वे एक सामाजिक वर्ग, जीवन शैली और / या व्यक्तित्व विशेषताओं से संबंधित होने के आधार पर समूहों में विभाजित हैं। एक ही जनसांख्यिकीय के सदस्यों के पास बहुत अलग मनोवैज्ञानिक प्रोफाइल हो सकते हैं।

उत्तरदाताओं की जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और व्यवहार संबंधी विशेषताएं, साथ ही साथ उनके निवास का क्षेत्र।

अन्य शोधकर्ता उपभोक्ताओं के उन लाभों के आधार पर खंड बनाते हैं जो वे उत्पाद खरीदते समय प्राप्त करना चाहते हैं, उत्पाद का उपयोग करने की संभावनाओं के साथ-साथ विभिन्न ब्रांडों के लिए। सेगमेंट बनाने के बाद, विपणक उपभोक्ताओं की विभिन्न विशेषताओं और उत्पाद के प्रति उनके दृष्टिकोण के बीच संबंधों के अस्तित्व का विश्लेषण करते हैं। उदाहरण के लिए, जो ग्राहक उच्च गुणवत्ता और कम कीमत चाहते हैं, वे भौगोलिक, जनसांख्यिकीय या मनोवैज्ञानिक समूह से संबंधित हैं।

उत्पाद के सक्रिय उपभोक्ताओं के पास सामान्य जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक विशेषताएं और विज्ञापन मीडिया के लिए समान प्राथमिकताएं हैं। उदाहरण के लिए, एक सक्रिय बीयर उपभोक्ता 25 और 50 वर्ष की आयु के बीच के श्रमिक वर्ग का प्रतिनिधि है, जो खेल कार्यक्रमों को प्राथमिकता देते हुए टीवी पर घंटों बैठना पसंद करता है। ऐसी विशेषताएँ विक्रेताओं को मूल्य निर्धारित करने, विज्ञापन संदेश विकसित करने और विपणन रणनीतियाँ बनाने में मदद करती हैं।

एस गुणवत्ता, जिसे पाठकों के गहन अध्ययन से प्राप्त किया जा सकता है। उत्तरार्द्ध में जनसांख्यिकीय संकेतक (लिंग, राष्ट्रीय संरचना, आयु डेटा), भौगोलिक विशेषताएं शामिल हैं, अर्थात। इसके घटक क्षेत्रों (शहरी और ग्रामीण आबादी, उपनगरीय क्षेत्रों) द्वारा खंड की आबादी का वितरण, संभावित पाठकों की मनोवैज्ञानिक विशेषताएं (परंपराएं और रीति-रिवाज, आदतें, सांस्कृतिक और शैक्षिक स्तर, एक विशेष धार्मिक संप्रदाय के प्रति दृष्टिकोण, आदि)।

एक निश्चित उत्पाद की आपूर्ति करने वाली कंपनी इसकी मदद से सभी उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है। हममें से प्रत्येक के पास अपने पसंदीदा शीतल पेय, होटल, रेस्तरां, कार बनाने वाले और मॉडल, शैक्षणिक संस्थान और फिल्में हैं। इस प्रकार, किसी भी उत्पादन की शुरुआत बाजार विभाजन है। विपणक खरीदारों के विभिन्न समूहों की पहचान करते हैं और प्रोफाइल करते हैं जो विभिन्न उत्पादों को पसंद करते हैं (आवश्यकता) जिसके लिए विभिन्न विपणन उपकरणों का उपयोग किया जाता है। खरीदारों के जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और व्यवहार संबंधी विशेषताओं में अंतर की पहचान करके बाजार खंडों की पहचान की जाती है। फिर कंपनी के प्रबंधन को यह मूल्यांकन करना चाहिए कि कौन से चयनित खंड सबसे अधिक आशाजनक प्रतीत होते हैं - जिन उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं को आपूर्तिकर्ता सर्वोत्तम तरीके से संतुष्ट करने में सक्षम है।

प्रेरणा, उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण और खरीदारों के व्यवहार को समझने के लक्ष्य की खोज में, शोधकर्ता संभावित उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करता है, और फिर एक फोकस समूह चर्चा करता है। प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, उत्तरदाताओं की मुख्य विशेषताओं (जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और व्यवहारिक) और उनके महत्व की डिग्री, मुख्य ब्रांडों और ब्रांड रेटिंग के बारे में सर्वेक्षण प्रतिभागियों की जागरूकता का स्तर निर्धारित करने के लिए एक औपचारिक प्रश्नावली तैयार की जाती है। उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद का उपयोग, उत्पाद श्रेणी के प्रति दृष्टिकोण।

मनोवैज्ञानिक - मनोवैज्ञानिक प्रकार, जीवन प्रकार, आकलन, जो अन्य विशेषताओं के संयोजन में दर्शकों को बेहतर ढंग से समझने में मदद करते हैं।

किसी उत्पाद के सक्रिय उपभोक्ताओं में सामान्य जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के साथ-साथ विज्ञापन मीडिया के प्रति सामान्य प्रतिबद्धता होती है। सक्रिय बीयर पीने वालों के मामले में, यह ज्ञात है कि उनमें कमजोर उपभोक्ताओं की तुलना में अधिक कर्मचारी हैं, और उनकी आयु 25 से 50 वर्ष तक है, न कि 25 वर्ष से कम और 50 वर्ष से अधिक, जैसा कि कमजोर लोगों में देखा गया है उपभोक्ता। वे आमतौर पर एक दिन में साढ़े तीन घंटे से अधिक टीवी देखते हैं (कमजोर उपभोक्ताओं के रूप में दो घंटे से अधिक के विपरीत) और साथ ही साथ खेल कार्यक्रम10 पसंद करते हैं। इस तरह के डेटा बाज़ारिया को विज्ञापन मीडिया के उपयोग के लिए मूल्य निर्धारण, विज्ञापन संदेश और रणनीति विकसित करने में सहायता करते हैं।

तीसरे चरण में, चयनित खंड का एक सामान्य विवरण संकलित किया जाता है, जो इसकी प्रोफ़ाइल, उपभोक्ता व्यवहार, जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को इंगित करता है। प्रत्येक खंड को उसकी प्रमुख विशेषताओं के आधार पर एक नाम दिया जा सकता है। उदाहरण के लिए, अवकाश सेवाओं के बाजार का अध्ययन करते हुए, कोई भी छह खंडों की पहचान कर सकता है और प्रत्येक का सामान्य विवरण बना सकता है: निष्क्रिय रहने-पर-घर, खेल के प्रति उत्साही, अहंकारपूर्ण अंतर्मुखी, कला के संरक्षक, सक्रिय रहने-पर-घर, और सामाजिक रूप से सक्रिय लोग। दिखाएँ व्यापार उद्यमी अधिक टिकट बेच सकते हैं यदि वे अपने प्रयासों को कला के संरक्षकों और सामाजिक कार्यकर्ताओं पर केंद्रित करते हैं।

कई कंपनियां अक्सर ग्राहक डेटाबेस को उसी नाम की मेलिंग सूची के साथ भ्रमित करती हैं। एक मेलिंग सूची केवल नाम, पते और फोन नंबरों का एक संग्रह है। डेटाबेस में बहुत अधिक जानकारी होती है। जब औद्योगिक वस्तुओं के बाजार में व्यापार करने की बात आती है, तो कंपनी के बिक्री प्रतिनिधि के पास इस कंपनी द्वारा पहले खरीदे गए ग्राहकों, वस्तुओं और सेवाओं के बारे में निम्नलिखित जानकारी होती है, पिछली खरीदारी की मात्रा और कीमतें, जिनके साथ संपर्क किया गया था (उम्र, जन्मदिन सहित) , शौक और व्यक्ति का पसंदीदा व्यंजन), प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ता, वर्तमान अनुबंधों की स्थिति, अगले कुछ वर्षों में इस अधिग्रहण करने वाली कंपनी की अपेक्षित लागत, साथ ही इसके प्रतिस्पर्धी लाभों और कमजोरियों का गुणात्मक मूल्यांकन। उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री के लिए, खरीदार डेटाबेस में प्रत्येक खरीदार की जनसांख्यिकीय विशेषताएं (उसकी आयु, आय, परिवार का आकार, जन्मदिन), मनोवैज्ञानिक (गतिविधि, रुचियों और विचारों का क्षेत्र), पिछली खरीदारी और अन्य उपयोगी जानकारी के बारे में जानकारी होती है। उदाहरण के लिए, डायरेक्टरी कंपनी फ़िंगरहट 30 मिलियन घरों का एक विशाल डेटाबेस रखती है, जिनमें से प्रत्येक में लगभग 1,400 रिकॉर्ड हैं।

मतदान और सर्वेक्षण। कंपनियां लक्षित बाजार से संबंधित आबादी के एक बड़े नमूने के साथ साक्षात्कार आयोजित करके अधिक प्रतिनिधि जानकारी एकत्र करती हैं। सांख्यिकीय विधियों का उपयोग करते समय, परिणाम विकृत होते हैं, फैक्स, मेल या ई-मेल द्वारा लोगों के साथ व्यक्तिगत रूप से संवाद करना बेहतर होता है। सर्वेक्षण आम तौर पर ऐसे प्रश्न पूछते हैं जिन्हें कोडित किया जा सकता है और उपभोक्ताओं की राय, दृष्टिकोण और व्यवहार की पूरी मात्रात्मक तस्वीर स्थापित करने में सहायता के लिए गिना जा सकता है। व्यक्तिगत प्रश्नों को शामिल करके, साक्षात्कारकर्ता उत्तरदाताओं की विभिन्न जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के जवाबों को संबंधित कर सकता है। सर्वेक्षण के परिणामों का उपयोग करते समय, कंपनियों को उत्तरदाताओं की कम संख्या, खराब तरीके से तैयार किए गए प्रश्नों, गलत आरोपण, या साक्षात्कार के दौरान की गई त्रुटियों के परिणामस्वरूप होने वाले संभावित पूर्वाग्रहों के बारे में पता होना चाहिए।

