Технологічне планування торгового залу, розміщення асортименту та викладення товару відіграють важливу роль у комерційній діяльності магазину, оскільки від цих факторів багато в чому залежать швидкість обслуговування покупців, зручність роботи торгового персоналу, рівень комфортності для вибору товару відвідувачами та, що особливо значимо, можливість стимулювати покупців. до здійснення незапланованих покупок. Раціональна організація торгової зали, таким чином, сприятиме збільшенню товарообігу магазину.

Технологічне планування має забезпечувати:

Оптимальне використання торгових площ;

Раціональний рух потоків у торговому залі;

Скорочення часу покупця на пошук та вибір товару;

Сприятливі умови для продавців та працівників магазину з доставки, демонстрації товарів, здійснення розрахунків із покупцями;

Врахування психологічних факторів при виборі товару та можливість впливати на поведінку та вибір покупця за допомогою розстановки обладнання та товару, зокрема, створення стимулів до здійснення імпульсних покупок.

При проектуванні торгового залу необхідно дотримуватись наступних принципів:

Організацію руху купівельних потоків проти годинникової стрілки;

Розміщення асортименту таким чином, щоб створювалися можливості для швидкої доставки товару із зони зберігання до торгового залу та не було перетину основних купівельних та вантажних потоків;

Розміщення товарів, що вимагають більшого часу на їхній відбір, осторонь основного потоку покупців;

Розміщення товарів найчастішого попиту в зоні основних потоків покупців;

Розміщення товарів однакового споживчого призначення на одній зоні;

Розміщення товарів таким чином, щоб враховували комплектність покупок для одночасного придбання товарів;

Розміщення великогабаритних товарів ближче до розрахункового вузла та виходу з магазину.

Розрізняють чотири типи планувань торгового залу: лінійний, боксовий, острівний, змішаний.

Лінійне плануваннявважається найбільш раціональною формою при самообслуговуванні. Вона передбачає розміщення торговельного обладнання та проходів для покупців у вигляді паралельних ліній, які перпендикулярні лінії розрахунково-касового вузла. Лінійне планування зручне і під час обслуговування через прилавок. У цьому випадку шафи та прилавки встановлюють впритул до стіни, що відокремлює торговий зал від підсобних приміщень. Робочі місця продавців можуть бути розташовані вздовж однієї, двох чи трьох стін залежно від глибини зали.

Боксове плануванняпередбачає, що площа торгового залу розбивається ізольовані друг від друга бокси (відділи), кожен із яких має самостійний вузол розрахунку. Вона менш зручна, оскільки покупець змушений звертатися до різних вузлів розрахунку.

Острівне плануваннязазвичай застосовується окремих робочих місць. У цьому випадку забезпечується більша довжина фронту обслуговування, проте утруднена доставка товарів.

Змішанапланування являє собою поєднання лінійного, острівного та боксового планування.

У сучасних супермаркетах при проектуванні торгового залу доцільно використовувати принципи та методи мерчандайзингу. Мерчандайзинг - сукупність методів збільшення товарообігу торгівельної організації за рахунок спеціально розроблених розстановок торговельного обладнання, викладення товарів, оформлення вітрин, освітлення, створення сприятливої ​​атмосфери у торговому залі. Мерчандайзинг забезпечує:

управління торгово-технологічним процесом з урахуванням психологічних особливостей поведінки покупців;

Просування товарів та комплексів, при якому одні товари стимулюють продаж інших товарів;

Зниження ролі та впливу продавців у торговому залі та збільшення ролі покупців за рахунок раціонального розміщення обладнання, товару та внутрішньомагазинної інформації;

Ефективну організацію самообслуговування. Основне завдання мерчандайзингу – домогтися, щоб відвідувачі проходили з більшою кількістю відділів та здійснювали більше покупок. Для цього буває необхідне створення бар'єрів із торговельного обладнання для спрямування купівельного потоку у потрібний бік. Рекомендується також встановлювати обладнання паралельно руху потоків покупців, щоб сприяти відвідуванню більшої глибини залу. Крім того, бажано розставляти торгове обладнання таким чином, щоб монотонність не втомлювала покупця.

Велике значення у мерчандайзингу надається викладенню товарів.

Викладення товарів- способи розташування та демонстрації товарів на торговому обладнанні. Розрізняють два способи викладення товару – вертикальний та горизонтальний. При горизонтальній викладцітой чи інший товар займає повністю одну чи дві полиці. Наприклад, на одній полиці по всій довжині розташовуються шампуні, на іншій – бальзами для волосся. При вертикальноювикладки товари однієї категорії викладаються на полицях по вертикалі зверху донизу. Наприклад, одну вертикальну смугу займає сир, другу йогурти, третю сметана і т. д. Переваги вертикальної викладки - найкраща доступність для огляду, полегшення орієнтації покупця. Можлива також комбінована викладка- поєднання горизонтальної та вертикальної.

Основні принципи викладення:

1. Забезпечення огляду.Для цього бажано переважно використовувати вертикальну викладку. Щоб покупець помітив товар, необхідно щоб розмір викладки був не менше 5-9 однакових пачок.

2. Доступність.Товар у магазинах самообслуговування має бути доступний покупцю. Не повинно бути дуже високих полиць. Тяжкі товари повинні розміщуватися внизу. Не слід розміщувати товари дуже щільно.

Забезпечення привабливого вигляду полиць та сприятливого зорового враження від викладки.Необхідне регулярне прибирання полиць. Товар із вадами чи без етикеток не повинен виставлятися.

4. Заповненість полиць.Необхідно стежити, щоб запаси на полицях поповнювалися у міру продажу товару. При цьому слід використовувати принцип «прийшовши першим йде першим»: просувати товари, які знаходяться в глибині полиці, ближче до покупця, і поповнювати задні ряди (щоб не було залежалого товару).

5. Стабільність розташування на полицях.Бажано забезпечувати сталість місця для основного асортименту.

