Es ist erwähnenswert, dass in verschiedenen Unternehmen die Verpflichtungen dieses Managers die Führung dieser Komponenten der Tätigkeit als Vertrieb, Marketing, Werbung, Beschaffung vorschlagen. Daher lohnt es sich, dass der Name der Position anders klingen kann, zum Beispiel ein Vertriebsleiter oder Direktor des Marketings.

Offizielle Pflichten des kommerziellen Direktors

Die Position des kommerziellen Direktors ist praktisch keine Gesichter, daher können der Kreis seiner Aufgaben und Funktionen breit genug sein. Es kann in den folgenden Anweisungen handeln:

• Entwicklung von Plänen für die Tätigkeiten eines Unternehmens oder einer Organisation in Verbindung mit der Führung, dh den Generaldirektor und der Gesellschafter Gesellschaft.
• Suchen Sie nach neuen Wegen und Chancen, die für die Firma erforderlich sind, um ihre Nische auf dem Markt erfolgreich zu entwickeln und zu besetzen.
• Lösungsaufgaben auf dem Gebiet der Personalentwicklung, wie Verkäufer und Manager.
• Marktanalyse.
• Leitfaden für den Geschäftsbereich Umsatz, Auswahl und Auswahl von Vertriebskanälen.
• Entwicklung von Preispolitik und Produktpolitik oder Dienstleistungen, die von Dienstleistungen bereitgestellt werden, mit denen Sie den Umsatz steigern können.
• Neben der Entwicklung und Implementierung dieser Programme muss ein solcher Manager sicherstellen, dass sie positiv funktionieren und umgesetzt wurden.
• Umsetzung der Steuerung im Bereich der Logistik.
• Ausarbeitung von Plänen und Prognosen über zukünftige Bedürfnisse und Kosten des Unternehmens.

Zusätzlich zu den oben genannten Gebühren kann eine Person, die diese Position einnimmt, auch für die zeitnahe und zuverlässige Zusammenarbeit mit Lieferanten (Rohstoffe, Produkte, Dienstleistungen usw.) verantwortlich sein, Fragen aller Lieferungen lösen, Lieferanten auswählen, teilnehmen Sie an der Planung des Unternehmens Budgetplanung für einen bestimmten Zeitraum.

Jobbeschreibung

In jedem Unternehmen und der Organisation werden die offiziellen Anweisungen der Person, die diese Position besetzt, unter Berücksichtigung aller Funktionen der Aktivität, die das Unternehmen beschäftigt ist, berücksichtigt. Daher eine Stellenbeschreibung, zum Beispiel ein kommerzieller Direktor der Ölraffinerie und eine Stellenbeschreibung einer Person, die an einer ähnlichen Stelle in einem Unternehmen in einem Unternehmen zusammenarbeitet, das Verkäufe verkauft haushaltsgeräte, wird sehr unterschiedlich sein.

Trotzdem wird es aber auch eine allgemeine Liste von Aufgaben und Anweisungen haben, in denen dieser Anführer verstehen und arbeiten kann.

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Person, die die Position eines kommerziellen Direktors hält, zwar notwendigerweise ein angemessenes Maß an Wissen und Fähigkeiten sowie Erfahrung in leitenden Positionen hat.

Welche Rolle spielt der Handelsregisseur?

Da dieser Anführer ein breites Spektrum an Verantwortlichkeiten und Aufgaben hat, kann davon ausgegangen werden, dass er in der Firma eine der führenden und bedeutenden Rollen spielt.

Ohne seine Beteiligung wird kein wichtiges Treffen der Aktionäre des Unternehmens nicht diskutiert, die Pläne und Perspektiven für die Entwicklung der Organisation werden nicht diskutiert, das Budget für ein Geschäftsjahr wird nicht nur mit Zustimmung, Verträge mit Lieferanten gebildet und Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, werden abgeschlossen.

Aufgrund der Tatsache, dass der kommerzielle Direktor eine Person mit bestimmten Kräften ist, ist es wichtig, bei der Arbeit zu erinnern, um auf seine persönlichen Merkmale aufmerksam zu achten, damit sie nicht mit der Verwendung einer Servicevorsorge für persönliche Zwecke kämpfen muss.

Rechte und Verantwortung des kommerziellen Direktors

Dieser Mitarbeiter hat folgende rechte:

• Präsentieren Sie die Interessen des Unternehmens an ihren Aktivitäten an Behörden, andere Organisationen, Unternehmen und Institutionen.
• Informationsanfragen aus den Bereichen und Niederlassungen des Unternehmens, das für die Umsetzung seiner Aktivitäten erforderlich sind.
• Vorbehaltlich der Aktionäre und allgemeinen Regisseurvorschläge für die Entwicklung und Verbesserung des Unternehmens.
• Pflichten für ihre Untergebenen entwickeln.
• Teilnahme an der Vorbereitung, Entwicklung der Dokumentation in Bezug auf seine Aktivitäten.
• Setzen Sie eine Signatur und ein Visum in die Dokumentation, die direkt mit ihren Aktivitäten zusammenhängt.
• Erfordern von der Verwaltung eines Unternehmens oder Unternehmens, um sicherzustellen, dass alle organisatorischen und technischen Bedingungen für das Ausarbeiten von Arbeitsaktivitäten beachtet wurden.
• Umsetzung der Zusammenarbeit mit Fragen zu seinen Aktivitäten mit den Köpfen anderer Struktureinheiten.

Auf die obige Liste dieser Rechte hat jede Organisation, wenn sie es für notwendig hält, das Recht, sich selbst hinzuzufügen.

Die meisten Unternehmen eine Verantwortung Dieser Mitarbeiter gilt auf folgende Elemente:

• Für Straftaten, die im Prozess der Tätigkeit in Übereinstimmung mit dem Strafgesetzbuch der Russischen Föderation begangen werden, ist der Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation.
• Für unsachgemäße Leistung oder Nichtentwicklung der offiziellen Aufgaben, die vorgeschrieben sind jobbeschreibung In Übereinstimmung mit den Arbeitsvorschriften der Russischen Föderation.
• Für den Ersatz von materiellen Schäden des Unternehmens gemäß dem Strafgesetzbuch der Russischen Föderation, Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation.

Das Management der Organisation ist auch berechtigt, in ein Dokument in ein Dokument aufzunehmen, das die Aktivitäten eines Arbeitnehmers (Stellenbeschreibung) reguliert, zusätzliche Punkte über seine Verantwortung.

Verantwortlichkeiten des kommerziellen Direktors LLC

Pflichten des kommerziellen Direktors der LLC, das ist privatfirmasind weitgehend durch die Spezifität seiner Aktivitäten bestimmt. In den meisten Unternehmen, egal in welcher Form (LLC, OJSC oder JSC), führt der Handelsdirektor solche Aufgaben aus:

• befasst sich mit der Definition der Strategie und der Politik des Unternehmens;
• macht die Eigenschaften der implementierten Produkte aus;
• führt IntracorRorat und intervierbetreibte Kommunikation über Fragen aus, die den Verkauf von Produkten direkt betreffen;
• optimiert Mechanismen und Verkaufsmethoden.

Dieser Manager in LLC kann auch von der Berichterstattung über ihre Tätigkeiten, der Organisation der Schulungsorganisation für Mitarbeiter, durch die Lösung von einigen erstellt werden personalfragen und Aufgaben

Verantwortlichkeiten des Handelsdirektors der Handels- und Bauunternehmen

Für eine größere Klarheit können die Verpflichtungen des kommerziellen Direktors am Beispiel des Handels betrachtet werden und baugesellschaft. Verantwortlichkeiten einer Person, die diese Position in einem großen einnehmen baugesellschaftsind normalerweise wie folgt:

• er sucht nach neuen Kunden, die Bauleistungen benötigen;
• mit der Entwicklung solcher Gegenden des Unternehmens als Bau, Projekt beteiligt;
• verhandlungen mit Lieferanten und Kunden;
• analysiert konkurrierende Organisationen;
• bereitet die Dokumentation, kommerzielle Vorschläge zur Bereitstellung von Baudienstleistungen vor;
• bereitet Dokumente zur Teilnahme an Angeboten vor;
• kontrolliert die Qualität und Fristen von Bautechnik.

Die Hauptaufgaben des kommerziellen Direktors in handelsunternehmen Etwas anders, da alle seine Aktivitäten auf Vertrieb und Förderung der auf dem Markt verkauften Waren angestrebt werden, um den Umsatz und den Gewinn zu steigern. Dieser Manager ist mit Beschaffungs- und Vertriebsplänen tätig, lässt die Auswahl und Schulung von Vertriebsmanagern, entwickelt die Marktinvestitionspolitik der Organisation, sind die Systeme für Motivation und Personalanpassung.

In welchem \u200b\u200bFeld immer funktioniert, funktioniert dieser Anführer nicht, es ist sehr wichtig, dass seine persönlichen Merkmale dem Bürostufen entsprechen. In dieser Position erfolgreich sind diejenigen, die übertragbar, stressbeständig, mobil, mobil, strategisch denken, einen anführenden Verwahrer, verantwortlich und kann analysieren.

- Direktor für die Entwicklung neuer Projekte in Yandex. Zuvor war er in der regionalen Expansion in Taxi GETT und den Coupon Service Vigoda.ru beteiligt, arbeitete als Handelsdirektor im Unternehmen, der Frachttransport liefert.

Mit Artem sprach darüber, woher der kommerzielle Direktor verantwortlich ist und welche Fähigkeiten er eine effektive Handelsabteilung bilden müssen.

Es gibt einen Stereotyp, den der kommerzielle Direktor nur per Umsatz beteiligt ist.

In Wirklichkeit sind Pflichten viel mehr. Der kommerzielle Direktor kann gleichzeitig in vier Bereichen - Vertrieb, Beschaffung, Logistik und Marketing verantwortlich sein. Dies ist jedoch die ideale Situation.

In der Praxis hängt alles vom Tätigkeitsbereich ab und organisatorische Struktur Unternehmen. In vielen Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, ist die Logistikabteilung beispielsweise nicht grundsätzlich, und in einigen Unternehmen zur Beschaffung ist die Produktionsabteilung verantwortlich. Effizienter, wenn diese Abteilungen jedoch von einer Person verwaltet werden.

Die Lieferung ist in Fracht tätig. Im Wesentlichen, Logistik und ist das Hauptprodukt, so dass er nicht in einer separaten Richtung hervorgehoben wird. Alles in Verbindung mit Vertrieb, Einkäufen und Marketing, das Unternehmen dem Handelsdirektor.

Zunächst beantwortete der Gründer des Unternehmens, der Aktionär und der Generaldirektor den Umsatz. Wenn jedoch ein Unternehmen in einigen Kugel ein erhebliches Wachstum erfordert, mieten Sie einen Spezialisten in diesem Bereich. Es war auch hier. Als er den Übergang auf ein neues Niveau dauerte, beschlossen sie, einen kommerziellen Direktor einzustellen.

Die Lieferung war für Vertrieb, Einkäufe und Marketing verantwortlich. Jeder dieser Richtungen, die wir umgewandelt haben.

#einer. Ändern des Vertriebssystems

Als ich zum Unternehmen kam, arbeitete die Verkaufsabteilung bereits an. Abonnierte Vereinbarungen mit den ersten Kunden, aber:

Der Ansatz war nicht an System

Die Anforderungen an Führungskräfte waren unvernünftig

Die Struktur der Abteilung war komplex

Es gab keine klare Tarif- und Kreditpolitik

Zunächst er hat die Abteilung umgebaut: Verteilte die Aufgaben zwischen den Mitarbeitern und systematisierter Arbeit mit Kunden.

Wir konzentrierten uns auf den Direktverkäufen, aber in Parallel begann jedoch andere Kanäle zu testen. Beginn der Agenturverkäufe durch Lagerkomplexe, später-Partner-Verkäufe mit zarten Plattformen und Banken, einschließlich Sberbank, "Discovery", Tinkoff Bank.

