Струва си да се отбележи, че в различни компании отговорностите на този мениджър включват ръководство на такива компоненти на дейност като продажби, маркетинг, реклама и покупки. Затова си струва да се каже, че заглавието на длъжността може да звучи различно, например търговски директор или маркетингов директор.

Длъжностни задължения на търговския директор

Позицията на търговски директор практически няма граници, така че обхватът на неговите задачи и функции може да бъде доста широк. Може да действа в следните направления:

• Разработване на планове за дейността на предприятие или организация заедно с ръководството, т.е. генералния директор и дружеството на акционерите.
• Търсене на нови начини и възможности, необходими на компанията за успешно развитие и заемане на своята ниша на пазара.
• Решаване на проблеми в областта на развитието на персонала, например продавачи и мениджъри.
• Анализ на пазара.
• Управление на търговския отдел, подбор и избор на канали за продажба.
• Разработване на ценова политика и гама от продукти или услуги, предоставяни от компанията, програми за увеличаване на продажбите.
• В допълнение към разработването и прилагането на тези програми, такъв мениджър трябва да гарантира, че те функционират по положителен начин и се изпълняват.
• Упражняване на контрол в областта на логистиката.
• Изготвяне на планове и прогнози за бъдещите нужди и разходи на фирмата.

В допълнение към горните отговорности, лице, заемащо тази длъжност, може също да отговаря за навременното и надеждно сътрудничество с доставчиците (суровини, продукти, услуги и т.н.), да решава проблеми с всички доставки, да избира доставчици и да участва в планирането на компанията бюджет за определен период от време.

Описание на работата

Във всяка компания и организация длъжностната характеристика на лицето, заемащо тази длъжност, се изготвя, като се вземат предвид всички характеристики на дейността, в която се занимава компанията. Следователно длъжностната характеристика на например търговски директор на петролна рафинерия и длъжностната характеристика на лице, работещо на подобна позиция във фирма, която продава домакински уреди, ще бъдат доста различни.

Но въпреки това те ще съдържат и общ списък от задачи и области, в които даден мениджър трябва да може да разбира и работи.

Важно е да се разбере, че човек, който заема длъжността търговски директор, трябва да има съответното ниво на знания и умения, както и опит на ръководни позиции.

Каква е ролята на търговския директор?

Тъй като този мениджър има широк спектър от отговорности и задачи, е напълно възможно да се предположи, че той играе една от водещите и значими роли в компанията.

Без негово участие не се провежда нито едно важно събрание на акционерите на компанията, не се обсъждат планове и перспективи за развитие на организацията, не се формира бюджет за финансовата година и само с негово одобрение се сключват договори с доставчици и компании, предоставящи услуги.

Поради факта, че търговският директор е лице с определени правомощия, важно е да обърнете внимание на неговите личностни характеристики при наемане, за да не се налага да се занимавате с използването на служебното му положение за лични цели.

Права и отговорности на търговския директор

Този служител има следното права:

• Представлява интересите на дружеството по въпроси от неговата дейност пред държавни органи, други организации, предприятия и институции.
• Правете заявки за информация от подразделения и клонове на дружеството, които са необходими за извършване на дейността му.
• Внасяйте предложения относно развитието и подобряването на компанията за разглеждане от акционерите и генералния директор.
• Развийте отговорности за своите подчинени.
• Участва в подготовката и разработването на документация, свързана с дейността му.
• Поставете подпис и виза върху документите, които са пряко свързани с неговата дейност.
• Изисквайте от ръководството на фирмата или предприятието да бъдат изпълнени всички организационни и технически условия за извършване на трудова дейност.
• Взаимодейства по въпроси, свързани с дейността му, с ръководителите на др структурни подразделения.

Към горния списък с тези права всяка организация, ако сметне за необходимо, има право да добави свои собствени.

В повечето компании отговорносттози служител се свежда до следните точки:

• За престъпления, извършени в хода на дейности в съответствие с Наказателния кодекс на Руската федерация, Гражданския кодекс на Руската федерация.
• За неправилно изпълнение или неизпълнение на служебните задължения, предписани в описание на работатав съответствие с трудовото законодателство на Руската федерация.
• За причиняване на материални щети на компанията в съответствие с Наказателния кодекс на Руската федерация, Гражданския кодекс на Руската федерация.

Ръководството на организацията също има право да включи в документа, регулиращ дейността на служителя (длъжностна характеристика), допълнителни елементиза неговата отговорност.

Отговорности на търговски директор на LLC

Отговорности на търговския директор на LLC, т.е частна компания, до голяма степен се определят от спецификата на дейността му. В повечето компании, независимо от формата (ООД, АД или АД), търговският директор изпълнява следните задачи:

• участва в определянето на стратегията и политиката на компанията;
• съставя характеристики на продаваните продукти;
• осъществява вътрешнокорпоративна и вътрешнокорпоративна комуникация по въпроси, които са пряко свързани с продажбите на произведени продукти;
• оптимизира механизмите и методите за продажба.

Също така този мениджър в LLC може да участва в изготвянето на отчети за дейността си, организирането на обучение на служителите и решаването на някои кадрови въпроси и задачи.

Отговорности на търговски директор на търговско-строителна фирма

За по-голяма яснота отговорностите на търговския директор могат да бъдат разгледани, като се използва примерът за търговия и строителна компания. Отговорностите на лицето, заемащо тази длъжност, са големи строителна компания, обикновено са както следва:

• търси нови клиенти, нуждаещи се от строителни услуги;
• се занимава с развитието на такива области на компанията като строителство, проектиране;
• води преговори с доставчици и клиенти;
• анализира конкурентни организации;
• изготвя документация и търговски предложения относно извършването на строителни услуги;
• подготвя документи за участие в търгове;
• контролира качеството и сроковете на предоставяните от фирмата строителни услуги.

Основните задачи на търговския директор в търговско дружествомалко по-различно, тъй като цялата му дейност е насочена към продажба и популяризиране на продаваните стоки на пазара с цел увеличаване на продажбите и печалбите. Този мениджър се занимава с формиране на планове за покупки и продажби, подбор и обучение на мениджъри по продажбите, развитие маркетингова политикаорганизация, изготвя системи за мотивиране и адаптиране на персонала.

В каквато и област да работи даден мениджър, много е важно личностните му характеристики да съответстват на нивото на длъжността, която заема. Успешните хора на тази позиция ще бъдат тези, които са общителни, устойчиви на стрес, мобилни, умеят да мислят стратегически, имат заложби на лидер, са отговорни и могат да анализират.

Търговският директор трябва да знае:

• Законодателната рамка, регулираща процесите на продажби, доставки и маркетингови дейностипредприятия.
• Основи на транспортната, закупувателната и складовата логистика.
• Документооборот в областта на доставките и продажбите.
• Структура и перспективи на вътрешния и външния пазар.
• Държавни стандарти за продуктите, произвеждани от предприятието.
• Основи на стандартите за защита на труда и трудовата дисциплина.
• Основи на трудовото и административно право.

Програма за обучение за длъжността търговски директор Ако човек няма опит в продажбите, но има желание и склонност да работи в тази област, може да премине курс на обучение.

Длъжностни задължения на търговския директор

внимание

Такъв специалист, вземайки информирани решения, ще може да ръководи и обучава своите подчинени и служители от свързани отдели, като ги води в посоката, необходима за компанията. Кандидатът за тази свободна позиция трябва да има и да разбира собствените цели и задачи на компанията, сред които основната е редовната печалба. Човек трябва да има високо нивоотговорност и широта на мислене, тъй като позицията му е свързана с координиране на работата на всички водещи отдели и контролиране на потока от парични постъпления.

И, разбира се, този специалист просто не може да не е инициативен, не комуникативен, безотговорен и нецеленасочен. Отговорност за финансите и икономиката на търговско дружество В много организации отговорностите на търговския директор на предприятието се припокриват с функциите на финансовия директор.

