Hosen für 60 Rubel, Schuhe für 399 Rubel, ein Spielzeug für ein Kind - 50 Rubel. Waren zu sehr günstigen Preisen werden uns heute von der Handelsfirma „Familia“ angeboten. Der Käufer steht vor der ewigen Frage: nehmen oder nicht nehmen? Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, was der Familia-Laden ist und was er uns bieten kann.

Über das Unternehmen

Das Handelsunternehmen "Familia" ist der größte russische Einzelhändler. Das erste Familia-Verkaufskaufhaus wurde im Jahr 2000 in der Hauptstadt eröffnet. Heute verfügt dieses Netzwerk neben dem Vertriebszentrum, dem Beschaffungsmanagement und den unterstützenden Dienstleistungen für Unternehmen über mehr als hundert Filialen in Russland und wird aktiv ausgebaut. In Moskau und der Region gibt es mehr als 40 Warenhäuser, in St. Petersburg mehr als zehn. Die Hauptverkaufsstellen im Ural sind Jekaterinburg und im Föderationskreis Wolga - Kasan, Samara, Ufa. Das Familia-Geschäft, dessen Adressen und Telefonnummern im Stadtverzeichnis zu finden sind, wartet immer darauf, dass seine Kunden sie mit modischen Neuheiten und großen Rabatten erfreuen. Und glauben Sie mir, es gibt etwas zur Auswahl!

Für alle Produkte des Familia-Geschäfts ist das Unternehmen für die Qualität der verkauften Produkte verantwortlich und hält sich auch an das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“. Käufer erhalten Garantien für alle Produkte, die über dieses Netzwerk gekauft werden.

Das Unternehmen ist führend im Bereich des Handels mit Kleidung mit einer Preiskategorie "Rabatt" (Rabatt). Es konzentriert sich auf Käufer mit niedrigem und mittlerem Einkommen, sodass die meisten Waren, die in den Familia-Kaufhäusern verkauft werden, einschließlich bekannter Weltmarken, einen akzeptablen und manchmal „lächerlichen“ Preis haben. In der Praxis des Unternehmens finden regelmäßige Verkäufe, Aktionen und Bewerbungen statt, die dem Verbraucher die Möglichkeit geben, erheblich zu sparen und Geld in der Familienkasse zu sparen.

Der direkte Konkurrent des Unternehmens ist StokTsentr, das ein ähnliches Sortiment in einer ähnlichen Preisklasse für die Familia-Kette verkauft. Der Online-Shop des Unternehmens hat seine Arbeit noch nicht aufgenommen.

Bereich

Verkaufskaufhäuser bieten dem Käufer mehrere tausend Produktnamen an. Die Waren des Familia-Ladens sind ein breites Sortiment für Alltag, Business, Sport, für die ganze Familie sowie Schuhe, Kurzwaren, Haushaltswaren, Accessoires, Kosmetik und Haushaltschemie. Hier können Sie Spielzeug und Kleidung für Kinder in guter Qualität kaufen. Verkauft werden Taschen, Schals, Mützen und Oberbekleidung: Mäntel, Jacken.

Die Sortimentslinie wird sowohl von bekannten globalen, einheimischen als auch von wenig bekannten Marken vertreten. Familia (Geschäfte in Moskau) verkauft solche Marken wie: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul Age, Ralf Ringer, Terranova, Quelle, Etty Detti , "Yours" und Andere. Viele gehen gezielt in den Familia-Laden, um Markenartikel günstig einzukaufen. Kundenrezensionen bestätigen, dass beliebte Marken, wie man so schön sagt, „aufgeschnappt“ sind. Daher nehmen nicht beworbene chinesische und türkische Waren einen bedeutenderen Anteil im Sortiment ein. Marken-Marken werden normalerweise auf speziell dafür vorgesehenen Kleiderbügeln platziert. Haushaltswaren, die in diesen Kaufhäusern verkauft werden, stehen neben Kleidung - das sind Geschirr und Küchenutensilien, Textilien, Souvenirs, Geschenke.

Sie können Informationen über Aktionen und Rabatte erhalten, indem Sie sich an den Familia-Store wenden. Adressen der nächstgelegenen Kaufhäuser sind in vielen Branchenverzeichnissen aufgeführt, die in veröffentlicht werden

Preispolitik

Eine gute Economy Class ist "Surname". Geschäfte, deren Bewertungen im Internet mehrdeutig sind: Sowohl positiv von zufriedenen Besuchern, die die Marke für einen Cent ergriffen haben, als auch negativ von enttäuschten Kunden, unterscheiden sich immer noch in einigen Vorteilen. Der Grund dafür ist, dass das Unternehmen niedrige Preise priorisiert, nicht den Komfort des Käufers. Viele Menschen haben sofort einen Verdacht, warum die Dinge so billig sind. Beschädigte Ware, Mängel? Nein. Worauf basiert die Preispolitik von „Nachname“?

• Kauf von Waren beim Hersteller ohne Zwischenhändler.
• Ein hoher Warenumschlag ist die Grundlage aller Lagerhäuser. Die Einnahmen werden aufgrund des großen Umsatzes erzielt, während der Preis pro Wareneinheit keine nennenswerte Rolle spielt.
• Ständige Stimulierung der Nachfrage, ein System des Totalabsatzes, wenn die Preise um insgesamt 30 % fallen.
• Außerhalb der Saison werden die Waren des letzten Jahres mit großen Rabatten verkauft.
• Sie sparen an allem: Einkaufszentren mit kleiner Miete, unscheinbare Ladeneinrichtungen, die den Kunden nicht gefallen. Durch das Self-Service-System können Personalkosten eingespart werden.

Angesichts des erschwinglichen Preises und im Vergleich zu anderen Lagerhäusern wird angenommen, dass die Kleidung der Familia-Kaufhäuser von ausreichender Qualität ist. Darüber hinaus können Waren zu so niedrigen Preisen nicht in anderen Verkaufsstellen gekauft werden.

Durchschnittspreise in "Familia" für einige Warengruppen
Strickwaren
Männeranzug
Oberbekleidung
Daunenjacken

Rabatte und Aktionen

Familia-Läden bieten den Verbrauchern „Preisnachlässe“ während des Saisonschlussverkaufs und Geschenk-Social-Cards. Das Rabattprogramm für Stammkunden ermöglicht es, montags 7 % Rabatt zu nutzen, an anderen Tagen 5 oder 3 %. Für Fans des Lagereinkaufs und -verkaufs ist eine Geschenkkarte für den Kauf von Kleidung eine gute Überraschung. In den Kaufhäusern "Familia" (Geschäfte in Moskau) erhalten Einwohner der Hauptstadt Rabatte auf die "Sozialkarte eines Moskauers": 5% an Wochentagen, 3% am Wochenende. Sie können sich über die Regeln für den Erhalt von Rabattkarten von Beratern informieren, indem Sie zum Familia-Geschäft gehen.

Geschäftspartner...

Das Unternehmen verfügt über eine bereits etablierte Lieferantenbasis, von denen die meisten seit der Gründung der Handelsorganisation Familia tätig sind. Geschäfte, deren Bewertungen den ständigen Zustrom von Käufern bezeugen, sind nie leer. Daher ist das breite Warensortiment, das über dieses Netzwerk verkauft wird und dank des Distributionszentrums und der Lieferanten regelmäßig aufgefüllt wird, so wichtig. "Familia" bietet seinen Stammpartnern eine Reihe günstiger Konditionen: den Verkauf unterschiedlicher Waren, Einzelstücke in beliebiger Menge oder Produkte mit unterschiedlichem Sortiment.

Über die Geschäfte des Netzwerks "Familia" können Sie verkaufen:

• aus der Mode gekommene oder illiquide Produkte, nicht in der Saison verkaufte Kleidung;
• Waren mit „gebrochenem“ Größenbereich;
• Dinge, die in der Bevölkerung nicht gefragt sind;
• Produkte, die über die geplante Menge hinaus produziert oder importiert werden.

