Въпреки достатъчно високо нивоикономическа грамотност на населението на нашата страна, малцина ще могат да кажат каква е разликата между дилър и дистрибутор или да дадат точна дефиниция на тези понятия. Сред огромния брой различни термини, които твърдо заеха мястото си в нашия лексикон през последното десетилетие, тези два са лидери по отношение на честотата на употреба.

Каква е разликата между дилър и дистрибутор

Но да обясня на разбираем езиктяхното значение и различия между тях, могат да бъдат само хора с икономическо образование или представители на професии, свързани с търговията на едро. Тази статия ще помогне на някои читатели да запълнят празнината в образованието, както и ще предостави възможност да се справят с всички нюанси на понятията: дилър и дистрибутор.

Дори и да не сте свързани с търговията и бизнеса, тези знания ще ви бъдат полезни в обикновен живот, например, за да разберете същността на написаното върху опаковката на всеки продукт, където тези термини се използват доста често.

За да се разбере разликата между дилър и дистрибутор, е необходимо преди всичко да се дефинират тези термини и да се разбере къде и кога се използват. Само след внимателен анализ могат да бъдат идентифицирани основните разлики между тях. Ако вземем буквален превод от английски, тогава „дистрибутор“ е дистрибутор, разпространяващ до много хора. Но с какво е свързана неговата дейност в съвременните пазарни условия и какви основни функции изпълнява този субект на търговски отношения? На първо място, дистрибуторът е легален или индивидуален, която продава продукти, закупени директно от производители. Тоест няма други посредници между производителя и дистрибуторите.

Дистрибуторът закупува стоки в големи количества на едро и ги продава чрез своите дистрибуторски канали, като използва основно изградена мрежа от посредници и почти никога не работи с крайния потребител на тези продукти. Дистрибуторът, ако го погледнете, не е ограничен по никакъв начин в действията си, той работи от свое име, основно, самостоятелно определя ценовата политика, а отношенията му с производителя се изграждат на основата на двустранно споразумение, което урежда всички въпроси на тяхното сътрудничество.

Основната точка на този договор е дефинирането на територията, на която дистрибуторът оперира. Всъщност компанията получава монопол върху продажбата на стоки в определен регион. Свободата на действие на дистрибутора също има недостатък: той самият е отговорен пред купувача за качеството на продаваните продукти, но от друга страна, като имате сертификат за качество от производителя в ръцете си, винаги можете да прехвърлите отговорността върху някого чужди рамене.

Що се отнася до плащането на стоките, като цяло дистрибуторът купува продуктите и ги плаща при изпращане, но понякога компаниите се договарят за разсрочено плащане, частично предплащане или търсят помощ от финансова институция. В последния случай банкерите предлагат да използват такава форма на кредитиране като факторинг. Същността му се крие във факта, че банката плаща за продуктите, които дистрибуторът получава и придобива всички права върху стоките (в юридически смисъл) за периода до получаване на сумата на кредита в специална банкова сметка.

Друг важен момент, което трябва да се подчертае, е, че дистрибутор на определен продукт може едновременно да продава всеки друг продукт. Никой няма право да й диктува условия относно формирането на асортимента. Затова не се учудвайте, когато срещнете ситуацията, че една и съща фирма е дистрибутор във вашия регион на няколко стокови артикула.

Дилър

Нека да преминем към следващия предмет на търговските отношения, чието изследване ще помогне да се установи каква е разликата между дилър и дистрибутор. И първият, и вторият работят с пратки стоки на едро, но схемата на тяхното сътрудничество е следната: дистрибуторът закупува продукти от производителя и ги продава чрез неговата мрежа, която включва дилъри, а последните продават стоките или на след посредници или до крайни потребители.

В същото време дилърът действа от името на производителя, неговите функции включват поддържане на имиджа на продукта, неговата реклама, промоция, гаранционно обслужване и др. Тоест всички усилия на този субект на търговски отношения са насочени към намиране на потребители на продукти, както и увеличаване на клиентската база чрез пробуждане на интерес към продаваните стоки. Внимателният читател може да се чуди защо търговецът не работи директно с производителя.

Обяснено даден фактмного просто: в определен регион, според договора, само дистрибутор има право да продава стоки. Той е първото звено във веригата след производителя, дори дилърът трябва да работи чрез дистрибутора. Но въпреки това дилърът подписва отделно споразумение с производителя, което отчита всички възможни нюанси, както и правата и задълженията на страните.