Търговски директор

Изисквания за търговски директор Тъй като е необходимо да се управлява почти цялото предприятие, изискванията за търговски директор са сериозни:

• висше икономическо, финансово (по-рядко техническо) образование;
• Опит на ръководни позиции – от 3 години;
• опит в управлението на човешки ресурси - от 3 години;
• Опит в изграждането и управлението на търговски отдел;
• солидни познания по реклама и маркетинг;
• силни лидерски и комуникационни умения;
• опит в преговорите и продажбите;

Също често приветствани:

• опит в избраната област (напр. строителна компаниянасърчава опит в строителството);
• владеене на английски език;
• опит в автоматизирането на бизнес процеси (най-често продажби);

Примерна автобиография за търговски директор Примерна автобиография.

Търговски директор: отговорности, изисквания и лични качества

Търговският директор се ръководи в своята дейност от:- законодателни актове RF; Устав на организацията, Правилник за вътрешния ред на дружеството - заповеди и указания на ръководството; 2. Служебни задълженияТърговски директор Търговският директор изпълнява следните длъжностни задължения: 2.1. Организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, дейностите по съхранение, транспортиране и реализация на продукцията (продажба на стоки, предоставяне на услуги).
Координира разработването и изготвянето на дългосрочни и текущи планове за логистика и продажби на продукти (продажба на стоки, предоставяне на услуги), финансови планове.2.3.

Длъжностна характеристика на търговски директор

Информация

Защитата на бизнеса от наличието само на един канал и постоянното развитие на съществуващите е една от основните функции, които влияят върху стабилността на продажбите. 4. Формиране на алгоритъм за работа на всеки канал за продажба. За да бъде ефективен каналът за продажби, е необходимо да се определят бизнес процесите, чрез които се осъществяват продажбите в канала.

Запишете тези алгоритми и ги консолидирайте в инструкциите. И най-важното: уверете се, че тези алгоритми работят, а не са купчина документация, която пречи на бизнеса. 5. Оперативен контролмениджъри продажби. Дори и с перфектно проектирана стратегия, победата зависи от действията на всеки войник.

Тактическа задача, която определя успеха на цялата стратегия: как да се гарантира, че аутсайдери не пречат на способността на лидерите да избират звезди. И решението, или по-скоро не решението на този проблем, е бичът на повечето компании в Русия. 6.
Обикновено към кандидата за позицията търговски директор се налагат следните изисквания: способност за триизмерно, пространствено мислене, логически и аналитичен ум, адекватност, рационалност, способност за идентифициране и идентифициране на проблеми и приоритизиране на техните решения, последователност и целенасоченост, висока ефективност и комуникативност, наличие на висше икономическо образование и минимум три години трудов стаж на ръководни позиции. УКАЗАНИЯ НА ТЪРГОВСКИЯ ДИРЕКТОР И. Общи положения 1. Търговският директор принадлежи към категорията на мениджърите.
2. На длъжността търговски директор се назначава лице с висше професионално (икономическо, юридическо) образование и най-малко 3 години опит на ръководни длъжности. 3. Търговският директор трябва да знае: 3.1.

Професия търговски директор

В същото време значително допълнение към него е компенсационният пакет: плащане за служебен автомобил (или бензин), комуникации, медицинска застраховка, плащане за отдих, спорт и др. Къде да получите обучение Освен това висше образованиеНа пазара има редица краткосрочни програми за обучение, обикновено с продължителност от седмица до година. Междурегионална академия по строителство и индустриален комплекс и нейните курсове в направление „Предприемачество и развитие на иновативния бизнес“.

важно

Ние ще ви помогнем да намерите работа. Съставянето на „продавана“ автобиография означава повече покани за интервюта. Корекция на автобиография за 4 часа - бързо коригиране на грешки. Съставяне на CV - автобиография за английски език. Кариерно ориентиране За ученици - избор на професия и съдействие при избор на университет.

Отговорности на търговския директор, неговата роля в организацията и основни задачи

Представлява интересите на предприятието в отношенията с държавни агенции, трети страни организации и институции по търговски въпроси. 2. Установете длъжностни отговорности за подчинените служители. 3. Да поиска от структурните подразделения на предприятието информация и документи, необходими за изпълнение на служебните му задължения.

4. Участва в изготвянето на проекти на заповеди, инструкции, указания, както и разчети, договори и други документи, свързани с решаване на търговски въпроси. 5. Взаимодейства с ръководителите на всички структурни подразделения по въпросите на финансовата и икономическата дейност на предприятието. 6. Утвърждава всички документи, свързани с финансово-стопанската дейност на предприятието (планове, прогнозни баланси, отчети и др.).
7.

Отговорности на търговски директор на търговско дружество

Основната работа на този служител в този случай е да популяризира марката и продуктите на предприятието на пазара, за да реализира печалба. За постигането на тези цели работата е организирана в няколко направления:

• определяне и изграждане на маркетингова политика;
• контрол върху вземанията;
• съставяне на планове за доставки и продажби, надзор на тяхното изпълнение;
• подбор и обучение на търговски екип;
• създаване на система за мотивация и сертифициране на мениджърите;
• проверка на процеса на продажба;
• следене на клиентски заявки.

Отговорностите на търговския директор на търговска компания допълнително включват планиране и управление на асортиментната политика, познаване на логистиката и основите на дистрибуцията на продуктите, взаимодействие с ключови клиенти, които са важни за предприятието, и участие в преговори, които са важни за организацията.

Управлява разработването на мерки за пестене на ресурси, подобряване на нормирането на запасите, подобряване на икономическите показатели, повишаване на ефективността на предприятието и укрепване на финансовата дисциплина. 6. Координира разработването на маркетингова стратегия. 7. Дава препоръки и съвети на ръководители и специалисти по финансово планиране, маркетинг, продажби; контролира работата им.

Осигурява навременното изготвяне на финансови разчети и други документи, изчисления, отчети за изпълнението на логистични планове, продажби на готови продукти (продажба на стоки) и финансови дейности. 9. Утвърждава бюджета на предприятието за оперативната година и го ръководи. 10. Организира система за записване на всички финансови операции и изготвяне на финансово-отчетна документация.

11.
Нека се спрем на тези функции, които най-често се предписват в длъжностните характеристики на търговския директор на компанията. 1. Разработване на търговска стратегия за предприятието. Позиционирането на компанията се определя, ценови сегмент, дългосрочни и краткосрочни цели, планове и начини за постигане на плановете за продажби. 2. Организация на взаимодействието между търговските и другите звена във фирмата.

Всички служители участват в продажбите във фирмата. Дори действията на секретаря и специалиста по техническа поддръжка ще повлияят на успеха на продажбите. Задачата на търговския директор е да осигури действията на отделите, които не продават, така че да помагат, а не да пречат на продавачите и мениджърите по продажбите. 3. Определяне на каналите за продажба. Изберете най-обещаващите канали.
Определете критерии за ефективност.

Без да навлиза в същността на работата, може да се мисли, че отдел продажбиизцяло следва линейно-щабния принцип. Търговският отдел не е едно цяло: неговите функции и продажби са разделени на автономни компоненти, но в същото време имат еднаква стойност и са еквивалентни за работата на целия отдел. Единствената им обща цел е да принудят купувача да закупи определен продукт. Фактът, че всеки компонент работи самостоятелно в търговския отдел, не трябва да се отразява негативно на работата; всяка страна на дейността има своя малък принос към дейността на цялото предприятие.

Какво прави търговският отдел в една компания?