# 2. Regionale Erweiterung.

Parallel dazu war ich in der regionalen Expansion tätig. Wir haben zwei Büros eröffnet - in St. Petersburg und Jekaterinburg. In den Regionen gab es jedoch Schwierigkeiten, umgekehrte Downloads für unsere Maschinen zu finden. Moskau ist ein Nabe, der Lasten ansammelt und von Regionen verteilt, aber aus den Regionen kommt die Ladung nicht in den gleichen Betrag, es gibt hauptsächlich interne und intraregionale Lieferung.

Um dieses Problem zu lösen, entschieden wir uns, in den Regionen zu wachsen. Während der Arbeit wurden verschiedene Kundengruppen getestet - von Einzelpersonen bis hin zu riesigen FMCG-Unternehmen, deren Waren hunderte Autos täglich transportieren.

# 3. Arbeit mit Kunden

Viele Lieferanten von Waren und Dienstleistungen wollen ihre Kundengiganten. Wir waren keine Ausnahme. Aber bei der Arbeit mit solchen Unternehmen konfrontierte Schwierigkeiten:

Längere Verzögerungszahlungen
Individueller Dokumentenfluss
Spezifische Produktanforderungen

Wir konzentrierten uns auf große lokale Hersteller und Vertriebspartner von lokalen Gütern - Lebensmittelprodukte, Baustoffe. Mittlere Unternehmen haben weniger Anforderungen und sind viel einfacher als alle Prozesse. Geschäftsmargheit mit ihnen oben.

Der Übergang zu den Kunden einer anderen Skala lieferte eine Erhöhung, die es erlaubte, aus den Marktführer zu gelangen.

#four. Auswahl von Vertriebskanälen

Wir haben von Direktverkäufen angefangen. Dann wurden die Marketingkanäle getestet, ausgegebene enorme Beträge für Marketing und PR, an Konferenzen und Ausstellungen, angenommen, in Agentur und Partnerüberweisungen und Treueprogrammen.

Die Bewertung der Kosten für den Anziehen eines Kunden und des Zyklus seines Lebens erkannten wir, dass Direktverkäufe für den Rest profitabler sind. Und so konzentriert sich darauf.

Das Marketing führt eine unterstützende Funktion durch - Dies ist keine unabhängige Abteilung, sondern hilft den Umsatz. Die Herausforderung bestand darin, diese Kanäle zu analysieren. Wir hatten mehrere Teams: Man beschäftigte sich mit Marketing, den anderen - PR-Projekten, die dritte BTL-Aktivität, indirekte Auswirkungen auf die Verbraucher. Gemeinsam analysierten wir die Ergebnisse und suchten nach den effektivsten Kunden-Anziehungskanälen.

Jedes kommerzielle Unternehmen ist darauf abzielen, einen Gewinn zu erzielen. Im Wesentlichen ist der kommerzielle Direktor und seine Abteilung eine Struktur, die diesen Gewinn erzeugt. Kommerzieller Direktor kommuniziert mit Kunden, versteht interne Prozesse Organisationen und natürlich betroffen finanzkennzahlen Unternehmen.

Ich studierte die Erfahrung erfolgreicher Handelsregisseure und Führungskräfte in Weltunternehmen und belief sich auf eine Liste mit fünf wichtigen Qualitäten und Fähigkeiten eines kommerziellen Direktors.

#einer. Führung

Der kommerzielle Direktor ist ein Führer, der in der Lage ist, sich schnell zu treffen, in der sich schnell ändernde Situation entscheidet und die Menschen an die Ziele führen.

# 2. Strategisches Denken

Der kommerzielle Direktor sollte in der Lage sein, sich über dem Unterricht aufzusteigen, in der Situation und entscheiden, in welcher Richtung sich bewegt. Um neue Techniken anwenden und innovative Ideen generieren zu können.

# 3. Vertriebs- und Kommunikationsfähigkeiten

Die Arbeit des kommerziellen Direktors ist eng mit der Kommunikation verbunden - mit Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten und Kollegen. Er muss die Prinzipien des Umsatzes verhandeln und verstehen können.

#four. Organisatorische Fähigkeiten

Eine der Hauptkompetenzen des kommerziellen Direktors ist ein Verlangen und die Fähigkeit, in einem Team zu arbeiten, organisieren sie. Motivieren von Mitarbeitern, ermutigend und kontrollieren sucht den kommerziellen Direktor in seiner Abteilung Erfolg.

#fünf. Persönliche Effizienz

Wie jeder andere Kopf muss der Handelsdirektor einen flexiblen Geist haben. Dafür ist es wichtig, ständig zu entwickeln, Selbstverbesserung, Passkurse und Schulungen.

Im Allgemeinen besteht die Schaffung einer Handelsabteilung aus drei Schritten.

Bestimmen Sie das Porträt des Zielkunden. Es ist wichtig, sich so weit wie möglich zu registrieren, wer, warum und wie es von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verwendet wird.

Wählen Sie grundlegende Vertriebskanäle aus.Basierend auf dem Porträt des Kunden definieren Sie die wichtigsten Vertriebskanäle: direkt durch Händler oder Vertriebspartner, mit einer Vorspannung in Online-Marketing- oder Agenturverkäufe.

Wählen und trainieren Sie Mitarbeiter. Sobald Sie entscheiden, wer und wie verkaufen, sammeln Sie ein geeignetes Team.

Oft wird der Leiter des Vertriebs, der Beschaffungs- oder Logistikabteilung an die Position des kommerziellen Direktors ernannt. Diese Mitarbeiter sind in den Produktionsprozess und den Prozess der Erzeugung von Gewinnen eingetaucht, beeinflussen ihn direkt und kennen einige der Aufgaben. Es ist einfacher, dass sie den Rest der Aufgaben übernehmen können.

Gewerblicher Direktor in Kontakt mit Marketing. Aber eine Reihe von Werkzeugen, mit denen er besitzen sollte, hängt direkt von der Industrie und den Produkten des Unternehmens ab.

In der Marketing werden Online-Instrumente intensiv angewendet - es ist wichtig, sich zumindest auf Basis des Grundniveaus umzugehen. Der Handelsdirektor muss die allgemeinen Prinzipien der Arbeit und der Hauptmetriken verstehen, die die Wirksamkeit von Kampagnen messen. Und Sie sollten das Marketing nicht teilen und PR - sie sind miteinander verbunden.

Die Hauptaufgabe des kommerziellen Direktors besteht darin, eine Gruppe von Kunden zu identifizieren, in denen Marketingkampagnen fokussiert sind, und testen die Werkzeuge, die billigste und gerechnete Anziehungskanäle finden.

Gewerblicher Direktor interagiert mit Interaktion mit Interessengruppen - Stakeholder. Interne Stakeholder sind in drei Arten unterteilt:

Gründer
Anleger
Mitarbeiter

Anleger und gründer Unternehmen beeinflussen die Definition der Geschäftsstrategie, der Haushaltsvereinbarung, der Produkte und der Gewinne des Unternehmens. Von personal Die Geschwindigkeit und Qualität der Arbeit an der Schaffung eines Produkts, der Erbringung des Dienstes und der Gesamtentwicklungsrate des Unternehmens.

In Zusammenarbeit mit den Managern - Top-Management - Meiner Meinung nach ist die Hauptsache nicht, politische Spiele zu engagieren. Es ist wichtig, die Aufgaben und Ziele anderer Geschäftsbereiche zu verstehen und die Kommunikation auf der Grundlage der allgemeinen Ziele des Unternehmens aufzubauen. Wenn es ein korrektes Argument gibt, und Sie sagen rationale Dinge, die den Kollegen vermitteln, ist die Nützlichkeit Ihres Vorschlags einfach. Die Hauptsache ist ehrlicher und offener Dialog.

Gewerblicher Direktor ist eine wichtige Position für jedes Unternehmen. Er ist zunächst dafür verantwortlich, mit Kunden und Unternehmensgewinne zusammenzuarbeiten. Es gibt jedoch eine gewisse Verwirrung in Bezug auf das, was in der Verpflichtung des kommerziellen Direktors enthalten ist. Dies wird von Beratern über die Rekrutierung des Unternehmens "Ancor" P. Shukhman und E. Effyukhina erzählt.

In verschiedenen Unternehmen führen die Menschen in dieser Position tatsächlich auf verschiedene Funktionen. In letzter Zeit ist auch die Position des Handelsdirektors und des Vertriebsleiters http: //professional-director-sales.html oft verwirrt. Das maximale Bereich des kommerziellen Direktors kann die Führung gleichzeitig Vertriebsdienstleistungen, Marketing, Einkäufe, Logistik. Oft wird die Position des kommerziellen Direktors nur als Leiter des Verkaufsdienstes und Marketing wahrgenommen, manchmal nur als Verkaufsservice-Manager. Heute gibt es. allgemeine AnsichtWas. dieser Mann Verwaltet den Umsatz des Unternehmens.

Wo ist ein kommerzieller Direktor?

Stellenangebote des handelsüblichen Direktors auf dem Arbeitsmarkt ist ziemlich viel. Ihre Zahl wird genau sehr schwierig berechnet, aber wir werden sicherlich sagen, dass sie mehr als hundert ständig offen sind. Die Besonderheit der Mehrheit dieser offenen Stellen ist, dass sie für eine sehr lange Zeit offen sind. Dies ist zunächst mit einem langen Such- und Auswahlprozess und zweitens mit der Tatsache, dass oft, dass er oft an das Unternehmen gekommen ist, neue kommerzielle Regisseur, weniger als ein Jahr verbringen, und manchmal weniger als drei Monate. Diese Situation wird wiederum durch die Komplexität der Baubeziehungen mit den Gründern erklärt.

Solche Arbeitsplätze sind hauptsächlich in schwach strukturierten russischen Unternehmen offen. Der Grund für lange Suchanfragen ist, dass das Unternehmen nie einen kommerziellen Direktor hatte, aber das Betriebsvolumen wächst, und das Management der früheren Methoden ist unwirksam. Die Gründer versuchen, die Geschäfteffizienz zu verbessern, indem er einen kompetenten Manager anzieht.

Manchmal hatte das Unternehmen einen kommerziellen Direktor in der Geschichte, und dies ist entweder einer der Gründer oder eines Angestellten, der seit dem Fundament des Unternehmens gearbeitet hat. Nun wechselt diese Person zu anderen Aufgaben oder gewinnt einen Anstieg des Generals, und er braucht einen starken Ersatz. In der Regel werden in diesem Fall auch die Gründer an der Alphabetisierung des Spezialisten und bei neuen Verwaltungsmethoden berechnet, die die Effizienz erheblich erhöhen werden.

Wenn wir über ein strukturiertes Geschäft sprechen (zunächst über westliche Unternehmen), wo Gefühle und persönliche Sympathien weniger als Professionalität haben, ist die Situation hier grundlegend anders: Der kommerzielle Direktor ist eine Position, deren Funktionalität eindeutig registriert ist in der Struktur der Geschäftsprozesse des Unternehmens.

Klare Anforderungen an Bildung und Fähigkeiten, vielleicht gibt es nur westliche Unternehmen. Russische Unternehmen werden sehr oft gebeten, einen "Wizard" zu finden. Dies ist ein bestimmter Traum eines Äußeren, der fast ohne Unterstützung allein kommt, ein Geschäft auf hohem Niveau zeigt. Grundsätzlich gibt es solche Leute, aber sie sind in der Regel bereits Besitzer eigenes Geschäft. In solchen Fällen trat ich den Prozess der Verhandlungen mit dem Kunden ein, oft langfristig, deren Zweck, das Porträt des für dieses Unternehmen erforderlichen Handelsdirektors zu identifizieren. Es stellt sich heraus, dass es sich herausstellt, dass das Unternehmen den deklarierten "NNIEK" nicht benötigt, da es tatsächlich eine Lösung für bestimmte lokale Aufgaben erfordert, und dann können Sie bereits darüber nachdenken.

