Когато общуваме с представители на сервизния бизнес от различни посоки, често се сблъскваме с необходимостта от поддържане на ценоразпис на услуги или работи. За някои това е документ от стотици позиции, за други - директория, в която са записани няколко ключови реда. Цената в ценоразписа за повечето компании е, разбира се, в рубли. Някои от тях извършват таксуване в стандартни часове или точки. Като част от подготовката на тази статия анализирахме около 30 организации - представители на среден и малък бизнес за услуги:

• поддръжка на газоразпределителни системи;
• ИТ аутсорсинг;
• поддръжка на видео оборудване;
• ремонт на офис техника;
• поддръжка на търговски обекти;
• Жилищен отдел, HOA, управляващи компании и др.

И сега можем да кажем със сигурност защо обслужващата компания се нуждае от ценоразпис, дали е възможно да се направи без него и какво трябва да бъде. Нека го разберем!

Ценова листа на услугите. Какви са характеристиките?

В ежедневието често се сблъскваме с цената на определени услуги: салони за красота, таксита, ремонтни дейности и др. В сервизните фирми, които работят с юридически лица по споразумения и договори, ценоразписите са същата необходимост. Първо, те ви позволяват да формализирате взаимодействието по широк спектър от въпроси. Второ, наличието на ценоразпис повишава прозрачността на договорните и финансови отношения между клиента и обслужващата компания. Всъщност наличието на такъв справочник за разходите за организация е набор от правила, които ви позволяват да регулирате специфични условия за предоставяне на услуги или извършване на работа в рамките на взаимодействието с клиентите. Имайте предвид, че липсата на стойност или нейната несигурност може да се дължи на следните фактори:

• VIP обслужване / еднократна работа. Практикува се в рамките на отношения с конкретни клиенти. Често при поискване.
• Изпълнение "по поръчка". Между другото, това е формулировката, която може да се използва в ценоразписа.
• Уникалността на предложението за пазара.

Йерархичен ценоразпис

В повечето компании каталогът на фактуриращите работи или услуги е йерархичен.
Ето пример за многостепенна ценова листа за ремонт на скенери от сайта на един от нашите клиенти:

Стандартни часове и специфики при разработване на ценова листа

В случаите, когато някои услуги могат да се предоставят на различни цени в зависимост от различни параметри, някои обслужващи фирми формират ценоразпис за човек/часове. Тоест условното „Разширяване и инсталиране на батерии“ „разходи“ - 4 души / час и „Консултация по системата. Основен ”- 0,5 човек / час.
Размерът на плащането за различни видове и позиции от ценоразписа може да зависи от модела на обслужвания актив, капацитета на оборудването, отдалечеността на обекта и др. В такива случаи често е по-удобно да се извършва таксуване на час работно време. Стандартните часове за заплащане на предоставените услуги се използват с цел опростяване на взаимоотношенията между клиента и фирмата-изпълнител. Тази практика е доста често срещана в други страни.

В зависимост от спецификата на дейността позицията в ценоразписа и нейната цена може да бъде за 1 метър, за 1 верига, за всеки 100 вата (както при обслужване на климатична техника) и др.

Нашата практика и изследвания показват, че ценоразписите често съдържат коефициенти спрямо базовата цена. Те също са включени в ценовата листа. Коефициентът може да се увеличава например поради участието на специалист с по -висока квалификация, изпълнение на работа през нощта или извън работния график, отдалеченост на обекта и т.н. и надолу, например, в случаите на партидно изпълнение или за специализирани организации.

Цената може да включва разходи за помощни материали, доставка и др. Често обаче цената на резервните части и употребяваните части не е посочена в ценовата листа, тъй като може да зависи от доставчика и други външни фактори. В такива случаи това трябва да бъде посочено допълнително.

Много компании се опитват да сведат до минимум своите рискове и разходи, като въвеждат отделни редове за санкции в каталога на позициите.

Тарифни и пакетни планове. Абонатно обслужване.

