Wir haben die Hauptfehlergruppen der Lieferanten durch die Augen eines Lieferanten betrachtet. Die meisten Verkäufer neigen nicht dazu, ihre Arbeit kritisch zu sehen und jede "Sünde" dahinter zu bemerken. Außerdem gehen Käufer oft leise, ohne die Tür zuzuschlagen und ohne etwas zu erklären. Für diejenigen, die keine Kunden verlieren möchten, betrachten Sie die Fehler der Lieferanten anhand von realen Beispielen. Konkret analysieren wir in diesem Artikel Situationen, die mehr von den persönlichen Qualitäten des Vertriebsleiters als von der Unvollkommenheit seines Unternehmens bestimmt werden:

• asymmetrische Kommunikation;
• Inkompetenz;
• große Einbildung.

Asymmetrische Kommunikation

BEISPIEL Nr. 1: Inkonsistenz. Nur der Vertriebsleiter oder gar sein Assistent hält ständigen Kontakt mit dem Leiter der Einkaufsabteilung. Auch wenn der Leiter der Verkaufsabteilung an der Kommunikation teilnimmt, ist dies oft nur der Moment, in dem es möglich war, auf den Client zu „aufsteigen“. Darüber hinaus darf sich das Management des Lieferanten gar nicht erst von Anfang an zeigen und sich auf die passive Kontrolle der „Verkaufsdynamik“ und das aktive Ausklopfen der Untergebenen bei der Erfüllung von Plänen zum „Hilling“ potenzieller Käufer beschränken. Die meisten Verkäufer konzentrieren sich darauf, wie man einen Kunden gewinnt, aber nur wenige kümmern sich darum, ihn zu halten. Und es ist unmöglich, es ohne ständige Aufmerksamkeit zu halten. Jeder Leiter der Einkaufsabteilung verlangt Respekt von Personen mit dem entsprechenden Status.

In meiner Praxis gab es viele solcher Fälle, einer davon mit einem großen Einzelhandelsnetz - nennen wir es bedingt "MaxiMin". Der Senior Sales Manager der lokalen Niederlassung arbeitete mit uns zusammen. Er wollte Millionenumsätze und überredete ihn die ganze Zeit, größere Aufträge abzuwerfen. Ja, nur hat es in keiner Weise geklappt - der Verkauf lief aus mehreren objektiven Gründen nicht. Ich sagte ihm, dass es für uns notwendig wäre, das Sortiment zu erweitern, die Preise zu senken und die Lieferung zum Objekt zu organisieren. Ich habe sogar einen Brief an sein Management über unseren durchschnittlichen monatlichen Bedarf geschrieben (ein beispielloser Schritt für einen Lieferanten)! Aber alles umsonst - dieser Manager hat uns zu seiner Assistentin abgeworfen, tk. wurde plötzlich "zu beschäftigt". Diese Assistentin erwies sich als noch "beschäftigter" als ihr Anführer, und außerdem war sie sehr unbescheiden, unethisch und besaß andere abstoßende "Nicht". Aber die Hauptsache in diesem Beispiel ist, dass ich schließlich einen Brief an den Direktor von „MaxiMin“ schicken musste mit der Bitte, den Vorfall zu untersuchen, mich offiziell über die getroffenen Maßnahmen zu informieren und unserem Manager eine adäquate Assistentin zuzuweisen. Das Ergebnis schockierte mich mit seiner Absurdität: Der Manager sagte mit einem Lächeln, er habe meinen Brief ohne Beschluss der Geschäftsführung erhalten. Ich frage mich, was das Lieferantenmanagement mehr kümmern kann als ?!

Eine andere Geschichte passierte mit dem Direktor von Smet-Kafel LLC (der Name ist auch bedingt). Schon bei der Überarbeitung des Lieferantenverzeichnisses habe ich ihn in mein Büro eingeladen - zum Kennenlernen, um die Perspektiven der Zusammenarbeit zu besprechen. Stellen Sie sich meine Überraschung vor, als aus dem Telefonhörer grinsende, eingebildete und zuversichtliche Töne kamen, dass auch ohne den neuen Leiter der Beschaffungsabteilung alles so alt wie „Schokolade“ wäre! Das Ignorieren des Kunden ist die Grenze der Gleichgültigkeit gegenüber der eigenen Zukunft.

BEISPIEL #2: "über den Kopf springen". Der Lieferant geht unter Umgehung der Lieferabteilung direkt an die oberste Leitung des Kunden. Aus menschlicher Sicht scheint daran nichts auszusetzen. Berücksichtigt man jedoch die Einkaufsorganisation eines bestimmten Unternehmens, werden solche Handlungen sehr hässlich und verstoßen gegen die Geschäftsethik. Daher muss der Vertriebsleiter bei der Arbeit an einem potenziellen Kunden die Struktur, die Funktionen verschiedener Abteilungen und die Besonderheiten des Geschäftsprozesses des Kaufs des gewünschten Unternehmens sorgfältig studieren. Erst danach, wenn Sie den vollständigen Namen der verantwortlichen Person kennen, können Sie mit der Kommunikation beginnen und mit dieser Person beginnen. Wenn der Kontakt mit ihm keine Ergebnisse liefert, müssen Sie versuchen, seine Kollegen mit einem ähnlichen Status zu erreichen. Der nächste Schritt kann sein, mit dem Leiter der Einkaufsabteilung zu sprechen. Und nur als letztes Mittel, ohne eine klare Erklärung der Kooperationsverweigerung erhalten zu haben, kann man sich an das Top-Management des Auftraggebers wenden.

An dieser Stelle sei ein weiterer Fall angeführt, der sich beim Lieferanten „Smet-Kafel“ ereignete, als der „Sprung über den Kopf“ nach Abschluss eines langfristigen Liefervertrages stattfand. Wie oben erwähnt, hat der Direktor dieser Firma beim ersten Kontakt die Beziehung zum Leiter der Einkaufsabteilung verdorben. Dies wäre wahrscheinlich kein wesentliches Hindernis in der Zusammenarbeit der Unternehmen geworden, wenn Smet-Kafel ansonsten einwandfrei gewesen wäre. Eine Reihe weiterer Vorfälle heizte das Feuer jedoch an: die Weigerung des Verkäufers, Angaben zur Herkunft der Ware zu machen, die Lieferzeit wurde gestört, ein unfaires Spiel mit dem Preis usw. Der daraus resultierende Reklamationsfall führte dazu, dass ein alternativer Anbieter gesucht werden musste. Eine adäquate Maßnahme des Schuldigen wäre der Versuch seiner Führung, beim Leiter der Versorgungsabteilung die Gründe für die Reduzierung der Bewerbungen herauszufinden, alles „in den Regalen“ auszusortieren, Fehler zu korrigieren und Beziehungen zu verbessern. Stattdessen rief der Direktor von "Smet-Kafel" periodisch unter Umgehung der Lieferanten das Top-Management des Kunden an, mit Geschichten darüber, wie viel er an allerlei verschiedenen Dingen zu den niedrigsten Preisen auf Lager hatte. Das gab nur leere Provokationen, und vor allem erwarb sich der Lieferant einen schlechteren Ruf. Treten Hindernisse in der Zusammenarbeit mit dem Kunden auf, sollte der Verkäufer zunächst seine Fehler analysieren und versuchen, diese zu korrigieren, und nicht versuchen, Bestellungen "unverschämt" oder "auf Umwegen" entgegenzunehmen.

Inkompetenz

BEISPIEL # 1: Ignoranz. Vorhin erwähnte ich, wie der Verkaufsleiter der Firma MaxiMin seinem Assistenten die Arbeit mit dem Kunden anvertraute und infolgedessen die Geschäftsführung des Lieferanten einen unangenehmen Brief erhielt. Dieser Brief entstand auf Anfrage des Leiters des OMTS "Haben Sie eine Leitung der 16. oder 25. Sektion?" die Assistentin des Verkäufers antwortete: „Nuuuuu ... Also zunächst, damit Sie wissen: der 16. und 25. sind unterschiedliche Drähte, wenn cho. Zweitens sind sie nicht im freien Guthaben - sie sind in der Reserve, aber im Prinzip kann ich sie herausquetschen, wenn du dich benimmst." Außerdem sprach sie nicht nur im Slang, sondern auch in einem so trotzigen Ton, dass die Klientin nicht nur an ihrer Kompetenz, sondern auch an ihrer geistigen Gesundheit zweifelte. Unnötig zu sagen, welche Gefühle der Leiter der Einkaufsabteilung nach einem solchen Dialog gegenüber dem Verkäufer empfand?!