इन दिनों, कई कंपनियाँ बहुत अधिक खंडित नहीं करने के लिए दोषी हैं, बल्कि इसे पर्याप्त खंडित नहीं कर रही हैं। वे कल्पना करते हैं कि खरीदारों की संभावना वास्तव में इससे अधिक है। मारक बाजार को क्षमता के कई स्तरों में विभाजित करना है। पहले स्तर में वे उपभोक्ता शामिल हैं, जिनके प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देने की सबसे अधिक संभावना है। इस समूह को उनकी जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के आधार पर प्रोफाइल किया जाना चाहिए। फिर आपको दूसरे और तीसरे स्तर के समूहों को परिभाषित करने की आवश्यकता है। कंपनी को पहले अपनी बिक्री को पहले स्तर के उपभोक्ताओं को लक्षित करना चाहिए, अगर वे प्रतिक्रिया नहीं देते हैं, तो कंपनी ने गलत विभाजन किया है या इसके प्रस्ताव बहुत दिलचस्प नहीं हैं।

उपभोक्ताओं के प्रत्येक समूह के लिए बाद में रणनीति विकसित करने के लिए बाजार को खंडों में विभाजित करना कैसे सीखें दुर्भाग्य से, विभाजन एक विज्ञान की तुलना में एक कला अधिक है। मुख्य समस्या सही शार्डिंग वेरिएबल या वेरिएबल्स को चुनना है। आमतौर पर, उपभोक्ताओं की जरूरतों और विशेषताओं को एक मानदंड के रूप में उपयोग किया जाता है। क्रेता की जरूरत बाजार विभाजन का मुख्य चर है। आपूर्तिकर्ता समान जरूरतों वाले उपभोक्ताओं से मिलकर एक खंड को अलग करना चाहता है, यानी समान लाभों की तलाश में है, और इसलिए मार्केटिंग प्रस्ताव और कंपनी की रणनीति को उसी तरह समझता है। चरों का दूसरा समूह उपभोक्ता विशेषताओं और खरीदारों की विशेषताएँ हैं जिनका विपणक उद्योग, भौगोलिक स्थिति, राष्ट्रीयता, आयु, या आय जैसे वर्णन या मात्रा निर्धारित करने में सक्षम हैं। मुख्य विखंडन चर एक दूसरे के पूरक हैं। मान लीजिए एक टूथपेस्ट कंपनी ने उपभोक्ताओं की जरूरतों के आधार पर बाजार को चार खंडों में विभाजित किया है। पहला खंड आर्थिक लाभ (कम कीमत) में रुचि रखता है, दूसरा - क्षय के खिलाफ प्रभावी सुरक्षा में, तीसरा - कॉस्मेटिक प्रभाव (सफेद दांत) में, और तीसरा - स्वाद में। उपभोक्ताओं को उनकी जरूरतों या वांछित लाभों के अनुसार वर्गीकृत करने के बाद, चयनित खंडों का विश्लेषण करना और उनके साथ एक संचार विनिमय स्थापित करना आवश्यक है। विक्रेता को यह जानना चाहिए कि कौन से उपभोक्ता प्रत्येक खंड, उनकी विशेषताओं और विशेषताओं को बनाते हैं। तालिका में। 3.3 विपणन अनुसंधान के परिणाम दिखाता है, जिसके दौरान उपभोक्ताओं की जरूरतों और जनसांख्यिकीय, व्यवहारिक और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के बीच संबंध का पता चला था, और प्रत्येक खंड में मुख्य प्रतियोगियों को भी संकेत दिया गया था।

आंकड़ों के अनुसार, 65% निर्णय एक व्यक्ति उन कारणों के प्रभाव में करता है जो अप्रत्यक्ष रूप से तर्क से संबंधित होते हैं। एक आवेगी खरीदारी करना कारण पर इच्छा के स्पष्ट प्रभुत्व की एक प्रक्रिया है, उत्पाद की ताकत और कमजोरियों को समझे बिना खरीदने का एक त्वरित निर्णय। सबसे आवेगपूर्ण खरीदारी होती है:

उपयोग करने की तत्काल इच्छा के प्रभाव में (ताजी रोटी की गंध महसूस हुई - मैं वास्तव में इसे आज़माना चाहता था);

उत्पाद के कारण होने वाले संघों के प्रभाव में (मैंने बीयर देखी - मुझे थोड़ी राहत की भावना याद आई - मैंने इसे परीक्षण करने के लिए खरीदा था);

आवेगी खरीदारी का मुख्य क्षेत्र सुपरमार्केट और व्यक्तिगत दैनिक उपभोग के उत्पादों (उदाहरण के लिए, घरेलू सामान) की दुकानें हैं। आवेगी सामानों की श्रेणी में शामिल होने के लिए, एक उत्पाद में निम्न में से एक या अधिक गुण होने चाहिए:

1. आनंद से जुड़ें।

2. दिखने में आकर्षक बनें।

3. एक छोटा आकार है या "विभाज्यता" (छोटी पैकेजिंग या छोटी पैकेजिंग की संभावना "नमूने के रूप में") है।

4. अधिकतम प्रदर्शन के अवसर हों।

विपणन में, उपभोग का केंद्रीय तत्व खरीद है; विपणक, अर्थशास्त्री, प्रबंधकों की ताकतों को विभिन्न तरीकों से खरीद की संख्या बढ़ाने के लिए फेंक दिया जाता है। परंपरागत रूप से, विपणक मानते हैं कि खरीदारी का आयोजन कंपनी का व्यवसाय है, और खरीद के बाद की प्रक्रिया उपभोक्ता का व्यक्तिगत व्यवसाय है, जो बाहरी लोगों के लिए बंद है। उपभोक्ता मनोविज्ञान के संदर्भ में, यह एक विवादास्पद थीसिस है। मनोवैज्ञानिक भी व्यवहार के रूप में उपयोग का विस्तार से अध्ययन करते हैं जो व्यक्तिगत गुणों की बाहरी अभिव्यक्ति है।

उपभोक्ता प्रकार

खपत के पैमाने सेउपभोक्ता दो प्रकार के होते हैं: उपभोक्ता-व्यक्तिगत और उपभोक्ता-संगठन। उपभोक्ता-व्यक्तिवे लोग हैं जो किसी उत्पाद को अपने लाभ के लिए खरीदते या उपयोग करते हैं। उपभोक्ता-संगठनफर्म हैं जो अपनी गतिविधियों को पूरा करने के लिए उत्पाद का उपयोग करती हैं (उदाहरण के लिए, मनोविज्ञान विभाग पाठ्यपुस्तकों, कागज और स्टेशनरी का एक कॉर्पोरेट उपभोक्ता है)। यह स्पष्ट है कि उनका व्यवहार पैटर्न बिल्कुल अलग होगा।

वितरण चैनल में जगह के अनुसारमध्यस्थ उपभोक्ता हैं (वे संगठन हैं जो माल को फिर से बेचते हैं) और अंतिम उपभोक्ता (वे ऐसे व्यक्ति या संगठन हैं जो सीधे माल का उपयोग करते हैं)।

खपत के प्रकार सेउपभोक्ताओं को निम्न प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

खरीदार- व्यक्ति या संगठन जो एक उत्पाद चुनते हैं और इसके लिए भुगतान करते हैं (उपभोग का प्रकार - खरीद)।

उपयोगकर्ताओं- उत्पाद का सक्रिय रूप से उपयोग करने वाले व्यक्ति या संगठन (उपभोग का प्रकार - उपयोग)।

मालिकों- ऐसे व्यक्ति या संगठन जिनके पास कोई उत्पाद है, लेकिन वे भौतिक रूप से इसका उपयोग नहीं करते (उपभोग का प्रकार - कब्ज़ा)। इस प्रकार के उपभोक्ता को उपप्रकारों में विभाजित किया जा सकता है। जमींदारों- व्यक्ति या संगठन जो अपनी संपत्ति किराए पर देते हैं। रखवालों- व्यक्ति या संगठन जो सामान को स्टोर करते हैं और सक्रिय रूप से उनका उपयोग नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, चित्रों के मालिक, विलासिता के सामान, साथ ही दादी-नानी जो अपनी विरासत को "स्टॉकिंग में" रखती हैं (खपत का प्रकार भंडारण है)।

पुनर्चक्रण- व्यक्तियों या संगठनों ने अपने माल के उपयोग के परिणामों का उपयोग किया: कचरा, अप्रचलित, खराब माल (खपत का प्रकार - रीसाइक्लिंग)।

खरीदारपारंपरिक रूप से 2 प्रकारों में विभाजित। ग्राहक - एक व्यक्ति जो किसी विशेष उत्पाद/सेवा के सीधे संपर्क में है। ग्राहक (कंपनी के संबंध में) - एक व्यक्ति जो किसी उत्पाद / सेवा के लिए ऑर्डर और / या भुगतान करता है।

उपभोक्ताओं के कई प्रकार हैं, जो विभिन्न प्रकार बनाने वाली विशेषताओं पर आधारित हैं। बहुधा, सामाजिक-जनसांख्यिकीय विशेषताएं टाइप-फॉर्मिंग सुविधाओं के रूप में कार्य करती हैं।

विचार करना उपभोक्ताओं की सार्वभौमिक टाइपोलॉजी.