Необходимо е също така да се изясни, че дилърът е юридически независим субект предприемаческа дейност, който самостоятелно определя цените на продуктите, продавани въз основа на споразумение с производителя. Предвид този факт, можем да кажем, че основен източникдоходите на дилъра са разликата между зададена ценавърху продадените продукти и тяхната покупна цена, предложена от производителя. Но има и други възможности за печелене на пари: производителят плаща добри бонуси и премии за големи обеми на продажби и развитие на клиентска база, а размерът на компенсацията за гаранционно обслужване на продукта също се разглежда в договора.

Разлики на дистрибутор от други стопански субекти

Обобщавайки, можем да кажем, че дистрибуторът се различава от дилъра по много критерии:

първият използва изградена маркетингова мрежа за продажба на стоки, а вторият самостоятелно създава клиентска база;

дистрибуторът сключва споразумение с производителя, че той е единственият представител в този регион, дилърът работи по друга схема;

обемът на продажбите на дистрибутора е значително по-голям от този на дилъра;

дистрибуторът, който има пълна свобода на действие, носи отговорност за качеството на стоките, а търговецът го прехвърля на производителя;

тези субекти на търговските отношения имат различни функциивъв веригата производител - краен потребител;

Ако имате някакви проблеми с някой продукт, относно гаранционно обслужванетрябва да се свържете с дилъра;

дилърът получава премии и бонуси от производителя, дистрибуторът получава само своя марж.

Представената статия ще бъде непълна, ако не разкриете някои въпроси, свързани с тази тема.

Понякога начинаещите предприемачи не знаят каква е разликата между дистрибутор и търговец на едро и това може да е причина негативни последици. Търговецът на едро работи с производители, без да договаря никакви условия за сътрудничество. Много често това може да бъде еднократна сделка. Сериозен, популяризиран производител се опитва да покрие пазара с помощта на дистрибутори, избягвайки сделки със случайни компании.

В същото време производителите, които имат проблеми с продажбата на продукти, са готови да го продадат на всеки. Следователно можете да закупите по-малко ликвидни стоки от търговец на едро, но на ниски цени, а сътрудничеството с дистрибутор е гаранция за стабилност, Високо качествои разумна цена на закупените продукти. Как и най-важното с кого ви е по-изгодно да работите, решете сами, като започнете от вашите цели и стратегически планове.

Много читатели се интересуват от въпроса каква е разликата между дистрибутор и вносител. Първият работи директно с производителя, като продава продукти чрез своята маркетингова мрежа на определена територия. Ако производителят се намира в друга държава, тогава тази компанияе вносител. Основната цел на втория е закупуване на стоки/услуги и т.н. в една страна и ги внасят на територията на друга, с цел продажба или потребление. Обобщавайки, можем да кажем, че това могат да бъдат както напълно различни компании, така и една субект(ИП не е субект на международни отношения).

Всякакви промишлено предприятиерано или късно се сблъскват с проблема с продажбата на своите продукти. Ако обемите са сравнително малки, тогава проблемът може да бъде решен сам. Когато количеството се увеличи и търсенето е ограничено, тогава трябва да прибягвате до външна помощ.

Все още не всеки знае кой е дистрибутор. Но тези, които случайно му сътрудничат, разбират взаимната изгода.

Значение на термина

Директен превод от английска думадистрибутор означава "дистрибутор", и, говорейки литературен език, - "дистрибутор". И така, какво е истинският дистрибутор? Повечето предприятия са свикнали да продават своите продукти традиционен начин, тоест чрез складове, бази, магазини и други съоръжения. Но има и друг, не съвсем познат вариант. Това са разпределителни мрежи. Тук е необходимо ясно да се разбере кой е дистрибутор.

Всъщност това е компания, която закупува стоки на едро основен производителс цел по-нататъшното му прилагане на територията на който и да е регион. Това може да бъде или голяма компания, или всякаква индивидуален предприемачкойто работи с малки партиди. Някои ги смятат за посредници, но това не е съвсем вярно. Те не просто вземат продукти „за продажба“, а ги купуват за своя сметка и след това ги продават от свое име. От гледна точка на законодателството, на въпроса кой е дистрибутор, можем да кажем, че това е препродавач, който действа по специални условия. И те се договарят предварително.

