Katsoimme toimittajan silmien kautta toimittajien tekemien virheiden pääryhmiä. Useimmat myyjät eivät ole taipuvaisia ​​arvostelemaan työtään ja huomaamaan mitään "syntiä" takanaan. Lisäksi ostajat lähtevät usein hiljaa, paiskamatta ovea ja selittämättä mitään. Niille, jotka eivät halua menettää asiakkaita, harkitse toimittajien virheitä oikeiden esimerkkien avulla. Tässä artikkelissa analysoimme erityisesti tilanteita, jotka määräytyvät enemmän myyntipäällikön henkilökohtaisten ominaisuuksien kuin yrityksen epätäydellisyyden perusteella:

• epäsymmetrinen viestintä;
• epäpätevyys;
• suurta omahyväisyyttä.

Epäsymmetrinen viestintä

ESIMERKKI # 1: epäjohdonmukaisuus. Vain myyntipäällikkö tai jopa hänen avustajansa pitää jatkuvasti yhteyttä hankintaosaston päällikköön. Vaikka myyntiosaston päällikkö osallistuu viestintään, se on usein vain siihen hetkeen asti, jolloin oli mahdollista "kiivetä" asiakkaan päälle. Lisäksi toimittajan johto ei välttämättä näy ollenkaan alusta alkaen, vaan se rajoittuu "myyntidynamiikan" passiiviseen hallintaan ja potentiaalisten ostajien "hilling" -suunnitelmien täyttymiseen. Useimmat myyjät keskittyvät siihen, kuinka saada asiakas, mutta harvat välittävät sen säilyttämisestä. Ja on mahdotonta pitää sitä ilman jatkuvaa huomiota. Jokainen ostoosaston johtaja vaatii kunnioitusta henkilöiltä, ​​joilla on asianmukainen asema.

Käytännössäni oli monia tällaisia ​​tapauksia, joista yksi tapahtui suurella vähittäiskaupan verkostolla - kutsumme sitä ehdollisesti "MaxiMiniksi". Paikallisen sivukonttorin vanhempi myyntipäällikkö työskenteli kanssamme. Hän halusi useiden miljoonien dollarien liikevaihdot ja koko ajan suostutteli häntä luopumaan suuremmista tilauksista. Kyllä, vain se ei toiminut millään tavalla - myynti ei mennyt useista objektiivisista syistä. Sanoin hänelle, että meidän pitäisi laajentaa valikoimaa, laskea hintoja ja järjestää toimitus kohteeseen. Kirjoitin jopa kirjeen hänen johdollemme keskimääräisistä kuukausittaisista tarpeistamme (ennennäkemätön askel toimittajalle)! Mutta kaikki turhaan - tämä manageri heitti meidät avustajalleen, tk. tuli yhtäkkiä "liian kiireinen". Tämä avustaja osoittautui vielä "kiireämmäksi" kuin hänen johtajansa, ja lisäksi hän oli erittäin säädytön, epäeettinen ja hänellä oli muita vastenmielisiä "ei". Mutta pääasia tässä esimerkissä on, että jouduin lopulta lähettämään kirjeen "MaxiMinin" johtajalle, jossa pyydettiin tutkimaan tapausta, ilmoittamaan minulle virallisesti toteutetuista toimenpiteistä ja osoittamaan johtajallemme sopiva avustaja. Tulos järkytti minua järjettömyydestään: johtaja sanoi hymyillen saaneensa kirjeeni ilman johdon päätöslauselmaa. Ihmettelen, mistä toimittajan johto voi välittää enemmän kuin ?!

Toinen tarina tapahtui Smet-Kafel LLC:n johtajan kanssa (nimi on myös ehdollinen). Jo toimittajarekisterin tarkistusvaiheessa kutsuin hänet toimistolleni - tutustumaan, keskustelemaan yhteistyön mahdollisuuksista. Kuvittele ihmetystäni, kun puhelinvastaanottimesta tuli virneitä, omahyväisyyttä ja luottamusta, että jopa ilman uuden huoltoosaston johtajan tapaamista kaikki olisi yhtä vanhaa kuin "suklaa"! Asiakkaan huomiotta jättäminen on rajana välinpitämättömyydelle tulevaisuutta kohtaan.

ESIMERKKI # 2: "hyppää pään yli". Toimittaja menee suoraan asiakkaan ylimmälle johdolle toimitusosaston ohittaen. Ihmisen näkökulmasta tässä ei näytä olevan mitään väärää. Kuitenkin, kun otetaan huomioon ostojen järjestäminen tietyssä yrityksessä, tällaiset toimet muuttuvat erittäin rumaksi ja rikkovat liikeetiikkaa. Siksi myyntipäällikön on potentiaalisen asiakkaan kanssa työskennellessään tutkittava huolellisesti eri osastojen rakennetta, toimintoja ja kiinnostavan yrityksen ostoprosessin erityispiirteitä. Vasta sen jälkeen, kun tiedät vastuuhenkilön koko nimen, voit aloittaa kommunikoinnin ja aloittaa tämän henkilön kanssa. Jos yhteydenpito hänen kanssaan ei tuota tuloksia, sinun on yritettävä tavoittaa hänen kollegansa, joilla on samanlainen asema. Seuraava askel voi olla keskustelu osto -osaston johtajan kanssa. Ja vasta viimeisenä keinona, ilman selkeää selvitystä yhteistyöstä kieltäytymisestä, voidaan kääntyä Asiakkaan ylimmän johdon puoleen.

Tässä on aiheellista mainita toinen tapaus, joka tapahtui toimittajan "Smet-Kafel" kanssa, kun "hyppy pään yli" tapahtui pitkäaikaisen toimitussopimuksen solmimisen jälkeen. Kuten edellä mainittiin, tämän yrityksen johtaja pilasi suhteensa hankintaosaston johtajaan ensimmäisellä yhteydenotolla. Tästä ei todennäköisesti olisi muodostunut merkittävä este yritysten yhteistyölle, jos Smet-Kafel olisi muuten ollut moitteeton. Öljyä tuli kuitenkin lisäsi useat muut tapahtumat: myyjän kieltäytyminen antamasta tietoja tavaran alkuperästä, toimitusajan häiriintyminen, epäreilu peli hinnalla jne. Seurauksena oli, että vahingonkorvausvaatimus johti tarpeeseen löytää vaihtoehtoinen toimittaja. Syyllisen asianmukainen toiminta olisi sen johdon yritys selvittää hankintaosaston johtajalta hakemusten vähentymisen syyt, selvittää kaikki "hyllyillä", korjata virheet ja parantaa suhteita. Sen sijaan "Smet-Kafelin" johtaja soitti ajoittain asiakkaan ylimmälle johdolle, ohittaen tavarantoimittajat, kertoen, kuinka paljon hänellä oli varastossa kaikenlaista alhaisin hinnoin. Tämä ei antanut muuta kuin tyhjiä provokaatioita, ja mikä tärkeintä, toimittaja sai huonomman maineen. Jos asiakkaan kanssa työskentelyssä ilmenee esteitä, myyjän tulee ensin analysoida virheensä ja yrittää korjata ne, eikä yrittää ottaa tilauksia "röyhkeästi" tai "kiertokulkutiellä".

Epäpätevyys

ESIMERKKI # 1: tietämättömyys. Aiemmin mainitsin, kuinka MaxiMin-yrityksen myyntipäällikkö uskoi Asiakkaan kanssa tehtävät työt hänen avustajalleen, ja sen seurauksena toimittajan johto sai epämiellyttävän kirjeen. Tämä kirje syntyi OMTS:n johtajan pyynnön jälkeen "Onko sinulla 16. tai 25. osion lanka?" myyjän avustaja vastasi: ”Nuuuuu... Eli ensinnäkin, että tiedät: 16. ja 25. ovat eri johtoja, jos cho. Toiseksi, ne eivät ole vapaassa saldossa - ne ovat reservissä, mutta periaatteessa voin puristaa ne pois, jos käyttäytyy itse." Lisäksi hän ei puhunut vain slangilla, vaan myös niin uhmakkaalla sävyllä, että Asiakas epäili paitsi pätevyyttään, myös mielenterveyttään. Tarpeetonta sanoa, mitä tunteita ostoosaston päällikkö tunsi myyjää kohtaan tällaisen keskustelun jälkeen?!