टाइपोलॉजी अमेरिकी विज्ञान के लिए एक क्लासिक बन गई है खपत की तीव्रता के अनुसार खपत की आवृत्ति और / या मात्रा के आधार पर, उपभोक्ताओं को तीन प्रकारों में विभाजित किया जाता है: भारी (सक्रिय), मध्यम (मध्यम), प्रकाश (निष्क्रिय उपभोक्ता)।

एवरेट रोजर्स की उपभोक्ताओं की टाइपोलॉजी (ई. रोजर्स, 1962) ने अर्थशास्त्रियों और विपणक दोनों के बीच ख्याति प्राप्त की। यह "नवाचारों के प्रसार" की अवधारणा पर आधारित है - उपभोक्ताओं द्वारा नवाचार की स्वीकृति (अनुकूलन) की प्रक्रिया और बाजार में इसका वितरण। उन्होंने छह चरणों का प्रस्ताव किया जिसके माध्यम से नवाचारों के प्रसार की प्रक्रिया गुजरती है:

1. ध्यान।

2. ब्याज।

3. मूल्यांकन।

4. सत्यापन।

5. अनुकूलन।

6. मान्यता।

यह माना जाता है कि किसी समूह या समाज में नई जानकारी या नए उत्पाद का प्रसार कई चरणों से होकर गुजरता है: नवाचार के बारे में ज्ञान, नवाचार में रुचि, मूल्यांकन, अनुमोदन, नवाचार को पहचानने का निर्णय।

नवाचार के अनुकूलन समय के अनुसार, ई. रोजर्स ने सभी उपभोक्ताओं को 5 समूहों में विभाजित किया:

इनोवेटर्स (2.5%) जोखिम-प्रतिकूल, उच्च शिक्षित हैं, विभिन्न प्रकार के सूचना स्रोतों का उपयोग करते हैं। वे मोबाइल हैं, स्थानीय संस्कृति के बाहर संचार करते हैं, और अमूर्त विचारों को पहचानने में सक्षम हैं।

अर्ली मास्टर्स (शुरुआती एडेप्टर) (13.5%)। यह एक सम्मानजनक समूह है, जो स्थानीय संस्कृति में एकीकृत है और सामाजिक संरचना (मानदंड, आदेश, स्वाद) में राय में नेताओं का प्रतिनिधित्व करता है, स्थिति औसत से ऊपर है।

शुरुआती बहुमत (34%) झिझक रहे हैं। वे नए विचारों को आम नागरिक से ठीक पहले अपनाते हैं; कई सूचनात्मक संपर्क हैं।

देर से बहुमत (34%)। ये संशयवादी हैं जो औसत नागरिक के बाद निर्णय लेते हैं। उसके लिए दूसरों का दबाव महत्वपूर्ण है।

लाग (देर से अनुकूलक) (16%) परंपरावादी हैं: वे निर्णय लेने के लिए अंतिम हैं और सब कुछ नया करने के लिए बहुत संदिग्ध हैं। नई वस्तुओं और सेवाओं के प्रचार के लिए इस तरह का वितरण महत्वपूर्ण है, क्योंकि उनका परिचय केवल आबादी के कुछ हिस्सों की मदद से संभव है, जो हर नई चीज के लिए अधिक इच्छुक हैं। पड़ोसी और दोस्त मुख्य सूचना स्रोत हैं।

प्रकारों का प्रतिशत सशर्त और गणितीय रूप से प्रकट होता है और प्रयोगात्मक रूप से सत्यापित नहीं किया गया है। लेकिन, फिर भी, इस टाइपोलॉजी का विपणन में सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। उपभोक्ताओं का वितरण एक सामान्य वितरण वक्र द्वारा वर्णित है। इसके अलावा, यह क्लासिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र के आकार को दर्शाता है!

टोटल रिसर्च कॉर्पोरेशन की लोकप्रिय टाइपोलॉजी उपभोक्ताओं को एक साथ लाती है उत्पाद विशेषताओं के बारे में (महत्वपूर्ण गुण):

तालिका 4

पसंदीदा उत्पाद विशेषताओं द्वारा उपभोक्ताओं की टाइपोलॉजी

	उपभोक्ता प्रकार	पसंदीदा उत्पाद सुविधाएँ
	बुद्धिजीवियों	बहुत उच्च गुणवत्ता का सामान, अनन्य सामान
	conformists	बाजार पर प्रमुख उत्पाद
	लोकप्रियता की तलाश	फैशनेबल, आधुनिक सामान
	व्यावहारिक	कार्यात्मक सामान
	सक्रिय	अच्छी सेवा, "स्वस्थ" सामान
	अवकाश चाहने वाले	उत्पाद जो जीवन को आसान बनाते हैं
	भावुक	सरल आउट-ऑफ-फैशन आइटम

मैकडोनाल्ड डी.साइकोमेट्रिक विधियों ने 6 प्रकार के खरीदारों की पहचान की:

मूल्यांकनकर्ता पैसे का सर्वोत्तम मूल्य खोजने में रुचि रखते हैं;

फैशनपरस्त - नवीनतम मॉडलों में रुचि रखते हैं, अपनी स्वयं की छवि पर ध्यान केंद्रित करते हैं;

वफादार - समान सम्मानित फर्मों के उत्पादों को लगातार खरीदें, गुणवत्ता और छवि दोनों पर ध्यान दें;

विविधता के प्रेमी चंचल, मनमौजी और असंगत होते हैं;

अवकाश खरीदारी करने वाले लोग खरीदारी से जुड़े आनंद को महत्व देते हैं;

भावनात्मक - अपने व्यसनों में अक्सर भ्रमित, आवेगी और अव्यवस्थित।

एक प्रकार के उपभोक्ता टाइपोलॉजी के रूप में विभाजन

सेगमेंटेशन उपभोक्ताओं के टाइपोलॉजी (वर्गीकरण) का एक विशेष मामला है। विभाजन उपभोक्ताओं के प्रकारों (खंडों) में विभाजन है, जिनमें अध्ययन किए गए मापदंडों के अनुसार सामान्य खपत विशेषताएँ हैं। विभाजन के तीन स्तर हैं:

सार्वभौमिक (मैक्रो) विभाजन- उपभोक्ताओं को उन समूहों में बांटा गया है जो सभी सामानों की खपत के लिए आम हैं;

कमोडिटी (मेगासेग्मेंटेशन)- उपभोक्ताओं को किसी दिए गए उत्पाद (उदाहरण के लिए, रोटी) की खपत के संबंध में खंडित किया जाता है;

ब्रांडेड (माइक्रो-सेगमेंटेशन)- उपभोक्ताओं को किसी विशेष स्टोर में खरीदे गए या किसी विशेष कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद (उदाहरण के लिए, कलुगा बेकरी से रोटी) की खपत के संबंध में खंडित किया जाता है। इस प्रकार, सार्वभौमिक विभाजन, अपने शुद्धतम रूप में, "टाइपोलॉजी" का एक अधिक आधुनिक और लोकप्रिय पर्याय है। उत्पाद और ब्रांड विभाजन टाइपोलॉजी के विशेष मामले हैं। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता प्रकार और एक खंड दोनों उपभोक्ताओं का एक समूह है जिनके उपभोग पैटर्न समान हैं।

विभाजन के सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले प्रकार हैं:

सामाजिक-जनसांख्यिकीय, या वर्णनात्मक (लिंग, आयु, सामाजिक स्थिति द्वारा);

जटिल - सामाजिक वर्गों द्वारा (उच्च, मध्य, कामकाजी, निम्न);

लाभ द्वारा (किसी विशेष उत्पाद के अधिग्रहण से लाभ के स्तर, खरीद के कारण);

व्यवहार - खरीद व्यवहार के अनुसार खंडों में विभाजन (मानदंड: उपयोगकर्ता की स्थिति, उत्पाद के उपयोग का स्तर, वफादारी का स्तर, विपणन कारकों के प्रति संवेदनशीलता)।

बेशक, सेगमेंटेशन बदलती खपत पर नज़र रखने (निगरानी) के लिए अच्छे हैं, लेकिन वे अवास्तविक मांग और नवाचार की भविष्य की मांग की भविष्यवाणी करने के लिए पूरी तरह से अनुपयुक्त हैं।

प्रत्येक विधि अपने स्वयं के परिणाम देती है और समस्याओं की एक निश्चित श्रेणी को हल करने के लिए उपयोग की जाती है, जबकि प्रत्येक लेखक की अपनी पद्धतिगत प्राथमिकताएँ होती हैं। रूस के संबंध में, एक राय भी व्यक्त की जाती है [ क्रीलोव] उपभोक्ता बाजार को खंडित करने के लिए आय मानदंड की आत्मनिर्भरता पर। हालाँकि, ऐसी विशेषताएं भी हैं जो सभी उल्लिखित दृष्टिकोणों को एकजुट करती हैं। वे उपभोक्ता को एक बाजार खंड का हिस्सा मानते हैं, जो बाहर से दिए गए उपभोग कानूनों के एक सेट के अधीन है। साथ ही, व्यक्तिगत विशेषताओं को माध्यमिक और व्यक्तिगत विशेषताओं के रूप में माना जाता है, जो मूल रूप से सामाजिक-जनसांख्यिकीय मानदंडों के लिए कमजोर नहीं होते हैं, उन्हें ध्यान में नहीं रखा जाता है।