Отличителните черти на всяка дейност са наличието на нейната посока и организацията на задачите за постигане на желаните върхове. Целта на търговския отдел е придобиването от физически лица или юридически лицастоки и услуги, предлагани на пазара, или размяната им за други стоки за взаимна изгода. Интересното е, че елементите, управлявани от маркетинга, се управляват и от търговския отдел. Организацията на търговския отдел е сложна, но в същото време му позволява да изпълнява много задачи.

Основната цел на търговския отдел е да създаде специфична система от мерки, насочени към регулиране на процесите на покупко-продажба, задоволяване на търсенето и реализиране на печалба.

Всички процеси, регулирани от търговския отдел на предприятието, са разделени на два вида: технологични и търговски.

Технологичните процеси са свързани с логистиката. Това понятие означава всички операции, извършвани по време на транспортирането на товари (транспортиране, разтоварване, съхранение, опаковане, опаковане). Тези операции са продължение производствен процеси директен трафик.

Търговските сделки представляват всички процеси, свързани по един или друг начин с покупко-продажбата. Този списък включва и организационни и икономически процеси. Не може да се каже, че те са пряко свързани с покупко-продажбата, но тези процеси определено влияят върху систематизирането на търговския поток.

Търговските операции също са функции на търговския отдел:

• проучване на търсенето на даден продукт, неговата прогноза. Проучване на потребителското търсене на определени групи стоки;
• търсене и идентифициране на доставчици;
• всички действия, свързани с формирането на продуктова гама;
• управление на асортимента;
• икономическа обосновка за избор на определен доставчик;
• организиране на връзки с доставчици;
• организация на обслужването;
• сключване и прекратяване на договори, цялата работа с документация;
• избор на маркетингови техники за продажба на стоки;
• използването на маркетинг в социалните мрежи, реклама в интернет и др.
• оценка и изучаване на собствената дейност.

Примери за стандарти за търговския отдел

Основата за използването на всякакви техники и действия в търговските дейности трябва да бъдат условията, преобладаващи в момента на пазара.

Правилната и продуктивна работа на търговския отдел на предприятието ще се развие само ако целият персонал напълно разбира какви са задачите на търговския отдел:

• изпълнение;
• прогноза за продажби;
• политика на изпълнение – продажби и сервиз;
• проучване на пазарната ситуация;
• реклама, маркетинг, развитие на търговията;
• определяне на цени за целия асортимент от стоки;
• опаковане и разпространение;
• търговски персонал.

Отговорности на търговския отдел

Много фирми все още възлагат рекламните отговорности на специализирани агенции. Ръководството на предприятието определя само политиката за провеждане на рекламни кампании. Но е време да разберем, че рекламата до голяма степен определя политиката на самата компания; възприемането на компанията от клиентите зависи пряко от нея. Най-доброто решениев този случай ще бъде въведена длъжност администратор на търговски отдел.

Този човек е необходим, за да гарантира, че рекламата укрепва фирмената политика, но не я установява. Добрата реклама е едно от важните условия за продажба и покупка на стоки. Компанията трябва да разпредели усилията си според възможностите за продажби, производство и дистрибуция.

Проучване на пазара

Няма значение откъде е получена информацията за текущото състояние на пазара (заявление до рекламни агенции, собствени наблюдения, използване Главна информациякато източник), това е най-важният компонент за провеждане на маркетингови кампании. Отговорността за извличане на информация, възложена на висшето ръководство, ще направи всяко придобито знание безполезно и ненужно. Би било много по-добре да го присвоите на „работния слой“, тогава всяка получена информация ще се превърне в мощен инструмент за планиране за вас. Тази техника за проучване на пазара помага да се организират дейностите на всички слоеве служители в търговския отдел, а също така прогнозира продажбите. Пазарните проучвания все още не са толкова широко използвани в работата на предприятията.

Планиране на продуктовата гама и ценообразуване

Определянето на цените в търговските отдели от администраторите все още не е пуснало корени в местните компании. Фактът, че цените трябва да се определят в търговските отдели, се счита за ерес. Но фактът, че служителите на търговския отдел трябва да имат влияние върху асортимента от стоки, е ясен за всички. Компромисът за излизане от тази ситуация ще бъде създаването на нов ценообразуващ щаб, който ще се ръководи от търговски администратори.

Прогнозиране и планиране на доходите и заплатите

Планирането на бъдещите обеми на продажби и приходи зависи от планираната печалба. Тази отговорност обикновено се възлага на всички нива на управление. Въпреки това, за да изчислите планираната печалба, трябва да създадете прогноза за продажбите. Това прави търговският отдел, където се проучва текущата пазарна ситуация и минали продажби. Това е единственият начин да получите най-точна прогноза.

Организация на продажбите в общите търговски дейности

Едно от предимствата на тази концепция е възможността за координиране на работата на службите за персонал в търговския отдел. Също категоричен плюсе, че използването на тази концепция включва координиране на бизнес операциите с останалата част от работата (производство, администрация и финанси). Но най-значимият принос на тази концепция е, че продажбите стават тясно свързани с други видове бизнес дейности. По този начин ръководителят на отдела получава по-голяма свобода на действие и много нови средства за управление на търговския отдел. Ръководителят на отдела установява връзки с ръководството в областта на рекламата, изследванията, планирането и развитието на операциите. С общи усилия, ръководени от общата политика на компанията, те постигат целите си.

Как изглежда структурата на търговския отдел на предприятието?

Когато се появи нова организация, търговският отдел възниква от само себе си, развива се спонтанно, работата му не е координирана. Търговският отдел в такива компании няма ясно установени граници на отговорност и нивата на подчинение се установяват с помощта организационна структура. Това обаче не пречи на отдела да продължи работата си.

Обикновено вината за непродуктивното представяне на отдела се прехвърля върху продавачите. Но отговорността е и на целия търговски отдел. Всяка грешка на субекта се отразява на цялата система за продажби като цяло.

Много са създадени различни видовеструктури, всяка от които е предназначена за изпълнение на определени задачи и постигане на поставените цели. Изключително важно е търговската структура и дистрибуционната политика на компанията да съвпадат, само по този начин ще бъде възможно ефективното изпълнение на стратегическите цели за развитие на бизнеса.

Сред множеството търговски отдели най-често се използват следните принципи за организация на работата на търговския отдел.

Географски.За да използвате този тип организация, е необходимо да поставите търговска единица във всеки регион във формата официален представителили клон.

Хранителни стоки.Това предполага конкуренция между екипи, всеки от които отговаря за продажбата на определен продукт, на едни и същи пазари.

Клиент.Този тип организация разделя отделите на категории, които са специализирани в конкретно ниво на клиента. Обикновено отделите са разделени на отдел за обслужване на корпоративни клиенти и отдел за продажби на дребно. Но има отдели за търговско обслужване с голям брой отдели.

Функционален.Случаят, когато процесът на продажба се състои от последователно изпълнение на следните етапи:

• търсене и подбор на клиентска база;
• обсъждане на условията на труд и пробни продажби;
• последващо сътрудничество и обслужване;

Този тип специализация разглежда разделянето на отделите на етапи на продажби. Разделението често се използва в специалисти от търговския отдел, работещи с клиентската база и директни продажби, и задните специалисти, участващи в последващи продажби и предоставяне на услуги.

Матрица.Най-изгодно се използва от организации, които продават сложни стоки, както интелектуални, така и технически. Продажбите на такива компании се формират под формата на проекти. Обикновено такива предприятия набират водещи специалисти във всяка от областите, използвани в производството, и всички те се редуват да работят с клиента. Ярък примеркомпании, използващи тази структура, ще бъдат консултантски агенции, ИТ компании и др.