6. Створення додаткових точок продажу.Для привернення уваги до товарів-новинок або товарів, щодо яких проводяться спеціальні акції, можна використовувати додаткові точки продажу.

7. Розподіл пріоритетних місць.Викладка повинна проводитись з урахуванням привабливості товару, його вкладу у товарообіг магазину та привабливості місць на полицях.

Кожен підприємець хоче стабільно збільшувати прибуток та максимізувати товарообіг. Як це зробити? Один із головних способів – за допомогою торговельного обладнання. Але чи потрібно розуміти, яке обладнання здатне продати та мотивувати відвідувачів магазину на здійснення спонтанних покупок? Про це детально розповімо у нашій статті.

Торговельне обладнання, що сприяє збільшенню продажів

Купуючи різне торгове обладнання, підприємці-початківці наївно думають про те, що їм підійде будь-який простий і найдешевший прилавок, що були у використанні вітрини і нехитрі стелажі а-ля «радянське минуле».

Але чи вразить таке обладнання покупців? А чи самого власника магазину? Відповідь очевидна.

Саме правильно, красиво та гармонійно оформлена торгова площа є якимось «знаком якості» будь-якого магазину, а саме торговельне обладнання – це не просто стелажі та полиці, а найпотужніша зброя в галузі мерчендайзингу та маркетингу.

Саме правильно оформлений магазин та зі смаком підібране торгівельне обладнання стане магазину найкращою рекламою. Від атмосфери всередині магазину, якості торговельного обладнання, світла, кольору, температури, навіть запаху, залежить те, чи звичайний відвідувач стане постійним покупцем.

Скляні вітрини радянського зразка, пластикові стелажі давно йдуть у минуле, зараз на їх місце приходять меблі для магазинів, виконані у певних стилях, замовлені у відомих дизайнерів – максимально зручні, якісні та продумані до дрібниць.

Саме правильно підібране торгове обладнання допомагає виставляти товари «у кращому» світлі для того, щоб ними зацікавилися покупці: продукція має правильно висвітлюватись, вона має бути доступна покупцеві.

Сучасне торгове обладнання як зберігає і демонструє товар, а й належним чином рекламує його, захищає від різних ушкоджень.

При виборі обладнання рітейлер повинен особливо звертати увагу на такі аспекти:

• дизайн торговельного обладнання. Воно має не тільки максимально «вписуватися» в інтер'єр приміщення, а й доповнювати його, представляючи товари якнайкраще в найкращому світлі;
• надійність та якість торговельного обладнання. Надійність та якість не завжди безпосередньо залежить від вартості, але, безумовно, дорожчі стелажі, вітрини, манекени, вішалки та прилавки прослужать довше. Завжди можна підібрати торгове обладнання в хорошому стані, але вживане, або зробити його на замовлення;
• безпеку торговельного обладнання. Це, мабуть, найважливіша вимога до торговельного обладнання. Якщо стелаж гойдається норовить впасти на відвідувача магазину, коли той вибирає товар – це щонайменше зіпсує імідж магазину, а в гіршому – може призвести до травм. Тому будь-який підприємець повинен максимально уважно ставитись до вибору торговельного обладнання та звертати увагу на всі ці важливі аспекти.

Досвідчені бізнесмени та маркетологи знають про те, що різне торгове обладнання, розташоване в магазині, "приносить" йому різний дохід. І знаючи цей простий секрет, можна правильно «варіювати» товари на прилавках, максимально збільшуючи товарообіг.

Як показує практика, в магазині обов'язково має бути встановлений спеціальний стіл: саме торгові столи– найважливіший атрибут будь-яких сучасних торгових точок – приносять понад 50% прибутку магазину.

Він найчастіше розташовується біля входу в магазин, на видному місці, для привернення уваги навіть повз людей. Саме торгові столи стоять біля входу до магазинів одягу, техніки, у книгарнях (там, зазвичай, виставляються «хіти продажів»).

Настінне торгове обладнання– не менш важливий атрибут будь-якого сучасного магазину, саме по периметру торгової точки – на стелажах, полицях, стендах – є найбільша кількість товарів.

Товарообіг настінного торговельного обладнання за різними підрахунками в середньому становить від 25-30%. Підбирати таке обладнання потрібно також максимально уважно: воно не повинно перевантажувати простір, доступ до полиць повинен бути максимально зручним, а товари повинні знаходитися перед очима покупця.

Вішалки– це торгове обладнання, без якого сьогодні не обійдеться жоден магазин одягу – приносять власнику торгової точки прибуток у 15% – саме така кількість людей купує товари з вішалок.

Трохи менше продажів – 10% приносять манекени, їхнє завдання – привернути увагу покупців, залучити їх у магазин, зацікавити асортиментом.

Програма Бизнес.Ру дозволить контролювати продажі, отримувати докладну аналітику з асортименту та історію руху товарів всього в кілька натискань!

Отже, знаючи, скільки продажів приносить магазину те чи інше торгове обладнання, кожен підприємець може його правильно розставляти, комбінувати, пробувати різні варіанти для того, щоб вся площа приміщення магазину використовувалася максимально правильно.

Правильно використовуючи своє торгове обладнання, підприємець просто провокує будь-якого покупця зробити покупку. Стильно обставлений магазин, що використовує дизайнерське торгове обладнання, точно не залишить байдужим жодного відвідувача: тут кожен захоче здійснити покупку та повернутися сюди знову.

Дизайн магазину. З чого розпочати? Відео

7 хитрощів збільшення продажів за допомогою торговельного обладнання

Сьогодні на кількість продажів впливає не лише реклама, а й дизайн інтер'єру приміщення, правильно спроектований торговий зал, оформлення, особливості представлення торгової точки та, безумовно, торгове обладнання.

Використовуючи різні хитрощі при роботі з торговим обладнанням, рітейлер може досягти збільшення продажів. Світовий досвід показує, що є торгове обладнання, яке впливає купівельне бажання придбати той чи інший товар.

Мотивація на спонтанні покупки – ось що по-справжньому важливо сьогодні у продажах.

