1। परिचय

रूस में कमोडिटी-मनी संबंधों के विकास ने माल से संतृप्त बाजार का निर्माण किया है - एक "खरीदार का बाजार", जब आपूर्ति औद्योगिक उत्पादों और उपभोक्ता वस्तुओं दोनों के लिए अधिकांश उत्पाद समूहों की मांग से अधिक हो जाती है। बाजार प्रक्रिया की प्रतिस्पर्धा और प्रतिस्पर्धा विकसित हो रही है। यह उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता को मजबूत करने के लिए प्रबंधकीय और उत्पादन और विपणन समस्याओं को हल करने के लिए विपणन दृष्टिकोण के सक्रिय उपयोग के लिए स्थितियां बनाता है। विनिर्मित उत्पादों और सेवाओं के इष्टतम विपणन को सुनिश्चित करने के लिए उद्यमियों को लक्षित उपभोक्ता समूहों की जरूरतों और वरीयताओं पर ध्यान केंद्रित करने के साथ-साथ एक उपयुक्त के गठन की आवश्यकता होती है। बाजार की मांगमात्रा और गुणवत्ता के मामले में।

यह बाजार की मांगों और उद्यमों की क्षमताओं का अनुपात है जो उद्यमशीलता गतिविधि की मुख्य दिशाओं, लक्ष्यों और रणनीतियों के विकास के साथ-साथ सूक्ष्म स्तर पर विपणन कार्यक्रमों, परिचालन और रणनीतिक योजनाओं के विकास का आधार होना चाहिए।

यह कहा जाना चाहिए कि रूस में उद्यमिता का विकास अभी भी स्पस्मोडिक है और कुछ कठिनाइयों के साथ है। साथ ही, उद्यमशीलता के क्षेत्र में हो रहे सकारात्मक परिवर्तनों को नोट करने में कोई भी विफल नहीं हो सकता है: गैर-राज्य क्षेत्र में उद्यमों की संख्या में वृद्धि, छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों की दक्षता में वृद्धि। उद्यमों की नवीन गतिविधि बढ़ रही है, वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादकों और उपभोक्ताओं की बाजार मानसिकता बन रही है।

नए प्रबंधन प्रतिमान (यानी विचारों की प्रणाली) के प्रावधानों को सुधारित अर्थव्यवस्था और समग्र रूप से समाज की उद्देश्य आवश्यकताओं को व्यक्त करना चाहिए; उनमें मुख्य, मुख्य बिंदु शामिल होने चाहिए, जिनका निर्माण में उपयोग किया जाता है नई प्रणालीप्रबंधन हमारे देश को एक बाजार अर्थव्यवस्था में परिवर्तन में तेजी लाने और समाज को कम से कम नुकसान के साथ इसे लागू करने में मदद करेगा।

सुधार की प्रक्रिया में किए गए प्रबंधन प्रणाली के विकेंद्रीकरण का मतलब संगठनों और उद्यमों के स्तर पर होने वाली सामाजिक-आर्थिक प्रक्रियाओं के राज्य विनियमन की पूर्ण अस्वीकृति नहीं है। इस तरह के दृष्टिकोण की आवश्यकता इस तथ्य के कारण है कि बाजार की ओर आंदोलन एक जटिल प्रक्रिया है, जिसमें राज्य को एक अनिवार्य और सक्रिय भागीदार होना चाहिए।

एक बहुकेंद्रित आर्थिक प्रणाली में परिवर्तन से सभी स्तरों पर स्वशासन की भूमिका में उल्लेखनीय वृद्धि सुनिश्चित होनी चाहिए। रूसी संघ की स्थितियों में, व्यापार केंद्र तेजी से उन क्षेत्रों के स्तर तक बढ़ रहे हैं जिनकी आर्थिक स्वतंत्रता संक्रमण अवधि के दौरान बढ़नी चाहिए।

नए प्रतिमान का एक महत्वपूर्ण प्रावधान सार्वजनिक क्षेत्र के उद्यमों के प्रबंधन के बाजार और प्रशासनिक तरीकों के संयोजन पर स्थापना है। संक्रमण काल ​​​​के दौरान, बाजार उद्यमिता और निजीकरण के विस्तार के कारण अर्थव्यवस्था का राज्य क्षेत्र कम हो जाएगा। हालांकि, अवधि के अंत में भी, यह देश के सकल घरेलू उत्पाद का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होगा, और अर्थव्यवस्था के लिए बड़े और सुपर-बड़े उद्यमों का महत्व कम होने की संभावना नहीं है। इन उद्यमों का प्रबंधन बाजार और प्रशासनिक तरीकों के संयोजन पर आधारित होना चाहिए। तरीकों के एक या दूसरे समूह की प्रबलता देश की आर्थिक प्रणाली में उद्यम की स्थिति पर निर्भर करती है।

लेकिन बाजार के माहौल में काम करने वाले प्रत्येक उद्यम को न केवल आंतरिक संगठन के मुद्दों को, बल्कि बाहरी वातावरण के साथ संबंधों के पूरे सेट को भी स्वतंत्र रूप से हल करना चाहिए। विपणन अनुसंधान, विदेशी आर्थिक संबंधों का विस्तार, विदेशी पूंजी को आकर्षित करना, संचार स्थापित करना - यह उन कार्यों की पूरी सूची नहीं है जो पहले उद्यमों की क्षमता से बाहर थे, लेकिन अब सबसे महत्वपूर्ण हैं। उद्यम के सामाजिक अभिविन्यास का अर्थ है कि यह आर्थिक कार्य के साथ-साथ एक सामाजिक भूमिका भी निभाता है। उत्तरार्द्ध को दो पहलुओं में माना जा सकता है: उपभोक्ता और उसके अनुरोधों की ओर उन्मुखीकरण के दृष्टिकोण से, अर्थात। उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तुओं और सेवाओं में समाज की जरूरतों को पूरा करना; श्रम समूहों और उद्यम के पर्यावरण की सबसे महत्वपूर्ण सामाजिक समस्याओं को हल करने के दृष्टिकोण से।

में वर्तमान कार्य JSC "व्लादिमीर जनरेटिंग कंपनी" के भीतर शोध विपणन गतिविधियों और इसकी संगठनात्मक प्रणाली

2. विपणन की मुख्य संगठनात्मक संरचना

किसी भी उद्यम के लक्ष्यों को प्राप्त करना मुख्य रूप से तीन कारकों पर निर्भर करता है: चुनी हुई रणनीति, संगठनात्मक संरचना और यह संरचना कैसे कार्य करती है।

संगठनात्मक संरचना विपणन गतिविधियांएक उद्यम में संगठन की संरचना के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसके आधार पर विपणन का प्रबंधन किया जाता है, दूसरे शब्दों में, यह सेवाओं, विभागों, प्रभागों का एक समूह है, जिसमें एक विशेष विपणन गतिविधि में लगे कर्मचारी शामिल हैं।

विपणन अवधारणा के सफल कार्यान्वयन के लिए विपणन संरचना महत्वपूर्ण है। विपणन के आयोजन के लिए कोई सार्वभौमिक योजना नहीं है, क्योंकि यह व्यवसाय संगठन के बाजार दर्शन के कार्यान्वयन और उपयोग में होने वाले कार्यों और कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला को शामिल करता है, जिसका मुख्य सिद्धांत उपभोक्ता अभिविन्यास है - उसकी जरूरतों और इच्छाओं का अध्ययन और संतुष्ट करना।

विपणन के क्षेत्र में कार्यों और कार्यों की पूरी श्रृंखला के कार्यान्वयन के लिए, उनके संगठन और व्यावसायिक संरचनाओं में समन्वय के लिए, समूहों, विभागों, सेवाओं और विपणन प्रबंधन को विपणन अवधारणा के एकीकरण और कवरेज की डिग्री के आधार पर बनाया जाता है। उद्यम प्रभाग। इस तरह की संरचनाएं कार्यों (गतिविधियों) और कर्मचारियों के बीच एक कड़ी के रूप में काम करती हैं, जो कर्मचारियों के बीच अपनी इकाई के भीतर और उद्यम की आसन्न इकाइयों और निर्धारित वातावरण के विषयों के साथ संबंधों के रूपों के बीच बातचीत का उपयुक्त तरीका स्थापित करती हैं। इस संदर्भ में, संगठनात्मक शिक्षा एक निश्चित संगठनात्मक संरचना की प्रणाली के रूप में कार्य करती है।

संगठनात्मक संरचना उन इकाइयों की संख्या निर्धारित करती है जो संगठन (सेवा) में विकसित (या डिजाइन की जा रही हैं), उनके बीच संबंध और संबंध, साथ ही साथ एक पूरे में उनके एकीकरण का स्तर। यह अपने उपखंडों (समूहों, विभागों) के अलगाव, विभागीयकरण (संगठनात्मक अलगाव) की डिग्री, आवश्यक जानकारी प्राप्त करने और निर्णय लेने में उनकी कानूनी स्वतंत्रता के स्तर को स्थापित करता है। संरचना, जैसा कि यह थी, संगठन (सेवा) की आंतरिक संरचना को ठीक करती है, इसके घटक संस्थाओं की मात्रात्मक और गुणात्मक संरचना को ठीक करती है, उनकी पदानुक्रमित अधीनता, शक्ति का वितरण और उनके बीच स्वतंत्रता।

एक व्यावसायिक इकाई की संगठनात्मक संरचना का चुनाव कई कारकों पर निर्भर करता है। निम्नलिखित कारक सबसे महत्वपूर्ण हैं: संगठन का प्रकार (उद्यम) जिसमें इकाई बनाई जा रही है; उद्यम द्वारा अपनाई जाने वाली रणनीति का प्रकार; इकाई (सेवा) में श्रम के मौजूदा अनुमानित विभाजन का स्तर; मुख्य कार्यों और कार्यों के विभागीयकरण का प्रकार; उद्यम के संबंधित विभागों के साथ तकनीकी और कार्यात्मक संबंधों की उपलब्धता और विकास; बाहरी वातावरण के साथ संबंधों की उपस्थिति; मौजूदा मानदंडप्रबंधनीयता और नियंत्रणीयता; प्रबंधन पदानुक्रम में व्याप्त स्तर; निर्णय लेने में केंद्रीकरण और विकेंद्रीकरण की डिग्री; उद्यम के संबंधित विभागों (समूहों) के साथ बातचीत की प्रक्रिया में इस इकाई के भेदभाव और एकीकरण का आवश्यक स्तर (2)।

बातचीत की प्रकृति और स्तर के आधार पर, उद्यमों के कई प्रकार के संगठनात्मक ढांचे प्रतिष्ठित हैं (तालिका 1)।

तालिका नंबर एक

संगठनात्मक संरचनाओं के मुख्य प्रकार

संगठनात्मक संरचना का प्रकार	इंटरैक्शन विशेषता	बातचीत
यंत्रवत कार्बनिक	बाहरी वातावरण के साथ सहभागिता	"संगठन - बाहरी वातावरण"
पारंपरिक (रैखिक-कार्यात्मक- संभागीय या विभागीय आव्यूह	परस्पर क्रिया डिवीजनों	"विभाजन - उपखंड"
निगमित व्यक्तिवादी	परस्पर क्रिया मानव	"व्यक्तिगत - संगठन-

अनुमानित संगठन की संरचना और मौजूदा उद्यमों और डिवीजनों की गतिविधियों को बनाते समय रणनीति बदलने की संभावना को ध्यान में रखा जाना चाहिए। चूंकि एक नई रणनीति पेश किए जाने पर संरचना स्थिर नहीं हो सकती है, इसलिए इसमें बदलाव से पहले इस तरह के कदम की आवश्यकता के लिए पूरी तरह से औचित्य होना चाहिए।

एक संगठनात्मक संरचना विकसित करते समय, उद्यम और उसके विभागों में श्रम विभाजन के स्तर को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह इस तथ्य के कारण है कि कार्यों के संदर्भ में और उनके विशिष्ट अनुप्रयोग और व्यक्तिगत कार्यों के समाधान के संदर्भ में कार्य की विशेषज्ञता को बदलना संभव है। संगठनात्मक संरचना में सुधार करते समय तकनीकी (क्षैतिज) और प्रबंधकीय (ऊर्ध्वाधर) विशेषज्ञता को लागू करने की संभावनाओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

उद्यम की संरचना विकसित करते समय, व्यक्तिगत कार्यों की विशेषज्ञता की वृद्धि और उनके विभागीकरण की संभावना (आवश्यकता) पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। इसकी दिशा के आधार पर - या तो संसाधनों या परिणामों के लिए अभिविन्यास - एक प्रकार या किसी अन्य का विभागीकरण किया जाता है, उदाहरण के लिए, कार्यों, उत्पाद, प्रौद्योगिकी, संख्या, समय, क्षेत्र, उपभोक्ता, बाजार, आदि द्वारा।

समन्वय की संभावना उद्यम की बहुत संरचना, और इसके व्यक्तिगत भागों और मौजूदा स्थिर संबंधों और संबंधों की समग्रता दोनों द्वारा पूर्व निर्धारित है। रिश्तों के टूटने से रुकावटें आ सकती हैं या अंतःक्रिया पूरी तरह से समाप्त हो सकती है, जिससे संगठनात्मक संरचना की प्रभावशीलता और स्थिरता कम हो जाती है। इसलिए, संरचना का विकास उद्यम के ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज, रैखिक और कार्यात्मक लिंक के विश्लेषण के साथ होना चाहिए।

संगठनात्मक संरचना एक निश्चित संख्या में विभागों, नौकरियों और कर्मियों को शामिल करती है। अधीनस्थों की संख्या में वृद्धि के साथ, पारस्परिक संचार की संख्या बढ़ जाती है, उदाहरण के लिए, एक नेता और एक अधीनस्थ के बीच। अधीनस्थों की संख्या और इकाइयों की संख्या में अत्यधिक वृद्धि संगठनात्मक संरचना की प्रबंधनीयता के लिए प्रतिकूल परिस्थितियों का निर्माण करती है। संगठनात्मक संरचना की अप्रबंधनीयता से बचने के लिए, संगठन की प्रबंधनीयता और नियंत्रण के पैमाने को अनुकूलित किया जाता है। अधीनस्थों की संख्या और पदानुक्रम के स्तरों के इष्टतम संयोजन को प्राप्त करके, सबसे तर्कसंगत संगठनात्मक संरचना का निर्माण होता है।

उद्यम के संगठनात्मक ढांचे के निर्माण पर उपरोक्त पद्धतिगत प्रावधान विपणन के संगठनात्मक ढांचे के विकास और औचित्य का आधार हैं, अर्थात्। विभाग जो उद्यम में विपणन नीति के आयोजन, योजना, समन्वय और कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार हैं। विपणन के संगठनात्मक ढांचे की पसंद और इसके आवेदन की उपयुक्तता पर निर्णय को प्रभावित करने वाले महत्वपूर्ण कारक उद्यम के लिए विपणन के दर्शन की भूमिका और महत्व के बारे में जागरूकता हैं, प्रबंधन द्वारा प्रबंधन की आधुनिक अवधारणा के रूप में विपणन के प्रति दृष्टिकोण और उद्यम के सभी कर्मचारी। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि विपणन उद्यमिता का एक कार्य और दर्शन है, बाजार की स्थितियों में सभी उद्यम गतिविधियों का संगठन। एक उद्यमी दर्शन के रूप में, विपणन के लिए ग्राहक-केंद्रित रणनीति और व्यवसाय की रणनीति की आवश्यकता होती है। यह सभी विभागों, उद्यम के सभी कर्मचारियों को इन जरूरतों को पूरा करने की प्रक्रिया में भाग लेने के लिए बाध्य करता है। बाजार की स्थितियों और विपणन प्रणाली के विषयों के बीच संबंधों के लोकतंत्र में, उद्यम को सफलता तब मिलती है जब वह ग्राहकों की जरूरतों का अध्ययन करने के लिए एक लक्ष्य निर्धारित करता है और ऐसे उत्पादों का उत्पादन करता है जो उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करते हैं। इसलिए, उद्यम के सभी कर्मचारियों को विपणन दर्शन को समझना चाहिए और इस दर्शन द्वारा निर्धारित सामान्य लक्ष्य को प्राप्त करने का प्रयास करना चाहिए। उद्यम 2. निवेश का मूल्यांकन राजनेताओं उद्यम पर उदाहरण जेएससी..., अभिनव, बाजार, विपणनऔर अन्य गतिविधियाँ। ...