Принципи на организация	Предимства	недостатъци
Географски	Опростена структура и близост до клиентите. Ниска себестойност на продажбите и относително ниски административни разходи.	Губят се ползите от специализацията. Ограничен управленски контрол върху разпределението на търговския персонал. Трудно се работи с широк взаимозаменяем асортимент. Представянето на даден регион зависи до голяма степен от представителя.
По продукт	По-лесен за предаване специализирани знанияпо вид продукт. По-лесно планиране на доставките до клиентите. В случай на конкуриращи се отдели, голямо покритие на територията.	Дублиране на усилията: един клиент - няколко продавача. Големи административни разходи. Необходима е висока степен на координация на работата.
От клиенти	Позволява ви да вземете предвид по-добре интересите и нуждите на клиентите. Висока степен на контрол върху разпределението на продажбените усилия.	Има опасност да „пропуснете“ потенциално интересна клиентска ниша.
Функционален	Ниска зависимост на клиентите от конкретен продавач. Специализирането в продажбите позволява на търговците да се съсредоточат върху това, което правят най-добре. Силните търговци могат да бъдат "разтоварени" с по-евтин персонал.	Необходима е висока степен на координация на работата (особено за отдели с различни функции). Необходимо е да се мотивират няколко независими отдела за общ резултат в работата с клиента.
Матрица (дизайн)	Бърза концентрация на разнородни ресурси за различни периоди. Висока степен на контрол върху работата на търговците и екипа по проекта.	Високи разходи за продажби и администриране. Трудности с мотивацията и отчитането на разходите. Конфликт на интереси на участниците.

Основни принципи на продуктивна работа на организационната структура на търговския отдел:

1. Пълно съответствие на структурата с целите и приоритетите на предприятието.
2. Изграждане на структура около определени функции.
3. Фиксиране на права, отговорности и правомощия в структурата.
4. Установете степента на контрол в зависимост от обемите на продажбите и независимостта на продавачите по време на транзакциите.
5. Развийте гъвкавостта на структурата. Тя трябва да се адаптира към пазарните условия, наличието на определени продукти и колебанията в цените.
6. Структурата трябва да бъде балансирана и да отчита интересите на други отдели: отдел за доставки, финансов отдел, маркетинг отдел.

Добре развитата структура е един от най-необходимите аспекти на развитието на компанията, но не всички предприятия могат да се похвалят, че имат търговски отдел. Повечето го смятат за формалност, но липсата на тези компоненти води до широко разпространено безредие. Докато по-опитните служители разбират напълно „йерархията“ на предприятието, това може да е проблем за новодошлите. Създаването на определена структура ще им помогне да се адаптират по-бързо. Системите без структура са полезни за мениджърите от средно ниво, в такива ситуации те се опитват да спечелят незаслужен авторитет.

Всяка компания остава уникална, така че не може да се каже, че процесите в тях са еднакви. Структурата, създадена за голяма компания, може да бъде много различна от структурата, създадена за малък офис. За да се състави правилната структура, е необходимо да се състави диаграма на възможните отдели на търговската дейност.

Характеристика на основните структурни елементи на търговския отдел

Състав на търговския отдел

В някои търговски дружестваУправителният съвет се събира за решаване на важни проблеми. Така се нарича среща на водещи специалисти от търговския отдел. Отворените дискусии им помагат да постигнат целите си заедно, намерете най-добрите опциипроизводство и търговски задачи, избягвайте фрагментирането на ведомствените интереси.

Възможен е и следният вариант за изграждане на организационна структура. Маркетинг директорът става пряк ръководител на търговския директор или косвено го управлява.

Друг вариант за развитие на организационната структура е въвеждането на длъжност изпълнителен (търговски) директор на отделите. Тази схема ще бъде полезна за онези предприятия, които трябва да намалят броя на отговорностите на генералния директор и да му дадат възможност да се занимава с по-спешни и важни задачи. Например, той може да прекарва времето си в установяване на бизнес отношения с компании или доставчици. Изпълнителният директор може също да поеме охранителния или търговския отдел.

Отдел продажби

Не само търговският отдел, но и други компоненти на производството са отговорни за търговския успех. Този отдел обаче носи основната печалба на предприятието. Системата на отдела за продажби трябва да бъде ясно отстранена, а служителите трябва да бъдат мотивирани, само тогава приходите на предприятието ще бъдат възможно най-високи.

За удобство ръководителите на всеки отдел се наричат ​​висши мениджъри на търговския отдел. С прости думи, всеки отдел има свой ръководител, който напълно контролира работата му. Възможни са различни варианти на имената на тези позиции, но същността не се променя.

Твърдението, че търговският отдел е сърцето на компанията, се потвърждава от многобройните потоци от финанси и информация, свързващи него и други отдели.

Име	От кого/до (отдел, служба)
ПОТОК НА ДОХОДИ
Търговска политика - търговска концепция, асортимент, цени и др.	Търговски директор. Маркетинг
Методическа подкрепа за организиране и управление на продажбите	Началник отдел "Продажби". Търговски директор
Продукт: наличност за текущи продажби, планирана наличност, планирани доставки	Дистрибуция на продукти (склад)
Доставка на стоките до клиенти: точно до адрес, навреме, без компромис с потребителските качества	Дистрибуция на продукти (дистрибуция)
Информация за наличността и движението на стоките	Дистрибуция на стоки (склад). Доставяне. Логистиката. DB
Пари в брой	Счетоводство, финансов отдел
Материална подкрепа (оборудване на работното място - телефони, компютри и др.)	Офис мениджър
Информационна поддръжка, резултати от аналитични изчисления	База данни, маркетингови анализи
	Маркетинг
Анализ на базата на резултати от продажби	Маркетинг
Резултати от исковата работа	Маркетинг
Резултати от маркетингови проучвания: план за насрещни продажби по клиенти, сегменти и региони, нови форми на работа с клиенти и др.	Маркетинг
Данни за икономическа ефективностпродажби по продукти	Финансов отдел. DB
Данни за вземания на клиенти	Счетоводство. DB
Кадър, който решава всичко	Кадрово обслужване
Разрешаване на спорове с клиенти	Правно обслужване. Служба за сигурност
ИЗХОДЯЩ ПОТОК
Пари в банка/в брой, сключени сделки, договори, поръчки	Счетоводство, финансов отдел
Бюджет за продажби (план за продажби)	Финансов отдел. Маркетинг
Асортиментен план-поръчка за стоки	производство. Доставяне. Дистрибуция на продукти. Логистиката. Маркетинг
Бюджет на разходите	Финансов отдел
Информация за отзивите на клиентите за качеството на стоките и услугите на компанията	Маркетинг
Информация за състоянието на целевия пазар, събрана от името на маркетинговата услуга	Маркетинг
Предложения за търговска политика на фирмата	Търговски директор. Маркетинг
Бази данни на настоящи и потенциални клиенти. Оперативна отчетност на мениджърите по продажбите. Окончателно отчитане на търговския отдел за резултатите от работата за периода	Търговски директор. Финансов отдел. Маркетинг

Оперативно търговски групи

Оперативните групи са разделени по определени критерии и броят им зависи от пазарната сегментация, но има и други фактори, които влияят върху това. Ако асортиментът и обемът на доставените стоки са малки, търговските групи се разделят според региона. В противен случай търговските групи са разделени на групи стоки, доставяни в съответните региони. За организациите, които продават или получават стоки от компания за търговия на едро, е по-изгодно да формират групи по отношение на тези контрагенти. Същата схема се използва за организации за продажби на други предприятия.

Такава група се състои от 2-4 души, няма конкретен лидер и всички решения се вземат колективно. Съответно целият отбор носи отговорност за грешка на един участник. Този метод на организация води до по-бързи работни процеси, пълна отдаденост на всеки служител, повишена ефективност и качество на работа като цяло, опростено обучение на нови служители и създава известна конкуренция между групите. Групата също така извършва някои анализи на търговския отдел.

