження довіреність, оформлену за спеціальною формою.

Зразок довіреності:

Основні помилки при складанні листа:

• важкий сприйняття нелогічний текст;
• розповідь про товар без конкретики;
• великий обсяг документа;
• лист адресований особі, яка не приймає рішення щодо купівлі (недоопрацювання у роботі з базою даних).

Які податки сплачуються

Угода з продажу товару передбачає виплату до скарбниці таких податків:

• на додану вартість (ПДВ), його розмір залежить від типу товару та виду правочину;
• акциз (поширений лише деяких категорій продукції);
• податок із прибутку.

ПДВ при експортних оборудках встановлюється на позначці 0%, 10% платять ті, хто реалізує книжкову продукцію, медичні та інші товари.

Для того щоб навчитися складати КП, потрібно грамотно підходити до збору інформації про покупця. Не варто обмежуватись пошуком контактів в інтернеті, необхідно дзвонити, уточнювати інформацію. Саме в цьому випадку на вас чекає успіх.