Auch Vertrautheit kann hier erwähnt werden. Im Binnenhandel hat sie das Ausmaß einer Epidemie. Aus irgendeinem Grund halten es viele für normal, mit dem Kunden aus eigener Initiative zu "Sie" zu wechseln. Auch wenn der Kunde jung ist, wird es ein sehr falscher und abstoßender Schritt sein! Die Prahlerei des Managers wirft einen Schatten auf sein gesamtes Unternehmen.

Ein weiterer sehr häufiger Fall von Unwissenheit manifestiert sich in den vorzeitigen Besuchen von Vertretern des Lieferanten beim Kunden. In der Firma "RuElectro", die einst mit uns zusammenarbeitete, wurde beispielsweise der Manager ersetzt. Um die Zusammenarbeit mit uns wieder aufzunehmen, beschloss der neue Manager, den Leiter von OMTS zu besuchen. Tagsüber rief er mehrmals in der Versorgungsabteilung an und hörte jedes Mal die Antwort: „Der Chef ist in einer Besprechung. Wir werden Ihre Informationen teilen. Rufen Sie morgen zurück." Der Manager war entweder sehr misstrauisch oder wollte endlos mit dem Verkauf beginnen, und sagte beim nächsten Anruf: „Ich komme heute. Es ist keine große Sache, dass der Chef nicht da ist – ich warte auf ihn!“. Er hielt Wort - er kam ... Und er führte den gerade von der Sitzung zurückgekehrten Leiter des OMTS in wilde Irritation! Selbst wenn ein Manager gute Absichten hat, kann es nach hinten losgehen, ungeschickt zu sein.

BEISPIEL #2: Aufdringlichkeit. Grenzt an Unwissenheit und ist in der obigen Geschichte über RuElectro präsent. Der Manager kann höflich, kompetent sein und einen Termin im Voraus vereinbaren, aber kein positives Ergebnis erzielen. Grund dafür sind oft zu hartnäckige „Knocking-out“-Anträge und eine übermäßige „Vormundschaft“. Tatsächlich gibt es ein Axiom: Wenn der Kunde dem Lieferanten zugestimmt ist, wird er ohne Mahnung bestellen.

BEISPIEL #3: Nachlässigkeit und Nachlässigkeit... Viele Lieferanten mit großem Potenzial und Fähigkeiten verlieren durch mangelnde Organisation, Unaufmerksamkeit oder Überlastung der Vertriebsleiter erhebliche Auftragsvolumina. In der einen oder anderen Phase des Verkaufsprozesses geht die notwendige Kontrolle verloren und die Rechnung wird während der Rechnung nicht ausgestellt, der Geldeingang wird nicht kontrolliert, die Produkte werden nicht versendet, die Lieferung wird unterbrochen. Daraus ergibt sich eine paradoxe (scheinbar) Situation: kleine, aber diszipliniertere Lieferanten unterbrechen Bestellungen der "Titanen".

BEISPIEL Nr. 4: Mangelnde Erfahrung und Produktkenntnisse. Beschaffungsmitarbeiter in produzierenden Unternehmen formulieren ihre Anfragen häufig unter Verwendung spezifischer Branchenterminologien. Ihre Bedürfnisse sind jedoch oft dringend und erfordern daher eine schnelle Reaktion des Vertriebsleiters. Und oft benötigt der Kunde eine technische Vorabberatung mit dem Lieferanten. Unter diesen Bedingungen benötigt der Verkäufer für die Durchführung der Transaktion entsprechende Kenntnisse und Erfahrungen: Er muss sich mit Produkten auskennen, mit technischen Katalogen arbeiten, die Hauptmerkmale der Produkte kennen, Analoga auswählen können und verwandte Produkte anbieten. Andernfalls führt eine undeutliche Antwort oder eine falsche Empfehlung zu Misstrauen und Lieferverweigerung des Käufers. Der Lieferant muss schnell, sicher und kompetent auf die Anfragen des Kunden reagieren .

BEISPIEL Nr. 5: eigene Probleme auf Kosten des Kunden lösen. Der Geschäftsführer der Firma RuElectro zeichnete sich nicht nur durch Aufdringlichkeit aus. Von frühester Zeit an hatten sie uns gegenüber eine Schuld. Aus irgendeinem seltsamen Grund haben sie das Geld nicht an uns zurückgezahlt. Als ich den Lieferanten traf, erlaubte ich, die Schuld mit Waren zu begleichen. Nach einiger Zeit kündigte der Manager jedoch die Unmöglichkeit des Versands an, ohne einen Liefervertrag in einer bestimmten Form abzuschließen. Es stellte sich heraus, dass der Lieferant aufgrund des Auftraggebers begann, Bedingung um Bedingung zu stellen! Und das vor dem Hintergrund des Wunsches nach großen Bewerbungen?! Sie sollten dem Kunden keine eigenen Regeln und Interessen aufzwingen.

Großes Selbstwertgefühl

Diese Eigenschaft grenzt an Unwissenheit, sie ist Verkäufern unterschiedlichen Status und Kompetenz innewohnt. In Russland erlauben sich Lieferanten aufgrund der unzureichenden Verbreitung der Phänomene der Unternehmenskultur und der Geschäftsethik oft, direkt mit dem Kunden zu kommunizieren. Dies kann sich auf unterschiedliche Weise äußern:

• in dem Versuch, den Kunden in den ihm wohlbekannten Bereichen "aufzuklären";
• bei unzureichender Aufmerksamkeit für den Kunden aufgrund von "Zeitmangel" und "starker Beschäftigung";
• in einer groben Übersetzung des Kunden durch den Manager an seinen Assistenten;
• in Erhöhung ihrer Regeln und Anforderungen über die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden;
• in einem Ausdruck der Verwunderung, wenn der Kunde Bemerkungen macht (insbesondere wenn die Ansprüche berechtigt sind).

SCHLUSSFOLGERUNGEN

Die Hälfte des Erfolges und ersteres hängt von den persönlichen Eigenschaften des Ansprechpartners des Anbieters ab: Wenn das erste Gespräch mit dem Kunden oder der erste Deal erfolglos ist, ist die weitere Zusammenarbeit zum Scheitern verurteilt, auch wenn der Verkäufer einen großen und gut bekanntes Unternehmen. Um die Wahrscheinlichkeit eines solchen Fehlers zu minimieren, Ein Vertriebsleiter muss eine Reihe von Regeln befolgen:

1. Bereiten Sie sich sorgfältig auf den Kontakt mit einem potenziellen Kunden vor. Haben Sie eine klare Vorstellung davon, wer die Kaufentscheidungen trifft und zielen Sie auf diese bestimmte Person ab. Sich mit dem Kunden nur mit dessen Zustimmung zu treffen, ist nicht auferlegen.

2. Reagieren Sie umgehend auf Anfragen und Anfragen des Kunden, ignorieren Sie sie nicht. Zeig ihm nicht, dass du Wichtigeres zu tun hast.

3. Seien Sie im Gespräch mit dem Kunden höflich und aufmerksam. Zeichnen Sie alle seine Kommentare auf, unterbrechen Sie sie nicht und protestieren Sie nicht. Die beste Antwort auf Reklamationen innerhalb eines Gesprächs wäre: "Wir werden Ihre Anmerkungen in unserer weiteren Arbeit auf jeden Fall berücksichtigen."

4. Prüfen Sie regelmäßig mit dem Kunden, was ihm nicht passt, und zwar nicht nur bei Umsatzrückgängen. Lernen Sie aus jedem Fehler.

5. Seien Sie diszipliniert, kontrollieren und überwachen Sie jede Verkaufsphase genau. Um die Entwicklung von Ereignissen (einschließlich Verzögerungen in Produktion und Transport) vorhersagen zu können, um richtig zu versichern. Es ist besser, die voraussichtliche Lieferzeit zu überschätzen, als den Versand zu verzögern.