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विपणन नीति के मुद्दे पर विचार करते हुए, सबसे पहले इसकी अवधारणा को परिभाषित करना, इसके तत्वों और लक्ष्यों पर ध्यान देना आवश्यक है।

विपणन नीतिएक योजना है जिसके अनुसार वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के क्षेत्र में कंपनी की गतिविधियों का एक पूरा कार्यक्रम तैयार किया जाता है, जिससे उनके उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने में मुख्य दिशाओं को निर्धारित करना और इसके लिए विशिष्ट कार्यक्रमों का एक सेट विकसित करना संभव हो जाता है। विपणन प्रबंधनप्रत्येक कंपनी के काम में, यह आवश्यक रूप से एक विपणन नीति के विकास, उसके कार्यान्वयन और वस्तु, मूल्य और बिक्री की दिशा में विकसित प्रक्रियाओं के विशिष्ट कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है।

कंपनी द्वारा किए गए कार्यों की प्रभावशीलता सुनिश्चित करने के लिए विपणन नीति का कार्यान्वयन एक आवश्यक शर्त है। और विपणन नीति का संगठन, एक प्रक्रिया के रूप में, कंपनी में विपणन के कार्यान्वयन, उसके लक्ष्यों और कार्यों द्वारा निर्धारित किया जाता है।

वे। विपणन नीति बाजार में प्रचार के क्षेत्र में कंपनी की गतिविधियों को पूरी तरह से दर्शाती है, कंपनी के भीतर ही विकास, जो कंपनी की बाजार गतिविधियों से संबंधित है।

विपणन नीति के तत्वों में शामिल हैं:

कमोडिटी पॉलिसी।कोई भी कंपनी ग्राहकों की लगातार बढ़ती जरूरतों के आधार पर उत्पादों की श्रेणी का विस्तार करने का प्रयास करने के लिए बाध्य है, और सबसे पहले प्रतिस्पर्धा को बनाए रखने और बनाए रखने के लिए। किसी भी कंपनी को विकास करना चाहिए। इसलिए, यह बाजार को अपनी नवीनता दिखाने के लिए बाध्य है, लेकिन उस समय से पहले भी ऐसा करने के लिए समय है जब बाजार खुद बदलना शुरू कर देता है, दूसरे शब्दों में, यह जरूरतों से आगे निकलने का प्रयास करता है। एक सफल उत्पाद नीति के कार्यान्वयन को GAZ ऑटोमोबाइल निर्माण उद्यम के उदाहरण पर देखा जा सकता है, जिसने गज़ेल कार का उत्पादन शुरू किया, जिससे सोवियत-बाद के देशों में हल्के ट्रकों का एक नया युग खुल गया। कंपनी ने अपने उत्पादों को बदल दिया, इस प्रकार इसे जरूरतों के अनुसार समायोजित किया।

बिक्री।यह कंपनी की गतिविधि है, जिसका उद्देश्य निर्मित उत्पादों को उपभोक्ताओं तक पहुंचाना है। प्रत्येक कंपनी का प्रबंधन स्वतंत्र रूप से बिक्री योजना के प्रकार को निर्धारित करता है, चाहे वह डीलर सेवाओं का उपयोग हो, बिक्री शाखा खोलना, यह छोटे ग्राहकों को बिक्री प्रदान करता है। बता दें कि टेलीशॉप के जरिए माल की बिक्री के जरिए उत्पादों की बिक्री खुद को बहुत अच्छी तरह साबित कर चुकी है, साथ ही उन्हीं सामानों से वास्तविक जीवन का स्टोर खोल रही है।

पदोन्नति।यह एक तरह की तलाश और विकासशील विचार है जो खरीदारी करने के लिए उपभोक्ताओं की प्रेरणा बन गए हैं। दूसरे शब्दों में, यह बिक्री बढ़ाने की नीति है। यह विज्ञापन कंपनियों के लिए धन के वितरण के लिए प्रदान करता है, कुछ विशिष्ट विशेषताओं वाले उत्पादों के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव की खोज है। इसलिए, उदाहरण के लिए, एक कंपनी जो साधारण कार्यालय कुर्सियों को बेचती है, एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव के रूप में उपयोग करती है कि ऐसी कुर्सियां ​​​​किसी व्यक्ति की शारीरिक विशेषताओं के अनुसार बनाई जाती हैं और स्वास्थ्य के लिए बिल्कुल हानिरहित होती हैं।

रसद।कुशल सूची प्रबंधन और आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन के साथ-साथ निरंतर उत्पाद गुणवत्ता नियंत्रण का कार्यान्वयन। उदाहरण के लिए, फोर्ड कंपनी ने अपने आपूर्तिकर्ताओं को गुणवत्ता के लिए मौद्रिक पुरस्कार का भुगतान किया।

मूल्य निर्धारण।सबसे इष्टतम और स्वीकार्य मूल्य-गुणवत्ता अनुपात का विकास जो निर्माता और उपभोक्ता दोनों के लिए फायदेमंद हो।

विपणन की सूचना गतिविधि।एक सूचना केंद्र की कंपनी में उपस्थिति, जहां सभी डेटा एकत्र किया जाता है और उद्यम की बाहरी और आंतरिक गतिविधियां। सभी एकत्रित डेटा का विश्लेषण और संसाधित किया जाता है, और फिर रिपोर्ट के रूप में उन्हें अपनाने के लिए आगे भेजा जाता है। विशिष्ट समाधान. कम से कम मार्केटिंग अनुसंधान करें, जिसके परिणाम त्रुटियों को प्रकट करेंगे और कंपनी की क्षमताओं को निर्धारित करेंगे।

कंपनी की बाजार हिस्सेदारी के आधार पर इस प्रकार की मार्केटिंग नीतियाँ हैं:

• हमला।यह उद्यम की सक्रिय स्थिति है, जो नए क्षेत्रों को जीतना और बाजार की सीमाओं का विस्तार करना चाहता है।
• रक्षात्मक।दूसरे शब्दों में, धारण करना, अर्थात्। कंपनी आज के बाजार में अपनी मौजूदा स्थिति को बनाए रखने का प्रयास करती है।
• पीछे हटने की नीति।लागत कम करने के लिए यह एक मजबूर प्रक्रिया है।

एक विपणन नीति का संचालन मुख्य रूप से बिक्री, राजस्व, बाजार हिस्सेदारी, इसके अलावा, विकसित बाजार क्षेत्र में नेतृत्व की इच्छा बढ़ाने के उद्देश्य से है।

जनसंपर्क की उपेक्षा न करें। विपणन नीति का उद्देश्य प्रतिकूल और नकारात्मक सूचनाओं को बेअसर करके कंपनी, उसके उत्पादों की अनुकूल छवि बनाकर विभिन्न राज्य और सार्वजनिक संस्थानों और परतों के साथ अच्छे संबंध स्थापित करना है।

रूसी संघ के शिक्षा और विज्ञान मंत्रालय

शिक्षा के लिए संघीय एजेंसी

कोस्त्रोमा स्टेट टेक्नोलॉजिकल यूनिवर्सिटी

लेखा और लेखा परीक्षा विभाग

कोर्स वर्क

अनुशासन से

"उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण और निदान"

उद्यम की विपणन नीति का विश्लेषण

कोस्त्रोमा 2010

परिचय

1 उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण की सैद्धांतिक नींव

1.1 उद्यम की विपणन नीति की अवधारणा, संरचना और उद्देश्य

1.2 विपणन मिश्रण के तत्व और विपणन नीति के घटक

1.3 विपणन नीति विश्लेषण के लक्षण

2 ZAO LINK . की मार्केटिंग नीति का विश्लेषण

2.1 लिंक सीजेएससी की उत्पाद नीति का विश्लेषण

2.2 सीजेएससी लिंक बाजार विभाजन

2.3 ZAO लिंक मूल्य निर्धारण नीति

2.4 ZAO लिंक के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

निष्कर्ष

ग्रन्थसूची

परिचय

वैश्वीकरण के संदर्भ में आधुनिक विश्व अर्थव्यवस्था ने एक विशेष कारोबारी माहौल बनाया है जो उद्यमों पर सख्त आवश्यकताओं को लागू करता है: प्रतिस्पर्धा, संगठनात्मक संरचना का लचीलापन, वित्तीय स्थिरता। वैश्विक आर्थिक संकट की स्थितियों में प्रतिस्पर्धा का सामना करना कठिन होता जा रहा है: जैसा कि आप जानते हैं, वे फर्में जिनके उत्पाद, कार्य, सेवाओं का विपणन किया जाता है, जीवित रहती हैं।

अधिकांश उद्यमों में, माल को बढ़ावा देने की समस्या तीव्र है। कई मायनों में, यह उत्पाद बाजारों में बढ़ती प्रतिस्पर्धा, विदेशी निर्माताओं और सबसे बड़े घरेलू उत्पादकों के साथ-साथ कई छोटे उद्यमों से प्रतिस्पर्धा के कारण है।

इस परिस्थिति को देखते हुए, विपणन गतिविधियाँ एक दिशानिर्देश बन जाती हैं, जिस आधार पर निर्माण करना है निर्माण प्रक्रियाकार्यालय में। उद्यम की गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण भूमिका विपणन नीति द्वारा निभाई जाती है, जो विपणन की पूरी श्रृंखला निर्धारित करती है। ये सभी परिस्थितियाँ पाठ्यक्रम कार्य के विषय की प्रासंगिकता को निर्धारित करती हैं।

पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण के सैद्धांतिक पहलू पर विचार करना है और, इसकी विपणन नीति का विश्लेषण करने के लिए, ZAO लिंक के उदाहरण का उपयोग करना है।

कार्य के लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित कई कार्यों को हल करना आवश्यक है:

अवधारणा दें, उद्यम की विपणन नीति की संरचना और लक्ष्यों को परिभाषित करें

o विपणन मिश्रण के तत्वों और विपणन नीति के घटकों पर विचार करें

o Link CJSC की उत्पाद नीति का विश्लेषण करें

o ZAO लिंक बाजार का विभाजन करना

o ZAO लिंक की मूल्य निर्धारण नीति का विश्लेषण करें

o ZAO Link के प्रतिस्पर्धी माहौल का आकलन करें

पहला अध्याय उद्यम की विपणन नीति के गठन के मुख्य सैद्धांतिक प्रश्नों से संबंधित है, इसकी संरचना उद्यम की गतिविधियों के घटकों में से एक है।

दूसरा अध्याय उत्पादन के लिए उद्यम की गतिविधियों से संबंधित है प्लास्टिक की खिड़कियांसीजेएससी लिंक। विपणन नीति के मुख्य घटकों के रूप में प्रतिस्पर्धी माहौल, मूल्य निर्धारण और वस्तु नीति का विश्लेषण किया गया है।

थीसिस लिखते थे शैक्षिक साहित्यइस तरह के लेखक: गोलूबकोव ई.पी., कोटलर एफ।, मास्लोवा टी.डी., बोज़ुक एस.जी., साथ ही साथ पत्रिकाओं और इंटरनेट संसाधनों के लेख।

1 उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण की सैद्धांतिक नींव

1.1 उद्यम की विपणन नीति की अवधारणा, संरचना और उद्देश्य

बाजार अर्थव्यवस्था में बड़े और छोटे दोनों उद्यमों के प्रभावी विकास और कामकाज को सुनिश्चित करना वर्तमान में एक जटिल समस्या है। सबसे पहले, यह प्रबंधन और विपणन जैसे इसके पहलुओं से संबंधित है।

विपणन दृष्टिकोण विभिन्न क्षेत्रों में फर्मों द्वारा उत्पादों और सेवाओं के निर्माण और बिक्री में आम तौर पर मान्यता प्राप्त दिशा है। विकसित बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों में, विपणन क्षेत्र पर बहुत ध्यान दिया जाता है, क्योंकि एक उद्यम की अक्षम विपणन प्रणाली न केवल खोए हुए मुनाफे का कारण बन सकती है, बल्कि प्रत्यक्ष नुकसान भी हो सकती है। एक उपप्रणाली के रूप में विपणन प्रणाली संगठनात्मक प्रबंधनकिसी भी फर्म में मौजूद है, हालांकि, इसके विकास और दक्षता की डिग्री हो सकती है महत्वपूर्ण अंतर. संगठनात्मक दृष्टि से, बड़ी और मध्यम आकार की फर्मों में, विपणन प्रणाली की नियंत्रण कड़ी विशेष सेवाएं और प्रभाग हैं। एक छोटी फर्म में, यह सीधे नेताओं में से एक हो सकता है।

शब्द "विपणन" - शाब्दिक रूप से बाजार में जाने की प्रक्रिया - प्रक्रिया के आंतरिक द्वंद्व को पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं करता है और "विश्लेषणात्मक" की तुलना में विपणन के अधिक "सक्रिय" पक्ष पर जोर देता है। इस द्वंद्व को चिह्नित करने के लिए, "रणनीतिक" और "परिचालन" विपणन शब्द का उपयोग किया जाता है। रणनीतिक विपणन एक विश्लेषण प्रक्रिया है जिसमें आवश्यकता विश्लेषण, बाजार विभाजन, प्रतिस्पर्धात्मकता विश्लेषण और अंत में, एक उद्यम विकास रणनीति का चुनाव शामिल है। परिचालन विपणन एक लक्षित खंड का चयन करने की प्रक्रिया है, इसके बाद एक विपणन योजना तैयार करना और विपणन संचार के एक सेट को उनके विपणन बजट के आधार पर चयनित बाजार क्षेत्रों में लागू करना है।

विपणन प्रबंधन कुछ संगठनात्मक उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए लक्षित ग्राहकों के साथ आदान-प्रदान स्थापित करने और बनाए रखने के लिए डिज़ाइन की गई गतिविधियों का विश्लेषण, योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण है, जैसे कि प्राप्त करना, लाभ, बिक्री बढ़ाना, बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना। विपणन प्रबंधन का कार्य मांग के स्तर, समय और प्रकृति को इस तरह से प्रभावित करना है कि यह संगठन को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है, अर्थात। विपणन प्रबंधन मांग प्रबंधन है।

विपणन प्रबंधन के पांच अलग-अलग दृष्टिकोण हैं:

1. उत्पादन सुधार की अवधारणा, जिसमें कहा गया है कि उपभोक्ता कम कीमतों वाले उत्पादों को पसंद करते हैं, इसलिए उत्पादन में लागत कम करना आवश्यक है।

2. उत्पाद सुधार की अवधारणा इस तथ्य से आती है कि उपभोक्ता गुणवत्ता वाले उत्पादों को पसंद करते हैं और इस मामले में बिक्री को बढ़ावा देने की आवश्यकता नहीं है।

3. वाणिज्यिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा इस तथ्य पर आधारित है कि विपणन और प्रचार के क्षेत्र में महत्वपूर्ण प्रयासों के बिना माल नहीं खरीदा जाएगा।

4. विपणन की अवधारणा इस दावे पर आधारित है कि कंपनी को अनुसंधान के माध्यम से, एक अच्छी तरह से परिभाषित बाजार की मांगों और जरूरतों की पहचान करनी चाहिए और उनकी वांछित संतुष्टि सुनिश्चित करनी चाहिए।

5. सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा अपने सिद्धांत के रूप में संगठन के लक्ष्यों की उपलब्धि और उपभोक्ता संतुष्टि और उपभोक्ता और समाज दोनों के दीर्घकालिक कल्याण को सुनिश्चित करने की क्षमता के रूप में घोषित करती है।

व्यवहार में, विपणन गतिविधियों का लोगों पर खरीदार और विक्रेता दोनों के रूप में बहुत प्रभाव पड़ता है।

विपणन लक्ष्य: अधिकतम खपत, अधिकतम ग्राहक संतुष्टि, अधिकतम विकल्प, जीवन की अधिकतम गुणवत्ता।

इन लक्ष्यों को विपणन चक्र द्वारा हल किया जाता है, जिसमें शामिल हैं: विपणन अनुसंधान, विपणन संश्लेषण, रणनीतिक योजना, परिचालन योजना और योजनाओं का कार्यान्वयन, नियंत्रण और सूचना समर्थन।

उद्यम में विपणन का आधार एक अच्छी तरह से बनाई गई विपणन नीति है।

एक उद्यम की विपणन नीति एक व्यापक योजना है जो मुख्य विचार या कुछ मात्राओं (लक्ष्यों) पर केंद्रित होती है और व्यवहार (रणनीति) के लिए मुख्य ढांचा स्थापित करती है, साथ ही साथ आवश्यक परिचालन क्रियाओं (विपणन उपकरणों का उपयोग) का वर्णन करती है।

इस प्रकार, विपणन नीति की संरचना को निम्नानुसार परिभाषित किया जा सकता है:

उद्यम लक्ष्य और विपणन लक्ष्य

मार्केटिंग स्ट्रेटेजीज

विपणन मिश्रण

बदले में, विपणन रणनीति उद्यम और विपणन लक्ष्यों के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए "व्यवहार" की एक सशर्त, वैश्विक योजना है।

एक विपणन नीति का विकास कई चरणों में होता है, यह एक जटिल नियोजन प्रक्रिया है।

विपणन योजना में निम्नलिखित कार्य होते हैं:

1. उद्यम और पर्यावरण के अंदर की स्थिति का विश्लेषण करें

2. एक बाजार चुनें

3. बाजार कवरेज का आकार निर्धारित करें

4. बाजार सहभागियों के संबंध में व्यवहार के बुनियादी सिद्धांतों का विकास करना

5. मार्केटिंग टूल्स के उपयोग में प्रमुख बिंदुओं की पहचान करें

साथ ही, एक विपणन नीति का विकास का उपयोग करके किया जाता है विपणन विश्लेषणऔर इसमें तीन चरण शामिल हैं:

1. लक्ष्य निर्धारण

2. एक विपणन रणनीति का विकास

3. मार्केटिंग टूल के उपयोग का निर्धारण करें

लक्ष्य निर्धारित करने से पहले विपणन विश्लेषण किया जाना चाहिए।

विपणन नीति उद्यम की समग्र नीति का हिस्सा है। विश्लेषण के आधार पर, प्रत्येक उद्यम लक्ष्यों की एक सामान्य प्रणाली बनाता है। इसे निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है:

1. उद्यम का उद्देश्य, अर्थात। मिशन

2. उद्यम का "व्यक्तित्व" (कॉर्पोरेट पहचान) - उद्यम की परंपराओं, नीति, दृष्टिकोण, प्रबंधकों और कर्मचारियों की स्थिति का वर्णन करता है। यह उद्यम का "व्यक्तित्व" है जो समाज की नज़र में और अपने कर्मचारियों की नज़र में अपनी छवि बनाता है।

3. उद्यम की प्राथमिकताएं, अर्थात। लाभ के स्तर (ग्राहक, कर्मचारी, पर्यावरण, लाभ और विकास) के आधार पर कंपनी किस पर ध्यान केंद्रित करती है

4. परिचालन लक्ष्य: इस स्तर पर, प्रबंधन का कार्य उद्यम के मिशन को उसकी प्राथमिकताओं और उसके "व्यक्तित्व" को ध्यान में रखते हुए, विशिष्ट परिचालन लक्ष्यों के एक सेट के रूप में प्रस्तुत करना है।

उत्तरार्द्ध में विभाजित हैं

सामान्य लक्ष्य (उदाहरण के लिए, लाभ में वृद्धि...)