Grundanforderungen für den kommerziellen Direktor

Dieser Arbeiter sollte in der Lage sein,:

• entwicklung und Beaufsichtigung der Förderung der Waren des Unternehmens auf dem Markt;
• zusammen mit dem finanziellen oder allgemeinen Direktor diskutieren Budget;
• form und Überwachen von Vertriebskanälen;
• zusammen mit dem Direktor des Personaldienstesystems der materiellen Motivation der Mitarbeiter des Unternehmens erstellen;
• beteiligen Sie sich an der Bildung von Personalpolitik, um die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung einzustellen und diese Einheit unter Kontrolle zu halten;
• Überwachung der Verkaufsberichte;
• persönlich besonders schwierige Verhandlungen mit großen Kunden durchführen;
• zeichenverträge;
• an der Entwicklung von Preispolitiken und Rabattkampagnen teilnehmen;
• werbeprojekte, Förderungsprogramme, Branding, genehmigen oder ablehnen.

Hinweis.Für das westliche Geschäft muss der Kandidat:

• habe ein MBA-Diplom
• besitzen englische Sprachezumindest auf der Ebene des Lesens kommerziellen Dokumentationen
• haben eine lange Erfahrung mit dem Umsatz in der westlichen Firma (ab 5 Jahren).

Wenn die Funktionalität der Person Marketing, Logistik, Beschaffung umfasst, erfordert er oft auch Erfahrung und in diesen Bereichen.

Porträt des Direktors.

Persönliche Qualitäten sind vielleicht der Schlüsselpunkt, wenn Sie nach einem kommerziellen Direktor suchen. Sie umfassen den Managementstil, die Delegation der Autorität, Merkmale der Interaktion mit Untergebenen. Natürlich erfordert ein kommerzieller Direktor eine hohe Geselligkeit und Fähigkeit, um Menschen zu verwalten. Seine Art von Persönlichkeit muss von der Unternehmenskultur des Unternehmens der Kunden bestimmt werden, wenn er gebildet wurde, oder der Art der Persönlichkeit des Gründers oder der Gründer, wenn die Unternehmenskultur im Unternehmen nicht ausgedrückt wird. Kunden sind in der Regel auch an den allgemeinen Regierungskompetenzen und die Fähigkeiten der Organisation von Prognosen, Planung, Budgetierung usw. interessiert.

Großes Gehalt für Chefgeschäftsfrau

Gewerblicher Direktor (Vertriebsleiter) erhält eine der wichtigsten Vergütung des Unternehmens. Die durchschnittlichen Vorschläge beginnen von etwa 5.000 US-Dollar. Kumulatives monatliches Einkommen. Pro letztes Jahr Das Maximum, das ich getroffen habe, beträgt bis zu 20.000 US-Dollar ein monatliches Gesamteinkommen in Groß russische Gesellschaft.

Western Unternehmen und etwas Russisch bieten ein soziales Paket, das normalerweise umfasst:

• medstrashovka;
• auto (oder Entschädigung für die Nutzung und technische Betreuung eines eigenen Autos);
• lebensmittel;
• handyverkehr.

Zuverlässigkeit überprüfen

Die Kandidatur des kommerziellen Direktors muss überprüft werden, aber in jeder Rekrutierungsagentur - seine eigenen Techniken. In jedem Fall ergibt sich leider keiner der bestehenden Bewertungsmethoden 100% Garantie. Die einzige relativ objektive Bewertung ist die direkte Arbeit des Kandidaten im Unternehmens-Arbeitgeber, d. H. probezeitwas für diese Position normalerweise sechs Monate ist. Wenn eine Person aus irgendeinem Grund nicht weitergeht, trifft die Recruiting-Agentur einen einzelnen freien Garantiewechsel.

Was zieht zuerst Kandidaten an?

Um den am besten geeigneten Top-Manager für Ihr Unternehmen zu finden, formulieren Sie die Anforderungen an den Beitrag, erkläre den Kandidaten ihrer zukünftigen Verantwortlichkeiten und nicht, um Fachleute mit rechtswidrigen Erwartungen zu erschrecken, es ist zunächst notwendig, sich anstelle von vorzustellen der zukünftige Handelsdirektor und in der Fantasie, den üblichen Arbeitstag dieses Managers zu leben. Viele Illusionen, wie viel eine Person für 8 - 10 Stunden Zeit haben kann, verschwindet, nachdem eine solche Übung verschwindet, und eine ziemlich klare Beschreibung erscheint.

Es ist sehr wichtig, dass der Generaldirektor (Gründer oder Besitzer) die folgenden Parameter für sich eindeutig definiert, was an den Handelsdirektor übertragen wird:

• grad seiner Freiheit;
• bürokreis;
• verfügbare Ressourcen.

Die Pflichten des Handelsdirektors des Handelsunternehmens, die Verpflichtungen des Handelsdirektors des Autohandels, die Pflichten des Handelsdirektors des Bauunternehmens sowie die Verpflichtungen des Handelsdirektors des Fertigungsunternehmens, unterscheiden sich von jedem andere nur in einigen kleineren und ziemlich spezifischen Tätigkeitsmöglichkeiten in der Industrie.

Im Allgemeinen ist der Geschäftsführer der Führer, dessen Ziel ist, einen stabilen Umsatzstrom zu schaffen. Dieses gemeinsame Ziel wird durch das Personalmanagement von 5 der Hauptfunktionen umgesetzt: Planungsaktivitäten, Motivation, Organisation, Kontrolle und Schulung.

Amtliche Pflichten eines kommerziellen Vertriebsleiters: 3 Schritte bei der Planung

Ein kommerzieller Direktor kann vorübergehend in Managementfragen versucht werden. Wenn jedoch die psychologische Seite der Planung nicht berücksichtigt, bleiben schöne Pläne auf dem Papier. Daher können Sie diesen Algorithmus übernehmen.

1. Nehmen Sie die Zahlen

In der Tat müssen Sie von Anfang an die Aktivitäten von Mitarbeitern so planen, welche Handlungen und in welcher Menge jeder Arbeitnehmer jeden Tag ein monatliches Finanzziel auf Gewinne erzielen sollte. Berechnen Sie diese Indikatoren können eine Zersetzung des geplanten Gewinns sein.

Installieren Sie zunächst die projizierte Gewinnnummer, basierend auf den internen und externen Faktoren. Finden Sie dann einen Umsatz mit dem Prozentsatz der Gewinne darin. Danach können Sie durch die durchschnittliche Prüfung die Anzahl der Transaktionen problemlos berechnen, die in der geplanten Zeitspanne geschlossen werden müssen. Die Gesamtzahl der Leitungen, die zur Eingabe der geplanten Anzahl von Transaktionen verarbeitet werden müssen, werden bestimmt. Danach ermöglicht es Ihnen die Zwischenwandlung zwischen den Stufen, die tägliche Anzahl von Aktionen zu finden, die Manager auf jedem von ihnen produzieren sollten.

2. Kümmern Sie sich um Führungskräfte

Die korrekte Berechnung der Dekompositionsmethode bedeutet nicht, dass der Plan auch mit einer ausreichenden Anzahl von Verkäufern ausgeführt wird. Daher müssen Sie sich mit den psychologischen Einstellungen des Personals befassen und können es sehr anpassen.

Die Leute neigen dazu, sich in den Wolken zu drehen. Und genau das ist, was in der Lage ist, alle Pläne zu verletzen. Daher sollte es mit jedem Mitarbeiter gesagt werden und zu verstehen, ob er nicht in einen der beiden häufigsten Fallen gelegt hat: "Das Leben in der Vergangenheit" oder "Leben in der Zukunft". Und dann wird der andere den Umsatz negativ beeinträchtigen. Sie können den Zustand des Untergebens in den folgenden Markern diagnostizieren.

1. Marker von "Leben in der Vergangenheit"

• "Die Menschen interessieren sich nicht mehr für den Service / Produkt"
• "Bisher waren mein Einkommen höher."
• "Jetzt ist es nicht so einfach zu verkaufen"

1. Marker von "Leben in der Zukunft"

• "Das wird die No-Saison enden ..."
• "Hier installieren sie CRM ..."
• "Hier wird mir ein Assistent geben ..."

3. Nehmen Sie die Ziele der Mitarbeiter ein

Bevor die Mitarbeiter ziemlich greifbares persönliches Ziel genannt werden sollten. Ihr Fall ist es, es zu identifizieren und zu zeigen, wie er erreicht werden kann, um Ihre Arbeit zu machen.

1. das Ziel zeigen. Normalerweise beinhaltet die Liste des Alltags "Standards": Kaufen Sie ein Apartment, besuchen Sie die Malediven / Bahamas / Seychellen (musste betonen), kaufen Sie ein Auto, um Kinder zu töten, um zu studieren, Schulden zu geben usw. Bei all den Bemühungen beobachten Sie den Verkäufer weiterhin extrem aussehen und bestimmter Lustness, es ist besser, es überhaupt zu ersetzen.

2. Wir machen das Ziel erreichbar. Zu diesem Zeitpunkt ist ein solches Werkzeug für die Konkretisierung und Bewertung von Zielen wie Smart als gut geholfen. Er verfehlt das Ziel durch die Filter von Kriterien, die nicht vom Plan gehen lassen:

• Spezifisch (Zielspezifikation),
• Messbar (Indikatoren, für die es versteht, dass sich eine Person in die richtige Richtung bewegt),
• Erreichbar (Erreichbarkeit infolge von Maßnahmen ergriffen),
• Relevant (Aktualität des Ziels),
• Zeitbund (der Zeitpunkt, an dem das Ziel erreicht wird).

3. Nachdem ein bestimmter Zweck gestellt wird, sollten Sie das Gesamtniveau der Proaktivität des Verkäufers erhöhen, mit ihm mit ihm sprechen, was er nach 3, 5, 10 Jahren erreichen möchte.

4. Und schließlich lassen Sie einen Mitarbeiter nicht einen Tag nicht einen Tag los. Erinnere ihn ständig daran, was er bekommen will. Dafür ist die Verwendung von "neuen" Phrasenmarkierungen sehr gut geeignet. Phrasenmarker ist stichworte Aus dem formulierten Zielmanager: "Apartment", "Malediven", "Maschine" usw.

Gewerbliche Regisseurverantwortlichkeiten: 3 Motivationsebene

Es sollte beachtet werden, dass die Motivation des Personals vom Handelsdirektor auf 3 Ebenen erarbeitet werden sollte.

Die erste Ebene ist "i". Dieses Grundniveau ist materiell motiviert, deren Größe von der Leistung des Untergebens abhängt. Es baut sich auf dem Prinzip des "komplexen" Umsatzes des Verkäufers auf: Solides Gehalt (bis zu 30-40%) + Weichgehalt für Durchführung von Indikatoren (10-20%) + Boni (50-70%). Nun, und vergessen Sie natürlich nicht die Phrasen der Marker: "Machine!", "Apartment!", "Malediven!".

Die zweite Ebene ist "Sie". Darauf motivieren Mitarbeiter immaterielle, anhaltende Wettbewerbe, Wettbewerbe oder im Gegenteil kollektiven Arbeiten und Firmenfeiertagen. Infolgedessen wird das Team zunehmend zusammenhängend und freundlich.

Dritte Level - "Fall". Hier wird es den Mitarbeitern erklärt, warum sie die Ziele des Unternehmens wahrnehmen sollten, in dem sie arbeiten, als ihre eigenen nicht funktionieren wird. Wir müssen eine ganze Reihe von Maßnahmen erarbeiten, um Unternehmenskultur und ethisches Verhalten mit Kunden zu fördern. Die Verbesserung der Qualifikationen, das "kulturelles", verständliche Karrierewachstum-Modell ist wesentliche Elemente dieses Komplexes.

Funktionale Pflichten des kommerziellen Direktors: 3 Organisationsmethoden

Um Mitarbeiter in einem Ton zu halten, verbringen Sie Treffen. Wenn Sie dieses Instrument für die Verwaltung einer Zeitverschwendung betrachten, wissen Sie einfach nicht, wie Sie es verwenden können.

Bereiten Sie zuerst die Agenda vor.

Zweitens, Nachfrage von Verkäufern der Werbebezeichnung ihrer Pläne für den Monat / Woche / Tag.

Drittens korrigieren Sie ihre Versprechungen.

Viertens, schicke diese Versprechen mit allgemeinem Senden an alle Mitarbeiter.

Fünfter, übergeben Sie jedes der Ergebnisse beim nächsten Treffen.

Treffen (Meetings) sind 3 Arten. Und jeder hat seine eigene Funktionalität.