Има голям брой фирми, които работят без ценоразпис. Поддръжката на услугите и предоставянето на услуги се предоставят като част от абонаментна услуга. Всъщност такава услуга включва определен набор и брой услуги, тоест пакет. За пакета се определя цената. Често пакетите се различават по обема на включени функции и параметри за качество: време за отговор на заявка, време за изпълнение, възможност за спешно заминаване, график за предоставяне на услуги и др. Понякога пакетите или ценовите планове са обвързани с определен период от време или броя на обслужваните работни места (в случай на аутсорсинг или центрове за поддръжка на софтуерни решения).
Поддръжката на услугите и предоставянето на услуги в рамките на абонаментна такса или на тарифи са по-изгодни за компанията, тъй като позволяват:

• планирайте натовареността на служителите;
• мащабиране на бизнеса;
• увеличаване на рентабилността.

Пример за екранна снимка на раздела за поддръжка на друг наш клиент:

Важно е, че при наличие на пакетни оферти и тарифни планове обслужващата компания може да предложи и еднократни работни места, за които трябва да има ценоразпис.

Ценоразпис на услуги и законодателство. Регулиране на цените и тавани.

Има законово задължение за различни видове услуги и индустрии. Така,
HOA или управляващо дружество трябва да има ценоразпис за видовете предоставяни услуги. Тарифите за общински сгради се утвърждават с указ на кмета. Частните компании обаче имат право сами да определят цената на услугите.

Съгласно клауза 3 от Постановление на правителството на Руската федерация от 15.08.1997 N 1025 „За одобряване на Правилата за потребителско обслужване на населението в Руската федерация“, изпълнителят е длъжен да предостави надеждна информация за услугите. В същото време той е длъжен да посочи списък на предоставяните услуги, цени, включително използваните материали и др. Тоест, понякога наличието на ценоразпис за фирма е регламентирано със закон.

За някои услуги и тяхната цена могат да бъдат въведени и отменени ограничения, които определят максималното ценово ниво:

Защо една обслужваща компания се нуждае от ценоразпис на услугите?

Уффф... Да обобщим! :)

Наличието на оформена ценова листа е показател за зрялост и сериозно отношение на фирмата към клиента. Съгласете се, предоставянето на услуги във формат „на пазара“, когато цената се определя в зависимост от времето, настроението, наглостта на купувача или самата компания, най-накрая трябва да стане нещо от миналото. Наличието на ценоразпис е преди всичко прозрачност в отношенията между клиента и изпълнителя. И като се има предвид факта, че формирането на цената на услугите във всяка конкретна компания не е най-лесният процес (трябва да вземете предвид разходите, цените на конкурентите, да определите нормата на възвръщаемост и т.н.) - това е вид гаранция за качеството на целия бизнес бизнес. Е, и накрая, ценоразписът може да бъде вашето конкурентно предимство, както по отношение на ценовия компонент, така и в уникалността на някои позиции, включително допълнителни функции, които повишават удобството на взаимодействие и лоялността на клиентите.
И напротив, отсъствието на такъв каталог на цената на типичната работа говори, наред с други неща, за липсата на ефективност във вътрешните процеси и неподготвеността на самата компания.

Вие сте обслужваща фирма, която работи с юридически лица? След това не забравяйте да съставите своя ценоразпис на услугите или да опишете подробно възможностите на абонаментната такса и предлаганите тарифи. Нека отношенията с вашата компания бъдат прозрачни за клиентите и нека вашият бизнес да бъде печеливш! :)

Между другото, нашата система за автоматизация на поддръжка на Okdesk има специален модул за поддържане на ценоразпис и използването му за формиране на спецификация на попълнено приложение.

Добре проектираната и красиво оформена ценова листа е не по-малко мощен маркетингов инструмент от. Ползите от използването на ценоразписи се подценяват от много предприемачи, което води до загуба на клиенти.

Какво е ценова листа?

Бизнес речниците определят ценоразпис като списък с цени на стоки или услуги, предлагани от организация. Този термин е заимстван от английския език и идва от думите "price" (цена) и "list" (списък). Ценоразписът измести от ежедневието разпространената досега дума "ценоразпис", въпреки че значението на двете думи е идентично.

Ценоразписите се използват както от големи доставчици, така и от малки предприемачи, фокусирани например върху. Цената опростява управлението на асортимента на компанията, повишава прозрачността на взаимоотношенията на компанията с клиентите и повишава нейната рентабилност.

Ценоразпис - как се пише?