6. Es ist gut, das gesamte Lieferprogramm zu kennen, um den Kunden in technischen Fragen beraten und ihm Produktanaloge anbieten zu können.

8. Organisieren Sie Ihre Aktivitäten so, dass dem Kunden keine Schwierigkeiten bereitet werden. Laden Sie es nicht mit unnötigen Informationen und unnötigen "Bewegungen".

Anmerkung des Herausgebers der Portalseite: Die Erfahrung zeigt, dass die Masse der Hochschulabsolventen die oben genannten Anforderungen nicht alleine erfüllen kann ... Eine der Standardlösungen - den Arbeitnehmern die Wahlfreiheit zu nehmen - zu deren Erfüllung sie verpflichtet sind.

Im nächsten Artikel werden wir uns die Fehler von Lieferanten ansehen, die nicht von einzelnen Mitarbeitern aufgrund ihrer persönlichen Qualitäten gemacht werden, sondern von Unternehmen insgesamt aufgrund von Problemen in der Organisation.

Kuzminova Anastasia Leonidovna, Ph.D.
Tschikalow Alexander Michailowitsch,
Frunse Lyudmila Nikolaevna.
Firma "STRATUM Consulting", Tscheljabinsk, [E-Mail geschützt]

Aus dem Top-Management sind nur 12 % mit den Aktivitäten des Versorgungsdienstes zufrieden, während die Versorgung bestimmt, wohin bis zu 80 % aller Mittel, die für den aktuellen Bedarf und die Investitionen des Unternehmens bestimmt sind, fließen. Aus der Erfahrung der Arbeit von Spezialisten der Firma "STRATUM Consulting" mit Industrieunternehmen der Region Tscheljabinsk.

In der Arbeit des Versorgungsdienstes spiegeln sich wie in einem Spiegel die Ergebnisse der Arbeit des Gesamtunternehmens wider. Der klassische Interessenkonflikt verschiedener Unternehmensbereiche sind die normalen Lebensbedingungen des Versorgungsdienstes. Lieferanten werden traditionell vielfältige und widersprüchliche Aufgaben übertragen. Die Vertriebs- und Marketingdienstleistungen sind auf die Steigerung des Umsatzes und die Qualitätserfüllung der Kundenbedürfnisse ausgerichtet, bzw. werden versuchen, den Lagerbestand in allen Produktionsstufen zu erhöhen, um den Auftragseingang nicht versehentlich zu stören. Eine ähnliche Position werde der Produktionsservice unterstützen, denn hohe Lagerquoten sorgen für ein hohes Maß an Betriebssicherheit und verhindern so Störungen und Ausfallzeiten: "Der Bestand zieht nicht die Tasche und ermöglicht ein friedlicheres Leben." Das Finanzministerium wird sich bemühen, den Finanzzyklus zu optimieren und die Bestände auf ein möglichst niedriges Niveau zu reduzieren, wiederkehrende Zahlungen und Lagerkosten zu reduzieren und den Umschlag des Umlaufvermögens zu erhöhen. Nun, der Versorgungsdienst bleibt in jeder Situation bei der einen oder anderen Einheit in Ungnade, daher ist die Unzufriedenheit des Managements (78%, Sie müssen zustimmen, nicht gering). Kleinere und größere Mängel und aktuelle Probleme jeder Abteilung häufen sich in der Versorgungsarbeit.

"Gott steckt im Detail", sagte zumindest der große Architekt des 20. Jahrhunderts, der Begründer des Minimalismus, Mies Van Der Rohe. Und bezogen auf unsere Situation, fügen wir hinzu: Details sind etwas, das ein Manager nie in die Finger bekommt. Die Aufschlüsselung des Problems im Detail wird von der Geschäftsleitung bei der Analyse und Entwicklung eines Aktionsplans oft übersehen, obwohl sie manchmal der Grund für die Ineffektivität der unternommenen Bemühungen sowie die Antworten auf die Frage "Was ist zu tun" sind.

Der Versorgungsmechanismus besteht aus drei universellen Teilen, auf deren Grundlage es möglich ist, die Funktionsweise dieses Mechanismus umfassend zu bewerten und ein Aktionsprogramm zu entwickeln. Die Details sind also in Ordnung:

Detail 1: STARTBEDINGUNGEN

Zu den Ausgangsbedingungen, die die Wirksamkeit der Lieferleistung bestimmen, gehören: Entwicklungsstand der Informationstechnologie, die verwendeten Planungsgrundsätze und die im Unternehmen vorhandenen Materialverbräuche.

Ausgangspunkt ist der Automatisierungsgrad des Dokumentenflusses und der Datenverarbeitung, davon hängt die Fähigkeit eines Unternehmens ab, Einkäufe effizient zu planen und zu steuern. Unternehmen, die den Weg der Einführung von betrieblichen Informationssystemen eingeschlagen haben (unter den gewöhnlichen Menschen, CIS), erhöhen ihre Chancen, den Prozess der Arbeit mit Informationen (mit allen sich daraus ergebenden Konsequenzen) zu beschleunigen und eine effektive Interaktion zwischen den Diensten herzustellen, erheblich.

Der nächste Umschlagplatz ist Planungssystem... Um die zur Sicherstellung der Produktion erforderliche Materialmenge korrekt zu berechnen, müssen Sie von der Anzahl der Teile ausgehen, die für einen bestimmten Zeitraum in Produktion gehen. Es wird eben „in Produktion genommen“, nicht „freigegeben und ins Fertigwarenlager überführt“. In Fabriken muss man sich mehr als ein- oder zweimal damit auseinandersetzen, dass die Berechnung des Materialbedarfs nach dem Produktionsprogramm erfolgt, ohne den Materialbestand in Werkstattlagern und in Arbeit zu berücksichtigen. Auf diese Weise ist es einfacher und schneller, während Lager- und Rohlager ganze Behälter haben können. Und in der Folge kann sich das Bild vom Materialbedarf, „wenn man es gut kalkuliert“, genau „umgekehrt“ ändern: zum Beispiel in einem Werk, wenn Bestände berücksichtigt werden, anstatt 20 Tonnen zukaufen zu müssen Metall erhielten sie einen Überschuss von 2,5 Tonnen, das heißt, diese Anlage kann für einen weiteren Monat mit bestehenden Beständen betrieben werden.

Erhebliche Fehler bei der Ermittlung des erforderlichen Einkaufsvolumens sind der Hauptgrund für alle Versorgungsprobleme eines produzierenden Unternehmens. Die direkten Folgen sind der überwältigenden Mehrheit der Manager bekannt: Das sind überschätzte Reserven, echtes Geld, das aus dem Verkehr gezogen wird, und unangemessen hohe Lagerkosten. Aber! Unter anderem sind Fehler bei der Ermittlung des erforderlichen Einkaufsvolumens Voraussetzung für eine ständige Eile in der Angebotsarbeit. Und er (Rush) wiederum ist nichts anderes als fruchtbarer Boden für Missbrauch - die Eile ist auf hohe Preise und unangemessene Vorauszahlungen und Fehlkäufe von dem, was bereits im Lager ist, zurückzuführen.

Daher ist es unmöglich, die Versorgungsarbeit zu ermitteln, indem das Problem der Genauigkeit der Bestimmung des Einkaufsvolumens umgangen wird, ebenso wie es unmöglich ist, durch die Einnahme von Pillen für immer Gewicht zu verlieren. Es gibt keine Wunder.

Und schließlich ist die letzte Komponente in den Ausgangsbedingungen der Lieferdienstleistung die im Unternehmen tätigen Verbrauchsraten von Rohstoffen, Materialien und Komponenten... Wenn sie unzureichend sind, wird weder ein einziges fortschrittliches Unternehmensinformationssystem noch ein gut entwickeltes Planungssystem funktionieren. Im Kern können die Verbrauchsraten mit einem Chromosomensatz verglichen werden, der die Lebensfähigkeit eines Organismus (in diesem Fall eines Unternehmens) bestimmt. Schleicht sich auf genetischer Ebene ein Fehler ein, stirbt der Körper schnell ab – so hat es die Natur befohlen.