Myös tuttuus voidaan mainita tässä. Kotimaan kaupassa se on epidemian mittakaavassa. Jostain syystä monet pitävät normaalina vaihtaa "sinulle" asiakkaan kanssa omasta aloitteestaan. Vaikka asiakas olisi nuori, se on erittäin virheellinen ja vastenmielinen askel! Johtajan huijaus heittää varjon koko hänen yritykseensä.

Toinen, hyvin yleinen tietämättömyyden tapaus, ilmenee toimittajan edustajien ennenaikaisissa käynneissä asiakkaan luona. Esimerkiksi yrityksessä "RuElectro", joka työskenteli kanssamme, johtaja korvattiin. Yhteistyön jatkamiseksi kanssamme uusi johtaja päätti vierailla OMTS:n johtajan luona. Päivän aikana hän soitti huoltoosastolle useita kertoja ja joka kerta kuuli vastauksen: ”Pomo on kokouksessa. Jaamme tietosi. Soita takaisin huomenna." Joko erittäin epäluuloinen tai loputtomasti halunnut aloittaa myynnin, johtaja sanoi seuraavassa puhelussa: "Tulen tänään. Ei ole iso juttu, että pomo ei ole paikalla - odotan häntä!" Hän piti sanansa - hän tuli... Ja hän johti kokouksesta juuri palanneen OMTS:n päällikön villiin ärsyyntymään! Vaikka johtajalla olisi hyvät aikomukset, kiusallisuus voi kostautua.

ESIMERKKI # 2: tungettelevuus. Rajoittaa tietämättömyyttä ja on läsnä yllä olevassa RuElectro-tarinassa. Johtaja voi olla kohtelias, pätevä ja sopia tapaamisen etukäteen, mutta ei saavuttaa positiivista tulosta. Syynä tähän ovat usein liian jatkuvat "poistamishakemukset" ja liiallinen "huoltajuus". Itse asiassa on olemassa aksiooma: jos asiakas on toimittajan puolella, hän tekee tilauksen ilman muistutuksia.

ESIMERKKI # 3: huolimattomuus ja huolimattomuus... Monet suuren potentiaalin ja kyvyn omaavat toimittajat menettävät merkittäviä tilausmääriä organisoimattomuuden, huolimattomuuden tai myyntipäälliköiden ylikuormituksen vuoksi. Myyntiprosessin jossain vaiheessa tarvittava valvonta menetetään ja sen seurauksena laskua ei lähetetä laskun aikana, rahan vastaanottamista ei valvota, tuotteita ei lähetetä, toimitus häiriintyy. Tästä syystä syntyy paradoksaalinen (näennäisesti) tilanne: pienet, mutta kurinalaisemmat toimittajat keskeyttävät "titaanien" tilaukset.

ESIMERKKI # 4: Kokemuksen ja tuotetiedon puute. Valmistusyritysten hankintahenkilöstö muotoilee usein pyyntönsä käyttämällä erityistä alan terminologiaa. Heidän tarpeensa ovat kuitenkin usein kiireellisiä ja edellyttävät siksi nopeaa vastausta myyntipäälliköltä. Ja usein asiakas vaatii alustavaa teknistä konsultaatiota toimittajan kanssa. Näissä olosuhteissa myyjä tarvitsee kaupan toteutumiseksi asianmukaista tietämystä ja kokemusta: hänen on tunnettava tuotteet hyvin, kyettävä työskentelemään teknisten luetteloiden kanssa, tuntemaan tuotteiden pääominaisuudet, kyettävä valitsemaan analogeja ja tarjota vastaavia tuotteita. Muuten epäselvä vastaus tai virheellinen suositus aiheuttaa epäluottamusta ostajaa kohtaan ja kieltäytymisen toimittamisesta. Toimittajan tulee vastata Asiakkaan pyyntöihin nopeasti, luottavaisesti ja asiantuntevasti .

ESIMERKKI # 5: omien ongelmien ratkaiseminen asiakkaan kustannuksella. RuElectro-yrityksen johtaja erottui paitsi tyhmyydestään. Heillä oli varhaisista ajoista lähtien velkaa meille. Jostain syystä he eivät "palauttaneet" rahaa meille. Menessäni tapaamaan toimittajaa, annoin maksaa velan pois tavaroilla. Hetken kuluttua johtaja ilmoitti kuitenkin kuljetuksen mahdottomuudesta ilman toimitussopimusta tietyssä muodossa. Kävi ilmi, että asiakkaasta johtuen toimittaja alkoi esittää ehtoa ehdon perään! Ja tämä taustalla on halu saada suuria hakemuksia ?! Sinun ei pitäisi asettaa asiakkaallesi omia sääntöjäsi ja etujasi.

Suuri itsetunto

Tämä ominaisuus rajoittuu tietämättömyyteen, se on luontaista eri aseman ja pätevyyden omaaville myyjille. Venäjällä yrityskulttuurin ja liikeetiikan ilmiöiden riittämättömän vallitsevuuden vuoksi toimittajat usein sallivat itsensä kommunikoida suoraan asiakkaan kanssa. Tämä voi ilmetä eri tavoin:

• yrittäessään "valistaa" Asiakasta niillä alueilla, jotka hän tuntee hyvin;
• kiinnittämättä riittävästi huomiota Asiakkaaseen "ajan puutteen" ja "vahvan työllisyyden" vuoksi;
• karkeassa käännöksessä asiakkaasta johtajan avustajalleen;
• sääntöjensä ja vaatimustensa korottaminen asiakkaan pyyntöjen ja tarpeiden yläpuolelle;
• hämmentyneenä, kun asiakas kommentoi (erityisesti kun väitteet ovat perusteltuja).

PÄÄTELMÄT

Puolet onnistumisesta ja ensimmäinen riippuu toimittajan yhteyshenkilön henkilökohtaisista ominaisuuksista: jos ensimmäinen keskustelu Asiakkaan kanssa tai ensimmäinen kauppa epäonnistuu, jatkoyhteistyö on tuomittu, vaikka myyjä edustaisi suurta ja hyvin tunnettu yritys. Minimoidaksesi tällaisen epäonnistumisen todennäköisyys, Myyntipäällikön on noudatettava useita sääntöjä:

1. Valmistaudu huolellisesti yhteydenpitoon mahdollisen asiakkaan kanssa. Sinulla on selkeä käsitys siitä, kuka tekee ostopäätökset ja kohdista tämä henkilö. Asiakkaan tapaaminen vain hänen suostumuksellaan ei ole pakottamista.

2. Vastaa viipymättä asiakkaan pyyntöihin ja pyyntöihin, älä jätä huomiotta. Älä näytä hänelle, että sinulla on tärkeämpää tekemistä.

3. Ole kohtelias ja tarkkaavainen keskustellessasi asiakkaan kanssa. Tallenna kaikki hänen kommenttinsa, älä keskeytä tai vastusta. Paras vastaus valituksiin yhden keskustelun sisällä olisi: "Otamme kommentit ehdottomasti huomioon myöhemmässä työssämme."

4. Tarkista säännöllisesti Asiakkaalta, mikä ei sovi hänelle, eikä vain myynnin laskun tapauksessa. Opi jokaisesta epäonnistumisesta.

5. Ole kurinalainen, valvo ja seuraa tarkasti jokaista myynnin vaihetta. Osaa ennakoida tapahtumien kehitystä (mukaan lukien tuotannon ja kuljetuksen viivästykset), vakuuttaa oikein. On parempi yliarvioida odotettu toimitusaika kuin viivyttää lähetystä.