उपभोक्ता समूहों के अध्ययन की एक विधि के रूप में मनोविज्ञान

विधि "मनोविज्ञान" ("फोटो" के अनुरूप) - मात्रात्मक, या गुणात्मक, अनुसंधान के अतिरिक्त के साथ जो आपको मनोवैज्ञानिक विशेषताओं (यानी मूल्यों, दृष्टिकोण, दृष्टिकोण, उद्देश्यों) के आधार पर किसी उत्पाद या उत्पादों के समूह के उपभोक्ताओं के समूहों की पहचान करने की अनुमति देता है। , जरूरत है)। इस विधि को अन्यथा "साइकोग्राफिक" कहा जाता है। दूसरे शब्दों में, मनोविज्ञान मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के आधार पर उपभोक्ता समूहों का चयन और इन समूहों के मनोवैज्ञानिक चित्रों का संकलन है। विभाजन VALS, AIO, PRIZM, आदि एक प्रकार की मनोवैज्ञानिक टाइपोलॉजी हैं।

उपभोक्ता के मनोविज्ञान में, हम विशेषताओं के तीन समूहों के आधार पर प्रत्येक प्रकार का वर्णन करते हैं:

ए) उपभोक्ता व्यवहार या उपभोक्ता संबंधों (मूल्य, प्रेरक, आदि) की मनोवैज्ञानिक विशेषताएं;

बी) प्रकार की सामाजिक विशेषताएं - आयु, लिंग, वित्तीय, पारिवारिक विशेषताएं जो प्रकार के प्रतिनिधियों के लिए सामान्य हैं;

ग) प्रकार का मनोवैज्ञानिक चित्र - प्रकार की सामान्य मनोवैज्ञानिक विशेषताएँ जो उपभोग से संबंधित नहीं हैं (अक्सर - कैटेल परीक्षण और अन्य व्यक्तित्व परीक्षणों पर आधारित)।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि विपणन में उपभोक्ताओं के समाजशास्त्रीय प्रकार 1950 और 1960 के दशक में प्रासंगिक थे, जब विपणन अभी अपनी प्रारंभिक अवस्था में था, लेकिन अब व्यक्तिगत और व्यक्तिगत उपभोक्ता विशेषताएँ निर्णायक भूमिका निभाती हैं। इन विशेषताओं के बारे में जागरूकता कई शोधकर्ताओं को विपणन अवधारणाओं को मनोवैज्ञानिक बनाने का प्रयास करने के लिए प्रेरित करती है। उपभोग के मनोवैज्ञानिक निर्धारकों में ध्यान, धारणा, स्मृति, ज्ञान, मूल्य और अन्य घटनाएं शामिल हैं। इस तरह "मनोवैज्ञानिक मॉडल" का उदय हुआ। सबसे आम उपभोक्ता टाइपोलॉजी विधियों में शामिल हैं मनोवैज्ञानिक मॉडल AIO, VALS और VALS-2, LOV, PRIZM, ग्लोबल स्कैन।

AIO मॉडल उपभोक्ताओं को मापदंडों के निम्नलिखित समूहों के अनुसार खंडों में विभाजित करता है: गतिविधियाँ - गतिविधियाँ, रुचियाँ - रुचियाँ, राय - राय। (यहाँ एक स्पष्टीकरण देना आवश्यक है: बहुत बार अंग्रेजी शब्द गतिविधि का अनुवाद "गतिविधि" की अवधारणा द्वारा किया जाता है। हालाँकि, हमारी राय में, यह मौलिक रूप से गलत है। "गतिविधि" की अवधारणा का कोई एनालॉग नहीं है। अंग्रेजी भाषा और, तदनुसार, अंग्रेजी बोलने वाले मनोविज्ञान में। संदर्भ के आधार पर गतिविधि का अर्थ "गतिविधि", "व्यवसाय", "व्यवहार", आदि हो सकता है, लेकिन "गतिविधि" नहीं)।

नमूना वैल(मूल्य और जीवन शैली - मूल्यों और जीवन शैली) मास्लो के आवश्यकता सिद्धांत पर काफी हद तक आधारित है। मॉडल अमेरिकी उपभोक्ताओं को 9 खंडों में 3 मुख्य समूहों में विभाजित करता है: आवश्यकता संचालित (11%), बाहरी रूप से संचालित (67%), और आंतरिक रूप से संचालित (22%)।

1989 में, SRI ने एक नया मॉडल पेश किया - वैल -2।यह अधिक मनोवैज्ञानिक है और लोगों की गतिविधियों और हितों पर केंद्रित है। किसी विशेष प्रकार के उपभोक्ताओं का असाइनमेंट 42 कथनों के साथ उनकी सहमति या असहमति पर आधारित है। मॉडल अमेरिकी समाज को दो आधारों पर 8 खंडों में विभाजित करता है। पहला - व्यवहार अभिविन्यास(पर सिद्धांत,पर दर्जा,पर कार्य)दूसरा - उपभोक्ता संसाधन: वित्तीय, सामग्री, सूचनात्मक, भौतिक और मनोवैज्ञानिक। 8 खंड बाहर खड़े हैं : वास्तविक, आत्म-वास्तविक, विश्वास करना, प्राप्त करना, प्रयास करना, जीवित रहना, प्रयोग करने वाला, निर्माता।

नमूना प्यार (मूल्यों की सूची) में 9 होते हैं मूल्य,जो उत्तरदाता महत्व में रैंक करते हैं: आत्म-साक्षात्कार, उत्साह, उपलब्धि की भावना, आत्म-सम्मान, अपनेपन की भावना, सम्मान, सुरक्षा, मस्ती और आनंद, दूसरों के साथ मधुर संबंध।

विपणक उपभोक्ताओं को उपयुक्त खंडों में निर्दिष्ट करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मूल्य का उपयोग करते हैं। तकनीक जनसांख्यिकीय डेटा के संयोजन में बहुत प्रभावी है। विधि का उपयोग तीन क्षेत्रों में उपभोक्ताओं को अलग करने के लिए किया जाता है: आंतरिक फोकस (मूल्य 1, 2, 3, 4, आंतरिकता के साथ संबंध) पारस्परिक फोकस (मूल्य 8 और 9), बाहरी फोकस (मान 5, 6, 7, बाह्यता के साथ सहसंबंध)।

विश्लेषण मॉडल geostyleअमेरिका के निवासी - पुरस्कार. जियोस्टाइल भौगोलिक और जनसांख्यिकीय मानदंडों के संयोजन के आधार पर जीवन शैली का एक भू-जनसांख्यिकीय मॉडल है। मॉडल में 40 जीवनशैली प्रकार शामिल हैं, जो उपभोक्ता जनसांख्यिकी के साथ मिलकर क्षेत्र प्रकार के मानदंडों के आधार पर 12 समूहों में विभाजित हैं। प्रकारों के नाम भी उनके खंड की प्रकृति को दर्शाते हैं: "नीला रक्त वर्ग", "दिमाग और पैसा", "कृषि व्यवसाय" और अन्य।

वैश्विक जीवन शैली का मॉडल - वैश्विकअनुसूचित जातिएक।(14 देशों में 15,000 उपभोक्ताओं के 250 मूल्यों और संबंध घटकों के आधार पर ब्रिटिश कंपनी बीएसबीडब्ल्यू द्वारा विकसित।) वैश्विक जीवन शैली के 5 खंडों की पहचान की गई है: तीन-दिमाग वाला, पहुंचने वाला, दबा हुआ, अनुकूलक, परंपरावादी।

टाइपोलॉजी के ये तरीके बहुत अधिक जानकारीपूर्ण, उपयोगी हैं, उनका उपयोग बिक्री बढ़ाने में मदद करता है, लेकिन वे विपणन के सामने आने वाली समस्याओं को पूरी तरह से हल नहीं करते हैं। बड़ी संख्या में उत्तरदाताओं के साक्षात्कार के लिए 9, 42, 53 मदों की प्रश्नावली सुविधाजनक है, लेकिन वे उन मूल्यों, रुचियों और जीवन शैली की पूरी तस्वीर नहीं देते हैं जिनका वे अध्ययन करना चाहते हैं। उनकी मुख्य विशेषता यह है कि वे खंड नहीं करते हैं उपभोक्ता, ए जनसंख्याअर्थात् वे अप्रत्यक्ष हैं। यह स्पष्ट रूप से माना जाता है कि एक निश्चित मनोसामाजिक प्रकार को कड़ाई से परिभाषित उपभोक्ता व्यवहार की विशेषता है। इस तरह की निर्भरता की अस्पष्टता उचित संदेह पैदा करती है। हमारे शोध से पता चलता है कि कोई भी व्यक्ति उपभोक्ता व्यवहार सहित किसी भी व्यवहारिक कार्य को करने में संभावित रूप से सक्षम है।

ऐसी स्थिति में तर्क की श्रृंखला का तार्किक निष्कर्ष आमतौर पर मानव आर्थिक व्यवहार की तर्कहीनता के बारे में थीसिस है, जिसमें कहा गया है कि अर्थशास्त्र और विपणन के विश्लेषणात्मक निर्माणों में शामिल मॉडल के विपरीत वास्तविक व्यवहार तर्कहीन और तर्कहीन है। अनुभवजन्य रूप से पहचाने जाने पर भी पैटर्न का पालन नहीं करता है।