कार्यात्मक लक्ष्य (इसमें मार्केटिंग लक्ष्य, साथ ही क्रय लक्ष्य, उत्पादन लक्ष्य आदि शामिल हैं)

व्यवसाय की पंक्ति के अनुसार लक्ष्य

विशिष्ट उपकरणों का उपयोग करने का उद्देश्य।

उद्यम उद्देश्यों की पूरी श्रृंखला को निम्नलिखित श्रेणियों में बांटा जा सकता है:

1. बाजार (बाजार में हिस्सेदारी, कारोबार, नए बाजार);

2. लाभप्रदता (लाभ, इक्विटी पर वापसी, आदि);

3. वित्त (साख योग्यता, तरलता, स्व-वित्तपोषण की डिग्री, पूंजी संरचना);

4. कर्मचारी (कर्मचारी संतुष्टि, कर्मचारी आय और सामाजिक सुरक्षा, सामाजिक एकीकरण, व्यक्तिगत विकास);

5. प्रतिष्ठा (स्वतंत्रता, छवि, राजनीतिक प्रभाव, सार्वजनिक प्रभाव)।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ये सभी लक्ष्य निकट से संबंधित हैं।

विपणन नीति के उद्देश्यों के संबंध में, निम्नलिखित शर्तों को यहां पूरा किया जाना चाहिए:

1) लक्ष्यों का आयाम निर्धारित करें, अर्थात। ऐसे लक्ष्य निर्धारित करें जिनकी निगरानी की जा सके (उदाहरण के लिए, बाजार हिस्सेदारी में 10% की वृद्धि)।

2) लक्ष्यों की एक बाजार-उन्मुख प्रणाली बनाएं, अर्थात। विपणन लक्ष्य उद्यम और एक दूसरे के समग्र लक्ष्यों के अनुरूप होने चाहिए।

यदि कुछ लक्ष्य एक-दूसरे से टकराते हैं, तो प्राथमिकताओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना आवश्यक है, अर्थात। जो अधिक महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद के कारोबार में वृद्धि लागत में वृद्धि के कारण मुनाफे में कमी का कारण बनती है, उदाहरण के लिए, विज्ञापन के लिए। यहां यह तय करना आवश्यक है कि, मध्यम अवधि में, टर्नओवर बढ़ाने के लिए, मुनाफे में अल्पकालिक कमी की अनुमति देना संभव है या नहीं।

लक्ष्य निर्धारित करते समय, निम्नलिखित पहलुओं को तैयार किया जाता है:

- आर्थिक: उद्यम के समग्र लक्ष्यों (लाभ, लाभप्रदता, सुरक्षा) से निकटता से संबंधित है। उनकी उपलब्धि की निगरानी करना आसान है, क्योंकि वे खरीद निर्णय प्रक्रिया के दृश्य भाग पर केंद्रित हैं। ये ऐसे लक्ष्य हैं

बिक्री कारोबार में वृद्धि;

बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि;

एक विशिष्ट बाजार तक पहुंच;

बाजार की क्षमता का उपयोग।

- मनोवैज्ञानिक लक्ष्य: टर्नओवर और बिक्री बढ़ाने के उपायों का एक सेट उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करना चाहिए, अर्थात। वास्तव में संभावित खरीदारों पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालते हैं। यह मापना और नियंत्रित करना बहुत मुश्किल है कि क्या लक्ष्य हासिल किए गए थे, क्योंकि यहां हम खरीदारों के कार्यों के मनोवैज्ञानिक उद्देश्यों, खरीदारी करने की इच्छा और अंत में खरीदारी करने की संभावना से निपट रहे हैं। और इन मापदंडों को दर्शाने वाले कोई सटीक संकेतक नहीं हैं।

अक्सर निम्नलिखित लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं:

उत्पाद या ब्रांड के बारे में जागरूकता की डिग्री बढ़ाना;

उपभोक्ताओं की छवि और दृष्टिकोण को बदलना / सुधारना;

खरीदारी करने के इरादे को मजबूत करना;

प्राथमिकताएं बदलना।

2. लक्ष्य के पैमाने - लक्ष्यों को ठीक या सामान्य रूप से तैयार किया जा सकता है। सामान्यीकृत लक्ष्य का एक उदाहरण लाभ, बाजार हिस्सेदारी आदि को अधिकतम करना है। व्यवहार में, लक्ष्य आमतौर पर सटीक रूप से तैयार किए जाते हैं (विपणन विश्लेषण के दौरान प्राप्त संकेतकों के आधार पर), अर्थात। उदाहरण के लिए, बाजार हिस्सेदारी को 30% तक बढ़ाने के लिए, 20% की टर्नओवर वृद्धि प्राप्त करने के लिए, आदि।

3. लक्ष्य प्राप्त करने का समय - यह लक्ष्य कितने समय के लिए प्राप्त किया जाना चाहिए। वे। लक्ष्यों को लघु, मध्यम और दीर्घावधि में तैयार किया जा सकता है।

4. बाजार खंड - खरीदारों के किस समूह के लिए (भौगोलिक, सामाजिक-आर्थिक, मनोवैज्ञानिक कारकों द्वारा चयनित) और / या किस उत्पाद के लिए यह लक्ष्य तैयार किया गया है।

विपणन नीति की संरचना के लिए, चार मुख्य घटक हैं: उत्पाद, मूल्य निर्धारण, विपणन नीति, साथ ही बाजार पर माल को बढ़ावा देने की नीति। विपणन नीति का आधार उद्यम की विपणन रणनीति है।

1.2 विपणन मिश्रण के तत्व और विपणन नीति के घटक

विपणन मिश्रण के मुख्य तत्व:

माल (बाजार में लाई गई वस्तु की विशेषताएं);

मूल्य (निर्माता, प्रतिस्पर्धियों, माल के खरीदार की व्यावसायिक बातचीत को दर्शाता है);

पदोन्नति (निर्माता और खरीदारों के बीच संबंधों को दर्शाता है);

वितरण (माल की आवाजाही) (माल के स्वामित्व के हस्तांतरण की प्रक्रिया)।

विपणन मिश्रण के तत्वों के आधार पर, कंपनी की विपणन नीति के घटक बनते हैं।

कंपनी की कमोडिटी पॉलिसी

उत्पाद संपूर्ण विपणन मिश्रण का आधार है। यदि उत्पाद खरीदार की जरूरतों को पूरा नहीं करता है, तो नहीं अतिरिक्त व्ययविपणन गतिविधियों पर प्रतिस्पर्धी बाजार में अपनी स्थिति में सुधार करने में सक्षम नहीं होगा - इसकी विफलता अंततः अपरिहार्य है।

कमोडिटी नीति न केवल वर्गीकरण और उसके प्रबंधन का लक्षित गठन है, बल्कि उत्पाद को प्रभावित करने वाले आंतरिक और बाहरी कारकों, इसके निर्माण, उत्पादन, बाजार में प्रचार और बिक्री, ऐसी गतिविधियों के लिए कानूनी समर्थन, एक साधन के रूप में मूल्य निर्धारण पर भी विचार है। कमोडिटी नीति, आदि के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए।

कमोडिटी नीति में क्रियाओं का एक निश्चित सेट या पूर्व-निर्धारित तरीके और गतिविधि के सिद्धांत शामिल होते हैं, जो माल की श्रेणी के गठन और प्रबंधन के लिए उपायों की निरंतरता और उद्देश्यपूर्णता सुनिश्चित करते हैं। कार्यों के इस तरह के एक सेट की अनुपस्थिति उद्यम के वर्गीकरण की अस्थिरता, विफलताओं, यादृच्छिक या क्षणिक बाजार कारकों के अत्यधिक जोखिम के लिए वर्गीकरण की संवेदनशीलता की ओर ले जाती है। ऐसे मामलों में वर्तमान प्रबंधन निर्णय अक्सर आधे-अधूरे होते हैं, खराब रूप से प्रमाणित होते हैं, अंतर्ज्ञान पर आधारित होते हैं, न कि गणना पर जो दीर्घकालिक हितों को ध्यान में रखते हैं।

एक सुविचारित उत्पाद नीति न केवल आपको वर्गीकरण को अद्यतन करने की प्रक्रिया को अनुकूलित करने की अनुमति देती है, बल्कि कंपनी के प्रबंधन के लिए कार्रवाई की सामान्य दिशा के लिए एक प्रकार के दिशानिर्देश के रूप में भी कार्य करती है, जिससे आप वर्तमान स्थितियों को ठीक कर सकते हैं। एक उद्यम की कार्रवाई के एक सामान्य, रणनीतिक पाठ्यक्रम की अनुपस्थिति, जिसके बिना कोई दीर्घकालिक उत्पाद नीति नहीं है, गलत निर्णयों, बलों और साधनों के फैलाव से भरा हुआ है, ऐसे समय में उत्पादों को उत्पादन में लॉन्च करने से इनकार करना जब सब कुछ तैयार हो। उनके धारावाहिक या बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए। स्वाभाविक रूप से, इस प्रकार की त्रुटियां कमोडिटी उत्पादकों के लिए महंगी होती हैं।

मार्केटिंग पूरी तरह से उपभोक्ता पर, उसकी जरूरतों और अनुरोधों पर निर्भर करती है, इसलिए कंपनी को नए उत्पाद बनाकर अपनी उत्पाद रणनीति बदलने के लिए मजबूर होना पड़ता है। सबसे पहले, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि किस उत्पाद को नया कहा जा सकता है:

एक उत्पाद जिसका बाजार पर कोई एनालॉग नहीं है, जो एक वैज्ञानिक सफलता का व्यावहारिक अवतार है, स्वाभाविक रूप से एक नया उत्पाद कहा जाता है।

एक उत्पाद जिसमें अपने पूर्ववर्ती उत्पाद-एनालॉग से गुणात्मक अंतर होता है।

उत्पाद एक विशेष बाजार के लिए नया है।

एक पुराना उत्पाद जो पहले से ही बाजार में था, लेकिन एक नया उपयोग पाया है।

चित्र 1.1 - नवीनता उत्पाद के विकास में मुख्य चरण

नए उत्पादों के रचनाकारों को विकास के प्रत्येक चरण (चित्र 1.1) को सावधानीपूर्वक काम करने के कार्य का सामना करना पड़ता है।

बेशक, उद्यमी एक नए उत्पाद का उत्पादन शुरू करने का जोखिम उठाता है, क्योंकि वह नहीं जानता कि उसकी लागत का भुगतान होगा या नहीं। ऐसे मामले में, एक विपणन सेवा है जो उद्यमी को एक नया उत्पाद बनाने के लिए नियमों का प्रस्ताव करके जोखिम को कम करने में मदद करती है और इस प्रकार उद्यम के लाभ और दक्षता में वृद्धि करती है।

एक विचार से एक तैयार उत्पाद तक की प्रक्रिया में पांच मुख्य चरण शामिल हैं: एक विचार का विकास; वैचारिक अध्ययन; एक प्रोटोटाइप के निर्माण सहित प्रयोगात्मक डिजाइन; बाजार में परीक्षण प्रविष्टि; व्यावसायीकरण। पहले चरण में, सबसे प्रभावी लोगों का चयन करने के लिए नई वस्तुओं और सेवाओं के विकास के प्रस्तावों का प्रारंभिक मूल्यांकन किया जाता है।

प्रारंभिक मूल्यांकन में उत्तीर्ण होने वाले विचारों की अवधारणा की जाती है, जहां उन्हें संभावित ग्राहकों की जरूरतों को ध्यान में रखते हुए परिष्कृत किया जाता है। इस स्तर पर, व्यवसाय योजना का पहला (कार्यशील) संस्करण तैयार किया जाता है, जो उत्पाद की मुख्य विशेषताओं और इसकी बिक्री के लिए प्रस्तावित रणनीति का वर्णन करता है, यदि संभव हो तो संभावित खरीदारों की राय को ध्यान में रखते हुए। अवधारणा के अनुमोदन के बाद, विकास चरण शुरू होता है, जिस पर सभी योजनाबद्ध डिजाइन, तकनीकी, उत्पादन, तकनीकी और इंजीनियरिंग मुद्दों का समाधान किया जाता है।

एक नए उत्पाद को विकसित करने का चरण डिजाइन प्रलेखन के लिए एक प्रोटोटाइप के निर्माण के साथ समाप्त होता है, प्रतिस्पर्धा पर उनकी राय का अध्ययन करने के लिए उत्पादन, परीक्षण और प्रस्तुति की पूरी तकनीकी प्रक्रिया को डीबग करना। आरओसी की समाप्ति से पहले, विपणन योजना के अंतिम संस्करण को तैयार करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी एकत्र की जानी चाहिए।

बाजार में एक परीक्षण प्रविष्टि के चरण में एक परीक्षण बैच का उत्पादन, इसका कार्यान्वयन शामिल है, जिसके परिणामों का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए किया जा सकता है कि क्या बाजार एक नए उत्पाद को स्वीकार करेगा।

यदि परीक्षण बैच का कार्यान्वयन सफल होता है, तो उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता की संभावना अधिक होती है। नए उत्पादों के मूल कानून को तैयार करना संभव है: जबकि एक नया उत्पाद बाजार में है और सक्रिय रूप से खरीदा जाता है, अगले नए उत्पाद को विकसित करने की प्रक्रिया समानांतर में की जानी चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उद्यम निष्क्रिय नहीं है, और इसकी लाभप्रदता और दक्षता बढ़ाने के लिए।

उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा। एक नए उत्पाद के निर्माण के साथ, इसका जीवन चक्र शुरू होता है, जो निम्नलिखित चरणों की विशेषता है (चित्र 1.2):

1. अनुसंधान और विकास। इस स्तर पर, उत्पाद, उसके विचार का जन्म होता है। माल की बिक्री अभी भी शून्य है, लाभ नकारात्मक है।

2. कार्यान्वयन। इस स्तर पर, उत्पाद उपभोक्ता के लिए अपना प्रचार शुरू करता है, एक सक्रिय है प्रचार अभियान, लेकिन बिक्री में वृद्धि के साथ, लाभ नकारात्मक दिशा में बढ़ता जा रहा है।

3. विकास की अवस्था। निर्माता के लिए सबसे अनुकूल चरण। कंपनी एक महत्वपूर्ण लाभ कमाती है, माल की बिक्री लगातार बढ़ रही है।

4. परिपक्वता की अवस्था। माल बड़ी मात्रा में उत्पादित किया जाता है, बिक्री अब इतनी तेज गति से नहीं बढ़ रही है, लाभ धीरे-धीरे कम हो रहा है, जैसा कि प्रतिस्पर्धा महसूस होती है।

5. मंदी का चरण। बिक्री तेजी से गिरती है, कंपनी माल का उत्पादन बंद कर देती है, मुनाफा बहुत कम होता है।

चित्र 1.2 - उत्पाद जीवन चक्र

विपणन अपने पूरे जीवन चक्र में किसी उत्पाद के साथ होता है। नए माल के नियम को जीवन चक्र के दृष्टिकोण से देखा जा सकता है: एक उद्यम का अधिकतम लाभ और दक्षता तभी होगी जब विभिन्न उत्पादों के जीवन चक्र ओवरलैप होंगे।

उद्यम में कमोडिटी नीति एक नया उत्पाद बनाने की समस्या को हल करती है और उत्पादन के क्षेत्र से जुड़ी होती है। इस क्षेत्र में विपणन विकास उद्यमी को कई गलतियों से बचने में मदद करता है जो आर्थिक गतिविधि के इस चरण में उसका इंतजार करती हैं। इसलिए, हम स्पष्ट रूप से कह सकते हैं कि विपणन उत्पाद नीति कंपनी की दक्षता बढ़ाने में मदद करती है।

मूल्य नीति

मूल्य निर्धारण नीति एक व्यवहारिक दर्शन या गतिविधि का सामान्य सिद्धांत है जिसका एक फर्म अपने सामान या सेवाओं के लिए मूल्य निर्धारित करने में पालन करना चाहता है। उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के क्षेत्र में थोक और खुदरा कीमतों के मुद्दे, मूल्य निर्धारण के सभी चरण, माल की प्रारंभिक कीमत निर्धारित करने की रणनीति, मूल्य सुधार के लिए रणनीति शामिल हैं। इन मुद्दों को हल करके, विपणक उत्पाद के लिए सबसे अनुकूल मूल्य निर्धारित करते हैं, जिससे कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने में मदद मिलती है।

वितरण श्रृंखला के आधार पर, कई प्रकार की कीमतों में अंतर किया जा सकता है। उद्यमों के थोक मूल्य - वे मूल्य जिस पर उद्यम थोक खरीदार को उत्पाद बेचता है। इस कीमत में उत्पादन की लागत और उद्यम का लाभ शामिल है। थोक व्यापार मूल्य वे मूल्य हैं जिन पर एक थोक व्यापारी किसी उत्पाद को खुदरा विक्रेता को बेचता है। कीमत में लागत मूल्य, लाभ और आपूर्ति और बिक्री छूट (थोक आपूर्तिकर्ता की लागत) शामिल है। खुदरा मूल्य - वह मूल्य जिस पर उत्पाद अंतिम उपभोक्ता को बेचा जाता है। इसमें व्यापार छूट (खुदरा विक्रेता की लागत) भी शामिल है।