Wettbewerbsvorteile des Familia-Netzwerks

Um sich mit dem Warenhaus-Sortiment vertraut zu machen, ist es nicht notwendig, den Familia-Online-Shop zu suchen, es reicht aus, das Warenhaus einmal zu besuchen und alles mit eigenen Augen zu sehen. Hier können Sie die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens gegenüber anderen Discountern studieren.

Erstens verkauft "Familia" Off-Season-Kollektionen in einer Preisklasse unter dem Markt. Zweitens kooperiert es mit vielen Herstellern ohne Beteiligung von Zwischenhändlern. Der Kundenstamm umfasst mehr als 40 Marken. Drittens die niedrigen Warenkosten durch Kostensenkung: Personalkosten, Miete, Erstellung teurer Innenräume. Minimalismus und Rationalität sind die Grundlage für die Gestaltung des Handelsraums des Netzwerks.

Das Handelsunternehmen "Familia" ist in der Lage, sich unter allen wirtschaftlichen Bedingungen zu entwickeln und zu arbeiten, unabhängig von der Schwere der Krise. Der Modus der Kostensenkung wird früher oder später Teil der Strategie jedes Marktteilnehmers. Daher ist die Position des Unternehmens sehr günstig, unabhängig von der Wirtschaftslage: günstig oder Krise.

Shop "Familie". Kundenbewertungen

Kein einziger Handwerksbetrieb kann nur Stärken haben, es gibt immer wieder „Schwächen“, die den Besuchern ins Auge fallen. Das "Familia" -Netzwerk - Geschäfte, deren Bewertungen sowohl von Stammkunden als auch von denen, die das Kaufhaus einmal besucht haben, sehr aktiv hinterlassen werden. Es gibt mehr negative Geschichten über den Besuch der "Familia" als positive Kritiken. Welche Nachteile werden von Käufern am häufigsten festgestellt?

1. "Eine Fülle von Schrott aus China." Wenn Sie keine Kleidung von chinesischen oder türkischen Herstellern kaufen möchten, gehen Sie direkt zu den Ständen, an denen Markenkleidung hängt. Natürlich kann das Sortiment eines Lagerhauses nicht zu 100 % aus Markenware bestehen. Wir dürfen nicht vergessen, dass es unter den Fabriken in China und der Türkei würdige Hersteller gibt.
2. „Die Läden sind ein Chaos, Kleider liegen auf dem Boden, Größen sind vertauscht, nicht aufgeräumt usw.“ Unordnung in den Börsenparketts - die unvermeidliche Folge des Kundenzustroms. Viele berücksichtigen nicht, dass "Familia" ein Selbstbedienungsladen ist (St. Petersburg), was bedeutet, dass der Besucher selbst Dinge findet und auswählt, sie zum Anpassen trägt und dann alles an seinen Platz bringen muss. Am Ende jeder Schicht und eine Stunde vor Arbeitsbeginn reinigen Warenhausverkäufer die Verkaufsfläche: Sie hängen die Kleider der Größe nach auf, und die Ware wird an ihren Platz zurückgebracht.
3. "Es gibt keine Verkäufer in der Halle." Der Arbeitstag des Verkäufers beträgt 12 Stunden, in denen er den Plan erfüllt, neu bewertet, neue Waren annimmt, Berge von verstreuten Dingen aufräumt. Der Arbeitsaufwand ist gigantisch, für 1500 m 2 werden nur zwei Mitarbeiter eingeteilt (Personaleinsparung).
4. Economy Class ist "Nachname" - Geschäfte, deren Bewertungen sehr widersprüchlich sind. Kunden beschweren sich: "Die Halle sieht aus wie eine triste Lagerhalle, es gibt nichts zu sehen, die Kleidung riecht muffig." Einsparungen und Minimalismus in den Hallen ermöglichen niedrige Preise, die die Besucher so anziehen. SB-Warenhaus – diese Worte vermitteln, dass der Käufer nicht in eine Boutique geht.

Andere Rückmeldungen von Käufern betreffen Probleme wie Verstöße gegen die Rückgaberichtlinie, lange Warteschlangen, Personalmangel, illegale „Durchsuchung“ von Besuchern, das Fehlen von Preisschildern oder das Vorhandensein von zwei verschiedenen Preisschildern, keine Vorhänge in Umkleidekabinen und andere .

Dieses Netzwerk hat nie Anspruch auf Exklusivität oder ein hohes Qualitätsniveau erhoben. "Familia" ist ein Laden, dessen Bewertungen jeder seine eigenen Schlüsse ziehen lässt. Vor dem Gang ins Kaufhaus ist es wichtig zu wissen, was sich wirklich lohnt, beim Discounter einzukaufen und wie man sich dort verhält.

Ob man in "Nachname" zur Arbeit geht?

Hohe Fluktuation und hohe Geländegängigkeit sind die Besonderheiten der Arbeit bei Familia. Der Laden, Bewertungen von Mitarbeitern, über die Sie lesen müssen, benötigt regelmäßig neue Mitarbeiter. Das Problem des Netzwerks ist der ständige Personalmangel und die Personalfluktuation. Was sind die Gründe und was passt nicht zu Netzwerkmitarbeitern?

• Löhne im Durchschnitt ab 12.000 Rubel, wenn der Plan übererfüllt ist - ein solider Bonus. Der Plan wird 4-5 Mal im Jahr durchgeführt und in den verbleibenden Monaten „versagt“. Alle Mängel und Nichterfüllung des Plans werden vom Lohn abgezogen.
• Die Geißel aller Vorrats- und Selbstbedienungsläden sind enorme Engpässe und Diebstahl. Das Management von „Familia“ sparte Geld und stattete die Verkaufsräume nicht mit Kameras aus, sodass unangenehme Situationen entstehen, wenn der Wächter buchstäblich jeden Kunden durchsucht.
• Der Personalmangel in einigen Kaufhäusern des Netzwerks führt dazu, dass Kassierer als Verkäufer und Administratoren als Sicherheitskräfte fungieren.
• Eine geringe Mitarbeitermotivation ist ein Problem einiger Familia-Läden, was zu einer respektlosen Haltung gegenüber Kunden führt.

Die Teams aller Kaufhäuser unterscheiden sich voneinander, einige von ihnen sind ziemlich stark und geschlossen, sie arbeiten seit dem Tag der Eröffnung. Vieles, auch die Erfüllung des Plans, hängt davon ab, ob die Verkäufer mit Kaufhausbesuchern arbeiten.

Was ist das Geheimnis der Beliebtheit der Familia-Läden?

Die Preise für gute Dinge können nicht niedrig sein. Mit der Eröffnung des Kaufhauses Familia erkannten viele Einkäufer, dass es in diesem Geschäft wirklich möglich war, interessante und sogar Markenartikel zu einem erschwinglichen Preis zu finden. Festliche oder besonders schöne Outfits sind sehr selten, aber es gibt viel Kleidung im klassischen Stil, es gibt etwas zum Mitnehmen fürs Büro, für die Arbeit, eine große Auswahl an Dingen für den Alltag zu Hause oder auf dem Land. Es gibt viel mehr Frauensachen als Männersachen, sie werden ständig aktualisiert.

Viele Leute mögen die Haushaltswarenabteilung. Es ist sehr praktisch, darin kleine Küchenutensilien, Verpackungen und Accessoires für Geschenke zu kaufen. Sie können auch Designgeschirr kaufen: Vasen, Tassen, Teller.

Die Politik der günstigen Preise hat mehr als eine Marke populär gemacht. Es war das Nachnamen-Netzwerk, das in der Bevölkerung Anerkennung fand. Der Laden, dessen Bewertungen zeigen, wie anständige Rabatte die Kunden begeistern, wächst und entwickelt sich ständig. Die Kaufhäuser von Familia können ohne Übertreibung als Discounter bezeichnet werden, in denen sich die ganze Familie einkleiden kann. Wer liebt nicht niedrige Preise für Qualitätsprodukte? Es ist sehr profitabel, wenn Sie alle notwendigen Waren für Ihr Zuhause und Ihre Lieben an einem Ort kaufen können.