Работата в търговския отдел е продуктивна, ако се спазват тези неизменни правила:

1. Забранено е пропускането на телефонни обаждания през работния ден.
2. Всеки служител трябва да е „разбран“ в областта, в която работи неговата група, и не може да си позволи да има пропуски в знанията.
3. Ако групата не е компетентна по въпроса на клиента, той се пренасочва за обслужване към група, която има необходимите познания.
4. Членовете на групата трябва сами да избират часовете си за обяд и да се сменят взаимно, докато един от служителите е на почивка. Ако проблемът не може да бъде решен мирно, той се отнася за разглеждане до висшето ръководство.

Идеалното разположение на търговските групи изглежда така: всички групи са в една стая, разделени с паравани. Всеки служител разполага със собствен телефон и личен монитор, свързани в обща мрежа.

Отдел „Координация и доставки“.

Организацията на търговската дейност зависи почти изцяло от работата на този отдел. Той работи в тясно сътрудничество както с други специализирани отдели, така и с търговски групи.

Задачите на отдела за координация и доставки са следните:

• дистрибуция и контрол на входящи стоки;
• контрол върху изпълнението на задачите по отдели;
• проследяване на ефективността на доставките и предоставяне на гаранции на клиентите;
• поддържане на резерв от търсени стоки в складове;
• контрол на единството на политиката на предприятието;
• създаване на предложения за промяна на асортимента от стоки във връзка с тяхното търсене;
• създаване на търговски групи за работа с доставчици.

Отдел транспорт и митнически операции

Отделът се ръководи от търговски директор. Основните задачи на отдела за транспортно и митническо обслужване са следните:

1. Търсете най-изгодните методи за транспорт.
2. Контрол на митнически документи, регистрация на транзакционни паспорти.
3. Организиране на продуктова поддръжка по желание на клиента.
4. Създаване на нови складове или претоварни площи по основателни причини.
5. Сигурност превозни средства, включително доставка.
6. Следи за навременността на доставките и получаването от клиента на необходимите документи.
7. Осигуряване на товара със застрахователни документи.

Маркетинг директорът управлява много отдели. Нека разгледаме по-отблизо функциите и задачите на някои от тях.

Отдел "Маркетинг и ценообразуване".

Този отдел отговаря за непрекъснатото проучване на пазара на купувачите и пазара на предприятията. Получената информация им дава възможност да предложат на маркетинговия директор много възможности за промоция на конкретен продукт, сред които можете да намерите:

1. Промени в асортимента от стоки спрямо прогнозата и текущата пазарна ситуация.
2. Предложения за замяна на доставчици с по-конкурентни (предлагащи стоки по-евтини или по-качествени от наличните).
3. Подобряване на пазара на продажби.
4. Навлизане на компанията в по-развити нива на пазара.

Този отдел поддържа записи на всички материали, закупени и продадени от конкуренти, събира цялата съществуваща информация за ценовите политики на пазара, конкурентните продавачи и текущите индекси. В същото време отделът събира данни за тези компании, с които някога са имали контакт.

Ценовият екип на отдела консултира търговските групи относно текущите цени на пазара, преглежда изготвените от тях отчети и ги изпраща на ръководителя на търговския отдел за преглед. Ценовата група издава и нови предложения за промяна на гамата от стоки.

Преди мащабни срещи отделът обосновава причината за обсъждане на нови ценови политики, промени на пазара и други важни въпроси от тяхната компетентност.

Изисква се за изпълнение на следните задачи:

1. Мониторинг на ефективността на рекламата на конкретен продукт, както и на компанията като цяло, съставяне на характеристики на търговския отдел.
2. Организиране на рекламни кампании и изчисляване на разходите за тяхното провеждане, обосновка на причините за решенията им.
3. Изпълнение на утвърдения план за събития чрез сключване на сделки с рекламни компании.
4. Изпращане на пробни или промоционални версии на продукти.
5. Изпращане на продукти на фирмата за участие в различни изложения и панаири.

Малките компании могат да си позволят да комбинират двата гореспоменати отдела.

Посреднически отдел

Занимава се с разработването на схеми за продажба. За качествена работаОтделът се нуждае от подкрепа от други компоненти на компанията: отдел маркетинг и ценообразуване, митнически (транспортен) отдел, отдел за организация на поддръжката, отдел за доставки и координация на продажбите. Всички търговски групи, заинтересовани от популяризирането на продавания продукт, също са включени.

След като разработи предложение, посредническият отдел го представя за разглеждане от съвета на директорите. И след одобрението му предложението се превръща в целеви план.

Сега отделът просто трябва да намери обещаващи търговски посредници, да подготви всички документи за подпис и да започне сътрудничество с тях. След подписване на договора отделът следи за спазване на условията, посочени в документа, както и за работата на отделите. Преговорите за сключване на договор се водят от маркетинг директора.

Генералният директор говори

Сергей Мирошниченко, генерален директор на Srednevolzhskaya LLC газова компания“, Самара

Ние сме сред естествените монополи, ние сме обслужваща компания, така че нямаме подразделения, занимаващи се с продажби и покупки в стандартния смисъл. Заместниците, ръководителите на клонове и структурни отдели са докладвани на генералния директор на дружеството. Всеки отдел е доста независим структурна единица, притежаващи финансова изолация, работен план, ред за извършване на работа и плащания. Всяка покупка има за цел да осигури средства за изграждане и трансформация на мрежи. Закупуването на основната част от необходимите стоки се извършва от отдела за производствено-технологично оборудване (УПТК), който е част от компанията-майка; той се отчита на заместник генералния директор на търговския отдел на предприятието. В течение на няколко години работа компанията придоби списък от доверени партньори, структурата на работа е рационализирана и следователно считам за нецелесъобразно да се формира отдел за покупки и да се осигури позиция за ръководител на този отдел.

Служителите на UPTK и служителите, отговорни за търговете (извършващи дейности под ръководството на първия заместник генерален директор), избират доставчик. След което отделът за оферти анализира коректността на процедурата за закупуване, избор на доставчик, чрез запитване за оферти или чрез конкурс. Окончателният подбор се извършва в тръжната част, като се съставя протокол. По правило този процес се извършва при подписване на сериозни и големи договори. Уникален продукт обикновено се закупува от конкретен доставчик, тъй като тук вниманието се обръща предимно на качеството. Отделът доставя продукти в основния склад по заявка на други отдели.

Как да организираме компетентно управление на търговски отдел

Финансовият компонент на дейността на компанията не се случва сам по себе си, той трябва да се управлява компетентно.

Системата за управление на търговския отдел е комплекс от компоненти, връзките между тях, както и манипулациите на предприятието, извършващо търговска дейност.

За систематизиране на управлението на търговския отдел е необходимо:

1. Подгответе цели за осъществяване на търговски дейности.
2. Разпръснати производствени и бизнес функции за управление.
3. Разпределете задачите между служителите на търговския отдел.
4. Рационализирайте взаимодействието на служителите на търговския отдел и последователността от функции, които изпълняват.
5. Вземете нова технологияпроизводство на продукта или реконструкцията му.
6. Оптимизирайте системата за стимулиране, доставките и продажбите.
7. Осъществява производството на продукти и търговско-технологичния процес.

Структурата на управление се основава на няколко подсистеми: методология, процес, структура и техника на управление.

Процесът на управление на търговския отдел на компанията е компонент на сферата на управление, който включва разработването на комуникационна структура, създаването и прилагането на управленски решения, създаването на структура информационна поддръжкаръководства.

Организацията на управление на търговския отдел се основава на следните елементи:

1. развитие.
2. Формиране.
3. Установяване свойствата на изолирани детайли въз основа на задачи.
4. Създаване на координационна схема, която гарантира способността за адаптиране към променящите се търговски обстоятелства.
5. Разделяне на отговорностите за търговската дейност.
6. Формиране на схема за предоставяне на данни, която ще помогне при вземането на решения.