मूल्य निर्धारण प्रक्रिया के बाहरी कारकों में शामिल हैं:

उपभोक्ता। यह कारक हमेशा आधुनिक विपणन में एक प्रमुख स्थान रखता है;

बाजार का माहौल। यह कारक बाजार में प्रतिस्पर्धा की डिग्री की विशेषता है। यहां यह उजागर करना महत्वपूर्ण है कि उद्यम बाहरी व्यक्ति है या नेता, चाहे वह नेताओं या बाहरी लोगों के समूह से संबंधित हो;

वितरण चैनलों के सदस्य। इस स्तर पर, कीमत आपूर्तिकर्ताओं और बिचौलियों दोनों से प्रभावित होती है। इसके अलावा, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि निर्माता के लिए सबसे बड़ा खतरा ऊर्जा की कीमतों में वृद्धि है, इसलिए राज्य इस उद्योग को नियंत्रित करने की कोशिश कर रहा है;

राज्य उद्यमिता पर अप्रत्यक्ष करों के माध्यम से मूल्य को प्रभावित करता है, एकाधिकार विरोधी की स्थापना और डंपिंग प्रतिबंध;

हालांकि बाजार में कीमत में बदलाव होता है, शुरुआती कीमत निर्धारित करने के लिए चार मुख्य तरीके हैं:

लागत विधि। विधि उत्पादन लागत के लिए मूल्य अभिविन्यास पर आधारित है। इस पद्धति के साथ, कीमत लागत और लाभ के कुछ निश्चित प्रतिशत का योग है। यह विधि क्रेता से अधिक उद्यमी के लक्ष्य को ध्यान में रखती है।

कुल विधि। यह विधि उत्पाद के अलग-अलग तत्वों के लिए कीमतों के योग के साथ-साथ सामान्य (कुल) ब्लॉक की कीमत और व्यक्तिगत तत्वों की अनुपस्थिति या उपस्थिति के लिए छूट या छूट के रूप में मूल्य की गणना करती है।

पैरामीट्रिक विधि। इस पद्धति का सार यह है कि इसकी कीमत माल के गुणात्मक मापदंडों के मूल्यांकन और सहसंबंध से निर्धारित होती है।

वर्तमान कीमतों के आधार पर मूल्य निर्धारण। इस पद्धति के अनुसार, किसी विशेष उत्पाद की कीमत समान उत्पादों की कीमतों के आधार पर निर्धारित की जाती है, यह कम या ज्यादा हो सकती है।

मूल्य निर्धारण रणनीति एक रणनीति के उद्यम द्वारा पसंद है जिसके अनुसार उत्पाद की प्रारंभिक कीमत बाजार को जीतने की प्रक्रिया में इसके लिए अधिकतम सफलता के साथ बदलनी चाहिए। उत्पाद (नए या मौजूदा) के आधार पर विभिन्न रणनीतियों को प्रतिष्ठित किया जाना चाहिए।

"स्किमिंग" (स्किमिंग) की रणनीति में पहले समाज के उस वर्ग के लिए एक उत्पाद को बहुत अधिक कीमत पर बेचना शामिल है जो वित्तीय पतन की परवाह नहीं करता है, फिर कीमत धीरे-धीरे मध्यम वर्ग के स्तर तक कम हो जाती है, और फिर स्तर तक बड़े पैमाने पर खपत का।

मूल्य वृद्धि की रणनीति तभी प्रभावी होती है जब उत्पादों की मांग लगातार बढ़ रही हो, प्रतिस्पर्धा कम से कम हो, और खरीदार उत्पाद को पहचानता हो।

पेनेट्रेशन प्राइसिंग, स्लाइड-डाउन प्राइसिंग और प्रीमेप्टिव प्राइसिंग स्ट्रैटेजी भी हैं।

कीमत का निर्धारण करते समय, इसके आगे के बदलाव की भविष्यवाणी करते समय, इसे समायोजित करते समय, एक उद्यमी के लिए न केवल गलत गणना करना बहुत महत्वपूर्ण है, बल्कि कीमत को कम करके आंकना भी नहीं है, जो सीधे कंपनी के प्रति खरीदारों की मांग और रवैये को प्रभावित कर सकता है। इसलिए, सभी परिवर्तनों का विश्लेषण किया जाता है और कीमतों को स्थापित करने और समायोजित करने के लिए रणनीति विकसित की जाती है, जो लाभप्रदता और दक्षता बढ़ाने में योगदान करती है।

संचार नीति

आधुनिक विपणन को अपने ग्राहकों के साथ संचार की आवश्यकता होती है। विपणन संचार फर्म और उसके उत्पादों की गतिविधियों को प्रस्तुत करने और सुधारने के लिए एक फर्म और विपणन गतिविधियों के अन्य विषयों के बीच सूचनाओं के आदान-प्रदान की प्रक्रिया है। सूचना के आदान-प्रदान की प्रक्रिया कंपनी और उसके उत्पादों को बढ़ावा देने के एकल वैश्विक लक्ष्य के कारण है।

एक वस्तु उत्पादक (साथ ही बाजार गतिविधि के अन्य विषयों) के अच्छी तरह से स्थापित संचार (प्रत्यक्ष और विपरीत) संबंध एक आर्थिक इकाई के रूप में इसके सामान्य कामकाज के लिए एक अनिवार्य शर्त है, जो इसकी सफल बाजार गतिविधि के लिए निर्णायक पूर्वापेक्षाओं में से एक है। माल के साथ बाजारों की बढ़ती संतृप्ति, उपभोक्ता जरूरतों की बढ़ती विविधता, प्रतिस्पर्धा के रूपों और तरीकों, सूचना एकत्र करने, भंडारण, प्रसंस्करण, संचारण के अधिक से अधिक उन्नत साधनों और एक संख्या के कारण आधुनिक परिस्थितियों में संचार का महत्व लगातार बढ़ रहा है। अन्य कारकों की।

बिक्री संवर्धन - किसी उत्पाद (या सेवा) की खरीद या बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए अल्पकालिक प्रोत्साहन उपाय।

प्रचार - प्रिंट मीडिया में उनके बारे में व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण जानकारी के प्रसार या मंच से रेडियो, टेलीविजन पर एक अनुकूल प्रस्तुति के माध्यम से वस्तुओं की मांग की गैर-व्यक्तिगत और अवैतनिक उत्तेजना।

व्यक्तिगत बिक्री - बिक्री करने के उद्देश्य से एक या अधिक खरीदारों के साथ बातचीत के दौरान माल की मौखिक प्रस्तुति।

जनसंपर्क - कंपनी की एक अनुकूल छवि (छवि) का निर्माण।

उपरोक्त के अलावा, प्रदर्शनियों, मेलों, सैलून, टेलीमार्केटिंग, वैश्विक सूचना और इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम (जैसे इंटरनेट), कैटलॉग बिक्री, मेलिंग सूचियों जैसे प्रत्यक्ष संचार के ऐसे साधनों को जोड़ना चाहिए।

कुछ मामलों में, संचार कार्य किए जा सकते हैं: उत्पाद, मूल्य, वितरण प्रणाली। सभी संचार चैनल पूरक हैं - केवल उनके संचयी प्रभाव को बढ़ाना और इन चैनलों के बीच कंपनी के कुल संचार बजट को सही ढंग से वितरित करना आवश्यक है।

संचार की प्रक्रिया कंपनी के भीतर भी होती है, दोनों क्षैतिज रूप से (एक दिशा से दूसरी दिशा में, कर्मचारियों के बीच) और लंबवत (संगठनात्मक और कार्यात्मक पदानुक्रम के चरणों के साथ)। आंतरिक संचार प्रणाली की अच्छी तरह से कार्यप्रणाली कंपनी को न केवल आंतरिक कंपनी की समस्याओं को जल्दी से हल करने की अनुमति देती है, बल्कि कंपनी की बाहरी संचार प्रणाली से प्रतिक्रिया के लिए समय पर प्रतिक्रिया भी देती है।

प्रचार उपभोक्ताओं को आपके सामान, सेवाओं और कंपनी की गतिविधियों के बारे में सूचित करने का कोई भी रूप है।

विपणन मिश्रण की दृष्टि से प्रचार के सबसे महत्वपूर्ण कार्य निम्नलिखित हैं:

कंपनी, उसके उत्पादों और सेवाओं की प्रतिष्ठा की छवि बनाना;

कंपनी और उसके उत्पादों के लिए नवाचार की छवि का निर्माण;

माल की विशेषताओं के बारे में सूचित करना;

माल की कीमत का औचित्य;

उपभोक्ताओं के मन में परिचय विशिष्ठ सुविधाओंमाल;

वस्तुओं और सेवाओं की खरीद के स्थान के बारे में सूचित करना;

बिक्री की जानकारी;

प्रतिस्पर्धियों की तुलना में फर्म के बारे में अनुकूल जानकारी बनाना।

प्रमोशन प्लानिंग। एक प्रचार योजना में आमतौर पर तीन भाग होते हैं: पदोन्नति के उद्देश्य, पदोन्नति संरचना और प्रचार बजट। पदोन्नति के लक्ष्यों को दो व्यापक क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: मांग की उत्तेजना और कंपनी की छवि में सुधार। विशिष्ट मांग लक्ष्य निर्धारित करते समय, एक फर्म एक प्रभाव पदानुक्रम मॉडल का उपयोग कर सकता है जो मध्यम और दीर्घकालिक प्रचार लक्ष्यों को दिखाता है जिसे कंपनी आगे बढ़ाने का इरादा रखती है: जागरूकता, ज्ञान, स्वीकृति, वरीयता, अनुनय और खरीद।

उपभोक्ता को खरीदारी करने के लिए, पिछले सभी चरणों से लगातार गुजरना आवश्यक है। इस मॉडल का उपयोग करते हुए, फर्म सूचना देने से लेकर राजी करने और फिर अपने प्रसाद के बारे में याद दिलाने के लिए आगे बढ़ सकती है। प्रारंभिक अवस्था में, जब किसी उत्पाद या सेवा के बारे में बहुत कम जानकारी होती है, तो प्रचार का लक्ष्य सूचना प्रदान करना और प्राथमिक मांग उत्पन्न करना होना चाहिए। बाद के चरणों में, जब वरीयता लक्ष्य बन जाती है, तो कंपनी अपने उत्पादों के बारे में सकारात्मक दृष्टिकोण और भावनाएं पैदा करती है और चुनिंदा मांग को पूरा करने का प्रयास करती है। अनुनय और खरीद के चरणों में, प्रचार का लक्ष्य उपभोक्ताओं के इरादों को प्रोत्साहित करना और बनाए रखना है।

प्रचार संरचना फर्म का सामान्य और विशिष्ट संचार कार्यक्रम है, जिसमें विज्ञापन, पीआर, प्रायोजन, ब्रांडिंग, व्यक्तिगत बिक्री, प्रत्यक्ष विपणन और बिक्री संवर्धन का संयोजन शामिल है।

आइए हम उत्पाद प्रचार के मुख्य तरीकों को संक्षेप में बताएं।

विज्ञापन किसी व्यक्ति, उत्पाद, सेवा या सामाजिक आंदोलन के बारे में मुद्रित, हस्तलिखित, मौखिक या ग्राफिक जानकारी है, जो एक विज्ञापनदाता द्वारा खुले तौर पर जारी किया जाता है और उसके द्वारा बिक्री बढ़ाने, ग्राहकों का विस्तार करने, वोट प्राप्त करने या सार्वजनिक अनुमोदन के उद्देश्य से भुगतान किया जाता है। आधुनिक परिस्थितियों में, विज्ञापन उत्पादन और विपणन गतिविधियों का एक आवश्यक तत्व है, बिक्री बाजार बनाने का एक तरीका है, बाजार के लिए लड़ने का एक सक्रिय साधन है। इन कार्यों के कारण ही विज्ञापन को व्यापार का इंजन कहा जाता है।

विपणन के हिस्से के रूप में, विज्ञापन को: सबसे पहले, एक नए उत्पाद की अनुकूल धारणा के लिए बाजार (उपभोक्ता) तैयार करना चाहिए; दूसरे, माल के बड़े पैमाने पर उत्पादन के स्तर पर मांग को उच्च स्तर पर बनाए रखना; तीसरा, बिक्री बाजार के विस्तार को बढ़ावा देना। किसी उत्पाद के जीवन चक्र के चरण, विज्ञापन के पैमाने और तीव्रता के आधार पर, प्रतिष्ठित विज्ञापन और उत्पाद विज्ञापन (अर्थात किसी विशेष उत्पाद का विज्ञापन) के बीच का अनुपात बदल जाता है; जिस तरह से इसे प्रसारित किया जा रहा है वह भी बदल रहा है, इसके तर्कों को अद्यतन किया जा रहा है, नए सिरे से, अधिक मूल विचारों को उठाया जा रहा है।

हालांकि विज्ञापन लागत महत्वपूर्ण हैं, खासकर जब विदेशी प्रेस में विज्ञापन प्रकाशित करना, प्रदर्शनियों और मेलों आदि में भाग लेना, ये लागत काफी उचित है। सबसे पहले, विज्ञापन के लिए आवंटित धन को माल की कीमत की गणना में शामिल किया जाता है, और उनकी संबंधित राशि की बिक्री लागत की भरपाई करती है। दूसरे, विज्ञापन के बिना, व्यापार, एक नियम के रूप में, धीमी गति से चलता है, नुकसान लाता है, अक्सर विज्ञापन की लागत से कई गुना अधिक होता है। जैसा कि अंतर्राष्ट्रीय अभ्यास से पता चलता है, विज्ञापन की लागत औसतन बेची गई औद्योगिक वस्तुओं की लागत का 1.5-2.5% और घरेलू सामानों के लिए 5-15% है।

प्रचार सामग्री तैयार करना एक जटिल और जिम्मेदार कार्य है जिसकी आवश्यकता है विशेष ज्ञानऔर काफी अभ्यास। इस सच्चाई को आत्मसात करना आवश्यक है कि विज्ञापन के कौशल, विज्ञापन ग्रंथों और तस्वीरों की गुणवत्ता से, संभावित उपभोक्ता उद्यम की पहली छाप बनाता है और अनजाने में, निर्मित उत्पाद के लिए विज्ञापन की गुणवत्ता के बारे में अपनी राय को अनजाने में स्थानांतरित करता है। इस राय को बदलने के लिए बेहतर पक्ष, आपको बहुत श्रम और पैसा खर्च करना होगा। इसलिए, विज्ञापन त्रुटिहीन होना चाहिए, अन्यथा यह इसके विपरीत - "विज्ञापन-विरोधी" में बदल जाता है।

पारंपरिक ज्ञान का दृढ़ता से खंडन करना आवश्यक है कि एक अच्छे उत्पाद को विज्ञापन की आवश्यकता नहीं होती है। इसके विपरीत, केवल एक अच्छे, प्रतिस्पर्धी उत्पाद को विज्ञापन की आवश्यकता होती है, और सबसे तीव्र एक, और खराब गुणवत्ता वाले उत्पाद का विज्ञापन करने से भारी मात्रा में लाभ होता है आर्थिक लागतऔर उद्यम के अच्छे नाम का नुकसान। इस मामले में, प्रतिष्ठा को बहाल करने में वर्षों और लाखों लगेंगे।

बिक्री संवर्धन (बिक्री) अल्पकालिक प्रोत्साहन उपाय हैं जो उत्पादों और सेवाओं की बिक्री या विपणन को बढ़ावा देते हैं। यदि विज्ञापन कहता है: "हमारा उत्पाद खरीदें", तो बिक्री प्रचार कॉल पर आधारित होता है: "इसे अभी खरीदें।"

उपभोक्ताओं की उत्तेजना का उद्देश्य उनकी खरीद की मात्रा बढ़ाना है। निम्नलिखित मुख्य विधियों का उपयोग किया जाता है: परीक्षण के लिए नमूने प्रदान करना; कूपन का उपयोग, कीमत के एक हिस्से की वापसी या व्यापार छूट; कम कीमतों पर पैकेज की बिक्री; प्रीमियम; विज्ञापन स्मृति चिन्ह; स्थायी ग्राहकों का प्रोत्साहन; प्रतियोगिता, स्वीपस्टेक्स और गेम जो उपभोक्ता को कुछ जीतने का मौका देते हैं - पैसा, सामान, यात्रा; संकेत, पोस्टर, नमूने आदि का प्रदर्शन और प्रदर्शन। उत्पादों की बिक्री के बिंदु पर।

विपणन में प्रदर्शनियों और मेलों का प्रमुख स्थान है। उनका महत्वपूर्ण लाभ ग्राहकों को उनके मूल रूप में, साथ ही साथ कार्रवाई में प्रस्तुत करने की क्षमता है। किसी भी मामले में, आगंतुक अपने लिए कुछ नया सीखने के स्पष्ट इरादे से मंडप में आते हैं, और यह रवैया सक्रिय रूप से बाजार में नए उत्पादों और सेवाओं की शुरूआत को बढ़ावा देता है। स्टैंड अटेंडेंट (विक्रेता के प्रतिनिधि) और संभावित खरीदारों के बीच व्यक्तिगत संपर्क विश्वास और परोपकार का माहौल बनाना संभव बनाता है, जो व्यावसायिक संबंधों के विकास में योगदान देता है। प्रदर्शनी कंपनी (अपने उत्पादों के नमूने प्रदर्शित करती है) आमतौर पर प्रदर्शनी (मेले) के ढांचे के भीतर आयोजित होने वाली संगोष्ठियों में प्रस्तुतियां दे सकती है, जबकि प्रिंट विज्ञापन वितरित करते हुए, फिल्में या टेलीविजन फिल्में दिखाते हुए, विज्ञापन पैकेज, हैंडबैग, फ़ोल्डर्स आदि का दान करते हैं। प्रदर्शनी गतिविधि प्रकाशन से कम नहीं, और कभी-कभी इससे भी अधिक भूमिका निभाती है विज्ञापनोंप्रेस में औद्योगिक वस्तुओं के बारे में। हालांकि, प्रदर्शनी में काम तभी प्रभावी होगा जब इसे योजना के अनुसार और उद्देश्यपूर्ण तरीके से किया जाएगा। बूथ के विशेषज्ञों को उन व्यावसायिक लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए जिनके लिए कंपनी (उद्यम) प्रदर्शनी में भाग लेती है, और इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अपनी शक्ति में सब कुछ करना चाहिए।