Unterwäsche, Bettwäsche ab 100 Rubel, Hosen, Hemden ab 150 Rubel, Schuhe ab 500 Rubel. - all dies und noch viel mehr wird im Familia-Laden (Kasan) verkauft. Bewertungen deuten darauf hin, dass hochwertige Artikel in Kaufhäusern abgeholt werden können, insbesondere nachdem neue Produkte eingetroffen sind. "Familia" ist ein Geschäft (St. Petersburg), das ständig ein System von Rabatten und Angeboten entwickelt. Zum Beispiel 20 % Rabatt beim Kauf von zwei Markenartikeln zum gleichen Preis. Inhaber einer Rabattkarte erhalten Tagesrabatte von 5 bis 7 %.

Im Laden "Familia" finden Sie oft Dinge aus teuren Naturstoffen. Der niedrige Preis lässt den Käufer jedoch sofort denken, dass das Produkt defekt ist. Dabei ist zu bedenken, dass der Händler seine Handelspolitik nicht an den Kosten der einzelnen Sache orientiert, sondern an der Geschwindigkeit des Umsatzes.

Wo finde ich die Adressen aller Warenhäuser im Netzwerk?

Sie können herausfinden, wie Sie eine Rabattkarte für einen Stammkunden erhalten, welche saisonalen Aktionen und Rabatte derzeit gelten. Sie können die Manager kontaktieren, indem Sie sich an das Familia-Geschäft wenden. Die Adressen aller Kaufhäuser des Netzwerks finden Sie auf der offiziellen Website. Die Stores sind so gelegen, dass jeder Käufer freien Zugang zu ihnen hat und mit öffentlichen Verkehrsmitteln gut zu erreichen ist.

17. November 2016

In den vergangenen Jahren ist Familia der unangefochtene Marktführer im Off-Price-Einzelhandelsmarkt in Russland geblieben.

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Familia, die erste und größte Off-Price-Ladenkette in Russland, setzt ihre intensive Entwicklung fort. Bis heute ist das föderale Netzwerk mit mehr als 140 Geschäften in 36 Städten Russlands vertreten und bietet Kunden ein breites Sortiment an Damen-, Herren- und Kinderbekleidung und -schuhen, Spielzeug, Accessoires, Haushalts- und Dekorationsartikeln.

Als unangefochtener Marktführer im Off-Price-Einzelhandelsmarkt in Russland erhält Familia regelmäßig Anerkennung von Experten und Verbrauchern. Das Unternehmen hat den National Consumer Trust Award „Brand No. 1 in Russia-2016“ und den National Business Award „Best.ru.Company of the Year 2015“ erhalten.

Familia-Konzept

Familia kann seine Geschichte bis ins Jahr 2000 zurückverfolgen und implementiert dank seiner Produkt- und Preispolitik, Breite und Häufigkeit der Sortimentserneuerung ein einzigartiges Format für den russischen Einzelhandel, das den weltweiten Standards und Off-Price-Gesetzen folgt.

Der Slogan von Familia lautet „Price Free Brands!“. Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien optimiert Familia Geschäftsprozesse, die es Kunden ermöglichen, weltbekannte Markenartikel mit einem Rabatt von bis zu 85 % gegenüber den regulären Einzelhandelspreisen zu erwerben.

Entwicklungsgeschichte des Off-Price-Einzelhandels

Die Off-Price-Industrie geht auf die Eröffnung des ersten Marshall's Store in Boston im Jahr 1956 zurück – eine zukünftig erfolgreiche Warenhauskette, deren Konzept Alfred Marshall als „Marken für weniger Geld“ formulierte.

Die Hauptidee von Off-Price ist nicht, Kunden billige Waren anzubieten, sondern die Möglichkeit zu bieten, jeden Tag einzigartige Artikel trendiger Marken zu supergünstigen Preisen zu finden. Off-Price-Shopping ist eine aufregende Jagd, kein trockenes Sparen.

Was zeichnet Familia aus?

16 Jahre erfolgreiche Arbeit haben die wesentlichen Vorteile eines Off-Price-Leaders gegenüber Lagerhäusern, Discountern und Outlets ermittelt. Die Größe des Familia-Netzwerks, die langjährige Zusammenarbeit mit mehr als 500 Unternehmen aus 35 Ländern und die Off-Price-Expertise der Einkäufer garantieren den Kunden ein unvergleichliches Produktangebot und wettbewerbsfähige Preise.

Familia handelt ausschließlich mit Originalmarken und achtet nicht nur auf die Qualität der Produkte, sondern auch auf deren Übereinstimmung mit der aktuellen Saison und aktuellen Modetrends.

Fakten und Figuren

Heute ist Familia eine der bekanntesten Marken im russischen Modeeinzelhandel. Am Ende der neun Monate 2016 zeigte Familia eine hohe Wachstumsrate sowohl beim Umsatz (LFL - 17 %, Umsatzprognose für 2016/2015 + 48-50 %) als auch bei den Entwicklungsraten (bis Ende 2016 das Netzwerk wird mit 150 Filialen vertreten sein, + 37 % bis 2015). Familia plant, 2017-18 eine ähnliche Wachstumsrate (+35-40%) beizubehalten.

Das Unternehmen beschäftigt über 2.500 Mitarbeiter, darunter ein 20.000 m² großes Vertriebszentrum und eine neue europäische Niederlassung, die 2015 in Warschau eröffnet wurde.

Die offizielle Website der Ladenkette Familia -

CEO der Ladenkette Familia

Die Entwicklung des Off-Price-Formats im russischen Einzelhandel kann im Hinblick auf den Erfolg des Modells selbst als Phänomen bezeichnet werden. Wir haben mit Konstantin Nadezhdin, CEO der Ladenkette Familia, über die Besonderheiten von Off-Price in Russland gesprochen, welche Funktionen der Kauf, der Online-Kanal und die Treueprogramme hier haben.

R&L: Wie hat sich das Off-Price-Format in der Welt entwickelt und wie gut hat es sich heute in Russland etabliert?

— K. Nadezhdin: Das ausgehende Jahr 2016 ist zu einem Jubiläumsjahr für den Off-Price-Einzelhandel in der Welt geworden: Der Countdown der Geschichte unserer Branche selbst begann mit der Eröffnung des Discount-Geschäfts der Marke Zayre in Boston im Jahr 1956. Dort und im selben Jahr prägte Alfred Marshall das Konzept, „Marken für weniger Geld“ zu verkaufen, indem er eine Kette von Marshall-Lagerhäusern gründete. 10 Jahre später, und immer noch am selben Ort, in Boston, wurde ein weiteres Supernet des Off-Price-Einzelhandels, T.J.MAXX, eröffnet. Heute ist der weltweite Marktführer im Off-Price-Einzelhandel die Marmaxx-Gruppe, vertreten durch die Ketten T.J.MAXX (USA und Kanada), T.K.MAXX (Europa) und Marshalls. Anfang 2016 befanden sich darin mehr als 3.600 Geschäfte.