6. On hyvä tuntea koko toimitettava tuotevalikoima, osata neuvoa Asiakasta teknisissä kysymyksissä ja tarjota hänelle tuoteanalogeja.

8. Järjestä toimintasi niin, ettei se aiheuta vaikeuksia Asiakkaalle. Älä lataa sitä tarpeettomilla tiedoilla ja tarpeettomilla "liikkeillä".

Portaalisivuston toimittajan huomautus: Kokemus osoittaa, että korkeakoulutuksen saaneiden joukko ei pysty itse täyttämään yllä olevia vaatimuksia... Yksi vakioratkaisuista - Työntekijöiden valinnanvapauden riistäminen - heidän on täytettävä.

Seuraavassa artikkelissa tarkastellaan toimittajien virheitä, joita eivät tee yksittäiset työntekijät henkilökohtaisten ominaisuuksiensa vuoksi, vaan yritykset kokonaisuutena organisaatioon liittyvien ongelmien vuoksi.

Kuzminova Anastasia Leonidovna, tohtori
Chikalov Aleksander Mihailovitš,
Frunze Ljudmila Nikolaevna.
yritys "STRATUM Consulting", Tšeljabinsk, [sähköposti suojattu]

Ylimmästä johdosta vain 12 % on tyytyväisiä toimituspalvelun toimintaan, kun taas tarjonta määrää, mihin jopa 80 % kaikista yrityksen tämänhetkisiin tarpeisiin ja investointeihin tarkoitetuista varoista suunnataan. "STRATUM Consulting" -yrityksen asiantuntijoiden työkokemuksesta Tšeljabinskin alueen teollisuusyritysten kanssa.

Toimituspalvelun työssä, kuten peilissä, heijastuu koko yrityksen työn tulokset. Yrityksen eri osastojen klassinen eturistiriita on toimituspalvelun normaalit elinolosuhteet. Tavarantoimittajille osoitetaan tehtäviä, jotka ovat luonteeltaan monipuolisia ja ristiriitaisia. Myynti- ja markkinointipalvelut keskittyvät myynnin lisäämiseen ja asiakkaiden tarpeiden laatutyytyväisyyteen, vastaavasti niillä pyritään lisäämään varastoa kaikissa tuotannon vaiheissa, jotta ei vahingossa häiriintyisi saapuvia tilauksia. Samanlaista asemaa tukee myös tuotantopalvelu, sillä korkeat varastotasot takaavat korkean toimintavarmuuden, mikä estää häiriöt ja seisokit: "varasto ei vedä taskua ja antaa elää rauhallisemmin." Treasury pyrkii optimoimaan suhdannekierron ja alentamaan varastoja mahdollisimman alhaiselle tasolle vähentäen toistuvia maksuja ja varastointikustannuksia sekä lisäämällä vaihto-omaisuuden kiertoa. No, toimituspalvelu pysyy joka tilanteessa poissa yhden tai toisen yksikön suosiosta, joten johdon tyytymättömyys (78%, sinun täytyy olla samaa mieltä, ei ole ollenkaan pieni). Jokaisen divisioonan pienet ja suuremmat puutteet ja ajankohtaiset ongelmat kertyvät huoltotyöhön.

"Jumala on yksityiskohdissa", niin ainakin sanoi 1900-luvun suuri arkkitehti, minimalismin perustaja Mies Van Der Rohe. Ja tilanteeseen sovellettaessa lisätään: yksityiskohdat ovat jotain, mitä johtaja ei koskaan saa käsiinsä. Ongelman yksityiskohtainen jakautuminen jää usein johdolta huomiotta analysoidessaan ja laatiessaan toimintasuunnitelmaa, vaikka joskus ne ovatkin syitä ponnistelujen tehottomuuteen sekä vastaukset kysymykseen "mitä tehdä".

Tarjontamekanismissa on kolme universaalia osaa, joiden perusteella voidaan tehdä kattava arvio tämän mekanismin toiminnasta ja kehittää toimintaohjelma. Eli yksityiskohdat ovat järjestyksessä:

Yksityiskohta yksi: LÄHTÖEHDOT

Toimituspalvelun tehokkuutta määrittävät aloitusolosuhteet ovat mm tietotekniikan kehitystaso, käytetyt suunnitteluperiaatteet ja olemassa olevat materiaalinkulutusasteet yrityksessä.

Lähtökohtana on dokumenttien kulun ja tietojenkäsittelyn automatisoinnin taso, siitä riippuu yrityksen kyky suunnitella ja hallita ostoja tehokkaasti. Yritystietojärjestelmien käyttöönoton tielle lähteneet yritykset (tavallisten ihmisten keskuudessa IVY) lisäävät merkittävästi mahdollisuuksiaan nopeuttaa tiedon käsittelyä (kaikki siitä johtuvat seuraukset) ja luoda tehokasta vuorovaikutusta palveluiden välille.

Seuraava siirtopiste on suunnittelujärjestelmä... Jotta tuotannon varmistamiseen tarvittavan materiaalin määrä voidaan laskea oikein, sinun on lähdettävä osien lukumäärästä, jotka otetaan tuotantoon tietyksi ajaksi. Se on nimenomaan "otettu tuotantoon", ei "vapautettu ja siirretty valmiiden tuotteiden varastoon". Tehtaissa useammin kuin kerran tai kahdesti joutuu käsittelemään sitä, että materiaalitarpeen laskenta tapahtuu tuotantoohjelman mukaan ottamatta huomioon myymälävarastojen materiaalivarastoa ja keskeneräisiä töitä. Se on helpompaa ja nopeampaa tällä tavalla, kun taas varastossa ja keskeneräisissä varastoissa voi olla kokonaisia ​​säiliöitä. Tämän seurauksena "jos lasket sen hyvin", kuva materiaalien tarpeesta voi muuttua "päinvastoin": esimerkiksi yhdessä laitoksessa, kun varastot otetaan huomioon, sen sijaan, että sinun pitäisi ostaa 20 tonnia metallia, ne saivat 2,5 tonnin ylijäämän, toisin sanoen tämä laitos voi toimia vielä kuukauden ajan olemassa olevilla varastoilla.

Merkittävät virheet tarvittavan ostomäärän määrittämisessä ovat tärkein syy tuotantoyrityksen kaikkiin toimitusongelmiin. Sen suorat seuraukset tietävät ylivoimaisen enemmistön johtajista: nämä ovat yliarvioituja varantoja ja oikeaa rahaa, joka on poistunut liikkeestä, ja kohtuuttoman korkeat varastointikustannukset. Mutta! Muun muassa virheet tarvittavan ostomäärän määrittämisessä ovat edellytys jatkuvalle kiireelle toimitustyössä. Ja hän (kiire) puolestaan ​​​​ei ole muuta kuin hedelmällinen maaperä väärinkäytöksille - kiire voi johtua korkeista hinnoista ja kohtuuttomista ennakkomaksuista ja virheellisistä ostoista, joita on jo varastossa.

Näin ollen on mahdotonta määrittää toimitustyötä ohittaen ostomäärän määrittämisen tarkkuuden, aivan kuten on mahdotonta laihtua ikuisesti ottamalla pillereitä. Ihmeitä ei ole olemassa.

Ja lopuksi viimeinen komponentti toimituspalvelun aloitusehdoissa on ne, jotka toimivat yrityksessä raaka-aineiden, materiaalien ja komponenttien kulutusasteet... Jos ne ovat riittämättömiä, ei toimi yksikään edistynyt yritystietojärjestelmä eikä hyvin kehittynyt suunnittelujärjestelmä. Kulutusasteita voidaan pohjimmiltaan verrata kromosomeihin, jotka määräävät organismin (tässä tapauksessa yrityksen) elinkelpoisuuden. Jos geneettisellä tasolla hiipii virhe, keho kuolee nopeasti - luonto on näin määrännyt.