Правильно використовуйте світло та підсвічування. Висвітлення в магазинах буває трьох видів: загальне, декоративне освітлення та підсвічування товарів та вітрин для акценту.


Світло в магазині має бути приглушеним і спокійним, забезпечувати «однорідне» світлове середовище, а ось товари навпаки повинні правильно підсвічуватись, акцентуватися світлом, тим самим привертати до себе увагу.

Саме в прикасової зоні відбувається максимальна кількість імпульсних покупок і саме вона залишає для покупця важливе завершальне враження про магазин, і якщо в цій зоні йому буде комфортно, якщо торгове обладнання в прикасовій зоні буде правильно підібрано і розставлено, то покупець захоче повернутися сюди знову.

Аналізуйте попит покупців, визначаючи позиції, що найбільше продаються, плануйте закупівлі, створюйте бонусні програми і збільшуйте прибуток разом з Бизнес.Ру.

Ще один по-справжньому важливий аспект при формуванні інтер'єру магазину - це торгове обладнання в зоні входу до магазину.

Саме цікава організація входу до магазину є чи не вирішальним чинником торгівельної діяльності магазину.

Як говорилося вище, найвиграшнішим варіантом буде розміщення тут торгового столу.

Саме тому на торгових столах біля входу в магазин рітейлери мають у своєму розпорядженні «розвал» акційні товари, хіти продажів, продукцію зі «відчутними» знижками, тестери – зона входу в магазин має максимально постаратися залучити покупця в дію, і саме дії інших покупців у цій зоні залучать увагу та інших людей.

Важливе зауваження:саме об'ємна викладка товарів у вхідній зоні магазину привабить людей, тому що дійсно важливо показати, що ваші товари мають великий попит, і чим більше людей «оточать» товари на торговому столі біля входу, тим більше нових відвідувачів заглянути поцікавитися, що ж таке там продається .

Такий психологічний хід також використовують рітейлери у всьому світі.

Ще одна хитрість для збільшення продажів за допомогою торговельного обладнання – це виносні точки.

Як правило, це характерно для літнього періоду, коли, наприклад, покупцям не хочеться входити всередину магазину через спеку і вони із задоволенням набувають прохолодних напоїв прямо на вулиці з точки торгівлі.

Такі виносні точки встановлюються прямо на вулиці біля входу в магазин, упоперек руху і є деяким перехопленням купівельного потоку та уваги - це безумовно.

Пройти повз таку виносну точку людині складно (іноді навіть фізично), а значить, вона зупиниться і придивиться до пропонованого асортименту, а потім – і захоче зайти всередину магазину.

Розташування торговельного обладнання. Як відомо, існують закони правильного розміщення обладнання у приміщенні торгівлі, і кілька відповідних зон, у яких купівлі відбуваються у різному обсязі.

Наприклад, перша зона - це найпопулярніші місця в магазині, де товар реалізується найшвидше - прикасова зона, зона біля входу в магазин і біля примірних, зона праворуч від входу.

Друга зона розташовується в магазині там, де товари купуються вже гірше - це центр торгового залу, у третій зоні товарообіг найнижчий у магазині - це, наприклад, важкодоступні полиці або стелажі вище або нижче за рівень очей покупців, вішалки.

МодельAIDA.Саме гарна викладка товарів робить їх привабливими та помітними для покупців. Сьогодні багато рітейлерів у процесі ведення підприємницької діяльності керуються відомою моделлю споживчої поведінки AIDA.

Саме знання цієї моделі допомагає грамотно розставляти торгове обладнання: прилавки, стенди, вітрини, стелажі, вішалки, манекени, дзеркала.

У рамках цієї моделі, як стверджують її творці, лежить послідовність подій, які допомагають прийняттю рішення відвідувача про покупку: увага - інтерес-потреба-дія (від англійської - Attention, Interest, Desire, Action).

Технологічне планування торгового залу, розміщення асортименту та викладення товару відіграють важливу роль у комерційній діяльності магазину, оскільки від цих факторів багато в чому залежать швидкість обслуговування покупців, зручність роботи торгового персоналу, рівень комфортності для вибору товару відвідувачами та, що особливо значимо, можливість стимулювати покупців. до здійснення незапланованих покупок. Раціональна організація торгової зали, таким чином, сприятиме збільшенню товарообігу магазину.

Технологічне планування має забезпечувати:

Оптимальне використання торгових площ;

Раціональний рух потоків у торговому залі;

Скорочення часу покупця на пошук та вибір товару;

Сприятливі умови для продавців та працівників магазину з доставки, демонстрації товарів, здійснення розрахунків із покупцями;

Врахування психологічних факторів при виборі товару та можливість впливати на поведінку та вибір покупця за допомогою розстановки обладнання та товару, зокрема, створення стимулів до здійснення імпульсних покупок.

При проектуванні торгового залу необхідно дотримуватись наступних принципів:

Організацію руху купівельних потоків проти годинникової стрілки;

Розміщення асортименту таким чином, щоб створювалися можливості для швидкої доставки товару із зони зберігання до торгового залу та не було перетину основних купівельних та вантажних потоків;

Розміщення товарів, що вимагають більшого часу на їхній відбір, осторонь основного потоку покупців;

Розміщення товарів найчастішого попиту в зоні основних потоків покупців;

Розміщення товарів однакового споживчого призначення на одній зоні;

Розміщення товарів таким чином, щоб враховували комплектність покупок для одночасного придбання товарів;

Розміщення великогабаритних товарів ближче до розрахункового вузла та виходу з магазину.

Розрізняють чотири типи планувань торгового залу: лінійний, боксовий, острівний, змішаний.

Лінійне планування вважається найбільш раціональною формою при самообслуговуванні. Вона передбачає розміщення торговельного обладнання та проходів для покупців у вигляді паралельних ліній, які перпендикулярні лінії розрахунково-касового вузла. Лінійне планування зручне і під час обслуговування через прилавок. У цьому випадку шафи та прилавки встановлюють впритул до стіни, що відокремлює торговий зал від підсобних приміщень. Робочі місця продавців можуть бути розташовані вздовж однієї, двох чи трьох стін залежно від глибини зали.