Правилното изписване на думата "ценоразпис" е тире. Тази опция се използва например в академичния правописен речник, съставен от Института за руски език Виноградов, както и в Големия тълковен речник на руския език (издание от 2014 г.). Като синоним на по -опростен правопис можете да намерите думата „ценова листа“. Освен това доста често „ценоразписът“ се свежда до „ценоразпис“, а събеседниците разбират, че говорим за списък с цени.

Структура на ценоразпис

За да направите ценоразпис, трябва да разберете реда, в който трябва да бъде представена информацията. Цената всъщност е предложение на компанията, нейната цел е да подтикне клиента да купува. Затова се препоръчва следната структура на ценоразписа:

1. стоки или услуги, за които са валидни отстъпки и промоции, са промоционални продукти, тъй като те привличат с възможността да се възползват от покупката;
2. основна оферта - говорим за продукти, които представляват предимно интерес за клиентите, за които има най-голямо търсене;
3. допълнителен асортимент - тази категория включва артикули, които подпомагат продажбата на основния асортимент;
4. свързани продукти или услуги - допълват основното предложение, образувайки единен пълен комплект с него;
5. резервни части, компоненти и др.

Този ред на доставка на асортимента се счита за най-удобен и помага за увеличаване на продажбите, след като клиентът се запознае с ценовата листа. Говорейки за това, което може да бъде включено в ценовата листа, в допълнение към списъка със стоки и самите цени, трябва да се отбележи:

• Името на фирмата;
• лого;
• справочни данни за фирмата;
• допълнителна информация за продукти и услуги.

Как се прави ценова листа?

Създаването на ценова листа може да бъде разделено на няколко етапа:

1. Форматиране на документ в Microsoft Excel. Excel улеснява извършването на корекции в документа, а табличният формат е оптимален за ценовата листа.
2. Създаване на имена на стоки и услуги. Всяка компания дава свои собствени имена на продукти. Колкото по-ясни са имената и колкото по-добре позволяват групиране на стоки, толкова по-удобно ще бъде за клиента да се ориентира в ценоразписа.
3. Максимално разкриване на информация за продукта. Препоръчително е да предоставите на клиента възможно най-много полезна информация за стоки и услуги, сортирана в отделни колони. Например, ако говорим за стоки, препоръчително е да посочите не само цената, но и цвета, дължината, ширината, теглото и т.н. - всичко, което има значение при избора.
4. Добавяне на снимки. Малки изображения могат да бъдат вмъкнати в клетките на колоната след или предхождащи имената на продуктите - това ще опрости търсенето на желаните продукти при преглед на ценовата листа.
5. Разделяне на ценоразписа на работа и клиент. Работният документ определя, наред с други неща, данните за контакт на доставчиците и цената на закупените продукти. Този ценоразпис ще улесни работата на служителите, за да могат да намерят телефонния номер на доставчика за определен продукт. Информацията за доставчиците и производствените разходи се премахва от ценовата листа за клиентите. В същото време не е необходимо да съхранявате два документа отделно - можете да попълните само работния ценоразпис и преди да изпратите файла на клиентите, просто изтрийте необходимите колони и клетки и запишете документа под друго име.
6. Определяне на маржа. Ако компанията се занимава със стоков бизнес и си сътрудничи както с клиенти на дребно, така и с клиенти на едро, в ценоразписа трябва да бъдат посочени няколко цени наведнъж - за дребно, за едро и едро. Когато определяте маржа, трябва да разчитате на цените на конкурентите в нишата и желаните от вас печалби.
7. Отказ от "кръгли" цени. Това не е изискване, а съвет, който си струва да слушате. Според изследвания на психолози хората се доверяват на по-малко кръгли ценови стойности (14000, 800, 1300), вярвайки, че тези числа са взети на случаен принцип. Клиентите реагират най-добре на числа 5, 7 и 9, така че се препоръчва да посочите цена, например, не 5000, а 4970.
8. Премахване на идентични продукти. Трябва да се уверите, че в ценовата листа няма идентични артикули - това може да подведе клиента.
9. Сортиране. Ако имате голям асортимент, можете да го разделите на няколко листа. В този случай е препоръчително да подчертаете самите листове в Excel с някои закачливи цветове, така че клиентът да ги забележи при работа с ценоразписа. Можете да направите това, като щракнете с десния бутон върху раздел на лист и изберете командата Цвят на раздел.
10. Точка за контакт с клиента. Важно е да запомните, че ценоразписът е маркетингов инструмент и помага. За да може ценоразписът да изпълни напълно тази функция, той трябва да бъде красиво подреден, проверен за грешки и да се посочи информацията за контакт на компанията. Също така на първия лист можете да поставите описание на компанията и списък с предимства пред конкурентите.