Целите на търговската дейност на компанията са разделени на конкретни задачи, обединени от обхвата на дейност:

• покупка на стоки;
• неговата система за съхранение;
• търговски пътища и др.

Следните принципи се считат за основа за създаване на организационната структура на търговския отдел и неговото управление:

1. Определяне на ясна и точна цел за организиране на търговски отдел.
2. Формиране на нагласа на търговския отдел за постигане на общите цели на организацията.
3. Създаване на взаимна работа между отделите.
4. Формиране на ясен апарат и система за управление с единна подчиненост и правилна йерархия в предприятието. Прецизно разпределение на отговорностите между различните участници в управлението.
5. Изграждане на многостранен подход за управленска работа.
6. Стремеж към минимален брой звена в управленската верига.
7. Формиране на ориентация на лидерската система.
8. Предоставяне на изпълнителна информация.
9. Гъвкавост и адаптивност към променливата среда на пазарните условия.

Управлението на бизнеса е неразривно свързано с управлението на цялото предприятие. По този начин, когато създавате структурата на търговски отдел и когато избирате метод за управление на него и неговите дейности, трябва да запомните връзката на всеки елемент, който е част от системата за управление.

Методите за управление са средство за влияние върху управлението и процесите, свързани с бизнес отдела. Те се състоят от административни, организационни, икономически и правни. Горните методи на лидерство предполагат ползотворна комбинация. Тяхното взаимодействие зависи от условията на работа на търговската организация и пазарната среда.

• Търговски отдел: 4 стъпки за организиране на ефективна работа на мениджърите

Ключови позиции в търговския отдел за ефективното функциониране на компанията

За да управлявате компетентно отдел за търговско обслужване, се нуждаете от участие на хора и систематизиране на работата. Необходимо е да се подберат специалисти от търговския отдел и тяхното висококачествено обучение, да се систематизира и управлява дейността на търговските отдели и да се установи ползотворно сътрудничество между отделите, участващи в обслужването на клиенти. Вече разбрахме, позовавайки се на функционалната комуникация на търговския отдел, че повечето отдели участват в тези процеси. В тази връзка основната задача на организацията и управлението на продажбите е наличието на професионален персонал, от който зависи всичко.

Началник търговски отдел

Още на първия етап от организирането на търговския отдел е необходимо да се намери отговорният ръководител на търговския отдел, да му се назначи длъжност и да се определят правомощията му, след което да се ориентира към целите на работата.

Длъжността не е формалност. Не приемайте длъжността без необходимата отговорност. Зад длъжността на служител, който работи в търговския отдел, трябва да се вижда същността: задълженията на служителя, неговата отговорност към предприятието, способностите и правомощията, както и изискванията към него.

Търговският отдел в повечето случаи се ръководи от търговски директор. Отделите, свързани с циркулацията на парите в компанията, трябва да извършват манипулации, обръщайки се специално към него. Понякога, в зависимост от размера на производството, работно място, подобно по дейност, има различно име: директор продажби, директор продажби и маркетинг или ръководител на отдел продажби.

Основни задачи на търговския отдел и неговия директор. Първо, той трябва да стимулира и по всякакъв начин да наблюдава процеса на продажба на стоки и неговото увеличаване. Второ, подобряване на дистрибуторските връзки и овладяване на регионалната мрежа. Ръководителят на предприятието трябва ясно да формулира служебните отговорности, които търговският директор може да разбере и изпълнява.

Възможна е и друга форма на взаимодействие - директорът сам анализира организацията на търговския отдел, намира нови пътища за тяхното развитие и напредъка на цялото предприятие. В края на формирането на идеи служител на търговския отдел ги представя на генералния директор или ги представя на борда на директорите. Едва след такива събития се поставят основните цели и се формират по-нататъшни перспективи.

Длъжностната характеристика или правилник на търговския отдел дава пример за поведение за такива случаи. Той разглежда горепосочените въпроси, свързани с определянето на целите и задачите на работата на търговския директор, изграждането на производствена йерархия, система за взаимодействие на служителите, методи за оценка на трудовата дейност и списък с основни задачи.

Бизнес специалисти

Специалисти от търговския отдел участват в организацията и изпълнението на процесите на логистика и продажба на продукти, продажби на услуги, извършват маркетингово проучванеи предоставя съвети по тези въпроси.

Техните отговорности включват:

1. Участие в планирането и организирането на логистиката, следене на изпълнението на договорните задължения, получаване и продажба на средства за суровини, материали, горива, енергия и оборудване.
2. Определяне на изискванията за материални ресурси и готови продукти и съответствие на тяхното качество със стандартите, технически спецификации, договори и други нормативни документи, изготвяне на рекламации за доставени некачествени инвентарни артикули и изготвяне на отговори на рекламации на клиенти.
3. Провеждане на цялостно проучване и анализ на пазарите на стоки и услуги с цел активно влияние върху потребителското търсене за разширяване на продажбите на продукти.
4. Изготвяне на предложения за планиране на производството на конкретни стоки (услуги) и цени за тях в съответствие с промените в пазарните условия.
5. Участие в планирането и организирането на продажбите на продукти (транспорт, съхранение, доставка до потребителите).
6. Участие в планиране и организиране на услуги.
7. Разработване и участие в промоционални събития.
8. Консултиране по въпроси на маркетинга и други аспекти на организиране на търговска дейност.
9. Изпълнявайте свързани задължения.
10. Контролиране на други служители.

Примери за професии, включени в тази основна група:

1. Мениджър търговски отдел е специалист, пряко ангажиран в търговските операции: покупки и продажби. Отговорностите на мениджъра на търговския отдел зависят от спецификата и размера на дадено предприятие, нишата, която заема на пазара и др.
2. Специалист по маркетинг (пазарни проучвания и анализи).
3. Специалист по реклама.
4. Стоков експерт.
5. Икономист по договорна и искова работа.

Генералният директор говори

Иля Мазин, генерален директор на Office Premier CJSC, група компании Erich Krause, Москва

Ръководителят на търговския отдел е необходим за организиране на работата на търговския отдел. Ако е необходимо да се свържат два компонента: получаване на благоприятни търговски условия на входа, тоест условия за доставка (или компоненти, или готови продукти) и постигане благоприятни условияпродажби Ако една от тези функции липсва, няма нужда от ръководител на търговския отдел.

Много малки и много големи компании не се нуждаят от управление на търговски отдел. Малки, защото най-често им е трудно да плащат за голям мениджърски екип. Обикновено в такива ситуации функциите на ръководителя на търговския отдел се изпълняват от собственика, ако има няколко от тях, тогава обикновено областите на управление са разделени между тях: някой може да се занимава с административни и икономически въпроси, някой контролира финансовите; оборот и печалба (и по същество е търговски директор). В големите предприятия, напротив, отговорностите на търговския директор често се разпределят между линейните директори.

Но за средния бизнес това е ключова цифра. Ръководителят на търговския отдел е топ мениджър, който осигурява най-важното в компанията - създаването на печеливша част.

Как да анализираме представянето на търговския и търговския отдел

Няма значение къде е вашата позиция в йерархията на компанията, ако вашата отговорност е да работите в търговския отдел и стратегическо планираненеговите дейности или, да кажем по друг начин, пазар и маркетингова стратегия, тогава вие сте отговорни за постигането на определен брой продажби и икономически растеж на компанията.

Често очакваният оборот от продажби не се постига поради завишени продажни цени, високи цени на суровините, недостатъчно финансиране за реклама или ниска мотивация на служителите. Ако поне един от изброените или подобни проблеми ви е добре известен, тогава при организирането на работата на търговския отдел на предприятието сте направили грешни изчисления в планирането. Това означава, че не сте извършили задълбочено проучване на предишните етапи и не сте открили реалните фактори, които влияят върху увеличаването и намаляването на продажбите.