Отличителни черти на дистрибутора

За да разберете напълно проблема и да разберете кой е дистрибуторът, трябва да подчертаете за себе си основните характеристики, които го отличават от другите купувачи:

1) Такава компания продава получените продукти на определена територия и всъщност се занимава с популяризирането й на пазара.

2) Такива купувачи имат основно право върху продукта и в случай на възможна конкуренция могат да разчитат на определени предимства.

3) Споразумението за сътрудничество обикновено се сключва за дълъг период.

4) Върху продуктите се поставя специален знак, който символизира принадлежността към дистрибутора. Страните трябва предварително да се договорят за възможността за използването му след прекратяване на съществуващия договор.

5) Доставчикът (производителят) дава възможност на дистрибутора да бъде основен представител на неговите интереси на определена територия.

Ако сключеният договор за покупко-продажба се основава на всички горепосочени обстоятелства, тогава той може да се счита за договор за дистрибуция.

Значителна разлика

Понякога хората бъркат двете понятия, без да разбират кои са дистрибутор и дилър. Въпреки че и двамата понякога продават един и същ продукт, те го правят по различни начини.

Ако внимателно разгледате техните дейности, можете да забележите няколко обстоятелства, които значително ги отличават един от друг:

1) Ако дистрибуторът получи продукти за продажба от самия доставчик, тогава дилърът ги купува от него.

2) Първата е строго ограничена в цената, която е предвидена в сключения договор. Стриктното спазване на тази клауза се счита за едно от условията за взаимното им дългосрочно сътрудничество. Вторият го формира самостоятелно, задавайки желания търговски марж.

3) Дистрибуторът, за разлика от търговеца, взема стоките в големи количества.

4) За дистрибутора основното е дистрибуцията на стоки и различните й промоции. Понякога функциите му се свеждат до популяризирането на нова марка. Търговецът го продава директно на купувача на дребно или на едро.

И двамата обаче са единодушни в това, че могат да имат няколко такива партньори, ако желаят.

Начини за постигане на целта

Всяка компания на едро мечтае за дистрибуторска дейност. Това отваря големи възможности за нея, повишавайки нейния статус и значимост на пазара. Освен това дистрибуторът получава изключителни права за продажба на определен продукт. Всъщност той става монополист в определен регион и във всеки случай това вече е печелившо. Но за да се постигне желаната цел, човек трябва ясно да разбере кой е дистрибутор и как да стане такъв. За да започнете, трябва да имате:

1. Собствен или под наем складовеоборудвани със специална товаро-разтоварна техника.
2. Превозни средства за доставка на стоки.
3. Имате собствена логистична услуга, която също периодично ще рекламира компанията.

След това трябва да започнете да търсите потенциални партньори и да се опитате да ги заинтересувате в сътрудничество.

И когато желаещите се свържат, остава само да се сключи споразумение и да се уговорят всички интересни точки (срокове, цени, дати). В този въпрос има една особеност. Тъй като дистрибуторът получава печалба от продажбата на стоки, нейното увеличение директно зависи от обема на доставките. Затова големите компании на едро проявяват най-голям интерес към подобни дейности.

Каква е тайната на успеха?

Да постигне добри резултатии да заемете мястото си в определена ниша, трябва да разберете кой е дистрибутор на стоки.

За яснота можем да вземем предприятие, което внася продукти на чужд производител на територията на даден регион. Ако продуктът е с високо качество и доста популярен, тогава определено ще има търсене за него. Но всяка търговска компания или частен продавач ще може да го вземе само от дистрибутор. Това дава огромно предимство и улеснява получаването на очакваната печалба. Много фирми за мрежов маркетинг използват тази система. Централният офис взема стоките от производителя. А служителите, като дилъри, го продават на клиенти. Понякога използват специални системи за отстъпки за разширяване на мрежата. Хората винаги осъществяват контакт, ако виждат своята полза в това.

Нишата на бизнес процесите е пълна с концепции, дошли на територията на нашата страна от чужбина. В повечето случаи професия или процес, идвайки при нас, оставя след себе си чуждо име, било в оригиналното си звучене, или на леко адаптиран руски език. И има все повече такива понятия. Ето защо е важно не само да ги забелязвате на всяка стъпка (в края на краищата сферата на предприемачеството се разширява), но и да разберете какво означават. В крайна сметка е възможно те да донесат преки ползи за вашия бизнес.