Дизайнът на ценоразписа играе важна роля. Тя трябва да спазва следните правила:

• елементи, свързани един с друг, трябва да бъдат разположени един до друг;
• всички части на текста трябва да бъдат визуално свързани помежду си, това може да се постигне с помощта на подравняване;
• ако някои елементи се повтарят, техният дизайн трябва да съвпада;
• информацията в ценовата листа трябва да бъде организирана така, че да може бързо да бъде прочетена и да се намери желаната позиция, за това се използват различни цветове, контури, линии, шрифтове и т.н.

Как да създадете ценова листа онлайн?

В интернет има много предложения за създаване на ценоразписи. Специалистите в областта на дизайна и продажбите предлагат своите услуги в тази област. Ако бюджетът ви позволява да използвате тези услуги, тогава има смисъл да се обърнете към професионалисти.

Ако не искате да харчите пари, можете да създадете ценова листа онлайн безплатно и със снимки с помощта на услугата Google Sheets. Това е редактор на електронни таблици, подобен по функционалност на Excel. В същото време „Google Sheets“ дава възможност за извършване на промени онлайн и предоставяне на достъп до преглед или редактиране на документи за неограничен брой хора. Правата за достъп се определят от създателя на документа.

Красива ценова листа - проба

Най-добре е да разберете как може и трябва да изглежда ценова листа, визуален пример ще ви помогне:

Това е пример за работещ ценоразпис - на него е посочена покупната цена на стоките, продуктите са сортирани по азбучен ред, не се използват допълнителни елементи на дизайна, за да се ориентирате в асортимента. Но тъй като това е работещ ценоразпис, в този си вид е добре за служителите на компанията.

Всеки ден все повече хора се интересуват от промените на пазара на стоки и услуги. Невъзможно е да се предвидят промени в цените на закупените продукти. В крайна сметка цената зависи от много фактори: цената на материалите за производство, цената на самия производствен процес, опаковка, доставка. За да бъде сигурен в целесъобразността на покупката, клиентът трябва да се ръководи от ценовата политика на пазара за предлаганите стоки и услуги. Опитвайки се да улеснят избора на купувачите, производителите предлагат цени за своята фирма или фирма.

Какво е цената

Естествено възниква въпросът каква е цената. Цената е списък, предоставен от компанията, с посочените цени за всеки артикул.

Най -често ценоразписи или ценоразписи се използват от компании, които продават продукти. Създавайки такива списъци, ръководството на фирмата отчита всички материални разходи за производство и реклама.

Какво представлява ценоразписът за модерен бизнес? Разполагайки с ценоразпис, представител на фирмата може да предложи възможно сътрудничество на потенциален партньор, привличайки с наличните цени и асортимент от стоки, което значително улеснява

Откъде дойде концепцията за цена?

Такава кратка, но обемна дума дойде на руския език от английски. На родния език тази дума означава „цена“. През 70-те години на ХХ век в междудържавния стандарт цената е посочена като ясен списък, списък с ясно регламентирани цени на имена и кратки характеристики на стоките.

Какво е цената и как тази дума се е вкоренила в СССР? Значението на думата "цена" е съкращение от английското "price list" - списък с цени. Славяните обичат да режат и намаляват всичко, ценоразписът не беше изключение.

Такъв списък или ценоразпис е бил използван за продажба на селскостопански стоки (мляко, риба, месо, зеленчуци), както и за представяне на стоки в благоприятна светлина (характерно за магазините за железария и дрехи). В СССР имаше специално одобрени списъци с жизненоважни стоки, чиито цени никога не се променяха. Пример за това е любимата варена наденица "Докторская", производството на която струва три пъти повече от цената на килограм готови продукти.

Списъци в съвременния свят

Списъците са съществена част от ежедневието. Изправен пред тях, не всеки човек може веднага да разбере, че има пред себе си „ценоразпис“. Цена е каталог с продукти на любимата ви козметична компания, списък и цена на услугите на любимия ви фризьор, меню в ресторант или кафене. Всички тези привидно на пръв поглед списъци са точно това, за което говорим.