Das Off-Price-Modell hat natürlich eine Reihe von Variationen. So hat das 1982 entstandene Aktiennetz Ross Stores (heute ist es der zweitgrößte Akteur der Welt, dessen Netzwerk etwa 1800 Geschäfte umfasst) seinen Erfolg auf dem Prinzip der Schnäppchenjagd – „Schatzsuche“ – aufgebaut. Im Allgemeinen kann es als das Hauptprinzip des Off-Price-Handels im Allgemeinen angesehen werden. Schließlich setzt der Off-Price-Einzelhandel als Haupt-CVP nicht „den niedrigsten Preis“, sondern „eine spannende Suche nach profitablen Angeboten“. Das ist das Hauptmerkmal unseres Formats – hier funktionieren andere Mechanismen als bei Impulskäufen, unser Kunde ist motivierter, unsere Geschäfte häufig zu besuchen, in Erwartung neuer Produkte, die täglich in die Geschäfte kommen. Deshalb gibt es bei uns grundsätzlich keine Einteilung in Marken und Kollektionen. Wir vermischen sie bewusst in der Kalkulation, damit der Kauf zu einer Art Suche mit der Suche nach „Schätzen“ wird, der gleichen Schnäppchenjagd.

Der Off-Price-Markt in Russland steckt im Vergleich zum Westen noch in den Kinderschuhen. Familia ist der Begründer dieses Einzelhandelsformats in Russland und derzeit absoluter Marktführer in diesem Segment, sowohl in Bezug auf die Anzahl der Filialen als auch auf das Umsatzvolumen. Natürlich gibt es sporadisch Nachahmer, die unser Modell kopieren. Dies beweist unseres Erachtens einmal mehr, was das Off-Price-Format in Russland verspricht: Nach unserer Einschätzung wird sich der Umsatz in diesem Segment in den nächsten zwei bis drei Jahren etwa verdoppeln. Was Familia betrifft, so planen wir, über dem Markt zu wachsen.

R&L: Wie unterschiedlich ist das Kaufverhalten in Ihrem Segment in Russland und im Westen? Was, sagen wir, ist das Porträt eines Familia-Käufers?

- K. Nadezhdin: Es gibt einige Verhaltensunterschiede, die hauptsächlich mit der allgemeinen Mentalität zusammenhängen, aber sie sind nicht signifikant. Angesichts der Effektivität und Beliebtheit dieses Modells im Westen versuchen wir daher, unsere Geschäfte so nah wie möglich an das Weltkonzept heranzuführen, das wir einst zugrunde gelegt haben. Wir besuchen regelmäßig die Stores der Gründer, treffen dort die größten Off-Price-Handelsgurus und laden sie hierher ein, um Schulungen durchzuführen. Es ist uns sehr wichtig, die Kontinuität des Konzepts unseres Geschäftsmodells aufrechtzuerhalten und das beste Welterlebnis zu implementieren, da unser Segment Hightech in allen Geschäftsprozessen ist: Einkauf, Logistik, Merchandising und Servicetechnologien.

Was das "Porträt eines typischen Käufers" betrifft - dies ist normalerweise eine Frau im Alter von 25 bis 35 Jahren. Aktiv. Funktioniert. Verbringt viel Zeit im Internet. Traditionell kauft er Waren nicht nur für sich selbst, sondern auch für seine Familienmitglieder, für Zuhause, Geschenke für Verwandte und Freunde.

Dies ist natürlich ein sehr vereinfachtes Porträt. In unserem Publikum sehen wir die unterschiedlichsten Käuferprofile – vom Studenten bis zum Unternehmer. Letztere gibt es übrigens immer mehr: Jeder weiß, dass wir Marken finden können, die im russischen regulären Einzelhandel prinzipiell nicht vertreten sind – hier sind wir gewissermaßen Konkurrenten von Online-Plattformen.

R&L: Welchen Markthintergrund haben Sie in Russland? Was sind die Wachstumstreiber für das gesamte Off-Price-Segment im Allgemeinen und Ihr Netzwerk im Besonderen?

— K. Nadezhdin: Ich werde das sagen. Trends sowohl auf den globalen als auch auf den russischen Off-Price-Märkten sind heute in erster Linie auf eine Veränderung in den Köpfen der Käufer zurückzuführen. In der Welt insgesamt werden sie durch einen Paradigmenwechsel im Einzelhandel infolge der weit verbreiteten Nutzung digitaler Technologien und in Russland durch die aktuellen Realitäten in der Wirtschaft verursacht. Dies erfordert eine ziemlich ernsthafte Rationalisierung des Verbraucherbewusstseins und -verhaltens. Der moderne Käufer ist nicht bereit, mit der Inflation Schritt zu halten und die angebotenen Waren über den für ihn psychologisch akzeptablen Preis hinaus zu bezahlen, er sucht bei jedem Kauf nach einem angemessenen Preis-Leistungs-Verhältnis. Und der Modemarkt ist preislich schon recht aussagekräftig. Der Haupttrend im gesamten Einzelhandel geht daher zum Smart Shopping („angemessener Einkauf“), das strengere Bedingungen für alle Einzelhändler vorschreibt, um ihr Wirtschaftsmodell zu verbessern. Derselbe Trend spielt (und langfristig) in die Hände unseres Geschäftsmodells und unseres Formats: Tatsächlich ist der Off-Price-Einzelhandel heute in Russland führend bei der Optimierung des Familienbudgets von Käufern mit mittlerem Einkommen. Also diejenigen, die nicht bereit sind, an der Qualität zu sparen und bei Discountern einzukaufen.

In diesem Sinne arbeitet Familia heute mit einer ganz anderen Zielgruppe als noch vor 10 Jahren. Dabei handelt es sich nicht um ein einkommensschwaches Publikum, sondern um Vertreter der Mittelschicht im russischen Sinne – aktive, berufstätige, meist Familienmenschen.

R&L: Aber Ihr Publikum hat heute ganz andere Qualitätsansprüche als online, wo die Leute meist noch sehr günstige Klamotten bestellen.

— K. Nadezhdin: Natürlich. Wie gesagt, unser CVP beinhaltet kein „Niedrigstpreis“-Angebot. Wir bieten Marken an. Aber Marken frei von Preisen (mit Rabatten von bis zu 85 % auf die regulären Einzelhandelspreise). Die Betonung von Marken impliziert auch das Fehlen von Kompromissen in Bezug auf Qualität und Originalität.

Unsere Stammkundin (und das ist, wie wir bereits erfahren haben, in größerem Umfang immer noch eine Kundin) kann durch Berührung mit geschlossenen Augen die Zusammensetzung des Stoffes feststellen und anhand der Nähte, Accessoires und Accessoires die Originalmarken zweifelsfrei identifizieren Nahtverarbeitung. Die Kunden von Off-Price-Netzwerken sind größtenteils trotz wirtschaftlicher Katastrophen und Turbulenzen immer noch ziemlich markenabhängig, obwohl sie Geld sparen sollen. Sie sind bestimmten Marken treu, kennen sie gut und haben einen hohen Qualitätsanspruch. Daher ist das Angebot einer Fälschung in einem echten Off-Price-Laden im Gegensatz zu kunterbunten Discountern einfach ausgeschlossen – wir haben absolut keinen Grund, solche Risiken einzugehen.

R&L: Wie wachsen Ihr Netzwerk und Netzwerke ähnlichen Formats in der aktuellen Krise? Werden Sie ein Franchise verkaufen?

— K. Nadezhdin: Der Off-Price-Markt in Russland wächst sicherlich, und wir als derzeitiger Marktführer wachsen mit ihm mit. In diesem Jahr planen wir, die Anzahl unserer Filialen um 37 % zu erhöhen. Was den Umsatz betrifft, erwarten wir eine Steigerung um 40-45 % im Vergleich zum Vorjahr. Apropos Follower, also denke ich, dass es angesichts unseres Entwicklungstempos rein rechnerisch unmöglich ist, uns in absehbarer Zeit einzuholen.

Über das Franchise... Nein. Wir haben nicht vor, dies zu tun. Die Merkmale unseres Formats, insbesondere in den Geschäftsprozessen des Kaufs, sind so, dass es unmöglich ist, jemandem ein Markenbuch, ein fertiges Konzept und einen Plan zur Eröffnung von 100 Geschäften in einem Jahr zu geben. Es gibt viele Features in Technologien, die nur evolutionär umgesetzt werden können.