Тези понятия включват "дистрибутор". Какво представлява тази дейност, какво означава тя и защо се среща все по-често в процесите, свързани с развитието на търговския бизнес.

Дистрибутор - кой е и какво прави?

от най-много с прости думи- това е дилър. Но няма да се сведем до такава простота, а ще разберем какво всъщност описва тази дума. Дистрибутор може да бъде всяко юридическо лице или частен предприемач, който извършва големи покупки от производители на определен продукт с цел да го продаде по-късно. Освен това изпълнението може да се извърши както лично, така и чрез други посредници и агенти.

Основен цел на дистрибутора- "запознайте света" със стоките на определен производител. И не просто да запознае, а да представи пълноценно неговите полезни качества. Дистрибуторите се ангажират с това, че представят продуктите на компанията на различни изложения, семинари, провеждат майсторски класове и презентации. Като цяло всичко, което ще помогне на продукта да заеме своето място на пазара, да укрепи позициите си и да бъде продаден.

Разпространението не е лесно нещо, както може да изглежда на пръв поглед. Не е фактът, че всеки ще може да постигне резултатите, които производителят очаква от своя дистрибутор. Тук са важни много качества и умения – от опит в работата с хора до директни продажби. В крайна сметка крайната цел е да се увеличи търсенето, да се продава. И тази цел може да бъде постигната различни методи– от прости маркетингови ходове и постоянна комуникация с правилните хора, до, честно казано, методите на невролингвистичната психология. Но това и по-интересна работав този домейн.

Отговорности на дистрибутора

Работата на дистрибутора започва с покупката на конкретен продукт от конкретен производител. Най-често това е продукт на чужда фирма. Защо така? Защото договорите с чуждестранни агенти, ако са успешни, обикновено обещават добри печалби. А нов продукт за регионалния пазар, ако бъде представен правилно, ще бъде възприет с интерес, който може да се разгорещи в бъдеще.

И колкото повече икономически процеси се развиват в страната, толкова по-популярна става работата на дистрибутора. В крайна сметка чуждестранните компании, ако проявят интерес към чужд пазар, сами търсят партньори, които биха могли да ги представляват и да развият продукта на ново ниво.

Схема на работа като дистрибутор

Закупуване на голяма пратка стоки от фирма, която я произвежда на едро или специална цена.

Продажба на закупени стоки. Освен това, както вече беше отбелязано, каналите за продажба могат да бъдат напълно различни - от организиране на собствени точки за продажба до създаване на дилърска мрежа на определена територия.

Създаване на собствени чуждестранни представителства в чужбина при достигане на подходящо ниво на финансово развитие.

Малко история и примери

През 90-те години на 20-ти век на пазарите започва да се появява странен прах - Invite. Тогава той все още не беше познат на никого. Но той криеше огромен пазарен потенциал, защото даде възможност да се получат 2 литра напитка от 5 грама прах, разтворен във вода. И компанията, която го направи, започна да използва схема за разпространение за разпространение на стоки в огромен мащаб. Това, съчетано с други ефективни маркетингови стъпки (лозунгът „просто добавете вода“ е здраво вкоренен в руския потребител и се помни дори след 15-20 години) направи възможно завладяването на чужди пазари много бързо.

Освен "Покани" имаше много примери, когато вътрешен пазарчуждестранни фирми са влезли със своите стоки. Пикът естествено беше точно когато нашият пазар стана по-отворен за фирми от други страни. Но дори и сега разпространението е едно от най-големите ефективни начиниза разширяване на производителите.

Документи за дистрибутора

За да тръгнете по пътя на тази сфера на дейност, трябва да сключите официално споразумение с фирмата-производител. Защото и вие, и той се интересувате от яснотата на схемата на вашето сътрудничество на всички етапи. Такова споразумение урежда всички нюанси на покупката, продажбата и разпространението на търговски наименования.

Това също е необходима стъпка за потвърждаване на връзката между вас и чуждестранен партньор. Самите такива взаимоотношения голяма крачказа всяка компания, защото влияят на нейния икономически растеж, развитие и като цяло са положителни за държавата.