Боксова планування передбачає, площа торгового залу розбивається на ізольовані друг від друга бокси (відділи), кожен із яких має самостійний вузол розрахунку. Вона менш зручна, оскільки покупець змушений звертатися до різних вузлів розрахунку.

Острівне планування зазвичай застосовується для окремих робочих місць. У цьому випадку забезпечується більша довжина фронту обслуговування, проте утруднена доставка товарів.

Змішане планування являє собою поєднання лінійного, острівного та боксового планування.

У сучасних супермаркетах під час проектування торгового залу доцільно використовувати Принципи та методи мерчандайзингу. Мерчандайзинг - сукупність методів збільшення товарообігу торгової організації за рахунок спеціально розроблених розстановок торговельного обладнання, викладення товарів, оформлення вітрин, освітлення, створення сприятливої ​​атмосфери у торговому залі. Мерчандайзинг забезпечує:

управління торгово-технологічним процесом з урахуванням психологічних особливостей поведінки покупців;

Просування товарів та комплексів, при якому одні товари стимулюють продаж інших товарів;

Зниження ролі та впливу продавців у торговому залі та збільшення ролі покупців за рахунок раціонального розміщення обладнання, товару та впутримасазинної інформації;

Ефективну організацію самообслуговування.

Основне завдання мерчандайзингу - домогтися, щоб
відвідувачі проходили за більшою кількістю відділів і робили більше покупок. Для цього буває необхідне створення бар'єрів із торговельного обладнання для спрямування купівельного потоку у потрібний бік. Рекомендується також встановлювати обладнання паралельно руху потоків покупців, щоб сприяти відвідуванню більшої глибини залу. Крім того, бажано розставляти торгове обладнання таким чином, щоб монотонність не втомлювала покупця.

Велике значення у мерчандайзингу надається викладенню товарів.

Викладення товарів - способи розташування та демонстрації товарів на торговому обладнанні. Розрізняють два способи викладення товару – вертикальний та горизонтальний. При горизонтальній викладці той чи інший товар займає повністю одну чи дві полиці. Наприклад, на одній полиці по всій довжині розташовуються шампуні, на іншій – бальзами для волосся. При вертикальному викладанні товари однієї категорії викладаються на полицях по вертикалі зверху донизу. Наприклад, одну вертикальну смугу займає сир, другу йогурти, третю сметана і т. д. Переваги вертикальної викладки - найкраща доступність для огляду, полегшення орієнтації покупця. Можлива також комбінована викладка – поєднання горизонтальної та вертикальної.

Основні принципи викладення:

1. Забезпечення огляду. Для цього бажано переважно використовувати вертикальну викладку. Щоб покупець помітив товар, необхідно щоб розмір викладки був не менше 5-9 однакових пачок.

2. Доступність. Товар у магазинах самообслуговування має бути доступний покупцю. Не повинно бути дуже високих полиць. Тяжкі товари повинні розміщуватися внизу. Не слід розміщувати товари дуже щільно.


Забезпечення привабливого вигляду полиць та сприятливого зорового враження від викладки. Необхідне регулярне прибирання полиць. Товар із вадами чи без етикеток не повинен виставлятися. Заповненість полиць. Необхідно стежити, щоб запаси на полицях поповнювалися у міру продажу товару. При цьому слід використовувати принцип «прийшовши першим йде першим»: просувати товари, які знаходяться в глибині полиці, ближче до покупця, і поповнювати задні ряди (щоб не було залежалого товару). Стабільність розташування на полицях. Бажано забезпечувати сталість місця для основного асортименту.

Створення додаткових точок продажу. Для привернення уваги до товарів-новинок або товарів, щодо яких проводяться спеціальні акції, можна використовувати додаткові точки продажу. Розподіл пріоритетних місць. Викладка повинна проводитись з урахуванням привабливості товару, його вкладу у товарообіг магазину та привабливості місць на полицях.

Мерчандайзинг - це комплекс заходів, що проводяться в торговому залі та спрямовані на просування того чи іншого товару, марки чи упаковки. Він має справу з самим процесом купівлі і націлений на те, щоб вплинути на поведінку покупця, який вже знаходиться на місці продажу товарів.

Залежно від системи розміщення обладнання використовують різні види технологічного планування торгового залу:

Лінійна (решітка);

Боксова (трек, петля);

Змішана;

Вільна (довільна)

Виставкова.

Лінійне планування торгового залу передбачає схеми розміщення товарів та проходів для покупців у вигляді паралельних ліній. Відповідно вишиковуються і лінії торговельного обладнання. У цьому лінія вузла розрахунку розташовується перпендикулярно. Таке планування використовується у магазинах самообслуговування, а саме в універсамах Патерсон.

По відношенню до розміщення ліній обладнання в торговому залі схема може бути поздовжньою, поперечною та змішаною

«Грати» з лінійним поздовжнім розміщенням обладнання, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються перпендикулярно купівельному потоку, що входить до зали.

«Грати» з лінійним поперечним розміщенням обладнання, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються паралельно вхідному купівельному потоку.

«Грати» зі змішаним лінійним розміщенням устаткування, тобто. поєднання в торговому залі та поздовжнього та поперечного розміщення.

Лінійне планування торгового залу дозволяє чітко формувати потоки руху покупців, створює найкращі умови для угруповання та розміщення товарів, забезпечує найкращий перегляд торгового залу. В умовах лінійного планування покупці найефективніше сприймають інформацію про товари. Зміною довжини ліній регулюється зосередження покупців різних ділянках торгового залу. Також до переваг лінійного планування слід зарахувати ефективніше використання площі торгового залу.

Бокове планування (трек, петля) використовується, як правило, у великих універсальних магазинах, де часто торгівля ведеться через прилавок. У такому разі торгова зала розбита на відділи, секції, павільйони, які ізольовані один від одного.