Detail zwei: GEWÜNSCHT UND WIRKLICH

Aus den vielen Themen im Bereich Beschaffung wählen wir das dringlichste für eine Führungskraft aus – Kontrolle. Der Zweck der Kontrolle besteht darin, die Übereinstimmung des Gewünschten (Einkaufspreise nicht über den Marktpreisen, die Menge nicht über dem Erforderlichen ...) und Ist zu erreichen.

In der Beschaffungssteuerung dreht sich alles um den Preis. Lieblingsweg Kontrolle der Einkaufspreise- die Zuweisung dieser Funktion an die Planungs- und Wirtschaftsabteilung oder die Schaffung einer spezialisierten Struktureinheit. In den allermeisten Fällen läuft dies nur darauf hinaus, dass eine Gruppe von Mitarbeitern in Papierpreisführern (z auf den Konten der Lieferanten. Gleichzeitig ist selbst eine minimale Überprüfung der gesammelten Informationen (Preise, Warenverfügbarkeit auf Lager und Lieferanten in der Natur) durch einen einfachen Anruf sehr selten.

Es ist nicht verwunderlich, dass die "Controller" sie leicht aufgeben, wenn sie die Verwundbarkeit ihrer Position spüren. Sie ermöglichen es den Lieferanten, sich davon zu überzeugen, dass die Überschreitung des Einkaufspreises um das Anderthalbfache im Vergleich zu dem von den "Kontrolleuren" gefundenen durchaus gerechtfertigt ist: Dies ist eine geringe Größe des Einkaufsloses und Dringlichkeit und die entsprechenden qualität des produkts, und so weiter ... im arsenal gibt es eine große reihe von überzeugenden mitteln.

Elektronische Beschaffungssysteme erweisen sich als sehr effektives Instrument, um Einkaufspreise zu senken und (für das Unternehmen!) profitable Lieferanten zu finden. Ihr Einsatz hilft, die Trägheit und zum Teil die Unordnung anderer Lieferanten zu brechen, die zum Nachteil des Unternehmens weiterhin Produkte zu hohen Preisen aus dem etablierten Partnerkreis beziehen und bereit sind, Lieferanten nicht zu bemerken oder zu ignorieren bieten Materialien gleicher Qualität zu niedrigeren Preisen an.

Online-Systeme für den Direkteinkauf liefern hervorragende Ergebnisse. Ein Einkaufsmitarbeiter bearbeitet durchschnittlich 31 Rechnungen pro Monat, das sind in Tagen 3 Rechnungen in 2 Tagen. Gleichzeitig kann er nach dem alten Schema nicht mehr als 15-20 sinnvolle Telefonate pro Tag führen. Mit Hilfe eines elektronischen Systems bekommt er die Möglichkeit, Angebote zum Kauf von Tausenden von Artikeln an Hunderte von Lieferanten zu platzieren oder zu versenden, die von ihnen erhaltenen Gegenangebote zu studieren und die optimalen Lieferbedingungen für das Unternehmen auszuwählen.

Doch auch nach der Lösung des Problems der Preiskontrolle ist es noch zu früh, sich zu beruhigen: Falls ein offensichtlich überteuerter Preis die Kontrolle nicht besteht, gibt es ein bewährtes Werkzeug, so einfach wie genial. Geschichte aus der Umgebung Kontrolle der Käufe nach Volumen: Angenommen, ein Lieferant bringt eine Vorauszahlungsrechnung, die 12 Tonnen Metall zu je 10 Tausend Rubel enthält, insgesamt 120 Tausend Rubel. Der Preis entspricht dem Marktpreis, es gibt keine Probleme, das Unternehmen zahlt. Später kommt das Metall und in der Rechnung sehen wir: 10 Tonnen Metall zu 12 Tausend Rubel, insgesamt 120 Tausend Rubel. Da die Zahlung bereits erfolgt ist, wird die Rechnung an die Buchhaltung gesendet. Die endgültigen Zahlen stimmen überein: Die Höhe der geleisteten Zahlung entspricht dem Wert des gelieferten Metalls, das Geschäft ist abgeschlossen und die Überbewertung von 20 % bleibt unbemerkt.

Natürlich sind die Kombinationen in der Praxis etwas komplizierter, aber das Wesentliche ist das gleiche - dass die Preiskontrolle und die Prüfung auf die Zweckmäßigkeit des Kaufs nicht dem entspricht, was später ins Lager kommt.

Die Heilung für einen so primitiven, aber sehr verbreiteten "Trick" ist ebenfalls recht einfach: Nach Erhalt eines Angebots von einem Lieferanten wird ein Dokument erstellt (nennen wir es ein "Bestellkontrollblatt"), das alle Daten zum Sortiment enthält , Menge und Preise der gekauften Werte, Abrechnungsbedingungen usw. andere Informationen. Das Bestellkontrollblatt durchläuft zusammen mit der Vorauszahlungsrechnung die gesamte Genehmigungskette, dient danach als Grundlage für die Vollmachtserteilung und geht dann ins Lager. Im Lager werden beim Materialeingang entsprechende Notizen gemacht. Es ist dem Lager untersagt, alles zu erhalten, was nicht auf dem Bestellschein erscheint. Mit diesem Verfahren kann die Aufsichtsbehörde schnell die Entsprechung zwischen gezahlter und tatsächlich erhaltener Leistung feststellen. Beachten Sie, dass die Einrichtung nur gültig ist, wenn das Lager nicht der Versorgung untergeordnet ist. Andernfalls wird es, wie die übrigen Beschaffungskontrollen, nicht funktionieren.

Letztes Detail: MATERIALVERZEICHNIS

Und schließlich gibt es noch eine dritte Komponente im Lieferkettenbetriebssystem - Ankunft im Lager... So wie Theater mit einer Garderobe beginnt, beginnt Missbrauch mit Unordnung. Und wo kann eine Bestellung in einem Lager beginnen? Zunächst einmal, um alles beim richtigen Namen zu nennen.

Die Bilanzierung der Verfügbarkeit und Bewegung von Lagerbeständen basiert auf diesem Prinzip. Seine Geißel ist die Verdoppelung. Getrennte Positionen können verdoppelt werden, zum Beispiel wurde in einem Werk eine 20-Liter-Glasflasche unter 6 verschiedenen Namen gleichzeitig geführt, und dementsprechend auch Lagernummern oder sogar ganze Nachschlagewerke: eines in der Produktion, eines in der Buchhaltung.

Klar ist, dass jede Vervielfältigung das Chaos steigert: Angefangen mit irrtümlichen und bewussten Käufen des Vorhandenen, endend mit schmerzlicher Bestandsaufnahme und Aussöhnungsakten. Im selben Werk wurden 15 % der Materialkarten dupliziert, sie enthielten 10 % aller Lagerbestände. Fügen wir hier die Zeitverschwendung hinzu, die Karten selbst einzugeben, Fehler zu finden und zu beseitigen.

Der Standardweg bei der Erstellung eines Nachschlagewerks ist die Verwendung des Allrussischen Produktklassifikators (OKP), bei dem ein sechsstelliger Code Klassen, Unterklassen, Gruppen, Untergruppen und Arten von Produkten bezeichnet.

Denken wir daran: "Gott steckt im Detail"! Für das Material ist nicht nur die Art des Produkts entscheidend, sondern auch die Vielfalt seiner Eigenschaften (Marke, Größe, Leistung usw.). Und ihre Kodifizierung und ihr Name werden nur gewöhnlichen Mitarbeitern gegeben. Hier erscheinen sechs Namen für eine Flasche.

Jedes Unternehmen benötigt eine Reihe verständlicher Prinzipien der verbalen Bezeichnung und Codierung von Inventargegenständen. Spezifische Positionen (zum Beispiel bei Erzkonzentraten und anderen Rohstoffen sowie bei Ersatzteilen und anderen schlecht standardisierten Nomenklaturen) müssen gesondert behandelt werden, indem eigene Kodierungsprinzipien entwickelt werden, und für Standardnomenklaturpositionen (zum Beispiel für gewalzte Metallprodukte), ist es nicht notwendig, Nachschlagewerke selbstständig zu erfinden ... Sie können bei professionellen E-Commerce-Betreibern erworben werden. Es gibt eine Reihe von elektronischen Börsen im russischen Internet, die das Problem der Klassifikation recht verantwortungsvoll angehen: Ihre Klassifikatoren basieren auf Nachschlagewerken und GOSTs, die vom Research Institute of Standardization entwickelt wurden.