Важна забележка: Генерален дистрибутор е компания, която внася стоки в друга държава. Изключителен дистрибутор е компания (или индивидуален предприемач), която получава изключителното право да продава конкретен продукт на определена територия.

При такава схема доставчикът на стоки за продажбата й на тази територия работи само с този изключителен дистрибутор. И този дистрибутор купува стоки за продажба на своя територия само от конкретен доставчик. Това е правилото за изключителност.

Във всеки случай всички нюанси трябва да бъдат отразени в изготвяния договор, който се нарича споразумение за дистрибуция.

Вторият документ е сертификат. Издава се на дружеството изпълнителен директордоставчик. Стандартно ще посочи вида на организацията на посредника.

Как да получите дистрибутор

Това е едновременно просто и не е лесно. В крайна сметка трябва да намерите общ език с чужд агент и освен това да го убедите, че сте отличен кандидат, който ще се превърне в компанията, която може да изтегли продукта на нов пазар. От друга страна, много производители сами търсят нови партньори на чужди пазари, така че най-вероятно вашето предложение ще бъде разгледано с удоволствие.

И в общ смисъл, ще имаш нужда:

• Изберете производител. Това не е бърз етап, тъй като включва изготвяне на различни търговски предложения за по-нататъшни преговори с фирми. Предложенията трябва да са изключително информативни и да предоставят пълна информация за фирмата, нейната сфера на дейност. А също и за това какви планове за продажба на продукта сте си поставили - от обеми до представяне на самия пазар, на който ще се извършва продажбата. Е, и съответно, при вашето разбиране за ситуацията и причините, трябва да бъде представена схема за присъствие и работа с конкуренти.
• Установяване на контакт. Този етап може да се осъществи в рамките на всякакви големи изложби или форуми, където ще бъде представена фирмата производител. Необходимо е да се установи как ще се установи контакт и ще бъде получено одобрение за по-нататъшна комуникация делова кореспонденцияотносно преговори за получаване на право да бъдеш дистрибутор.
• Финален етаппредполага техническа часте подписването на договора и отстраняването на формалностите.

Схеми за разпределение

• Първият вариант е да закупите стоки със специална отстъпка. Това включва и предоставянето от доставчика на безплатни промоционални материали за разпространение на неговия продукт на пазара.
• Вторият вариант включва създаването на предприятие с участието на няколко души.

И единият, и вторият вариант са много популярни на съвременния пазар.

Предимства на разпространението

• д отстъпление. Колкото по-голяма ще бъде веригата за доставки и продажбисграда , толкова повече печалба ще може да получи ексклузивният дистрибутор.
• Дистанционна работа. В случай, че вие ​​като дистрибутор по същество препродавате стоките на друг дистрибутор, се освобождава повече време и необходимостта от постоянна работа от офиса или предприятието изчезва.

Ето защо има хора, които изпълняват 90 процента от всички процеси за покупка и препродажба на стоки, без да напускат компютъра си.

Заключение

Дистрибуторството може да бъде напълно различни нива. Това е реализация на мрежа от пунктове за продажба на ексклузивни стоки на чуждестранни стоки. И в същото време това може да се нарече дейност, която е пряко свързана с обикновено обратно изкупуване, когато купувате продукт на специална цена от такъв и го продавате на вашите дилъри в регионите. Основното и в двата случая са вашите лични качества и умения, защото трябва да общувате много и качествено.

Освен това такова явление като мрежовия маркетинг може да се припише и на дистрибуторството. За какво ще говорим накрая.

Мрежов маркетинг

Всъщност това е най-простата схема за разпространение на стоки. Обикновено се занимават с тези, които изглежда искат да се пробват в тази трудна област, но не разполагат с пари и време в необходимата сума. Следователно започва с малък обем и ниво. Освен това мрежовият маркетинг предполага липсата на големи финансови инвестиции.

Отдавна съществува стереотип, че мрежовият маркетинг е нещо гадно, от категорията, близка до измамата.

Мнозина дори си представят човек, който тича по улицата с раница и се опитва да „смуче“ стоките си във всеки, когото срещнат. Но днес, през века информационни технологии, мрежовият маркетинг е по-активна ниша в Интернет.