Yksityiskohta kaksi: HALUATTU JA TODELLA

Hankinta-alan monista aiheista valitsemme johtajalle kiireellisimmän - kontrollin. Valvonnan tarkoituksena on saavuttaa haluttu (ostohinnat eivät ylitä markkinahintoja, määrä ei ylitä vaadittua ...) ja todellista.

Hankintojen hallinnassa kaikki ja kaikki pyörivät hintojen ympärillä. Suosikki tapa ostohintojen valvonta- tämän tehtävän antaminen suunnittelu- ja talousosastolle tai erikoistuneen rakenneyksikön perustaminen. Suurimmassa osassa tapauksista tämä tiivistyy vain siihen, että joukko työntekijöitä etsii tietoa paperisista hintaoppaista (esim. PRICE) sekä Internetistä ja tekee saatujen tietojen perusteella tuomioita. toimittajien toimittamilla tileillä. Samanaikaisesti pienikin kerättyjen tietojen (hinnat, tavaran saatavuus varastossa ja toimittaja luonnossa) tarkistaminen yksinkertaisella puhelulla on hyvin harvinaista.

Ei ole yllättävää, että aistiessaan asemansa haavoittuvuuden "ohjaajat" luopuvat niistä helposti. Niiden avulla tavarantoimittajat voivat vakuuttaa itselleen, että ostohinnan puolitoistakertainen ylitys "valvojien" löytämään hintaan on varsin perusteltua: kyseessä on ostoerän pieni koko ja kiireellisyys sekä vastaava tuotteen laatu ja niin edelleen ... arsenaalissa on suuri joukko vakuuttavia varoja.

Sähköiset hankintajärjestelmät osoittautuvat erittäin tehokkaaksi työkaluksi alentaa ostohintoja ja löytää kannattavia (yritykselle!) tavarantoimittajia. Niiden käyttö auttaa murtamaan muiden toimittajien hitauden ja joissakin tapauksissa epäsiisyyden, jotka yrityksen kustannuksella ostavat edelleen korkeilla hinnoilla vakiintuneelta yhteistyökumppanipiiriltä, ​​huomaamatta tai jättämättä huomiotta toimittajia, jotka ovat valmiita tarjota samanlaatuisia materiaaleja halvemmalla.

Suoran oston verkkojärjestelmät tuottavat valtavia tuloksia. Yksi hankintatyöntekijä käsittelee keskimäärin 31 laskua kuukaudessa, mikä on päivinä 3 laskua kahdessa päivässä. Samaan aikaan vanhan kaavan mukaan työskennellen hän pystyy soittamaan enintään 15-20 merkityksellistä puhelua päivässä. Sähköisen järjestelmän avulla hän saa mahdollisuuden tehdä tai lähettää tarjouksia tuhansien tuotteiden ostamisesta sadoille toimittajille, tutkia heiltä saatuja laskutarjouksia ja valita yritykselle optimaaliset toimitusehdot.

Mutta vaikka hintahallinnan ongelma on ratkaistu, on liian aikaista rauhoittua: siinä tapauksessa, että selvästi ylihinnoiteltu hinta ei läpäise kontrollia, on olemassa kokeiltu ja testattu työkalu, joka on niin yksinkertainen kuin kaikki on nerokasta. Historiaa alueelta ostojen hallinta volyymin mukaan: Oletetaan, että toimittaja tuo ennakkomaksulaskun, joka sisältää 12 tonnia metallia 10 tuhatta ruplaa kukin, yhteensä 120 tuhatta ruplaa. Hinta vastaa markkinahintaa, ei ongelmia, yritys maksaa. Myöhemmin metalli tulee, ja laskussa näemme: 10 tonnia metallia 12 tuhatta ruplaa, yhteensä 120 tuhatta ruplaa. Koska maksu on jo suoritettu, lasku lähetetään kirjanpitoon. Lopulliset luvut lähentyvät: suoritetun maksun määrä on sama kuin toimitetun metallin arvo, kauppa solmitaan ja 20 % ylihinnoittelu jää huomaamatta.

Käytännössä yhdistelmät ovat tietysti hieman monimutkaisempia, mutta ydin on sama - että hinnanvalvonta ja oston tarkoituksenmukaisuuden tarkistaminen ei vastaa sitä, mitä myöhemmin tulee varastoon.

Lääkitys tällaiseen alkeelliseen, mutta erittäin laajalle levinneeseen "temppuun" on myös melko yksinkertainen: saatuaan tarjouksen toimittajalta muodostetaan asiakirja (kutsutaan sitä "tilauksen valvonta -arkiksi"), joka sisältää kaikki alueen tiedot , ostettujen arvojen määrä ja hinnat, selvitysehdot jne. muut tiedot. Tilausvalvontalomake yhdessä ennakkomaksulaskun kanssa käy läpi koko hyväksymisketjun, jonka jälkeen se toimii valtakirjan perustana ja menee sitten varastoon. Varastossa materiaalien vastaanottoprosessissa siihen tehdään asianmukaiset muistiinpanot. Varasto ei saa vastaanottaa mitään, mikä ei näy tilaussivulla. Tällä menettelyllä valvontaviranomainen voi nopeasti todeta vastaavuuden maksetun ja tosiasiallisesti vastaanotetun välillä. Huomaa, että tilaus on voimassa vain silloin, kun varasto ei ole toimituksen alainen. Muuten se, kuten muutkin hankinnan hallintalaitteet, ei toimi.

Viimeinen yksityiskohta: MATERIAALIHAKEMISTO

Ja lopuksi toimitusketjun käyttöjärjestelmässä on kolmas komponentti - saapuminen varastoon... Aivan kuten teatteri alkaa naulasta, väärinkäyttö alkaa sotkusta. Ja mistä tilaus varastossa voi alkaa? Ensinnäkin, jotta voidaan kutsua kaikkea niiden oikeilla nimillä.

Varastojen saatavuuden ja liikkuvuuden laskenta perustuu tähän periaatteeseen. Hänen vitsauksensa on päällekkäisyys. Erilliset paikat voidaan kaksinkertaistaa, esimerkiksi yhdellä tehtaalla pidettiin 20 litran lasipulloa 6 eri nimellä kerralla ja vastaavasti varastonumerot tai jopa kokonaiset hakuteokset: yksi tuotannossa, toinen kirjanpidossa.

On selvää, että jokainen päällekkäisyys lisää kaaosta: alkaen virheellisistä ja tahallisista ostoista, jotka ovat jo olemassa, päättyen tuskalliseen inventointiin ja sovintotoimien laatimiseen. Samalla tehtaalla materiaalikorteista kopioitiin 15 %, ne sisälsivät 10 % kaikista varastovarastoista. Lisätään tähän ajanhukkaa itse korttien syöttämiseen, virheiden löytämiseen ja poistamiseen.

Vakiopolku hakuteoksen muodostamisessa on All-Russian Product Classifier of Product (OKP) -luokittelu, jossa kuusinumeroinen koodi ilmaisee luokkia, alaluokkia, ryhmiä, alaryhmiä ja tuotetyyppejä.

Muistakaamme: "Jumala on yksityiskohdissa"! Materiaalille ei vain tuotteen tyypillä ole merkitystä, vaan myös sen ominaisuuksien monimuotoisuudella (merkki, koko, teho jne.). Ja niiden kodifiointi ja nimi annetaan vain tavallisille työntekijöille. Tässä näkyy kuusi nimeä yhdelle pullolle.

Jokainen yritys vaatii joukon ymmärrettäviä periaatteita varastoerien suullisesta nimeämisestä ja koodaamisesta. Tietyt positiot (esim. malmirikasteiden ja muiden raaka-aineiden sekä varaosien ja muun huonosti standardoidun nimikkeistön kanssa) on käsiteltävä erikseen kehittäen omia koodausperiaatteitamme ja vakionimikkeistökohteita (esim. valssatut metallituotteet), ei tarvitse itsenäisesti keksiä hakukirjoja ... Niitä voi ostaa ammattimaisista verkkokaupan operaattoreista. Venäjän Internetissä on useita sähköisiä pörssejä, jotka lähestyvät melko vastuullisesti luokitteluongelmaa: niiden luokittelut perustuvat Standardisoinnin tutkimuslaitoksen kehittämiin hakukirjoihin ja GOST:eihin.