Auf Basis eines solchen Verzeichnisses wird das Unternehmen übrigens das Problem der Einkaufspreiskontrolle viel besser lösen: Durch das Abonnieren der erforderlichen Preisbasis können Angebote von Lieferanten aus dem ganzen Land direkt im eigenen Informationssystem eingesehen werden, ohne die Mühe, nach jeder Position in zwei verschiedenen Verzeichnissen zu suchen.

Sie können so lange über Details schreiben, dass keine einzige Führungskraft genug Zeit zum Lesen hat. Zudem reicht es nicht aus, alle wichtigen Nuancen eigenständig zu identifizieren, zu analysieren und darauf aufbauend das Veränderungsprogramm aufzubauen. Zur Bearbeitung der „Details“ im Unternehmen werden Analyse- und Entwicklungsgruppen gebildet, die Arbeit Stück für Stück „gesägt“ und an Abteilungen und Dienste verteilt. Eine andere Möglichkeit, dieses Problem zu lösen, ist die Arbeit von externen Beratern.

Details definieren die Essenz eines jeden Mechanismus. Die Arbeit des Lieferdienstes besteht aus Details, und in dieser Arbeit spiegeln sich wie in einem Spiegel alle "Krümmungen" des Unternehmens wider. Wie heißt es so schön: "Am Spiegel ist nichts Schuld...".

Oftmals kommen nach dem Training des aktiven Verkaufs die Teilnehmer und sagen, dass sie das Programm für Einkaufsleiter mit Interesse besuchen würden. Es ist kurios, sich die Kehrseite des Umsatzes anzusehen.

Nach Position in der Regel ein gewöhnlicher Leiter der Einkaufsabteilung. Von Natur aus faul. Mag keine unnötigen Bewegungen. Alles, was er tut, wird von der stärksten Motivation diktiert, Anstrengung zu vermeiden. In der Regel hat er eine eigene Lieferantenbasis, die im 2. Jahrhundert v. Chr. erstellt wurde und alle seine Bedürfnisse abdeckt und ihn nicht "dampfen lässt". Es reagiert auf neue Lieferanten wie ein Eisbär auf heißes Wetter. Panisch antwortet er: "Wir brauchen nichts, bitte nicht anrufen!" Das heißt nicht, dass er schon fest „auf dem Wasserhahn“ sitzt (Kickbacks). Alles ist einfacher: neuer Lieferant - neue Spannung. Und ich brauche es?!

Wie man mit solchen Käufern arbeitet? Versuchen Sie zunächst, Vertrauen zu gewinnen. Zumindest auf der Ebene des Dialogs. В общении использовать слова: «не требуем оставить своих основных поставщиков…», «рассмотрите нас, как запасной вариант…», «легко подвезем любой объем…», «сделаем доставку, куда скажете…», «всю документальную работу берем на себя… " usw. Senden Sie ein kommerzielles Angebot / Treffen ("Ich komme für 5-10 Minuten zu Ihnen ...").

Weiter. Ein Verkaufsleiter, den ich kannte, brachte seinen Verkäufern bei: „Machen Sie Ihre Käufer faul! Damit sie gerne bei Ihnen kaufen!

2 . "Wasserkocher".

Meistens ein unerfahrener Einkaufsleiter. Aber manchmal gibt es auch eine „universelle Teilzeit“: einen Büroleiter und einen Einkaufsspezialisten in einer Person. Er ist mit dem Thema des Kaufs schlecht vertraut und verbirgt es nicht. Er bezeichnet seine Bitte mit vagen Andeutungsworten: „Der Führer hat es mir so erklärt…“. So entstehen lustige Perlen: "Pillets" (statt "Paletten"), "Garantie", "Konformitätsbescheinigung". Sie mögen die klärenden Fragen von Verkäufern nicht, weil sie einfach keine Informationen haben. Bitten Sie sofort um ein kommerzielles Angebot oder "Ihren Preis ..." oder "etwas, das ich dem Regisseur zeigen kann ...".

Das Prinzip der Arbeit mit "Dummies"... Seien Sie NICHT schlau, versuchen Sie nicht, mit Autorität zu unterdrücken. Sprechen Sie respektvoll in einer zugänglichen Sprache. Denken Sie daran - Sie kommunizieren mit einem Darsteller, hinter dem ein bestimmter Leiter steht. Daher besteht die Mindestaufgabe darin, ein angemessenes kommerzielles Angebot zu senden und den Termin für den nächsten Anruf zu vereinbaren. Die maximale Aufgabe besteht darin, ein Treffen mit dem Leiter zu erreichen.

In 2% der Fälle sind die „höflichen Teekannen“ die Leiter der Einkaufsabteilung. Zum Beispiel, wenn ein unbekanntes Produkt gekauft wird. Beantworten Sie in diesem Fall 376 verschiedene Fragen zu Ihrem Produkt und warten Sie ... auf weitere Klärungen!

3. "Erfahren"

Das Gegenteil einer Teekanne.

Er verfügt über umfangreiche Erfahrung im Einkauf, daher ist er entscheidungsfreudig und weise. Er kennt sich mit dem Thema Beschaffung bestens aus, spricht fließend den Fachjargon. Beginnt sofort damit, es in der Kommunikation zu verwenden und dabei die Kompetenz des Verkäufers zu "stanzen". Aber egal wie sehr der Verkäufer versucht, eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen, „Erfahrene“ ist sich sicher, dass sie versuchen, ihn zu züchten („Hey, du sagst es mir hier – ich weiß wie viel…“).

Drängt unweigerlich auf Rabatte. Außerdem sollten Rabatte unrealistisch sein! Im Idealfall, um es kostenlos zu verschenken, haben sie es selbst mitgebracht und extra bezahlt. Alles andere wird als Zeichen der „Scheidung“ wahrgenommen.

Wie kann man mit ihm arbeiten? Sprechen Sie im Umgang mit ihm (zumindest bis zur Verhandlungsphase) besonders respektvoll und betonen Sie seine Autorität. Verwenden Sie aktive Zuhörtechniken und zeichnen Sie auf, was er sagt. Beantworten Sie alle seine Fragen - konkret. Rabatte sollten ordentlich und in kleinen Portionen bereitgestellt werden. Wenn er beginnt, deutlich "seine Arme zu verdrehen" - machen Sie unter irgendeinem Vorwand eine Pause ("Sie müssen mit dem Chef sprechen ...", "Sie müssen diesen Punkt klären ..." usw.). Die Hauptsache ist, ihm keine Überversprechen zu geben, die dann eingelöst werden müssen.

4. "Schlauer kleiner Mann"

Weiche Version von "Erfahren".

In den meisten Fällen ist dies bei den Führungskräften kleiner Unternehmen, Einzelunternehmern, zu finden.

Nett und auf seine Art erklärt seine Bitte: "Ich dachte daran, ein wenig zu kaufen ... Ich wollte fragen: Wie viel verkaufen Sie jetzt Injektoren?" Auf die angekündigten Preise (auch die niedrigsten) reagiert er mit Überraschung und Enttäuschung: „Ich habe erwartet, dass es billiger wird…“. In der Verhandlungsphase wendet es die Taktik des "weichen Bruchs" der Preise an. Nehmen Sie sich Zeit, gibt Ihnen Zeit, über Rabatte nachzudenken. Aber auch, wie "Erfahrene" versucht, unrealistisch günstige Bedingungen für sich zu erreichen, unter Hinweis auf die schwierige (Krisen-)Zeit, fehlendes Betriebskapital usw.