• Großes wöchentliches Meeting.
• Täglicher Planerman.
• Fünf Minuten mit individuellen Mitarbeitergruppen

Was ist Teil des kommerziellen Direktors: 4 Arten der Kontrolle

Der kommerzielle Direktor muss einen kontinuierlichen Prozess des Lernens organisieren und die Qualifikationen von Verkäufern verbessern. Stellen Sie einfach einige oder las Vorlesungen an allgemeine Grundsätze Verkäufe - sinnlose Beruf. Sie werden nicht auf Ergebnisse warten. Alle Bemühungen auf dem Gebiet der Bildungsmanager müssen einen Ort tragen, fokussierte Natur. Wie kann man es machen?

1. Um ein Skill-Modell zu bilden - ein Dokument, das eine Reihe spezifischer Fähigkeiten beschreibt, die für Transaktionen in Ihrem Feld erforderlich sind.

2. Nehmen Sie Anrufe auf und hören Sie an. Somit sammelt sich die Basis der Fälle, um typische Einwände und Fehler zu erarbeiten.

3. Sammeln Sie den Qualitätskontrolldienst, der die Fähigkeiten von Verkäufern für Entwicklungsblätter (technologische Karten) bewertet, in Entwicklungsordnern einholen und dann die Kundenentwicklung auf dem Ampelsystem analysieren.

Wir haben 5 grundlegende Pflichten des Handelsdirektors überprüft. Verwenden Sie die vorgeschlagenen Algorithmen und füllen Sie sie mit ihrer Spezifität aus.

Nicht an der Essenz der Arbeit erfreuen, das könnte man denken Verkaufsabteilung Voll und vollständig folgt ein Prinzip des linearen Personals. Die Handelsabteilung ist kein einziges Ganzes: Die Funktionen und das Marketing sind in autonome Bauteile unterteilt, aber gleichzeitig haben gleichzeitig den gleichen Wert und gleichwertig, um die gesamte Abteilung zu arbeiten. Ihr einziges gemeinsames Ziel ist es, den Käufer zu zwingen, ein oder ein anderes Produkt zu erwerben. Die Tatsache, dass jede Komponente unabhängig voneinander in der Handelsabteilung arbeitet, sollte die Arbeit nicht negativ beeinflussen, wobei jede der Parteien der Tätigkeiten ihren kleinen Beitrag zu den Aktivitäten des gesamten Unternehmens beitragen.

Was ist die Handelsabteilung in der Firma?

Unterscheidungsmerkmale jeder Aktivität - das Vorhandensein seiner Richtung und der Organisation von Aufgaben, um die gewünschten Scheitelpunkte zu erreichen. Der Zweck der Handelsabteilung ist der Erwerb von physischem oder rechtspersonen Auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen angeboten, oder tauschen Sie sie für andere Produkte zum gegenseitigen Nutzen aus. Interessanterweise werden auch Elemente, die von Marketing betrieben werden, auch an der Handelsabteilung betrieben. Die Organisation der Handelsabteilung ist komplex, aber gleichzeitig erlaubt es ihm, viele Aufgaben auszuführen.

Das Hauptziel der Handelsabteilung besteht darin, ein bestimmtes Maßnahmensystem zu schaffen, das auf die Regulierung der Kauf- und Verkaufsprozesse, der Zufriedenheit der Nachfrage und des Gewinns gerichtet ist, um zu regulieren.

Alle von der kommerziellen Enterprise-Abteilung geregelten Prozesse sind in zwei Arten unterteilt: technologisch und kommerziell.

Technologische Prozesse sind mit der Logistik verbunden. Unter diesem Konzept stellen sie alle Operationen dar, die während des Transports von Ladung (Transport, Entladen, Lagerung, Verpackung, Verpackung) ausgeführt werden. Diese Operationen sind die Fortsetzung des Produktionsprozesses und die unmittelbare Transportbewegung.

Kommerzielle Operationen sind alle Prozesse, auf eine oder andere mit dem Kauf und Verkauf verbunden. Diese Liste enthält auch organisatorische und wirtschaftliche Prozesse. Es kann nicht gesagt werden, dass sie direkt mit dem Kauf von Verkäufen zusammenhängen, aber diese Prozesse beeinflussen definitiv die Systematisierung des Handelsstroms.

Kommerzielle Operationen sind auch Funktionen einer Handelsabteilung:

• studieren der Nachfrage nach Waren, seine Prognose. Studium der Verbrauchernachfrage nach bestimmten Warengruppen;
• lieferanten suchen und identifizieren;
• alle Maßnahmen im Zusammenhang mit der Bildung des Warenbereichs;
• sortimentsmanagement;
• wirtschaftliche Begründung der Wahl eines oder eines anderen Lieferanten;
• organisation von Verbindungen mit Lieferanten;
• serviceorganisation;
• fazit und Kündigung von Verträgen, alle Arbeiten mit Dokumentation;
• auswahl von Marketing-Techniken zum Verkauf von Waren;
• anwendung des Marketings in sozialen Netzwerken, Werbung im Internet usw.
• bewertung und Untersuchung der eigenen Aktivitäten.

Beispiele für Standards für die Handelsabteilung

Die Grundlage für die Verwendung von Empfängen und Maßnahmen in der kommerziellen Tätigkeit sollten die derzeit auf dem Markt aktuellen Bedingungen sein.

Die richtige und produktive Arbeit der Handelsabteilung des Unternehmens wird nur mit dem vollen Verständnis des gesamten Personals gefunden, was die Aufgaben der Handelsabteilung sind:

• implementierung;
• verkaufsprognose;
• umsetzungspolitik - Verkauf und Service;
• studium der Marktsituation;
• werbung, Marketing, Handelsentwicklung;
• installation von Preisen für das gesamte Warenbereich;
• verpackung und Verteilung;
• kommerzielle Aufnahmen.

Verantwortlichkeiten einer Handelsabteilung

Viele Firmen übertragen immer noch Werbeverantwortung an spezialisierte Agenturen. Das Enterprise-Management ermittelt nur die Richtlinien von Werbeaktionen. Es ist jedoch an der Zeit zu verstehen, dass Werbung die Politik des Unternehmens selbst weitgehend ermittelt, die Wahrnehmung des Unternehmens von Kunden direkt von ihm abhängt. Bessere Entscheidung In diesem Fall wird die Post des Administrators der Handelsabteilung die Einführung sein.

Diese Person ist erforderlich, um sicherzustellen, dass Werbung die Politik des Unternehmens stärkt, jedoch nicht etabliert. Gute Werbung ist eine der wichtigsten Umsatz- und Verkaufsbedingungen. Unternehmen brauchten ihre Bemühungen in Übereinstimmung mit den Möglichkeiten von Vertrieb, Produktion und Vertrieb.

Marktforschung

Es spielt keine Rolle, wo Informationen über den gegenwärtigen Markt eingegangen sind (ein Appell an Werbeagenturen, eigene Beobachtungen, die Nutzung allgemeiner Informationen als Quelle), ist es die wichtigste Komponente für Marketinganteile. Die Verantwortung für das Finden von Informationen, die dem Top-Management zugewiesen werden, werden jegliche wissenschaftliche und unnötige Erkenntnisse verwandeln. Es ist viel besser, es der "Arbeitsschicht" zuzuweisen, und dann werden alle empfangenen Informationen eine leistungsstarke Planungswaffe sein. Diese Technikerstudie hilft, die Aktivitäten aller Layer der Angestellten der Handelsabteilung zu organisieren, und prognostiziert auch den Umsatz. Das Studieren des Marktes ist nicht so eng in der Arbeit der Unternehmen eingesetzt.

Planung der Waren- und Preiseinstellung

Die Etablierung von Preisen in den Handelsabteilungen von Administratoren passt immer noch nicht in inländische Unternehmen. Die Tatsache, dass die Preise in kommerziellen Abteilungen installiert werden sollten, gelten als Häresie. Aber die Tatsache, dass die Mitarbeiter der Handelsabteilung einen Auswirkungen auf das Sortiment haben sollten, ist es jedem klar. Ein Kompromiss, mit dem sie aus dieser Situation herauskommen, ist die Erstellung eines neuen Preiseseinsatzes, der kommerzielle Administratoren überwacht.

Prognose und Planung von Einkommen und Löhnen

Die Planungsgewinne hängt von der Planung zukünftiger Umsatz- und Einkommensvolumina ab. Diese Aufgabe wird normalerweise allen Links der Führung anvertraut. Um jedoch den geplanten Gewinn zu berechnen, muss jedoch eine Verkaufsprognose vorgenommen werden. Dies gilt in einer Handelsabteilung, in der derzeit die Marktsituation studiert und vergangen ist. Nur dies ist die genaueste Prognose.

Organisation des Umsatzes in totalen kommerziellen Aktivitäten

Eine der Vorteile dieses Konzepts ist die Fähigkeit, die Arbeit des Personals der Handelsabteilung zu koordinieren. Ein gewisser Vorteil ist auch, dass die Verwendung dieses Konzepts die Koordinierung kommerzieller Operationen mit den übrigen Arbeitskomponenten (Produktion, Verwaltungsarbeit und Finanzen) umfasst. Der bedeutendste Beitrag dieses Konzepts ist jedoch, dass der Umsatz eng mit anderen Arten von kommerziellen Aktivitäten verbunden ist. Somit erhält der Leiter der Abteilung eine größere Handlungsfreiheit und viele neue Mittel zur Verwaltung der Handelsabteilung. Der Leiter der Abteilung bietet Verbindungen mit der Verwaltung von Werbung, Forschung und Entwicklung, Planung und Entwicklung von Vorgängen. Gemeinsame Anstrengungen, die an die allgemeine Politik des Unternehmens geschickt wurden, erreichen sie die Erreichung der Ziele.

Wie sieht die Struktur der Handelsabteilung des Unternehmens aus?

Im Falle neue OrganisationDie kommerzielle Abteilung erscheint von selbst, es entwickelt sich spontan, seine Arbeit ist nicht koordiniert. Die Handelsabteilung in solchen Unternehmen hat keine deutlich etablierten Verantwortungsrahmen, und die Unterordnungsniveaus werden unter Verwendung der Organisationsstruktur festgelegt. Dies verhindert jedoch nicht die Fortsetzung der Abteilung.

Normalerweise wird die Schuld für die unproduktive Arbeit der Abteilung an Verkäufer auferlegt. Die Verantwortung liegt jedoch auch auf der gesamten Handelsabteilung. Jeder Anteil des Subjekts betrifft das gesamte Vertriebssystem insgesamt.

Erstellt Set. verschiedene Arten Strukturen, von denen jede bestimmte Aufgaben ausführen und die Ziele erreichen. Die Einhaltung der kommerziellen Struktur und der Vertriebspolitik des Unternehmens ist äußerst wichtig, nur auf diese Weise können strategische Aufgaben für die Geschäftsentwicklung wirksam umgesetzt werden.

Unter den Verkaufssatzabteilungen werden meistens von den folgenden Grundsätzen der Organisation der Handelsabteilung verwendet.

Geographische. Um diese Art von Organisation zu nutzen, ist in jeder Region der Verkaufseinheit als offizieller Vertreter oder Zweig die Unterkunft erforderlich.

Lebensmittelgeschäft. Es impliziert den Wettbewerb zwischen den Teams, von denen jeder für den Verkauf eines bestimmten Produkts auf den gleichen Märkten verantwortlich ist.

Klient. Diese Art von Organisation unterteilt Abteilungen nach den Kategorien, die auf bestimmte Clientebene spezialisiert sind. In der Regel sind Abteilungen in die Abteilung für Arbeit mit Corporate Clients und der Einzelhandelsabteilung unterteilt. Es gibt jedoch Abteilungen eines kommerziellen Dienstes mit einer großen Anzahl von Abteilungen.