व्यक्तिगत बिक्री एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ बातचीत में इसे बेचने के उद्देश्य से किसी उत्पाद की मौखिक प्रस्तुति को संदर्भित करता है। यह किसी उत्पाद को उसके विपणन के कुछ चरणों में बढ़ावा देने के लिए सबसे प्रभावी उपकरण है, विशेष रूप से प्रस्तावित उत्पादों के प्रति खरीदारों के बीच अनुकूल रवैया बनाने के लिए, मुख्य रूप से औद्योगिक उत्पादों के लिए। हालांकि, यह प्रचार का सबसे महंगा तरीका है।

जनसंपर्क में कंपनी, उसके उत्पादों के बारे में अनुकूल राय बनाकर और प्रतिकूल घटनाओं और अफवाहों को बेअसर करके विभिन्न राज्य और सार्वजनिक संरचनाओं और परतों के साथ अच्छे संबंध बनाना शामिल है। जनसंपर्क में प्रेस के साथ संचार, कंपनी की गतिविधियों के बारे में जानकारी का प्रसार, कुछ निर्णय लेने या रद्द करने के लिए विधायी और सरकारी निकायों में पैरवी गतिविधियों, कंपनी की स्थिति, उसके उत्पादों, सामाजिक भूमिका के बारे में व्याख्यात्मक कार्य भी शामिल है।

प्रचार नीति माल की अधिकतम बिक्री में योगदान करती है और उद्यमी को खरीदार की प्राथमिकताओं को बेहतर ढंग से समझने और सबसे प्रभावी प्रकार के प्रचार को चुनने में मदद करती है। आधुनिक कंपनी के लिए प्रचार तकनीकों के ज्ञान के बिना जीवित रहना असंभव है, क्योंकि विज्ञापन के बिना (पदोन्नति विधियों में से एक), न केवल किसी को इसके बारे में पता चलेगा।

बिक्री नीति

विपणन नीति एक व्यवहारिक दर्शन या गतिविधि का सामान्य सिद्धांत है जिसे एक कंपनी समय और स्थान में अपने माल और चलती माल के वितरण के लिए चैनल बनाने के क्षेत्र में पालन करने जा रही है।

इसलिए, एक कंपनी के लिए, एक वितरण नेटवर्क (वितरण चैनल) का चुनाव एक रणनीतिक निर्णय है जो न केवल लक्ष्य खंड में अपेक्षाओं के अनुरूप होना चाहिए, बल्कि अपने स्वयं के लक्ष्यों के साथ भी होना चाहिए।

एक वितरण नेटवर्क को व्यक्तिगत उपभोक्ताओं या औद्योगिक उपयोगकर्ताओं के निपटान में वस्तुओं और सेवाओं को रखने के उद्देश्य से प्रतिस्पर्धी विनिमय की प्रक्रिया में भाग लेने वाले भागीदारों द्वारा बनाई गई संरचना के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। ये भागीदार निर्माता, पुनर्विक्रेता और अंतिम उपयोगकर्ता - खरीदार हैं। कोई भी बिक्री चैनल एक्सचेंज के लिए आवश्यक कार्यों का एक निश्चित सेट करता है।

बिक्री कार्य:

बाजार विभाजन के परिणामों का अध्ययन करना;

उपभोक्ताओं या बिचौलियों के साथ अनुबंधों का निष्कर्ष;

अनुबंधों के कार्यान्वयन का लेखा और नियंत्रण;

ग्राहकों को माल के शिपमेंट के लिए एक योजना का विकास;

बिक्री चैनलों का निर्धारण;

माल की बिक्री के लिए सूचना, संसाधन और तकनीकी सहायता;

बिक्री संवर्धन;

उपभोक्ताओं और विनियमन के साथ प्रतिक्रिया की स्थापना।

माना कार्यों का प्रदर्शन पारस्परिक रूप से विपरीत दिशाओं में निर्देशित विनिमय प्रक्रिया में प्रतिभागियों के बीच वाणिज्यिक वितरण प्रवाह के उद्भव की ओर जाता है। कुल मिलाकर, वितरण चैनल में पांच प्रकार के प्रवाह को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1. स्वामित्व का प्रवाह: एक मालिक से दूसरे मालिक को माल के स्वामित्व का हस्तांतरण;

2. भौतिक प्रवाह: निर्माता से बिचौलियों के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता तक माल की क्रमिक भौतिक आवाजाही;

3. आदेश प्रवाह: खरीदारों और बिचौलियों से आने वाले आदेश और निर्माताओं को भेजे गए;

4. वित्तीय प्रवाह: विभिन्न भुगतान, बिल, कमीशन जो अंतिम उपयोगकर्ता से निर्माता और बिचौलियों तक जाते हैं;

5. सूचना का प्रवाह: यह प्रवाह दो दिशाओं में वितरित किया जाता है - बाजार के बारे में जानकारी निर्माता की ओर बढ़ती है, निर्माता और बिचौलियों की पहल पर पेश किए गए सामान की जानकारी बाजार की ओर भेजी जाती है।

इस प्रकार, एक वितरण चैनल की उपस्थिति का तात्पर्य एक्सचेंज में प्रतिभागियों के बीच कार्यों और प्रवाह के वितरण से है। नेटवर्किंग में मुख्य प्रश्न यह नहीं है कि क्या ये कार्य और प्रवाह मौजूद होने चाहिए, बल्कि यह है कि कौन सा चैनल प्रतिभागी उन्हें निष्पादित करेगा। न केवल विभिन्न बाजारों के लिए, बल्कि एक ही बाजार के भीतर भी कार्यों के वितरण में बहुत विविधता देखी जा सकती है।

उच्च स्तर की लागत लगातार व्यवसायों को बेहतर विपणन विधियों की तलाश करने के लिए प्रोत्साहित करती है। उसी समय, यह स्पष्ट है कि बिक्री कार्यों को स्थानांतरित किया जा सकता है, लेकिन उन्हें बाहर नहीं किया जा सकता है। फर्म के दृष्टिकोण से, इन कार्यों को बिचौलियों को हस्तांतरित करना इस हद तक उचित है कि वे अपनी विशेषज्ञता के कारण उन्हें स्वयं निर्माता की तुलना में अधिक कुशलता से और कम लागत पर निष्पादित करने में सक्षम हैं। निर्माताओं के संबंध में विपणक (वितरक) की विशेषाधिकार प्राप्त स्थिति पांच कारकों के कारण है:

1. संपर्कों की संख्या में कमी;

2. पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं;

3. कार्यात्मक विसंगति में कमी;

4. वर्गीकरण में सुधार;

5. सेवा में सुधार।

चैनल बिचौलियों की संख्या और क्षैतिज वितरण में भिन्न हो सकते हैं (चित्र 1.3)।

चित्र 1.3 - उत्पाद वितरण चैनलों का निर्माण

प्रत्यक्ष विपणन को लाभदायक माना जाता है यदि:

1. उत्पाद अत्यधिक विशिष्ट है और निर्माता और खरीदार के बीच सीधे संपर्क की आवश्यकता है;

2. उत्पाद की कीमत बार-बार बदलती है;

3. बिक्री की मात्रा काफी बड़ी है और प्रत्यक्ष विपणन की सभी लागतों का कम से कम 2 गुना कवर करती है;

4. सभी आउटलेट्स के अपने गोदाम हैं;

5. उपभोक्ताओं की संख्या कम है;

6. प्रत्येक डिलीवरी की मात्रा उपयोग की गई पैकेजिंग का गुणक है।

एक पीयर-टू-पीयर चैनल को लाभकारी माना जाता है यदि:

1. बाजार को खराब समझा जाता है और निर्माता के पास इसका अध्ययन करने और इसे बेचने के लिए वित्तीय संसाधन नहीं होते हैं;

2. पूर्व बिक्री और बिक्री के बाद सेवा की मात्रा नगण्य है;

3. बाजार खंडों की संख्या कम है;

4. उत्पाद रेंज विस्तृत है;

5. माल की विशेषताएं एकमुश्त खरीद की छोटी बहुलता निर्धारित करती हैं।

माल (द्वितीय स्तर चैनल) में थोक और खुदरा व्यापार की एक साथ उपस्थिति को लाभकारी माना जाता है यदि:

1. बाजार एक बड़े क्षेत्र में स्थित है;

2. माल की डिलीवरी छोटे लेकिन अत्यावश्यक लॉट में की जाती है;

3. बिक्री मूल्य और लागत के बीच का अंतर एक व्यापक बिक्री नेटवर्क को व्यवस्थित करने के लिए पर्याप्त है;

4. कम संख्या में खरीदारों को बड़ी मात्रा में आपूर्ति करके महत्वपूर्ण बचत की जा सकती है।

एक फर्म को किस चैनल का उपयोग करना चाहिए यह उसके मुख्य निर्णयों में से एक है। यदि अंतिम उपभोक्ता को प्रत्यक्ष बिक्री (ब्रांडेड व्यापार) का उपयोग किया जाता है, तो लागत में नुकसान के बिना करना संभव है। दूसरी ओर, चैनल में बिचौलियों की शुरूआत निर्माता की ओर से उत्पाद वितरण प्रक्रिया के प्रबंधन की लागत को काफी कम कर सकती है।

उपयोगकर्ता और वितरण चैनलों की आपसी समझ अत्यंत महत्वपूर्ण है। यह उपायों के निम्नलिखित सेट द्वारा प्राप्त किया जाता है (तालिका 1.1)

तालिका 1.1 - चैनलों के भीतर सहयोग सुनिश्चित करने के तरीके

फ़ैक्टर	निर्माता की कार्रवाइयां	व्यापार क्रियाएँ
नया उत्पाद परिचय	पूरी तरह से जांच, पदोन्नति समर्थन	अच्छा शेल्फ स्थान, उत्पाद उत्साह प्रदान करना, परीक्षण विपणन में सहायता करना
आपूर्ति	आदेशों की शीघ्र स्वीकृति, स्थापित समय सीमा का अनुपालन	सुपुर्दगी के लिए समय प्रदान करना, सुपुर्दगी पर माल का तत्काल निरीक्षण करना
विपणन अनुसंधान	व्यापार करने के लिए डेटा प्रदान करना	निर्माता को डेटा का प्रावधान
मूल्य निर्धारण	कीमतें व्यापार के हितों को ध्यान में रखती हैं	सामान्य से अलग कीमतों पर दुर्लभ बिक्री, माल की उचित छवि बनाए रखना
पदोन्नति	बिक्री कर्मचारी प्रशिक्षण, उत्तेजना, राष्ट्रीय विज्ञापन अभियानों का विकास, संयुक्त विज्ञापन अभियान	आकर्षक स्टोरफ्रंट, योग्य विक्रेता, संयुक्त कार्यक्रमों में भागीदारी, स्थानीय विज्ञापन।
फाइनेंसिंग	उदार वित्तीय शर्तें	वित्तीय अनुपालन
उत्पाद की गुणवत्ता	गारंटी	उचित स्थापना और रखरखाव
चैनल नियंत्रण		साझा और विशिष्ट निर्णय लेना

कार्यक्षेत्र विपणन - अपेक्षाकृत नए रूप मेचैनल एकीकरण: निर्माता, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता एक प्रणाली में काम करते हैं। ऐसा तब होता है जब चैनल के किसी एक सदस्य के पास चैनल के दूसरे हिस्से होते हैं. उदाहरण के लिए, फ्रंट इंटीग्रेशन में, निर्माता थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता दोनों का मालिक होता है। बैक इंटीग्रेशन में, रिटेलर अपने आपूर्तिकर्ताओं का मालिक होता है। उत्पाद या बाजार की परिपक्वता के चरण में इस तरह का लंबवत एकीकरण सबसे उपयोगी है।

दो या दो से अधिक गैर-प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ताओं द्वारा एक सामान्य विपणन संगठन का कम सामान्य उपयोग क्षैतिज विपणन है।

सिद्धांत और तकनीकविपणन प्रक्रिया में अंतिम कड़ी के रूप में बाजार व्यापार में विपणन का तेजी से उपयोग किया जाता है। खुदरा विक्रेताओं और उनके संघों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा व्यवस्थित रूप से बाजार, इसकी संभावनाओं, उपभोक्ताओं के व्यवहार, प्रतिस्पर्धियों, मूल्य गतिशीलता और स्तरों और अन्य बाजार कारकों की निगरानी करता है।

1.3 विपणन नीति विश्लेषण के लक्षण

उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण के तहत, उद्यम की गतिविधियों के बारे में जानकारी के संग्रह, कई मुख्य क्षेत्रों (उत्पाद, मूल्य, ग्राहक, प्रचार) में इसके अध्ययन और प्राप्त परिणामों के उपयोग को समझने की प्रथा है। समग्र रूप से व्यवसाय के विकास और उसके व्यक्तिगत घटकों के लिए क्षेत्रों का चयन करें।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस तरह के विश्लेषण को सुपर जटिल होना जरूरी नहीं है, जिसमें बड़ी मात्रा में जानकारी, श्रम, समय और अन्य संसाधन शामिल हैं (यह ऐसा जटिल व्यवसाय शुरू करने का डर है जो अक्सर प्रबंधकों को विपणन विश्लेषण का उपयोग करने से हतोत्साहित करता है) . अधिकांश मध्यम और छोटे व्यवसायों के लिए, मानक विश्लेषण उपकरण पर्याप्त हैं। बड़े उद्यम आमतौर पर उपयुक्त सॉफ़्टवेयर का उपयोग करते हैं, जो बड़ी मात्रा में एकत्र किए गए डेटा और हल किए जाने वाले कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला दोनों के कारण होता है।

विपणन नीति विश्लेषण के लक्ष्य

विश्लेषण के परिणाम कंपनी द्वारा निम्नलिखित मुख्य उद्देश्यों के लिए उपयोग किए जा सकते हैं:

उद्यम की विपणन रणनीति के विकास में, इसे बदलने या समायोजित करने का निर्णय;

· विपणन और उत्पादन गतिविधियों के लिए अल्पकालिक योजनाएँ बनाते समय, उनके कार्यान्वयन का मूल्यांकन करना;

· माल, उत्पाद समूहों, कीमतों, व्यक्तिगत ग्राहकों, आदि के संबंध में निर्णय लेते समय (मौजूदा विपणन रणनीति के ढांचे के भीतर);

उद्यम के मामलों की वर्तमान स्थिति के प्रबंधक के मूल्यांकन में।

तीसरा बिंदु कुछ स्पष्टीकरण के योग्य है। दुर्भाग्य से, यह वह है जो अक्सर चल रहे विपणन विश्लेषण का एकमात्र लक्ष्य होता है। माल को उत्पादन से हटा दें या छोड़ दें; एक नया वापस लें या प्रतीक्षा करें; मूल्य बढ़ाएँ या न दें - ये ऐसे प्रश्न हैं जिनका विश्लेषण द्वारा उत्तर दिए जाने की उम्मीद है। आपको ये उत्तर मिल सकते हैं, लेकिन दुर्भाग्य से, वे व्यवसाय को अधिक नहीं दे पाएंगे।

कंपनी के काम के बारे में प्रारंभिक जानकारी के बिना विपणन नीति का विश्लेषण करना असंभव है। एक ओर, डेटा संग्रह का चरण विशुद्ध रूप से तकनीकी और सीधी प्रक्रिया है, दूसरी ओर, इस स्तर पर अक्सर गलतियाँ की जाती हैं, जो बाद में गलत विश्लेषण की ओर ले जाती हैं। दो मुख्य गलतियाँ हैं:

ऐसी जानकारी एकत्र करना जिसकी आवश्यकता नहीं है;

जानकारी गैर-इष्टतम तरीके से एकत्र की जाती है।

तो, उद्यम की विपणन नीति का मूल विश्लेषण करने के लिए कौन सा डेटा प्राप्त किया जाना चाहिए:

· भौतिक और मूल्य के संदर्भ में बिक्री की मात्रा पर डेटा (समय, वर्गीकरण समूहों, ग्राहकों, विक्रेताओं द्वारा अलग), संबंधित उत्पादों और सेवाओं की बिक्री पर डेटा (स्पेयर पार्ट्स, बिक्री के बाद सेवा, आदि);

प्रत्येक उत्पाद के "इतिहास" पर डेटा (विकास की शुरुआत और बाजार में रिलीज की तारीख; लागत मूल्य, मूल्य और उनके परिवर्तन);

· ग्राहक आधार पर डेटा (बी 2 बी संचालन के लिए न्यूनतम जानकारी: कंपनी का नाम, स्थान, किसी भी खंड से संबंधित, संपर्क व्यक्ति, जिम्मेदार प्रबंधक का पूरा नाम);

· विपणक के बारे में समान जानकारी;

मुख्य प्रतियोगियों में से प्रत्येक के बारे में विस्तृत जानकारी ("प्रतियोगी कार्ड" रखना वांछनीय है, उन्हें लगातार अद्यतित जानकारी के साथ पूरक करना);

जानकारी के उपयोगी होने और इसे समय-समय पर प्राप्त करने के लिए अधिक प्रयास की आवश्यकता नहीं होने के लिए, इसे निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना होगा:

· विश्वसनीयता। विश्लेषण के लिए उपयोग किए जाने वाले सभी डेटा को सावधानीपूर्वक सत्यापित किया जाना चाहिए, अन्यथा आउटपुट डेटा का महत्वपूर्ण विरूपण हो सकता है।

· क्षमता। सूचना एकत्र करने का कार्य डिबग किया जाना चाहिए।

एकल रूप। एक आम समस्या: बिक्री विभाग का आधार एक कार्यक्रम के प्रारूप में काम करता है, फाइनेंसरों का आधार - दूसरे में, विपणन विभाग आमतौर पर एक्सेल में गणना करता है। नतीजतन, डेटा को एक सामान्य रूप में लाने के लिए समय की हानि होती है।

· सीमित। सूचना प्रवाह के दायरे को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए, और उनके परिवर्तन को प्रबंधन और कलाकारों के साथ सहमत होना चाहिए।

· दीर्घायु। विपणन जानकारी का मुख्य मूल्य परिवर्तनों की गतिशीलता को देखने की क्षमता में निहित है। सूचना द्वारा "कवर" की गई समयावधि जितनी लंबी होगी, निष्कर्ष उतने ही बेहतर और विश्वसनीय होंगे।

सूचीबद्ध मानदंडों को पूरा करने वाली सभी आवश्यक जानकारी एकत्र करने के बाद, एक सक्षम विशेषज्ञ आसानी से मुख्य क्षेत्रों में विपणन नीति का विश्लेषण कर सकता है।

2 CJSC "लिंक" की विपणन नीति का विश्लेषण

2.1 उत्पाद विश्लेषण के बारे में वां लिंक सीजेएससी की नीतियां

उद्यम की विपणन नीति में एक वस्तु, मूल्य, विपणन नीति, साथ ही बाजार पर माल को बढ़ावा देने की नीति शामिल है। यह इस योजना के अनुसार है कि कंपनी की नीति की रूपरेखा तैयार की जाएगी: माल की पसंद से, उसकी कीमत का निर्धारण, विपणन के विभिन्न तरीकों से अंतिम चरण तक - माल को बढ़ावा देना, जिस चरण में माल की बिक्री से कंपनी का लाभ बढ़ता है .