इस संबंध में, उपभोक्ता मनोविज्ञान की सबसे जरूरी जरूरत आज उपभोक्ता व्यवहार के गहरे मनोवैज्ञानिक कारणों को खोजने और वर्गीकृत करने की है ताकि विपणन विभाजन के प्रभावी तरीके तैयार किए जा सकें जो आर्थिक और सामाजिक लोगों के पूरक हों। लेकिन अक्सर विपणक इस प्रक्रिया को बिल्कुल विपरीत करते हैं। तो, प्रमुख शोधकर्ताओं में से एक, जे.जे. लेम्बिन, "बाजार विभाजन के माध्यम से विश्लेषण की आवश्यकता" प्रदान करता है।

उपभोक्ताओं की रूसी टाइपोलॉजी में से, आई। मेरेंकोवा की टाइपोलॉजी को ध्यान देने योग्य है, जो रूस में उपभोग के मनोविज्ञान पर एक शोध प्रबंध की रक्षा करने वाले पहले लोगों में से एक है। मेरेंकोवा ने उपभोक्ताओं की एक टाइपोलॉजी विकसित की, जहां 40 सामाजिक-सांस्कृतिक प्रवृत्तियों (प्रवृत्तियों) को आधार के रूप में पहचाना गया। प्रत्येक प्रवृत्ति के लिए, उनके अपने मानदंड विकसित किए गए थे। प्रवृत्तियों की पहचान की जाती है: मानव क्षमता, व्यक्तित्व लोच, लिंगों के बीच की रेखा को धुंधला करना, आत्म-अभिव्यक्ति, उपस्थिति, स्थिति, आर्थिक सुरक्षा, कल्याण, जीवन शक्ति का विकास, जोखिम के लिए एक स्वाद, उपलब्धि की आवश्यकता, सामरिक अवसरवाद, अनिश्चितता और जटिलता, सांस्कृतिक गतिशीलता, अंतःक्रिया, कानून और नेताओं की आवश्यकता, लचीलापन, बहुसंवेदनशीलता, आत्म-अनुसंधान, महाकाव्यवाद, भावनात्मक अनुभव, आनंद, उपभोग का आनंद, विभिन्न समूहों में समावेश, अंतर्ग्रहण, सामूहिक लक्ष्य, छोटे समूहों में सदस्यता के लिए वरीयता, नई जड़ें, संकीर्णता, सामाजिक जीवन में भागीदारी, सामाजिक मान्यता की आवश्यकता, सामाजिक न्याय, हिंसा का भय, अखंडता, आध्यात्मिकता, रोजमर्रा की जिंदगी, लक्ष्यों की कमी, पारिस्थितिकी तंत्र, पर्यावरण की चिंता, अलौकिकता।

मनोविज्ञानउपभोक्ता समूहों के अनुसंधान के नए, प्रगतिशील रूपों को संदर्भित करता है। एक विपणन शोधकर्ता का कार्य लक्ष्य खंड का वर्णन करने के तरीके खोजना है - बाजार में उसका "आला", जो कि जरूरतों का अध्ययन करने और उपभोक्ताओं के व्यवहार की भविष्यवाणी करने पर आधारित होगा जो चयनित समूह बनाते हैं और उन्हें अन्य समूहों से अलग करते हैं। . मनोविज्ञान विपणन में व्यापक व्यावहारिक अनुप्रयोग पाता है।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधानबाजार विभाजन से निकटता से संबंधित। याद करें: जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक, भौगोलिक, आर्थिक और अन्य विशेषताओं जैसे कारकों के आधार पर, समान वस्तुओं और सेवाओं में रुचि रखने वाले उपभोक्ताओं के कई सजातीय समूहों में बाजार को विभाजित करने की प्रक्रिया है।

मनोवैज्ञानिक आधार पर बाजारों का विभाजन दो प्रकार के वर्गीकरण पर आधारित है: उपभोक्ताओं के व्यक्तित्व के प्रोफाइल के अनुसार वर्गीकरण और उनकी जीवन शैली (मनोविज्ञान) के प्रोफाइल के अनुसार वर्गीकरण। वे आमतौर पर भौगोलिक और जनसांख्यिकीय विभाजन के पूरक हैं। पहला मनोवैज्ञानिक अध्ययन 1930 के दशक में किया गया था, लेकिन 1960 के दशक के अंत में मनोविज्ञान का व्यापक रूप से उपयोग किया जाने लगा।

मनोविज्ञान -लक्ष्य बाजार खंड बनाने वाले लोगों के समूह की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और जीवन शैली का शीघ्रता से वर्णन और मूल्यांकन करने की एक तकनीक।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधान के लक्ष्य:

लक्ष्य बाजारों की पहचान

उपभोक्ता व्यवहार की बेहतर व्याख्या प्राप्त करना

कंपनी के रणनीतिक विपणन में सुधार

नए उत्पादों को पेश करते समय जोखिमों को कम करना।

मनोविज्ञान का कार्य:स्पष्ट मात्रात्मक संकेतक खोजें जो उपभोक्ताओं की जीवन शैली की विशेषता रखते हैं।

मनोवैज्ञानिक अनुसंधान के तरीके:फोकस समूह सर्वेक्षण, साक्षात्कार, आदि।

मनोवैज्ञानिक अध्ययन के आधार पर विभाजन करने के लिए सबसे आम तरीकों में से एक है वैल1 - कार्यक्रम "मूल्य और जीवन शैली" (मूल्य और जीवन शैली), 1979 में ए। मिशेल (यूएसए) द्वारा विकसित, साथ ही साथ इसका संशोधन वैल2 (1989)। VALS1 पद्धति द नाइन वेज़ ऑफ़ अमेरिकन लाइफ नामक एक टाइपोलॉजी पर आधारित है। प्रत्येक व्यक्ति को 9 खंडों में से 1 में स्थान दिया गया है। इन खंडों को लोगों के मूल्यों और जीवन शैली के आधार पर परिभाषित किया गया है। विधि का उपयोग करते समय वैल1 उपभोक्ता समूहों को प्रारंभिक रूप से तीन खंडों में विभाजित किया गया है। प्रत्येक खंड के भीतर, उपभोक्ता समूह प्रतिष्ठित हैं, जिनमें से कुल 9 हैं।

1) बाहरी दुनिया के लिए उन्मुख:

सफल (20%)

नकलची (10%)

वर्ग-विशिष्ट (अनुयायी) (38%)

ये समूह उपभोक्ताओं का बड़ा हिस्सा बनाते हैं। उनके लिए सामान खरीदते समय, अन्य लोगों की राय और आकलन निर्णायक होते हैं।

2) आंतरिक दुनिया के लिए उन्मुख:

समग्र (2%) - कभी-कभी एक अलग खंड में बाहर खड़े होते हैं।

सामाजिक रूप से दिमाग (11%)

अनुभववादी (5%)

स्व-उन्मुख (3%)

ऐसे उपभोक्ताओं की संख्या काफी कम है। निर्णय लेते समय, वे मुख्य रूप से अपने आकलन, उद्देश्यों और मूल्यों द्वारा निर्देशित होते हैं।