Funktional.Der Fall, wenn der Verkaufsprozess aus einer sequentiellen Ausführung der folgenden Schritte besteht:

• suche und markieren Sie den Client-Base.
• erörterung der Arbeitsbedingungen und des Versuchsverkaufs;
• anschließende Zusammenarbeit und Service;

Diese Art der Spezialisierung berücksichtigt die Abteilung der Abteilungen in den Vertriebsstufen. Es wird häufig verwendet, um an Spezialisten einer kommerziellen Abteilung zu teilen, die mit dem Kundenbasis und den Direktverkäufen arbeitet, und die Unterstützung von Spezialisten, die an nachfolgenden Umsatz und Wartung beteiligt sind.

Matrix.Das rentabelste wird von Organisationen verwendet, die mit komplexen Gütern sowohl intellektuell als auch technisch verkauft werden. Der Verkauf solcher Unternehmen wird in Form von Projekten gebildet. In der Regel gewinnen solche Unternehmen führende Spezialisten in jedem der in der Produktion verwendeten Gebiete, und sie arbeiten alle wiederum mit dem Kunden. Ein visuelles Beispiel von Unternehmen, die diese Struktur verwenden, wird Beratungsagenturen, IT-Unternehmen usw.

Grundsätze der Organisation.	Leistungen	Nachteile
Geografisch	Einfache Struktur und Nähe zu Kunden. Weniger Umsatz- und relativ geringe Verwaltungskosten.	Die Vorteile der Spezialisierung gehen verloren. Begrenzte Managementkontrolle über die Verteilung der Bemühungen des Verkäufers. Es ist schwierig, mit einem breiten austauschbaren Sortiment zu arbeiten. Die Wirksamkeit der Region hängt stark vom Vertreter ab.
Durch Produkte	Einfacher zu senden besondere Kenntnisse Durch Arten von Produkten. Es ist einfacher, die Lieferung an Kunden zu planen. Bei konkurrierenden Abteilungen - hohe Abdeckung des Territoriums.	Vervielfältigung von Bemühungen: ein Kunde - ein paar Verkäufer. Große Verwaltungskosten. Es erfordert ein hohes Maß an Koordination der Arbeit.
Von den Kunden.	Ermöglicht es Ihnen, die Interessen und den Bedürfnissen der Kunden besser berücksichtigen zu können. Hohe Kontrolle über die Verteilung der Bemühungen des Verkäufers.	Es besteht die Gefahr von "Miss" eine möglicherweise interessante Client-Nische.
Funktional	Niedrige Kundenabhängigkeit von einem bestimmten Verkäufer. Die Spezialisierung auf den Verkauf ermöglicht es den Verkäufern, sich darauf zu konzentrieren, was sie am besten tun. Starke Anbieter können mit Hilfe von weniger teuren Mitarbeitern "entladen" sein.	Eine hohe Koordinierung der Arbeit ist erforderlich (insbesondere für Abteilungen mit verschiedenen Funktionen). Mehrere unabhängige Einheiten müssen zum Gesamtergebnis mit dem Kunden motiviert sein.
Matrix (Projekt)	Schnelle Konzentration heterogener Ressourcen für verschiedene Termine. Hohe Kontrolle über die Arbeit von Verkäufern und dem Projektteam.	Große Kosten für Vertrieb und Verwaltung. Schwierigkeiten bei der Motivation, Berücksichtigung der Kosten. Konflikte der Interessen der Teilnehmer.

Schlüsselprinzipien der produktiven Arbeit der Organisationsstruktur der Handelsabteilung:

1. Vollständige Einhaltung der Struktur der Ziele und Prioritäten des Unternehmens.
2. Konstruieren einer Struktur um bestimmte Funktionen.
3. Befestigungsrechte, Pflichten sowie Autorität in der Struktur.
4. Legen Sie den Grad der Kontrolle ab, je nach Umsatz- und Unabhängigkeit der Verkäufer während der Transaktion.
5. Entwickeln Sie die Flexibilität der Struktur. Es sollte sich an die Marktbedingungen, das Vorhandensein bestimmter Produkte, Preisschwankungen anpassen.
6. Die Struktur sollte ausgewogen sein und die Interessen anderer Geschäftsbereiche berücksichtigen: Lieferabteilung, Finanzabteilung, Marketingabteilung.

Die kompetent entwickelte Struktur ist einer der notwendigsten Aspekte der Entwicklung des Unternehmens, aber nicht alle Unternehmen können sich von seiner und der Handelsabteilung rühmen. Die meisten betrachtet es, dass es Formalität ist, aber das Fehlen dieser Komponenten führt zu weit verbreiteten Unordnung. Wenn er erfahrene Mitarbeiter die "Hierarchie" des Unternehmens vollständig verstehen, kann dies für Anfänger ein Problem sein. Das Erstellen einer bestimmten Struktur hilft ihnen, schneller anzupassen. Systeme ohne Struktur sind für mittlere Manager von Vorteil, in solchen Situationen, in denen sie versuchen, unerwünschte Autorität zu erhalten.

Jede Firma bleibt einzigartig, daher ist es unmöglich zu sagen, dass die Prozesse in ihnen gleichermaßen passieren. Die Struktur, die für ein großes Unternehmen erstellt wurde, kann sich von der für ein kleinem Büro erstellten Struktur unterscheiden. Um eine treue Struktur aufzuarbeiten, ist es notwendig, ein Schema möglicher Abteilungen an kommerziellen Aktivitäten zusammenzustellen.

Merkmale der wichtigsten Strukturelemente einer Handelsabteilung

Zusammensetzung einer Handelsabteilung

In einigen handelsunternehmen Um wichtige Aufgaben zu lösen, wird der Verwaltungsrat gesammelt. Dies wird als Treffen führender Spezialisten der Handelsabteilung bezeichnet. Offene Diskussionen helfen ihnen, gemeinsam die Ziele zu erreichen, finden beste Optionen Lösungen von industriellen und kommerziellen Aufgaben vermeiden Fragmentierung von Interessen der Abteilungen.

Möglich ist auch die folgende Option, um eine Organisationsstruktur aufzubauen. Marketingdirektor wird zum direkten Leiter des kommerziellen Direktors oder kontrolliert sie indirekt.

Eine weitere Option für die Entwicklung der Organisationsstruktur ist die Einführung des Post of Executive (Commercial) Director of Departments. Ein solches Schema ist für diese Unternehmen nützlich, die die Anzahl der Verantwortlichkeiten des Generaldirektors verringern müssen und ihm die Möglichkeit bieten, mit dringenderen und wichtigeren Aufgaben umzugehen. Zum Beispiel kann er seine Zeit verbringen, Geschäftsverbindungen mit Unternehmen oder Lieferanten zu etablieren. Der Exekutivdirektor kann auch die Sicherheitsdienste oder die Handelsabteilung annehmen.

Verkaufsabteilung

Für den kommerziellen Erfolg, nicht nur die Vertriebsabteilung, sondern auch die restlichen Produktionskomponenten. Diese Abteilung bringt jedoch den Hauptgewinn ins Unternehmen. Das Umsatzsystem sollte eindeutig debugiert werden, und die Mitarbeiter sind montiert, nur dann wird das Einkommen der Unternehmen so hoch wie möglich sein.

Die Anführer jeder Einheit zur Bequemlichkeit werden als leitende Manager der Handelsabteilung bezeichnet. Einfache WorteJede Einheit hat einen eigenen Führer, der seine Arbeit völlig vollständig kontrolliert. Es gibt verschiedene Variationen der Namen dieser Beiträge, aber die Essenz ändert sich nicht.

Die Aussage, dass die Vertriebsabteilung das Herzstück des Unternehmens ist, bestätigen die zahlreichen Finanz- und Informationsströme und Informationen, die sie und andere Abteilungen verbinden.

Name	Von wem / bis (Abteilung, Service)
Ankommende Bäche
Vertriebspolitik - Verkaufskonzept, Sortiment, Preise usw.	Kaufmännischer Leiter. Marketing
Methodische Unterstützung für Organisations- und Vertriebsmanagement	Leiter der Verkaufsabteilung. Kaufmännischer Leiter
Produkt: Verfügbarkeit für aktuelle Verkäufe, geplantes Reservat, Diagrammlieferung	Klasse)
Lieferung von Waren an Kunden: Genau an der Adresse, pünktlich, ohne Verschlechterung der Verbraucherqualitäten	Klasse (Verteilung)
Informationen zur Verfügbarkeit und Bewegung von Waren	Grad (Lager). Käufe Logistik. Bd.
Geldmittel	Buchhaltung, Finanzabteilung
Materialstütze (Ausrüstung von Jobs - Telefone, Computer usw.)	Büroleiter
Informationsunterstützung, Ergebnisse an analytischer Berechnungen	Db, Marketing Analytics
	Marketing
Vertriebsanalyse	Marketing
Ergebnisse der Ansprüche Arbeit	Marketing
Die Ergebnisse der Marketing-Forschung: ein Gegenverkaufsplan für Kunden, Segmente und Regionen, neue Formen der Arbeit mit Kunden usw.	Marketing
Daten von wirtschaftlichkeit Umsatz im Kontext der Waren	Finanzabteilung. Bd.
Kundenforderungen Daten	Buchhaltung. Bd.
Frames, die alles lösen	Personaldienst
Lösung von umstrittenen Problemen mit Kunden	Juristische Dienstleistung. Sicherheitsdienst
Ausgehende Flows.
Geld in der Bank / Kassierer, abgeschlossene Transaktionen, Verträge, Bestellungen	Buchhaltung, Finanzabteilung
Verkaufsbudget (Verkaufsplan)	Finanzabteilung. Marketing
Sortimentsplan für Waren	Produktion. Käufe Klasse. Logistik. Marketing
Haushaltskosten	Finanzabteilung
Information für feedback Mit einem Kunden über die Qualität der Waren und Dienstleistungen des Unternehmens	Marketing
Informationen zum Zustand des Zielmarktes, der über die Aufgabe des Marketingdienstes gesammelt wurde	Marketing
Angebote in der Vertriebspolitik des Unternehmens	Kaufmännischer Leiter. Marketing
Datenbanken bestehender und potenzieller Kunden. Die operative Berichterstattung von Vertriebsmanagern. Die abschließende Berichterstattung der Verkaufsabteilung basierend auf den Ergebnissen des Zeitraums	Kaufmännischer Leiter. Finanzabteilung. Marketing

Operative Handelsgruppen

Die operativen Gruppen sind nach bestimmten Merkmalen aufgeteilt, und ihre Anzahl hängt von der Marktsegmentierung ab, aber es gibt andere Faktoren, die dies beeinflussen. Mit einem kleinen Sortiment und dem vongelieferten Warenvolumen sind kommerzielle Gruppen durch die Region geteilt. Im entgegengesetzten Fall sind kommerzielle Gruppen in Gütergruppen unterteilt, die den interessierten Regionen geliefert werden. Organisationen, die Waren aus der Großhandelsfirma verkaufen oder empfangen, ist es profitabler, Gruppen in Bezug auf diese Geschäftspartner zu sammeln. Das gleiche Schema wird für Vertriebsorganisationen an andere Unternehmen verwendet.

Eine solche Gruppe besteht aus 2-4 Personen, es besteht kein bestimmter Führer darin, und alle Entscheidungen werden gemeinsam aufgenommen. Dementsprechend ist das gesamte Team für die Versprechungen eines Teilnehmers verantwortlich. Diese Organisation der Organisation führt zur Beschleunigung des Workflows, der vollständigen Rückgabe jedes Angestellten, der Erhöhung der Effizienz und der Qualität der Arbeit als Ganzes, die Vereinfachung der Schulung neuer Mitarbeiter und schafft einen bestimmten Wettbewerb zwischen Gruppen. Die Gruppe erzeugt auch eine spezifische Analyse der Handelsabteilung.

Die Arbeit in der Handelsabteilung ist in Übereinstimmung mit diesen unveränderlichen Regeln produktiv:

1. Während des Arbeitstages ist es verboten, Telefonanrufe zu überspringen.
2. Jeder Mitarbeiter muss in der Sphäre "savvy" sein, wo seine Gruppe arbeitet und sich nicht leisten kann, ein Wissen in Wissen zu haben.
3. Wenn die Gruppe in der Angelegenheit des Kunden nicht kompetent ist, wird sie mit dem erforderlichen Wissen an den Dienst weitergeleitet.
4. Die Mitglieder der Gruppe müssen unabhängig voneinander die Mittagszeit wählen sowie gegenseitig zusammengleiten, während jemand aus den Arbeitern im Urlaub ist. Wenn die Frage nicht auf friedliche Weise entscheiden kann, wird er an das höchste Management geschickt.