Muuten, tällaisen hakemiston perusteella yritys ratkaisee paljon paremmin ostohintojen hallinnan ongelman: tilaamalla tarvittavalle hintapohjalle toimittajien tarjoukset kaikkialta maasta voidaan tarkastella suoraan sen omassa tietojärjestelmässä ilman vaivautuu etsimään jokaista paikkaa kahdesta eri hakemistosta.

Voit kirjoittaa yksityiskohdista niin kauan, ettei yhdelläkään johtajalla ole tarpeeksi aikaa lukea. Lisäksi ei riitä, että kaikki tärkeät vivahteet tunnistetaan ja analysoidaan itsenäisesti ja muutosohjelma perustuu niihin. Yrityksen "yksityiskohtien" käsittelyä varten luodaan analysointi- ja kehitysryhmiä, työ "sahataan" pala palalta ja jaetaan osastoille ja palveluille. Toinen vaihtoehto tämän ongelman ratkaisemiseksi on ulkopuolisten konsulttien työ.

Yksityiskohdat määrittelevät minkä tahansa mekanismin olemuksen. Toimituspalvelun työ koostuu yksityiskohdista, ja tässä työssä kuin peilistä heijastuu kaikki yrityksen "kaaret". Kuten sanonta kuuluu, "peiliä ei voi syyttää...".

Usein aktiivisen myynnin koulutuksen jälkeen osallistujat tulevat esiin ja sanovat, että he vierailevat ostopäälliköiden ohjelmassa kiinnostuneena. On mielenkiintoista katsoa myynnin kääntöpuolta.

Aseman mukaan pääsääntöisesti tavallinen ostoosaston johtaja. Luonteeltaan laiska. Ei pidä turhista liikkeistä. Kaiken mitä hän tekee, sanelee voimakkain motivaatio välttää ponnisteluja. Yleensä hänellä on oma toimittajakanta, joka on luotu II vuosisadalla eKr., joka kattaa kaikki hänen tarpeensa eikä tee hänestä "höyryä". Se reagoi uusiin toimittajiin kuten jääkarhu kuumalla säällä. Paniikissa hän vastaa: "Emme tarvitse mitään, älä soita!" Tämä ei tarkoita, että hän istuu jo lujasti "hanan päällä" (potkut). Kaikki on yksinkertaisempaa: uusi toimittaja - uusi jännitys. Ja minä tarvitsen sitä?!

Kuinka työskennellä tällaisten ostajien kanssa? Aluksi yritä saada itseluottamusta. Ainakin dialogin luomisen tasolla. Käytä viestinnässä sanoja: "emme vaadi päätoimittajiltamme lähtemistä ...", "harkitse meitä varavaihtoehtona ...", "toimitamme helposti minkä tahansa volyymin ...", "Toimitamme toimituksen" missä tahansa sanot ...", "suoritamme kaiken dokumenttityön ..." jne. Lähetä kaupallinen tarjous / tapaa ("Tulen luoksesi 5-10 minuutiksi ...").

Edelleen. Tuntemani myyntipäällikkö opetti myyjilleen: ”Tee ostajasi laiskoiksi! Joten he rakastavat ostaa sinulta!

2 . "Kattila".

Useimmiten aloitteleva ostopäällikkö. Mutta joskus on "yleinen osa-aika": toimistopäällikkö ja hankintaasiantuntija yhdessä henkilössä. Hän on huonosti perehtynyt ostoaiheeseen eikä piilota sitä. Hän ilmaisee pyyntöään epämääräisillä vihjeillä: "johtaja selitti minulle näin...". Tästä syntyy hauskoja helmiä: "pilletit" ("lavojen" sijaan), "takuu", "vaatimustenmukaisuustodistus". He eivät pidä myyjien selventävistä kysymyksistä, koska heillä ei yksinkertaisesti ole tietoa. Pyydä välittömästi lähettämään kaupallinen ehdotus tai "hintasi ...", tai "jotain, mitä voin näyttää ohjaajalle ...".

Periaate työskennellä "nukkejen" kanssa... ÄLÄ ole fiksu, älä yritä tukahduttaa auktoriteetilla. Puhu kunnioittavasti ymmärrettävällä kielellä. Muista - kommunikoit esiintyjän kanssa, jonka takana on tietty johtaja. Siksi vähimmäistehtävänä on lähettää riittävä kaupallinen tarjous ja sopia seuraavan puhelun päivämäärä. Suurin tehtävä on saavuttaa tapaaminen johtajan kanssa.

2% tapauksista "kohteliaat teekannut" ovat osto -osaston johtajia. Esimerkiksi kun ostetaan tuntematon tuote. Ole tässä tapauksessa valmis vastaamaan 376 eri kysymykseen tuotteestasi ja odota... lisäselvityksiä!

3. "Kokenut"

Teekannun vastakohta.

Hänellä on laaja kokemus hankinnoista, joten hän on päättäväinen ja viisas. Hän tuntee hyvin hankinnan aiheen, puhuu sujuvasti ammattikieltä. Heti alkaa käyttää sitä viestinnässä, matkan varrella "lävistää" myyjän pätevyyden. Mutta vaikka kuinka kovasti myyjä yrittää luoda luottamuksen ilmapiiriä, "Kokenut" on varma, että he yrittävät kasvattaa häntä ("hei, kerrot minulle täällä - tiedän kuinka paljon...").

Välttämättä vaatii alennuksia. Lisäksi alennusten pitäisi olla epärealistisia! Ihannetapauksessa he itse toivat sen ja maksoivat ylimääräistä antaakseen sen ilmaiseksi. Kaikki muu nähdään "avioeron" merkkeinä.

Kuinka työskennellä hänen kanssaan? Kun olet tekemisissä hänen kanssaan (ainakin neuvotteluvaiheeseen asti), puhu erityisen kunnioittavasti ja korosta hänen auktoriteettiaan. Käytä aktiivista kuuntelutekniikkaa ja nauhoita, mitä hän sanoo. Vastaa kaikkiin hänen kysymyksiinsä - erityisesti. Alennukset tulee antaa siististi, pieninä annoksina. Jos hän alkaa selvästi "vääntää käsiään" - pidä tauko millä tahansa verukkeella ("sinun on puhuttava pomon kanssa ...", "sinun on selvennettävä tämä kohta ..." jne.). Tärkeintä ei ole antaa hänelle ylilupauksia, jotka on sitten täytettävä.

4. "Viikas pikkumies"

Pehmeä versio "Experiencedistä".

Useimmissa tapauksissa tämä löytyy pienyritysten johtajilta, yksittäisiltä yrittäjiltä.

Hienosti ja omalla tavallaan selittää pyyntönsä: "Ajattelin ostaa vähän... Halusin kysyä: kuinka paljon myyt nyt ruiskuja?" Hän reagoi ilmoitettuihin hintoihin (jopa alimpaankin) yllättyneenä ja pettyneenä: ”Odotin, että se tulee halvemmaksi…”. Neuvotteluvaiheessa se käyttää "pehmeän murron" taktiikkaa hinnoissa. Ota aikaa, antaa sinulle aikaa ajatella alennuksia. Mutta myös, kuten "Kokenut" yrittää saavuttaa itselleen epärealistisen suotuisat olosuhteet, viitaten vaikeaan (kriisi)aikaan, käyttöpääoman puutteeseen jne.