R&L: Sie haben gesagt, dass Off-Price-Einkaufstechnologien etwas Besonderes sind. Kann diese These spezifiziert werden?

— K. Nadezhdin: Das Off-Price-Konzept selbst impliziert nicht den Kauf und Verkauf von Waren zum niedrigstmöglichen Preis. Unsere Aufgabe ist es, entlang der gesamten Vertikale – vom Lieferanten (dem „normalen“ Einzelhändler) über das Off-Price-Netzwerk bis hin zum Käufer – für ein Gleichgewicht der Möglichkeiten zu sorgen und so das Win-Win-Win-Schema umzusetzen. Lassen Sie mich erklären. Der Lieferant in einem solchen Schema erhält eine Beschleunigung des Kapitalumsatzes, der Erweiterung von Kanälen und Märkten. Wir arbeiten langfristig zusammen und kaufen aktuelle Modelle möglichst zeitnah zur Hauptverkaufssaison ein. Endlich erhalten unsere Kunden Markenware zu einem für sie psychologisch angenehmen Preis. Am Ende gewinnen alle Glieder der Kette.

Lassen Sie mich betonen, dass Off-Price-Netzwerke im globalen Einzelhandel seit langem Teil des Wirtschaftsmodells und ein wichtiger Vertriebskanal für jeden regulären Einzelhandel sind, insbesondere im Modesegment. Der Verkauf von Waren in diesem Kanal ist selbstverständlich im Budget der Einzelhändler enthalten. Darüber hinaus nimmt der Off-Price-Kanal für eine Reihe bekannter globaler Marken sogar eine umsatzbeherrschende Stellung ein.

Im russischen Einzelhandel ist dieses Arbeitsmodell noch nicht vollständig beherrscht. Aber von Jahr zu Jahr ändern sich Verhaltensstereotype, und jetzt hilft uns die aktuelle wirtschaftliche Situation irgendwie bei diesen Veränderungen und drängt uns alle, auf eine neue Art und Weise zu arbeiten. Es ist logisch, dass Unternehmer in Krisenzeiten ihre Gewinne und Verluste sowie ihre Cashflows sorgfältiger abwägen, und die Vorteile der Arbeit mit Off-Price-Netzwerken werden immer offensichtlicher.

Für unsere Einkäufer ist es sicherlich nicht einfach, ein Win-Win-Win-Schema anzubieten. Sie müssen mit riesigen Lagerbeständen auf der ganzen Welt umgehen, mit Hunderten von Auftragnehmern, mit unterschiedlichen Vertragsbedingungen, mit den Besonderheiten jeder Marke, jedes Lieferanten und jedes Landes. Heute arbeiten 70 Familia-Einkäufer mit mehr als 500 Lieferanten zusammen – die Anzahl der Marken ist jeweils noch größer. Das ist die ganze Welt – und Europa und Nordamerika und Brasilien und Australien und Japan und China und Russland. Und die Zahl der Anbieter wächst fast täglich. Deshalb ist es für unsere Einkäufer wichtig, jeden Tag in guter Form zu sein. Sie müssen die vielfältigen Verhandlungsvarianten, die Saisonalität von Kategorien und Gruppen, die parametrischen Eigenschaften des Produkts, die Preisgestaltung unter Berücksichtigung der monatlichen Neubewertung, die Zahlungsbedingungen, die Verpackung, die Etikettierung und vieles mehr unter Kontrolle halten.

Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in verschiedenen Einzelhandelssegmenten kann ich die höchste Professionalität unserer Einkäufer nicht übersehen, denn sie sind, wie andere Mitglieder des Familia-Teams, Menschen, die „die Erde mit den Füßen drehen“ und den Ton angeben für das gesamte Marktsegment!

R&L: Wie hoch ist heute das Verhältnis der Käufe in Russland und im Ausland bei Familia?

— K. Nadezhdin: Wenn wir über den Anteil des Verkaufsvolumens von Familia sprechen, der direkt aus Russland gekauft wird, dann ist er groß, aber das Gewicht der Importe wächst. Wenn wir in diesem Jahr etwa 60% des Sortiments in Russland gekauft haben, kann das Verhältnis zwischen russischen und ausländischen Einkäufen nächstes Jahr 50-50 oder sogar 40-60 betragen. Dies ist eine Folge der Tatsache, dass viele unserer Partner unter den russischen Einzelhändlern mit einem Umsatzrückgang konfrontiert waren und dementsprechend begannen, ihre Einkaufspolitik konservativer und vorsichtiger zu gestalten. Allein ihre Vorräte sind kleiner geworden als zuvor.

R&L: Wir sehen derzeit mehrere Versuche, Online-Börsenmarktplätze auf dem Markt zu schaffen. Glauben Sie, dass Online ein guter Kanal für Off-Price ist? Haben Sie Pläne, einen Online-Kanal zu entwickeln?

— K. Nadezhdin: Theoretisch ist alles möglich. Die Praxis zeigt jedoch, dass solche Sites wahrscheinlich keine Konkurrenz für uns werden. Nicht alle, selbst große internationale Off-Price-Händler haben Online-Shops. Und für diejenigen, die eine Online-Plattform haben, ist der Anteil der Verkäufe im Internet ziemlich gering.

Ich betone, dass dies kein Hinterherhinken digitaler Trends ist, sondern ein Merkmal des Formats selbst. Tatsache ist, dass regelmäßige Online-Verkäufe bestimmte Größenbereiche und Abflusstiefen erfordern. Bei all unserem riesigen Kaufvolumen versuchen wir, nicht die tiefsten Positionen zu kaufen. Daher ist es sehr wahrscheinlich, dass wir nicht einmal Zeit haben, das Produkt ins Internet zu stellen: Wenn es in den Online-Shop gestellt wird, ist es einfach bereits offline verkauft worden. Einige Artikel werden innerhalb weniger Stunden aus dem Sortiment gespült. Das Einzige, was unserer Meinung nach heute im Internet erfolgreich verkauft werden kann, sind die sogenannten Sonderanfertigungen – Markenprodukte, die speziell für Off-Price-Ketten produziert werden.

Wir betrachten das Internet selbst als den wichtigsten Kommunikationskanal sowohl mit Kunden als auch mit der Industrie und Wirtschaft. Digitale Werbung ist eines der Hauptziele der Marketingstrategie 2017.

R&L: Ist Sonderanfertigung so etwas wie eine Mode-Eigenmarke?

— K. Nadeschdin: Nicht ganz. Dies ist das gleiche 100 % Markenprodukt, das von den gleichen Designern, in den gleichen Einrichtungen und mit der gleichen hohen Qualitätskontrolle hergestellt wird. Aber solche Sammlungen werden für ein bestimmtes Off-Price-Netzwerk erstellt. Sonderproduktion ist auch ein Win-Win-Win-Schema. Das Off-Price-Netzwerk erhält Zugang zu kommerziell erfolgreichen Designs und hochwertigen Materialien. Der Markeninhaber bzw. der Hersteller erhält Volumen, und der Käufer erhält ein hochwertiges und erschwingliches Produkt. Für Familia ist der Kauf und Verkauf von maßgefertigten Produkten von Marken ein relativ neuer Geschäftsprozess, den wir jedoch aktiv weiterentwickeln wollen. Hier konzentrieren wir uns auf die weltweite Praxis. Außerhalb Russlands wird ein großer Teil des Umsatzes von Off-Price-Ketten (manchmal bis zur Hälfte) durch den Verkauf von Spezialproduktionswaren erbracht. Mit Hilfe dieses Off-Price-Tools stellen Einzelhändler seit langem erfolgreich einen bedeutenden Anteil am Umsatz der weltweit bekanntesten Marken und kooperieren mit ihnen bei der Bestellung in den Fabriken.

R&L: Wie hoch ist der Anteil solcher Produkte im Netzwerk? Wie bewerben Sie es und werden Sie es online verkaufen?