CJSC "लिंक" में विपणन प्रबंधन विभाग के प्रमुख की देखरेख में बिक्री विभाग के प्रबंधक द्वारा किया जाता है और वाणिज्यिक निदेशकजो उद्यम में विपणन के संगठन के लिए एक सक्षम दृष्टिकोण नहीं है। प्रबंधक बिक्री की योजना और कार्यान्वयन में लगा हुआ है, सबसे प्रभावी विपणन नीति का विकास, जिसका एक महत्वपूर्ण घटक मूल्य निर्धारण रणनीति है, जिसमें उपभोक्ताओं के साथ बस्तियों के तरीके और रूप शामिल हैं।

एक बाज़ारिया के लिए रिक्ति की अनुपस्थिति में बिक्री विभाग का प्रबंधक निम्नलिखित कार्य करता है:

─ ग्राहक सेवा;

लचीली मूल्य निर्धारण नीति।

विपणन के क्षेत्र में CJSC "लिंक" का उद्देश्य है:

ग्राहकों के बीच लोकप्रियता और विश्वास हासिल करना;

शहर और क्षेत्र में पीवीसी उत्पादों के बाजार में अपनी हिस्सेदारी बढ़ाना;

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने के लिए ग्राहकों को अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करना।

जैसा कि उल्लेख किया गया है, कंपनी पीवीसी उत्पादों के उत्पादन और स्थापना में लगी हुई है। वर्गीकरण में मुख्य स्थान पर प्लास्टिक की खिड़कियों का कब्जा है।

आज प्लास्टिक की खिड़कियां हैं इष्टतम विकल्पग्लेज़िंग की समस्या को हल करने वाले अधिकांश लोगों के लिए। लगभग आधी सदी से, पीवीसी खिड़कियां पूरी दुनिया में लोकप्रिय हैं। अपने हल्केपन, ताकत और रखरखाव में आसानी के साथ, पीवीसी खिड़कियां पारंपरिक लकड़ी की खिड़कियों के लिए गंभीर प्रतिस्पर्धा पैदा करती हैं।

कोई भी निर्माण या मरम्मत लकड़ी या प्लास्टिक की खिड़कियों की स्थापना के बिना पूरी नहीं होती है। पारंपरिक लकड़ी की खिड़कियां गुणवत्ता की अपेक्षाओं को पूरा नहीं करती हैं जो समझदार उपभोक्ता खिड़कियों पर रखते हैं। आधुनिक उपभोक्ता के लिए न केवल खिड़कियों का मुख्य उद्देश्य महत्वपूर्ण है - कमरे को रोशन करना, बल्कि ठंड, धूल और शोर से इसकी सुरक्षा भी। पीवीसी खिड़कियां - पूरी तरह से आवश्यकताओं को पूरा करती हैं:

1. वे आकर्षक हैं दिखावट;

2. ठंड और शोर से पूरी तरह से रक्षा करें;

3. नमी को अंदर न आने दें;

4. के माध्यम से फ्रीज मत करो;

5. सर्दियों के लिए नियमित रूप से पेंट और सील करने की आवश्यकता नहीं है।

हम केवल उच्च-गुणवत्ता वाली आधुनिक पीवीसी प्रोफ़ाइल विंडो के बारे में बात कर रहे हैं, जिसके फायदे में कई घटक शामिल हैं:

1. घटकों की गुणवत्ता - पीवीसी प्रोफाइल, सील, डबल-घुटा हुआ खिड़कियां, फिटिंग - सब कुछ जिसमें से खिड़की को इकट्ठा किया जाता है;

2. कारीगरी। एक आधुनिक प्लास्टिक की खिड़की एक जटिल हाई-टेक डिज़ाइन है। वास्तव में लगातार उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद प्राप्त करने के लिए जो सभी मानदंडों और मानकों को पूरा करता है, सटीक आधुनिक उपकरण, प्रशिक्षित अनुभवी कर्मियों, तकनीकी नियमों का सख्त पालन और निश्चित रूप से सख्त गुणवत्ता नियंत्रण के साथ स्वचालित उत्पादन होना आवश्यक है। विभिन्न चरणउत्पादन चक्र, उत्पादन की संस्कृति की जरूरत है।

3. स्थापना की गुणवत्ता। आपकी डबल-घुटा हुआ खिड़कियां स्थापित करने वाले लोगों की व्यावसायिकता काफी हद तक यह निर्धारित करेगी कि वे कैसे और कितनी देर तक सेवा करेंगे, चाहे आप घर में समस्याओं का समाधान करें या उनमें नई जोड़ें।

विंडोज़ के लिए पीवीसी प्रोफाइल क्या है? यह पॉलीविनाइल क्लोराइड है - एक प्रकार का उच्च शक्ति वाला प्लास्टिक - प्राकृतिक कच्चे माल से प्राप्त एक कृत्रिम सामग्री: एथिलीन (एक पेट्रोकेमिकल उत्पाद) और टेबल नमक से प्राप्त संयुक्त क्लोरीन। यह शुद्ध पीवीसी है।

डीलरशिप सिस्टम के उत्पादन में संक्रमण के दौरान, लिंक सीजेएससी के प्रबंधन ने सभी प्लास्टिक प्रोफाइल सिस्टम का सावधानीपूर्वक अध्ययन किया। संसाधित सभी सूचनाओं और प्लास्टिक के उत्पादन पर प्राप्त ज्ञान को तौलकर पीवीसी खिड़कियां REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल को विभिन्न कंपनियों से चुना गया था। और, जैसा कि समय ने दिखाया है, उनसे गलती नहीं हुई, उन्होंने सही चुनाव किया, REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल वर्तमान में हमारे देश में सबसे प्रसिद्ध हैं।

और यही कारण है:

REHAU एक अग्रणी जर्मन कंपनी है जो प्लास्टिक की खिड़कियों के उत्पादन में अग्रणी है। REHAU द्वारा 1958 से प्लास्टिक विंडो सिस्टम का निर्माण किया गया है।

REHAU द्वारा पीवीसी प्रोफाइल और प्लास्टिक की खिड़कियों के उत्पादन के लिए नुस्खा हमारे अपने बहुलक अनुसंधान संस्थान का विकास है, नुस्खा वर्षों से संतुलित और परीक्षण किया गया है।

─ पीवीसी प्रोफाइल REHAU - उच्च गुणवत्ता वाली पर्यावरण के अनुकूल सामग्री, टिकाऊ।

हर चीज पर सख्त नियंत्रण तकनीकी प्रक्रिया, खुद का उत्पादनएक्सट्रूडर टूलींग, कई गुणवत्ता परीक्षण (कच्चे माल के अधिग्रहण से लेकर तैयार उत्पादों के शिपमेंट तक सभी चरणों में) और कार्य अनुभव ने एक महान देना संभव बना दिया गारंटी अवधिप्लास्टिक प्रोफाइल के लिए - 40 साल तक।

REHAU पॉलिमर का उपयोग मानव जहाजों को बदलने वाली जटिल प्रणालियों के निर्माण के लिए किया जाता है, विस्तृत आवेदनमोटर वाहन उद्योग में (मर्सिडीज के लिए बंपर), अंतरिक्ष कार्यक्रमों में और, ज़ाहिर है, निर्माण में।

सामग्री की संरचना जिसके आधार पर पीवीसी खिड़कियों और आरईएचएयू प्रोफाइल का उत्पादन आधारित है, विशेष रूप से पारभासी संरचनाओं और प्लास्टिक की खिड़कियों के लिए विकसित किया गया है। अत्यधिक जलवायु वाले क्षेत्रों में कई परीक्षण, प्रयोगात्मक स्टैंड हमें यह दावा करने की अनुमति देते हैं कि REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल प्रतिरोधी हैं वातावरण, REHAU प्रोफाइल से संरचनाओं के निर्माताओं की एक भी शिकायत नहीं है।

─ पीवीसी सामग्री REHAU से बने प्रोफाइल रूस में उपयोग के लिए स्वीकृत हैं, सभी रूसी प्रमाणपत्र प्राप्त हो चुके हैं, सहित। स्वच्छता प्रमाण पत्र, गुणवत्ता प्रमाण पत्र।

ZAO Link खिड़कियों और दरवाजों के निर्माण के लिए विभिन्न REHAU विंडो सिस्टम का उपयोग करता है:

1. रेहाऊ मूल डिजाइन:

सिस्टम को 3-कक्ष संरचना (चित्र 2.1) के सिद्धांत के अनुसार बनाया गया था।

फ्रेम और सैश की गहराई 60 मिमी है।

बाहरी और भीतरी किनारों पर स्थित प्री-कक्ष उच्च स्तर की गर्मी और ध्वनि इन्सुलेशन प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

सुदृढीकरण के साथ हीट ट्रांसफर गुणांक 1.7 W/m2K।

< 0,1

चित्र 2.1 - REHAU बेसिक-डिज़ाइन तीन-कक्ष प्रोफ़ाइल

REHAU बेसिक-डिज़ाइन प्रोफाइल सिस्टम आर्थिक रूप से है लाभदायक समाधानउच्च गुणवत्ता के साथ।

2. रेहाऊ थर्मो-डिजाइन (चित्र 2.2):

60 मिमी की गहराई वाला 4-कक्ष प्रणाली उच्च स्तर के थर्मल इन्सुलेशन की गारंटी देता है।

एक बड़ा 35 मिमी चौड़ा सुदृढीकरण कक्ष उच्च स्थैतिक गुणों के साथ सुदृढीकरण के उपयोग की अनुमति देता है।

सुदृढीकरण के साथ हीट ट्रांसफर गुणांक 1.5 W/m2K

चित्र 2.2 - REHAU थर्मो-डिज़ाइन चार-कक्ष प्रोफ़ाइल

वायु पारगम्यता गुणांक a< 0,1.

3. REHAU ब्रिलियंट-डिज़ाइन (चित्र 2.3):

70 मिमी की सिस्टम गहराई और प्रोफ़ाइल की 5-कक्ष संरचना सिस्टम के उत्कृष्ट थर्मल इन्सुलेशन गुण प्रदान करती है।

हीट ट्रांसफर गुणांक 1.1 डब्ल्यू / एम 2 के

चित्र 2.3 - REHAU ब्रिलियंट-डिज़ाइन पांच-कक्ष प्रोफ़ाइल

REHAU क्लिमा-डिज़ाइन प्लास्टिक प्रोफ़ाइल में भी पाँच कक्ष हैं। लेकिन प्लास्टिक प्रोफाइल की गहराई 120mm और लगातार सील की तीन आकृति है। गर्मी हस्तांतरण गुणांक - सुदृढीकरण के साथ उर = 0.71 डब्ल्यू / वर्ग मीटर के।

सभी REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल अपनी विशेष सतह, चमकदार और चिकनी से प्रभावित करते हैं, जो गंदगी को आकर्षित नहीं करता है और जल्दी और साफ करने में आसान है। इसके अलावा, REHAU प्रोफाइल को एंटीस्टेटिक के साथ व्यवहार किया जाता है।

खिड़कियों में पानी और हवा की जकड़न एक विस्तृत संपर्क सतह के साथ मूल दो-लोब वाले आकार की लगातार मुहरों द्वारा प्रदान की जाती है। रेहाऊ प्रोफाइल वाली खिड़कियों के फ्रेम और सैश की पूरी परिधि के साथ प्रतिरोधी सीलिंग चलती है।

सफेद प्लास्टिक की खिड़कियां अधिक लोकप्रिय हैं। हालांकि निर्माता पीवीसी प्रोफाइलप्लास्टिक प्रोफाइल की सतह के लिए रंगों की एक विस्तृत पसंद की पेशकश करें - क्लासिक सफेद, ठोस रंगों से लेकर विभिन्न लकड़ी के डिकर्स तक। REHAU प्लास्टिक प्रोफाइल से खिड़कियों के आकार और रंग का चयन करते समय कुछ भी आपको सीमित नहीं करेगा।

REHAU प्रोफ़ाइल और अन्य प्रोफ़ाइल से हमारी विंडो के बीच मुख्य अंतरों पर विचार करें:

सुरुचिपूर्ण उपस्थिति। आरईएचएयू प्रोफाइल से बने विंडोज खिड़की के उद्घाटन को उनकी चिकनी सतह, सुरुचिपूर्ण वक्र और दृश्यमान सतह पर 15-डिग्री बेवल के लिए धन्यवाद देते हैं।

पोर्च का घनत्व। दो सीलिंग सर्किट धूल, पानी, वायु धाराओं को फंसाते हैं और कमरे में ड्राफ्ट-मुक्त वातावरण बनाते हैं। फ्रेम और सैश की पूरी परिधि के साथ, एक विस्तृत संपर्क सतह के साथ मूल दो-पैर वाली आकृति की समान लगातार मुहरें होती हैं, जो उत्कृष्ट पानी और हवा की जकड़न प्रदान करती हैं। थ्रस्ट सील उच्च गुणवत्ता वाले एथिलीन प्रोपलीन रबर (EPDM) या सिलिकॉन रबर से बने होते हैं और खिड़की उद्योग में उपयोग किए जाने वाले अन्य लोगों से उनके उत्कृष्ट लचीलापन (यानी कम स्थायी विरूपण) के साथ-साथ कम तापमान पर भी समय के साथ लोच बनाए रखने से भिन्न होते हैं। से -60 डिग्री सेल्सियस, जो हमारी जलवायु के लिए प्रासंगिक है।

रोजमर्रा के उपयोग में आराम। REHAU प्रोफाइल से विंडोज को खोलना और बंद करना आसान है।

चोरी से बचाव। REHAU प्रोफाइल को एक खास तरीके से डिजाइन किया गया है। SIEGENIA द्वारा उपयोग की जाने वाली फिटिंग के संयोजन में, यह खिड़की के माध्यम से कमरे में प्रवेश को रोकता है।

शोर संरक्षण। विशेष डबल-घुटा हुआ खिड़कियों का उपयोग करते समय, सुरक्षा वर्ग 4 तक शोर संरक्षण प्रदान किया जाता है।

रखरखाव में आसानी। REHAU प्लास्टिक से बने खिड़की के निर्माण की सतहों को पेंटिंग की आवश्यकता नहीं होती है और दैनिक आधार पर बनाए रखना आसान होता है। इसकी चिकनी सतह, बेवेल्ड सीम, और . के लिए धन्यवाद अतिरिक्त प्रसंस्करणप्रोफ़ाइल की सतह पर एंटीस्टेटिक प्रदूषण जमा नहीं होता है।

कम तापीय चालकता। प्रोफाइल का बहु-कक्ष डिजाइन कम तापीय चालकता सुनिश्चित करता है और इसके परिणामस्वरूप, कम गर्मी का नुकसान होता है। और इसका मतलब है कि बाहर के कम तापमान पर भी, आपका घर हमेशा गर्म और आरामदायक रहता है।

स्थायित्व। RAU-PVC सामग्री को REHAU द्वारा विशेष रूप से पारभासी संरचनाओं के लिए प्रोफाइल के निर्माण के लिए विकसित किया गया था। पदार्थअंतरराष्ट्रीय प्रमाणपत्रों द्वारा गुणवत्ता की पुष्टि की गई है। इसका उपयोग REHAU द्वारा लंबे समय से किया जा रहा है और इसने खुद को पूरी तरह से साबित कर दिया है।

खिड़कियों के निर्माण और स्थापना के अलावा, कंपनी निम्नलिखित सेवाएं प्रदान करती है:

1. वितरण

शहर के चारों ओर खिड़की के ढांचे को वितरित करते समय, यह सेवा नि: शुल्क प्रदान की जाती है।