Тип боксового планування магазину («трек», «петля») зазвичай є центральним прохідом, до якого ведуть кілька входів у маленькі секції, які схожі на окремі бутики.

Змішане планування включає поєднання елементів лінійного та боксового планувань.

Довільне планування є найдорожчим, використовується у невеликих магазинах, а також у бутіках у рамках великих торгових центрів. Тут панує розслаблена атмосфера, що сприяє заохочення покупця до покупки. Роль стимулу, що підганяє покупця ходити магазином, виконують продавці.

Напрями руху покупців нічим не обмежені, люди можуть вільно переходити з однієї ділянки зали на іншу, підходити до стелажів, прилавків, вітрин, оглядати товар у будь-якій послідовності. Більшості покупців подобається саме вільне планування, оскільки вони вважають за краще почуватися в магазині невимушено.

Виставкове планування в магазинах застосовується дуже часто, це продаж товарів за зразками, виставленими в торговому залі.

Основна проблема розробки планування магазину – наявність великої кількості конфліктуючих факторів. Насамперед, покупці повинні рухатися магазином і купувати більше товарів, ніж вони планували.

При розміщенні товарів у торговому залі враховується кілька факторів:

Оптимальне використання простору торгового залу;

Оптимальне розташування товарних груп;

Розташування основних та додаткових точок продажу;

Способи уповільнення потоку покупців.

Існує кілька можливих варіантів розташування торговельного обладнання.

Малюнок - Типи розташування торгового обладнання всередині торгового залу

Розташування товарних груп.

Після визначення типу розташування устаткування торгової точки, потрібно визначити ефективне розташування товарних груп. При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти:

Пріоритетність місця у торговому залі

Поділ товарних груп на категорії в залежності від популярності серед постійних покупців

Відомо, пріоритетні місця у торговому залі визначаються залежно від потоку покупця, тобто. від того шляху, що проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, найширше рекламований і навіть найпопулярніший товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало.

Малюнок - Залежність продажів від руху покупців

Біля кас покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливою для тих товарів, які найчастіше купуються під вплив імпульсу. В універсамах Патерсон такими товарами є жувальні гумки, солодощі, напої, сигарети і т.д. Також добре розташовувати в цій зоні газети та журнали – покупець може взяти їх для перегляду і потім купити.

Правильно розміщений товар завжди даватиме виробнику та магазину максимальну вигоду.

Малюнок - Пріоритетні місця у торговому залі

Поділ товарних груп.

У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд і т.д.). Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:

Товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця до торгової точки. Їх ще називають магазиноутворюючими товарними групами.

Товари періодичного попиту. Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів.

Товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується.

Оскільки товари повсякденного попиту користуються попитом найбільшою кількістю відвідувачів, у цих точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому ці товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною. Якщо покупці відчуватимуть незручності, то вони прагнутимуть якнайшвидше покинути торговий зал. Це не тільки зменшує час перебування покупця в магазині (а значить, знижує кількість імпульсних покупок), але також може наштовхнути покупця на думку відвідати інший магазин наступного разу.

У зв'язку з тим, що дані групи товарів мають найбільший попит, існує спокуса розташувати їх усередині торгового залу, щоб увага покупця не оминула жодна товарна група. Але це може спричинити негативні наслідки.

1. Прагнучи змусити покупця пройти через весь магазин, власники магазинів помилково вважають, що покупець шукатиме необхідний товар, де б він не знаходився. Це не завжди так. Якщо покупець не бачить даний товар у магазині, то він завжди має можливість просто піти в інший магазин.

2. Не перебільшуючи, можна сказати, що популярні категорії товарів найчастіше "страждають" через те, що добре продаються. Наскільки більше упаковок цих товарів зміг би продати власник точки, розташувавши їх за зовнішнім периметром на початку руху потоку покупців? Наскільки більше прибутку можна було б отримати? Наскільки зручніше покупцям було б робити покупки?

Розташування основних та додаткових точок продажу.

Відомо, що всі місця продажу у торговому залі можна поділити на основні та додаткові.

Основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники цієї товарної групи.

Додаткові місця продажу збільшують можливість купівлі товарів.

Додаткові місця продажу є ефективним інструментом підвищення продаж, т.к. дозволяють збільшити кількість імпульсних покупок.

Вони організуються для:

Товарів імпульсного попиту

Вигідне розташування у торговому залі:

Розташування по відношенню до основних місць продажу.

Рисунок 18 - Вигідне розташування товарів

Додаткові місця продажу необхідно розташовувати окремо від основних та один від одного. Інакше це місце продажу стає продовженням основного і є лише місцем зберігання додаткових одиниць продукції. Отже, у покупця залишається лише один шанс вибрати та купити продукцію цієї групи. В універсамах «Патерсон» на додаткових місцях продажу мають пиво, вироби до пива, напої, шоколад.

Асортименти.

На додаткових місцях продажу необхідно розташовувати позиції товарної групи, що найбільше продаються. І тут ймовірність імпульсних покупок значно підвищується.

Завжди існує спокуса розташувати на додаткових місцях продажу менш продаються позиції, щоб позбутися затареності. На жаль, це не дозволить продати багато додаткових одиниць, що є неефективним використанням місця в торговому залі.

приклад. Одна марка продається в кількості 100 одиниць на день, а інша в кількості 30. Встановлюється додаткове місце продажу, яке може призвести до 10% підвищення продажів. Це призведе до продажу 10 додаткових одиниць першої марки і лише до продажу 3-х додаткових одиниць другої. При однаковій націнці на обидві марки завжди вигідніше докладати зусиль підвищення уваги покупців до першої марки.

Уповільнення руху покупця Занадто широкі проходи та тенденція до розташування стійок та прилавків у строгому геометричному порядку веде до "знелюднення" магазину. Покупець не встигає помітити та захотіти купити якийсь товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця у магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перехрестях з іншими проходами. Для звуження проходу в універсамі "Патерсон" використовуються:

Дисплей

Декоративна колона

Стійка із плакатом

Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця у магазині – це використання музики. Повільна спокійна музика створює більш розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика має протилежний ефект - прогулянковий крок перетворюється на швидший, що в основному використовується в годинник - пік для прискорення руху покупців.