Die perfekte Platzierung von kommerziellen Gruppen sieht so aus: Alle Gruppen sind im selben Raum, getrennt durch Bildschirme. Jeder Mitarbeiter verfügt über ein eigenes Telefon und einen persönlichen Monitor, der mit dem gemeinsam genutzten Netzwerk verbunden ist.

Koordinierungs- und Beschaffungsabteilung

Die Organisation von kommerziellen Aktivitäten ist fast vollständig von der Arbeit dieser Abteilung abhängig. Es arbeitet eng mit den Rest der spezialisierten Abteilungen und Handelsgruppen zusammen.

Die Aufgaben der Koordinierungs- und Beschaffungsabteilung sind wie folgt:

• verteilung und Kontrolle der empfangenen Waren;
• kontrolle über die Aufgaben der Abteilungen;
• verfolgung der Effizienz der Lieferungen und Gewährleistung von Käufern der Garantie;
• aufrechterhaltung der Reserve der beanspruchten Waren in den Lagerhäusern;
• kontrolle der Einheit der Unternehmenspolitik;
• die Schaffung von Vorschlägen zur Änderung des Warenbereichs in Bezug auf ihre Nachfrage;
• erstellen von kommerziellen Gruppen zur Arbeit mit Lieferanten.

Verkehrsabteilung und Zollbetrieb

An der Leiterin der Abteilung ist ein kommerzieller Direktor. Die Hauptaufgaben der Transportabteilung und der Zolldienste sind wie folgt:

1. Suche nach den rentabelsten Transportmöglichkeiten.
2. Kontrolle der Zolldokumente, Registrierung von Transaktionspässen.
3. Organisation der Begleitung von Waren auf Antrag des Kunden.
4. Neue Lager oder Zonen für die Überlastung aus angemessenen Gründen erstellen.
5. Sicherheit fahrzeuge, inklusive Versand.
6. Kontrolle über die Aktualität der Lieferung und Erhalt des Kunden die erforderlichen Unterlagen.
7. Sicherstellung der Fracht von Versicherungsdokumenten.

Marketing-Direktor verwaltet eine Vielzahl von Abteilungen. Wir werden mehr Funktionen und Aufgaben von einigen von ihnen analysieren.

Abteilung für Marketing und Preise

Diese Abteilung ist für das ständige Studium des Käufers und des Unternehmensmarktes verantwortlich. Die erhaltenen Informationen geben ihnen die Möglichkeit, den Marketingdirektor viele Optionen für die Förderung eines oder eines anderen Produkts anzubieten, darunter Sie sich treffen können:

1. Änderungen des Warenbereichs in Bezug auf die Prognose und die Situation auf dem Markt.
2. Vorschläge zum Ersetzen von Lieferanten auf wettbewerbsfähigere (Angebotsgüter sind billiger oder besser verfügbar).
3. Verbesserung des Verkaufsmarktes.
4. Verlassen Sie das Unternehmen auf weitere entwickelte Marktniveaus.

Diese Abteilung berücksichtigt alle gekauften und konkurrierenden Materialien, sammelt alle bestehenden Informationen über die Preispolitik auf dem Markt, Verkäufer und Wettbewerbern und bestehenden Indizes. Gleichzeitig sammelt die Abteilung Daten auf den Firmen, mit denen sie sich jemals kontaktieren.

Die Preisgruppe der Abteilung berät kaufmännische Gruppen zu den momentanen Preisen des Marktes, überprüft die von ihnen aufgeführten Berichte und sendet sie an den Chef der Handelsabteilung zur Prüfung. Die Preisgruppe gibt auch neue Vorschläge zur Änderung des Warenbereichs aus.

Vor den Treffen mit großem Maßstab begründet die Abteilung den Grund für die Diskussionen der neuen Preispolitik, den Marktveränderungen und andere wichtige Fragen in ihrer Kompetenz.

Wir müssen folgende Aufgaben ausführen:

1. Kontrolle der Wirksamkeit der Werbung eines Produkts sowie Unternehmen im Allgemeinen erstellt die Merkmale der Handelsabteilung.
2. Die Organisation von Werbeaktionen und die Kosten ihrer Holding, belegen die Ursachen ihrer Entscheidungen.
3. Umsetzung eines genehmigten Planes der Durchführung von Ereignissen durch Abschluss von Transaktionen mit Werbegesellschaften.
4. Versandversuch oder Werbeversionen von Waren.
5. Abfahrt der Produkte des Unternehmens, um an allen möglichen Ausstellungen und Messen teilzunehmen.

Kleine Unternehmen können es sich leisten, die beiden oben genannten Abteilungen zu vereinen.

Arbeitsabteilung mit Vermittlern

In der Entwicklung von Vertriebssystemen beteiligt. Für Qualitätsarbeit erfordert die Abteilung die verbleibenden Komponenten des Unternehmens: die Abteilung für Marketing und Preise, die Abteilung (Transport), die Abteilung der Organisation, die Abteilung der Organisation, die Abteilung für Koordinierung und Umsatz. Es betraf auch alle kommerziellen Gruppen, die an der Förderung der verkauften Waren interessiert sind.

Die Entwicklung eines Vorschlags, der Arbeitsabteilung mit Vermittlern ist es dem Verwaltungsrat. Und nach seiner Zustimmung wird das Angebot in den Zielplan.

Nun bleibt die Abteilung, um vielversprechende kommerzielle Intermediäre zu finden, alle Dokumente für Unterschrift vorzubereiten und mit ihnen zusammenzu beginnen. Nach der Unterzeichnung des Vertrags überwacht die Abteilung die Einhaltung der im Dokument angegebenen Bedingungen sowie bei der Arbeit der Abteilungen. Die Verhandlungen über den Vertragsschluss führen Marketing-Direktor.

Sagt der Generaldirektor

Sergey Miroshnichenko, Generaldirektor von Meadevolzh gasunternehmen", Samara.

Wir sind zu den natürlichen Monopolien, wir sind ein Serviceunternehmen, daher haben wir keine Abteilungen von Vertrieb und Beschaffung in einem Standardverständnis. Der Generaldirektor der Firma unterliegt den Abgeordneten, Köpfen von Niederlassungen und strukturellen Abteilungen. Jede Abteilung ist ziemlich unabhängig struktureinheitmit finanziellen Gewählness, Arbeitsplan, Verfahren für Arbeit und Zahlungen. Jeder Kauf zielt darauf ab, finanzielle Ressourcen und Netzwerkkonvertierung bereitzustellen. Der Kauf des Hauptteils der notwendigen Ware erfolgt durch die Verwaltung der Produktions- und technologischen Konfiguration (OPC), die Teil der Muttergesellschaft ist, unterliegt dem stellvertretenden Generaldirektor der Handelsabteilung des Unternehmens. Das Unternehmen hat seit einigen Jahren eine Liste der verifizierten Partner, die Struktur der Arbeit ist debugged, in Verbindung mit dem, in dem ich es als unpartig betrachten, um die Beschaffungsabteilung zu bilden und den Ort des Leiters dieser Abteilung bereitzustellen.

Mitarbeiter der UPTC- und Mitarbeiter, die für das Halten eines Gebots verantwortlich sind (operativ unter der Anleitung des ersten stellvertretenden Generaldirektors), wählen den Lieferanten aus. Danach analysiert die Handelsabteilung die Richtigkeit des Kaufverfahrens, die Wahl des Lieferanten oder auf Antrag von Zitate oder durch den Wettbewerb. Die endgültige Wahl tritt in der Handelsabteilung auf, das Protokoll wird erstellt. In der Regel wird dieser Prozess bei der Unterzeichnung ernsthafter und großer Verträge durchgeführt. Das einzigartige Produkt wird in der Regel bei einem bestimmten Anbieter erworben, da es zunächst an der Qualität zu sein scheint. Das Büro liefert Produkte des Hauptlagers auf Ersuchen der verbleibenden Büros.

So organisieren Sie eine kompetente Verwaltung der Handelsabteilung

Die finanzielle Komponente der Aktivitäten des Unternehmens wird nicht von selbst durchgeführt, sie muss kompetent verwalten.

Das kommerzielle Abteilungsmanagementsystem ist ein Komplex von Komponenten, der Beziehung zwischen ihnen sowie Manipulationen des Unternehmens, das kommerzielle Aktivitäten durchführt.

Um die Verwaltung der Handelsabteilung zu systematisieren, ist es notwendig:

1. Bereiten Sie die Ziele der Umsetzung kommerzieller Aktivitäten vor.
2. Dispergierte die Funktion der Produktion und des Managements kommerzieller Aktivitäten.
3. Verteilen Sie die Aufgaben unter den Mitarbeitern der Handelsabteilung.
4. Vereinbaren Sie das Zusammenspiel von Mitarbeitern der Handelsabteilung und der Reihenfolge der aufgeführten Funktionen.
5. Runter neue Technologie Produktherstellung oder rekonstruieren Sie es.
6. Optimieren Sie das Stimulationssystem, das Angebot und den Verkauf.
7. Herstellung von Produkten und Handel und technologischen Prozess.

Die Managementstruktur basiert auf mehreren Subsystemen: Methodik, Prozess-, Struktur- und Managementtechnik.

Der Prozess der Verwaltung der Handelsabteilung des Unternehmens ist der Bestandteil des Verwaltungsbereichs, an dem die Entwicklung der Kommunikationsstruktur, der Erstellung und Umsetzung von Managemententscheidungen, der Erstellung einer Struktur informationsunterstützung. Anleitungen.

Die Organisation der Verwaltung der Geschäftsabteilung basiert auf den folgenden Elementen:

1. Entwicklung.
2. Formation.
3. Festlegung der Eigenschaften von isolierten Teilen, basierend auf den Aufgaben.
4. Erstellen eines Koordinierungsschemas, das die Fähigkeit garantiert, sich an die Änderung der Handelsumstände anzupassen.
5. Trennung von Pflichten für kommerzielle Aktivitäten.
6. Die Bildung eines Datenbereitstellungsschemas, das bei der Entscheidung dabei hilft.

Die Ziele der Geschäftsaktivitäten des Unternehmens sind in bestimmte Aufgaben, kombinierte Tätigkeitsbereiche unterteilt:

• kauf von Waren;
• sein Speichersystem;
• verkaufsgleise usw.

Die Grundlage für die Schaffung der Organisationsstruktur der Handelsabteilung und deren Führung ist folgende Grundsätze:

1. Bestimmen des klaren und genauen Ziels der Organisation einer Handelsabteilung.
2. Bildung der Installation für die Handelsabteilung für Erreichung der allgemeinen Ziele der Organisation.
3. Die Bildung der gegenseitigen Arbeiten zwischen den Abteilungen.
4. Bildung eines klaren Geräts und eines manuellen Systems mit einer einzelnen Unterordnung, der richtigen Hierarchie im Unternehmen. Genaue Trennung von Pflichten zwischen verschiedenen Managementteilnehmern.
5. Bauen Sie einen vielseitigen Ansatz für die Arbeit des Handbuchs auf.
6. Der Wunsch nach der minimalen Anzahl von Links in der Steuerkette.
7. Bildung der Orientierung des manuellen Systems.
8. Bereitstellung von Führungskräften.
9. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an die Flüssigkeitsbedingungen des Marktes.

Handelsaktivitätenmanagement ist untrennbar mit der Führung des gesamten Unternehmens verbunden. Bei der Erstellung der Struktur einer Handelsabteilung und bei der Auswahl einer Handlungsmethode und deren Aktivitäten ist es erforderlich, an die Beziehung jedes im Managementsystems enthaltenen Elements zu erinnern.

Verwaltungsmethoden sind ein Mittel zum Einfluss auf die Verwaltung und Prozesse im Zusammenhang mit der kommerziellen Tätigkeitsabteilung. Sie bestehen aus administrativer, organisatorischer, wirtschaftlicher und rechtlicher Bedeutung. Diese manuellen Methoden implizieren eine fruchtbare Kombination. Ihre Interaktion hängt von den Arbeitsbedingungen der Handelsorganisation und dem Marktumfeld ab.