Ако не е било възможно да направите областта на вашите отговорности на търговския отдел достъпна и разбираема; Ако нямате начини да определите навреме състоянието на търговската дейност на предприятието, тогава трябва да изчакате реални финансови резултати. Но това не важи за фирми, които наемат компетентни изпълнителен директор.

Добрият главен изпълнителен директор обикновено се интересува от повече от това колко целиш да продаваш следващата годинаи колко „горещи“ клиенти имате, той също ще се интересува от фактите, на които се основава вашето доверие. Той няма да бъде доволен от информацията, че компанията е удвоила нивото на продажбите си за няколко години и сега има нужда от наемане на повече високоплатени специалисти от отдела за търговски продажби, което изисква 80% увеличение на приходите. Той също така ще анализира ръста на пазара в индустрията, който може да достигне до 50%. Изводът се налага сам, нали? Отговорът е очевиден: компанията е спряла в развитието си, но съществува благодарение на предишни успехи.
Да предположим, че вие производствено предприятиеили, например, фирма за професионални услуги. При всеки избран метод за ефективна промоция трябва да има служители сред служителите на организацията, чиито основни отговорности ще бъдат взаимодействието с клиентите. Тези методи включват активни продажби, реклама, маркетингови програми, препоръки на клиенти и др. Колко дълбоко анализирахте търговския отдел? Дадохте ли точно описаниетърговски отдел? Вашата система за анализ отговаря ли на въпросите: защо оборотът ни е такъв, какво трябва да направим, за да продаваме повече и колко продажби са ни необходими? Предложената система за анализ, която ще разгледаме, може да реши подобни проблеми на търговския отдел.

Какво трябва да се анализира в дейността на вашите мениджъри?

1. Резултат от работата:

• текучество;
• установения брой активни клиенти и процента на клиентите, наскоро въведени в процеса;
• среден брой покупки на клиенти;
• по-нататъшни перспективи при работа с клиента и нашите възможности при работа с него;
• броя на изгубените клиенти сред тези, с които вече са били осъществени взаимодействия, и тези, които са били само потенциални клиенти;
• брой загубени клиенти в миналото.

Като въведете тази информация в работен лист на Excel и изчислите необходимите показатели, можете да получите данни за резултатите от работата на всеки конкретен мениджър, който работи в търговския отдел:

• оборотът ще ви уведоми за цялата финансова печалба, донесена от мениджъра за компанията;
• броят на активните клиенти и броят на новите активни клиенти ще ви покаже колко целенасочен е служителят по отношение на привличането;
• средният брой продажби на клиент ще покаже качеството на клиентите, с които работи мениджърът на търговския отдел;
• способността на клиента да закупи вашия продукт ще ви информира колко дълбоко служителят е анализирал клиента, освен това ще получите данни за по-нататъшен мониторинг на продажбите;
• останалите данни ще показват развитието на способностите на мениджъра в областта на работата с клиенти.
  Всички индивидуални показатели на мениджърите, поотделно и общо, се сравняват помежду си; ще бъде плюс да се вземе предвид средният показател за целия отдел, това ще ви помогне обективно да разгледате и оцените резултатите от годишния финансов оборот; .

Едно начало. Струва си да се отбележи, че когато оценявате резултатите, няма да намерите причината, поради която представянето на мениджърите е толкова различно едно от друго. И ако не знаете причините, тогава не можете правилно да ги управлявате и да коригирате грешки и неточности. В тази връзка е необходимо да продължим анализа на търговския отдел, като навлезем по-дълбоко в него.

2. Дейност и изразходвани усилия.

Ако искате да разберете пълните данни на служителите на търговския отдел за работа с клиенти и усилията, които са изразходвали за постигане на успех, тогава трябва първо да опишете съвкупността от всички действия, тоест да извършите описание на показатели за процеси в областта на продажбите.

Има различни показатели, всичко зависи от характеристиките на вашия бизнес. Обикновено истинското информационно съдържание идва от следните индикатори: обаждания, срещи, оферти. Естествено, те могат да преследват много различни цели, от които може да има много - обмен на информация, обсъждане на презентация, финансови изчисления, характеристики на платежната система или нейното потвърждение и др. Е, ако те служат като стъпка към нов етап от отношенията с клиента, стълбата на такова развитие изглежда така: опознавайки клиента, след което го изучавате задълбочено, въз основа на получените данни, трябва да го привлечете , след това развийте тези взаимоотношения и го наемете, за да завърши тази транзакция с бъдещо перспективно сътрудничество.

Най-удобният инструмент за представяне на процесите на продажба и търсене на връзки между дейности и определен етап от продажбите е използването на следния алгоритъм за продажби.

Всеки период определя процеса на продажба и етапа на продажба, на който се намира клиентът. Ако съставите статистика за настоящите клиенти, ще можете да намерите средната продължителност на процеса на транзакция, което ще предостави първоначална информация за изграждане на прогноза за продажби за „горещи“ клиенти. Прилагайки тези тактики към неуспешни клиенти, вие ще откриете етапа, на който клиентът решава да се въздържи от работа с вашата компания, така че можете да научите колко интересни изглеждат вашите предложения. Алгоритъмът за продажба трябва да изглежда така:

1. Поискайте среща и определете темата й.
2. Първа среща.
3. Установяване на нуждите на клиентите и способността на вашата компания да ги посрещне.
4. Изпращане на минути от дискусии и въпросници за очакванията на клиента.
5. Насрочете нова среща, за да обсъдите предложението.
6. Първо представяне.
7. Изпращане на „оферта“

Разбира се, когато създавате тази система, трябва да предвидите всички опции. Не е факт, че предложението за среща ще бъде прието, дори ако клиентът се съгласи да се видят, той не винаги подписва договора, така че трябва да сте подготвени за много сценарии. Например, ако ви бъде отказано да подпишете споразумение и специалист от търговския отдел е успял да разбере истинската причина за отказа (той трябва да може да направи това), клиентът не е доволен от цената. След това можете да изпратите благодарствено писмои да го уведомява, когато цената на продукт, от който се интересува, се промени. С голяма база от такива клиенти можете да организирате продажба, за да увеличите пазарния дял. Възможно е да се обмисли и вариантът за въвеждане на спестовни карти, които при достигане необходимо количествопокупките ще намалят цената до желаното ниво.

За да анализирате търговския отдел, трябва да получите данни от резултатите от описанието на търговските бизнес процеси:

• идентифициране на бизнес контакти с клиента;
• определяне на етапи на продажба;
• присвояване на етап на транзакция на идентифицирани бизнес контакти.

Оценяване на работата на вашите мениджъри.

За да постигнете това, първо трябва да запознаете своя търговски екип с правилата за успешно взаимодействие с клиентите. Трябва да предадете предимствата на разделянето на процеса на продажба на етапи и да определите целите, за които трябва да записвате клиенти. Ако можете уверено да изразите мислите си и да убедите служителите в ползите от вашите предложения, тогава информацията ще бъде усвоена и възприета.

Окончателният отчет на вашите мениджъри трябва да включва следните елементи:

• инвентаризация на настоящите клиенти и определяне на техния етап на продажба и източник на поява;
• размер на годишната печалба, данни за всеки клиент: начална дата и последен контакт, техният резултат;
• при отказ трябва да посочите причината и етапа, на който клиентът е решил да откаже.

Бъдете готови, че за съжаление може да получите непълен отчет. Понякога това не е част от отговорностите на мениджъра на търговския отдел. Ако въпреки всичко настоявате да записвате историята на работа с клиенти, рискувате да получите подвеждаща информация. Съветваме Ви да въведете тази практика при работа с нови клиенти.

За големи компании, с огромна клиентска база, изглежда логично да се съсредоточите върху ключови клиенти, обикновено около една четвърт от общия брой клиенти.