— K. Nadezhdin: Unser Anteil der Sonderproduktionsverkäufe am Gesamtvolumen des Netzwerks ist immer noch unbedeutend. Aber das war es jetzt. Wir erwarten, es in den kommenden Jahren qualitativ zu steigern. Was die Promotion betrifft, senden wir jetzt keine Nachricht an externe Kommunikationskanäle, dass diese oder jene Kollektion speziell für Familia gemacht wird. Aber wenn Marken bereit sind, es zu behaupten, warum nicht? Die Aussichten für den Verkauf solcher Produkte im Internet sind noch schwer einzuschätzen: Wenn wir bestimmte Mengen und einen signifikanten Anteil an Sonderanfertigungen im Sortiment erreichen, werden wir möglicherweise auf dieses Thema zurückkommen.

R&L: Welche Tools verwendet Familia heute, um mit Verbrauchern zusammenzuarbeiten? Wie entwickelt sich Ihr Treueprogramm?

— K. Nadezhdin: Das Treueprogramm ist ein wichtiges Instrument zur Motivation unserer Kunden und zur Verwaltung des Verkehrs- und Verkaufsvolumens. Wir bieten unseren Kundenkarteninhabern je nach Wochentag differenzierte Rabatte, wodurch wir die Kapazität unserer Geschäfte steuern können.

Tatsächlich basiert unsere Hauptkommunikation mit dem Verbraucher auf genau dem Spiel der Schnäppchenjagd, über das wir bereits zu Beginn des Gesprächs gesprochen haben. Der Kommunikationsprozess innerhalb des Treueprogramms hat seine eigenen Merkmale. In letzter Zeit zielte es darauf ab, die Besuchsfrequenz zu erhöhen und die Konversionen mithilfe von SMS-Mailings zu erhöhen, die in unserem CRM-System für verschiedene Segmente unseres Publikums generiert wurden. Es funktioniert: Zum Beispiel hat uns eine der letzten E-Mails, die über die Ankunft einer sehr bekannten Marke informiert, eine Konversion von 10 % gebracht, und das nur an Wochentagen. Wenn wir diese Daten auf das Wochenende hochrechnen, erhalten wir eine Conversion von 15-20 %. Für den Einzelhandel sind dies hervorragende Indikatoren.

R&L: Planen Sie, das Treueprogramm in Familia auf das jetzt modische Bonusprogramm umzustellen? Und werden persönliche Angebote darin integriert?

— K. Nadezhdin: Ich beginne mit dem zweiten Teil Ihrer Frage. Bisher machen wir keine personalisierten Angebote, die auf der Kaufhistorie eines bestimmten Kunden basieren würden. Aber wir bewegen uns in diese Richtung. Derzeit suchen wir nach Möglichkeiten für eine neue Lösung, die unser ERP- und CRM-System kombiniert. Wir hoffen, dass wir unseren Kunden bald viele interessante Dinge in Bezug auf Kommunikationsmechanismen anbieten können.

In Bezug auf die modischen Aussagen, dass "Rabatte böse sind und Boni unser Alles sind" - ich sage offen: Ich stimme dem nicht zu. Unser Programm ist für unsere Kunden übersichtlich und einfach. Und darin liegt sein Wert. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass die einfachsten Dinge im Einzelhandel am besten funktionieren, aber übermäßig komplexe und undurchsichtige Anreizsysteme können den Verbraucher nur entfremden und Anti-Loyalität schaffen: Er könnte der Meinung sein, dass der Einzelhändler zu seinen Gunsten „betrug“. Die Menschen vertrauen den Einzelhändlern, die einfache und klare Bedingungen geben und für ihre Verpflichtungen verantwortlich sind, was Familia auszeichnet.

R&L: Wie beendet das Netzwerk ein herausforderndes Jahr 2016? Welche Entwicklungspläne hat das Netzwerk für 2017?

— K. Nadezhdin: Wir übererfüllen unsere eigenen Pläne und planen, 2016 mit 150 Filialen abzuschließen. Im nächsten Jahr planen wir, die Zahl der Einzelhandelsgeschäfte um fast ein Drittel zu erhöhen und mindestens 40 Geschäfte zu eröffnen. Wie ich bereits sagte, rechnen wir in zwei, drei Jahren mit einer Verdopplung des Netzwerkumsatzes. Sortimentstechnisch bleiben wir eine Modekette, werden aber auch Non-Fashion aktiv entwickeln, darunter sowohl Haushaltswaren, Kosmetik und Parfums als auch Lebensmittel mit langer Haltbarkeit. Diese Kategorien bringen uns bereits bis zu 12 % des Umsatzes ein. Das Projekt, Snacks, Wasser, Schokolade etc. in den Kassenbereichen zu verkaufen, erwies sich als recht erfolgreich. Wir experimentieren aktiv mit dem neuen Sortiment und sind bisher mit den Ergebnissen zufrieden. Das ist interessant, aber im Gegensatz zu vielen Netzwerken wächst heute nicht nur der durchschnittliche Check, sondern auch die Komplexität des Checks, seine Tiefe. Wir freuen uns auf den gleichen Trend im Jahr 2017.

Vor 16 Jahren kam ein neues Einzelhandelsformat namens Off-Price nach Russland. Vorreiter war das Netzwerk Familia. Wir haben von Alexander Grishak, Director of Retail Development, erfahren, wie sich dieses Format entwickelt, welche Art von Immobilien am besten dazu passt und wie ihre Geschäfte Kunden anziehen.

- Sagen Sie mir, halten Sie sich an den geplanten Plan für die Eröffnung von Geschäften? Wie viele Geschäfte werden 2017 eröffnet?

— Wir haben das Jahr mit 109 Filialen begonnen und planen, mit einer schönen Zahl von 150 abzuschließen, dafür werden wir im Dezember drei weitere Filialen eröffnen. 2017 planen wir die Eröffnung von 40 weiteren Filialen.

- Das heißt, der Plan, den Sie ursprünglich hatten, ändert sich nicht.

- Er verändert sich. Wir haben geplant, dieses Jahr nur 30 Geschäfte zu eröffnen, aber wie Sie sehen können, eröffnen wir 41. Wir werden den Plan für 2017 nicht überarbeiten, obwohl man das gleiche über 2016 sagen könnte.

- Pläne sollten an Indikatoren wie Umsatz, Gewinnwachstumstrend gebunden sein. Bist du damit einverstanden?

- Alle Geschäfte, die wir im Netzwerk haben, sind profitabel. Unsere finanzielle Leistung ist eine der besten.

- Verglichen mit was?

— Alle Einzelhändler sagen, dass sie einen Umsatzrückgang haben. Unsere Like-For-Like-Rate beträgt dieses Jahr 17 %, eine der besten Raten.

- Hängt es mit dem Format oder der Art Ihres Publikums zusammen?

- Das Format ist auf ein bestimmtes Publikum zugeschnitten, das sind untrennbare Dinge. Meine Antwort lautet also "Ja", und das gilt für beide Optionen.

— Gibt es eine Art von Immobilien, die Sie anderen vorziehen?

— Wir öffnen lieber in Einkaufszentren. Das ist unser Lieblingsformat. Es ist sehr gut, wenn es einen Lebensmittelbetreiber in der Nähe gibt, wir bekommen einen tollen Synergieeffekt. Mit unserer Präsenz beleben wir das Einkaufszentrum und generieren einen Verkehr von etwa 2000-2500 Personen pro Tag.

Gleichzeitig haben wir einzelne Projekte auf der Straße, die sind auch erfolgreich. Aber im Moment konzentrieren wir uns auf die Entwicklung im Einkaufszentrum. Der Käufer spart immer Zeit und es ist für ihn bequemer, alles an einem Ort zu kaufen.

— Supermärkte gibt es auch in verschiedenen Segmenten. Ist es Ihnen egal, ob es Azbuka Vkusa oder Pyaterochka ist?