Sinun tekosi? Kommunikoi hänen kanssaan samalla tyylillä kuin hän on kanssasi: yksinkertaisesti, henkisesti, mutta unohtamatta kiinnostuksen kohteitasi. Pyydä häneltä varovasti lisätietoja ("mitä määriä tarvitset?", "Kuinka usein ostat?" jne.). Neuvotteluvaiheessa puhu pehmeästi, mutta perustele hintojen oikeudenmukaisuus. Käytä variksenpelättimiä. Esimerkiksi: "Tiedätkö, Nikolai Ivanovich, nyt markkinoiden hinnat ovat muodostuneet. Kun joku tarjoaa erittäin alhaisia ​​hintoja, siellä on yleensä piiloongelmia ... On erittäin halpoja suuttimia, mutta ne riittävät kuukaudeksi ... ". Samoin kuin "Kokenut" keskusteltaessa hintakysymyksistä, pidä taukoja "kaikki ei riipu minusta, puhun mainoksen kanssa, sitten soitan takaisin...".

5. "Matriisi".

Löytyy enimmäkseen suurten yritysten hankintaosastojen johtajilta.

Ostaja, jonka älykkyysosamäärä on yli 140 pistettä. Hän puhuu tiukasti asian ytimeen, ilman tarpeettomia tunteita. Heillä on pääsääntöisesti omat objektiiviset kriteerinsä toimittajien arvioimiseksi. Siksi älä ihmettele, jos hän kommunikoinnin seurauksena pyytää sinua täyttämään jonkin porrastetun matriisin joukolla numeroita. Yhteydenotot mieluiten sähköpostitse. Koska on epärealistista päästä hänen luokseen, puhelin on varattu koko ajan kolmella rinnakkaisella linjalla.

Kuinka työskennellä hänen kanssaan?

Tässä ei ole vaihtoehtoja. Työskentele "Matrixin" ehdottaman järjestelmän mukaisesti. Jos sinua pyydetään täyttämään arviointiperustetaulukko, tee se nopeasti ja nopeasti. Muista kuitenkin, että tällaisissa yrityksissä tarjoukset järjestetään joskus useissa vaiheissa. Muuten, on parempi kysyä Matrixilta tästä etukäteen. Siksi älä kiirehdi ilmoittamaan heti enimmäisalennuksia. Ehkä sinun täytyy vielä taipua seuraavalla kierroksella.

6. "Lävistetty".

Päätehtävänä on selvittää hinnat.

Tässä on 2 vaihtoehtoa. Tai joku suosikkikilpailijoistasi soittaa. Tai ostaja, joka on päättänyt kaiken. Yhteyden ottaminen yritykseesi on välttämätöntä "kasan vuoksi", jotta analyyttinen työsi voidaan näyttää päämiehelle.

Sekä he että muut vihaavat myyntipäälliköiden selventäviä kysymyksiä (ostomääristä, organisaation nimestä, yhteyshenkilöistä jne.). Heille tärkeintä on saada hinnasto nopeammin.

Jos keskustelet jonkun kilpailijan kanssa, varaudu siihen, että hän nimeää muhkean sähköpostiosoitteen, johon sinun on pudotettava tarjouksesi. Yhteyspuhelinnumero ei jätä: "Soitan sinulle takaisin ...".

Kuinka työskennellä hänen kanssaan?

PÄÄSÄ! Sinun ei tarvitse nähdä "Punch" jokaisessa soittavassa asiakkaassa. Monet myyjät kärsivät tästä taudista. Heti kun asiakas "jotenkin väärin" ilmaisee pyyntönsä, hän jäi kiinni - hän löi minua! Laimentaen liiallista valppautta, myyjät alkavat "tyhjentää" todellisia ostajia.

Jos olet varma puhelusta kilpailijalta, yksinkertaisin tapa on päättää keskustelu nopeasti ja siirtyä muihin asioihin. Jos sinulla on paljon vapaa-aikaa, valmistele ja lähetä heille ylihinnoiteltu hinnasto. Anna heidän analysoida...

7. "Hakkeri".

Ei ole mitään järkeä kuvata tätä tyyppiä yksityiskohtaisesti. He joko ilmoittavat välittömästi "kiinnostuksensa" naamioituen kauniilla sanoilla "markkinointibonukset", "kannustimet" jne. Tai he eivät ota yhteyttä ollenkaan ja estävät kaikki supertarjouksesi.

Kuinka työskennellä heidän kanssaan?

Kaikki ostajat eivät ole rahdinkuljettajia. Vaikka 95% myyjistä on täysin varmoja toisin. Jos asiakas ei hyväksy tarjouksemme, se tarkoittaa, että toimittaja on "hanassa"!

Entä jos sinulla on todellinen syy uskoa, että olet tekemisissä "syötetyn" ostajan kanssa? Esitä ehdotuksesi ylemmälle johdolle: ostoosaston johtajalle - kaupalliselle johtajalle - pääjohtajalle. Tiedän tapauksen, jossa myyjä saatuaan "kuljettajan" luo lähetti oikeaksi todistetun kirjeen yrityksen johtajalle. Siinä hän hahmotteli lyhyesti tilannetta ja pyysi "neuvoja" yhteistyön aloittamiseksi organisaationsa kanssa. Kirjeen liitteenä oli hinnasto mielenkiintoisin hinnoin. Ongelma ratkesi välittömästi.

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Herää kysymys: onko olemassa normaaleja ostajia? Kysymys sarjasta, onko siellä ihmisiä, joilla on normaali hahmo? Tietysti on, mutta jokaisella niistä on omat erityispiirteensä, jotka tekevät niistä ainutlaatuisia ja ikimuistoisia.

Toimittaja on velvollinen toimittamaan raaka-aineet ja tarvikkeet:

1. ajoissa ja kokonaisuudessaan (katso myös "Suunnittelu");
2. Parhaimmillaan alhaisin hinnoin;
3. Tarvittaessa lyhyessä ajassa.

1. Varmista raaka -aineiden ja materiaalien toimituksen laadunvalvonta (katso myös "Saapuvan laadun valvonta"):
2. Ihanteellinen: parantaa laatua ja laskea hintoja;
3. Käytä järkevästi käyttöpääomaa, mm. rationaalisesti lainaa toimittajilta.
4. Ihanteellinen: on optimaalista saada lainoja alhaisin hinnoin.

Näiden ehtojen täyttäminen toimittajan toimesta lisää työn voittoa ja vakautta (tuotanto, myynti).

Laiminlyönti johtaa väistämättä taloudellisiin tappioihin (suoraan ja välilliseen, esimerkiksi tuotteiden laadun heikkenemiseen).

Mitä haittaa Toimittaja voi aiheuttaa?

Yrityshankintojen budjettitappiot:

MITEN se tapahtuu:

Budjetin ylitys kokeneen toimittajan kanssa.

1. "Bonus" toimittajalta/urakoitsijalta:
   Yhtiö maksaa tavaroista / palveluista enemmän kuin tarvitsee. Kuten sanonta kuuluu: "Alennus taskussa!" Tällainen alennus voi olla:
   5–15% tavaroiden arvosta;
   5–35 % palvelun hinnasta.
   Loppujen lopuksi on parempi, kun tämä "bonus" saadaan yritykseltä eikä toimittajalta.
2. Banaalinen "palautus" samilta toimittajilta / urakoitsijoilta. Tässä toimittaja itse muotoilee kiinnostuksensa mielivaltaiseen prosenttiosuuteen tai hintasuhteeseen tietyistä ehdoista riippuen.
3. Tehottomien tai tarpeettomien tavaroiden/palvelujen tai niiden vaihtoehtojen tilaaminen on pääsääntöisesti puhdasta tuhoa yhdistettynä "Bonukseen" tai "palautukseen".
   Se toimii järjestelmän mukaan - jaa tavarat osiin, hajoa ne komponenteiksi ja osta "korolla".

Tämä ei ole mahdollista kaikkialla, mutta "se, joka etsii, löytää aina" ...

Esimerkki:

Yrityksen uusiin tarpeisiin tarvittiin 5 000 tuhatta laatikkoa.
Toimittajan tekniset tiedot näyttivät tältä: tarvitset 5000 aaltopahvilaatikkoa, joiden koko on ~ 360 * 205 * 135 mm ja joissa on päällekkäiset venttiilit.