यदि डिलीवरी शहर के बाहर की जाती है - 1 किमी। - 30 रगड़।

प्रसव से पहले, सभी खिड़की संरचनाओं को एक सुरक्षात्मक फिल्म में पैक किया जाता है।

2. संरचनाओं की स्थापना

खिड़की संरचनाओं की स्थापना पुरानी खिड़कियों को नए के साथ बदलने के सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक है। स्थापना टीमों की उच्च व्यावसायिकता और GOST के मानकों और आवश्यकताओं का सख्त अनुपालन हमें ग्राहकों को स्थापना कार्य की गारंटी प्रदान करने की अनुमति देता है।

बड़ी संख्या के मामले में अधिष्ठापन काम, ग्राहक के साथ समझौते में, एक कार्य योजना तैयार की जाती है, जिसे सख्ती से लागू किया जाता है।

3. पुराने ढांचे को हटाना।

यदि आवश्यक हो, तो कंपनी क्लाइंट के अपार्टमेंट से पुरानी विंडो संरचनाओं को हटा सकती है।

इस सेवा की लागत 75 रूबल है।

इस मामले में संरचनाओं और लोडिंग कार्यों को हटाना - नि: शुल्क।

4. वारंटी सेवा।

CJSC "लिंक" निर्मित और असेंबल किए गए विंडो संरचनाओं के लिए पांच साल के लिए मुफ्त वारंटी सेवा प्रदान करता है।

5. ढलानों को खत्म करना।

खिड़की खोलने के लिए समाप्त दिखने के लिए, ढलानों को खत्म करना आवश्यक है। वे खिड़की के उद्घाटन की परिधि के साथ स्थापित होते हैं और अपार्टमेंट की अतिरिक्त गर्मी और ध्वनि इन्सुलेशन के लिए काम करते हैं।

सफेद प्लास्टिक पैनलों का उपयोग करते हुए, लिंक विशेषज्ञ ढलानों को स्थापित करेंगे और खिड़की को सौंदर्य की दृष्टि से पूर्ण रूप देंगे।

उत्पादन के लिए, उद्यम के पास अग्रणी निर्माताओं से तीन पूरी तरह से स्वचालित लाइनों के साथ उपकरणों का एक परिसर है।

लाइन 1 (हॉलिंगर - शिमर उपकरण) - स्वचालित उत्पादन लाइन मानक पीवीसीसंरचनाएं।

इस लाइन के चालू होने के साथ, उत्पादित उत्पादों की मात्रा में काफी वृद्धि हुई है। इसने उत्पाद की अंतिम कीमत को कम करने के लिए लगातार उच्च गुणवत्ता के साथ इसे संभव बना दिया, ताकि खिड़कियां सामान्य आबादी के लिए अधिक सुलभ हो सकें।

कच्चा माल - REHAU प्रोफाइल। निर्मित उत्पाद - पीवीसी खिड़कियां सफेद, आयताकार होती हैं।

लाइन उत्पादकता - 50 आइटम / दिन या 1-2 मीटर 2 के मानक विंडो आकार के साथ - प्रति शिफ्ट उत्पादों के 50-100 मीटर 2 तक।

लाइन 2 (मावर उपकरण) - डबल-घुटा हुआ खिड़कियों के उत्पादन के लिए स्वचालित लाइन। सटीकता, विश्वसनीयता और सटीकता इस लाइन के मुख्य सिद्धांत हैं।

फ्लेक्सस्नेक तकनीक आपको आयामों के अनुसार एक डबल-घुटा हुआ खिड़की बनाने की अनुमति देती है, जबकि कांच का किनारा पूरी तरह से समान होगा, और कोने बरकरार रहेंगे (बिना डेंट, चिप्स और धक्कों के)। यह सब एक डबल-घुटा हुआ खिड़की की लंबी और विश्वसनीय सेवा की गारंटी देता है।

तीसरी पंक्ति (रोटॉक्स उपकरण) - गैर-मानक पीवीसी उत्पादों के उत्पादन के लिए एक स्वचालित लाइन, प्रवेश समूहऔर एल्यूमीनियम संरचनाएं। लाइन इकाइयों के संचालन के अद्वितीय सिद्धांत जटिलता की सबसे भिन्न डिग्री के गैर-मानक आदेशों को पूरा करने की अनुमति देते हैं। एल्यूमीनियम संरचनाओं के साथ काम करने की संभावना से लाइन के आवेदन की सीमा का विस्तार किया गया है।

कच्चा माल - REHAU प्रोफाइल। निर्मित उत्पाद - गैर-मानक आकार (ट्रेपेज़ॉइडल, धनुषाकार), आकार, रंग के पीवीसी उत्पाद।

आज तक, उद्यम की क्षमता 25% (5,000 मीटर 2 / वर्ष) पर भरी हुई है, जबकि उन्हें 24,000 मीटर 2 प्रति वर्ष की मात्रा के साथ पीवीसी संरचनाओं के उत्पादन के लिए डिज़ाइन किया गया है। उत्पादन क्षमता के उपयोग को बढ़ाने के लिए उद्यम के विकास और प्रचार नीति के गठन के लिए ऐसी विपणन रणनीति विकसित करना आवश्यक है, जिसका अर्थ है उत्पादों की बिक्री में वृद्धि और उद्यम के लाभ में वृद्धि।

2.2 सीजेएससी लिंक बाजार विभाजन

विपणन गतिविधि की मुख्य दिशाओं में से एक बाजार विभाजन है, जो उद्यम के धन को उसके व्यवसाय की एक निश्चित दिशा में जमा करने की अनुमति देता है। आज तक, आर्थिक साहित्य में, लक्ष्य बाजार और लक्ष्य खंड की अवधारणाएं स्पष्ट रूप से परिभाषित हैं, जिनमें से चयन बाजार विभाजन का मुख्य लक्ष्य है।

लक्ष्य बाजार फर्म का संभावित बाजार है, जिसे किसी विशेष उत्पाद या सेवा, पर्याप्त संसाधनों और खरीदने की इच्छा और क्षमता के लिए समान जरूरतों वाले लोगों के एक समूह द्वारा परिभाषित किया जाता है।

एक लक्ष्य खंड एक फर्म के लक्षित बाजार में उपभोक्ताओं का एक सजातीय समूह है जो फर्म के उत्पाद के संबंध में समान जरूरतों और खरीद की आदतों के साथ है।

इस प्रकार, बाजार विभाजन एक उद्यम के किसी विशेष उत्पाद के उपभोक्ताओं के संभावित समूहों की पहचान करने की एक गतिविधि है।

बाजार विभाजन की सामान्य योजना चित्र 2.4 में दिखाई गई है।

चित्र 2.4 - बाजार विभाजन योजना

ऐसी बाजार विभाजन योजना एक सामान्य प्रकृति की होती है और इसे विपणन गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों की योजना बनाते समय लागू किया जा सकता है।

सफल बाजार विभाजन का संचालन करने के लिए, व्यावहारिक गतिविधि द्वारा परीक्षण किए गए पांच सिद्धांतों को लागू करने की सलाह दी जाती है:

खंडों के बीच अंतर

उपभोक्ता समानताएं,

बड़ा खंड आकार

उपभोक्ता विशेषताओं की मापनीयता,

उपभोक्ताओं की पहुंच क्षमता।

खंडों के बीच भेद के सिद्धांत का अर्थ है कि विभाजन के परिणामस्वरूप, उपभोक्ताओं के समूह जो एक दूसरे से भिन्न होते हैं, प्राप्त किए जाने चाहिए। अन्यथा, विभाजन को बड़े पैमाने पर विपणन द्वारा प्रतिस्थापित किया जाएगा।

खंड में उपभोक्ताओं की समानता का सिद्धांत किसी विशेष उत्पाद के प्रति उपभोक्ता दृष्टिकोण के संदर्भ में संभावित खरीदारों की एकरूपता प्रदान करता है। उपयुक्त विकसित करने में सक्षम होने के लिए उपभोक्ताओं की समानता आवश्यक है विपणन योजनापूरे लक्ष्य खंड के लिए।

एक बड़े खंड आकार की आवश्यकता का मतलब है कि लक्ष्य खंड बिक्री उत्पन्न करने और उद्यम की लागत को कवर करने के लिए पर्याप्त बड़ा होना चाहिए। किसी खंड के आकार का आकलन करते समय, बेचे जा रहे उत्पाद की प्रकृति और संभावित बाजार के आकार को ध्यान में रखना चाहिए। इसलिए, उपभोक्ता बाजार में, एक खंड में खरीदारों की संख्या हजारों में मापी जा सकती है, जबकि औद्योगिक बाजार में एक बड़े खंड में सौ से कम संभावित उपभोक्ता शामिल हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, सेलुलर या उपग्रह संचार प्रणालियों के लिए, बिजली इंजीनियरिंग उत्पादों, आदि के उपभोक्ता)।

लक्षित क्षेत्र विपणन अनुसंधान के लिए उपभोक्ता विशेषताओं की मापनीयता आवश्यक है, जिसके परिणामस्वरूप संभावित खरीदारों की जरूरतों की पहचान करना संभव है, साथ ही साथ उद्यम के विपणन कार्यों के लिए लक्षित बाजार की प्रतिक्रिया का अध्ययन करना संभव है। यह सिद्धांत अत्यंत महत्वपूर्ण है, क्योंकि उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया के बिना "आँख बंद करके" माल का वितरण, विक्रेता के धन, श्रम और बौद्धिक संसाधनों के फैलाव की ओर जाता है।

उपभोक्ताओं की पहुंच योग्यता के सिद्धांत का अर्थ है बिक्री करने वाली फर्म और संभावित उपभोक्ताओं के बीच संचार के चैनलों की उपलब्धता की आवश्यकता। ऐसे संचार चैनल समाचार पत्र, पत्रिकाएं, रेडियो, टेलीविजन, मीडिया हो सकते हैं बाहर विज्ञापनआदि। प्रचार अभियानों के आयोजन के लिए उपभोक्ताओं की पहुंच योग्यता आवश्यक है, अन्यथा किसी विशेष उत्पाद के बारे में संभावित खरीदारों की जागरूकता कम हो जाएगी: इसकी विशेषताएं, लागत, मुख्य लाभ, संभावित बिक्री, आदि।

बाजार विभाजन प्रक्रिया का आधार, विभाजन सिद्धांतों के आवेदन के साथ, उचित विभाजन पद्धति का उचित विकल्प है।

हमारी कंपनी उपभोक्ता समूहों द्वारा बाजार विभाजन बाजार विभाजन करती है, क्योंकि यह इसे सबसे सार्वभौमिक मानती है। प्रतिस्पर्धी संघर्ष में कंपनी की सफलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि बाजार खंड का सही ढंग से चयन कैसे किया जाता है।

आइए बाजार खंड को उपभोक्ता समूहों द्वारा उपसमूहों में विभाजित करें:

1) समृद्ध ग्राहक - उपभोक्ताओं के इस समूह के लिए हम रेहाऊ पांच-कक्ष प्रोफ़ाइल, विभिन्न रंगों और आकारों से बने कुलीन टर्नकी विंडो प्रदान करते हैं, जो कुटीर मालिकों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। यहां, लक्जरी फिटिंग का उपयोग किया जाता है, ढलानों और खिड़की के सिले को खत्म करने के लिए उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री;

2) औसत आय वाले ग्राहक - सबसे बड़ा विशिष्ट गुरुत्वकंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद उपभोक्ताओं के इस समूह पर सटीक रूप से पड़ते हैं: ये अतिरिक्त सेवाओं के प्रावधान के साथ मानक आयताकार डिजाइन के 3-4 कक्ष प्रोफाइल से खिड़कियां हैं;

3) कम आय वाले ग्राहक - हमारी कंपनी ने उपभोक्ताओं के इस समूह की अवहेलना नहीं की; आखिरकार, वर्तमान में, उत्पादन में गिरावट, निम्न जीवन स्तर की विशेषता, यह समूह काफी बड़ा है। प्रत्येक परिवार जितना संभव हो सके अपने जीवन को बेहतर बनाने की कोशिश करता है, और हमारी कंपनी जनसंख्या के इस समूह की जरूरतों को पूरा करने की योजना बना रही है।

संभावित उपभोक्ताओं के एक सर्वेक्षण के अनुसार, कंपनी के उत्पादों की खरीद और स्थापना के लिए मुख्य प्रोत्साहन हैं:

─ औद्योगिक भवनों के निर्माण और मरम्मत के लिए - हीटिंग और निवारक रखरखाव की लागत को काफी कम करने की क्षमता।

─ आवासीय भवनों और परिसरों के निर्माण और मरम्मत के लिए - डिजाइन, बढ़ी हुई ध्वनि और गर्मी इन्सुलेशन, मरम्मत के बिना लंबी सेवा जीवन, रखरखाव में आसानी, कीमत।

─ कार्यालयों, कंपनियों के प्रतिनिधि कार्यालयों और व्यापार मंडपों के निर्माण और मरम्मत के लिए - प्रतिष्ठा, व्यावहारिकता (लंबी सेवा जीवन), व्यक्तिगत डिजाइन, निर्माण और स्थापना की गति।

बिक्री संगठन विपणन का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। अधिकांश फर्में धीरे-धीरे विकसित होती हैं और शायद ही कभी अपनी अधिकतम उत्पादन क्षमता तक पहुँच पाती हैं। वे अपना पर्याप्त माल नहीं बेचते हैं। उनमें से कुछ का अस्तित्व समाप्त हो जाता है, लेकिन थोक थोड़ा-थोड़ा करके आगे बढ़ता है, जिससे नगण्य लाभ होता है। इसका कारण यह है कि वे उस चीज से इनकार करते हैं जो वास्तव में बड़ी सफलता ला सकती है - बिक्री को बढ़ावा देना। कभी-कभी ऐसी फर्में लंबे समय तक मौजूद रहती हैं, लेकिन कभी समृद्ध नहीं होती हैं। सफलता उन फर्मों को कभी नहीं मिलती है जो अपनी बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए अंतहीन प्रयास नहीं करती हैं। कोई फर्क नहीं पड़ता कि एक उद्यम किस गुणवत्ता की चीज का उत्पादन करता है, चाहे वह कितनी भी नवीनता तैयार करे, लोग इसे उत्पादन की समृद्धि के लिए पर्याप्त मात्रा में नहीं खरीदेंगे, यदि कोई विज्ञापन अभियान नहीं चलाया जाता है, बिक्री चैनल अच्छी तरह से सोचा और तैयार नहीं किया जाता है, कर्मचारी विक्रेताओं और बिक्री एजेंटों को प्रशिक्षित किया जाता है, बाजार अनुसंधान पर काम किया जाता है।

2.3 ZAO लिंक मूल्य निर्धारण नीति

मूल्य निर्धारण - आवश्यक तत्वविपणन नीति। माल की कीमत पर निर्णय (मार्जिन पर, छूट - इस मामले में) सीधे प्रभावित होता है:

─ इस उत्पाद की मांग का परिमाण, और इसकी अवधि की डिग्री;

बाजार में प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और प्रकृति,

बिक्री वृद्धि की संभावनाएं;

कीमत और बिक्री की मात्रा के बीच संबंध,

─ राज्य के बाजार पर प्रभाव की डिग्री,

वितरण लागत का योग।

आज की परिस्थितियों में जीवित वही रह सकता है जो प्रतिस्पर्धी कीमतों पर माल का व्यापार करेगा। यह अंत करने के लिए, CJSC "लिंक" सभी उपाय करता है, मुख्य रूप से उत्पादों के निर्माता के साथ काम करता है, बिचौलियों को दरकिनार करता है, प्रदान करता है अतिरिक्त सेवाएंखरीदार।

कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति के विकास में शामिल हैं:

इसकी आर्थिक गतिविधि (उत्पाद प्रकार, उत्पादन लागत संरचना, आदि) की बारीकियों के अनुरूप मूल्य निर्धारण तंत्र का निर्धारण;

बाजार पर अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए मूल्य निर्धारण रणनीति चुनना (चयनित बाजार खंड, प्रतिस्पर्धी स्थितियों आदि के अनुसार)।

CJSC लिंक पर उत्पादों के उत्पादन के लिए प्रारंभिक मूल्य उत्पादन लागत के आधार पर माल की कीमत निर्धारित करने की विधि द्वारा निर्धारित किया जाता है - मूल्य निर्धारित करने का आधार उत्पादन की प्रति इकाई उत्पादन लागत है, जिसके लिए बेहिसाब लागत की राशि है जोड़ा गया है और इसमें नियोजित लाभ ("औसत लागत प्लस लाभ") शामिल है।

प्रत्येक उत्पाद की कीमत अलग-अलग होती है, क्योंकि यह खिड़की के आकार, उपयोग की जाने वाली सामग्री की मात्रा, काम की मात्रा पर निर्भर करती है। जनसंख्या को उत्पाद बेचते समय मूल्य निर्धारण की एक अनुमानित योजना चित्र 2.8 में दिखाई गई है।

मूल्य निर्धारण नीति के विकास में एक महत्वपूर्ण भूमिका उत्पाद के जीवन चक्र द्वारा निभाई जाती है। चक्र के बाद के चरणों में उत्पाद का संक्रमण उत्पादन और बिक्री की स्थितियों में बदलाव का कारण बनता है, जो मूल्य निर्धारण नीति में परिलक्षित होता है।

इसके अलावा, बाजार की स्थितियों, प्रतिस्पर्धियों, खरीदारों आदि का कीमत पर प्रभाव पड़ता है। CJSC "लिंक" प्रारंभिक मूल्य निर्धारित करता है, और फिर इसे पर्यावरण में संचालित विभिन्न कारकों को ध्यान में रखते हुए समायोजित करता है।