Принцип на мрежовия маркетинг

Дистрибуторът сключва споразумение с доставчика, купува продукта на собствена цена в определена сумаи започва да го прилага. Освен това той има право сам да продава стоките или да организира собствена мрежа от дистрибутори. При това положение той получава процент от всеки, а всъщност - от общия оборот. И колкото повече стоки се продават като цяло, толкова повече човек ще получи печалба. Такава схема ви позволява да израснете от обикновен продавач в някой, който контролира своите дистрибутори и получава пасивен доход от собствената си мрежа.

На пазара има много компании, които се позиционират като компании, които прилагат принципа на мрежовия маркетинг. Към избора на такава компания обаче трябва да се подхожда много внимателно. Всъщност именно благодарение на безскрупулни организации в обществото се е развило негативно мнение за мрежовия маркетинг. По-добре е да изберете този, който има пряко представителство в Русия (поне).

Мрежовият маркетинг е най-простата веригадистрибуторство, което е достъпно за тези, които не разполагат с големи времеви и финансови ресурси.

Напоследък руският език се обогати с нови думи от чужд произход. Особено много от тях се появиха в определението на професията. Например кои са дистрибуторите? Обикновено за тази позиция има много свободни места, но не се знае какво точно ще трябва да се направи. Нека го разберем заедно.

Характеристики на професията

Дистрибутор е юридическо или физическо лице, което закупува на едро партиди местни или вносни продукти, след което ги продава на регионалните пазари. Също така, дистрибуторът може да предоставя услуги за промоция на стоки, да извършва настройка и монтаж на оборудване и да провежда обучение на персонала. С на английскитази дума се превежда като "разпределение" ("дистрибутор").

Има определени основания, правила, критерии, които са необходими, ако планирате да станете дистрибутор. За да направите това, трябва преди всичко да заемете видно място на пазара. И това се постига по следните начини:

· изграждане на безупречна репутация;

популяризиране на марката;

Постигане на висок обем на продажбите;

· развитие на дилърска мрежа в региона;

Собственост на собствено търговска мрежа;

Собственост на собствени сервизни центрове;

Подкрепа на партньорства с други производители на стоки, които фирмата продава.

Освен това ще трябва да преговаряте с представител на производителя, чиито продукти планирате да представите. След това се прави поръчка за закупуване на стоки чрез представителство и се получава одобрението на производителя за сключване на споразумение. Обикновено се задава дистрибутор изпитателен срокравно на 5-12 месеца. След това той получава официален статут и може успешно да извършва дейност по разпространение.

Основни отговорности

Убедени сме, че това, което е дистрибутор, се описва най-добре не с термини, а със задълженията, които се възлагат на такива специалисти. И така, нека да разгледаме какво трябва да направи един дистрибутор:

събиране на информация за състоянието на пазара и неговия анализ;

организиране на канали за продажба и промоция;

търсене на дилъри;

изграждане на логистични връзки;

адаптиране на стоковите артикули към нуждите на потребителя;

· инженеринг и консултации;

· Управление на рисковете;

· предоставяне на гаранционни и финансови услуги;

Предоставяне на търговски кредит на дилъри.

Трябва да се отбележи, че дистрибуторската дейност е доста сложна поради следните причини:

Някои продукти, които са обещаващи за руския пазар, не са достъпни за местни компании

Чуждестранните производители често надценяват плановете за покупка

Световни и европейски маркетингови програми, както и рекламни компаниинедостатъчно адаптирани към руските условия.

Някои чуждестранни продукти нямат руски държавни сертификати

Тъй като политиката на производителите в различни частисвета допринася за появата на стоки на пазара, предлагани на дъмпингови цени, има т. нар. сив внос.

Чуждестранните компании не информират навреме руските си партньори за обновяването на продуктовата гама, което допринася за претоварване на складовете.

Трябва да се отбележи, че, разбира се, с всички горепосочени проблеми в Русия дистрибуторските дейности все още се развиват активно. Ако решите да опитате ръката си в тази посока, не забравяйте да имате предвид, че не е достатъчно само да разбирате тенденциите за развитие на световния пазар – ще трябва да притежавате и такива качества като ефективност, общителност, дипломатичност. Ако сте готови постоянно да подобрявате своя професионално нивои почувствайте това търговска дейност- това е "ваше", опитайте се като дистрибутор. Късмет!