Käytännössä, jos tällaisen tuotteen, kuten laatikon, mitat ja kuviot eivät ole vakioita, tehdään tilausveitsi asiakkaan mallien mukaiseen tuotantoon. Yhden tällaisen veitsen hinta voi olla alkaen 2 800 ennen 35 000 RUB(se riippuu toimittajasta, alueesta, laatikon monimutkaisuudesta jne.). Toimittaja sai nämä uudet tiedot selville soittaessaan tavarantoimittajille.

Mutta tässä ei ole väliä toimittajan TK, vaan se, että toisella (naapuri) toimittajalla oli varastossa tarvittava veitsi samankokoisiin mittoihin (360 * 200 * 135 mm), koska Tällainen laatikko tälle toimittajalle osoittautui vakioksi.

Tämän seurauksena lasku laadittiin:

1. Veitsi - 10 000 ruplaa.
2. Laatikon valmistus 360 * 205 * 135, levikki 5000 kpl. - 42 500 ruplaa.

Tämän seurauksena yritykselle aiheutuneet vahingot olivat:

1. Tarpeettomasta veitsestä - 10 000 ruplaa, mikä on 25% normaalista (todellisesta) tilausmäärästä.
2. "Bonus" käsillä olevalle Toimittajalle oli 4 000 ruplaa. , joka on 13,3 % hänen kuukausipalkasta. maksut (30 000 ruplaa)

YHTEENSÄ: 14 000 ruplaa. tai 36,4% normaalista (oikeasta) tilauksesta (ottaen huomioon laatikon alennus).
Mikään pankki ei voi antaa tällaista korkoa!

Laiskan tai kokemattoman toimittajan budjetti ylittyy.

Tämä on tilanne, kun " yksinkertaisuus on pahempaa kuin varastaminen", Ja tämä" yksinkertaisuus»On sarjaluonteinen. Rahan menetyksiä tapahtuu usein rehellisen mutta laiskan tai kokemattoman Toimittajan kanssa.

Miksi? Koska hän ei välitä mistä tilata:

1. Miksi soittaa 10 puhelua, kun voi soittaa 1-2?
2. Kun et tiedä mikä ero on... Et opi oppikirjaa " Painotuotannon periaatteet"Tässä on niin paljon tekstiä...

Eli käytännössä käy näin:

Esimerkki 1 (käsitelty yllä):

Aaltopahvilaatikon toimittaja voisi yksinkertaisesti myydä tavallisen veitsen toimittajallemme ymmärtäen, että toimittaja ei ymmärrä asiaa. Ja näin saat itsellesi lisävoittoa 25% tilauksen todellisesta summasta. Loistava tulos! Toimittajalle...

Esimerkki 2:

Voi - piti ostaa 10 tonnia tietyn eritelmän mukaan. Toimittaja työskentelee jatkuvasti kahden toimittajan kanssa, joista toiselta raaka -aine ostettiin hintaan 195 ruplaa / kg. Riippumaton yksityiskohtainen seuranta mahdollisti tämän spesifikaation öljyn löytämisen hintaan 160 ruplaa / kg. Yrityksen tappiot ostohetkellä olivat (195-160) х10 000 = 350 000 ruplaa. tai 21,9 % normaalista ostosummasta.

Kuvittele nyt yrityksen hankintabudjetti kuukaudeksi, vuodeksi.

Jos se on satoja tuhansia, miljoonia ruplaa ... 20–25 prosentin menetykset ovat surullinen kuva, eikö totta? Varsinkin kun ajattelee, että tämä on sinun rahojasi...
Yrityksen budjetti tällaisten toimittajien kanssa voi aiheuttaa vain tappioita….

Ostettujen raaka-aineiden laadun heikkeneminen

MITEN se tapahtuu:

1. Kokeneen toimittajan aiheuttama laatuvaurio.
   Täällä, samoin kuin budjetilla, on laaja kenttä luovuudelle:
   1. Jos Yritys ei ole toimittanut "Saapuvan laadunvalvontaa":
      Tässä tilanteessa voit tuoda mitä tahansa, näyttää siltä, ​​että sisäinen asiakas "nielee" sen (esimerkiksi tuotanto).
   2. Jos Yritys on toimittanut "Saapuvan laadunvalvonnan":
      Inertiakaavio "Ensimmäinen tarkistettiin, muut ovat samat" toimii yleensä täällä. Laadunvalvontaa varten häikäilemätön Toimittaja tuo normaalit (korkealaatuiset) raaka-aineet. Sitten, jos toimitus on erissä (osissa) tai suuri kuitti saapuu kerralla:
      Ensimmäiset erät tarkastettiin tai valvottiin suuren kuitin sisäänkäynnissä - he varmistivat, että tämä on normaaleja (korkealaatuisia) raaka-aineita;
      Mutta seuraavat lähetykset tai tavarat jo vastaanotetun kuitin "sisällä" ovat jo huonolaatuisempia tavaroita "normaalihintaan".
      Yllätys!!! Tässä taas: "Ero on taskussasi!". Kaksoisisku - sekä laadun että budjetin vuoksi...
2. Laiskan tai kokemattoman toimittajan aiheuttama laatuvaurio.
   Täällä, kuten budjetin kanssa, kaikki on häikäilemättömän Toimittajan käsissä, kun ”Mitä voin, sen toimitan” -järjestelmä toimii. Tämän seurauksena ensin kärsii raaka-aineiden ja materiaalien laatu (olemme hiljaa budjetista), sitten valmistettujen tuotteiden laatu, sitten tyytymättömät asiakkaat - myynnin lasku - voittojen lasku. Jälleen voittosi...

MITÄ TEHDÄ?

Kultainen sääntö "Luota, mutta varmista!"

Ehkä sinulla on turvallisuuspalvelu (SB), ja sen pitäisi luultavasti hallita Toimittajan ajatusten puhtautta.
Ehkä sinulla on valmistuslaboratorio, jonka on valvottava "saapuvan laadun valvontaa" joka päivä.

Mutta samaan aikaan, jos nämä ohjaimet ja vartijat "keittävät samassa kattilassa" yrityksen muiden osastojen kanssa, sijaitsevat samojen seinien sisällä, ruokailevat yhdessä ja tapaavat savun tauolla, ihmissuhteet voivat joskus ottaa ammatillisen vastuun .

Siksi on tarpeen suorittaa määräajoin tarkastuksia hankintaosastolla:

Tarkista ostohintojesi markkinoiden noudattaminen.

Kutsumme niitä riippumattomaksi hintaseurannaksi. Tällaiset tarkastukset osoittavat erittäin selvästi Toimittajan tason - epäpätevyyden, laiskuuden, oman edun tavoittelun. Muista tilanteissa 1 ja 2 näkyvät tappiot.

Joskus haku vain avoimista lähteistä (hakemistot, Internet) antaa jo parhaat hinnat, ja jos myös tinki...
On selvää, mitä tämä seuranta kertoo sinulle.

Tee testiostoksia.

2 tekijää ovat tärkeitä tässä:

• Säilytä toimitus-/tuotantotoiminnan vakaus;
• Toimittajan budjetin ja laadun tarkistaminen on todellinen hankinta (tietty määrä ja määrätyt tiedot).

Ensinnäkin vain todellinen määrä, voit saada todellisen hinnan.

Toiseksi on välttämätöntä sulkea pois toimittajan vastalause "ei, no, tämä on hinta täysin erilaisesta laadusta ..."

Se on yksinkertaista, mutta:

Voit tehdä tällaisen tarkistuksen (Price Monitoring) itse, mutta tämä edellyttää:

• Paljon aikaa, jos aloitat alusta joka kerta;
• Todentajan on ymmärrettävä tarkastuksen aihe.

Totta, testiostosta on vaikea järjestää "sisältä" ...