„Es spielt überhaupt keine Rolle. Das kann jeder Lebensmitteleinzelhändler sein, sowohl Bundesketten als auch lokale Akteure.

- Planen Sie, Geschäfte auf der Straße zu schließen?

Nein, sie werden weiterarbeiten. Übrigens, wenn es interessante Vorschläge auf der Straße gibt, sind wir immer bereit, sie zu berücksichtigen. Aber lange gab es keine.

Worauf achten Sie bei der Auswahl eines Vermieters?

- Toll, wenn es Vermieter gibt, mit denen man einen Vertrag abschließen und im Paket aufmachen kann. Wir sind stolz auf unsere Partnerschaft mit Maxi Development (Einkaufszentrum Maxi in Tula und Smolensk), Adamant (Einkaufszentrum Balkansky, Einkaufszentrum Continent in Zvezdnaya, Einkaufszentrum Mercury), IMMOSHAN (Einkaufszentrum Auchan in Tambow, Einkaufszentrum Akvarel in Wolgograd) , TEN Group of Companies (Einkaufszentrum Gorod in Lefortowo und am Ryazansky Prospekt, Einkaufszentrum L-153), X5 Retail Group, mit der wir derzeit vier Geschäfte betreiben.

Alle Eigentümer von Einkaufszentren sind in zwei Typen unterteilt. Die ersten lassen ihre Objekte bedingt mit dem Fluss gehen. Aber es gibt Unternehmen, die sich wirklich für ihre Entwicklung einsetzen, zum Beispiel die Firma RosEvroDevelopment, mit der wir diesen Herbst das Kaufhaus Familia im Planeta-Einkaufszentrum in Ufa eröffnet haben.

- Über Ihr Format. Was bedeutet Off-Price?

— Das Off-Price-Konzept ist alles andere als eine neue Idee. Das ausgehende Jahr 2016 wurde übrigens zum Jubiläumsjahr des Off-Price-Einzelhandels weltweit – die Geschichte unserer Branche begann mit der Eröffnung des Discounters Zayre in Boston im Jahr 1956. In den USA verkauften namhafte Kaufhäuser traditionell Markenware zu reduzierten Preisen in den Kellern, und der Kunde wusste, wohin er gehen musste, wenn er etwas sehr Gutes, aber zu einem vernünftigen Preis kaufen wollte. Oftmals wurde für solche „Kellerverkäufe“ sogar eigens auf Basis der Kollektionen vergangener Saisons produziert. Im Laufe der Jahre hat die wirtschaftliche Situation dazu geführt, dass immer mehr Menschen Interesse und Lust zeigten, dort einzukaufen, wo man Markenartikel mit sagenhaften Vorteilen kaufen kann.

Heute kauft jeder, selbst die reichsten Amerikaner und Europäer, Waren in Billigläden, weil es in erster Linie eine Fahrt ist, eine „Schatzsuche“, die Aufregung und Vorfreude, eine berühmte Marke zu einem Superschnäppchenpreis zu bekommen. Das sind Emotionen, und sie sind viel wert!

Off-Price unterscheidet sich von anderen Verkaufsformaten zu Sonderpreisen durch die Marken, die Sie bei uns mit einem Gewinn von bis zu 85% kaufen können! Der Käufer sucht sie leichtsinnig in der gesamten Warenmasse, damit er, wenn er nach Hause kommt, sagen kann: „Ich habe ein super Ding zu einem super Preis gekauft!“ Somit ist die Essenz des Formats und unser Ziel nicht, billig zu kaufen und zu verkaufen, sondern das Bedürfnis unserer Kunden nach einem Schnäppchen zu befriedigen.

Für den US-Off-Price-Markt wurde 2015 ein wirklich bedeutendes Jahr, als der Online-Handel und die Hauptakteure des amerikanischen Off-Price-Marktes – T.J.Maxx, ROSS Stores und Burlington – begannen, aktiv einen bedeutenden Anteil des regulären Einzelhandelsgeschäfts zu übernehmen . Große Einzelhändler, die das enorme Potenzial von Off-Price erkannten, begannen, ähnliche Geschäfte zu eröffnen. So erschienen beispielsweise Macy's Backstage und Saks OFF 5th. Infolgedessen zum Jahreswechsel 2015-2016. 604 Off-Price-Läden wurden in den USA eröffnet, die Gesamtzahl nähert sich derzeit 4.300.

Der Off-Price-Markt in Russland steckt im Vergleich zum Westen noch in den Kinderschuhen. Familia ist der Begründer dieses Einzelhandelsformats in Russland und derzeit absoluter Marktführer in diesem Segment, sowohl in Bezug auf die Anzahl der Filialen als auch auf das Umsatzvolumen.

- Ware mit Mängeln, minderwertig?

— Für den Preisnachlass ist der Kauf von Waren mit einem geringfügigen Herstellungsfehler, der die Verbraucherqualitäten nicht beeinträchtigt, akzeptabel. Wir sprechen über die Abweichung der Linie, beispielsweise auf einem Hemd oder T-Shirt, die Nichtübereinstimmung der Nähte auf den Socken. Dieses Produkt ist besonders gekennzeichnet und weist den Käufer darauf hin, dass er ein Produkt „zweiter Wahl“ vor sich hat. Einer der Hauptgrundsätze von Off-Price-Händlern ist, dass das Volumen solcher Waren in der Halle niemals 5% überschreiten sollte. Ein großer Anteil wird dazu führen, dass der Off-Price-Händler Gefahr läuft, sich selbst zu diskreditieren. Der Käufer wird denken: "Deshalb sind die Preise hier also so niedrig ...", wird enttäuscht sein und nicht mehr in die Filialen der Kette zurückkehren. Für ein erfolgreiches Off-Price-Geschäft ist es enorm wichtig, dass der Käufer immer sicher sein kann, dass ihm ein hervorragendes Qualitätsprodukt zu einem supergünstigen Preis angeboten wird. Die Durchmischung der Ware „zweiter Wahl“ soll durch die signifikante Marke ihres Herstellers kompensiert werden.

Lassen Sie uns über Ihr Produkt sprechen. Ich verstehe, dass dies einige unverkaufte Sammlungen sind.

Alles ist nicht so einfach. Neben dem klassischen Lager kann es sich um regelmäßige Lieferungen von Waren berühmter Marken handeln, die während der Saison nicht aus verschiedenen Regionen Russlands und 35 anderen Ländern der Welt verkauft werden, aus denen Familia-Käufer Waren bringen! Ursachen? Kollektionen im Modehandel werden alle 4-6 Wochen aktualisiert. Oft hat ein cooles Produkt einfach keine Zeit, auf seinen Käufer zu warten, da es durch die folgenden Kollektionen ersetzt wird. Und niemand hat die Launen des Wetters abgesagt! Es ist unwahrscheinlich, dass eine warme Jacke an den Hof des europäischen Herbstes kommt, wenn es vor dem Fenster +15 ist, aber bei unserem schlechten Wetter wird sie unverzichtbar sein.

Außerdem optimieren Fabriken häufig Produktionsprozesse und produzieren mehr Waren als für den Verkauf geplant. Familia-Einkäufer bleiben immer am Puls der Zeit und kaufen die produzierten Warenüberschüsse zurück. Dadurch erhalten die Familia-Geschäfte zeitnah die für die Saison und Modetrends relevantesten Waren bekannter Marken und umgehen sogar ihre Markengeschäfte auf dem Weg.

Eine weitere Warenquelle sind stornierte Bestellungen in Fabriken. Es sind schwierige Zeiten, viele Filialisten sind gezwungen, die Anzahl ihrer Filialen zu reduzieren, und sie benötigen nicht mehr so ​​viel Ware, wie sie im Werk bestellt haben.

Und das bin nur ich in großen Zügen, für die Geheimnisse und Tricks von Off-Price-Käufen wenden Sie sich besser an unsere Einkäufer.