Но си струва да запомните, че за да инвестирате правилно и изгодно пари, трябва внимателно да проучите предложения продукт.

Какво трябва да бъде посочено в ценоразписа

Както бе споменато по-рано, ценоразписът е ясен списък с имената на стоките, малко описание и характеристики на тях.

Например, разглеждате ценоразписа на строителна фирма, като избирате подходящия материал. На страницата със стъклена вата ще има шест имена на различни производители. До всеки трябва да се посочат характеристиките на продукта: плътност, дебелина на слоя, дължина на мат. Цена на метър или на ролка. Фирма и страна на произход, срок на доставка при поръчка. експлоатация.

Ако някоя от точките, представляващи интерес за вас, не бъде взета предвид, трябва да се свържете с производителя или продавача за разяснение. Когато купувате, трябва да следвате какво точно е отбелязано във фактурата. Ако нещо не е договорено, тогава има голяма вероятност да закупите продукт с ниско качество или фалшификат.

Ценообразуването се определя индивидуално за всяка фирма. Струва си да се помни, че цената на качествен „марков“ продукт не може да бъде ниска.

И така, каква е цената? Това е възможност за създаване на дългосрочни партньорства лесно и при изгодни условия. А също и с минимални разходи за намиране на необходимия продукт.

Разделете тези две понятия и никога не „налейте вода в ценоразписа“ с обосновка за необходимостта от закупуване на вашия продукт или с дълга история за вашата компания, нейната мисия и история. Има такова нещо като фуния за продажби. На всеки от завоите (нива на фунията) трябва да установите правилната комуникация с вашия vi-za-vi. Правилното е кратко, конкретно. Въз основа на това лицето, на което изпращате ценоразписа, трябва вече да е запознат с вашата фирма. Ако и представянето на компанията, и историята за цените се случват едновременно, тогава първо всички информационни материали трябва да бъдат представени като отделен материал (файл) и едва след това - ценоразписът.

На село при дядо

Най-вероятно това предупреждение няма да е необходимо за повечето посетители на сайта, но все пак понякога попадам на ценови листи без пълно указание: информация за контакт и лице за контакт в ценоразписите на фирмите. Посочването на координатите на вашата фирма - адрес, телефони, факс, e-mail за поръчки - е добър тон и коректна комуникация. Трябва да предоставите банкови данни, ако е необходимо (избягвайте излишък от информация). Причината е разбираем анализ на цените и поръчките на стоки обикновено се нарушават навреме. Данните за плащане могат да бъдат издадени с друг лист. Можете също да посочите списък на вашите дистрибутори. Повярвайте ми, колкото и красиво да е логото във вашата компания, само то няма да е достатъчно.

Теглото

Следващото ми предупреждение се отнася за търговци, заети с дизайн на ценова листа. Добре и задължително е да вмъкнете фирмено лого в Excel-дървото, вмъкването на снимки на мостри на продукти е ваша работа и се определя от бизнес обичаите на вашия пазарен сегмент. Обаче... Ценоразписът, който "ветери" под 3 мегабайта, не е инструмент, а произведение на изкуството. Опитайте се да изпратите такава "тухла" по имейл или се опитайте да я отворите бързо, когато клиент "виси" на телефона ви и поиска да се консултирате за цените. Когато ценоразписът се отваря за 30-40 секунди, не минава по имейл или се люлее от сайта с лош интернет, такава ситуация е пример за лоша комуникация.

Как цената наддава на тегло? Основният източник на ресурси и причината за увеличаването на теглото на документа е неговият дизайн: ивици, рамки, подчертаване с цветове, вграждане на снимки - всичко, което прави дизайна на документа красив. Ако всичко това не може да бъде пренебрегнато и именно тази „красота“ се изисква от вас и ценовата листа, не забравяйте да обърнете внимание на графиките, които се публикуват: снимки, рисунки, лога.

Често срещана грешка е да вмъкнете снимки, както са, без да ги изрязвате, и просто да ги плъзнете надолу в документа, като издърпате ъгъл. Изображението в ценовата листа е намаляло, но "теглото" му остава същото. Всички графики трябва да бъдат намалени по размер, като се коригират до необходимите размери по ширина и височина ПРЕДИ импортиране в ценовата листа. Когато правите това, не забравяйте да намалите разделителната способност до 72 dpi. В същото време графиката ще изглежда доста поносима и няма да "тежи" много.

