Летняя кухня 

Региональный представитель компании: обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки.


В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков. Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать. Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.

С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.

В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.

На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.

ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

I. Общие положения

1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.

3. Региональный менеджер должен знать:

3.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).

3.6. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.

3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).

3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).

3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).

3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).

3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.

3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.

3.15. Действующие формы учета и отчетности.

3.16. Этику делового общения.

3.17. Правила установления деловых контактов.

3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Региональный менеджер:

1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).

2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.

3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).

4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.

5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.

6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.

8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.

9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.

10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.

12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).

13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.

III. Права

Региональный менеджер имеет право:

1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).

2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.

5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Региональный менеджер несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.

Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.

Специфика должности территориальный менеджер

Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.

Функциональные обязанности.

В задачу территориального менеджера входит:

организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;

планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);

поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;

регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;

планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;

организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Профессиональные и личные качества

Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;

Опыт работы с компьютерными программами;

Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.

Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);

Опыт руководящей работы.

В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.

Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.

Прохождение медосмотра обязательно.

Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.

График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.

Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.

Скачать должностную инструкцию
регионального менеджера (.doc, 67КБ)

I. Общие положения

  1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
  2. Региональный менеджер должен знать:
    1. 2.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).
    2. 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
    3. 2.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.
    4. 2.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
    5. 2.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).
    6. 2.6. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
    7. 2.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.
    8. 2.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).
    9. 2.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).
    10. 2.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).
    11. 2.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).
    12. 2.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
    13. 2.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).
    14. 2.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.
    15. 2.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.
    16. 2.15. Действующие формы учета и отчетности.
    17. 2.16. Этику делового общения.
    18. 2.17. Правила установления деловых контактов.
    19. 2.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
    20. 2.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.
    21. 2.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
  3. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению
  4. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Региональный менеджер:

  1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).
  2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.
  3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).
  4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.
  5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.
  6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).
  7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.
  8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.
  9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.
  10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.
  11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.
  12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).
  13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.

III. Права

Региональный менеджер имеет право:

  1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).
  2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
  3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
  4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.
  5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
  6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
  7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Региональный менеджер несет ответственность:

  1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

Кто ты?

В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

Деятельность и обязанности «регионала»

Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

Не хлебом единым

Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.