Eure Aktionen? Kommunizieren Sie mit ihm auf die gleiche Art wie mit Ihnen: einfach, gedanklich, aber ohne Ihre Interessen zu vergessen. Fragen Sie ihn sorgfältig nach zusätzlichen Informationen („Welche Mengen benötigen Sie?“, „Wie oft kaufen Sie?“ usw.). Sprechen Sie in der Verhandlungsphase leise, aber rechtfertigen Sie die Fairness Ihrer Preise. Verwenden Sie Vogelscheuchen. Zum Beispiel: „Wissen Sie, Nikolai Ivanovich, jetzt haben sich die Preise auf dem Markt gebildet. Wenn jemand extrem niedrige Preise anbietet, gibt es in der Regel versteckte Probleme ... Es gibt sehr billige Injektoren, aber sie reichen für einen Monat ... ". Wie bei "Erfahren" bei Preisfragen, machen Sie Pausen "nicht alles hängt von mir ab, ich spreche mit dem Werber, dann rufe ich zurück...".

5. "Matrix".

Meistens unter den Leitern der Einkaufsabteilungen großer Unternehmen zu finden.

Ein Käufer mit einem IQ von mehr als 140 Punkten. Er spricht streng auf den Punkt, ohne unnötige Emotionen. Sie haben in der Regel eigene objektive Kriterien zur Lieferantenbewertung. Seien Sie daher nicht überrascht, wenn er Sie aufgrund der Kommunikation auffordert, eine abgestufte Matrix mit einer Reihe von Zahlen auszufüllen. Kommunizieren Sie lieber per E-Mail. Da es unrealistisch ist, ihn zu erreichen, ist das Telefon ständig auf drei parallelen Leitungen besetzt.

Wie kann man mit ihm arbeiten?

Hier gibt es keine Optionen. Arbeiten Sie nach dem von der "Matrix" vorgeschlagenen System. Wenn Sie aufgefordert werden, die Tabelle mit den Bewertungskriterien auszufüllen, tun Sie dies schnell und zügig. Denken Sie jedoch daran, dass Ausschreibungen in solchen Unternehmen manchmal in mehreren Stufen durchgeführt werden. Übrigens ist es besser, die Matrix vorher zu fragen. Beeilen Sie sich daher nicht, sofort die maximalen Rabatte anzugeben. Vielleicht müssen Sie sich in der nächsten Runde noch beugen.

6. "Gelocht".

Die Hauptaufgabe besteht darin, Ihre Preise herauszufinden.

Hier gibt es 2 Möglichkeiten. Oder jemand Ihrer Lieblingskonkurrenten ruft an. Oder ein Käufer, der alles entschieden hat. Die Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen ist „für den Haufen“ notwendig, um dem Kopf Ihre analytische Arbeit zu zeigen.

Sowohl diese als auch andere hassen klärende Fragen (zum Einkaufsvolumen, Namen der Organisation, Kontakte usw.) von Vertriebsleitern. Die Hauptsache für sie ist, dass Sie Ihre Preisliste schneller erhalten.

Wenn Sie mit einem Mitbewerber chatten, sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass er Ihnen eine schicke E-Mail-Adresse nennt, an die Sie Ihr Angebot senden müssen. Die Kontakttelefonnummer hinterlässt nicht: "Ich rufe Sie zurück ...".

So arbeiten Sie mit ihm zusammen?

HAUPTSÄCHLICH! Sie müssen nicht bei jedem Kunden, der anruft, "Punch" sehen. Viele Verkäufer leiden an dieser Krankheit. Sobald der Klient seine Bitte „irgendwie falsch“ äußert, wird er erwischt – sie hat mich geschlagen! Durch die Verwässerung übermäßiger Wachsamkeit beginnen Verkäufer, echte Käufer zu "entwässern".

Wenn Sie sich eines Anrufs eines Mitbewerbers sicher sind, können Sie das Gespräch am einfachsten beenden und auf andere Dinge umschalten. Wenn Sie viel Freizeit haben, bereiten Sie eine überteuerte Preisliste vor und senden Sie sie. Lass sie analysieren...

7. "Hacker".

Es macht keinen Sinn, diesen Typ im Detail zu beschreiben. Sie bekunden entweder sofort ihr "Interesse", tarnen sich mit schönen Worten "Marketingprämien", "Anreize" usw. Oder sie stellen überhaupt keinen Kontakt her und blockieren alle Ihre Superangebote.

Wie kann man mit ihnen arbeiten?

Nicht alle Käufer sind Spediteure. 95 % der Verkäufer sind sich jedoch absolut sicher. Wenn unser Angebot vom Kunden nicht angenommen wird, bedeutet dies, dass der Lieferant „am Wasserhahn“ ist!

Was ist, wenn Sie wirklichen Grund zu der Annahme haben, dass Sie es mit einem „gefütterten“ Käufer zu tun haben? Kommen Sie mit Ihrem Vorschlag an die oberste Leitung: den Leiter der Einkaufsabteilung - den kaufmännischen Direktor - den Generaldirektor. Mir ist ein Fall bekannt, in dem der Verkäufer, nachdem er beim "Spediteur" angekommen war, einen beglaubigten Brief an den Direktor des Unternehmens schickte. Darin skizzierte er kurz die Situation und bat um „Ratschläge“, wie man die Zusammenarbeit mit ihrer Organisation beginnen könne. Dem Schreiben war eine Preisliste mit interessanten Preisen beigefügt. Das Problem wurde sofort behoben.

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Es stellt sich die Frage: Gibt es normale Käufer? Eine Frage aus der Serie, gibt es Menschen mit einem normalen Charakter? Natürlich gibt es sie, aber jede von ihnen hat ihre eigenen Besonderheiten, die sie einzigartig und unvergesslich machen.

Der Lieferant ist verpflichtet, Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe zu liefern:

1. Rechtzeitig und vollständig (siehe auch "Planung");
2. Zu den besten, niedrigsten Preisen;
3. Bei Bedarf in kurzer Zeit.

1. Gewährleistung der Qualitätskontrolle bei der Anlieferung von Rohstoffen und Materialien (siehe auch „Qualitätseingangskontrolle“):
2. Ideal: Qualität verbessern und gleichzeitig die Preise senken;
3. Betriebskapital rationell einsetzen, inkl. rational von Lieferanten leihen.
4. Ideal: Es ist optimal, Kredite zu den niedrigsten Preisen zu erhalten.

Die Erfüllung dieser Bedingungen durch den Lieferanten erhöht den Gewinn und die Stabilität der Arbeit (Produktion, Verkauf).

Die Nichteinhaltung führt unweigerlich zu finanziellen Einbußen (direkt und indirekt, zum Beispiel durch Qualitätsverlust von Produkten).

Welchen Schaden kann der Lieferant anrichten?

Verluste des Beschaffungsbudgets von Unternehmen:

WIE es passiert:

Budgetüberschreitung bei einem erfahrenen Lieferanten.

1. „Bonus“ vom Lieferanten/Auftragnehmer:
   Das Unternehmen zahlt für Waren / Dienstleistungen mehr als nötig. Wie heißt es so schön: "Rabatt in der Tasche!" Ein solcher Rabatt kann sein:
   Von 5 % bis 15 % des Warenwertes;
   Von 5 % bis 35 % der Servicekosten.
   Immerhin ist es besser, wenn dieser "Bonus" beim Unternehmen und nicht beim Lieferanten ankommt.
2. Banaler "Rollback" von den gleichen Lieferanten / Auftragnehmern. Hier formuliert der Anbieter selbst sein Interesse in einem beliebigen Prozentsatz oder Preisverhältnis in Abhängigkeit von bestimmten Bedingungen.
3. Das Bestellen von unwirksamen oder unnötigen Waren / Dienstleistungen oder deren Optionen ist in der Regel eine reine Vernichtung, verbunden mit einem "Bonus" oder "Rollback".
   Es funktioniert nach dem Schema - zerlegen Sie die Ware in Teile, zerlegen Sie sie in Komponenten und kaufen Sie "mit Zinsen".

Das ist nicht überall möglich, aber "wer sucht, wird immer finden" ...

Beispiel:

Für die neuen Bedürfnisse der Enterprise wurden 5.000 Tausend Kisten benötigt.
Die technische Spezifikation des Lieferanten sah so aus: Sie benötigen 5.000 Wellpappenkartons mit einer Größe von ~ 360 * 205 * 135 mm mit überlappenden Ventilen.