Tai voit tarkistaa ostojen puhtauden kolmannen osapuolen hankintaasiantuntijan avulla, joka puhuu samaa kieltä kuin tietyn tuotteen/palvelun toimittajat.
Tämä asiantuntija esittää tarkastelun lopussa yksityiskohtaisen raportin ja ehdottaa vaihtoehtoja hankintasi puhtauden ja tehokkuuden parantamiseksi.

Tulos:

1. Olet tehnyt tarkastuksia hankintaosastolla.
2. Paljasti budjetin ja laadun vaurioitumisen syyt ja kuka tarkalleen "kalaa" rahojasi.

Tämän seurauksena tarkistimme yrityksesi ostojärjestelmää (mahdollisesti turvajärjestelmää). Ja he tekivät tällaiset tarkastukset pakollisiksi, esimerkiksi vähintään kerran neljänneksessä, vuodessa. Koska sääntö on todella kultainen: "Luota, mutta tarkista."

Jos haluat tietää lisää tapoja tarkistaa hankintaosaston työntekijät, tai haluat kehittää oman strategiasi yrityksesi tuholaisten neutraloimiseksi, tai haluat kehittää ja toteuttaa tehokkaan hankintajärjestelmän, ota meihin yhteyttä saadaksesi sinulle sopivat ratkaisut tarve.

Tarjouksemme ei ole sinulle kuluerä, vaan keino säästää budjettiasi, vähentää kustannuksia ja parantaa yrityksesi tuotteiden laatua.

Jokainen johtaja tietää, että hyvä toimittaja on harvinainen. Kaikki eivät voi tehdä tällaista työtä. Ja jotkut jopa uskovat, että sinun täytyy syntyä tai olla sielussasi toimittaja.

Avulias työntekijä

Minkä tahansa yrityksen rakenteessa on erityinen palvelu, jota kutsutaan "toimitusosastoksi". Jotkut pitävät sitä normaalina yksikkönä, mutta tämä ei ole täysin totta. Ymmärtääksesi ongelman olemuksen, sinun on ensin selvitettävä, ketkä ovat toimittajat ja miksi heidät on palkattu? Kaikki tietävät, että tuotteiden valmistukseen mihin tahansa tarkoitukseen on oltava saatavilla kolme pääkomponenttia:

1) Raaka-aineet ja tarvikkeet.

2) Laitteet ja muut työkalut.

3) Työvoima.

Jokainen niistä on yhtä tärkeä. Toimittaja on siis henkilö, joka varmistaa ensimmäisen komponentin saatavuuden. Lisäksi hän on velvollinen tekemään tämän mahdollisimman suurella hyödyllä yritykselle.

Mitä tässä tapauksessa tarkoitetaan? Nämä ovat periaatteet, joita tällaisen työntekijän on noudatettava. Itse asiassa toimittaja on työntekijä, joka toimittaa alkuperäiselle yritykselleen raaka-aineita ja materiaaleja:

• mahdollisimman pian (tarvittaessa);
• sopimusten tekeminen halvimmalla hinnalla;
• ajallaan;
• suunnitellussa määrässä.

Näin ollen on selvää, että toimittaja on se, jonka toiminta mahdollistaa sen, että mikä tahansa yritys voi työskennellä suunnitelmallisesti, keskeytyksettä ja kustannustehokkaasti. Ja tämän pitäisi varmasti johtaa voittojen kasvuun.

Mitä toimittajan pitäisi tehdä?

Yritys voi toimia hyvin vain, kun jokainen työntekijä tuntee ja täyttää tunnollisesti hänelle osoitetut tehtävät. Jos kaikki on selvää päätuotannon työntekijöiden kanssa, muiden toiminnot on määrättävä selvästi. Toimittajan tehtäviin kuuluu siis:

1) Tiettyjen materiaalien kokoaminen.

2) Asiaankuuluvien sopimusten tekeminen johtajan puolesta tai hänen puolestaan.

3) Tavaroiden oikea -aikaisen toimittamisen varmistaminen yrityksen alueelle.

4) Toimitettujen tavaroiden eheyden valvonta.

5) Raaka-aineiden laadun varmistamiseen tarvittavien asiakirjojen (todistus, passi tai muu asiakirja) saatavuuden varmistaminen.

Kaikki työt suoritetaan vaiheittain:

1. Ensin toimittajan on laadittava työsuunnitelma, joka perustuu yrityksen sääntelytarpeisiin. Lisäksi jokainen materiaalityyppi on laskettava erikseen. Samalla sinun on päätettävä halutusta laadusta.
2. Sitten tulee kumppanin etsimisen hetki. Täällä käytetään työmatkoja ja puheluita. Useiden toimittajien joukosta on valittava se, jonka ehdot ovat paremmat.
3. Tämän jälkeen työntekijä menee kumppanin luo tekemään sopimusta.
4. Viimeinen vaihe on tavaroiden vastaanotto, pakkaus ja toimitus purkupaikalle. Samanaikaisesti toimittaja käsittelee kaikki tukiasiakirjat.

Jos jokainen luetelluista vaiheista lasketaan ja suoritetaan oikein, tällaisella yrityksellä on kaikki, mitä se tarvitsee toimiakseen. Tämä tarkoittaa, että hänen työntekijänsä on todella oikeassa paikassa.

Mitä toimittaja saa?

Suorittaakseen hyvin osoitetun tehtävän jokaisella työntekijällä on oltava enemmän tarpeellista tietoa sekä kaikki mahdollinen johdon apu ja tuki. Siksi "virallisella" toimittajalla ei ole vain velvollisuuksia, vaan myös hänen oikeuksiaan, joiden pitäisi riittää normaaliin työn järjestämiseen. Niistä tärkeimmät ovat:

1) Mahdollisuus pyytää asianomaisten palvelujen työntekijöiltä tarvitsemansa tiedot. Esimerkiksi toimittajan tulee olla tietoinen yrityksen suunnitelmista, jotka taloustieteilijät laativat. Hänen on ymmärrettävä yrityksen taloudellinen tilanne tällä hetkellä, jotta hän voi navigoida ostohinnoissa.

Hänen tulee tietää konepäällikköltä ilmaisen kuljetuksen saatavuudesta itsenoudon yhteydessä.

2) Tietyn toimeksiannon suorittamiseksi toimittaja joskus tarvitsee johdon apua ja suoraa apua. Ohjeen perusteella hänellä on oikeus vaatia sitä. Esimerkiksi ennakkomaksun suorittamista varten toimittajan tulee antaa ohjeita pääkirjanpitäjälle.

3) Jos työn aikana paljastuu puutteita, hän voi tehdä ehdotuksensa niiden mahdollisesta poistamisesta.

Hyvä asiantuntija, jolla on tällaiset oikeudet, voi aina suorittaa työnsä siten, ettei häntä johda valitus tai päätuotannon työntekijät.

Tärkeitä kohtia

Jokainen henkilöstövastaava tietää, että toimittajan ohje sisältää oikeuksien ja velvollisuuksien lisäksi luettelon erilaisista vastuista. Tällaisessa työssä on usein aikoja, jolloin ihmisen on tehtävä päätös yksin ottaen huomioon vain hänen säädyllisyytensä ja moraaliset periaatteensa.

Esimerkiksi toimittaja tarjoutuu antamaan tavarat korkealla hinnalla ja korvauksena maksamaan toimittajalle tietyn summan käteisellä. Tässä tapauksessa myönteinen vastaus johtaa yritykselle kustannusylityksiin ja työntekijän palkkojen ennakoimattomaan nousuun. Ainoa kysymys on, tekeekö työntekijä sen. Jos näin on, hän rikkoo velvollisuuksiaan, jotka heijastavat selvästi toiminnan suuntaa. Osassa "Vastuu" todetaan, että toimittaja on saatettava vastuuseen kaikista lain rikkomuksista. Tässä näkyy säädyllisyys ja siten hänen asemansa noudattaminen. On hyvä, jos tämä ohjeen viimeinen osa ei kosketa häntä koko työskentelyn aikana.