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Schlüsselpositionen der Handelsabteilung für das effektive Funktionieren des Unternehmens

Für das kommerzielle Managementabteilung des kommerziellen Dienstes sind die Teilnahme und die Systematisierung der Arbeiten der Menschen erforderlich. Auswahl an Spezialisten der Handelsabteilung und ihrer qualitativen Ausbildung, Systematisierung und Verwaltung von Handelsabteilungen, der Einrichtung einer fruchtbaren Zusammenarbeit zwischen Kundendienstabteilungen. Wir haben bereits herausgefunden, in Bezug auf den funktionalen Anschluss der Vertriebsabteilung, den die meisten Bereiche an diesen Prozessen teilnehmen. In dieser Hinsicht ist die Hauptaufgabe der Organisation und des Vertriebsmanagements die Verfügbarkeit von professionellem Personal, von dem alles abhängt.

Leiter der Handelsabteilung

In der ersten Phase der Organisation der Handelsabteilung ist es notwendig, einen verantwortungsbewussten Leiter der Handelsabteilung zu finden, seine Position zuzuteilen und die Autorität zu bestimmen, dann orientieren.

Der Name des Beitrags ist keine Formalität. Gehören Sie nicht zum Titel der Vakanz ohne die notwendige Verantwortung. Für den Posten des Arbeitnehmers, der in einer Handelsabteilung arbeitet, sollte zu sehen sein: die Verantwortung des Arbeitnehmers, seine Verantwortung gegenüber den Unternehmen, Chancen und Befugnissen sowie die Anforderungen dafür.

Handelsabteilung verwaltet in den meisten Fällen einen kommerziellen Direktor. Abteilungen, die mit dem Umsatz von Geld in der Firma verbunden sind, müssen Manipulationen erstellen, die sie ansprechen. Je nach Größe der Produktion hat der Arbeitsplatz in der Nähe der Tätigkeit einen anderen Namen: Vertriebsleiter, Vertrieb von Vertrieb und Marketing oder Leiter der Vertriebsabteilung.

Die Hauptaufgaben der Handelsabteilung und dessen Direktor. Erstens muss es den Markt für den Verkaufsprozess anregen und überwachen, deren Anstieg. Zweitens verbessern Sie den Anschluss der Verteilung und des Masters des regionalen Netzwerks. Der Leiter des Unternehmens sollte eindeutig formulieren amtliche VerpflichtungenWer kann einen kommerziellen Direktor verstehen und durchführen.

Eine andere Form der Interaktion ist möglich - der Regisseur selbst analysiert die Organisation der Handelsabteilung, findet neue Wege, um das gesamte Unternehmen zu entwickeln und zu leiten. Zum Abschluss von Ideen versetzt ein Angestellter der Handelsabteilung das Gericht des Generaldirektors oder übermittelt auf den Verwaltungsrat. Erst nachdem solche Ereignisse die Hauptziele einstellen, werden weitere Aussichten gebildet.

Die Stellenbeschreibung oder Bestimmung der Handelsabteilung bietet ein Beispiel für das Verhalten für solche Fälle. Es ist an die oben genannten Fragen angesprochen, die sich auf die Definition der Ziele und Ziele des Handelsdirektors, den Bau einer Fertigungshierarchie, des Systems der Interaktion von Mitarbeitern, Wege, Möglichkeiten, die Arbeitstätigkeit und die Liste der Hauptaufgaben zu bewerten.

Kommerzielle Spezialisten

Spezialisten der Handelsabteilung nehmen an der Organisation und Umsetzung der Logistikprozesse und des Vertriebs von Produkten, der Umsetzung von Dienstleistungen teil, die Vermarktungsforschung und Beratung dieser Probleme anwenden.

Ihre Pflichten umfassen:

1. Teilnahme an der Planung und Organisation der Logistik, Überwachung der Umsetzung vertraglicher Verpflichtungen, Erhalt und Verkauf von Mitteln auf Rohstoffen, Materialien, Kraftstoff, Energie und Ausrüstung.
2. Ermittlung der Anforderungen an Materialressourcen und Fertigerzeugnisse und Einhaltung ihrer Qualitätsstandards, technische Bedingungen, Verträge und andere regulatorische Dokumente, Ausarbeitung von Ansprüchen für gerechnete Materialwerte und Angabe von Antworten auf Kundenansprüche.
3. Durchführung einer umfassenden Studie und Analyse der Märkte von Gütern und Dienstleistungen, um die Nachfrage der Verbraucher nach Produktausdehnung aktiv zu beeinflussen.
4. Vorbereitung von Vorschlägen zur Planung der Produktion spezifischer Waren (Dienstleistungen) und Preise für sie gemäß der Änderung der Marktbedingungen.
5. Teilnahme an der Planung und Organisation von Vertrieb (Transport, Lagerung, Verbraucher zum Verbraucher).
6. Teilnahme an der Planung und Organisation von Service.
7. Entwicklung und Teilnahme an der Durchführung von Werbeveranstaltungen.
8. Beratung über Marketingfragen, andere Aspekte der Organisation von Geschäftsarbeiten.
9. Verwandte Pflichten.
10. Management anderer Mitarbeiter.

Beispiele für Berufe, die in dieser Basisgruppe enthalten sind:

1. Der Manager der Handelsabteilung ist ein Spezialist, der direkt mit Handelsvorgängen beschäftigt ist: Beschaffung und Verkäufe. Der Verantwortungskreis des Managers der Handelsabteilung hängt von den Besonderheiten und der Größe eines bestimmten Unternehmens ab, von einer Nische, die von ihm auf dem Markt besetzt ist, und so weiter.
2. Marketing-Spezialist (Marktstudie und Analyse).
3. Werbespezialist.
4. Merchandel.
5. Ökonom für vertragliche Arbeiten.

Sagt der Generaldirektor

Ilya Mazin, Generaldirektorin des Premierministers CJSC, Erich Krause Gruppe von Unternehmen, Moskau

Der Leiter der Handelsabteilung ist erforderlich, um die Arbeit der Handelsabteilung zu organisieren. Wenn Sie zwei Komponenten verknüpfen müssen: Erhalten Sie vorteilhafte kommerzielle Bedingungen am Eingang, dh die Lieferbedingungen (oder Komponenten oder Fertigprodukte) und Leistung bevorzugte Umstände Der Umsatz. In Ermangelung eines dieser Funktionen verschwindet der Bedarf an dem Kopf der Handelsabteilung.

Keine kleinen und sehr großen Unternehmen müssen nicht die Handelsabteilung verwalten. Klein, weil es am häufigsten schwierig ist, ein großes Führungsapparat zu zahlen. In solchen Situationen führt die Funktion des Leiters der Handelsabteilung in der Regel den Besitzer, wenn es mehrere davon gibt, wenn es mehrere davon gibt, dann sind die Bereichen des Managements in der Regel zwischen ihnen aufgeteilt: Jemand kann administrative und wirtschaftliche Probleme engagieren, wobei jemand den finanziellen Umsatz kontrolliert und Gewinne (und im Wesentlichen ist ein kommerzieller Direktor). In einem wichtigen Geschäft, im Gegenteil, werden die Pflichten des Handelsdirektors häufig unter Richtungsleiter verteilt.

Aber für mittlere Unternehmen ist eine Schlüsselfigur. Der Leiter der Handelsabteilung ist ein Top-Manager, der das Wichtigste in der Gesellschaft bietet, um ein profitables Teil zu schaffen.

So führen Sie eine Analyse der Effizienz der Handelsabteilung und der Vertriebsabteilung durch

Es spielt keine Rolle, in welchem \u200b\u200bOrt in der Enterprise-Hierarchie Ihre Position hat, wenn Ihre Verantwortung in der Handelsabteilung arbeitet und strategische Planung Seine Aktivitäten oder, lass uns anders sagen, Markt und vermarktungsstrategieDann sind Sie für das Training verantwortlich bestimmte Nummer Umsatz und Wirtschaftswachstum des Unternehmens.

Oft wird der erwartete Vertriebsumsatz aufgrund der Überschätzung des Verkaufspreises oder des hohen Rohstoffpreises, der unzureichenden Finanzierung für Werbung oder niedrige Mitarbeitermotivation nicht erreicht. Wenn Ihnen mindestens eines der aufgelisteten oder ähnlichen Probleme bekannt ist, dann in der Planung der Arbeit der Geschäftsabteilung des Unternehmens, die Sie in der Planung berechnet haben. Dies bedeutet, dass Sie kein tiefe Studium der vorherigen Schritte durchgeführt haben, keine echten Faktoren gefunden, die den Anstieg und den Umsatzrückgang beeinflussen.

Wenn es nicht möglich wäre, einen Bereich Ihrer Pflichten der verfügbaren und verständlichen Handelsabteilung zu erstellen; Wenn Sie keine Wege haben, um rechtzeitig die Situation der kommerziellen Tätigkeit des Unternehmens zu bestimmen, ist es auf echten Finanzergebnissen zu warten. Dies gilt jedoch nicht für Unternehmen, in denen der kompetente CEO ist.

Ein guter Generaldirektor ist normalerweise nicht nur interessiert, wie viel Sie an möchten nächstes Jahr Und wie viel Sie "heiße" Kunden haben, fragen er auch die Tatsachen, auf denen Ihr Vertrauen basiert. Es wird nicht mit den Informationen zufrieden sein, die das Unternehmen den Umsatzniveau um zwei Jahre aufgeworfen hat, und nun muss ein hochbeschwerter Spezialisten aus der kommerziellen Vertriebsabteilung eingestellt werden, für die das Erhöhungsergebnis um 80% benötigt wird. Er analysiert auch das Wachstum des Marktes in der Branche, was nur 50% entspricht. Die Ausgabe deuten darauf hin, nicht wahr? Die Antwort ist offensichtlich: Das Unternehmen hielt in seiner Entwicklung an, und es besteht auf den vorherigen Erfolg.
Angenommen, Sie fertigungsunternehmen Oder zum Beispiel ein Unternehmen, das professionelle Dienstleistungen anbietet. Bei einem gewählten Weg, um effektiv zu fördern, sind die Angestellten der Organisation verpflichtet, Mitarbeiter zu sein, deren Hauptverantwortung mit Kunden interagieren. Diese Methoden umfassen sowohl aktive Vertriebs-, Werbe- als auch Marketingprogramme sowie Kundenempfehlungen usw. Wie tief haben Sie eine Analyse der Handelsabteilung verbracht? Haben Sie ein genaues Merkmal der Handelsabteilung gegeben? Beantwortet Ihr Analysesystem auf Fragen: Aus welchen Gründen ist unser Umsatz wie das Telefonieren, um mehr zu verkaufen, und in welchem \u200b\u200bUmsatz brauchen wir? Das vorgeschlagene Analysesystem, das wir in Betracht ziehen, können solche Aufgaben der Handelsabteilung lösen.

Was soll ich in deinen Managern analysiert werden?

1. Das Ergebnis der Arbeit:

• umsatz;
• etablierte Anzahl aktiver Kunden und der Prozentsatz der kürzlich in den Prozess eingegangenen Kunden;
• die durchschnittliche Anzahl der Kundeneinkäufe;
• weitere Perspektiven bei der Arbeit mit dem Kunden und unseren Gelegenheiten zur Arbeit mit ihm;
• die Zahl der verpassten Kunden unter denjenigen, mit denen die Interaktionen und derjenigen, die nur ein potenzieller Kunde waren, durchgeführt wurden;
• die Anzahl der in der Vergangenheit verpassten Kunden.