- Es stellt sich sofort die Frage: Wenn es sich um dasselbe Produkt handelt, warum kaufen sie es dann nicht nur im Off-Price, sondern gehen trotzdem in Monomarkengeschäfte? Ihre Preise sind viel niedriger.

— Ja, es stimmt, die Preise sind niedriger. Das liegt wiederum an den Besonderheiten unseres Beschaffungssystems. In den USA und Europa arbeitet der stationäre Einzelhandel seit langem eng mit Off-Price-Ketten zusammen. Wir sind diejenigen, die helfen, die Probleme unserer Partner zu lösen. Jedes Jahr verstehen immer mehr Unternehmen, darunter auch russische, dass es unmöglich ist, mit einem veralteten Produkt Geld zu verdienen, dass es jeden Tag nur große Verluste bringt. Sie schätzen die Partnerschaft mit Familia, da sie durch unsere Zusammenarbeit Betriebskosten, beispielsweise bei der Anmietung einer Lagerhalle, einsparen und Betriebskapital erhalten. Nachdem wir uns ins Budget gesetzt haben, kann sich der Partner das Manöver für Experimente leisten, was ihm in einer so schwierigen Zeit für den regulären Einzelhandel einen Vorteil verschaffen kann.

— Familia ist heute das Ergebnis von mehr als 16 Jahren sorgfältiger Arbeit an der Implementierung einzigartiger Technologien und Geschäftsprozesse. Ein Pionier und Branchenführer zu sein, ist immer schwierig und sehr verantwortungsbewusst, Sie setzen die Standards, sie vergleichen Sie mit Ihnen, sie gleichen Sie aus. Wir haben etwas, worauf wir stolz sein können! Familia hat einen langen Weg hinter sich, hat ein Rebranding hinter sich, unsere Warenhäuser sind heute nicht mehr mit den ersten Filialisten und ihrem Sortiment vergleichbar.

Der Off-Price-Markt in Russland wächst sicherlich, und wir als derzeitiger Marktführer wachsen mit ihm mit. In diesem Jahr planen wir, die Anzahl unserer Filialen um 37 % zu erhöhen. Was den Umsatz betrifft, erwarten wir eine Steigerung um 40-45 % im Vergleich zum Vorjahr. Apropos Follower: Angesichts unseres Entwicklungstempos halte ich es rein rechnerisch für unmöglich, uns in absehbarer Zeit einzuholen.

- Hatten Sie den Wunsch, ROSS Stores oder T.J.Maxx zu franchisieren? Warum haben Sie Ihre Marke geschaffen?

- Und warum? Und vor allem wie? In unserem Geschäft gibt es kein Zauberbuch mit Anweisungen, denen Sie folgen können, um Ihr Geschäft zu einem garantierten Erfolg zu machen. Wir beobachten die Entwicklung von Off-Price im Westen genau, trainieren aktiv mit Experten der Off-Price-Gründer und integrieren bewährte Praktiken, die sich im Laufe der Zeit bewährt haben. Aber um der Wahrheit willen muss ich sagen, dass wir uns stark an die russischen Realitäten anpassen.

— Was ist der Unterschied zwischen Off-Price und Discount? Schließlich gibt es in Russland genug Rabatt.

- Ein Discounter ist in der Regel eine Verkaufsstelle einer Ladenkette. Der Rabatt umfasst Waren, die etwa ein Jahr (seltener eineinhalb, zwei oder sechs Monate) einschließlich des Verkaufszeitraums nicht in einem regulären Geschäft verkauft werden konnten. Zudem wird Ware mit Mängeln oft an Discounter geschickt – sowohl unmerklich als auch mit bloßem Auge sichtbar. Aber in jedem Fall ist die Herkunft der Ware offensichtlich.

— Was ist der Unterschied zwischen Familia, das im Off-Price-Format arbeitet, und einem Discount-Center?

Zum einen unterscheiden sich Familia-Warenhäuser, wie Lagercenter und Outlet, in der Breite des Markensortiments. Schließlich ist es seltsam zu erwarten, beispielsweise Wedgwood-Porzellan in einem Sportdiscount zu sehen? Und in Familia können Sie gleichzeitig Markenartikel für die ganze Familie und Ihr Zuhause kaufen.

Zweitens schneidet Familia, wie im Fall von Lagerzentren, im Vergleich mit der Übereinstimmung der Waren mit saisonaler Nachfrage und Modetrends gut ab.

Und zum Schluss, wie immer, Profit. Egal wie stark die Ware in Discountern rabattiert wird, dies ist immer ein Kompromiss mit der Qualität oder Aktualität der Ware. Darüber hinaus hat die untere Preisleiste bei Rabatten immer eine Grenze, die durch die Markenpositionierung bestimmt wird. Familia hingegen ist immer die rentabelste Anschaffung, wobei der Höhe des Nutzens keine Grenzen gesetzt sind, was die wirklich außergewöhnlichen „Goodies“ belegen, die unsere Kunden besonders nach regelmäßiger Neubewertung finden.

— Zum Beispiel sind Festpreisläden in Russland sehr weit verbreitet. Kann das bei deinem Format passieren?

— Festpreisläden sind auch ein amerikanisches Format, das weltweit ein Riesenerfolg ist. Was diese Geschäfte anbieten, nennen die Amerikaner billig für billig, was billige Waren von geringer Qualität bedeutet. Ihr Sortiment ist eine große Auswahl an industriellen Konsumgütern, Schönheits- und Gesundheitsprodukten und manchmal Lebensmitteln.

Was den Off-Price betrifft, so hat unser Format in Russland ein riesiges Potenzial. Ohne hinzusehen, können wir sagen, dass in der Russischen Föderation mindestens 1.000 weitere Geschäfte eröffnet werden können. Und das ist einfach zu tun, obwohl die Figur ziemlich groß erscheint. Wir haben bisher nur 150 davon.

- Während Sie in Moskau sehr konzentriert sind. Und wenn Sie in eine bestimmte Region kommen, wie stellen Sie fest, ob es sich lohnt, dorthin zu gehen?

- Es ist auch sehr umstritten, wie konzentriert wir in Moskau sind. Wir haben hier wirklich viele Geschäfte, weil es ein Logistikkostenkonzept gibt. Unser Distributionszentrum befindet sich in der Region Moskau, und es ist operativ am bequemsten, Waren nach Moskau zu liefern. Aber wenn Sie sich unser Netzwerk genauer ansehen, konzentriert sich nur ein Viertel der Filialen des Netzwerks auf Moskau. Wir haben 15 Filialen in St. Petersburg, je vier Filialen in Jekaterinburg, Tscheljabinsk, Ufa und Woronesch, je drei in Tula, Perm, Belgorod, Rostow am Don, Nischni Nowgorod, Samara und Kazan. Wir entwickeln uns sehr aktiv in den Regionen.

In den Regionen sind wir noch gefragter als in den Hauptstädten, weil es weniger Möglichkeiten gibt, Markenkleidung zu kaufen. Zum Beispiel in Saratow, wo wir drei Geschäfte haben, obwohl es eine Millionenstadt ist, ist es unmöglich, einige Marken anderswo als hier zu kaufen.

Jetzt entwickelt sich besonders die südliche Richtung. Bisher gibt es in Krasnodar nur ein Kaufhaus, aber wir verstehen, dass dort ein riesiges Potenzial vorhanden ist. Ein Geschäft wurde in Sotschi und Adler eröffnet.

— Welches ist Ihr östlichstes Geschäft?

- In Tjumen, wo wir wieder drei Filialen haben. Mittelfristig denken wir an Sibirien. Aber um dort effektiv in Bezug auf Geschäftsprozesse einzusteigen, müssen Sie 15-20 Geschäfte auf einmal eröffnen. Aber die Kapazität und die Aussichten sind offensichtlich. Allein Nowosibirsk wird ungefähr vier Geschäfte problemlos aufnehmen.