उत्पाद प्रचार सफल होने के लिए, अपने उपभोक्ताओं के परमाणु लक्षित दर्शकों, उत्पाद सुविधाओं और अद्वितीय ब्रांड लाभों का स्पष्ट विचार होना आवश्यक है। विपणन अभ्यास सामाजिक-जनसांख्यिकीय मापदंडों जैसे लिंग, आयु, शिक्षा, आय, आदि के आधार पर उपभोक्ता विभाजन का उपयोग करता है।
हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, यह दृष्टिकोण उपभोक्ताओं की व्यक्तिगत मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में नहीं रखता है।
वास्तव में, एक ही पीढ़ी और लगभग समान आय वाले खरीदारों के बीच, ऐसे कई लोग हैं जो किसी उत्पाद को चुनने की प्रक्रिया को अलग-अलग तरीकों से अपनाते हैं और उसकी अलग-अलग विशेषताओं को ध्यान में रखते हैं। उपभोक्ताओं के बेहतर विभाजन के लिए, एक विशेष वर्गीकरण किया गया था प्रत्येक व्यक्ति के लिए प्राथमिकता वाले जीवन मूल्यों के आधार पर विकसित।
इस वर्गीकरण में 6 मुख्य मनोवैज्ञानिक व्यक्तित्व प्रकार शामिल हैं:
सुखवादी
यह मनोविज्ञान जीवन की सराहना करता है, सबसे पहले, इसकी सभी अभिव्यक्तियों में आनंद: भोजन, काम, बच्चों, परिवार, विश्राम आदि से।
यह श्रेणी सबसे कामुक प्रकार के उपभोक्ताओं की है। इसीलिए इस मनोविज्ञान के शब्दकोष में अक्सर "प्यार", "जुनून", "स्वाद" जैसे शब्द पाए जाते हैं।
उसी समय, हेदोनिस्ट पैसे और पसंद की स्वतंत्रता को महत्व देते हैं, क्योंकि इससे उन्हें जीवन का अधिकतम लाभ उठाने की अनुमति मिलती है। वे सहज खरीद के लिए प्रवृत्त होते हैं और वित्तीय बाधाओं से असहज महसूस करते हैं।
सुखवादियों के जीवन में, भोजन बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।
Hedonists खाने और खाना बनाने की प्रक्रिया का आनंद लेते हैं। इसके अलावा, इसकी नवीनता और विविधता से, उत्पादों को चुनने की प्रक्रिया से, साथ ही भोजन से जुड़ी विशेषताओं से।
इसके अलावा, हेदोनिस्ट न केवल स्वादिष्ट खाना पसंद करते हैं, बल्कि खाना बनाना भी पसंद करते हैं। उनमें से कुछ खुद को पेटू के रूप में वर्णित करते हैं।
यदि, व्यस्त होने के कारण, हेदोनिस्ट खाना नहीं बना सकते हैं, तो वे आनंद के साथ कैफे और रेस्तरां जाते हैं। इस मनोविज्ञान से संबंधित कुछ उत्तरदाताओं ने कहा कि उनका खुद का रेस्तरां खोलने का सपना है या है।
उपरोक्त सभी के आधार पर, उन मार्केटिंग रणनीतियों पर निर्णय लेना मुश्किल नहीं है जो सुखवादियों के लिए सबसे उपयुक्त हैं। यह देखते हुए कि उपभोक्ताओं की यह श्रेणी "हर दिन छुट्टी" की व्यवस्था करने का प्रयास करती है, उत्पादों को चुनने की प्रक्रिया से प्यार करती है, आदि, खरीदारी के लिए उपहारों के साथ सभी प्रकार के प्रचारों का उपयोग करना बहुत ही उचित है।
इसके अलावा, हेदोनिस्ट उज्ज्वल, शानदार ढंग से डिजाइन किए गए हर चीज पर "पेक" करते हैं, और इसलिए विज्ञापन मीडिया उपयुक्त लोगों को पसंद करते हैं। वे मेट्रो और इलेक्ट्रिक ट्रेनों में "चिपचिपे विज्ञापन" पर ध्यान नहीं देंगे, जबकि मेट्रो में विशाल होर्डिंग और खाद्य उत्पादों की बड़ी छवियों वाले होर्डिंग निश्चित रूप से उन्हें आकर्षित करेंगे।
यही बात उज्ज्वल बड़े पैमाने पर पैकेजिंग और रंगीन लेबल पर भी लागू होती है, उदाहरण के लिए, रस के पैक या शराब की बोतलों पर। हेदोनिस्ट्स के लिए वीडियो हास्य सामग्री के साथ अधिक उपयुक्त हैं, जिससे वे अधिकतम आनंद प्राप्त कर सकते हैं।
और यह विज्ञापन मीडिया को बार और रेस्तरां के पास या अंदर रखने के लिए सबसे प्रभावी है, जो कि हेदोनिस्टों द्वारा पसंद किया जाता है।
स्वतंत्र
इस उपभोक्ता श्रेणी के लिए, स्वतंत्रता, आत्म-साक्षात्कार, रचनात्मकता सबसे महत्वपूर्ण हैं। इस मनोविज्ञान के प्रतिनिधि परिस्थितियों से स्वतंत्रता, निर्णय लेने में स्वतंत्रता के लिए प्रयास करते हैं। इसी समय, निर्दलीय लोगों के पास बेहद मजबूत संज्ञानात्मक गतिविधि होती है। वे मुश्किल से आज्ञा का पालन करते हैं और नियमित काम करने में सक्षम नहीं होते हैं। इस प्रकार के प्रतिनिधियों की खरीद के स्थानों के प्रति कम से कम वफादारी होती है, जबकि वे भोजन खरीदते समय किफायती रणनीतियों के लिए प्रवण होते हैं।
स्वतंत्र उपभोक्ताओं के जीवन में, पोषण बहुत छोटी भूमिका निभाता है। सामान्य तौर पर, वे पोषण में काफी स्पष्ट हैं। वे भोजन खाने की प्रक्रिया को एक शारीरिक आवश्यकता की संतुष्टि के रूप में देखते हैं। अक्सर दिन में एक बार शाम या रात को खाते हैं।
उत्पादों में से, वे उन लोगों को पसंद करते हैं जिन्हें खाना पकाने की लंबी प्रक्रिया की आवश्यकता नहीं होती है। उनमें से ज्यादातर खाना बनाना पसंद नहीं करते हैं, और यदि वे करते हैं, तो वे प्रक्रिया को जितना संभव हो उतना तेज करने की कोशिश करते हैं, या केवल जब कोई इच्छा हो।
निर्दलीय स्वाभाविक रूप से नवप्रवर्तक होते हैं, इसलिए वे अक्सर नई चीजों की कोशिश करते हैं। हालांकि, वे हमेशा तैयार किए गए व्यंजनों से काफी सरल और पारंपरिक चुनते हैं।
यह संभावना नहीं है कि उपभोक्ताओं की यह श्रेणी संभ्रांत कॉन्यैक के विज्ञापन से आकर्षित होगी। उनका भोजन, अधिकांश भाग के लिए, तैयार भोजन, सुविधाजनक भोजन, पिज्जा है, जिसे वे कार्यालय में ऑर्डर करना पसंद करते हैं। इसलिए, उनके लिए यह सलाह दी जाती है कि वे तैयार भोजन के उत्पादन और वितरण के लिए कुछ फर्मों के फ़्लायर्स और बुकलेट वितरित करें।
उसी अर्थ में, ऑनलाइन विज्ञापन निर्दलीय उम्मीदवारों के लिए उपयुक्त है। और, कुछ नए उत्पादों को आज़माने के लिए इस मनोविज्ञान की प्रवृत्ति को देखते हुए, मूल नाम और आकर्षक पैकेजिंग वाले उत्पाद बनाना वांछनीय है।
पलिश्तियों
इस मनोविज्ञान के लिए, स्थिरता, परिवार की भलाई के प्रतीक के रूप में घर बहुत महत्वपूर्ण है। इसे उपलब्ध कराने के लिए रहवासी प्रयास कर रहे हैं। उनके सभी लक्ष्य और इच्छाएँ वस्तुनिष्ठ हैं और एक मौद्रिक समतुल्य है।
इस अर्थ में, इस प्रकार के उपभोक्ता के लिए धन एक साधन से अपने आप में एक मूल्य बन जाता है। ऐसे लोगों की सोच वस्तुनिष्ठ और ठोस होती है। एक नियम के रूप में, वे एक किफायती खरीदारी रणनीति पर केंद्रित हैं।
पृष्ठभूमि में भावनाओं को छोड़ते हुए शहरवासी भोजन के प्रति काफी तर्कसंगत रवैया प्रदर्शित करते हैं। वे भोजन को एक तरह के दैनिक अनुष्ठान के साथ-साथ प्रदर्शन के मुख्य स्रोत के रूप में देखते हैं।
निवासियों के परिवारों में, घरेलू कर्तव्यों को क्रमशः लिंग के अनुसार वितरित किया जाता है, पत्नी आमतौर पर भोजन खरीदने और खाना पकाने के लिए जिम्मेदार होती है।
यह देखते हुए कि निवासी व्यावहारिक रूप से "सर्वभक्षी" हैं, कई विज्ञापन प्रौद्योगिकियां और मीडिया उनके लिए उपयुक्त हैं। चूँकि आम लोग अपने परिवारों के साथ टीवी देखने में काफी समय बिताते हैं, विज्ञापनों का उन पर सबसे प्रभावी प्रभाव पड़ेगा। अधिमानतः, "शांतिपूर्ण", भावनात्मक सामग्री, लेकिन किसी भी तरह से चौंकाने वाला नहीं।
उत्पाद प्लेसमेंट भी बहुत प्रभावी है।
चूंकि शहरी लोग रिश्तेदारों, परिचितों और पड़ोसियों के साथ संवाद करने में काफी समय व्यतीत करते हैं, इसलिए उनके लिए चर्चा-विपणन तकनीक भी बहुत प्रभावी है, यानी मौखिक सिद्धांत के आधार पर विज्ञापन।
बुद्धिजीवी, परंपरावादी
इस मनोविज्ञान के लिए, भौतिक मूल्यों पर आध्यात्मिक मूल्य प्रबल होते हैं। इस प्रकार के उपभोक्ताओं के प्रतिनिधि आत्म-सुधार के माध्यम से सद्भाव के लिए लगातार प्रयास कर रहे हैं।