In der Praxis, wenn die Abmessungen und Muster eines solchen Produkts wie einer Schachtel nicht dem Standard entsprechen, wird ein maßgeschneidertes Messer für die Produktion nach den Modellen des Kunden hergestellt. Der Preis für ein solches Messer kann von 2 800 Vor RUB 35.000(es hängt vom Lieferanten, der Region, der Komplexität der Box usw. ab). Diese neue Information erfuhr der Lieferant bei einem Anruf beim Lieferanten.

Wichtig ist hier aber nicht die TK für den Lieferanten, sondern die Tatsache, dass ein anderer (benachbarter) Lieferant das nötige Messer für ähnliche Abmessungen (360 * 200 * 135 mm) auf Lager hatte, da Es stellte sich heraus, dass eine solche Box für diesen Lieferanten Standard war.

Als Ergebnis wurde die Rechnung ausgestellt für:

1. Messer - 10.000 Rubel.
2. Herstellung einer Box 360 * 205 * 135, Auflage 5000 Stück. - 42 500 Rubel.

Infolgedessen belief sich der Schaden an der Enterprise auf:

1. Für ein unnötiges Messer - 10.000 Rubel, das sind 25% des normalen (echten) Bestellbetrags.
2. Der "Bonus" für den Lieferanten betrug 4.000 Rubel. , was 13,3 % seines Monatsgehalts entspricht. Gebühren (30.000 Rubel)

GESAMT: 14.000 Rubel. oder 36,4% aus einer normalen (realen) Bestellung (unter Berücksichtigung des Rabatts auf die Box).
Keine Bank kann solche Zinsen gewähren!

Budgetüberschreitung bei einem faulen oder unerfahrenen Lieferanten.

Dies ist der Fall, wenn „ Einfachheit ist schlimmer als Diebstahl", Und das" Einfachheit»Ist serieller Natur. Geldverluste treten oft bei einem ehrlichen, aber faulen oder unerfahrenen Lieferanten auf.

Wieso den? Weil es ihm egal ist, wo er bestellen soll:

1. Warum 10 Anrufe tätigen, wenn Sie 1-2 machen können?
2. Wenn Sie nicht wissen, was der Unterschied ist ... Sie werden das Lehrbuch nicht studieren “ Prinzipien der Druckproduktion", Das ist so viel Text ...

In der Praxis zeigt sich also:

Beispiel 1 (oben diskutiert):

Der Lieferant der Wellpappe könnte unserem Lieferanten einfach ein Standardmesser verkaufen, da er erkennt, dass der Lieferant das Problem nicht versteht. Und sichern Sie sich so einen zusätzlichen Gewinn in Höhe von 25 % des tatsächlichen Auftragswerts. Ausgezeichnetes Ergebnis! Für den Lieferanten...

Beispiel 2:

Butter - es war notwendig, 10 Tonnen nach einer bestimmten Spezifikation zu kaufen. Der Lieferant arbeitet ständig mit 2 Lieferanten zusammen, von denen der Rohstoff zum Preis von 195 Rubel / kg gekauft wurde. Unabhängige detaillierte Überwachung ermöglichte es, Öl dieser Spezifikation für 160 Rubel / kg zu finden. Die Verluste des Unternehmens beim Kauf beliefen sich auf (195-160) х10.000 = 350.000 Rubel. oder 21,9 % des normalen Kaufbetrags.

Stellen Sie sich nun das Beschaffungsbudget des Unternehmens für einen Monat, ein Jahr vor.

Wenn es Hunderttausende, Millionen Rubel sind ... Verluste von 20-25% sind ein trauriges Bild, nicht wahr? Vor allem, wenn Sie bedenken, dass dies Ihr Geld ist….
Das Budget des Unternehmens bei solchen Lieferanten kann nur Verluste verursachen….

Qualitätsverlust der eingekauften Rohstoffe

WIE es passiert:

1. Qualitätsverlust bei einem erfahrenen Lieferanten.
   Hier, wie auch bei einem Budget, gibt es ein umfangreiches Feld für Kreativität:
   1. Wenn das Unternehmen keine "Eingangsqualitätskontrolle" geliefert hat:
      In dieser Situation können Sie alles importieren, Sie sehen aus, als ob es von einem internen Kunden (zB Produktion) "verschluckt" wird.
   2. Wenn das Unternehmen "Eingangsqualitätskontrolle" geliefert hat:
      Das Trägheitsschema „Das erste wurde geprüft, die anderen sind gleich“ funktioniert hier meist. Zur Qualitätskontrolle bringt ein skrupelloser Lieferant normale (hochwertige) Rohstoffe mit. Dann, wenn die Lieferung in Chargen (Teilen) erfolgt oder ein großer Beleg sofort eintrifft:
      Die ersten Chargen wurden am Eingang einer großen Quittung kontrolliert oder kontrolliert - sie haben darauf geachtet, dass es sich um normale (hochwertige) Rohstoffe handelt;
      Aber die nächsten Sendungen oder Waren "innerhalb" einer bereits eingegangenen Quittung sind bereits Waren minderer Qualität zu einem "normalen" Preis.
      Überraschung!!! Auch hier gilt: "Der Unterschied liegt in Ihrer Tasche!". Doppelschlag - sowohl für Qualität als auch für Budget ...
2. Qualitätsverlust bei einem faulen oder unerfahrenen Lieferanten.
   Hier liegt wie beim Budget alles in der Hand eines skrupellosen Lieferanten, wenn das Schema „Was ich kann, liefere ich“ funktioniert. Darunter leidet zuerst die Qualität der Rohstoffe und Materialien (über das Budget schweigen wir), dann die Qualität der hergestellten Produkte, dann unzufriedene Kunden – Umsatzrückgang – Gewinnrückgang. Auch Ihr Gewinn ...

WAS ZU TUN IST?

Die goldene Regel "Vertrauen, aber überprüfen!"

Vielleicht haben Sie einen Sicherheitsdienst (SB), und dieser sollte wahrscheinlich die Reinheit der Gedanken des Lieferanten kontrollieren.
Vielleicht haben Sie ein Fertigungslabor, das täglich die "Incoming Quality Control" überwachen muss.

Aber wenn diese Controller und Wachen gleichzeitig mit anderen Abteilungen der Enterprise "im selben Topf kochen", sich innerhalb derselben Mauern befinden, zusammen speisen und sich in Rauchpausen treffen, können menschliche Beziehungen manchmal berufliche Verantwortung übernehmen .

Daher ist es notwendig, regelmäßig Kontrollen in der Versorgungsabteilung durchzuführen:

Prüfen Sie Ihre Einkaufspreise auf Marktkonformität.

Wir nennen sie unabhängige Preisüberwachung. Solche Kontrollen zeigen sehr deutlich das Niveau des Lieferanten - Inkompetenz, Faulheit, Eigeninteresse. Denken Sie an die Verluste in den Situationen 1 und 2.

Manchmal liefert eine Suche nur in offenen Quellen (Verzeichnisse, Internet) schon die besten Preise, und wenn Sie auch verhandeln ...
Es ist klar, worüber Ihnen dieses Monitoring berichten wird.

Testkäufe tätigen.

2 Faktoren sind hier wichtig:

• Aufrechterhaltung der Stabilität des Liefer-/Produktionsbetriebs;
• Es handelt sich um einen echten Einkauf (mit bestimmten Mengen und für bestimmte Spezifikationen), um Ihren Lieferanten auf Budget und Qualität zu überprüfen.

Erstens können Sie nur für das echte Volumen den echten Preis erhalten.

Zweitens ist der Einwand des Lieferanten "nein, das ist der Preis für eine ganz andere Qualität..." auszuschließen.

Es ist einfach, aber:

Sie können eine solche Prüfung (Preisüberwachung) selbst durchführen, dies erfordert jedoch:

• Viel Zeit, wenn Sie jedes Mal bei Null anfangen;
• Der Prüfer muss den Gegenstand der Prüfung verstehen.

Zwar ist es schwierig, einen Testkauf "von innen" zu organisieren...

Oder Sie überprüfen die Reinheit der Einkäufe mit Hilfe eines externen Beschaffungsspezialisten, der die gleiche Sprache spricht wie die Lieferanten eines bestimmten Produkts / einer bestimmten Dienstleistung.
Dieser legt am Ende der Prüfung einen ausführlichen Bericht vor und schlägt Möglichkeiten zur Verbesserung der Reinheit und Effizienz Ihrer Beschaffung vor.