След като отчете текущите клиенти, мениджърът трябва да посочи броя на активните манипулации към всеки клиент, това може да включва разговори, срещи, Специални офертии т.н. Разделяйки клиентите на групи: „купуващи“, „нови купуващи“ и „никога не купувани“, ще ви бъде по-лесно да изчислите показателите, които определят успеха на вашите мениджъри:

• разговори, срещи, предложения за всичко;
• разговори, срещи, предложения на нови клиенти;
• разговори, срещи, предложения на стари клиенти;
• обаждания, срещи, оферти на нови купувачи;
• разговори, срещи, оферти на стари клиенти купувачи;
• обаждания, срещи, оферти на некупуващи клиенти.

Комбинирайки получената информация за дейността на мениджъра, неговата дейност и изразходваните ресурси в таблица, вие ще намерите отговорите на следните въпроси:

1. Какво е количеството усилия, изразходвани от мениджъра на отдел продажби за работа с клиенти?
2. Всеки мениджър фокусиран ли е върху големи, средни или малки клиенти?
3. Кои клиенти носят най-голяма печалба?
4. Колко усилия (обаждания/срещи/оферти) трябва да похарчи един служител, за да получи поръчка?
5. Управителят с нови или стари клиенти работи?
6. Какъв е делът на купуващите клиенти в цялата база данни?
7. След преминаване на какъв етап мениджърът се доближава до подписване на договор?
8. На какъв етап клиентът обикновено отказва мениджър?
9. Какви са основните причини за отказ?
10. Дали мениджърът има дълбоко или повърхностно отношение към работата с клиента, разкрива ли пълния си потенциал за взаимодействие с вашата компания?
11. Какъв е процентът на загубените клиенти?

Като направите сравнение между KPI и финансовите резултати, можете да изчислите средния брой обаждания, срещи или предложения за подписване на един договор и неговата средна цена.

Статистиката на данните ще каже нещо подобно: специалист месечно се обажда на около 80 клиенти, уговаря срещи с половината от тях и получава 20 оферти, в резултат на което 10 клиенти започват да си сътрудничат с договорна сума от около 5000 долара; С обратните изчисления ще можете да забележите необходимата степен на изразходване на професионални усилия от страна на мениджъра, за да получите печалба в желания размер. Разработвайки система за процентно възнаграждение, вие ще можете да контролирате дейността на служителите благодарение на финансови стимули и бонуси.

Получените данни ще ви предоставят обективна информация за възможностите на мениджъра на търговския отдел, ще можете да идентифицирате областите му на растеж и да подпомогнете развитието на необходимите способности, за да повишите неговата продуктивност. Например, ако мениджърът провежда достатъчен брой срещи на работен месец, но само малка част завършва с подписване на споразумение и обичайният показател на отдела ясно надвишава неговия успех, тогава трябва да установите причината за неуспехите и помогнете на вашия служител да функционира успешно и да увеличи доходите. В случай, че забележите, че служителят е доста голям бройвлага всичките си усилия в работа с нови партньори, но те са неефективни; Често се оказва, че мениджърът е работил в нецелеви сегмент. Ако служител е зает с остаряла клиентска база, без да привлича нов поток, трябва да стимулирате интереса на служителя към различен подход, дори ако представянето на мениджъра е над средното. Система за въвеждане на бонуси за нови партньори може да ви помогне.

В момента отделите за търговско обслужване предпочитат да намерят възможности за намаляване на организационните разходи в полза на собствената си полза, която зависи от задоволяването на нуждите на клиента. Така че в съвременните пазарни отношения икономическият принцип на „изчисляване на ползите за потребителите“ е в центъра на вниманието на отделите, които контролират финансите на организацията.

Служебни задължения търговски директор– това е преди всичко организацията на продажбите на продуктите, което означава планиране, преговори, контрол на мениджърите и др. В нашата примерна длъжностна характеристика за търговски директор ние също предвидихме такава функция като управление на доставките на предприятието.

Длъжностна характеристика на търговски директор

ОДОБРИХ
изпълнителен директор
Фамилия I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Общи положения

1.1. Търговският директор принадлежи към категорията на мениджърите.
1.2. Търговският директор се назначава и освобождава със заповед на генералния директор.
1.3. Търговският директор е пряко подчинен на генералния директор.
1.4. По време на отсъствието на търговския директор неговите права и задължения се прехвърлят на друго длъжностно лице, както е обявено в заповедта на организацията.
1.5. Лице, отговорно за следните изисквания: по-висок професионално образованиеи най-малко 3 години управленски опит в съответната област.
1.6. Търговският директор трябва да знае:
- търговско, гражданско, финансово законодателство;
- профил, специализация, характеристики на структурата на предприятието;
- перспективи за техническо, финансово и икономическо развитие на предприятието;
- процедура за разработване на бизнес планове;
- основни принципи на финансовото планиране;
- процедурата за сключване и формализиране на бизнес и финансови договори.
1.7. Търговският директор се ръководи в своята дейност от:
- законодателни актове на Руската федерация;
- Харта на организацията, правилник за вътрешния трудов ред, други разпоредби на компанията;
- заповеди и указания от ръководството;
- тази длъжностна характеристика.

2. Длъжностни задължения на търговския директор

Търговският директор изпълнява следните задължения:
2.1. Организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, дейностите по съхранение, транспорт и реализация на продукцията (продажба на стоки, предоставяне на услуги).
2.2. Координира разработването и изготвянето на дългосрочни и текущи планове за логистика и продажби на продукти (продажба на стоки, предоставяне на услуги), финансови планове.
2.3. Координира разработването на регламенти и стандарти за логистика (инвентаризации на материално-технически ресурси), стандарти за качество на продуктите (стоки, услуги), съхранение на готова продукция (стоки), стандарти за инвентаризация на готова продукция (стоки).
2.4. Дава препоръки и съвети на мениджъри и специалисти по финансово планиране, маркетинг, продажби; контролира работата им.
2.5. Осигурява навременното изготвяне на финансови разчети и други документи, изчисления, отчети за изпълнението на логистични планове, продажби на готови продукти (продажба на стоки) и финансови дейности.
2.6. Упражнява контрол върху финансово-икономическата дейност на предприятието и разходването на финансовите средства.
2.7. Води преговори от името на предприятието с контрагенти на предприятието по икономически и финансови сделки, сключва икономически и финансови споразумения от името на предприятието и осигурява изпълнението на договорните задължения.
2.8. Участва от името на предприятието в панаири, аукциони, борси, изложения за реклама и продажба на продукти (стоки, услуги).

3. Права на търговския директор

Търговският директор има право:
3.1. Представлява интересите на предприятието в отношенията с държавни агенции, трети страни организации и институции по търговски въпроси.
3.2. Установете работните отговорности за подчинените служители.
3.3. Изисква от структурните подразделения на предприятието информация и документи, необходими за изпълнение на служебните му задължения.
3.4. Участва в изготвянето на проекти на заповеди, инструкции, указания, както и разчети, договори и други документи, свързани с решаване на търговски въпроси.
3.5. Да внася за разглеждане от ръководството предложения за подобряване на работата, свързана с отговорностите, предвидени в настоящите инструкции.
3.6. Изисква от ръководството на предприятието да осигури организационни и технически условия и да подготви установените документи, необходими за изпълнение на служебните задължения.

4. Отговорност на търговския директор

Търговският директор отговаря за:
4.1. За неизпълнение и/или несвоевременно, немарливо изпълнение на служебните задължения.
4.2. За неспазване на действащите инструкции, заповеди и наредби за опазване на търговската тайна и поверителна информация.
4.3. За нарушаване на правилника за вътрешния трудов ред, трудовата дисциплина, правилата за безопасност и пожарна безопасност.