Идент. № на артикула

Идентификатор на продукта, иначе - продуктов код - уникално кратко обозначение на номенклатурната единица, идентификатор, който ще се използва допълнително при формиране и обработка на поръчка. По -точно, дори не тази, която ще се използва в цялата ви счетоводна политика (покупка, движение на стоки, отчитане). Ако купувате продукт, използвайте артикулните номера, номерата на частите на производителя и продавача.

Ако сами сте собственик на марката и съ-разработчик на системата за отчитане на продукти, можете да използвате номерата на моделите на продуктите и дори номерата на редове в excel. Тук можете сами да решите, не забравяйте първо да говорите за това с мениджъри по продажбите, мениджъри по логистика и ИТ специалисти (ако има нужда автоматично да изтеглите поръчката в счетоводната система). В никакъв случай не използвайте описанието на стоки/услуги, като прибягвате до съкращения. В противен случай получавате нещо подобно.

Валута на ценовата листа

Фактът, че използването на няколко валути е неприемливо, вероятно не е необходимо да напомняме. Една валута ще улесни живота на всички – вас, клиентите, логистиците, счетоводството и т.н. Тази валута трябва да е идентична с тази, която се приема в рамките на бизнес етикета на вашия сегмент. Не следвайте примера на счетоводния отдел и не използвайте непременно валутата на вашата счетоводна политика. Цената се прави за клиенти, а не за счетоводител! В идеалния случай валутата на счетоводната политика е същата като валутата на бизнес етикета на пазарния сегмент. Какво е бизнес етикет? Ако пазарните лидери цитират цените в евро, цените ви също трябва да са в тази валута, независимо в каква валута ще фактурирате по-късно.

И моля, колеги, не влачете тази валута във всяка клетка от ценоразписа. Достатъчно е да посочите някъде по -горе нещо като: „всички посочени цени са в рубли“.

Характеристики на продукта

Колеги, не вписвайте ВСИЧКИ характеристики на продукта в клетките на таблицата с цените. Цената не е технически каталог. Посочете допълнителни характеристики на продукта само тези, които помагат да се разграничат един продукт от групата от друг.

Ако доставяте стоки в големи количества (камиони, вагони) или ако вашите стоки имат големи размери и (или) тегло, не забравяйте да посочите в ценоразписа информация за броя на стоките в транспортния пакет (брой парчета) в кутия), тегло на стоката, минимална партида за поръчка и др. Ако в ценоразписа има много марки, посочете марката в правописа, която е приета на пазара. Ако марките са добре идентифицирани чрез лога - поставете лога - това ще улесни намирането на правилната марка и продукт. Понякога ще бъде полезно да посочите страната на производство, името на производителя и т.н.

Минимална креативност

Ако не сте лидер на пазара, или сте дистрибутор (или дилър), използвайте информацията от ценоразписите на производителите. Няма нужда да измисляте своя собствена система за класификация и обозначения. Ако сте производител, продавач, уверете се, че информацията за вашата компания, за вашите продукти (услуги) е правилно посочена в ценоразписите на вашите дистрибутори/дилъри, други отворени източници (например бази данни, каталози в Интернет).

Формуляр за подаване на поръчка

Ценова листа е като набор от цени и стоки, а формулярът за поръчка са различни документи. Имайте и този документ, и другия. Обърнете внимание на факта, че този формуляр е удобен и лесен за попълване за клиента, както и, което не е маловажно, удобно и практично за качване на поръчка в счетоводната система на вашата компания от 1С, например. Така ще опростите работата на колегите си, тези, които обслужват поръчки - логистици, мениджъри по продажбите.

Условия за доставка и плащане

Не забравяйте да посочите с бележка под линия, че посочените цени са валидни само при определени условия на доставка и плащане. Например: „Цената се определя при самостоятелно вземане от склада на доставчика, при 100% авансово плащане на стоката.“ Ако валутата на цените се различава от националната валута, посочете условията на плащане в ценоразписа. Например: „Плащането се извършва в национална валута по обменния курс в деня на плащането.“ Не забравяйте да посочите коя дата и до коя дата са валидни цените.