बुद्धिजीवियों के लिए पारिवारिक संबंध, बच्चों और जीवनसाथी के साथ आपसी समझ और उनकी शिक्षा का विशेष महत्व है। वे पैसे के बिना सोचे-समझे खर्च करने और परिवार के बजट से परे सहज जाने के लिए प्रवृत्त नहीं होते हैं।
बुद्धिजीवी खाने की प्रक्रिया से कोई पंथ नहीं बनाते। बल्कि, यह एक स्वस्थ जीवन शैली का हिस्सा है। जाहिर है, खाना बनाना उनके लिए न तो शौक है, न मनोरंजन और न ही आनंद।
बल्कि यह एक प्रकार का घरेलू कर्तव्य है जो अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है, लेकिन बहुत खुशी भी नहीं देता है।
इस मनोविज्ञान के प्रतिनिधियों को खाना पकाने की प्रक्रिया से अधिक संतुष्टि मिलती है, लेकिन इस तथ्य से कि वे परिवार के सभी सदस्यों की स्वाद वरीयताओं को खुश करने में सक्षम थे।
परंपरावादी अक्सर सांस्कृतिक संस्थानों का दौरा करते हैं, इसलिए उनके लिए विज्ञापन मीडिया को इन संस्थानों के पास और अंदर रखना सबसे अच्छा है। उदाहरण के लिए, सिनेमाघरों की लॉबी में दीवारों पर पोस्टर, या होर्डिंग, उनके सामने चौक पर खिंचाव के निशान। सामान्य लोगों के साथ-साथ बुद्धिजीवियों के लिए भी उत्पाद प्लेसमेंट प्रभावी है।
विज्ञापनों की सामग्री शिक्षाप्रद और सभ्य होनी चाहिए। इसे भावनाओं, नैतिक सिद्धांतों और देशभक्ति की भावनाओं से अपील करनी चाहिए।
उत्तेजक तकनीकों, और इससे भी अधिक, ब्लैक पीआर के यहां काम करने की संभावना नहीं है। लेकिन जब बच्चों के लिए उत्पादों का विज्ञापन करने की बात आती है तो स्टोर या बिक्री के नज़दीकी प्रचार बहुत प्रभावी हो सकते हैं।
कैरियरिस्ट
कैरियर के विकास के माध्यम से एक निश्चित सामाजिक स्थिति प्राप्त करने के उद्देश्य से इस मनोविज्ञान के प्रतिनिधि दूसरों की तुलना में अधिक हैं व्यावहारिकतावादियों के लिए सफलता का उपाय शक्ति है। वे किसी भी तरह से अपने लक्ष्य को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं और उन चीजों पर समय बर्बाद करने के इच्छुक नहीं होते हैं जो उनके जीवन की योजनाओं में फिट नहीं होते हैं।इसमें किराने की दुकानों पर जाना भी शामिल है। यह कार्य परिवार के अन्य सदस्यों द्वारा किया जाता है।तर्कसंगत करियरवादी भोजन को एक प्राकृतिक मानवीय आवश्यकता के रूप में, या अपनी स्थिति को प्रदर्शित करने के तरीके के रूप में देखते हैं। और नाश्ता, दोपहर का भोजन और रात का खाना समय की बर्बादी के रूप में माना जाता है, या एक व्यापार बैठक के अवसर के रूप में। कैरियरिस्ट बहुत मेहनत करते हैं और खाना पकाने में समय और ऊर्जा बर्बाद न करने के लिए, एक रेस्तरां में भोजन करते हैं या कार्यालय में खाना मंगवाते हैं। . यह परिस्थिति इस मनोविज्ञान के लिए विपणन संचार को भी निर्धारित करती है। सबसे पहले, प्रीमियम-सेगमेंट उत्पादों (सभी प्रकार के व्यंजनों, महंगी शराब) पर ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए, जिनके विज्ञापन मीडिया को करियरवादियों की "भीड़ वाली जगहों" में रखा जाता है। या इन जगहों के पास। ये बैंक, रेस्तरां, हवाई अड्डे हैं, जो अक्सर उच्च सामाजिक स्थिति के लोगों द्वारा उपयोग किए जाते हैं। यह भी ध्यान दिया जाता है कि यह मनोविज्ञान आक्रामक, मुखर, अपने प्रतिनिधियों की तरह, विज्ञापन पर भरोसा करता है। यह वायरल मार्केटिंग, शॉक पीआर, फालतू वीडियो या काले हास्य पर आधारित क्लिप हो सकता है। इसके अलावा, अन्य मनोविज्ञान के सापेक्ष, तर्कसंगत व्यावहारिकतावादियों के पास अनुकूलित उत्पादों के लिए ग्राहकों की सबसे बड़ी संख्या है।
नकलची या नकलची
यह सबसे कमजोर और सबसे अपरिपक्व व्यक्तित्व प्रकार है, जिसके चयन कारक बाहरी परिस्थितियों और आसपास के लोगों के प्रभाव पर निर्भर करते हैं।
नकल करने वालों के जीवन का उद्देश्य धन और दूसरों की कीमत पर आत्मविश्वास की उपलब्धि है इस मनोविज्ञान के प्रतिनिधियों ने मित्रों और परिवार दोनों के संचार और समर्थन को बेहद महत्व दिया है। वे पूरी तरह से मजबूत व्यक्तित्वों की राय पर निर्भर हैं। तदनुसार, एक स्टोर और उत्पादों की एक स्वतंत्र पसंद उनका मार्ग नहीं है। नकल करने वाले भोजन को संचार के अवसर के रूप में देखते हैं और इस संबंध में, कैफे और रेस्तरां में नियमित होते हैं। वे पोषण में फैशन के रुझान का पालन करते हैं और अक्सर सितारों द्वारा अभ्यास किए जाने वाले आहार का पालन करते हैं। विपणन प्रौद्योगिकियां जो सभी प्रकार की हस्तियों को "क्लाइंट के लिए चारा" के रूप में उपयोग करती हैं, नकल करने वालों के लिए उत्पादों को बढ़ावा देने का सबसे प्रभावी तरीका है। चूंकि इस मनोविज्ञान के प्रतिनिधि अनुरूप हैं स्वभाव से और वे आसानी से हर उस बात पर विश्वास कर लेते हैं जो उन्हें मजबूत व्यक्तित्वों द्वारा बताई जाती है, चर्चा-विपणन प्रौद्योगिकियां भी बहुत प्रभावी होती हैं।
संघ खेल
ऐसे उत्पाद हैं जो शुरू में अपनी विशिष्ट विशेषताओं या आवेदन के तरीकों के कारण एक विशेष लक्षित दर्शकों के उद्देश्य से हैं। विशिष्ट उपभोक्ताओं के मन में विकसित विभिन्न उत्पादों की छवियों का अध्ययन हमें इन के प्रमुख मूल्यों की पहचान करने की अनुमति देता है उत्पाद। निम्नलिखित मूल्य वैक्टर:
प्रतिष्ठा, स्थिति, सफलता, उपलब्धि
आराम, आनंद, स्वाद का शोधन
कला, इतिहास, परंपराओं। इसके आधार पर, ऐसा उत्पाद करियरवादियों, हेदोनिस्टों और बुद्धिजीवियों के लिए सबसे उपयुक्त है। लेकिन वोडका, जिसे एक पारंपरिक रूसी पेय माना जाता है, सभी मनोविज्ञानों में लोकप्रिय है। लेकिन उन्हें एक विशिष्ट वोदका ब्रांड से जोड़ा जा सकता है। तथ्य यह है कि यहां उपभोक्ता स्थितियां पहले से ही अनुष्ठानों की श्रेणी में आ रही हैं, जो प्रश्न में चालीस डिग्री के पेय की छवि के आसपास के समृद्ध प्रतीकात्मक ओवरटोन की गवाही देती हैं। यहां मुख्य संचार साधन नाम और पैकेजिंग हैं। वोडका का नाम शब्दों, अवधारणाओं और छवियों पर आधारित हो सकता है जो उत्पाद की छवि के पीछे के मूल्यों, पेय की मर्दाना प्रकृति, साथ ही इसके उपभोग के उद्देश्यों और स्थितियों से जुड़ा होना चाहिए। लोकप्रिय वोदका ब्रांडों के नामों के लिए, हम उन ब्रांडों को अलग कर सकते हैं जो विभिन्न मनोविज्ञान के लिए हैं। "पूर्ण", "रूसी मानक" - प्रतिष्ठित, ठोस, एक उपहार के लिए उपयुक्त, मुख्य रूप से कैरियरवादियों और नकल करने वालों को आकर्षित करते हैं। की छवि का मुख्य भावनात्मक प्रभुत्व वाल्ट्ज बोस्टन ब्रांड उदासीनता और ईमानदारी है। इस अर्थ में, ब्रांड के लक्षित दर्शक इसे "उदासीन बुद्धिजीवियों" के रूप में परिभाषित कर सकते हैं। मैट्रिक्स ब्रांड की धारणा का मुख्य वेक्टर अति-आधुनिकता और तकनीकीता, कुछ आक्रामकता है। इस संबंध में, लक्षित दर्शक, सबसे पहले, निर्दलीय हैं। Gzhelka ब्रांड के संबंध में उत्तरदाताओं के संघों के विश्लेषण ने स्पष्ट रूप से प्रदर्शित किया कि इस ब्रांड की प्रमुख छवि इसमें राष्ट्रीय चरित्र का प्रतिबिंब है। तदनुसार, मूल ब्रांड के लक्षित दर्शक देशभक्त उपभोक्ता हैं, जो शहर के लोगों में सबसे अधिक हैं। आनंदवादियों के लिए, भावनात्मक रूप से रंगीन नाम और सुंदर मूल पैकेजिंग (फ्रॉस्ट एंड सन, त्चिकोवस्की, डोलगोरुकी) आकर्षक हैं। इस प्रकार, किराना बाजार में ब्रांड का प्रचार आधारित होना चाहिए अपने उपभोक्ता, उत्पाद मूल्यों और उपभोग की विशिष्ट स्थितियों की स्पष्ट दृष्टि। और यह भी - समन्वित विपणन तकनीकों की मदद से निर्मित ब्रांड छवि की वैयक्तिकता।