Планування торгового залу починається з уточнення та деталізації асортименту в магазині, визначення співвідношення товарних груп, виділення груп товарів повсякденного та підвищеного попиту, переліку супутніх товарів, товарних позицій, що приносять максимальний прибуток. Це дозволяє виділити зони найбільш ефективного розташування товарів у торговому залі з урахуванням психології попиту.

Існують деякі загальні принципи розміщення товарних груп та компонування торговельного обладнання. Площі у торговому залі не рівноцінні з погляду обсягу продажу у перерахунку на 1 кв.м. Їх значимість у міру руху купівельних потоків від входу магазину до протилежної стіни зменшується. У зоні, що прилягає до входу, реалізується близько 40% обороту магазину. Наступна за значимістю зона дає 30% продажів, а наступні - відповідно 20% і 10%. Перерозподіл груп товарів у залі з урахуванням цих обставин дозволяє підвищити обіг.

Спостереження показують, більшість покупців, потрапляючи в замкнутий простір магазину, починають його обхід, рухаючись праворуч наліво. Виходячи з цього, має бути продумано розміщення входу в магазин (вхід - праворуч, вихід - ліворуч) та розміщення самих полиць. Було придумано актуальну доріжку, або «прохід по периметру», де розташовані полиці з особливо привабливими товарами, а також розташовуються рекламні новинки та товари, термін життя яких відносно невеликий і незабаром будуть замінені. Слід мати на увазі, що 80-90% покупців обходять всі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди.

Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців, щоб вони почувалися комфортно.

У зоні інтенсивної торгівлі розташовуються товари, які дають великий прибуток, найбільш привабливі для покупців та відрізняються швидкою оборотністю. Саме в цій зоні має починатися маршрут руху покупців торговим залом. І, нарешті, у зонах, де наплив покупців менш інтенсивний, розумно мати товари повсякденного попиту. Рух до них повз супутні товари стимулює імпульсивні покупки останніх. Для залучення покупців у центральну частину магазину використовуються привабливість і збутовий потенціал найбільш ходових товарів, які можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, розташованих поряд з ними, але не мають такої привабливої ​​сили.

Продумується і відстань між відділами та полицями, таким чином, щоб у полиць із високорентабельними товарами покупці могли спокійно, без штовханини, здійснити вибір товару.

Пропонований покупцям маршрут руху по магазину має бути зв'язковим, плавним, приємним та раціональним. Покупець не повинен проходити двічі повз одне й те саме місце. Доступні покажчики та чіткі написи повинні полегшувати визначення місцезнаходження товарів. Водночас для того, щоб змінити звичний маршрут руху магазином, найчастіше менеджери практикують переміщення товарів з одного місця на інше.

У сучасному магазинобудуванні вважається ефективнішим розміщення товарів у торговому залі по споживчим комплексам. Цей принцип означає розміщення лише у зоні взаємозалежних груп товарів. Планування торгового залу з урахуванням формування споживчих комплексів стимулює імпульсні купівлі. Ні для кого не секрет, що, наприклад, чіпси чи в'ялена риба добре продаються, якщо їх розмістити разом із пивом. Сухі сніданки можуть добре продаватися, якщо вони знаходяться поряд із молочною групою, в інших місцях торгового залу вони стають "мертвим" товаром. Систематизація основних груп товарів у споживчі комплекси та схематичне розміщення їх за площею торгового залу - перша і неодмінна умова побудови концепції обслуговування покупців у магазині.

Більше наукове обґрунтування деяких принципів розміщення товарних груп та подання товарів покупцю можна вирішити за допомогою сучасних технологій.

У візки монтуються зв'язкові пристрої, а торговельний зал обладнується приймачами-передавачами. Приймачі розташовуються те щоб контролювати принципово важливі зони торгового залу.

Комп'ютерна система відстежує маршрут руху кожного купівельного візка, а також час перебування у кожного покупця в певному місці магазину. Внаслідок обробки масивів даних складається термограма. Прямий результат вимірювань недостатньо зручний для аналізу, але при відповідній комп'ютерній обробці з'являється можливість:

· Обчислити реальну потребу в візках;

встановити усереднені траєкторії руху покупців у торговому залі;

· Виявити для кожної товарної групи відсоток відвідуваності;

· Встановити середній час здійснення покупки на різних ділянках залу.

Подібні термограми будуються за періодами торгівлі та дуже допомагають зрозуміти, як будувати логістику щодо подачі товару до зали у різний час. Аналіз цих параметрів дає важливу для маркетологів інформацію, що дозволяє оптимізувати розподіл асортименту у торговому залі. Ефективне представлення товару в торговому залі, що включає способи інформування покупця всередині магазину про різноманітні sales-акції, а також рекламу на місці продажу, називається мікромаркетингом. Згідно з дослідженнями мікромаркетинг дозволяє збільшити оборот на 5% і на 60% - кількість проданих артикулів.

Одним із найефективніших засобів стимулювання купівельної активності є внутрішньомагазинні рекламні викладки. Або, як їх ще називають, дисплеї (від англ. Point-of-Purchase Displays, або POP-Displays).

Як різновид дисплея можуть розглядатися "розмовляючі полиці" - марочні товари, викладені окремо від інших на тих же стелажах з яскравими покажчиками їхнього розташування. Іноді в тій же якості може виступити фірмова вітрина або навіть демонстраційні шафи, що охолоджуються. Прикладом може бути подібне обладнання фірми Coca-Cola, яке широко використовується у великих вітчизняних магазинах.

За деякими даними, дисплеї привертають увагу 44% відвідувачів магазинів, перевершуючи за цим показником інші носії комунікацій у місцях продажу. Дані досліджень показують, що продаж пральних засобів збільшується при використанні дисплеїв на 207%, заморожених продуктів - на 245%, а безалкогольних напоїв - на 138%.