Ergebnis:

1. Sie haben Kontrollen in der Beschaffungsabteilung durchgeführt.
2. Enthüllt die Ursachen von Schäden an Budget und Qualität und wer genau "nagt" Ihr Geld.

Und als Ergebnis haben wir das Einkaufssystem (evtl. das Sicherheitssystem) Ihres Unternehmens überarbeitet. Und sie haben solche Kontrollen zum Beispiel mindestens einmal im Quartal, im Jahr vorgeschrieben. Denn die Regel ist wirklich golden: "Vertrauen, aber verifizieren."

Wenn Sie mehr wissen möchten, wie Sie die Mitarbeiter der Einkaufsabteilung überprüfen können, oder eine eigene Strategie zur "Neutralisierung von Schädlingen" Ihres Unternehmens entwickeln oder ein effektives Beschaffungssystem entwickeln und implementieren möchten, kontaktieren Sie uns, um die Lösungen für Sie zu erhalten brauchen.

Unser Angebot ist für Sie kein Aufwandsposten, sondern ein Mittel, um Ihr Budget zu schonen, Kosten zu senken und die Qualität der Waren Ihres Unternehmens zu verbessern.

Jeder Manager weiß, dass ein guter Lieferant selten ist. Nicht jeder kann mit dieser Art von Arbeit umgehen. Und manche glauben sogar, dass Sie in Ihrer Seele geboren oder ein Lieferant sein müssen.

Hilfsbereiter Mitarbeiter

In der Struktur eines jeden Unternehmens gibt es einen speziellen Dienst namens "Versorgungsabteilung". Manche halten es für eine normale Einheit, aber das ist nicht ganz richtig. Um das Wesentliche des Problems zu verstehen, müssen Sie zunächst herausfinden, wer die Lieferanten sind und warum sie eingestellt werden. Jeder weiß, dass für die Herstellung von Produkten für jeden Zweck drei Hauptkomponenten verfügbar sein müssen:

1) Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe.

2) Ausrüstung und andere Werkzeuge.

3) Arbeitskräfte.

Jeder von ihnen ist gleich wichtig. Der Lieferant ist also derjenige, der die Verfügbarkeit der ersten Komponente sicherstellt. Darüber hinaus ist er verpflichtet, dies mit dem größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu tun.

Was ist in diesem Fall gemeint? Dies sind die Grundsätze, die ein solcher Mitarbeiter einhalten muss. Tatsächlich ist ein Lieferant ein Mitarbeiter, der sein Heimatunternehmen mit Rohstoffen und Materialien versorgt:

• so schnell wie möglich (falls erforderlich);
• Abschluss von Verträgen zum niedrigsten Preis;
• pünktlich;
• im geplanten Volumen.

Somit ist klar, dass der Lieferant derjenige ist, dessen Tätigkeit es jedem Unternehmen ermöglicht, planmäßig, unterbrechungsfrei und kostengünstig zu arbeiten. Und dies sollte sicherlich zu einer Gewinnsteigerung führen.

Was soll der Lieferant tun?

Das Unternehmen wird nur dann gut funktionieren können, wenn jeder Mitarbeiter die ihm übertragenen Aufgaben kennt und gewissenhaft erfüllt. Wenn mit den Arbeitern der Hauptproduktion alles klar ist, dann müssen die Funktionen der übrigen klar festgelegt werden. Zu den Pflichten des Lieferanten gehören also:

1) Zusammenstellung bestimmter Materialien.

2) Abschluss entsprechender Verträge im Namen oder im Namen des Leiters.

3) Sicherstellung der rechtzeitigen Lieferung von Waren auf dem Territorium des Unternehmens.

4) Kontrolle der Unversehrtheit der gelieferten Ware.

5) Sicherstellung der Verfügbarkeit von Unterlagen, die zur Bestätigung der Qualität der Rohstoffe erforderlich sind (Zertifikat, Reisepass oder anderes Dokument).

Alle Arbeiten werden in Etappen durchgeführt:

1. Zunächst muss der Lieferant einen Arbeitsplan erstellen, der auf den regulatorischen Anforderungen des Unternehmens basiert. Darüber hinaus muss jede spezifische Materialart separat berechnet werden. Gleichzeitig müssen Sie sich für die gewünschte Qualität entscheiden.
2. Dann kommt der Moment der Partnersuche. Hier werden Geschäftsreisen und Telefonate genutzt. Aus einer großen Anzahl von Lieferanten müssen Sie denjenigen auswählen, dessen Bedingungen vorzuziehen sind.
3. Danach geht der Mitarbeiter zum Partner, um einen Vertrag abzuschließen.
4. Der letzte Schritt ist der Empfang der Ware, deren Verpackung und die Lieferung an die Entladestelle. Parallel dazu bearbeitet der Lieferant alle Begleitdokumente.

Wenn jede der aufgeführten Phasen korrekt berechnet und ausgeführt wird, hat ein solches Unternehmen alles, was es zum Arbeiten benötigt. Das bedeutet, dass ihr Mitarbeiter wirklich am richtigen Ort ist.

Was ist dem Lieferanten erlaubt?

Um die zugewiesene Aufgabe gut ausführen zu können, benötigt jeder Mitarbeiter mehr notwendige Informationen sowie jede mögliche Hilfe und Unterstützung durch das Management. Deshalb enthält der „offizielle“ Lieferant nicht nur Pflichten, sondern auch seine Rechte, die für die normale Arbeitsorganisation ausreichend sein sollten. Unter ihnen sind die wichtigsten:

1) Die Möglichkeit, von den Mitarbeitern der entsprechenden Dienste die von ihm benötigten Informationen anzufordern. Dem Lieferanten müssen beispielsweise die Pläne des Unternehmens bekannt sein, die von Ökonomen erstellt werden. Er muss die Finanzlage des Unternehmens im Moment verstehen, um die Kaufpreise zu steuern.

Er muss vom Chefingenieur wissen, ob bei Selbstabholung kostenlose Beförderung möglich ist.

2) Um einen bestimmten Auftrag zu erfüllen, benötigt der Lieferant manchmal die Unterstützung und direkte Unterstützung des Managements. Aufgrund der Weisung ist er berechtigt, diese zu verlangen. Um beispielsweise eine Vorauszahlung zu leisten, muss der Lieferant dem Hauptbuchhalter Anweisungen erteilen.

3) Sollten sich im Laufe der Arbeiten Mängel ergeben haben, kann er seine Vorschläge zu deren eventuellen Beseitigung machen.

Mit diesen Rechten kann ein guter Spezialist seine Arbeit immer so ausführen, dass weder von der Geschäftsleitung noch von den Arbeitern der Hauptproduktion gegen ihn geklagt wird.

Wichtige Punkte

Jedem Personalverantwortlichen ist bekannt, dass die Weisung des Lieferanten neben Rechten und Pflichten eine Auflistung unterschiedlicher Verantwortlichkeiten enthält. Bei einer solchen Arbeit kommt es oft vor, dass eine Person eine Entscheidung allein treffen muss, wobei nur ihr Anstand und ihre moralischen Prinzipien berücksichtigt werden.

Beispielsweise bietet der Lieferant an, die Ware zu einem überhöhten Preis abzugeben und als Entschädigung dem Lieferanten einen bestimmten Betrag in bar zu zahlen. In diesem Fall führt eine positive Antwort zu Kostenüberschreitungen für das Unternehmen und für den Arbeitnehmer zu einer soliden ungeplanten Lohnerhöhung. Die Frage ist nur, ob der Mitarbeiter das macht. Wenn dies der Fall ist, wird er seine Pflichten verletzen, die die Richtung der Tätigkeit eindeutig widerspiegeln. Der Abschnitt „Verantwortung“ besagt, dass der Lieferant für alle Rechtsverstöße zur Verantwortung gezogen werden muss. Hier manifestiert sich Anstand und damit die Befolgung der Position, die er einnimmt. Es ist gut, wenn dieser letzte Teil der Anleitung ihn während der gesamten Zeit seiner Arbeit nicht berührt.