विभाजन का एक अन्य सिद्धांत मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के अनुसार विभाजन है। लोगों के व्यवहार की कई विशेषताओं को जनसांख्यिकीय "साधनों" द्वारा नहीं समझाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, रॉक या वैयोट्स्की के गीतों के प्रशंसक युवा लोगों और वयस्कों के बीच, अमीर और गरीबों के बीच हैं, दोनों "उम्मीदवारों के साथ डॉकेंट्स" और "पेटुशनिकी" उपयुक्त प्रारूप के रेडियो स्टेशनों को सुनते हैं।

यह निश्चितता की एक निश्चित डिग्री के साथ माना जा सकता है कि जो लोग जींस में चलना पसंद करते हैं - कोई फर्क नहीं पड़ता कि वास्तव में: थिएटर या स्नानागार में, देश के घर में या उनके महंगे कार्यालय में - कुछ सामान्य चरित्र लक्षण हैं, चाहे कुछ भी हो उनकी सामाजिक-आर्थिक स्थिति, लिंग, आयु या निवास स्थान। इतने सारे अलग-अलग लोगों के बीच स्वाद और वरीयताओं में यह समानता शोधकर्ताओं को लगता है कि कई मामलों में संभावित दर्शकों का विभाजन अत्यंत महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से तथाकथित "प्रतीक उत्पादों" के लिए बाजार को विभाजित करते समय (यानी स्थिति प्रदर्शनों के उद्देश्य से खरीदे गए सामान) - पेय, सिगरेट, कपड़े, कार, आदि)। दुर्भाग्य से, उपभोक्ताओं का उनकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के अनुसार वर्गीकरण जनसांख्यिकीय और भौगोलिक विशेषताओं के अनुसार विभाजन की तुलना में कहीं अधिक जटिल और समय लेने वाला कार्य है। ऐसी जानकारी सांख्यिकीय संदर्भ पुस्तकों में नहीं पाई जा सकती है, इसे इस मामले के लिए विशेष रूप से तैयार परीक्षणों की सहायता से एक विशिष्ट अवसर पर एकत्र किया जाना है। इसलिए, उदाहरण के लिए, आधी सदी से भी पहले, अल्फ्रेड पोलित्ज़ ने पाया कि, अन्य समान संकेतकों के साथ, जो लोग जोखिम उठाना पसंद करते हैं, उनके अधिक विवेकपूर्ण होने की तुलना में परिष्कृत घरेलू उपकरण (डीप फ्रायर, एयर कंडीशनर, आदि) खरीदने की संभावना अधिक होती है। पड़ोसी, सहकर्मी और दोस्त। सबसे अधिक बार, इस तरह के विभाजन को किसी व्यक्ति की जीवन शैली के अनुसार किया जाता है - उसकी रुचियों के विश्लेषण के आधार पर, मनोरंजन और मनोरंजन का प्रकार जिसे वह पसंद करता है, आदि। (इस विभाजन कारक का महत्व इस तथ्य से स्पष्ट रूप से देखा जाता है कि उन्होंने एक पूरे प्रकार के प्रकाशन को नाम दिया - "जीवन शैली पत्रिकाएँ"।) एच। बॉयड और एस। लेवी के अनुसार, "प्रत्येक व्यक्ति का जीवन आगे बढ़ता है एक निश्चित तरीके से, और जिस तरह से वह लगातार इसे प्राप्त करने, समर्थन करने और प्रदर्शित करने का प्रयास करता है, इसे दृश्यमान और पहचानने योग्य बनाता है। क्योंकि जीवनशैली सुसंगत और दृश्य है, जो लोग इसका पालन करते हैं, वे उसी तरह से विपणन संचार का जवाब देने की अधिक संभावना रखते हैं और समान या समान उत्पादों को खरीदने की प्रवृत्ति रखते हैं।

अनुसंधान साबित करता है कि विभिन्न जीवन शैली, विचार और मूल्य प्रणाली वाले लोग, अन्य संकेतकों में उनकी समानता की परवाह किए बिना, विभिन्न रूपों और सामग्री के विज्ञापन संदेश भेजने की आवश्यकता होती है।

बेशक, इस तरह के डेटा के साथ, कंपनी प्रत्येक (या चयनित) समूह को उपयुक्त उत्पाद पेश करेगी और इसे अपने विज्ञापन संदेश में उसी तरह पेश करेगी।

लेकिन यहां तक ​​​​कि जो लोग "भावना" के करीब हैं और एक निश्चित उत्पाद या सेवा खरीदते समय स्थिति में हैं, वे विभिन्न (अक्सर परिस्थितिजन्य, और अनिवार्य मनोवैज्ञानिक उद्देश्यों) द्वारा निर्देशित नहीं होते हैं जो एक विज्ञापनदाता बाजार पर उत्पाद पेश करने के आधार के रूप में उपयोग कर सकता है। Quid el Corporation Corporation का दृष्टिकोण दिलचस्प है, गर्भावस्था परीक्षण सहित विभिन्न घरेलू उपयोग की दवाओं के निर्माता। इस प्रकार, कंपनी ने दो पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण और यहां तक ​​​​कि दो पूरी तरह से अलग पैकेजिंग का उपयोग करते हुए एक उत्पाद की पेशकश की (उत्पाद के अंदर समान होने के बावजूद) ), वांछित और अवांछित गर्भधारण के दौरान अपेक्षाओं और महिलाओं के डर में अंतर का "शोषण" करना।

सामान्य तौर पर, मनोवैज्ञानिक विशेषताओं में, निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाता है: जीवन शैली, चरित्र लक्षण, जीवन की स्थिति, व्यवहारिक उद्देश्य और आत्म-छवि, आदतें, शौक, झुकाव आदि।

लक्षित दर्शकों की जीवन शैली

उपभोक्ताओं की जीवन शैली के अनुसार निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

- सफल

- जुड़नार

- प्रयोग करने वाले

वगैरह।

उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल कंपनी निसान ने एक विशेष प्रकार के वाहन के प्रति कार मालिकों के रवैये पर शोध करते हुए पाया कि उनके वर्तमान और संभावित ग्राहकों को स्पष्ट रूप से छह अलग-अलग प्रकारों में विभाजित किया गया है: टेक्नोक्रेट (वे लोग जो ड्राइव करना पसंद करते हैं और "खोदना" करते हैं) कार); एपिक्यूरियंस (स्टाइलिश, सुरुचिपूर्ण स्पोर्ट्स कार पसंद करते हैं); शुद्धवादी (कारों से प्यार करते हैं और ड्राइविंग का आनंद लेते हैं, लेकिन विज्ञापनदाताओं के दावों पर संदेह करते हैं); कार्यात्मकवादी (व्यावहारिक रूढ़िवादी मॉडल पसंद करते हैं); होमबॉडी (ड्राइव करना पसंद नहीं है और सबसे बढ़कर कार की सुरक्षा की सराहना करते हैं); नकारात्मकवादी (कार को एक आवश्यक बुराई मानते हैं)।

KOMKON ने रूसी जीवन शैली परियोजना के ढांचे के भीतर निम्नलिखित समूहों का वर्णन किया: उत्तरजीवी (निष्क्रिय, कम खपत); परंपरावादी (घरेलू सामान पसंद करते हैं, सक्रिय गर्मियों के निवासी); आकांक्षी (बाजार संबंधों के अनुकूल होने की कोशिश); सामान्य लोग (वे मुख्य रूप से आज के लिए जीते हैं); लापरवाह (रुचियों का मुख्य चक्र संगीत, खेल, कंप्यूटर है); इनोवेटर्स (उत्साही, मॉड); समृद्ध (उनकी वित्तीय स्थिति से संतुष्ट); सफल (ज्यादातर बहुत सफल)।

लक्षित दर्शकों की प्रकृति

स्वभाव से, लोग हैं:

- मिलनसार

- स्वतंत्र,

- उदासीन-उदासीन,

- आत्मसंतुष्ट,

- चिंतित

वगैरह।

इन सुविधाओं का उपयोग विज्ञापनों के डिजाइन और लक्ष्यीकरण में भी किया जा सकता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, "स्वतंत्र" क्रमशः "मिलनसार" की तुलना में भावनात्मक प्रभाव के अधीन हैं, प्रत्येक समूह को प्रभावित करने के लिए विभिन्न मीडिया का उपयोग किया जा सकता है।

लक्षित दर्शकों की सूचना प्राथमिकताएँ

सूचना प्राप्त करने के लिए लोगों को उनकी प्राथमिकताओं के अनुसार समूहबद्ध किया जा सकता है। कुछ लोग टीवी अधिक देखते हैं, रेडियो सुनते हैं, अन्य समाचार पत्र और पत्रिकाएँ पढ़ते हैं।

इसके अलावा, मीडिया दर्शकों को वर्गीकृत किया जा सकता है कि वे मीडिया पर कितना समय व्यतीत करते हैं:

- सक्रिय उपयोगकर्ता

- निष्क्रिय उपयोगकर्ता।

ऐसा डेटा आपको विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए सबसे प्रभावी विज्ञापन माध्यम निर्धारित करने की अनुमति देता है।

सूचना वरीयताओं की पहचान करने के लिए, वे विशेष विश्लेषण का सहारा लेते हैं - मी मीडिया अनिवार्यता (मीडिया अनिवार्यता)या मीडिया तुलना ( मीडिया तुलना)।इस विश्लेषण के दौरान, टेलीविजन या पत्रिकाओं के साथ संपर्क की तीव्रता निर्धारित की जाती है। इसलिए, लक्षित दर्शकों के बीच, सक्रिय (तीव्र) टीवी दर्शकों की संख्या (या सूचकांक) की पहचान करना संभव है, जो प्रेस को थोड़ा पढ़ते हैं। निष्क्रिय दर्शकों के समूह या दोनों मीडिया के सक्रिय/निष्क्रिय उपयोगकर्ताओं के समूह की गणना करना भी संभव है। उदाहरण के लिए, एक मामले के अध्ययन में, भारी जमे हुए पिज्जा उपभोक्ताओं के एक तुलनात्मक मीडिया विश्लेषण से पता चला है कि 17% भारी जमे हुए पिज्जा उपभोक्ता औसत गृहिणी की तुलना में अधिक पत्रिका और टीवी प्रशंसक हैं। इससे पता चलता है कि इस लक्ष्य समूह को लक्षित करने वाली एक मीडिया योजना को उनमें से किसी एक पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय दोनों मीडिया पर विचार करना चाहिए।"

इस विषय पर अधिक जानकारी पुस्तक में पाई जा सकती है