Говорячи про систему маркетингових комунікацій у місцях продажу, неможливо залишити без уваги такий потужний комунікаційний засіб, як упаковка. Її значення настільки велике, що деякі фахівці виділяють упаковку як самостійний елемент системи маркетингових комунікацій (СМЯ).

Важливо зазначити інформативну роль упаковки. Її поверхня може містити інформацію про хіміко-біологічний склад вмісту та його поживну цінність, про терміни виробництва, зберігання, про способи споживання тощо. Це досягається за допомогою використання елементів фірмового стилю: товарного знака, логотипу, фірмового слогана, фірмових кольорів тощо. Іноді сама упаковка має «фірмовий» характер. Наприклад, дизайн пакетика для хрусткої картоплі в мережі підприємств харчування McDonald's навіть зареєстрований як товарний знак. Ця тенденція також характерна для скляної та пластикової тари для безалкогольних напоїв (частіше реєструються як промислові зразки).

Не менш істотною є стимулююча роль упаковки. Тому дуже важливим є яскраве оформлення товару, яке кидається в очі, і має викликати бажання його придбати. Нерідко на упаковку наносяться розгорнуті рекламні звернення.

Ефективність такого комунікаційного впливу значно зростає у зв'язку з тим, що він виявляється у момент безпосереднього вибору товару покупцем. Іншими словами, комунікативний вплив на споживача та його зворотна реакція практично збігаються у часі.

Успішній реалізації товарів та підвищенню ефективності комерційної діяльності сприяє інтер'єр магазину. У магазину мають бути якісь власні привабливі риси.

Сучасний магазин розглядається як місце безпосереднього продажу товарів, а й як носій реклами.

Інтер'єр магазину займає важливе місце у залученні нових та закріпленні постійних покупців.

Найважливіша вимога до сучасного торгового обладнання полягає в тому, що воно має бути менш помітним, не відволікати увагу покупця від виставлених на ньому товарів, більше того, представляти товар у кращому вигляді.

У кожному магазині слід встановлювати однотипне обладнання. В іншому випадку знижується ефект викладення товарів, відволікається увага покупців від представленого для продажу товару.

Важливе значення в інтер'єрі торгового залу має колір стін, який допомагає покупцеві скласти досить повне уявлення про колір, фактуру та форму товару. Стіни магазинів частіше забарвлюють у м'які тони, які не відволікають покупця, причому необов'язково однакові.

Як би не були вдалі композиції товарної викладки та підбір виставлених товарів, вони не справлятимуть потрібного враження, поки світло не стане компонентом оформлення інтер'єру магазину. Висвітлення вирішує завдання не лише декоративного оформлення інтер'єру, воно покликане забезпечити необхідні умови технологічного процесу продажу товарів і водночас має бути гармонійно пов'язане з архітектурою інтер'єру магазину.

Раціональне освітлення торгових приміщень допомагає привернути увагу покупців саме до тих товарів, які магазин вважає за необхідне посилено рекламувати. Зміна іноді кольору освітлення окремих ділянок, зон торгового залу також приваблює покупців і цим сприяє комерційному успіху магазину.

Важливу роль торговому залі грають покажчики, які, крім своєї основної ролі «регулювальників» руху купівельних потоків по торговому залу магазину, грають ще одну - рекламну. Вони нагадують про добре відомі покупцям товари, привертають їхню увагу до товарів-новинок. Покажчики - різного роду табло, стрілки, схеми, піктограми - допомагають покупцям орієнтуватися в товарних відділах та секціях і швидко знаходити потрібний товар.

Покажчик може представляти схему розташування товарних відділів та секцій магазину. На ньому пишуть назву відділу, секції. Напис може доповнюватись малюнками (силует виробу, що продається у відділі, секції). Малюнок на покажчику може бути виконаний у вигляді символу-символу (піктограми).

Піктограми є стилізованими зображеннями товарів, характерними для кожної окремої групи. Такий символ покликаний викликати в покупців потребу у придбанні певного товару і сприймається ними як і легко, як знаки вуличного руху.

Покажчики мають бути, по-перше, досить великими і виразними, щоб добре проглядатися з будь-якої точки торгового залу. Великі літери, видимі здалеку, - найкращий засіб інформації у відповідних товарних відділах. Покажчики повинні бути в таких місцях, щоб інформація сприймалася до того, як покупець підійде безпосередньо до товару.

У великих залах, де рух потоків покупців може бути невпорядкованим, необхідно, щоб покажчики дублювалися на взаємно перпендикулярних щитках.

Другим неодмінним умовою устрою вказівної реклами є зорова співвідносність покажчика і відділу, що він позначає. Якщо вказівник розташований надто високо, то здалеку важко визначити, до якої частини торгової площі він безпосередньо належить. Коли покажчик розташований неподалік полиць з товарами, потрібно, щоб його рішення (розмір, колір, форма букв) було активнішим, ніж сам товар. Інакше він буде «витіснений» товаром.

Третя умова - смислова читання покажчика. Літери краще сприймаються зі збільшенням їх розмірів та контрасту по відношенню до фону. Найбільший контраст виходить при підсвічуванні самих літер, або поля навколо них. У зв'язку з цим написи, що світяться, читаються легше.

Поточну інформацію про наявність товарів у магазині покупці можуть одержувати з установки, що називається електротабло. Його розміщують біля входу до торгового залу або спеціального експозиційного майданчика.

Орієнтовна реклама як різних покажчиків лише підводить покупця до потрібного товару. Подальші рекламні функції виконує цінник, тому всі товари мають бути забезпечені ним. Цінник має бути достатнього формату та надрукований великим та чітким шрифтом.

Чим складніший за своїм технічним устроєм товар, тим більшу необхідність відчуває покупець в інформації про нього. На ціннику крім ціни може бути вміщено коротка характеристика товару, його особливі властивості і переваги проти іншими. Майже завжди це позитивно впливає на покупця, підвищує його інтерес до даного товару.