Wenn Sie diese Informationen in den Excel-Arbeitstisch eingeben, berechnen, die erforderlichen Indikatoren berechnen, erhalten Sie Daten zum Ergebnis der Arbeit jedes spezifischen Managers, der in einer Handelsabteilung arbeitet:

• der Umsatz lädt Sie über den gesamten finanziellen Gewinn ein, der vom Manager für das Unternehmen gebracht wird.
• die Anzahl der aktiven Kunden und die Anzahl der neuen aktiven Kunden zeigen an, wie absichtlich der Angestellte in Bezug auf Anziehung funktioniert.
• die durchschnittliche Verkaufsnummer für einen Kunden wird auf die Qualität der Kunden angeben, mit der der kommerzielle Abteilungsleiter funktioniert;
• die Möglichkeiten des Kunden im Bereich des Erwerbs Ihrer Waren werden Sie darüber informieren, wie ein tiefer Mitarbeiter den Kunden analysiert, zusätzlich erhalten Sie Daten zur weiteren Umsatzüberwachung.
• die übrigen Daten zeigen die Entwicklung der Fähigkeiten des Kundenservice-Managers an.
  Alle einzelnen Indikatoren von Managern, einzeln und in der Menge, werden miteinander verglichen, der Vorteil wird erfasst, und der Durchschnitt für die gesamte Abteilung wird Ihnen dabei helfen, die Ergebnisse des jährlichen Finanzumsatzes objektiv auszusehen und zu bewerten.

Ein Anfang. Es ist erwähnenswert, dass Sie bei der Auswertung der Ergebnisse nicht den Grund finden, warum die Leistung der Führungskräfte im Gegensatz zueinander ist. Und wenn Sie die Gründe nicht kennen, können Sie sie nicht richtig verwalten und Fehler und Ungenauigkeiten korrigieren. In diesem Zusammenhang ist es notwendig, die Analyse der kommerziellen Abteilung fortzusetzen, in der sich vertieft.

2. Aktivität und Bemühungen.

Wenn Sie vollständige Details der kommerziellen Kundendienstabteilung erfahren möchten, und die Bemühungen, um Erfolg zu erzielen, müssen Sie den Satz aller Handlungen vorlegen, dh eine Beschreibung von Vertriebsprozessen im Umsatzbereich.

Indikatoren sind anders zugeteilt, alles hängt von den Funktionen Ihres Unternehmens ab. Normalerweise tragen echte Informativität in sich, solche Indikatoren: Anrufe, Meetings, Vorschläge. Natürlich können sie viele verschiedene Ziele verfolgen, die es vielleicht viele Informationen, Diskussion über Präsentation, Finanzberechnungen, Merkmale des Zahlungssystems oder seiner Bestätigung usw. geben. Wenn sie als Schritt zu einer neuen Bühne der Beziehungen mit dem Kunden dienen, sieht die Treppe dieser Entwicklung so aus: Vertrautheit mit dem Kunden, dann studieren Sie es auf der Grundlage der Daten, die Sie benötigen, um sie anzunehmen, weiter die Entwicklung dieser Beziehungen und Retention, um diese Transaktion aus der Zukunft der zukünftigen Zusammenarbeit zu treffen.

Das bequemste Tool zum Präsentieren von Vertrieb und Suchen nach Kommunikationsaktivitäten mit einem bestimmten Verkaufsschritt ist es, den SALE-Algorithmus unten anzuwenden.

Jeder Zeitraum bestimmt den Prozess und den Umsatzstadium, auf dem sich der Kunde befindet. Wenn Sie Statistiken zu aktuellen Clients sind, ist es möglich, die durchschnittliche Dauer des Transaktionsschlussabschlusses zu finden, der anfängliche Informationen zur Erstellung von Verkaufsprognose für Hot-Kunden bereitstellt. Wenn Sie diese Taktiken an "gebrochene" Kunden anwenden, finden Sie einen Schritt, auf dem der Kunde entscheidet, sich auf Beziehungen zu Ihrem Unternehmen zu unterlassen, dank dessen Sie herausfinden können, wie interessant Ihre Vorschläge aussehen. Der Verkaufsalgorithmus sollte so aussehen:

1. Treffen anfordern und ihr Thema identifizieren.
2. Das erste Treffen.
3. Festlegung der Bedürfnisse des Kunden und der Möglichkeit Ihres Unternehmens für ihre Zufriedenheit.
4. Senden eines Protokolls von Diskussionen und Fragebögen Kundenerwartungen.
5. Ernennung eines neuen Treffens zur Erörterung von Vorschlägen.
6. Erste Präsentation.
7. Senden "Angebot"

Wenn Sie dieses System erstellen, müssen Sie natürlich für alle Optionen bereitgestellt werden. Es ist keine Tatsache, dass ein Meeting-Vorschlag erfolgen wird, selbst wenn der Kunde zu einverstanden ist, den Vertrag nicht immer anzumant, so dass Sie auf viele Optionen für die Entwicklung von Ereignissen vorbereitet werden müssen. Wenn Sie beispielsweise die Unterzeichnung des Vertrags verweigert werden, und ein Spezialist der Handelsabteilung konnte den tatsächlichen Grund für die Ablehnung herausfinden (er ist verpflichtet, dies tun zu können) - der Kunde passt nicht den Kosten . Außerdem können Sie einen Buchstaben senden und benachrichtigen, wenn der Preis seiner Ware interessiert ist. Mit einer großen Basis dieser Kunden können Sie einen Verkauf verkaufen, um den Marktanteil zu erhöhen. Es ist auch möglich, die Verkörperung von kumulativen Karten, die beim Erreichen von nötige Zahl Einkaufen lässt den Preis bis zur gewünschten Marke fallen.

Um die Handelsabteilung zu analysieren, müssen Sie die Ergebnisse der Beschreibung der Geschäftsprozesse des Umsatzes erhalten:

• bestimmung der Geschäftskontakte mit dem Kunden;
• definition von Vertriebsstufen;
• zweck der Transaktionsstufe identifizierte Geschäftskontakte.

Bewertung Ihrer Manager.

Um dies zu erreichen, müssen Sie zunächst die Zusammensetzung der Handelsabteilung mit den Regeln erfolgreicher Interaktionen mit Käufern einführen. Sie müssen die Vorteile des Vertriebsprozesses in die Schritte übermitteln und die Ziele festlegen, für die Kunden aufgenommen werden müssen. Wenn Sie zuversichtlich Ihre Reflexionen angeben und die Mitarbeiter zugunsten unserer Vorschläge überzeugen können, werden die Informationen assimiliert und angenommen.

Der Abschlussbericht Ihrer Manager sollte folgende Elemente enthalten:

• bestandsaufnahme der aktuellen Kunden und der Ermittlung ihrer Verkaufsstufe und der Quelle des Erscheinungsbildes;
• die Höhe der Jahresgewinne, Daten für jeden Kunden: Das Startdatum der Arbeit und des letzten Kontakts, ihr Ergebnis;
• wenn Sie sich ablehnen, müssen Sie den Grund aus dem Grund angeben und den Schritt, auf dem der Kunde beschlossen hat, sich abzulehnen.

Seien Sie auf die Tatsache vorbereitet, dass Sie leider einen unvollständigen Bericht erhalten können. Manchmal zählt es nicht zu den Verantwortlichkeiten des Handelsabteilungsmanagers. Wenn Sie darauf bestehen, die Geschichte der Arbeit mit Kunden zu reparieren, entgegen dem anderen, dann riskieren Sie riskieren, täuschende Informationen zu erhalten. Wir empfehlen Ihnen, solche Praktiken in die Arbeit mit neuen Kunden einzuführen.

Für große Unternehmen, mit einem riesigen Kundenbasis, erscheint es logisch, sich auf wichtige Kunden zu konzentrieren, in der Regel etwa ein Viertel der Gesamtzahl der Kunden.

Nach der Erteilung der Berichterstattung über aktuelle Kunden muss der Manager die Anzahl der aktiven Manipulationen auf jeden Client benennen, Sie können Anrufe, Treffen anrufen können, sonderangebote usw. Kunden von Gruppen zertrümmern: "Einkaufen", "Neubekundung" und "NICHT gekauft", Sie werden die Indikatoren einfacher berechnen, die den Erfolg Ihrer Manager bestimmen:

• anrufe, Treffen, Vorschläge von allem;
• anrufe, Treffen, Vorschläge an neue Kunden;
• anrufe, Meetings, Vorschläge für alte Kunden;
• anrufe, Treffen, Vorschläge an neue Kaufkunden;
• anrufe, Meetings, Vorschläge für alte kaufende Kunden;
• anrufe, Meetings, Vorschläge, um Kunden nicht zu kaufen.

Durch die Kombination der Informationen über die Aktivitäten des Managers, seine Tätigkeit und die ausgegebenen Ressourcen lernen Sie die Antworten auf folgende Fragen:

1. Was ist der Betrag der Anstrengungen, die von der Handelsabteilung verbracht, um mit Kunden zusammenzuarbeiten?
2. Auf großen, mittleren oder kleineren Clients ist jeder der Manager konzentriert?
3. Welcher der Kunden bringt den größten Gewinn?
4. Wie viel Aufwand (Anrufe / Meetings / Vorschläge) müssen einen Mitarbeiter ausgeben, um eine Bestellung zu erhalten?
5. Sind der Manager mit neuen oder alten Kunden?
6. Welchen Teil des Kaufs der Kunden in der gesamten Datenbank?
7. Welchen Schritt welchen Schritt, der Manager nähert sich der Unterzeichnung des Vertrags?
8. In welcher Phase lehnt der Kunde normalerweise den Manager ab?
9. Was sind die Hauptgründe für die Ablehnung?
10. Tief oder oberflächlich bezieht sich auf den Manager für die Zusammenarbeit mit einem Kunden, zeigt das gesamte Potenzial, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren?
11. Was ist ein Teil von verlorenen Kunden?

Nach dem Vergleich zwischen KPI-Koeffizienten und finanziellen Ergebnissen können Sie die durchschnittliche Anzahl an Anrufen, Meetings oder Vorschlägen zur Unterzeichnung eines Vertrags und des Durchschnittspreises berechnen.

Statistiken nach den Daten sprechen annäherigend Folgendes: Ein monatlicher Spezialist ruft ca. 80 Kunden an, er ernennt mit der Hälfte Treffen und erhält 20 Angebote. Infolgedessen werden 10 Kunden mit rund 5.000 US-Dollar zusammenarbeiten. Mit inversen Berechnungen können Sie den gewünschten Grad an professionellen Bemühungen des Managers für den Gewinn in der gewünschten Menge feststellen. Durch die Entwicklung eines prozentualen Vergütungssystems können Sie die Aktivität der Mitarbeiter dank finanzieller Anreize und Boni kontrollieren.

Die endgültigen Daten informieren Sie auf objektive Informationen über die Möglichkeiten des Managers der Handelsabteilung, Sie können die Bereiche ihres Wachstums aufbauen und bei der Entwicklung der erforderlichen Fähigkeiten helfen, um die Produktivität zu steigern. Wenn der Manager beispielsweise eine ausreichende Anzahl von Sitzungen im Arbeitsmonat durchführt, aber nur ein kleiner Teil mit der Unterzeichnung des Vertrags endet, und der übliche Indikator der Abteilung übersteigt deutlich seine Erfolge, was bedeutet, dass Sie die Ursache festlegen müssen von Misserfolgen und unterstützen Sie Ihren Mitarbeiter in einem erfolgreichen Betrieb und steigenden Einkommen. Falls Sie feststellen, dass ein Angestellter ziemlich viel Mühe ist, verbringt die Arbeit mit neuen Partnern, aber sie sind unwirksam, lernen Sie die Liste seiner Kunden. Es stellt sich oft heraus, dass der Manager in einem unangemessenen Segment tätig war. Wenn jemand von den Mitarbeitern in einem veralteten Kundenstamm tätig ist, ohne einen frischen Fluss anzuziehen, müssen Sie das Interesse eines solchen Angestellten an einen anderen Ansatz anregen, auch wenn die Indikatoren eines solchen Managers überdurchschnittlich sind. Helfen Sie, die Einführung von Boni für die Entstehung neuer Partner einzuführen.

Derzeit bevorzugen kommerzielle Service-Abteilungen die Suche nach Möglichkeiten, die Organisationsausgaben für den eigenen Nutzen zu reduzieren, was von den Bedürfnissen des Kunden abhängt. In modernen Marktbeziehungen befindet sich das wirtschaftliche Prinzip "Berechnung des Nutzen des Verbrauchers" im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit von Abteilungen, die die Finanzierung der Organisation steuern.