पीवीसी उत्पादों का ऑर्डर करते समय, कीमतें खिड़कियों और दरवाजों के आकार, सामग्री, फिटिंग और अतिरिक्त सेवाओं के एक सेट के आधार पर निर्धारित की जाती हैं।

1. सैश के साथ "नंगे" पीवीसी उत्पाद की लागत मूल्य (सामग्री द्वारा) में शामिल हैं:

प्रोफ़ाइल की खरीद मूल्य, सुदृढीकरण, ग्लेज़िंग मनका, रबर कंप्रेसर, फास्टनरों, फिटिंग, डबल-घुटा हुआ खिड़कियां लगाना

2. टर्नकी विंडो की लागत में अतिरिक्त रूप से शामिल हैं:

खिड़की दासा, जल निकासी, ढलान की खरीद मूल्य, मच्छरदानी, पॉलीयूरीथेन फ़ोम, लंगर, ईंधन

उद्यम के व्यापार मार्जिन में मानक उत्पादों के लिए लगभग 20-30% और कुलीन उत्पादों के लिए लगभग 45% शामिल हैं। हालांकि, यह प्रतियोगियों की तुलना में कम है, क्योंकि। हम पीवीसी उत्पादों के प्रत्यक्ष निर्माता हैं।

कंपनी की मार्केटिंग नीति का एक बिंदु इष्टतम वितरण चैनल का चुनाव है। ज्यादातर मामलों में उत्पादों की बिक्री बिचौलियों के माध्यम से की जाती है, जिनमें से प्रत्येक उपयुक्त वितरण चैनल बनाती है। हमारे मामले में, यह एक शून्य (प्रत्यक्ष विपणन) चैनल है, जिसमें ब्रांडेड स्टोर शामिल हैं, और एक एकल-स्तरीय चैनल है, जो निर्माता, थोक खरीदारों और अंतिम उपभोक्ता से बनता है (चित्र 2.5 देखें)।

बहु-स्तरीय चैनल बनाना लाभदायक नहीं है, क्योंकि कंपनी उपभोक्ता के निकट स्थित है।

थोक खरीदारों को आकर्षित करना (के साथ अनुबंध निर्माण फर्मनिर्माणाधीन घरों के ग्लेज़िंग पर) को वाणिज्यिक लागतों को कम करने और उत्पाद के व्यापक वितरण की आवश्यकता से समझाया गया है।

चित्र 2.5 - वितरण चैनल

1. इंट्रा-कंपनी अपने कार्यों के विज्ञापन में अपने कर्मचारियों के बीच अपने उद्यम में विश्वास पैदा करना, और अपनी स्थिति के साथ घनिष्ठ संबंध की भावना शामिल है। विज्ञापन के तत्व ऐसे कारक हैं जैसे उद्यम और उसके कर्मचारियों की उपस्थिति, फोन पर सचिव की आवाज, उत्पाद का नाम, ग्राहक सेवा की गुणवत्ता। इंट्रा-कंपनी विज्ञापन के मुख्य साधन हैं:

अच्छे टीम संबंध बनाए रखें;

कर्मचारियों के लिए लाभ (5% छूट के साथ विंडोज़ की स्थापना)।

2. बिक्री बढ़ाने के लिए विज्ञापन। यह विज्ञापन का मुख्य क्षेत्र है, और बिक्री को प्रभावित करने वाले सभी अन्योन्याश्रित विपणन कारकों से सीधे संबंधित है। कंपनी ने विशिष्ट पूर्वानुमान विकसित किए हैं जो "विपणन मिश्रण" (मिश्रित विपणन गतिविधियों की एक प्रणाली) के सभी तत्वों के जटिल उपयोग की अनुमति देते हैं, जो विशिष्ट पूर्वानुमानों की अनुमति देता है।

विज्ञापन द्वारा, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि एक उद्यम कितना लचीला है, यह कितनी जल्दी बाजार में बदलाव का जवाब देने में सक्षम है। विज्ञापन का उपयोग करने के रूप और तरीके इतने विविध हैं कि इसके विशिष्ट गुणों के बारे में कोई निष्कर्ष निकालना मुश्किल है।

मुख्य नुकसान यह है कि ZAO "लिंक" का विज्ञापन समान उत्पादों का विज्ञापन करने वाली प्रतिस्पर्धी कंपनियों के विज्ञापनों में से अलग नहीं है। प्रिंट विज्ञापन बिना किसी संशोधन के लंबे समय तक रूप और सामग्री में अपरिवर्तित रहते हैं।

निम्नलिखित को सबसे प्रभावी विज्ञापन वितरण चैनल माना जाता है:

प्रेस - जनसंख्या के सभी वर्गों के लिए सुलभ;

टेलीविज़न स्क्रीन पर कंपनी की गतिविधियों का विज्ञापन एक "रेंगने वाली रेखा" द्वारा प्रदान किया जाता है जिसमें थोड़ा सूचनात्मक पाठ होता है जो कंपनी द्वारा पेश किए गए सामानों के समूह, एक पते और टेलीफोन नंबर के साथ एक सेवा का विज्ञापन करता है। हालांकि, इस प्रकार का विज्ञापन हमेशा वांछित प्रभाव नहीं देता है, क्योंकि:

"रेंगने वाली रेखा" की गति दर्शक द्वारा सूचना की धारणा की गति से मेल नहीं खाती;

टाइपिंग में टेलीविजन ऑपरेटर की त्रुटियों के कारण विज्ञापन सूचना विकृत हो जाती है;

इन कारणों से, फर्म को कई फोन कॉल प्राप्त होते हैं जो फर्म की गतिविधियों से संबंधित नहीं होते हैं।

एक अन्य दृश्य प्रभावी विज्ञापनलिंक सीजेएससी द्वारा सक्रिय रूप से उपयोग की जाने वाली घोषणाओं के रूप में प्रेस में विज्ञापन है। हम बात कर रहे हैं स्थानीय अखबारों के पन्नों पर विज्ञापनों के प्रकाशन की। इस प्रकार के विज्ञापन का लाभ एक टाइपोग्राफिक फ़ॉन्ट के चयन के कारण पाठक द्वारा विज्ञापनों की "ध्यान देने योग्यता" है, जो उन शब्दों को उजागर करता है जो मुख्य शब्दार्थ भार वहन करते हैं।

कंपनी ने डीलरों और छोटे को मूल्य सूची भी भेजी निर्माण संगठनपीवीसी संरचनाओं के उत्पादन और सहयोग की संभावना के बारे में उन्हें सूचित करने के लिए शहरों और क्षेत्रों। कुल मिलाकर, नब्बे ऐसे प्रस्ताव भेजे गए, प्रतिक्रिया केवल दो संगठनों (अर्थात 10% से कम) से प्राप्त हुई, जो हमारी कंपनी के सहयोग से उद्यमों की रुचि की कमी की विशेषता है।

इसलिए, उत्पादों को बढ़ावा देने के ऐसे तरीकों का उपयोग करना आवश्यक है जैसे कि पेशेवर प्रदर्शनियों में भागीदारी और इंटरनेट पर विज्ञापन का आयोजन (अपनी खुद की वेबसाइट बनाना और इसे विभिन्न में प्रचारित करना) खोज इंजन) उद्यम की छवि और कंपनी की जागरूकता की डिग्री में सुधार करने के लिए।

2.4 ZAO लिंक के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

बाजार में कंपनियों का सह-अस्तित्व और परस्पर पूरकता है विभिन्न प्रकार, और प्रतियोगिता, क्रमशः, विभिन्न प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के आधार पर विभिन्न तरीकों से आयोजित की जाती है। इसी समय, किसी एक प्रकार की फर्मों का पूर्ण विस्थापन असंभव है, क्योंकि मानव आवश्यकताओं का पूर्ण एकीकरण असंभव है।

प्रतिस्पर्धात्मक संघर्ष आला भेदभाव पर आधारित है, जिसका अर्थ है कि फर्म, विभिन्न बाजार स्थितियों में गतिविधियों के लिए उनके असमान अनुकूलन के कारण, केवल उन बाजार क्षेत्रों में काम करते हैं जहां वे प्रतिस्पर्धियों से अधिक मजबूत होते हैं।

पोर्टर की शब्दावली में, एक जगह पर ध्यान केंद्रित करने वाली फर्मों को एक रणनीतिक समूह कहा जाता है। आला भेदभाव विभिन्न रणनीतिक समूहों के बीच प्रतिस्पर्धा को कमजोर करता है और ऐसे समूहों के भीतर इसे तेज करता है। इसके अलावा, पोर्टर का मानना ​​​​है कि फर्म की प्रतिस्पर्धी रणनीति का लक्ष्य कीमतों को कम करना नहीं है, बल्कि इसके विपरीत, मूल्य बनाना है जो दूसरों से बेहतर है (अर्थात् प्रतियोगियों के उत्पाद)। पोर्टर के मुख्य विचारों में से एक यह है कि कंपनियों को उच्च बाजार हिस्सेदारी के लिए प्रतिस्पर्धा करने की आवश्यकता नहीं है (बोस्टन मैट्रिक्स इसे एकमात्र आशाजनक दिशा के रूप में देखता है)। पोर्टर की विभेदीकरण रणनीति यह मानती है कि कंपनी के सफल संचालन के लिए प्रतियोगियों की तुलना में अपने उत्पाद को "हाइलाइट" (अंतर) करने और एक निश्चित बाजार खंड में एक प्रमुख स्थान लेने के लिए पर्याप्त है।

सीजेएससी "लिंक" के साथ प्रतिस्पर्धा करने वाली कंपनियों की सामान्य विशेषताओं को उनके रेहाऊ प्रोफाइल की प्लास्टिक की खिड़कियों के निर्माण और स्थापना में तालिका 2.1 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 2.1 - अनुपालन करने वाली कंपनियों की सामान्य विशेषताएं विभिन्न प्रकार केमार्केटिंग स्ट्रेटेजीज।

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, मुख्य प्रतियोगी पीवीसी विंडोज है, क्योंकि बाजार में लचीलापन है, केवल रेहाऊ प्रोफाइल से एक विशेष उत्पादन है, और उपभोक्ताओं के विभिन्न क्षेत्रों के लिए एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति भी प्रदान करता है।

प्रतियोगियों के व्यवहार का पूर्वानुमान निम्नलिखित कारकों पर आधारित था:

प्रतिस्पर्धी उद्यम की लाभप्रदता में वृद्धि का आकार और दर;

उत्पादन और विपणन नीति के उद्देश्य और लक्ष्य;

वर्तमान और पिछली मार्केटिंग रणनीति;

उत्पादन लागत संरचनाएं;

उत्पादन और विपणन के आयोजन के लिए सिस्टम;

प्रबंधकीय संस्कृति का स्तर।

चलो खर्च करें तुलनात्मक मूल्यांकनसेवाओं की श्रेणी, उनकी गुणवत्ता, साथ ही मूल्य निर्धारण नीति के संदर्भ में प्रतिस्पर्धी फर्में (तालिका 2.2)

तालिका 2.8

प्रतिस्पर्धी फर्मों की तुलनात्मक विशेषताएं

सूचक	सीजेएससी "लिंक"	"पीवीसी विंडो"	"चमक"
गुणवत्ता	उच्च	उच्च	औसत
उत्पाद की विशेषताएं	हमारे समान उत्पादन तकनीक	अच्छी गुणवत्ता लेकिन कोई 5 कक्ष प्रोफ़ाइल नहीं	कम पानी पारगम्यता
सेवाएं	ग्राहकों से परामर्श करने से लेकर वारंटी और वारंटी के बाद की सेवा तक सेवाओं की पूरी श्रृंखला	कमजोर तकनीकी सूचना सेवा, वारंटी सेवा	सूचना और वारंटी सेवा का औसत स्तर। ग्राहक सलाह का अभाव।
आदेश निष्पादन की गति (आदेश प्राप्ति से स्थापना तक)	5-6 दिन	5-6 दिन	5- 7 दिन
विज्ञापन	सभी प्रकार के मीडिया का लगातार उपयोग	आवधिक (रेडियो, प्रिंट मीडिया, क्षेत्रीय टेलीविजन)	सभी प्रकार के मीडिया का उपयोग करते हुए आवधिक
प्रबंध	पर्याप्त रूप से लचीली प्रबंधन संरचना, प्रबंधकों की उच्च व्यावसायिकता	प्रबंधन संरचना अनुचित रूप से जटिल है, प्रबंधकों की उच्च व्यावसायिकता	.प्रबंधन संरचना अनुचित रूप से जटिल है, प्रबंधकों की उच्च व्यावसायिकता
	कीमतें उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता, मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण, लागत में परिवहन लागत का एक उच्च हिस्सा के अनुरूप हैं।	क्षेत्र में अपेक्षाकृत कम कीमतें, लेकिन एक अक्षम निर्णय लेने की संरचना के कारण मूल्य निर्धारण नीति पर्याप्त लचीली नहीं है	ऊंची कीमतें। मूल्य निर्धारण में लचीलेपन का अभाव।
छवि	सेवा और उत्पादों की उच्चतम गुणवत्ता	मध्यम गुणवत्ता के साथ कम कीमत	केवल पहली बार खरीदार आते हैं, कोई रिपीट ऑर्डर नहीं

इस प्रकार, उपरोक्त विश्लेषण से यह देखा जा सकता है कि किसी उत्पाद की कीमत सफलता (बिक्री की मात्रा) संकेतक का निर्धारक नहीं है। हमारे लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, हमारी कंपनी को चाहिए:

1. प्रदान करें उच्च गुणवत्ताविनिर्मित उत्पाद;

2. वृद्धि की व्याख्या के साथ उपभोक्ताओं को सूचना सहायता प्रदान करना परिचालन गुणसभी प्रकार के विज्ञापनों द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद, साथ ही ग्राहकों को फोन द्वारा, इंटरनेट के माध्यम से और बिक्री के बिंदुओं पर (आदेश प्राप्त करना);

4. आदेश निष्पादन की गति को 2-3 दिनों तक बढ़ाएं (यदि आवश्यक हो, अतिरिक्त कार्य टीमों का उपयोग करें);

5. योग्य कर्मियों के साथ प्रतिनिधि कार्यालयों (आदेश बिंदु) का एक विस्तृत नेटवर्क बनाएं (सबसे तेज़ संभव आदेश प्रसंस्करण और बिक्री के बिंदुओं पर उच्च गुणवत्ता वाली परामर्श सेवाओं के प्रावधान के लिए)।

निष्कर्ष

टर्म पेपर लिखते समय, लक्ष्य निर्धारित किया गया था - उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण की विशेषताओं का अध्ययन करना। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित कार्यों को हल किया गया:

यह निर्धारित किया गया है कि एक उद्यम की विपणन नीति एक व्यापक योजना है जो मुख्य विचार पर केंद्रित है और व्यवहार के लिए बुनियादी ढांचे को स्थापित करती है, साथ ही साथ आवश्यक परिचालन कार्यों का वर्णन करती है।

यह पाया गया कि बिक्री कारोबार में वृद्धि एक विपणन नीति के घटकों के रूप में कार्य कर सकती है; बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि; एक विशिष्ट बाजार तक पहुंच; बाजार क्षमता का उपयोग

विपणन नीति के विश्लेषण की विशिष्ट विशेषताएं सामने आती हैं: विश्वसनीय, परिचालन, सीमित जानकारी की आवश्यकता होती है।

सीजेएससी "लिंक" के एक विशिष्ट उदाहरण के आधार पर, एक उद्यम की विपणन नीति का विश्लेषण उसके चार घटकों के संदर्भ में किया गया था: वस्तु, विपणन, संचार और मूल्य निर्धारण नीति। अग्रांकित परिणाम प्राप्त किए गए थे।

CJSC "लिंक" में विपणन प्रबंधन विभाग के प्रमुख और वाणिज्यिक निदेशक के मार्गदर्शन में बिक्री विभाग के प्रबंधक द्वारा किया जाता है, जो उद्यम में विपणन के आयोजन के लिए एक सक्षम दृष्टिकोण नहीं है।

आज तक, उद्यम की क्षमता 25% से भरी हुई है, इसलिए, उत्पादन क्षमता के उपयोग को बढ़ाने के लिए उद्यम के विकास और प्रचार नीति के गठन के लिए ऐसी विपणन रणनीति विकसित करना आवश्यक है, जिसका अर्थ है उत्पादों की बिक्री बढ़ाने और उद्यम के लाभ में वृद्धि करने के लिए। ऐसा करने के लिए, उद्यम की छवि और जागरूकता की डिग्री बढ़ाने के लिए उत्पाद प्रचार के ऐसे तरीकों का उपयोग करना आवश्यक है जैसे कि पेशेवर प्रदर्शनियों में भागीदारी और इंटरनेट पर विज्ञापन का आयोजन (अपनी खुद की वेबसाइट बनाना और विभिन्न खोज इंजनों में इसे बढ़ावा देना)। कंपनी के बारे में।

विश्लेषण करने के लिए, हमने पिछली अवधि के लिए सीजेएससी लिंक की गतिविधियों पर जानकारी का उपयोग किया, जिससे विश्लेषण को पूर्वव्यापी, आंतरिक के रूप में वर्गीकृत करना संभव हो गया। इस तुलनात्मक विश्लेषण. पाठ्यक्रम के काम में, विपणन नीति के केवल कुछ पहलुओं पर विचार किया गया था, जो हमें विश्लेषण को चयनात्मक और विषयगत कहने की अनुमति देता है।

इस प्रकार, टर्म पेपर लिखने के दौरान, लक्ष्य प्राप्त किया गया - उद्यम की विपणन नीति के विश्लेषण की विशेषताओं का अध्ययन किया गया।

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