Важливу рекламну роль магазині може грати внутрішня радіотрансляція. У досить великих магазинах адміністрація по радіо може робити оголошення про вступ до торгового залу будь-яких нових товарів, звертати увагу покупців на інформацію про розміщення товарів у відділах та секціях магазину, про додаткові послуги тощо.

Широке поширення у практиці великих торгових центрів набули «Товарні інформаційні центри» (ТІЦ). Вони є терміналами з кількома відеомоніторами, де постійно демонструються рекламні відеокліпи про продукцію, представленої у магазині. Комерційна інформація перемежується місцевими та національними новинами. На тих же моніторах дається інформація, як знайти рекламовані товари в роздрібному торговому підприємстві. Використання ТІЦ дозволяє збільшити збут у деяких випадках до 75%.

Стимулюють покупки генератори різних запахів: шоколаду, яблучного пирога, копченої шинки тощо. Ці запахи, що синтезуються за допомогою спеціальних пристроїв, покликані викликати у відвідувачів магазинів почуття голоду. І не дивно, що власна пекарня «Патерсон» має великий попит, там завжди стоїть приємний запах свіжої випічки.

У великих торгових підприємствах є актуальним також використання прийомів паблік рілейшнз. Серед них: проведення презентацій (найбільших постачальників, нового товару тощо), розсилка прес-релізів, організація заходів подієвого характеру (N років роботи конкретного магазину, J-й відвідувач тощо.).

Поряд із традиційними прийомами (знижки, сезонні розпродажі, лотереї, конкурси тощо) можна виділити специфічні, що використовуються на підприємствах роздрібної торгівлі.

До них можна зарахувати миттєві розпродажі (fair sales). На початку їх проведення в торговому центрі внутрішньої радіомережі оголошується, що в конкретному відділі на короткий проміжок часу (наприклад, на 20-30 хвилин) встановлюється знижка на всі товари (розмір знижки також оголошується). При цьому власники відділу, де проводять миттєві розпродажі, розраховують на те, що покупці затримаються біля прилавка та після закінчення оголошеного часу.

Специфічним прийомом є також «збитковий лідер». Так називають товари, ціни на які встановлюються на рівні собівартості чи навіть нижчі. Покупець, залучений такою «приманкою», обов'язково придбає щось крім неї, компенсуючи втрати власників, пов'язані з продажем «лідера».

Важливою формою рекламного на покупців є проведення виставок-продажів. Організація виставок-продажів потребує відповідної підготовки. За тиждень до проведення рекламні оголошення можуть передаватися по радіо, телебаченню, публікуватися в місцевій пресі (якщо цей магазин досить великий і може собі це дозволити). У магазині оформляються вітрини та торговий зал. У продовольчих магазинах виставки-продажі можуть супроводжуватися дегустаціями товарів, страв, виготовлених із рекламованих продуктів.

І це ще не все. У рамках торгового маркетингу виробник спільно з роздрібним торговцем може організовувати промоції акції з просування товару, а саме: проводити дегустації, конкурси, лотереї, розігрувати призи, тобто робити все, що сприяє купівлі та заохочує бажання споживача придбати певну марку.

Інструменти мерчендайзингу

Серед ключових інструментів мерчендайзингу можна виділити(4):

дизайн магазину (як зовнішній, і внутрішній);

планування магазину (точніше, планування потоків руху покупців);

колірне блокування;

комплексні заходи.

Змоделюємо ситуацію: ухвалено рішення про відкриття торговельного бізнесу, обрано сферу діяльності, асортимент товарів, куплено торгову площу. Одна з перших проблем проблем, з якою можна зіткнутися далі - це торгове обладнання (можна підібрати Vica.ru), розрахунок вартості торговельного обладнання, його вибір покупки та найголовніше - правильне розміщення в магазині. Звичайно, якщо Ви зібралися відкрити інтернет-магазин, то можна обійтися звичайним складом, у будь-якому іншому випадку від правильного розміщення торгового обладнання залежатиме прибутковість відкритої справи. Давайте коротко ознайомимося із основами розміщення торговельного обладнання.

Ази розміщення торговельного обладнання

Напевно з Вами траплялися ситуації, коли Ви потрапляли в магазин з величезним стовпотвором народу, з незручними стелажами, розташуванням кас - з такого магазину хочеться якнайшвидше піти. Обсяг доходу від продажу знаходиться у прямій залежності від правильності розміщення торговельного обладнання. Фахівці при плануванні часто використовують правило «золотого трикутника», у вершинах якого знаходяться зона кас, вхід та товари, які мають попит.

Ці три ключові точки повинні утворювати умовний трикутник із максимальною площею захоплення.

Схеми розташування обладнання:

• Боксова.У розташуванні обладнання використано принцип «петлі» — звідки почали оглядати товар, туди й повернетесь. А сама територія магазину поділена на зони. Якщо хоч раз були в магазині одягу, то дізнаєтесь про цю схему розташування.
• Лінійна.При лінійній схемі ряди з вітринами, стелажами розташовуються паралельно, найефективніше використовуючи торгову площу. При цьому ряди обладнання можуть стояти перпендикулярно, паралельно або впереміш до напрямку руху клієнта. Ця система має один мінус — великі ряди з вітринами, стелажами швидко набридають і втомлюють покупця, але, оскільки лінійна схема — звичайний варіант для продуктових магазинів і великих супермаркетів, звідки порожнім не вийдеш, то недолік сам по собі зникає.
• Виставкова.Ця схема розміщення обладнання передбачає можливість покупцю оглянути і випробувати всі представлені зразки і більш властива для меблевих магазинів.
• Довільна.Цю схему беруть на озброєння дорогі бутики, які намагаються створити відчуття свободи для своїх клієнтів. Покупець не обмежений жодними рамками і вибирає напрямок переміщення магазином за власним бажанням.

Типові помилки, яких слід уникнути при розміщенні обладнання